Come mappare il processo di vendita con l'utilizzo di un CRM

Marina Di Vincenzo

Pubblicato da Marina Di Vincenzo

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La vendita è il punto nevralgico di ogni attività, di qualunque settore e dimensione. Senza vendite verrebbe meno l'obiettivo ultimo dell’azienda. Il processo di vendita è, quindi, molto importante e affinché venga gestito nel modo più efficiente è necessario mapparlo con precisione.

Mappare il processo di vendita ha un’importanza cruciale perché significa avere una struttura bene organizzata che può fare la differenza nel raggiungimento dei target stabiliti nel business plan. Eppure, nonostante questa importanza, non tutte le aziende tengono conto della mappatura delle vendite. 

 


I punti chiave dell’articolo:

  • Mappare i processi di vendita significa capire quali elementi stanno funzionando e quali invece meritano di essere rivisti. È una fonte di informazioni importanti per allineare i team interni e per rendere il loro lavoro più performante
  • Per mappare i processi di vendita il CRM è lo strumento fondamentale. Un CRM ben utilizzato permette di comprendere il customer journey dei clienti, nei punti di forza e nei rallentamenti

 

La tecnologia può essere un grande aiuto in questo processo di mappatura, grazie all’utilizzo dei CRM. Ma come si può mappare il processo di vendita con l’utilizzo del CRM?

In questo articolo ci occuperemo di:

 

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Processo di vendita, in cosa consiste?

Il processo di vendita consiste in alcuni passaggi, alcune tecniche, adoperate dai venditori per portare avanti una trattativa commerciale con i potenziali clienti.

Ogni venditore ha una sua tecnica ed un suo metodo, gli obiettivi però sono per tutti gli stessi: massimizzare il profitto, accorciare i tempi del processo e aumentare l’indice di successo di una relazione commerciale. 

Un processo di vendita efficace, al giorno d’oggi, non dovrebbe consistere in una tecnica univoca per ciascun cliente ma dovrebbe essere targettizzato in base alle esigenze specifiche di questi ultimi. 

Digital transformation, perché è importante stare
al passo

La trasformazione digitale è in continua evoluzione, la sua crescita è costante e inarrestabile. Questo è, naturalmente, un bene per i processi aziendali: significa snellire molte attività, automatizzare alcune operazioni di importante rilievo, tenere sotto controllo in qualsiasi momento alcuni dati molto utili. 

Il problema sopraggiunge quando le aziende non riescono a tenere il passo dell’evoluzione tecnologica, restando indietro. La digital transformation è una grande opportunità a cui non si può rinunciare. 

È quindi fondamentale oggi interrogarsi sulle possibilità da adottare, sugli strumenti da utilizzare e sulle competenze da acquisire per gestire al meglio la transizione della digital transformation.

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Il rapporto tra commerciale e reparto marketing

L’evoluzione digitale, grazie all’implementazione di software CRM, sta dando una grande mano al settore marketing delle aziende. 

Grazie al CRM, i marketer sono in grado di acquisire e gestire dati utili sui lead generati: il possesso di queste informazioni, fondamentali per sviluppare una strategia efficace, consente operazioni di inbound marketing focalizzate sulle diverse esigenze delle diverse tipologie di cliente. L’obiettivo ultimo è lo sviluppo di una content strategy segmentata a seconda dei bisogni e delle aspettative del pubblico.

Tuttavia sarebbe importante una comunicazione tra reparto marketing e commerciale: le informazioni in mano ai primi potrebbero giovare al lavoro dei venditori. Troppo spesso ancora le aziende procedono con una conoscenza divisa in silos e non condivisa come possibilità di miglioramento ed allineamento collettivo.

I dati dei potenziali lead e clienti, se in mano alla forza commerciale, potrebbero indirizzare in senso positivo la trattativa facendo risparmiare tempo e soldi all’azienda. 

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L’importanza del CRM

CRM, acronimo di Customer Relationship Management, è un sistema che permette alle aziende di creare e gestire, lungo tutto il funnel di vendita, un portafoglio di clienti, siano essi già acquisiti o solamente potenziali: semplici utenti interessati all’offerta di una determinata azienda che possono trasformarsi in lead. 

Ogni singolo contatto del database è fondamentale per una mappatura da organizzare in un database. 

I dati raccolti vengono analizzati per lo sviluppo di una comunicazione e, quindi, di un’offerta commerciale personalizzata attraverso servizi e contenuti ad hoc, come strategie che prevedono newsletter, mailing list o operazioni di content marketing.

Gli strumenti informatici che un CRM utilizza, consentono un’attenta analisi e gestione della relazione con il cliente e dei suoi specifici bisogni. 

[AML]-citazione-virgolette-1Gli strumenti informatici che un CRM utilizza, consentono un’attenta analisi e gestione della relazione con il cliente e dei suoi specifici bisogni.

 

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Il software CRM nella mappatura del processo di vendita

L’utilizzo di un software CRM per la mappatura del processo di vendite è efficace sia che il core business dell’azienda sia di tipo B2B che B2C: le informazioni sulle abitudini e le attività dei clienti, che siano privati o altre aziende, sono fondamentali per ogni attività strategica di miglioramento del processo di vendita.

Affinché la mappatura dell’intero processo sia efficace occorre mappare ogni singola fase della pipeline di vendita (anche conosciuta come funnel di vendita): questo comporta un’attenzione verso il cliente in ogni fase del funnel, aiutando la comprensione delle sue esigenze e la correzione in corsa di eventuali errori. 

Il CRM deve essere utilizzato sin dalle primissime fasi della pipeline, l’efficacia di un gestionale di questo tipo consentirà di evitare lo spreco di opportunità. 

Si darà una naturale priorità ai contatti “più promettenti” e, al contempo, si procederà a coltivare quelli che non sono ancora maturi, che si trovano in una fase iniziale del funnel che porterà alla generazione di lead. 

Una corretta mappatura tramite CRM consentirà un migliore dialogo tra marketers e responsabili vendita: il commerciale potrà avere un portafoglio clienti solido, da sfruttare per una comunicazione orientata al contenuto e personalizzata. 

Tutto questo potrà garantire una customer experience totalmente efficace e soddisfacente dal punto di vista del cliente e quindi una maggiore fidelizzazione al brand.

Come mappare il processo di vendita

Il cliente deve essere posto al centro di tutto, questo è l’assunto di base di una strategia di marketing moderna, basata sull’utilizzo di un CRM. Ovviamente questo da solo non basta, è necessario che l’impresa sia dotata di una vera cultura data-driven, orientata alla ricerca e allo studio dei dati per prendere le decisioni.

Per mappare il processo di vendita, farlo diventare un customer journey, serve essenzialmente un lavoro di ricerca, raccolta e analisi dei dati. Dati che possono essere più o meno strutturati, più o meno tempestivi, dati procurati dall’azienda stessa o acquistati da provider esterni. 

Mappare significa prima di tutto saper raccogliere questi dati e saperli integrare in modo coerente per estrapolare una conoscenza unica, valida sia per reparto vendite che per il marketing.

                                                                                                                                                                     Torna all'indice

 


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CRM e mappatura dei processi con Adv Media Lab

La conoscenza dei processi di vendita è il primo fondamentale passo per riflettere in modo strategico sulle azioni che il reparto sales dovrebbe mettere in campo.

Ciò che emerge dalla mappatura dei processi di vendita è essenzialmente un’immagine nitida dei propri clienti o potenziali tali, dei loro comportamenti e dei loro rapporti con l’azienda. In questa direzione, il CRM ricopre chiaramente un ruolo centrale. Oggi gli strumenti CRM hanno delle capacità di stoccaggio e di analisi dei dati molto importanti e dettagliate.

Un buon CRM può oggi fornire l’immagine del cliente necessaria al reparto sales.

Noi di Adv Media Lab lavoriamo da anni al fianco delle aziende sia nella scelta del giusto CRM che in operazioni più evolute e più approfondite di analisi dei dati e dei processi. 

L’obiettivo è sempre lo stesso: ottimizzare il lavoro svolto e permettere una crescita, a partire dallo sviluppo di nuove potenzialità, dall’acquisizione di nuovi strumenti e dalla formazione di nuove competenze.

Molte aziende ci hanno scelto e continuano a sceglierci, per la serietà con la quale lavoriamo e per i percorsi personalizzati che costruiamo. Ogni azienda ha le sue peculiarità e su queste esigenze si costruiscono i progetti di crescita. A fronte delle grande potenzialità del CRM, appare chiaro come anche la scelta di uno strumento non sia un semplice punto di arrivo ma il punto di partenza verso obiettivi più alti a carattere strategico. Una scelta che va fatta affidandosi a dei professionisti.

                                                                                                                                                                   Torna all'indice

Mappatura dei processi di vendita: l’importanza del CRM

Quali sono i reali vantaggi di affidarsi a un CRM per la mappatura del processo di vendita aziendale?

Una mappatura attenta, a partire dai dati e dalle informazioni del CRM, offre un punto di vista nettamente migliorato sull’esatto momento del funnel in cui si trova il cliente. Un’informazione acquisibile anche in tempo reale.

Questo permette chiaramente una maggiore efficienza, un lavoro più strettamente strategico e, di conseguenza un maggiore ROI.

Un guadagno importante anche in termini di tempo. Tutte le analisi vengono infatti effettuate in autonomia dal CRM e compito del direttore commerciale sarà solo quello di sviluppare una strategia e delle tattiche a partire da quei dati.

Il CRM, grazie all’implementazione dell’intelligenza artificiale, può infine avere anche un effetto predittivo sulla classificazione dei lead: non si tratta più di analisi astratta a partire dall’esperienza del reparto sales, ma di uno strumento pratico e altamente efficiente. 

                                                                             


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