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Il ruolo del video marketing nella customer journey map

Daniel Casarin

Pubblicato da Daniel Casarin

 

“Utilizzare i video nelle vostre attività di marketing digitale può aumentare il tasso di conversione anche del 65%, è questo il semplice motivo per cui stiamo assistendo un aumento del consumo di video nei social media, nelle landing page, nei case study e nelle demo di prodotto. Ma quale strategia di video marketing è necessario implementare per avere il maggior impatto e risultato sulla vostra attività?”


Innanzitutto... 5 consigli per una strategia di video marketing efficace

I migliori website, landing page ed email hanno un unica missione: spingere i visitatori all’azione. Per farlo, hanno bisogno però di catturare sempre di più la loro attenzione, mantenerla alta e guadagnare il loro interesse.

Ecco come farlo attraverso il video marketing.

Che la creazione e la diffusione di video possa aiutare la tua azienda a vendere meglio il tuo prodotto o servizio non è una novità in quanto i video ti permettono di comunicare il tuo messaggio con una maggiore facilità e con la possibilità di favorire la condivisione. Le opportunità sono molte ed è tempo di sfruttarle.

Non è necessario avere un budget illimitato per avviare una strategia di video marketing di successo. L’importante è avere le idee chiare e seguire una serie di step fondamentali.

1. Mostra la tua personalità

Qualsiasi sia la tua offerta, è difficile che tu sia l’unico a renderla disponibile. La prima sfida del marketing è quella di spiccare fra i concorrenti. Come fare? Pochi potenziali clienti saranno disposti a leggere parole su parole che spiegano perché la tua offerta è migliore... i contenuti visuali sono molto più digeribili, accessibili e condivisibili

Il video marketing, inoltre, ti permette di mostrare la personalità, i valori e l’etica della tua azienda, delle persone che la compongono e del tuo prodotto, con maggiore facilità e naturalezza attraverso contenuti facilmente narrabili e memorizzabili.

Hai mai acquistato qualcosa solo perché amavi la personalità del brand?

Le persone vogliono conoscere il brand, magari facendo un salto nel dietro le quinte della creazione del prodotto. Per questo nel caso di un prodotto fisico può essere utile girare un video durante il processo produttivo per incuriosire e mantenere alto l’interesse degli utenti. 

2. Spiega cosa stai facendo

Hai mai scherzato sul fatto di essere sposato con il tuo lavoro? Come in un matrimonio conosci tutto su tua “moglie”, molto più di quanto ne sappia chiunque altro. Lo stesso vale per il tuo prodotto, il che è ottimo ma stai attento a non incappare nell'errore di pensare che tutti lo conoscano come te e che tutti gli diano il giusto valore. Guarda al tuo prodotto come se non sapessi nulla a suo riguardo: cos’è? Cosa fa? Quali problemi è in grado di risolvere? Racconta a te stesso la storia del tuo prodotto... e poi falla sapere a tutti gli altri! 

Se il tuo è un prodotto digitale (come un software o un’applicazione) realizza dei video di qualità in grado di mostrare il tuo prodotto all'opera per spiegare i problemi che può risolvere e come lo fa. Se l’utente che vede il video è in grado di capire come il tuo prodotto può soddisfare una sua esigenza sarà più coinvolto. Crea un video che sia utile all'utente, evita di spiegare più del dovuto ma utilizza delle piccole annotazioni o pop-up che siano in grado di spiegare qualsiasi elemento che non sia ovvio. Usa molte ripetizioni. E’ la prima volta che l’utente assiste all'utilizzo del tuo prodotto e vuoi permettergli di vivere a pieno l’esperienza d’uso.

3. Aggiungi valore

Che tu ci creda o no, non tutti vogliono mettersi a guardare un tuo video, anche se breve. Perché dovrebbero farlo? Esistono milioni di altri video su Internet, perché proprio il tuo?

Cerca di capire qual è il valore aggiunto del tuo video per l’utente. Racconta una storia accattivante? Spiega come risolvere un problema? Offre un premio, come uno sconto o un coupon? O è solamente un video di tre minuti che spiega la tua offerta? Aggiungi valore al tuo video e favorisci la condivisione tra i tuoi utenti. Le persone sono altruiste, se capiscono il beneficio reale derivante dall'aver visto il tuo video vorranno condividerlo con i propri amici e favorirne la diffusione.

Pensa all'ultimo video che hai condiviso. Perché lo hai fatto? 

4. Racconta una storia

E’ importante che ogni storia abbia un’introduzione, una vicenda, un elemento che rompe l’equilibrio e una conclusione. In mancanza di una di queste parti ci si ritrova con un pugno di affermazioni e frasi prive di senso. Per questo è fondamentale non solo raccontare una storia coerente (il che richiede pianificazione, stesura di una scaletta e post editing) ma anche assicurarsi che tutta la storia abbia una direzione da seguire e che raggiunga una conclusione specifica.

Un finale positivo è buono, creare suspance è meglio. Produrrai un altro video per continuare la storia? Perché gli utenti dovrebbero guardarlo?

Piuttosto che un unico video riguardante il funzionamento del prodotto, perché non realizzare una guida in più passi? Puoi aiutare gli utenti a creare qualcosa con il tuo prodotto? Separa questo “qualcosa” in una serie di video. Puoi anche girare tutto insieme, l’importante è diffonderli in maniera separata, come se fosse una serie. In questo modo hai la possibilità di mantenere alto l’interesse dei tuoi utenti.

Anche se la storia che stai raccontando raggiungerà la conclusione sollo alla fine della serie è importante ricordare che ogni video ha una fine, per questo è importante lasciare l’utente con un’azione da compiere alla fine di ogni “capitolo”. Non saprai mai quando calerà l’interesse dell’utente verso ciò che stai proponendo, per cui è importante inserire una call-to-action che spinga all’azione alla fine di ogni video. 

5. Diffondi il tuo video

Hai creato un buon numero di video in grado di mostrare la tua personalità, di spiegare cosa fai, quali sono i benefici del tuo prodotto e di raccontare una bella storia. Cosa fai poi? Ovviamente è giunto il momento di promuovere i tuoi contenuti. Per farlo, è importante utilizzare i canali più adatti a raggiungere i tuoi utenti e ad accompagnarli durante il processo d’acquisto. 


Come utilizzare il video marketing in ogni fase della buyer journey

I video sono diventati velocemente uno dei principali mezzi di diffusione dei messaggi: il 78% delle persone guarda video online ogni settimana. A ciò si aggiunge il 55% delle persone che lo fa ogni giorno. Tuttavia perché i video abbiano un buon impatto è importante che siano fatti nella giusta maniera adattandoli ad ogni step della customer journey map.        

Prima di effettuare un acquisto, gli utenti seguono un percorso ben preciso composto da tre step principali: awareness, consideration e decision. Esistono diverse opportunità per utilizzare i video in maniera differente in ogni fase del percorso d’acquisto, in questo modo riuscirai a creare una connessione diretta con i tuoi utenti, ad aumentare il loro livello di engagement e a guadagnare la loro fiducia.

I benefici del video marketing nella gestione della customer journey map

Pianificando una strategia di video marketing per ogni step della customer journey map l’azienda avrà la possibilità di:

I video ti aiutano a creare un'esperienza coerente attraverso tutti i canali di marketing che utilizzi, le campagne di lead generation, il supporto al cliente, le offerte, l’affiancamento e così l’onboarding. 

1. SEO

Aumenta la SEO dei tuoi contenuti video educativi e informativi.

2. Coinvolgimento

Ottimizza i tuoi video e i contenuti per ogni fase del buyer’s journey per aumentare il coinvolgimento e l’attivazione degli utenti.

3. Tracciamento

Definisci quali sono i punti di conversione dei tuoi video e traccia con precisione ed accuratezza ogni conversione.

4. Leadership

Migliora costantemente i contenuti video e aggiungi altri video come necessario contributo a sostenere la crescita della visibilità e il tuo posizionamento come opinion leader.

 


Il video marketing nella fase di awareness

In questa fase il prospect sta affrontando dei problemi specifici o nuove opportunità. Per farlo svolge delle ricerche online che gli permettano di capire meglio cosa sta affrontando e di definire le azioni da intraprendere.
L’obiettivo principale dei video in questa fase deve essere di fornire una risposta alle domande dell’utente, educandolo e informandolo riguardo ai problemi che sta affrontando e alle opportunità che gli si presentano. Creando un video di questo tipo hai la possibilità di aumentare il livello di coinvolgimento di tutti quegli utenti che manifestano dei bisogni che il tuo prodotto o servizio è in grado di soddisfare. 
                                           
Le metriche di misurazione tipiche per questa tipologia di video sono l’action rate e lo share rate che tengono conto, ad esempio, di quanti utenti guardano un video e poi compiono un’azione come cliccare il link o condividono il video sui social network. Questo tipo di video da un nome ai problemi dell’utente e lo aiuta a trovare la soluzione.     

Nella fase di awareness è possibile creare 5 tipologie di video:

  1. Hubs, video educativi e coinvolgenti in grado di soddisfare un bisogno particolare del prospect. I canali di diffusione ideali per questa tipologia di video sono YouTube o il tuo website aziendale, l’importante è che siano facilmente trovabili attraverso i motori di ricerca e che i contenuti siano pensati su misura per l’utente e per le sue esigenze. 
  2. Snack,  video divertenti e creativi che non vanno incontro ad esigenze specifiche ma non per questo non favoriscono il coinvolgimento dell’utente. Grazie alla loro vitalità questi video sono l’ideale per essere condivisi sui social network come Facebook, Twitter o Instagram dove gli utenti cercano puro intrattenimento. 
  3. Eroi, tipicamente sono lunghi video virali o campagne progettate per raggiungere una migliore brand awareness. Questo tipo di video richiede la creazione di molto contenuto e molta promozione per questo solitamente si ricorre all'aiuto di un’agenzia creativa per realizzarli. I canali di diffusione ideali sono Facebook e YouTube.
  4. Guru, si tratta di video educativi o informativi studiati per mostrare la leadership della tua azienda all'interno del settore in cui opera. Può trattarsi di registrazioni di letture o essere utilizzati come contenuti di supplemento ad un post sul blog aziendale. Possono essere diffusi facilmente anche offline. 
  5. Frecce, sono video ipertargettizzati creati specificatamente per raggiungere un gruppo ristretto di prospect. Solitamente vengono diffusi attraverso Facebook o Twitter oppure attraverso email dirette. 

Il video marketing nella fase di consideration

In questa fase il prospect ha definito con chiarezza il proprio problema o opportunità ed è impegnato nella ricerca dell'approccio più adatto per affrontare ciò che gli riserva il futuro. In questo caso, quindi, l’obiettivo principale della strategia di video marketing deve essere quella di affiancare l’utente nella ricerca e di aiutarlo a trovare la soluzione più adatta alle sue esigenze attraverso video in grado di mostrare diverse opzioni. 

Le principali tipologie di video utilizzabili sono:

  • Webinar e presentazioni educative che permettano alla tua azienda di mostrare la sua esperienza all'interno del settore, di ottenere la fiducia dell’utente e di spiegare come il tuo prodotto può risolvere i suoi problemi. Questi video aiutano le aziende a condividere informazioni che potrebbero essere veicolate in qualsiasi altro formato (blog, ebook, email) in maniera più efficace. La principale differenza è data dal fatto che questo tipo di video ti permette davvero di dare un tocco personale, le persone riescono a vedere le tue espressioni, i tuoi gesti e il tuo sguardo. Dal punto di vista dei dati, questo tipo di comunicazione riesce ad aumentare il numero di conversioni su diversi canali di marketing.

    Moz fa un buon uso di questi video educativi. I potenziali acquirenti vedono questi video come una soluzione al non avere una strategia SEO delineata. Offrendo questi semplici video, Moz prova ai suoi potenziali clienti la sua esperienza e preparazione nel campo della SEO, mentre li educa mostrando le diverse soluzioni tra cui scegliere. 
     

  • Videoguide attraverso cui fornire soluzioni provate e risposte ai problemi che stanno affrontando. Dato che in questa fase gli utenti stanno ancora cercando soluzioni, puoi aiutarli facilmente attraverso delle guide che li abilitano ad affrontare il problema con maggiore facilità. Anche in questo caso si tratta di fornire contenuti educativi che li aiutano nella valutazione delle varie opzioni che hanno a disposizione. Le videoguide ti aiutano ad ottenere la fiducia dell’utente e ti danno l’opportunità di mostrare tutta la tua preparazione e le tue esperienze.

    Un esempio di brand che utilizza nella maniera corretta questa tipologia di video è This Old House che aiuta i prospect a trovare soluzioni ai loro problemi. Ad esempio nel video “How childproof Your Home” non vi è alcuna promozione del brand ma si spiega solamente come creare un ambiente sicuro per i bambini. 

Il video marketing nella fase di decision

In questa fase il prospect ha deciso quale soluzione, strategia o approccio, adottare. Dopo aver creato una lista di tutti i rivenditori in grado di fornire una soluzione al suo problema, il prospect cerca di ristringere il cerchio per effettuare l'acquisto. I video in questa fase devono servire ad informare il prospect dei vantaggi derivanti dall'acquisto del tuo prodotto o servizio rispetto a quello dei concorrenti mostrandone le differenze e l’unicità. 

Le metriche di misurazione di cui tener conto riguardano i lead generati, le persone interessate a mantenersi informate riguardo al prodotto, le persone che richiedono ulteriori informazioni o supporto durante la fase di decisione dell’acquisto. 

Anche in questo caso esistono diverse tipologie di video a seconda che si tratti di:

  1. Un video riguardante il brand. Questi video ti aiutano a costruire fiducia verso la tua azienda mostrando ai potenziali clienti chi sei e in cosa puoi aiutarli. Attraverso questi video hai la possibilità di fornire una risposta alle principali domande che passano nella mente dell’acquirente “Posso fidarmi di questa azienda? Posso stringere accordi con queste persone? Questo prodotto o servizio sarà in grado di soddisfare le mie esigenze?” 

    Per diffondere questo tipo di contenuti possono essere utilizzati diversi canali come il tuo website, Youtube o Facebook. L’importante è che tu tenga conto di tre particolari rilevanti. Innanzi tutto il contatto visivo veicola fiducia, per questo è importante umanizzare più possibile il brand creando vere e proprie conversazioni con l’utente. In secondo luogo è fondamentale costruire un legame emotivo con il potenziale cliente. Se la tua azienda ha dei valori etici importanti ed è interessata a difenderli è importante che lo comunichi al suo pubblico. Il terzo elemento di cui tener conto è l’importanza della presenza fisica. Utilizza persone reali e sviluppa famigliarità con i tuoi clienti attraverso ogni punto di contatto. 
     

  2. Un video riguardante il prodotto. Questa non dovrebbe limitarsi a parlare del prodotto ma dovrebbe spiegare in che modo riesce a risolvere i problemi che sta affrontando l’utente e a mostrare quale esperienza vivrebbero gli utenti durante il suo utilizzo. 

    Niche Modern, un’azienda di illuminazione di New York utilizza questo tipo di video per guidare i prospect lungo il ciclo di vita dei loro prodotti dalla produzione alla spedizione passando per il magazzino. In questo modo, non solo hanno la possibilità di evidenziare la complessità del processo produttivo, ma riescono anche ad ispirare il pubblico con buone idee su come realizzare installazioni a casa loro.
     

  3. Un video riguardante casi studio e testimonianze. Spesso i prospect hanno bisogno di essere rassicurati da altri utenti che hanno già usufruito del prodotto o servizio prima di effettuare l’acquisto. I video che contengono testimonianze e recensioni permettono all'utente di entrare in connessione con i brand advocates, di accrescere la loro fiducia verso il brand e di assicurarsi che il prodotto o servizio offerto dall'azienda sia quello che stanno cercando. 

    I video su casi studio di successo ti offrono la possibilità di mostrare il tuo modo di operare e come riesci a risolvere il problema che il prospect sta affrontando. Utilizzando questa tipologia di video offri al  potenziale cliente una dimostrazione del valore della tua offerta

Inizia subito ad accompagnare i tuoi prospect lungo il loro percorso d’acquisto con il video marketing

Il video marketing sta acquisendo sempre più importanza. Il 90% degli utenti ritiene che i video di prodotto siano molto utili per prendere una decisione d’acquisto ed è più propenso ad entrare in contatto con l’azienda e con la sua offerta. 

E’ importante, tuttavia, non incorrere nell'errore di pensare che il video marketing sia adatto a raggiungere solamente un pubblico B2C. Nel B2B il 50% dei responsabili acquisti, infatti, ricerca maggiori informazioni dopo aver visto un video riguardante un prodotto o un servizio. Il 65% di essi lo fa visitando il website aziendale e il 39% si pone in contatto diretto con un venditore. A ciò si aggiunge un importante trend di mercato: un numero sempre più elevato di organizzazioni B2B utilizza i video all'interno delle loro campagne di marketing e il 73% di chi già lo fa registra un ROI positivo.

Se non sei ancora salito sul treno del video marketing è ora di farlo. Grazie all'uso dei video le aziende riescono a veicolare messaggi più coinvolgenti che riescono a mantenere alta l’attenzione degli utenti. 

 


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