Sono già tanti gli eCommerce di PMI che dall’Italia puntano ad una vendita internazionale o su specifici mercati esteri ma la maggior parte delle aziende non riesce a sfruttare a pieno le potenzialità offerte da un efficace attività di eCommerce localizzata. Perché non cogliere un’occasione unica per guadagnare grosse fette di mercato e differenziarsi rispetto ai concorrenti?
L’eCommerce internazionale apre l’azienda a moltissime opportunità: potenzialmente si può avere accesso a qualsiasi mercato e ad un numero elevato di consumatori. Qui non stiamo discutendo sull'utilizzo o meno di un testo tradotto e localizzato nella lingua finale in cui intendiamo vendere, ma qualcosa di più.
A seconda del mercato in cui operiamo potenzialmente qualsiasi utilizzatore di internet può essere convertito in consumatore. L’unico limite è la logistica. Mercati diversi, infatti, comportano costi differenti a livello logistico e diverse difficoltà per superare eventuali barriere d’ingresso. Per questo è necessario che l’azienda sia preparata ad affrontare difficoltà incontrate sia a livello organizzativo ma soprattutto di servizio.
Tutti i vantaggi di operare su mercati internazionali localizzando il progetto
Anche l’eCommerce internazionale presenta i suoi ostacoli. Tempi e costi di consegna, tasse di importazione e relativi pagamenti possono essere problemi di grossa portata se non valutati correttamente prima di commerciare all’estero. Inoltre, l'acquirente internazionale spesso è sfiduciato nel comprare da un eCommerce estero a causa delle politiche di reso, i tempi e i costi. Tutto si dimostra a livello di web analytics, osservando il tasso di conversione all’acquisto dai diversi paesi.
I quattro vantaggi che possiamo sottolineare di operare con un eCommerce a livello internazionale, localizzando tutte le risorse (comunicazione, marketing e strumenti) sono:
- Incremento nel numero degli ordini e dei clienti, piuttosto che spendere risorse economiche per trovare nuovi target nel mercato interno (che spesso risulta saturo e stagnante), investire in digital marketing internazionale può aiutare le imprese ad acquisire nuovi consumatori con spese minori.
- Scalabilità, servendo il mercato estero dalla sede centrale dell’azienda è possibile conseguire migliori profitti e guadagnare grosse fette di mercato. Se, invece, si preferisce targetizzare ogni Paese con una strategia ad hoc, avere un buon sito eCommerce dedicato ad ogni mercato permette di creare le basi per un’eventuale espansione futura.
- Possibilità di andare incontro a Paesi in cui gli utenti spendono di più sui siti eCommerce oppure facciano acquisti più frequenti. Vi è anche la possibilità di individuare mercati in cui il costo di acquisizione del cliente risulta più basso di quello del Paese d’origine o in cui vi è un livello di competizione minore.
- Attivazione di contatti indiretti e partnership locali, dovuti soprattutto ad una nuova visibilità che il brand acquisisce (soprattutto nel settore B2B).
- Customer service: in parallelo ad aver stabilito una presenza internazionale su mercati specifici, è importante focalizzarsi sulla capacità di fornire un costumer service di alto livello, simile o addirittura migliore, di quello fornito a livello nazionale. Per farlo può essere utile fare affidamento su risorse locali del paese di riferimento oppure organizzandolo in sede ma testando e monitorando la qualità dell'operato.
Strategia di adozione prima del lancio
Per le aziende di piccole dimensioni potrebbe essere utile appoggiarsi a piattaforme di eCommerce globali terze come eBay, Amazon o Alibaba che spesso aiutano l’azienda in una prima fase di lancio per testare prodotto e appetibilità. Si prevede che entro il 2020 queste piattaforme occuperanno una fetta del 40% dell’eCommerce globale. In generale, nel momento in cui l’azienda decida di attuare una strategia di eCommerce internazionale è necessario:
- Individuare i paesi di interesse. Esiste un mercato estero naturale per il prodotto? Quali regioni è possibile coprire più facilmente a livello logistico? In quale lingua straniera si trova più a suo agio l’azienda? Ad esempio, se l’azienda incontra problemi di traduzione in lingue diverse dall’inglese, può essere una buona idea internazionalizzarsi prima nei paesi anglofoni.
- Individuare i concorrenti. Quanto sono grandi? Quali canali di vendita utilizzano? E’ possibile sottrargli quote di mercato?
- Localizzare. Localizzare significa non limitarsi alla sola traduzione del proprio website originario. Per ottenere risultati ottimali bisognerebbe studiare approfonditamente la cultura del paese di interesse e il processo di ricerca e di acquisto online dell’utente internazionale. In questo modo sarà possibile incontrare le esigenze dell’utente internazionale che si sentirà più a suo agio in tutto il processo di acquisto.
- Fissare tempi di consegna per ogni paese e comunicazioni in lingua riguardanti gli ordini.
- Dare la possibilità di pagare in valuta locale o di avere un riscontro del prezzo fissato in valuta locale. In questo modo l’utente avrà un migliore percezione del valore del prodotto e della spesa che andrebbe ad affrontare.
- Localizzare le strategie di marketing creando una comunicazione ad hoc in lingua per ogni paese e individuando i canali più adatti a veicolarla. Quali motori di ricerca utilizza l’utente internazionale? E’ necessario aprire dei canali sui social media a livello internazionale? Quali sono i social più utilizzati nel paese di riferimento? E’ sufficiente una comunicazione online o sono necessari anche i mezzi tradizionali?
- Individuare il proprio target ed eseguire dei test per vedere come reagisce il pubblico internazionale alla propria strategia per andare a delineare le best practices.
L'eCommerce localizzato
Le ricerche confermano che la maggior parte dei compratori online preferisce acquistare da website nella propria lingua, anche se conoscono la lingua inglese. Questo è il primo grande motivo per cui localizzare. Ad esso si aggiungono però altri elementi considerati fondamentali da localizzare alla cultura del mercato estero di riferimento:
- Immagini e multimedia. L'apparato fotografico e i video devono essere in linea con la cultura del pubblico di riferimento: colori e soggetti utilizzati sono i punti chiave da adattare.
- Web design e accessibilità. Testi e disposizione delle immagini devono garantire un'usabilità ottimale della piattaforma.
- Formati. Data e ora, indirizzi e codici postali devono essere fruibili da qualsiasi utente estero.
- Contenuti testuali. Devono essere in lingua ma soprattutto devono essere capaci di attirare l'attenzione del target a cui ci si rivolge, bisogna fare particolare attenzione al titolo, al tipo di carattere utilizzato e alle parole messe in risalto.
- Numeri e valuta. In alcuni paesi, ad esempio, i decimai sono separati dalla virgola, in altri dal punto. E' importante non mandare in confusione l'utente adattando anche questo elemento al contesto di riferimento.
- SEO. Individuare le keywords utilizzate dall'utente per avviare il processo di ricerca è importante per migliorare il posizionamento sui motori di ricerca internazionali. Tutto parte dall'individuazione dei motori di ricerca utilizzati in ogni paese a cui ci si rivolge, dato che vi sono differenze importanti anche in questo campo.
L’eCommerce internazionale in Italia
Secondo una ricerca sulla situazione eCommerce in Italia nel 2015 svolta da Casaleggio Associati su un panel di 3.000 aziende, il mercato internazionale è diventato accessibile anche per le PMI grazie a marketplace come Amazon o Ebay, inoltre l’analisi dei dati sta permettendo di personalizzare messaggi e prodotti per il singolo utente. Inoltre, le attività di digital marketing coprono il 79% del budget investito in marketing. I settori più attivi nell’eCommerce internazionale sono quelli dei centri commerciali (+40% rispetto al 2014) e della moda (+30%), ma in generale si può notare una tendenza positiva.
Nonostante ciò, solamente il 32% delle aziende intervistate possiede un sito multilingua e i mercati di riferimento più interessanti sono quelli limitrofi (es. Francia, Svizzera), seguiti dal Nord Europa e dagli Stati Uniti.
Scoprire nuove opportunità
Queste tendenze fanno ben sperare per tutte le aziende che decidono di internazionalizzarsi e sono supportate da una strategia eCommerce internazionale localizzata. Tuttavia, in Italia quest’opportunità viene recepita da pochi imprenditori causando grossi costi - opportunità per quelle aziende che decidono di localizzare il proprio website.
Decidere di implementare una strategia di eCommerce internazionale localizzata in questo momento, significherebbe cogliere un’occasione unica per migliorare la propria posizione sul mercato partendo dall'Italia, migliorando i ritorni d'investimento e distanziarsi dai concorrenti.
Qualunque sia il mercato di riferimento per la tua azienda, con i giusti metodi e un efficace strategia di eCommerce internazionale è possibile ottenere risultati ottimali per facilitare l’ingresso del tuo brand in specifici paesi esteri.
Vuoi avviare una strategia di eCommerce internazionale localizzata? Vuoi consigli su come ottimizzare i ritorni della tua attuale strategia?