Come segmentare il CRM per aumentare le vendite e gestire i contatti

Marina Di Vincenzo

Pubblicato da Marina Di Vincenzo

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Segmentare il CRM in modo tale da riuscire a gestire al meglio i contatti di un'azienda ed aumentare le vendite è uno degli obiettivi chiave per chi vuole ottimizzare la propria strategia di marketing. Infatti, ogni buona strategia deve puntare sulla conoscenza dei clienti. Questo vale sia per le aziende B2B che quelle B2C, ovvero sia quelle business-to-business che quella che interagiscono direttamente col consumatore.

In genere, tutte le aziende hanno bisogno di un CRM. Con questo sistema si può aumentare il portafoglio clienti e gestire al meglio tutti i contatti.

Ma come si fa per riuscire a segmentare il CRM nel modo giusto?

Un software CRM, se è stato integrato in maniera corretta con le piattaforme ed i processi aziendali, riuscirà a mettere in campo una strategia di segmentazione che sarà preziosa.

Vi darà la possibilità di monitorare il comportamento dei clienti e, con questa conoscenza, di definire le azioni migliori da compiere. 

 


I punti chiave dell’articolo:

  • Il CRM è uno strumento cruciale per il successo delle strategie di marketing di ogni azienda e per aumentare le vendite. Conoscere in profondità i clienti ed i contatti aziendali è il primo passo per soddisfarli al meglio.
  • Per essere efficace il CRM deve essere segmentato con attenzione: il comportamento passato dei clienti, le fasi del customer journey attraversate o il valore del prodotto sono tutti criteri importanti per creare sottogruppi da attivare in modo strategico e mirato.

 

Un CRM ben segmentato è la chiave giusta per avere ottime risposte e ottimizzare gli sforzi del reparto marketing e della rete vendita. Insomma, questi dati sono cruciali per far crescere la vostra attività. 

Come fare per segmentare in maniera corretta il pubblico con l'aiuto del CRM?

In questo articolo ci occuperemo di:

 

CRM strategy 2021

Segmentare il CRM: i metodi

Per chi si chiede come segmentare il CRM per gestire le vendite ed anche i contatti acquisiti, l'idea migliore è quella di sfruttare dei sistemi integrati che rendano la procedura di segmentazione più snella e semplice. 

La prima cosa da decidere è in base a quali fattori suddividere il target di riferimento. 

Tutto dipende dagli obiettivi aziendali, dalla strategia di marketing che si vuole mettere in campo e dal modello di sviluppo dell'azienda.

In linea generale, ci sono delle variabili che non possono non essere prese in considerazione. Tra queste vi è sicuramente la segmentazione del target in base al comportamento passato.

Segmentare il CRM in base al comportamento passato

Una delle tecniche per segmentare il CRM è quella di suddividere il target in base al comportamento passato. In pratica, si usa il cosiddetto lead scoring

Si dà un punteggio ai clienti in modo tale da rendersi conto se e quanta probabilità vi è di convertire ogni utente in cliente, analizzando il comportamento di acquisto fino ad oggi. 

Questo punteggio si calcola in base ad una serie di variabili e va integrato con gli obiettivi specifici dell'azienda. Per far sì che funzioni, è bene però che ci sia un software specializzato per tenere traccia di come in passato ciascun cliente ha risposto alle sollecitazione aziendali.

Con un sistema di punteggi ben definito ed applicato in maniera metodica sarà possibile sviluppare una strategia personalizzata sul cliente in base al suo comportamento e quindi anche alle sue aspettative.

Segmentare il CRM in base al customer journey e
alle preferenze

Un'altra tecnica per segmentare il CRM è quella di seguire il percorso che ogni cliente compie da quando conosce un determinato bene, un servizio o l'azienda fino al momento in cui acquista ed oltre. Questo vale sia per le aziende B2B che per quelle B2C. 

Il customer journey registra tutto il percorso che ogni contatto compie in relazione all’azienda, senza necessariamente prevedere l’acquisto. 

Sicuramente ci fa capire molto del cliente e quindi permette anche di strutturare un percorso parallelo per riuscire a conquistarlo. Si traccia il sentiero giusto per condurre l'utente all'acquisto dei vostri prodotti.

Un altro modo per segmentare il target è quello anche di andare a capire quali sono le preferenze dell'utente in merito ad uno specifico prodotto. 

Quando si gestiscono all'interno di un'azienda più linee di prodotti, è bene andare a segmentare i clienti studiando le loro esperienze del passato per capire quali sono le loro reali preferenze rispetto ai prodotti aziendali. 

Questo vi permetterà di capire in anticipo cosa piace ai clienti ed offre spunti importanti anche per la creazione di nuove linee di prodotto. Solo in tal modo si avrà la certezza di imparare a conoscere tutti i comportamenti di acquisto del vostro potenziale cliente.

Segmentare in base alla soddisfazione a al valore del cliente sul prodotto

Altri due metodi per chi si chiede come segmentare il CRM per aumentare le vendite e gestire i contatti sono: pensare alla soddisfazione e analizzare il valore del cliente rispetto al prodotto. 

Come prima cosa, si parte da un assioma: i clienti soddisfatti aiutano a far crescere la rete aziendale. Bisogna capire quali sono quelli che magari, hanno lamentato qualche lacuna e cercare di andargli incontro prevenendo incomprensioni e lamentele. 

Generando un rapporto diretto con il pubblico, di certo vi sarà un miglioramento, non solo nella gestione dei contatti, ma anche nella fase finale delle vendite.

Inoltre, un altro metodo per segmentare il target con l'uso del CRM è analizzare il valore di ogni cliente e capire quanto ne potrà generare in futuro. 

Ogni contatto avrà una determinata predisposizione all’acquisto, rivolta a determinati prodotti rispetto ad altri. Questa distinzione rende alcuni clienti più interessanti per l’azienda rispetto agli altri. 

Insomma, dovete cercare di capire qual è il cliente su cui costruire la vostra campagna di vendita e quella di comunicazione. 

Ogni campagna promozionale ed ogni azione di marketing non può rivolgersi ed essere efficace con tutti gli utenti del brand; indirizzare la comunicazione verso quei lead che hanno un potenziale maggiore è fondamentale per rendere più efficienti tutti i processi aziendali.

 


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La scelta e l'utilizzo del CRM con
Adv Media Lab

Oggi per avere successo sul mercato e per emergere rispetto ai competitor è fondamentale conoscere i propri clienti. Bisogna sapere quali sono le loro aspettative e quali i loro desideri per costruire un’esperienza con l’azienda di piena soddisfazione.

Non è più sufficiente promuovere il proprio prodotto per intercettare un pubblico interessato, oggi il punto di vista del marketing è sempre di più cliente-centrico.

Ogni azione, ogni investimento ed ogni strategia dovrebbe partire dal cliente e dall’offerta migliore per lui.

In questo contesto, il CRM gioca un ruolo fondamentale. Non è più un semplice database di nominativi di persone che hanno effettuato un acquisto; qui convergono tutti i contatti acquisiti dall’azienda, segmentati per momento del customer journey attraversato e per potenzialità verso il futuro.

Segmentare il CRM diventa quindi un aspetto al quale dedicare grande attenzione. 

Ma come fare per scegliere lo strumento adeguato all’azienda ed utilizzarlo al meglio?

Noi di Adv Media Lab accompagniamo le aziende in queste scelte, offrendo consulenza specializzata, assistenza e lo sviluppo di un progetto di crescita condivisa.

Con un team di oltre 40 esperti esperto nell'adozione e nella segmentazione di sistemi CRM, sviluppiamo strategie a partire dalle esigenze e dagli obiettivi aziendali. Un lavoro che coinvolgerà il team interno per lo sviluppo di strumenti fondamentali come il CRM e per la loro corretta implementazione.

Un percorso da condividere insieme per una crescita professionale e per il successo sul mercato.

 

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Perché conviene usare e segmentare il CRM

Usare un CRM conviene in quanto, si tratta di uno strumento tecnologico di raccolta, gestione ed analisi dei dati. 

Il CRM permette di studiare in maniera automatizzata una serie di dati generando dei flussi di vendita completamente innovativi e approfonditi. Un cambiamento di prospettiva e di approccio rispetto alla sola gestione dei contatti esterni all’azienda, ma anche un modo per riformulare i processi interni, ottimizzando il lavoro del reparto marketing quanto delle vendite.

Grazie a questo sistema, riuscirete a trarre delle informazioni cruciali per strutturare la vostra attività marketing e non solo. 

Da dove partire per lavorare sui propri contatti e per massimizzare la soddisfazione di ognuno
di essi?

Dalla gestione accurata e consapevole del vostro strumento CRM. Ancora troppe aziende oggi non utilizzano questi software oppure li sfruttano solamente in parte. La tecnologia ha reso disponibili soluzioni differenti, misurate alle esigenze e alle possibilità di ogni azienda. La scelta dello strumento ed il suo utilizzo sono oggi gli aspetti più importanti sui quali concentrarsi.

Cosa aspettate? Solo così avrete la certezza di poter conoscere davvero il vostro pubblico ed imparare a leggere i suoi bisogni.

 


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