Come potenziare il processo di vendita B2B?

Marina Di Vincenzo

Pubblicato da Marina Di Vincenzo

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Il potenziamento del processo di vendita, in particolare quello B2B, tocca leve complesse, che abbracciano strategie economiche ma anche linguistiche, psico-relazionali e personali.

Intanto è utile capire: cosa si intende per processo di vendita B2B?

Quando parliamo di vendita B2B, ovvero Business to Business, facciamo riferimento a quei processi che vedono le aziende vendere prodotti e/o servizi ad altre.

Diversamente si parla di B2C, Business to Consumer, che individua quel tipo di relazione, preferibilmente  commerciale, che un'impresa mantiene con i suoi clienti per le attività di vendita o di assistenza/customer. 

Processi di B2B possono includere servizi di imprese che forniscono, ad esempio, materia prime ad altre imprese manifatturiere, oppure che le distribuiscono per loro; oppure si parla di B2B anche per tutti quei servizi professionali che le organizzazioni promuovono, e vendono, alle aziende, sia come fornitura di servizi, sia come fornitura di prodotti (ad esempio software).

È evidente come le vendite B2B siano decisamente più complesse, con cicli di vendita più lunghi e molto più articolati, perché in ballo non c'è il mero passaggio di un prodotto, ma il più delle volte di un servizio, con tutte le variabili di processo che ne derivano.

Procedure complesse necessitano, quindi, di un team di vendita efficiente, altamente preparato e aggiornato, capace da un lato di essere proattivo nelle tecniche di vendita ma dall'altro anche di essere messo nelle condizioni di poter sfruttare strategie di vendita B2B vincenti e utili per poter potenziare i risultati.

Diversi sono i modelli seguiti, e spesso si fa riferimento ai valori professionali portati dai sales closer, ovvero tutti quei commerciali che, grazie ad una spiccata capacità di chiusura dei processi al momento e nel modo giusto, riescono quasi sempre a raggiungere obiettivi di produttività alti se non altissimi. 

Vediamo ora, quali sono le tecniche migliori per chiudere più trattative nel B2B, e quindi potenziare il processo di vendita.

In questo articolo ci occuperemo di

Mappare il processo di vendita

Individuare il momento giusto per le diverse azioni del processo di vendita

La tempestività e l'intuito sono due doti che un sales manager dovrebbe non solo avere ma continuamente alimentare: il più bravo tra i sales closer sa esattamente come procede e se partirà o meno la trattativa sin dalla prima conversazione con il proprio potenziale cliente.

Riuscire a cambiare i destini in corso d'opera non è impossibile: la conoscenza delle dinamiche di comunicazione, l'osservazione della prossemica dell'interlocutore, l'applicazione di tecniche persuasive, sono tutti strumenti che da soli non possono avere la pretesa di potenziare  e portare a termina il processo di vendita B2B, ma che senz'altro sono indispensabili nell'interno processo di vendita, per farlo partire nel migliore dei modi. 

 

"Saper chiudere una trattativa è vincente, saperla aprire altrettanto: mai sottovalutare i nostri prospect, occorre essere chiari e trasparenti, pur nell'utilizzo di strumenti di persuasione e vendita, in tutte le fasi del nostro processo commerciale."

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Marina Di Vincenzo
Head of CRM & CEM solutions, inbound sales & marketing specialist

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Conoscere (e riconoscere)  il momento in cui la trattativa va chiusa

Sembra banale ma non lo è: è assolutamente fondamentale riconoscere all'istante i momenti giusti per chiudere una trattativa. Diversamente, potremmo aver perso un sacco di tempo, sia noi, sia chi abbiamo di fronte. 

Percepire il momento perfetto per chiudere l'accordo è un dono non per tutti, e non giova di certo attendere l'evidenza di essere di fronte a un accordo win-lose. Occorre coraggio e determinazione, ma altrettanta sicurezza e conoscenza delle dinamiche psico-relazionali, per alzarsi da un tavolo di una trattativa. C'è un punto di non ritorno, oltre il quale non è strategico spingersi, perché si rivolta contro la propria azienda e i propri interessi. 

Senza dimenticare che la chiusura di una trattativa non sarà mai isolata, perché ogni vendita si chiude e si riapre più volte. Basti pensare a tutte le volte che si richiede, da entrambe le parti, un ulteriore incontro, o di compilare documenti, o di approfondire con una call certe sfumature. 

 

[AML]-citazione-virgolette-1Ringraziare il cliente per il tempo dedicato e per i consigli ricevuti sarà un ottimo biglietto da visita per il futuro, e un risparmio di tempo ed energie su di un accordo ormai al capolinea, soprattutto se si è stati chiari e proattivi con il prospect.

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C'è un'unica strategia  per potenziare il processo di vendita B2B?

La risposta è no, perché ogni metodo e azioni scelti vanno attentamente calibrati sulla realtà con cui si ha a che fare, ovvero persone, luoghi, tempi e obiettivi.

Perché è evidente che non esiste la strategia univoca adatta a tutte le aziende.

Per questo prima di ogni scelta e messa in campo, sarà fondamentale conoscere profondamente il nostro interlocutore, e per fare questo sarà indispensabile esaminare i processi di vendita attualmente in uso, definire con accuratezza e precisione i segmenti di mercato di destinazione e stabilire, infine, gli obiettivi del nostro cliente, non solo quelli finali ma anche quelli in itinere.

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