Francesco Boggi – laureato in economia e commercio e con una specializzazione in marketing e comunicazione per le aziende, non è solo un consulente di social media e community marketing, ma è anche un appassionato esploratore del mondo digitale.
Contenuti personalizzati, esperienze coinvolgenti e un servizio clienti ottimizzato e agile, capace di rispondere con rapidità e competenza a bisogni e desideri dei clienti.
Ecco cosa è necessario oggi. Ma per ottenere risultati concreti è importante agire subito. Il social selling può aiutare? Certo, se sai come farlo. Per sopravvivere in un mercato sempre più competitivo bisogna prendere confidenza coi nuovi canali di comunicazione (social media su tutti) e imparare a conoscere il proprio target.
Solo così potrai attirare i tuoi clienti e fidelizzarli con relativa facilità, rendendo il loro percorso di acquisto lineare e soddisfacente. In questo contenuto vedremo in che maniera il social selling può semplificare il customer journey.
Punti chiave dell’articolo:
Social media e trasformazione digitale . In un mondo “in rete” e dominato dal digitale quasi cinque miliardi di persone sono attive sui social media, circa il 61% della popolazione mondiale. Ecco perché le aziende stanno investendo su questi nuovi canali per aumentare successo e venditeDai social media al social selling . Le potenzialità dei social media sono note. Per il marketing rappresentano una vera e propria miniera d’oro e in molti se ne sono accorti. Esistono aziende che resistono al cambiamento, perdendo opportunità preziose. I dati sono alla portata di tutti, scettici compresi: il customer journey non è mai stato così fluido come nell’era dei social mediaTrend social selling 2022: affila le tue armi . Cosa ci riserva il futuro prossimo in fatto di social selling? Quali saranno i trend dominanti nel 2022? Una breve panoramica delle principali tendenze
Negli ultimi anni abbiamo assistito alla clamorosa ascesa dei social media. Secondo uno studio di Hootsuite del luglio 2021 , i social media continuano a dominare la comunicazione virtuale.
Gli utenti del web sono globalmente 4,80 miliardi, circa il 61% della popolazione mondiale. Il dato fa riflettere, se si considera che in un anno sono aumentati del 6%. Di questi 4,80 miliardi di utenti, 4,48 miliardi sono attivi sui social media (circa il 57% della popolazione mondiale).
In un anno quasi 520 milioni di persone (+13%, pressappoco un utente su nove) sono sbarcate sui social media. In uno scenario di questo genere è normale che le aziende si concentrino su questi canali per potenziare le loro attività di marketing.
Il social selling consente sia di raggiungere nuovi prospect in target
In questo contenuto vedremo i motivi per cui non è più possibile prescindere dal social selling e del modo in cui questo influisce sul customer journey. Esamineremo inoltre i principali trend 2022 riguardanti i social media.
In questo articolo parleremo di:
Postmodernità e nuova realtà digitale
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Cos’è e cosa non è il social selling: differenze tra social selling e social media marketing
Chiariamo subito un aspetto fondamentale. Dire social selling è come dire social media marketing ? La risposta è no. Le due discipline non sono sovrapponibili. Il social media marketing è quella branca del marketing che si occupa di generare visibilità sui social media.
Cos’è allora il social selling? A volte si sente dire che è un ramo del web marketing che elabora strategie di vendita tramite i social media, ma si tratta di una definizione comunque imprecisa. Facciamo un po’ di chiarezza.
Il social selling può essere considerata una branca del web marketing che mira a:
Avvicinare i prospect con tecniche poco invasive (evitando ad esempio le famigerate cold call Interagire con i prospect tramite social media Pubblicare contenuti di valore e pertinenti con le richieste dei prospect
Partiamo dal presupposto che la vendita è da sempre un’attività sociale : chiama in causa interazioni tra individui, capacità di dialogo, ascolto, empatia e molto altro ancora. Con l’avvento del web i social media rappresentano il terreno d’incontro privilegiato tra azienda e clienti.
L’obiettivo del social selling non è quello di vendere , se non in forma indiretta. È piuttosto quello di creare un’immagine di credibilità e autorevolezza del brand , su cui basare poi qualunque prospettiva di vendita futura. Non più visite inaspettate del venditore, telefonate fastidiose, email invadenti. L’interruption marketing
Viviamo in un’epoca in cui siamo costantemente bersagliati e interrotti da stimoli e distrazioni di varia natura. Se i cartelloni pubblicitari passano sempre più inosservati è perché le città ne sono letteralmente tappezzate. È tempo di avvicinarsi al cliente in maniera diversa, di sfruttare appieno le potenzialità dei canali di comunicazione creati dalla trasformazione digitale.
“L’obiettivo del social selling non è quello di vendere, se non in forma indiretta. È piuttosto quello di creare un’immagine di credibilità e autorevolezza del brand, su cui basare poi qualunque prospettiva di vendita futura.”
Rendere più fluido il percorso del cliente con il social selling
Per capire in che modo il social selling può influire positivamente sul customer journey dobbiamo parlare di processo decisionale, e cioè dei 5 step che portano il cliente all’acquisto:
Percezione del bisogno . Il processo d’acquisto comincia quando l’acquirente prende coscienza di un bisogno. Il marketer deve chiedersi: quali sono i fattori che determinano nel cliente la percezione di una necessità?Ricerca delle informazioni . Se il prodotto o servizio non sono immediatamente disponibili presso un negozio fisico è probabile che l’acquirente cerchi informazioni online. Può interrogare un motore di ricerca per trovare aziende che operino nel settore o consultare il sito di qualche azienda che già conosceValutazione delle alternative . L’utente raccoglie informazioni e le riutilizza per orientare la propria scelta. Opera una sorta di cernita. Sul web si trovano siti che permettono di confrontare i prezzi e comparare servizi e qualitàDecisione d’acquisto . È il punto centrale dell’intero processo, ovvero il momento in cui il cliente sceglie di acquistare da un’azienda piuttosto che da un’altraComportamento post-acquisto . Varia a seconda che il cliente sia o meno soddisfatto dell’acquisto. Più ampio è il gap tra aspettative e performance, maggiore è la disaffezione del cliente. I clienti possono oggi esternare la propria insoddisfazione in molti modi, online e offline. I feedback sono la principale cassa di risonanza delle opinioni dei clienti, siano esse positive o negative
Zero moment of truth (ZMOT): per un nuovo paradigma del processo d’acquisto
Il 60% di una decisione d’acquisto oggi si compie prima che il cliente abbia un rapporto diretto con l’azienda , sia essa rappresentata da un venditore in carne e ossa o da un chatbot.
Google definisce questa prima fase del contatto zero moment of truth (ZMOT) . È in questa fase , in cui prima ancora di approcciare l’azienda i clienti navigano il web alla ricerca di prodotti e servizi di loro interesse, che i social media giocano un ruolo fondamentale.
Nove clienti su dieci iniziano il processo decisionale sui social media , buona parte di loro affidandosi a feedback e opinioni postate sui gruppi presenti sulle diverse piattaforme. In passato erano quasi esclusivamente i venditori a influire direttamente sulla vendita. Oggi non è più così.
I venditori perdono terreno, soppiantati dai nuovi canali digitali (i social network in particolare). I clienti diventano venditori essi stessi. I social media fanno loro da cassa di risonanza.
Nasce il social selling, che si articola principalmente in quattro fasi:
Essere autorevoli Trovare i giusti contatti Avvicinare i contatti con competenza e contenuti adatti Costruire relazioni solide
Prosegue il tour di “Agile Marketing” a cura di Daniel Casarin. Il 17 maggio è la volta di Padova
Tessere la ragnatela: le fasi cruciali del social selling
Come detto, il social selling si articola convenzionalmente in quattro fasi scandisce efficacemente le tappe fondamentali di una strategia social selling di successo ). Vediamole nel dettaglio:
Essere autorevoli. È ora di dire basta a profili aziendali che somigliano a curriculum anonimi. Il profilo dev’essere significativo. Deve attirare l’attenzione e dare un’idea di autorevolezza e competenza. Ti affideresti a un’azienda che sembra non possedere meriti? No, e forse nemmeno a una incapace di promuoversi.Entra nei gruppi pertinenti e impara ad ascoltare: è un ottimo modo per conoscere il tuo pubblico e capirne i bisogni reali. Solo così potrai offrire prodotti e servizi effettivamente utili, mostrandoti allo stesso tempo autorevole e altamente competente Trovare i contatti giusti. Prospecting (in italiano prospezione) si riferisce a quell’insieme di attività che consentono di individuare e qualificare gli utenti che potrebbero avere un reale interesse ad acquistare. Non più semplice contatto, ma non ancora acquirente. In breve, fare social prospecting significa passare al setaccio i social media per identificare potenziali clienti e coinvolgerli attraverso contenuti di valore. L’obiettivo è quello di condurli sul tuo sito per cominciare una proficua attività di lead nurturing . Per identificare i potenziali clienti sui social media devi identificare le keyword di interesse per il tuo settore : le parole che gli utenti utilizzano per cercare prodotti e servizi. Su LinkedIn puoi invece optare per una ricerca avanzata che individui account con ruoli chiave nelle aziende . Dovrai poi seguirli e interagire con loro tramite messaggi diretti o contenuti strategiciAvvicinare i prospect con competenza e contenuti adatti. I contenuti sono essenziali per social prospecting e social selling. Se ben realizzati attraggono, coinvolgono e generano lead. Per quanto riguarda i messaggi diretti è necessaria maggiore cautela. Buona norma è che siano di carattere informativo e non mirino alla vendita diretta.Cerca gruppi in cui il tuo target potrebbe essere attivo, iscriviti e interagisci. Oppure creane uno con cui attirare gli utenti che potresti convertire. , ne individua sfide e aspirazioni, cercando di comprendere i motivi che li portano ad agire in un modo piuttosto che in un altro. Team di marketing e social seller devono operare sinergicamente. Una strategia social selling di successo ha bisogno di una strategia di content marketing mirata e puntuale Costruire relazioni solide. Entrare in contatto con un prospect non è sufficiente. Bisogna nutrire quel contatto creando una relazione . L’insieme delle relazioni che sarai capace di creare e mantenere costituiranno una rete.Solo chi è capace di rimanere in contatto regolare col proprio pubblico sarà ricordato. Solo chi è capace di offrire valore reale sarà stimato e considerato rilevante e autorevole. Non tutti i post o commenti potranno dare soddisfazione a una necessità immediata del cliente. Bisogna essere perseveranti. La costanza paga.
Alcuni trend social selling per il tuo 2022
Se, come rileva il report Social Media Trends 2022 di TalkWalker , il social selling è in procinto di decollare , non è sicuramente l’unica tendenza da tenere d’occhio all’interno di una content strategy.
L’influencer marketing I social media si affermeranno sempre più come canali di vendita , con soluzioni d’acquisto direttamente in-app o on-site (direttamente dal sito)Centrale sarà poi la creazione di network aziendali in-app per potenziare il cosiddetto fenomeno del love brand
Il new normal sarà agile e orientato a fornire gratificazione istantanea ai clienti. I social media , ormai parte integrante del nostro quotidiano, si dimostreranno in questo senso sempre più decisivi all’interno dei processi di marketing . Ma per vendere sui social media bisogna prima di tutto conoscerli a fondo.
TikTok, da esordiente a protagonista assoluto del 2022
I motivi per cui TikTok è così amata sono molti:
Mette l’utente al centro. Se i contenuti generati dagli utenti saranno un tassello fondamentale del digital marketing di domani, nel caso di TikTok sono gli utenti stessi a diventare protagonisti creando i loro contenuti . Mai piattaforma è stata più democratica: invita l’utente a buttarsi nell’arena senza pensarci troppo, rendendolo l’attore principale e non un semplice spettatoreÈ agile. I video sono brevi (15, 60 o 180 secondi), rapidamente fruibili. Se Instagram ha introdotto i Reels
TikTok sta implementando nuove funzionalità e continuerà a farlo. In primis la monetizzazione dei contenuti per convincere i creator a continuare a pubblicare sulla piattaforma. In secondo luogo è molto probabile che sbarcheranno su TikTok funzionalità inedite e legate allo shopping.
Un consiglio: se il tuo pubblico è su TikTok devi seguirlo. Partecipare alle discussioni e interagire coi tuoi clienti darà uno slancio enorme alla tua strategia di social selling. Coinvolgi il pubblico nella creazione di contenuti e contest legati alla tua attività.
Social ADS senza cookie: un futuro da riscrivere
Google sta lavorando per eliminare gradualmente il monitoraggio dei cookie di terze parti. Entro il 2023 saranno probabilmente scomparsi
Ecco alcuni consigli pratici per sopravvivere a quella che qualcuno ha definito “cookie apocalypse”:
Dai ampio spazio e risonanza ai contenuti creati dagli utenti (UGC, User Generated Content) . La maggior parte degli utenti ha dimostrato di fidarsi degli altri membri delle community, in particolar modo per quanto riguarda feedback e recensioni. Per questo motivo, i tuoi migliori venditori potrebbero essere, se pienamente soddisfatti, proprio i tuoi clientiSfrutta i dati forniti dai social media. I brand devono prefiggersi di effettuare targetizzazioni mirate. Facebook, così come gli altri social media, possiede un’incredibile quantità di dati e li mette a disposizione degli inserzionisti. Grazie a queste informazioni, la personalizzazione degli annunci può essere oggi molto accurata e fruttuosa
Le tue decisioni e azioni devono essere data-driven, cioè guidate dai dati . Monitora e analizza i tuoi clienti, approfondisci i loro comportamenti online. Solo così potrai sviluppare una strategia altamente performante.
Data-driven adottare il giusto mindset in azienda
Costruire una cultura (realmente) data-driven
Contenuti sempre più cliente-centrici
I social media consentono alle aziende di raggiungere il proprio target in modo sempre più preciso e mirato. L’obiettivo? Arrivare alla persona giusta nel momento giusto con il contenuto giusto. Sono anni che i social media sono centrali nelle nostre vite. La pandemia altro non ha fatto che accelerare questo processo.
I social media sono inoltre sempre più utilizzati per reperire informazioni ma agli utenti le sole informazioni non bastano più: le vogliono offerte in un certo modo, con una certa forma e un certo stile. Per dare al target quel che desidera è necessario conoscerlo in modo approfondito. Questo significa comprenderne bisogni, desideri, aspirazioni.
Quali sono i contenuti che i tuoi clienti possono considerare utili? In che modo puoi utilizzare questi contenuti per contribuire a fidelizzare il tuo pubblico? Valutando dati e metriche che provengono da piattaforme e social media potrai personalizzare efficacemente la tua comunicazione. Se scegli un influencer, verifica che sia in linea coi valori del brand e del tuo pubblico.
Di seguito alcuni consigli pratici:
Crea contenuti brevi . La pandemia ci ha insegnato che il nostro tempo ha un grande valore. Contenuti brevi e agevolmente fruibili rispondono in maniera ottimale alle esigenze dei clienti di oggiSfrutta i mezzi audio e video . Cerca di conversare il più possibile in modo diretto con il tuo pubblico tramite podcast, video-live e webinar
Le strategie multicanale rivoluzioneranno l’approccio al social selling
Coinvolgere il proprio pubblico su ogni tipo di piattaforma e canale sarà sempre più importante. È ormai diventato indispensabile declinare la comunicazione rispetto alle specifiche tecniche e al linguaggio di ciascun social media , pianificando una strategia di content marketing che dia valore a tutti i touchpoint.
Il team di content marketing avrà il compito di utilizzare strategie comunicative diverse senza far perdere al brand la propria identità. Inoltre, molti brand integreranno componenti di interazione su app, siti web e piattaforme proprietarie. In caso di bug o malfunzionamento su uno dei social media che presidi, se gestisci in prima persona e comunichi su più piattaforme, sarai comunque in grado di portare avanti la comunicazione.
Sono anni che molti esperti di marketing consigliano di non affidarsi in toto a Instagram, Facebook o altri social media. E se chiudessero? O se più verosimilmente: se chiudessero il tuo profilo? Dovresti ricominciare da capo.
L’influencer marketing: un’ascesa incontrastata
Molti social, Instagram in testa, si impegnano per offrire soluzioni innovative di vendita direttamente su piattaforma o in-app, con l’obiettivo di semplificare il percorso dell’acquirente: dagli annunci e sponsorizzazioni direttamente agli acquisti in-app.
In uno scenario di questo genere gli influencer saranno probabilmente protagonisti, perché in grado di assicurare una presenza sui social media strategica e coerente. Rispetto alle aziende – percepite spesso come entità impersonali – gli influencer possono raggiungere le persone in maniera più diretta ed emotiva e mano mano che social media ed eCommerce andranno sovrapponendosi saranno capaci di trainare i clienti verso gli acquisti.
Ecco alcuni consigli:
Rispetta la A di autenticità. Gli utenti desiderano connessioni trasparenti e profonde. Scegli un influencer che si ponga in maniera autentica e spontanea con il tuo pubblico e sia capace di fornire contenuti di valoreConsidera influencer più o meno noti, con pubblici più o meno vasti. Ogni attività ha bisogno di un influencer diverso. Non è sempre necessario ingaggiare una celebrità. Se il tuo è ad esempio un prodotto o servizio di nicchia, un micro-influencer molto seguito da pochi appassionati potrebbe convertire più di una star con pubblico ampio ma generalistaRimani aggiornato sull’opinione che i fan hanno del tuo brand . Se lavori con un influencer monitora i sentimenti che suscita nei suoi fan e analizza il pubblico che arriva sui tuoi canali. Quanto sono attivi i fan dell’influencer sulle tue pagine?Dai la giusta importanza ai tuoi influencer . Il recente lancio di un’app dal nome sboccato (F*** You Pay Me)
Aumenta il potenziale della tua azienda.
Metaverso: sfida prioritaria di domani
Un Metaverso è un mix tra mondo fisico e virtuale. Semplificando si può dire che sia nato con i videogiochi e i mondi virtuali che questi proponevano ai gamers.
Esperienze online e offline andranno mescolandosi sempre di più, grazie all’utilizzo della realtà aumentata (AR) . Saranno molte le aziende che investiranno in questo campo. La realtà aumentata è una risorsa eccezionale: pensa a come oggi sia già possibile provare virtualmente vestiti o accessori senza uscire di casa.
Il Metaverso è centrato sui clienti – sono loro che lo plasmano con i loro passaggi – e tu dovrai essere a conoscenza di cosa pensano. Il Metaverso offrirà possibilità infinite ma dovrai fare in modo che la tua community lo abiti senza sforzo. Per questo devi comprenderla a fondo e soddisfarne esigenze e interessi.
Quando l’unione fa la forza: il potere delle community e loro decentralizzazione
Intorno al concetto di community ruotano due dei social selling trend più importanti del 2022. Inclusione, coinvolgimento e impegno sociale saranno sempre più centrali per creare un rapporto autentico con i clienti. Una community serve proprio a questo: a creare uno spazio per i membri di un gruppo che possiedono opinioni comuni su temi di carattere sociale.
I brand dovranno creare community capaci di coinvolgere realmente gli utenti. Le persone sono persone, non numeri. Non badare alla quantità, ricerca piuttosto relazioni di qualità. Gli utenti vogliono sentirsi parte di qualcosa e stabilire con gli altri membri connessioni virtuali ma di valore. Non più passività, ma un atteggiamento proattivo e imperniato su dialogo e interazione.
In ultimo, ricorda che molte aziende stanno già creando community in-app per amplificare i loro sforzi di fidelizzazione. Alle classiche community attive sui social media si affiancheranno community “interne” , capaci di migliorare la qualità della relazione col cliente.
Alcuni consigli pratici per interagire con la tua community:
Persevera. Le community fanno rete un passo alla volta. Non ti aspettare un’esplosione dall’oggi al domani. Impegnati in maniera costante e graduale nel creare rapporti solidi coi membri della tua community e fa in modo che questi ne creino di altrettanto solidi tra loroDai una ragione ai membri della community . Offri loro un motivo per amarti e continuare a seguirti. Non fare promesse che non potrai mantenere e sii sempre trasparenteFai attenzione a cosa succede nel sociale. La sensibilità sociale è in questo periodo storico molto accentuata. Osserva cosa succede attorno a te e non commettere ingenuità su contenuti che riguardano questioni sociali. Pensa allo spot fallimentare della Pepsi del 2017: la superficialità con cui ha affrontato il fenomeno Black Lives Matter ha fatto arrabbiare molte persone e l’azienda ha dovuto fare rapidamente marcia indietro
Un social selling di successo con Adv Media Lab
La trasformazione digitale accelera e il marketing ne viene letteralmente travolto , ridefinito al ritmo vertiginoso del progresso tecnologico. Essere presenti sui social media non è un optional, ma una priorità. Ogni azienda deve presidiare questi canali e farlo nel modo migliore. L’attività su queste piattaforme non conosce battute d’arresto: dev’essere efficace, costante e focalizzata sugli obiettivi.
Facebook, Instagram e LinkedIn sono i social media a cui le aziende guardano con maggiore interesse. L’obiettivo è quello di attirare qui i potenziali clienti per nutrirli con contenuti di valore e convertirli.
Le competenze che un team di social selling deve possedere sono moltissime, da quelle più tecniche e legate ad attività di analisi e monitoraggio a quelle più creative, ad esempio di content e conversational marketing. La quantità e complessità delle operazioni in gioco possono disorientare ed essere causa di imprecisioni o veri e propri errori, che finiscono per incidere negativamente sui processi aziendali.
La concorrenza è inoltre sempre più agguerrita. Servirebbe un vero e proprio esercito di esperti per fare del social selling un’arma vincente. Fare tutto da soli è impensabile.
Adv Media Lab può darti una mano. È un’agenzia specializzata in strategie di social selling con alle spalle quasi vent’anni di esperienza. I nostri esperti si perfezionano costantemente per centrare l’obiettivo più importante: il successo della tua azienda. Affidandoti ad Adv Media Lab non potrai mancare il bersaglio. Svilupperemo per te una strategia di social selling altamente performante e orientata ai tuoi obiettivi.
Ti informeremo costantemente circa i risultati ottenuti e discuteremo con te tattiche e strategie. Inoltre, se la tua azienda ha necessità di implementare nuovi strumenti e tecnologie, ci occuperemo della formazione dei tuoi team.
Un esempio concreto della nostra professionalità potrà farti capire meglio chi siamo. Ci ha contattati un brand tra i più effervescenti nel settore dell’illuminazione made in Italy, che registra una crescita costante a doppia cifra percentuale da oltre 10 anni. È una realtà che opera in uno scenario internazionale e che ha radicalmente cambiato il modello di business di ogni azienda del settore.
Aveva necessità di ripensare il proprio piano di social media marketing e social selling e di “spingere” su generazione di lead e vendite. Ci siamo messi al lavoro ed ecco cosa abbiamo ottenuto nei primi sei mesi di attività:
+180% incremento del traffico organico
+250% incremento awareness
+220% incremento traffico al sito web da social media
Non male vero? Non sprecare tempo, denaro ed energie. Affidati a professionisti capaci di valorizzare la tua azienda. Scegli Adv Media Lab e richiedi senza impegno la tua consulenza gratuita
Il social selling alla prova del nove
L’esplosione del social selling carica di nuove responsabilità i social media. Saranno all’altezza della sfida? Sapranno spianare la strada a una rivoluzione delle vendite? Prepareranno il terreno per trasformare semplici prospect in fedeli acquirenti?
Non possiamo saperlo con assoluta certezza, ma c’è una cosa che possiamo fare: prepararci per affrontare con slancio e competenza una nuova fase storica. È ormai da qualche anno che si sente parlare di “new normal”, questa nuova normalità in cui le relazioni umane assumeranno un’altra forma e in cui saranno ripensati i rapporti tra le persone, tra le persone e il mercato e tra le persone e l’ambiente.
La digital transformation ha scavato un solco profondissimo, in cui già vediamo germogliare i semi del futuro. Digitale e intelligenza artificiale guideranno il marketing, e i social media avranno un ruolo sempre più centrale in questi processi.
Qualunque forma prenderanno un domani queste piattaforme sociali, possiamo affermare senza ombra di dubbio che rappresenteranno uno dei punti-cardine della comunicazione del futuro. Se vuoi garantire alla tua azienda il successo che merita, impara subito a conoscerle, a valorizzarle e a sfruttare le loro incredibili potenzialità.
