Una volta definiti gli account target, i team di marketing e vendita devono adoperarsi per catturare la loro attenzione e mantenere vivo il loro interesse. Possono farlo mettendo in atto un account based marketing plan che deve essere adattato rispetto alle specifiche esigenze dell’account bersaglio.
4. Presidio dei canali più utilizzati dagli account target
Un inbound marketing efficace ti aiuterà ad attrarre contatti simili ai target account. Una buona strategia per espandere gli account è quella di “seguire” i clienti per capire su che canali si muovono. In questo modo potrai costruire le tue campagne in relazione a quegli specifici canali. Dai la priorità ai canali più rilevanti per i tuoi target account.
5. Coinvolgimento dell’intero team acquisti aziendale
Man mano che definisci i target account aziendali, assicurati che vendite e marketing siano tutti coinvolti, nessuno escluso. Non pensare che questo passaggio sia di pertinenza esclusiva del team di vendita, non è così. Come detto marketing e vendite devono cooperare lungo tutto il percorso ABM. Il primo deve supportare le vendite, creando contenuti e materiali pertinenti per rafforzare la comunicazione tra azienda e account bersaglio.
Account based marketing: gli errori più comuni
Per concludere voglio presentarti una serie di errori frequenti commessi nel tentativo di implementare strategie ABM. Conoscerli ti aiuterà ad evitarli.
Errore n. 1: pensare l’ABM come qualcosa che riguarda esclusivamente il team di marketing. L’abbiamo detto in tutti i modi: l’ABM è sempre uno sforzo coordinato tra vendite e marketing. Funzionerà solo se tutti collaborano e condividono obiettivi e linguaggio.
Errore n. 2: vedere l’ABM come una campagna. L’ABM non è una strategia che riguarda le singole campagne. Il marketing basato sull’account è, per definizione, esso stesso una strategia e, in quanto tale, va implementato sul lungo periodo. Se provi a eseguire una campagna ABM di tre mesi non funzionerà. La prospettiva dev’essere a lungo termine.
Errore n. 3: credere che l’utilizzo di un solo strumento ABM sia sufficiente. L’approccio strategico ABM richiede l’integrazione di un vero e proprio stack tecnologico, ovvero di un set di strumenti, piattaforme e hardware capaci di implementarlo e supportarlo adeguatamente. Se pensi che un solo strumento risolverà tutti i tuoi problemi sei fuori strada. Ricorda inoltre che gli strumenti esistono per assistere il tuo team, non per sostituirlo. Il successo nasce sempre da un giusto mix di fattore umano e tecnologia.
Errore n. 4: non eseguire un progetto pilota. Non si può passare da una strategia di marketing classica ad una ABM nel giro di 24 ore. Provarci conduce inevitabilmente al fallimento. Una strategia ABM richiede un ingente investimento in termini di tempo e denaro. Per questo, prima di implementarla, è fondamentale eseguire un progetto pilota preliminare. Solo così potrai orientare i tuoi sforzi, ottimizzandoli ed integrandoli poco alla volta, e sarai in grado di capire cosa funziona e cosa no.
Account based marketing: perché puntare sui professionisti
L’account based marketing non è semplicemente un approccio al marketing, ma un vero e proprio ecosistema in cui convergono strumenti, tecnologie, tattiche e strategie differenziate e innovative.
Le competenze che devono realizzare la strategia ABM sono varie, trasversali, altamente specializzate: occorrono team realmente competenti, dalle skill molteplici e certificate, per portare l’azienda al livello successivo.
Non si può più fare tutto da soli. La trasformazione digitale non è un’opportunità che possiamo scegliere di cogliere o meno: è la grande protagonista del tempo presente, ma soprattutto di quello futuro. Accettare il cambiamento e implementare strategie digitali efficaci significa dare alla propria attività la possibilità di prosperare.
Su un una cosa vogliamo essere chiari: affidarsi a professionisti esperti, referenziati, altamente competenti e costantemente aggiornati, è prova di lungimiranza. C’è chi pensa che rivolgersi ad agenzie esterne per colmare le lacune interne sia segno di debolezza. Niente di più sbagliato.
Nell’era digitale, segnata dal proliferare dei processi strategici e da una maggior richiesta di specializzazione, rivolgersi ad esperti referenziati può essere il fattore chiave del successo aziendale.
Sono vent’anni che Adv Media Lab presidia il mercato. Ha guidato la crescita di oltre 200 aziende di settori e dimensioni diverse, interagendo coi team aziendali per pianificare ed eseguire le migliori strategie. Siamo 40 professionisti uniti dalla passione e guidati da un unico obiettivo: il successo della tua attività.
Specializzati in inbound e account based marketing, ci formiamo costantemente, perfezionando e aggiornando con costanza le nostre competenze, consapevoli che l’evoluzione digitale rende vecchio oggi quel che ieri era nuovo. Rivolgersi a professionisti referenziati significa avere la garanzia che tutti gli sforzi porteranno al successo aziendale.
Se vuoiricevere una consulenza gratuita contattaci, saremo lieti di rispondere alle tue domande e valutare con te la migliore strategia.
Implementare una strategia ABM come fattore di successo
Valutare l’implementazione di una strategia ABM dovrebbe essere la priorità di ogni azienda, in particolare di quelle che implementano strategie inbound, in ascesa nel 2023.
Finora abbiamo esaminato i motivi per cui l’account based marketing può rivelarsi un fattore di successo aziendale. Ora sta a te capire se può fare al caso tuo o meno, in relazione a target e tipo di attività.
Se non sai come muoverti o hai qualche dubbio, richiedere una consulenza ad esperti può indirizzare i tuoi sforzi, evitandoti di sprecare tempo e denaro.
Dati gli investimenti che l’ABM richiede (soprattutto nella fase iniziale), se decidi di procedere devi farlo con oculatezza, assicurando di poter contare su figure e competenze adeguate. Segui i nostri consigli: sperimenta, monitora e valuta. Solo così potrai sapere se l’account based marketing è il fattore di successo che cercavi.
Serena è operation manager, Account Based Marketing e Account Based Growth specialist per Adv Media Lab. Con esperienza pluriennale specialistica tra marketing e advertising in grandi aziende, la sua attività ogni giorno gravita intorno allo sviluppo e pianificazione di strategie volte all’integrazione tra area marketing e vendite.
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