Aziende di tutto il mondo continuano a soffrire la continua divisione (apparentemente) incolmabile tra i propri team di marketing e vendita. Un gap che mina due delle componenti più importanti e necessarie a generare domanda, vendite e ottenere un vantaggio competitivo. La relazione tradizionale tra vendite e marketing tende ad essere più antagonistica che sinergica. Anche in quelle aziende in cui il personale commerciale e marketing è fuso in un unico dipartimento (con una struttura di gestione unica), la dinamica contraddittoria tra i due ruoli è spesso sia istituzionale che culturale.
E' tempo di colmare questo gap. Da qui nase il concetto di SMarketing identifica l’allineamento del team di vendita e di marketing su obiettivi, comuni con lo scopo di aumentarne l’efficienza e, quindi, i profitti.Con la giusta capacità organizzativa unire marketing e reparto vendite in un unico team, è più semplice di quanto possa sembrare.
Il termine SMarketing si riferisce al massimo allineamento possibile tre il reparto vendite e il team del marketing, attraverso una comunicazione specifica, diretta e frequente facilitata da CRM e matrici di lead scoring.
Lo SMarketing è un componente chiave per il successo di una strategia di inbound marketing dato che gioca un ruolo chiave nella conclusione delle trattative, quella che definiamo fase di “conversione” situata nella parte finale del funnel di vendita o il “Bottom of the Funnel” (BOFU).
Punti chiave dell’articolo:
- Il termine SMarketing nasce per indicare qualcosa di molto complesso. Dire che reparto vendite e team di marketing debbano viaggiare allineati può sembrare un’ovvietà. Ma allinearli nei fatti non è semplice. Serve una comunicazione tra i team efficace e trasparente, facilitata da CRM e matrici di lead scoring. Tutto questo è SMarketing
- Best practices per mettere in pratica lo SMarketing. Cosa devono fare i team per diventare effettivamente allineati? Quali pratiche e routine dovrebbero adottare?
- SMarketing e processi aziendali. Tattiche, strumenti, metodologie: niente va lasciato al caso. Una strategia completa e davvero vincente deve saper integrare tra loro i diversi processi aziendali: successo è oggi sinonimo di sinergia. Alcuni step essenziali per allineare marketing e vendite nella tua azienda
Più precisamente, grazie al coordinamento tra i due team, il marketing spinge verso le vendite solamente i lead più qualificati e che diventeranno clienti con maggiore probabilità. Senza lo SMarketing, è probabile che un numero significativo dei tuoi lead perda interesse e che il team di vendita concentri i suoi sforzi su contatti non qualificati per la vendita.
Uno sproloquio continuo
Marketing e vendite non sono sempre andati d’accordo. A conferma di ciò, la ricerca di Corporate Execute Board afferma che l'87% dei termini utilizzati dal marketing e dalle vendite per descrivere l’un l’altro sono negativi.
Solitamente il team di marketing per descrivere il team di vendita utilizza termini come "sempliciotti", "incompetenti", "pigri". In cambio, tanti venditori identificano il marketing in modo poco lusinghiero, probabilmente i migliori aggettivi spesi sono "teorico", "accademico", in altre parole irrilevante. Ma in realtà niente di tutto questo è vero.
La realtà è che marketing e vendite sono semplicemente due facce della stessa medaglia: quella del profitto.
Capire questo concetto e diffonderlo all’interno della tua azienda, ti permetterà di creare una relazione produttiva tra questi due team tradizionalmente contrapposti.
Stando ad uno studio condotto da Aberdeen Group, le aziende con un forte allineamento tra marketing e vendite raggiungono una crescita di fatturato annuale minima pari al 20%. In confronto, le aziende con uno scarso allineamento registrano una diminuzione minima effettiva del fatturato del 4%.
Ecco il motivo per cui lo SMarketing è la chiave fondamentale dell’inbound marketing. In questo modo marketing e vendite lavorano così in stretta collaborazione da non perdere mai il ritmo.
La potenza e le opportunità derivanti da questa sinergia sono infinite, sta all'azienda coglierle.
Allineare i reparti con urgenza
Il bisogno di gestire e allineare marketing e vendite è ormai estremamente urgente. Se ne discute anche nell’importante report pubblicato da CMO Council: “Closing the Gap: The Sales and Marketing Alignment Imperative”.
E’ necessario infatti allineare i team interni ed esterni, abbracciando tecnologie, processi e programmi che consentono di sviluppare nuove e fruttuose interazioni con i clienti.
L'impatto dello SMarketing?
Siamo un’agenzia di marketing atipica. Da molto tempo infatti ci occupiamo dell’intero processo di allineamento tra i due team. I risultati di chi allinea i due team sono estremamente elevati.
Lo studio di Hugh Macfarlane, fondatore di align.me, riporta che le aziende che hanno il maggior grado di allineamento possibile tra i due reparti adottando lo smarketing:
- Crescono di 5.4 punti in più rispetto alle loro controparti meno allineate di settore
- Chiudono il 38% in più delle proposte
- Perdono il 36% dei clienti in meno, rispetto ai concorrenti
Cos’ha lo SMarketing in comune con il golf
L’allineamento tra marketing e vendita ha molto a che vedere con il gioco del golf.
Il marketing essenzialmente si deve occupare del contatto fino a quando (come nel gioco del golf) il contatto non entra in una specifica fase vicino alla chiusura (come nel green del golf). A quel punto il reparto vendita può prendere il sopravvento e portare il contatto a conversione (in buca) con il minor numero di attività possibili.
L’analogia è di Ardath Albee, autore dell’importante edizione “eMarketing Strategies for the Complex Sale”.
Ovviamente il team vendita può essere tranquillamente coinvolto prima e selezionare in modo condiviso con il reparto marketing ogni azione possibile e comunque fornire assistenza.
Come effettuare l’allineamento?
Tutto parte da uno strumento necessario per allineare marketing e vendite: un CRM gratuito come HubSpot.
Si passa poi a 5 semplici best practice che ogni team dovrebbe effettuare per allineare il team di marketing e vendita e raccogliere i frutti dello SMarketing:
1. Entrambe i team devono avere gli stessi obiettivi
Per andare d’accordo all’interno dello stesso team, è necessario allineare marketing e vendite attorno allo stesso obiettivo. In questo contesto vengono d'aiuto tutte quelle attività e strategie orientate al sales enablement. In un contesto aziendale, questo obiettivo è generalmente finalizzato alle entrate. In altri contesti, l’obiettivo cambia. Ad esempio l’obiettivo condiviso per gli enti che si occupano di educazione potrebbe essere il numero di studenti iscritti; un obiettivo no-profit potrebbe essere rappresentato da donazioni.
2. Gli obiettivi dei visitatori e dei lead dovrebbero essere legati alle quote di vendita
Se le vendite non possono contare sul marketing per creare lead, allora i team non stanno lavorando insieme in maniera efficace.
3. Assicura il coordinamento fra i team
Marketing e vendite devono avere la reciproca possibilità di essere messi al corrente degli obiettivi e dei progressi effettuati dagli altri team. In questo modo, ogni team sarà chiaro e trasparente su quello che ogni suo componente sta facendo e può ,di conseguenza, fare adattamenti e miglioramenti in tempo reale.
4. Sviluppa un sistema di retribuzione basato sullo shared marketing e sugli obiettivi di vendita
Il denaro può essere una leva preziosa per avviare un allineamento organizzativo.
5. Comunicazione ed istruzione continua delle tue personas
Vendite e marketing devono concordare nel definire l'acquirente target, cosa fa ogni giorno, cosa gli interessa e perché acquista. Questo sforzo non dev’essere di competenza del solo team di marketing né del solo sales team. Deve essere un’attività congiunta.
Le buyer persona forniscono una comprensione approfondita degli acquirenti target di un'azienda. Per definirle, vanno presi in considerazione 5 elementi chiave: dati demografici dell'acquirente, professione, obiettivi, priorità e sfide, abitudini quotidiane e
abitudini d’acquisto.
Se i team di marketing e vendita stanno comunicando con il tuo cliente target su base regolare, ci saranno dettagli ed informazioni riguardanti le tue buyer personas da discutere regolarmente. Accertati di tenere tutti aggiornati in qualsiasi momento sui nuovi sviluppi.
Lo SMarketing si può verificare ad ogni dimensione. In un piccolo business può centrarsi attorno al responsabile di marketing o delle vendite, ma nel momento in cui l’azienda cresce, è possibile scegliere dei leader all’interno dei team di marketing e di vendita per scalare i processi e migliorare l’allineamento.
6. Allineamento attività di comunicazione e messaging
Il disaccordo sul tipo di comunicazione da adottare porta spesso tensione tra reparti vendite e marketing. Quest’ultimo pensa che le vendite ignorino del tutto o abusino della messaggistica aziendale, mentre i team di vendita pensano che la messaggistica di marketing non funzioni sempre a dovere.
Prima di diffondere il messaggio, è consigliabile che il team marketing lo testi, simulando una vendita per studiare la reazione del target. Il vero banco di prova è infatti l’effetto del messaggio sull’obiettivo ultimo: la conversione.
È consigliabile creare una task force congiunta (che comprenda team di vendita e team di marketing) per elaborare messaggi azzeccati, che andranno utilizzati e incorporati in ogni fase del processo. La task force congiunta dovrebbe testare la messaggistica su campioni di clienti e analizzare i risultati raggiunti.
7. Allineamento dei contenuti
Stesso discorso vale per i contenuti, che devono essere attentamente studiati per poter viaggiare perfettamente allineati tra marketing e vendite.Il disallineamento dei contenuti può essere risolto da entrambe le parti facendo attenzione ai seguenti fattori:
- La strategia complessiva dei contenuti. Questi ultimi devono essere redatti secondo un unico stile, utilizzando un solo tono di voce (nel gergo tone of voice). Il cliente deve percepirli come se fossero parte di un flusso continuo, che si perpetua immutato di canale in canale, dal sito web ai social media, dal blog alle email.
- Tempi di presentazione dei contenuti. È importante progettare un calendario editoriale per gestire al meglio i tuoi contenuti. Il piano deve dettagliarne precisamente i tempi di pubblicazione su ogni canale, per evitare sovrapposizioni o mancanze.
- Modalità per trovare fonti per i contenuti. Team di marketing e vendite devono utilizzare le stesse fonti per mantenersi fedeli alla linea decisa.
- Giudicare l'efficacia dei contenuti e investire nella formazione dei sales team su come utilizzarli nel processo di vendita.
8. Il processo di trasferimento lead
Decidere quando lasciare l'iniziativa al settore vendite è il momento più critico dell’intero processo di allineamento tra vendite e marketing.
La definizione di lead qualificato deve basarsi almeno su info di due tipi: demografiche e psicografiche. Solo trasferendo lead qualificati il percorso di acquisto non rischia interruzioni. Fattori e criteri primari e secondari di definizione devono essere concordati da entrambi i team e condivisi con tutti i membri dell’azienda.
In questo modo tutti sapranno cosa si intende quando si parla di lead qualificato.
Come integrare lo SMarketing nella tua azienda
I benefici dell’allineamento tra marketing e vendita sono ormai chiari, le best practices sono una guida utile, ma occorrono delle strategie per integrare lo SMarketing nella tua azienda. Le abbiamo riassunte in altri 5 step essenziali.
Step 1
Parlare la stessa lingua
Parlare con le stesse parole e parlare la stessa lingua sono due cose molto diverse. Rimarresti sorpreso di quanto facilmente le persone possono fraintendere ciò che stai dicendo se non parlate la stessa lingua.
Se hai intenzione di gettare le basi per un linguaggio comune, dovrai utilizzare il funnel (imbuto) di marketing e vendita, tipicamente ben noto ad entrambi i team. Questo funnel è generalmente suddiviso in 3 sezioni: il marketing è responsabile della parte superiore del funnel, mentre le vendite della parte inferiore.
La responsabilità nella metà del funnel è solitamente condivisa da marketing e vendite, e questo è il motivo per cui parlare la stessa lingua è così importante.
All’interno di ciascuna delle 3 sezioni del funnel ci sono fasi del ciclo vitale che devono essere ben definite.
Potresti aver bisogno di adattare la terminologia riportata sulla base delle tue esigenze organizzative e delle pratiche aziendali, ma sia il marketing che le vendite hanno bisogno di concordare su di essa.
Il termine più generico in un funnel di marketing e vendite è "contatto".
Il termine "contatto" non indica in quale fase del funnel di vendita e marketing si trova un potenziale cliente, ma semplicemente indica che esiste all’interno del funnel. Il termine “contatto” può essere declinato con 6 termini diversi corrispondenti a diverse fasi del funnel di conversione:
- Visitatori / Prospect. Sono visitatori del website sui quali hai raccolto dati minimi o che si sono iscritti ad un blog o ad una email.
- Subscribe / Lead. Un contatto che ha completato un form in cambio di un’offerta di contenuto, come un ebook, white paper, e così via.
- Marketing Qualified Leads, comunemente noti come MQL, sono contatti che hanno alzato le loro mani (metaforicamente parlando) e si sono identificati come contatti profondamente interessati e pronti ad effettuare un acquisto (e quindi alla vendita). Una volta che un lead è stato promosso a MQL, è il momento di trasmetterlo alle vendite per essere esaminato più attentamente.
- Product Qualified Leads e Sales Qualified Leads, sono MQL che il team di vendita ha stabilito essere adatti per un diretto follow-up dopo un esame approfondito. Utilizzare questa fase aiuterà i tuoi team di marketing e vendita a rimanere nella stessa pagina in termini di qualità e volumi di MQL che il marketing sta trasferendo.
- Opportunity. Una volta che le vendite hanno contrassegnato un MQL come SQL, il loro obiettivo è quello di spostarsi verso un’opportunità. Un’opportunità è un SQL con cui un rappresentante di vendita ha parlato e che è stato riconosciuto come un potenziale cliente.
- Clients. E’ la fase finale del funnel, dove l’opportunità viene segnalata come cliente e la vendita viene chiusa.
Ora che abbiamo definito ciascuna fase del funnel in riferimento allo stadio del contatto, analizzeremo un quadro con le possibili alternative che puoi utilizzare all’interno della tua azienda per identificare i MQL sui quali concentrarti per la vendita.
Per definire un MQL con precisione, assicurati di avere abbastanza informazioni relative al contatto, in modo da poter valutare se è adatto per il tuo prodotto o servizio nonché il suo livello di interesse.
E’ importante evitare di passare i contatti alle vendite se non sono molto interessati o propensi all’acquisto. Sarebbe una perdita di tempo.
Se un lead è adatto per il tuo prodotto o il tuo business, ma non mostra ancora interesse, il marketing dovrebbe far in modo di stimolare l’interesse attraverso strategie di lead nurturing. Ad esempio, attraverso email dal contenuto mirato.
Se, al contrario, i lead generati non sono molto idonei alla vendita ma mostrano tanto interesse, dovrai prendere una dura decisione di business.
Acquisire clienti non adatti alla tua offerta potrebbe essere pericoloso o comunque dannoso.
Ora, il funnel di marketing e vendite non è sempre lineare, immagina ad esempio che un lead richieda una dimostrazione, e quindi, contrassegnato come MQL, sia passato alle vendite.
Ma dopo aver accettato il lead come MQL, le vendite scoprono che il contatto non è ancora pronto ad acquistare. In questo caso, la miglior soluzione per le vendite è probabilmente contrassegnarlo come semplice lead, così il marketing può continuare a nutrirlo
di contenuti utili.
La chiave è capire quali contatti appartengono al marketing, che si occupa di generarli e nutrirli e quali invece alle vendite, che li condurranno alla linea del traguardo.
Step 2
Implementare un Service Level Agreement
Una volta allineati i team di marketing e vendita sul piano del linguaggio, è il momento di impegnarsi reciprocamente.
Nello SMarketing si fa riferimento al Service Level Agreement, SLA in breve (in italiano, accordo sul livello di servizio).
Uno SLA di marketing e vendite è un accordo nel quale si definiscono quali sono le responsabilità di ogni reparto e le attività che ogni team si impegnerà a realizzare, al fine di sostenere l’altro nel raggiungere l’obiettivo condiviso, l’aumento del fatturato.
Questo documento è molto importante in quanto cristallizza l’allineamento dei due team attorno agli stessi obiettivi.
Cominciamo con lo SLA del marketing nei confronti delle vendite. Questa parte fa riferimento a quanti MQL il team di marketing dovrebbe fornire al team di vendita, in modo da poter raggiungere gli obiettivi di fatturato.
Lo SLA delle vendite nei confronti del marketing, invece, richiede al team di vendita di impegnarsi in uno specifico numero di follow-up dei MQL. A seconda del numero dei rappresentanti di vendita e delle loro quote individuali, avranno solo una certa quantità di tempo per impegnarsi a chiamare e mandare email ai MQL.
Step 3
Impostare un Close-Loop Reporting (CLR)
Il Close-Loop Reporting completa il ciclo di feedback tra marketing e vendite.
Questo sistema ti permette di passare più informazioni di contatto e dati verso il team di vendita, e di ottenere più feedback dalle vendite al marketing riguardanti quali sforzi (di marketing) si stanno traducendo in clienti.
Di seguito alcune domande da porsi per capire se la tua azienda ha bisogno di impostare il Close-Loop Reporting:
- Mandi dei contatti alle vendite e poi non senti più parlare di loro?
- Finisci per creare o provare a gestire contatti duplicati?
- Mandi dei contatti alle vendite con informazioni di contatto di base, ma senza informazioni relative a quali contenuti quei contatti consumano?
- Non sei sicuro dell’impatto che i tuoi sforzi di marketing stanno avendo sul reddito?
Se hai risposto in modo affermativo ad alcune di queste domande, allora il Close-Loop Reporting sarà la chiave per l’efficacia del tuo SLA.
Ad esempio, se ogni MQL passato alle vendite non è effettivamente qualificato per la vendita, ma ciò non viene comunicato al marketing, il marketing continuerà a produrre MQL di bassa qualità, che le vendite non identificheranno mai come SQL.
Il Close-Loop Reporting permette al marketing e alle vendite di migliorare i tassi di conversione nel tempo, tra ogni fase del funnel.
I principali benefici per il marketing sono:
- Ottenere informazioni di contatto e status aggiornati
- Conoscere i programmi di marketing che funzionano e quali no
- Scoprire nuovi metodi per aumentare il ROI del marketing
I maggiori benefici per le vendite sono:
- Assenza di contatti duplicati
- Definizione di un ordine di priorità tra i contatti
- Maggior numero di contatti formati ed educati
- Aumento del tasso di chiusura e del ROI delle vendite
In particolare, il Close-Loop Reporting ti permette di:
- Analizzare quale fonte di marketing (organica, sociale, di riferimento, etc…) sta generando più clienti.
- Comprendere quali contenuti contribuiscono maggiormente alla conversione del contatto in cliente.
- Avere una cronologia costantemente aggiornata su tutte le interazioni che un contatto ha avuto prima di diventare un MQL o un cliente, come i contenuti che ha scaricato, le email che cliccato, e così via.
- Passare tutte le informazioni importanti ai venditori per aiutarli ad interagire con i contatti entro le prime 24 ore. Perché 24 ore? Uno studio dell’Harvard Business Review ha monitorato 1,25 milioni di lead di vendita ricevuti da 29 aziende B2C e 13 aziende B2B negli Stati Uniti. Gli addetti alle vendite che hanno cercato di contattare nuovi potenziali clienti entro un’ora dall’aver ricevuto la query avevano circa 7 volte più probabilità di qualificare il lead rispetto quelli che hanno cercato di contattarlo un’ora più tardi, e 60 volte più probabilità rispetto le aziende che hanno aspettato 24 ore o più.
- Impostare aggiornamenti automatici per il team di vendita, per informarlo quando i contatti visitano nuovamente il website o compiono altre azioni importanti, così da permettere di essere pronti al momento più opportuno.
Step 4
Essere guidati dai dati
Ora che il sistema è avviato, è tempo di cominciare a basarti sui dati per prendere decisioni.
Le dashboard di marketing e vendite fornite da piattaforme come HubSpot, ad esempio, sono un ottimo modo per fare emergere dati che aiutano ad allineare i team attorno ai tuoi obiettivi di fatturato.
Le dashboard sono estremamente utili, perché forniscono aggiornamenti frequenti, pubblici e trasparenti su come marketing e vendite stanno svolgendo i loro compiti. Questo permette ai team di cambiare velocemente rotta quando si verificano dei problemi, piuttosto che aspettare fino alla fine del mese o del trimestre.
In queste dashboard troverai tutti gli strumenti necessari a valutare l’andamento del tuo team di SMarketing.
Alcune metriche essenziali per il marketing sono rappresentate dal volume dei visitatori, di contatti e di clienti generati a fronte di un obiettivo mensile o rispetto ai mesi precedenti. In questo modo hai la possibilità di valutare gli effetti dei tuoi sforzi di marketing stanno ed effettuare cambiamenti in maniera rapida e mirata, se necessario.
Con queste dashboard è anche possibile monitorare i tuoi contatti e le fonti da cui provengono.
Oltre ai report giornalieri, un report sul marketing mensile fornisce il tempo necessario per analizzare i motivi del raggiungimento o meno dei tuoi obiettivi e che cosa migliorare per il prossimo mese.
In aggiunta è possibile individuare e misurare una serie di metriche necessarie a valutare le performance del team di vendita. In questo caso, oltre all’andamento attuale del fatturato, puoi osservare i report dell’attività di vendita.
Alcuni report forniscono analytics in riferimento al numero di contatti raggiunti o a quanti tentativi sono stati fatti su un determinato contatto. Questo aiuta ad illustrare visivamente come un team o un singolo addetto alle vendite sta facendo follow-up con un MQL e se sta seguendo i principi dello SLA.
Quando le attività proseguono per il meglio, tutti sono soddisfatti, ma cosa fare se si creano degli ostacoli? Quando sei indietro rispetto al tuo obiettivo, quando non lo hai raggiunto alla fine del mese o del trimestre, cosa farai?
La risposta è semplice: basarsi sui dati per comprendere ciò che è possibile migliorare.
Separa la realtà dalla percezione.
Hai fatto un duro lavoro per ottenere i dati, ora usali.
Step 5
Mantieni una comunicazione estremamente aperta
La maggior parte di ciò che abbiamo discusso in precedenza fa affidamento sulla tecnologia. Ma quando si giunge all’ultimo punto, è necessario mantenere una comunicazione aperta perché è tutta una questione di interazione umana.
Il primo consiglio è tenere un meeting di SMarketing periodico, ad esempio: settimanale, mensile, trimestrale o quadrimestrale (la periodicità si basa sul numero dei contatti gestiti, dimensione della pipeline, durata del processo di vendita, mole di informazioni raccolte e integrate).
L’idea è quella di riunire l’intero team.
Questo meeting sarà l’occasione ideale per:
- Evidenziare i successi
- Condividere aggiornamenti importanti circa i prodotti o i servizi che stai vendendo
- Identificare "pain point", necessità e colli di bottiglia
Assicurati di includere un aggiornamento settimanale nelle dashboard che hai creato e cerca di fornire visibilità su come ogni team sta eseguendo lo SLA. Questo incontro sarà un ottimo modo per risolvere i problemi e discutere di nuove opportunità.
Ricordati di fare affidamento sui dati il più possibile per guidare la discussione e non permettere che le emozioni si mettano in mezzo.
Oltre ai meeting, puoi utilizzare email per comunicare informazioni importanti ai team, ad esempio campagne comunicazionali. Ricorda che non hanno tempo da perdere, perciò cerca di fornire il giusto contenuto piuttosto che sommergerli di inutili informazioni.
Un altro incredibile e prezioso tipo di comunicazione tramite email riguarda gli aggiornamenti dei prodotti e servizi.
Cerca di fornire loro dettagli chiave, come la comprensione del perché i contatti dovrebbero interessarsi a questi aggiornamenti.
Solo la comunicazione tramite email che utilizza elenchi puntati funziona in maniera efficace.
Step 6
Creare un modello RACI
Molti progetti falliti hanno un minimo comun denominatore: la mancanza di chiarezza sui ruoli dei dipendenti. Usa un modello di responsabilità RACI (Responsible, Accountable, Consulted, Informed) per stabilire il ruolo di tutti i membri del tuo team. Ti aiuterà a tenere traccia dei diversi passaggi e delle moltissime professionalità coinvolte nel processo.
Il modello RACI suddivide ogni progetto in 4 ruoli chiave:
- Responsible (responsabile operativo). La persona responsabile delle attività, quella che verifica che l’attività venga portata a termine. È coinvolto in base al ruolo organizzativo ricoperto, svolgendo professionalmente le mansioni specialistiche richieste.
- Accountable (responsabile ultimo). Ha una responsabilità sulla buona riuscita delle attività maggiore del responsible. Per ogni progetto una sola persona è accountable, mentre più persone possono essere responsible. Chi è accountable risponde del risultato complessivo del progetto mentre, come abbiamo visto, chi è responsible risponde solo della propria performance tecnica.
- Consulted. È la persona che fornisce input su come svolgere al meglio l'attività, in pratica un consulente. Collabora con il Responsible per esecuzione e buona riuscita dell'attività.
- Informed. È la persona che ha bisogno di essere sempre aggiornata circa lo stato di avanzamento del progetto.
Ma come si utilizza il modello RACI? Prima di tutto è necessario elencare tutte le attività e le parti coinvolte nel progetto, per poter identificare al meglio tutti i protagonisti: R, A, C o I. Sta a te determinare ruoli e professionalità all’interno dell’azienda, condividendo l’organigramma con tutte le parti coinvolte.
In questo modo, qualsiasi confusione su chi fa cosa durante un passaggio di consegne potrà essere rapidamente risolta dai capi dipartimento.
Ma prima di tutto: approfondisci fin da subito come il CRM può aiutare a far crescere la tua azienda
Prima di approfondire completamente tutti i motivi per cui oggi è fondamentale per qualsiasi azienda implementare un CRM, assicurati di scaricare il nostro starter kit “CRM: Compe può aiutare a far crescere la tua azienda”.
- Come migliorare l'efficacia del tuo reparto vendite
- Come può un CRM aiutarti a far crescere la tua azienda
- Come si inserisce un CRM in un contesto in rapida crescita
Inizia ora, sei il benvenuto.
SMarketing e smart working: il domani è
da remoto?
Viviamo un periodo particolare, in cui lo smart working si sta espandendo in modo esponenziale.
A causa della pandemia da Covid-19, il lavoro da remoto è ai suoi massimi storici.
Un sondaggio Gartner ha rilevato che l' 88% delle aziende ha incoraggiato i propri dipendenti a lavorare da casa, laddove non l’abbia esplicitamente richiesto. Un altro sondaggio PwC ci informa che il 78% dei CEO (chief executive officer) ritiene che il lavoro da remoto sarà un trend che andrà rafforzandosi nel tempo.
La situazione è in evoluzione ma è importante capire le potenzialità di queste nuove tendenze.
L’allineamento di marketing e vendite da casa può presentare alcuni vantaggi.
In breve consente di:
- Monitorare i risultati in maniera più performante, incrementando la brand awareness e le entrate. I tuoi team di vendita e marketing devono allinearsi cercando di creare un'esperienza fluida, priva di interruzioni. Un processo di vendita ottimale deve incontrare il potenziale cliente là dove si trova e guidarlo in modo naturale nel percorso d’acquisto. Entrambi i team (marketing e vendita) devono monitorare il comportamento dei clienti attraverso tutte le fasi del processo e condividere dati e info al fine di ottimizzarlo.
Per offrire ad ogni cliente il percorso adeguato, è necessario sfruttare gli strumenti digitali più adatti. Questo significa ad esempio integrare CRM e attività automatizzate, di modo che i team di marketing e vendite abbiano una visione il più possibile olistica del cliente.
Chiunque deve poter vedere gli aggiornamenti in tempo reale. In questo modo la comunicazione sarà più trasparente e i dati registrati più accurati. Quando entrambi i team conoscono con esattezza la posizione dei propri clienti nel percorso d’acquisto, possono prendere decisioni più smart ed efficaci per accompagnarli attraverso il customer journey e il percorso d’acquisto. - Incoraggiare i diversi team della tua azienda a comunicare in modo più trasparente, collaborando agilmente e rapidamente nella condivisione delle informazioni. Se i tuoi team comunicano e condividono info e dati tramite email o strumenti come Slack, trasformeranno la tua azienda in una fucina di successi. Aggiornando i compagni di squadra su specifici obiettivi raggiunti, casi studio e aggiornamenti, i team di marketing e vendita possono rimanere allineati e performanti. Questo tipo di comunicazione non è spesso possibile di persona negli uffici, perché non tutte le figure chiave sono sempre presenti e disponibili. Insisti affinché i team di marketing e vendita condividano le informazioni essenziali in uno spazio comune facilmente accessibile. Puoi anche valutare di utilizzare uno strumento come Semplisio, connettore universale che permette l’integrazione tra più piattaforme digitali e software per sincronizzare dati altrimenti separati tra loro. Un ultimo consiglio? Registra le riunioni davvero importanti: chi dovesse essere assente o impegnato avrà così la possibilità di guardare le registrazioni in un secondo momento, senza distrazioni.
- Risparmiare: le risorse che lavorano da remoto sono spesso più convenienti e produttive di quelle che operano in ufficio. Un sondaggio di FlexJobs ha rilevato che il 95% dei lavoratori in smart working ritiene che sia più produttivo lavorare da casa piuttosto che in ufficio. Ci sono meno distrazioni, non si parla di politica o attualità, l’ambiente di lavoro è più tranquillo e confortevole. Insomma, i motivi sono numerosi e vanno tenuti in considerazione.
Maggiore produttività è sinonimo di maggiori profitti per la tua azienda.
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Dopo questa full immersion nella giungla dello SMarketing è normale che tu abbia le idee
un po’ confuse.
Lo SMarketing è una materia complessa, in continua evoluzione, supportata e costantemente migliorata dalle incessanti conquiste della trasformazione digitale.
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Portiamo un esempio del nostro lavoro.
Da anni esiste nel Bel Paese un brand denim partecipato LHV che opera con retail,
outlet e online.
Quando ci ha contattati, il suo obiettivo era chiaro ma di non semplice raggiungimento: incrementare la conversione di lead e aumentare traffico organico e vendite online. In un caso del genere, allineare marketing e vendite era dunque di fondamentale importanza. Ci siamo subito messi all’opera, ideando e realizzando una strategia digitale completa, che comprendesse anche un piano SMarketing.
Eccoli i risultati:
- + 150% di incremento di traffico organico sul sito web del brand
- + 192% di lead da paid advertising
- Incremento del fatturato paid advertising del 114%
Affidare il tuo SMarketing e la tua strategia digital a dei veri professionisti che sappiano accompagnarti, può essere il primo passo verso un’azienda che sa crescere in modo costante
nel tempo.
Avvia il tuo piano di SMarketing
Se stai pensando che non c’è possibilità di integrare lo SMarketing all’interno della tua azienda senza incontrare difficoltà, hai ragione. Non è possibile.
Si tratta di un lavoro di squadra ed è necessario procurarsi gli stakeholder adatti a svolgerlo. La strada davanti a te non sarà facile, ma seguila rigorosamente.
Integrare lo SMarketing all’interno della tua azienda potrebbe essere la svolta decisiva… quella che stavi aspettando.
Avviare una collaborazione sinergica, continuativa e coordinata tra il tuo team di vendita e quello di marketing ti permetterà di ottimizzare il processo di conversione e di aumentare i profitti.
Il segreto è mantenere entrambi i team focalizzati sullo stesso obiettivo e di creare un ambiente in cui la collaborazione e il reciproco scambio di informazioni garantiscano risultati ottimali...
Sei pronto ad affrontare questo cambiamento (necessario)?
