Da sempre le aziende dell'industria farmaceutica e parafarmaceutica lavorano per attirare l’interesse dei clienti finali, degli intermediari commerciali e dei medici (tra gli altri). Il mondo digitale è il luogo perfetto per entrare in contatto con gli acquirenti, nutrire relazioni con essi e creare interesse verso un prodotto farmaceutico o parafarmaceutico.
Fino a qualche anno fa le best practices per i produttori di farmaci e parafarmaci e così i distributori erano piuttosto fissate. Ma oggi per vari motivi tutto questo è cambiato. Oggi i pazienti chiedono di avere più contenuti e informazioni sul tipo di cure che ricevono.
La buona notizia è che tutto questo coincide con una rivoluzione tecnologica digitale e di comunicazione in atto. Il digital marketing si è dimostrato così l’unico strumento in grado di guidare al massimo la brand awareness della tua azienda o dei tuoi prodotti. Non lo diciamo noi ma un'importante ricerca pubblicata da ComScore. L’importanza dei website continua ad essere elevata e a portare vantaggi. I benchmark dimostrano come il traffico organico naturale sia per il settore ovviamente quello più incisivo nella conversione ed in costante crescita anno dopo anno. Ma non dobbiamo fermarci qui, dobbiamo capire come raggiungere gli utenti nel modo più efficace attraverso qualsiasi piattaforma o quelle in rapida crescita o emergenti. Questo per la tua azienda significa creare una migliore attività di sell-in e sell-out.
Pubblicizza il tuo prodotto farmaceutico o parafarmaceutico in tv, radio, riviste, negli uffici medici, nelle case di riposo, nei negozi, nelle farmacie, nelle parafarmacie e in qualsiasi associazione organizzativa o ente di settore seguendo le normative previste per il mercato in cui operi e per la tipologia di prodotto fornita.
Fare advertsing nel settore farmaceutico e in quello parafarmaceutico non vuol dire necessariamente parlare strettamente del tuo prodotto. Esistono diversi metodi: il primo punta a fornire consigli utili al pubblico di riferimento riguardo ad una particolare patologia e non cita nessun prodotto in particolare; il secondo è un annuncio che funge da reminder e che fornisce informazioni rilevanti riguardo al dosaggio e al prezzo ma non fornisce alcuna indicazione medica e non contiene alcun messaggio promozionale; il terzo metodo consiste nella produzione di contenuti promozionali mirati a far conoscere il prodotto e a mostrarne l’efficacia. A seconda del settore in cui operi avrai particolari normative da affrontare e a cui sottostare, ricorda però che l’advertising è un metodo rilevante per:
Se il tuo obiettivo è quello di attirare clienti nelle farmacie e nei negozi offri loro un incentivo come un consulto medico gratuito o sconti speciali. Le persone tendono sempre più a curarsi da sole a causa degli elevati costi sanitari, offrire delle consulenze gratuite in farmacia ti permette di indicare al cliente potenziale che il tuo prodotto è adatto ad affrontare i sintomi che sta riscontrando e ad acquisire la sua fiducia.
Fornire alle farmacie e ai negozi un merchandising ed espositori efficacemente brandizzati ti aiuta a far conoscere il tuo prodotto anche a quei clienti che si recano in negozio per altri motivi, soprattutto se il luogo in questione si trova in un centro commerciale o in un luogo affollato.
Le tre azioni sopra elencate spesso risultano essere troppo costose per le aziende di piccole dimensioni. A ciò si aggiunge il fatto che i ritorni di investimento risultano essere poco soddisfacenti oltre che scarsamente tracciabili e misurabili. Per ovviare a questi problemi, diverse aziende operanti nel settore farmaceutico e parafarmaceutico stanno iniziando ad adottare un approccio totalmente integrato al mondo digitale, ecco come fare. Per non parlare poi di espositori in grado di interagire con il tuo dispositivi mobile (parliamo dell'ambito dell'Internt Of Things - IoT).
Come puoi spingere i tuoi clienti potenziali ad effettuare un acquisto in un luogo reale? Qual è la combinazione giusta tra contenuti formativi ed emozionali per spingere i tuoi clienti all’azione?
Secondo il principio di Pareto, meglio conosciuto come “la regola dell’80/20”, l’80% delle transazioni commerciali di un’azienda ha luogo con il 20% dei clienti da essi gestiti. Per questo diventa molto importante creare attenzione, interesse e desiderio verso un prodotto farmaceutico o parafarmaceutico con l’obiettivo di spingere il cliente all’azione, ovvero all’acquisto. A tal proposito diventa importante attuare una strategia di inbound marketing che, attraverso la creazione e la diffusione di contenuti rilevanti per il tuo pubblico target, ti permette di attirare interesse verso il tuo prodotto e generare un numero crescente di vendite.
Le persone hanno la possibilità di accedere al tuo website attraverso qualunque pagina in esso contenuto. Assicurati, quindi, che i titoli, il design, le immagini e i contenuti siano in grado di attirare l’attenzione degli utenti in target e li spingano a proseguire la navigazione. Di conseguenza è altrettanto importante fornire ai tuoi utenti una user experience positiva andando ad eliminare tutti i punti di frizione e favorendo il loro coinvolgimento. Diciamo stop ai website noiosi “perché il settore richiede contenuti tecnici”, il processo educativo deve essere rilevante e, allo stesso tempo, intrattenere perché sia efficace.
La ragione principale per cui le persone avviano una ricerca online è quella di ricevere maggiori informazioni su un prodotto prima di effettuare un acquisto. E’ così che hai la possibilità di creare interesse verso il tuo prodotto. Fornendo un numero sufficiente di informazioni gratuite, rilevanti, aggiornate ed affidabili hai la possibilità di formare il tuo cliente potenziale sulla sua patologia o sulle sue esigenze e di mostrare quali soluzioni offre il tuo prodotto farmaceutico o parafarmaceutico per risolvere i problemi che sta affrontando. Ovviamente è importante parlare del tuo prodotto sul web, ma ricordati che non sia l’unico argomento trattato. Vi fidereste di un medico che consiglia un medicinale senza spiegare la patologia per cui è indicato?
Questa attività è maggiormente indicata per quei prodotti che non richiedono una prescrizione medica ma è mirata a colpire patologie di portata minore. L’obiettivo in questa fase è quello di spingere alcuni clienti a comprare il tuo prodotto e a recensirlo o a parlarne online per spingere altri utenti all’interazione e ad approfondire la loro conoscenza riguardo al tuo prodotto. Gli utenti vogliono partecipare alle conversazioni per loro rilevanti e per farlo potrebbero essere spinti a provare il tuo prodotto. Allo stesso tempo anche un semplice passaparola tra amici può aiutarti a creare domanda. La chiave dell’intero processo è quella di avere dei clienti soddisfatti che si pongono come veri e propri ambasciatori del brand.
Di sicuro avrai in mente un numero infinito di azioni che il tuo cliente può eseguire per dimostrare il suo interesse verso il tuo prodotto. L’azione principale, tuttavia, sarà quella legata all’acquisto. Diverse aziende perdono i loro clienti lungo il percorso d’acquisto perché non chiedono agli interessati di acquistare… non fare lo stesso errore! Il marketing digitale permette alle aziende farmaceutiche di farsi notare e di creare relazioni durature con i propri utenti.
Non significa che devi concentrarti esclusivamente sugli strumenti e sul marketing digitale. In realtà, per avere successo è necessario operare con metodi analogici e digitali. Tutto sta nel creare il massimo livello d’interazione con l’utente finale, il paziente. Così ad esempio, alcune aziende come la Acorda Therapeutics ha creato una delle più popolari mobile app al mondo per la comunità della sclerosi multipla. Sta tutto nel creare un punto di contatto con le persone e le community.
Si inizia con i dirigenti. Sono i primi che devono credere ed abbracciare questa visione. A seguire i venditori. L’obiettivo deve essere chiaro a tutti: come fare meglio le cose domani rispetto a quelle che ho fatto oggi? E’ inoltre necessario una cultura che non solo perdona gli errori ma li abbraccia e incoraggia l’assunzione di rischi. Questo tipo di cultura è la base per tutti coloro che stanno cercando riottenere un’integrazione totale tra mondo reale e digitale.