I marketing trend B2B per il 2021

Giulia Luzi

Pubblicato da Giulia Luzi

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Nel mercato B2B gestire la situazione creata con la pandemia da Covid-19 è particolarmente complicato. Le tendenze prevalenti fino a poco tempo fa stanno velocemente lasciando il posto a nuovi orizzonti fatti di strumenti e strategie innovative, che guardano in particolare verso il mondo digitale. Nonostante questo clima di continuo cambiamento, sono numerosi gli esempi di chi ce l’ha fatta perché hanno saputo individuare le nuove tendenze.

L’inizio di quest’anno ha rappresentato per molte aziende B2B una possibilità per ricominciare. Un anno come quello appena trascorso non si vedeva da un secolo e le difficoltà che tutti, in diversa misura, hanno dovuto affrontare sono state veramente tante.

Il 2020 ha stravolto le nostre aspettative e i progetti che avevamo in mente e ha rimescolato le carte in tavola.

Anche per il reparto marketing è stata una vera sfida. 

Com’è possibile riuscire a far crescere un’azienda in un momento nel quale si spera solo nella mera sopravvivenza? Come si costruisce una nuova progettualità?

A partire da queste domande molte aziende si sono date da fare ed hanno iniziato a costruire il futuro. D'altra parte nel marketing “l’unica costante è il cambiamento”. 

La semplicità e la progettualità ben integrate agli strumenti che la tecnologia ci ha messo a disposizione e al giusto tempismo hanno reso possibile per molte aziende una fortissima crescita.

 


I punti chiave:

  1. Per avere successo nel settore B2B oggi è fondamentale partire dagli obiettivi aziendali e da un piano marketing. Chi lavora in questo settore ha dovuto riformulare la propria proposta, costruendo una presenza digitale più efficace. Quelle che erano delle dinamiche legate solamente al mercato B2C, abbracciano ora anche chi si rivolge alle aziende.
  2. Le tendenze ed i trend emergenti in questo 2021 riguardano l’importanza della presenza online, l’attenzione all’esperienza offerta al cliente, l’utilizzo e la scelta delle piattaforme in base ai target di riferimento, l’implementazione di strumenti di intelligenza artificiale e il totale sviluppo dell’approccio ABM (Account Based Marketing).

 

Soprattutto nel marketing, le chiavi del successo sono l’impegno costante e la capacità di saper individuare i trend e le tendenze emergenti prima degli altri.

Per questo è necessario mettersi in gioco per il 2021 e non perdersi d’animo se i profitti sono calati drasticamente durante il periodo di eccezionalità del 2020.

Di seguito vorremmo offrirvi alcuni trend e spunti di riflessione dai quali partire per costruire, passo per passo, il successo per la vostra strategia di marketing B2B.

In questo articolo ci occuperemo di:

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Alcune considerazioni sul marketing B2B

Ricordate sempre che il primo passo per ogni progetto è fissare degli obiettivi in linea con le proprie possibilità ed aspettative. Un buon obiettivo dovrebbe essere ambizioso ma realizzabile in un tempo già definito. 

A partire da questi obiettivi si definisce la strategia, il percorso e le azioni da mettere in atto
per raggiungerli.

Ma come il 2020 e la pandemia da Covid-19 ci hanno dimostrato, gli obiettivi ed i progetti dipendono anche da fattori esterni, non controllabili dall’azienda.

Nonostante tutto, rimane fondamentale partire da una domanda: cosa vi aspettate dal 2021?

Probabilmente le aspettative ed i progetti della maggior parte delle aziende, sia nel settore B2B che nel B2C, riguardano l’aumento delle vendite, il raggiungimento di un maggior numero di conversioni (da utenti a clienti), la crescita della brand awareness e la creazione di una leadership forte nel proprio settore. 

Qualsiasi siano gli obiettivi, comunque, il primo degli strumenti da utilizzare per rendere tangibili questi obiettivi e non perdere delle opportunità lungo la strada è un
piano marketing. 

Il piano marketing aiuta ad ottimizzare tempi, energie e denaro, riassumendo e calendarizzando le tattiche e le strategie chiave che deciderete di mettere in atto.

La costruzione di un piano marketing ha una grandissima importanza anche nel settore B2B. 

Molte aziende del settore B2B in questi ultimi anni hanno dovuto ripensare il loro approccio al marketing, definendo la loro presenza online e formulando una proposta di valore anche dal punto di vista digitale.

Se gli obiettivi e la pianificazioni giocano un ruolo centrale, è comunque fondamentale tenere gli occhi aperti sulle tendenze emergenti per poterle adottare prima dei competitor.

Le tendenze sono per loro natura volatili e soggette a continue trasformazioni ma ci sono degli elementi che avranno una grande importanza durante questo 2021.

 

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7 Marketing trend per il 2021

Un’azienda che opera nel settore B2B oggi sa di dover costruire una nuova immagine. Non si tratta più, come in passato, di raggiungere delle aziende in target con proposte commerciali mirate. Il mercato si è molto allargato e la comunicazione, online ed offline, costringe le aziende ad essere presenti. 

Proprio come per le aziende B2C che si rivolgono al cliente finale, anche nel settore B2B, è necessario essere presenti online, con un sito web di qualità e con delle pagine social curate ed aggiornate.

L’obiettivo è essere presenti per i clienti, attuali e potenziali, ed intercettare ogni dubbio, problema o domanda.

Il 2021 è l’anno in cui le aziende del settore B2B devono compiere definitivamente questo passaggio.

Per farlo in modo efficace può essere utile sfruttare questi trend emergenti:

  1. Il digitale è una parte fondamentale del marketing
  2. La distanza tra aziende e clienti si accorcia
  3. Scegliere la piattaforma in base al target
  4. I 1001 vantaggi dell’intelligenza artificiale
  5. La giusta allocazione degli investimenti del marketing
  6. Account Based Marketing, realtà virtuale e Buyer Enablement: più vicini al cliente
  7. Semplicità, credibilità, fiducia: l’importanza del fattore umano

1. Il digitale è una parte fondamentale del marketing

Questa affermazione può suonare quasi scontata ma basta tornare indietro nel tempo di pochi decenni per notare che non è così. 

Televendite, pubblicità in radio, depliant sono strumenti che vengono tuttora utilizzati per promuovere alcuni prodotti e servizi e che costituiscono una fetta importante degli sforzi
del marketing.

Ma una strategia di marketing senza la componente online è oggi limitata e probabilmente destinata a fallire.

Privarsi del mondo digitale è pericoloso soprattutto nel settore B2B, quando si vogliono intercettare le richieste di nuove aziende clienti.

Le ragioni risiedono in diversi fattori:
  1. Il ricambio generazionale nei reparti marketing che traina le aziende verso questo settore.
  2. La forte avanzata di innovazioni tecnologiche in tutti i settori, obbliga le aziende a tenere il passo per restare competitive.
  3. L’avvento del Covid-19 che ha comportato un’inevitabile impennata del traffico online ed una crescita della fiducia nel canale digitale.

Per tutti questi motivi, la presenza online oggi non è un’opzione per le aziende B2B ma, nei fatti, una necessità. Questa certezza si rafforzerà ancora di più durante tutto il 2021. 

2. La distanza tra aziende e clienti si accorcia

Oggi i clienti ed i professionisti, sempre più appartenenti alla generazione dei Millenial, cercano aziende e marchi che sappiano comunicare in modo più autentico e diretto.

É per questo motivo che diventa di fondamentale importanza la condivisione di contenuti che riescano ad arrivare direttamente alla sensibilità delle persone, che le coinvolgano e che non si fermino solo alla promozione.

Contenuti e messaggi che devono raggiungere il cliente attraverso diversi canali online, in modo coerente e completo.

Vediamo allora quali sono gli strumenti digitali imprescindibili sui quali puntare quest’anno per creare dei contenuti vincenti:

  • Email marketing: chi ha continuato ad utilizzarlo lo ha etichettato come strumento migliore per l’aumento del ROI, dell’engagement e per il miglioramento del customer lifetime value e della brand loyalty.

Dimenticate però quelle email lunghe e cariche di espressioni e gif da boomer. Che stiate progettando di impostare una newsletter o meno, i contenuti che trasmetterete dovranno essere utili, semplici, schematici e moderni.

Non abbiate paura di osare e utilizzate l’umorismo, mettendovi nei panni del cliente. È necessario creare contenuti nei quali le persone ritrovano i loro interessi, i desideri e
le aspettative. 

  • Social media marketing: anche se non esattamente tipico del B2B, ricordate che avete a che fare con persone normali che, con molta probabilità, utilizzano i social network. Le piattaforme social vi permettono di restare aggiornati sulle tendenze del momento e sulle preferenze o richieste evidenziate dai vostri clienti.

Oltre alla già nota e molto utilizzata piattaforma professionale di LinkedIn, stanno acquistando valore ed importanza per il B2B anche Facebook, Instagram e gli altri social media più famosi. Le aziende sono fatte di persone che utilizzano i social media; catturare l’attenzione con un’immagine o un post può significare entrare nella mente e nelle possibilità di scelta di quel professionista. 

  • Content video marketing: si tratta di una soluzione comoda per il cliente perché permette di risparmiare tempo, evitandogli magari di leggere articoli lunghi e noiosi o presentazioni macchinose. Non c’è bisogno di creare video di altissima qualità, basta che siano
    lineari e accattivanti. 

Uno strumento particolarmente vincente è il native video advertising, utile specialmente a chi vende molto online. Con native advertising si intendono quegli annunci che si conformano all’aspetto, al format e alla funzione del canale media in cui appaiono. Molto spesso si confondono con il sito in cui si trovano tanto da non sembrare annunci veri (spesso accade con i social media, ad esempio nelle storie di Instagram) e
non infastidiscono gli utenti. 

La quantità di app che potete utilizzare per la realizzazione di video è vasta ed è accessibile a tutti. Cercate però di produrre contenuti in linea con la piattaforma di destinazione e
con il pubblico dell’azienda.

  • Webinar ed eventi virtuali: quando il mondo si è fermato, circa un anno fa, conferenze, convegni, inaugurazioni e ogni tipo di appuntamento con persone in luoghi fisici
    sono stati cancellati.

Non sappiamo quando la situazione tornerà alla normalità ma siamo certi che con un po’ di inventiva e con tutte le piattaforme di meeting a disposizione è possibile organizzarsi
anche online. 

Il 49% dei marketer B2B nel 2020 ha utilizzato questi strumenti per lanciare nuovi prodotti, festeggiare partnership o per semplici ricorrenze legate al brand. (Markletic Event Research)

Provate a pianificare l’argomento, il tema, il programma e anche dei giveaway e cercate di stimolare l’attenzione, dal momento che in casa è facile distrarsi. 

  • Podcast: dal 2019 gli ascoltatori di podcast sono aumentati del 51% e sembra stiano continuando a salire. Le strategie che potete utilizzare sono diverse e, come per gli altri strumenti, variano in base al prodotto o servizio che commercializzate.
    Potreste proporre collaborazioni con esperti nel vostro settore e condividere contenuti utili non solo riguardanti la vostra offerta ma anche argomenti affini che avete notato essere di particolare interesse per il vostro pubblico. 

Un consiglio: cercate di intercettare le questioni che il vostro utente trova interessanti proponendo domande mirate sui social network e utilizzate come titolo del podcast una keyword del vostro brand.

3. Scegliere la piattaforma in base al target

Fate sentire la vostra voce come azienda, con caratteristiche e competenze specifiche.  

Il modo in cui le persone interagiscono con i contenuti sta cambiando velocemente.

Travolti da una quantità crescente di contenuti ed opportunità, emerge una tendenza a scegliere gli argomenti e gli ambienti di nicchia. 

Proprio in quest’ottica sono nate delle piattaforme che aggregano gli utenti in base ai loro interessi e permettono loro di discutere su di essi.

Per le imprese è un’opportunità davvero interessante poiché risulterà molto più semplice isolare e raggiungere il target che si sta cercando.

Le piattaforme di questo tipo che stanno avendo maggiore successo sono Quora, Youtube, Pinterest e Reddit. Anche un utilizzo dei social media più importanti dovrebbe essere visto in quest’ottica.

Cercate di utilizzare le piattaforme per interagire con utenti profilati e create conversazioni interessanti, utili ed interattive che si focalizzino sui problemi, sulle aspettative e sulle esperienze dei clienti.

Nel B2B LinkedIn rimane il miglior social network, ma non può e non deve essere l’unico canale social aziendale. 

L’80% del lead B2B proviene da LinkedIn e il 91% dei marketers lo sceglie per pubblicizzare contenuti professionali. (Business2Community)

Questa piattaforma può risultarvi utile per rivolgervi al vostro core business: sia che essi siano altre aziende B2B, influencer, clienti o ricercatori.

 

Digital marketing 2021

 

4. I 1001 vantaggi dell’intelligenza artificiale

L’impatto che l’intelligenza artificiale sta avendo su molti aspetti della vita quotidiana è molto forte, basti pensare ad alcune impostazioni predefinite sullo smartphone come
l’assistente vocale.

Se qualcuno ci chiedesse di identificare tutti gli elementi di intelligenza artificiale nella vita di tutti i giorni, probabilmente non riusciremmo. L’integrazione è talmente solida che spesso l’elemento tecnologico scompare.

Allo stesso modo, l’AI sta completamente cambiando anche i rapporti tra azienda e clienti, attraverso strumenti semplici ma importanti come i chatbot dei siti web o le risposte automatizzate nei commenti sui social, il tutto attivo 24/7.

Anche internamente alle aziende, l’intelligenza artificiale ha giocato un ruolo fondamentale: migliorando gli insight immagazzinati, velocizzando le analisi dei dati e automatizzando alcune attività di routine, che altrimenti sarebbero state manuali.

Vediamo alcuni esempi pratici di utilizzo di AI per migliorare le proprie prestazioni.

  • Marketing automation: software che rendono le azioni del marketing più intuitive (ad esempio nella ricerca di  keyword, nella gestione dei social media ads e plugins, nell’invio di comunicazioni email ai clienti) e permettono di ottimizzare e automatizzare alcuni processi di marketing anche all’interno dell’azienda.

  • Ricerche vocali: chiunque abbia uno smartphone si sarà accorto della presenza dei cosiddetti “assistenti vocali”. Stiamo parlando di Siri, Alexa, Cortana o Google Home, strumenti che vengono attivati attraverso dei comandi vocali specifici.

Molti utenti già usufruiscono di questo servizio.Google ha inserito le statistiche di ricerca per le keyword pronunciate, che, in questo caso, spesso corrispondono a frasi più lunghe rispetto a quelle scritte. Dare un’occhiata a questi risultati potrebbe essere una buona mossa, soprattutto se il vostro utente è un  Millenial. 

  • Predictive analysis: sfruttando le potenzialità degli algoritmi di AI è possibile ottenere delle previsioni molto accurate sulle scelte future dei clienti e sui trend del mercato. Uno strumento molto importante sia per il reparto sales che per il marketing.

  • Retargeting e remarketing avanzati: ad un certo punto tutti ci siamo accorti che, una volta cercato un prodotto su un motore di ricerca, questo compare dappertutto nel nostro feed dei social network. 

Si tratta infatti di una forma di advertising affine ai contenuti di ricerche compiute in precedenza. Cosa fa in sostanza? 

Vengono analizzate le ricerche personalizzate, tracciati gli schemi di comportamento degli utenti, attraverso gli algoritmi e grazie al machine learning. In questo modo vengono previste le mosse successive dei clienti e studiati i comportamenti per impostare future strategie sia per fidelizzare i propri clienti, sia per attirarne di nuovi. 

  • Local search e search intent: gli algoritmi di Google stanno diventando sempre più intelligenti. Si riescono ormai a considerare aspetti come la geolocalizzazione della ricerca (local search) e il motivo dietro alla ricerca stessa (search intent). 

Il primo elemento è molto importante da considerare per chi lavora bene sul territorio: non dimenticatevi di inserire e valorizzare le informazioni che riguardano la posizione. L'ottimizzazione della ricerca locale utilizza Google Maps e i tuoi dati per ottimizzare il posizionamento nella SERP e per intercettare un pubblico realmente interessato. Cercate di fornire più dati possibile agli elenchi Google My Business. 


5. Giusta allocazione degli investimenti del marketing

Il mondo digital è molto ricco di opportunità e permette di lavorare bene anche con investimenti e budget più contenuti. La pubblicità online ha dei costi molto più bassi rispetto ai media tradizionali e permette anche una maggiore profilazione nel pubblico.

Questo rende più semplice investire su alcune azioni, come ad esempio la cura dei siti web per renderli sempre più personalizzati ed intuitivi. 

Un cliente che arriva sul sito web decide infatti in 15 secondi se acquistare o meno. Per questo motivo, il percorso di navigazione deve essere in primo luogo veloce e deve poi offrire tutte le informazioni fondamentali in maniera immediata.

Per capire come ripartire al meglio le risorse dovrete prima porvi una domanda fondamentale: da dove proviene l’utente?

Smart Insights afferma che il 65% del traffico al sito web è generato dai contatti già noti e dal passaparola(quindi da una buona pubblicità dei propri clienti soddisfatti). Le statistiche generali definiscono come molto importanti anche l’email marketing, l’ottimizzazione SEO, i social media, gli eventi, l'inbound ed il content marketing.

Questi sono i canali principali sui quali concentrarsi. Ma quel 65% vi sta sottolineando un fattore che spesso si tende a dimenticare: l’importanza della fidelizzazione del cliente. 

I clienti abituali sono infatti quelli più preziosi e meno dispendiosi, conoscono bene la vostra offerta e, se sono soddisfatti, vi consiglieranno ai loro conoscenti.

Harvard Business Review afferma che un aumento del 5% della CR (Customer Retention) porta ad una crescita dal 25 al 95% del profitto. 

Attirare nuovi clienti è sempre più costoso di quanto non richieda investire nella cura dei propri clienti già acquisiti.

Cercate dunque di valorizzare la loyalty che vi viene riconosciuta e ricompensatela offrendo sconti e coupon, ripostando i loro contenuti sui social network, risolvendo velocemente problemi e richieste, chiedendo costanti opinioni su miglioramenti (attraverso questionari
e feedback).

Tutti questi aspetti possono essere curati anche nel settore B2B. Il percorso d’acquisto è probabilmente molto diverso e richiede delle tappe ulteriori, ma le dinamiche rimangono le stesse, perché le aziende sono fatte da persone che fruiscono di contenuti.

 


Vuoi approfondire l'argomento? Qui trovi dei contenuti per te:


 

6. Account based marketing (ABM), realtà virtuale e Buyer Enablement: più “vicini” al cliente  

L’account based marketing (ABM) è un trend particolarmente importante ma ancora poco utilizzato che rappresenta una grande opportunità per il settore B2B.

Si tratta di un approccio strategico al business basato sull’ importanza dei singoli account all’interno di un’azienda. Bisogna individuare le persone che ricoprono dei ruoli chiave all’interno di un’azienda e iniziare una comunicazione diretta con loro.

Molto utilizzato nel settore B2B, l’ABM (Account Based Marketing) supera molti dei problemi di approccio tra un’azienda e l’altra, mettendo in diretta comunicazione i professionisti coinvolti.

Per uno sviluppo creativo migliore anche qui potrebbe tornarvi utile l’intelligenza artificiale. 

Facciamo un esempio.

In base a come l’utente (il professionista di una determinata azienda in target) ha interagito con il vostro sito, vengono immagazzinate informazioni come ad esempio il download di case studies o iscrizioni alle newsletter. 

Il chatbot poi, piuttosto che la solita e sterile domanda iniziale “come posso aiutarti?” potrebbe chiedere “ho visto che sei interessato a questo case study, c’è qualcosa che posso chiarirti?” oppure “hai trovato interessante l'ultima newsletter?”.

Altri strumenti su cui quest’anno vorrete investire sono la realtà virtuale e la realtà aumentata: strumenti di sviluppo come questi vi aiuteranno a creare un’esperienza immersiva e di contatto reale, nella quale i clienti possono toccare con mano
la vostra offerta.

É rilevante spiegarvi quanto sia stata utile a chi l’aveva già implementata nel 2020 per superare i problemi del distanziamento sociale e delle chiusure degli store.

Infine un’altra tendenza che accorcia le distanze ed in parte riformula anche il ruolo azienda-cliente è il Buyer enablement.

Gartner ha sottolineato che il 77% dei clienti B2B ritiene che la sua esperienza d’acquisto sia complicata e cerca un’esperienza personalizzata migliore.

Cercate di creare occasioni per mettervi in contatto con l’utente; attraverso contenuti informativi ed un customer support continuo, per ascoltare le loro necessità e perplessità. 

Un atteggiamento umile ed allo stesso tempo professionale lascerà percepire al cliente il valore aggiunto che va oltre al prodotto o servizio venduto. 

7. Semplicità, credibilità, fiducia: l’importanza del fattore umano 

Dopo una lista di strumenti e approcci del tutto digitali, non potevamo non ricordarvi quegli elementi comunicativi umani che miglioreranno la percezione del vostro marchio B2B nel 2021.

  • User-generated content: condividere contenuti dei propri clienti (foto con semplici hashtag, recensioni o esperienze) aumenta la fiducia sia nei nuovi clienti che in quelli di lunga data. Inoltre molto spesso si tratta di contenuti di qualità, in quanto gli utilizzatori affezionati saranno anche esperti della vostra offerta. 

  • Show and tell: il valore del vostro prodotto va provato.

Frasi d’effetto come “Saremo la soluzione che state cercando da tempo” non hanno nessuna utilità e servono solo a screditare la vera essenza della vostra offerta.

Le persone si aspettano  di comprendere perché la vostra soluzione è compatibile con quello che stanno cercando e cosa nel concreto fareste per risolvere il loro problema

Bastano semplicità e sincerità; è inutile cercare di vendere un prodotto a chi non ne ha necessità o si troverebbe meglio con altro, andrebbe a ricadere sul rapporto futuro con quel cliente, che potrebbe addirittura decidere di interrompere i rapporti con voi e condividere l’esperienza negativa con i suoi conoscenti.

 

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Le prospettive nel mondo online per le aziende che operano nel settore B2B sono molteplici e destinate a crescere ancora di più con l’avvento delle nuove tecnologie.

Con la costruzione di una strategia di digital marketing è possibile accrescere il numero di contatti, stimolare le discussioni sui prodotti offerti e aumentare anche il numero di conversioni. Parlando ad una platea più ampia sarà possibile trovare un maggior numero di clienti.

In questo percorso, le aziende del settore B2B potrebbero avere bisogno di un supporto nell’identificazione della strategia e nell’attuazione delle tattiche più adeguate.

In situazioni come questa, la consulenza di un’azienda specializzata potrebbe essere un aspetto determinante.

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In conclusione

Come potete vedere le opportunità e gli strumenti digitali a disposizione delle aziende B2B oggi sono molteplici. In un mercato sempre più competitivo è necessario lavorare sulla propria presenza online, per intercettare i clienti nel modo e nel momento migliore.

Quali sono i trend e le tendenze che un’azienda del settore B2B dovrebbe seguire con attenzione per il 2021?

Il cliente oggi è molto più vicino all’azienda e esige un rapporto molto più diretto e personalizzato.

Per questo, chi si occupa di B2B deve saper raggiungere i propri clienti in modo chiaro, sulle giuste piattaforme e con le proposte adeguate. 

L’intelligenza artificiale mette a disposizione degli strumenti molto performanti di targettizzazione e di automazione delle operazioni e dei processi di marketing.

Con dei budget contenuti ma ben organizzati è possibile ottenere grandi risultati in termini di miglioramento dell’immagine aziendale, acquisizione contatti e aumento delle conversioni.

Questi trend caratterizzeranno non solamente l’anno in corso ma anche quelli a venire. La strada è segnata ma è necessario che le aziende mantengano sempre un occhio attento alle trasformazioni e ad i cambiamenti repentini che abbiamo imparato possono sempre accadere. 

 


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