Perché adottare un CRM nel B2B? Consigli pratici e vantaggi

Marina Di Vincenzo

Pubblicato da Marina Di Vincenzo

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Adottare il CRM, ovvero il Customer Relationship Management nel B2B comporta una serie di vantaggi. Si tratta di un sistema efficace che darà la possibilità di costruire una strategia di marketing basata su dati costruiti analizzando i propri
potenziali clienti.

Il CRM vi darà la possibilità di generare un sistema per la gestione avanzata dei processi che interessano il cliente e quindi tutte le fasi che vanno dalla vendita alla comunicazione, fino al supporto. 

 


I punti chiave dell’articolo:

  • L’utilizzo del CRM è fondamentale oggi per ogni tipo di azienda, ma nel settore B2B assume un valore particolare. In un ambito in cui i contatti ed i clienti attraversano un customer journey più lungo e complesso, la profilazione e la personalizzazione sono necessarie.
  • il CRM è molto importante anche come strumento di allineamento dei team interni, tra le vendite ed il reparto marketing la comunicazione e la condivisione possono migliorare sensibilmente. Un ulteriore passo in avanti per la soddisfazione del cliente.

 

Per un'azienda B2B, il CRM ha una serie di funzioni molto avanzate che permettono di creare una strategia precisa e del tutto orientata al cliente. 

Ma entrando più nello specifico, perché vale la pena adottare un CRM in una azienda B2B? Soprattutto quali sono i suoi vantaggi?

In questo articolo ci occuperemo di:

 

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Funzione del CRM in un'azienda B2B

In un'azienda B2B, il CRM ha innanzitutto la funzione di garantire una gestione integrata e completa di tutti i contatti, sia quelli interni che quelli con le altre aziende clienti. Questo è fondamentale per avere una visione di insieme in merito a tutte le relazioni aziendali. 

Se un tempo il CRM era inteso come un grande database dei contatti con i clienti effettivi, ora la prospettiva è molto più ampia e complessa.

Inoltre, questo software è in grado di garantire una gestione più lineare delle attività in relazione al settore vendita e fornisce anche un valido supporto in altri campi, come soprattutto nel marketing. 

Con il CRM si ha la possibilità di analizzare la soddisfazione dei clienti, la loro fidelizzazione e di gestire eventuali lacune. 

È uno strumento che dovrebbe essere utilizzato e consultato giornalmente per coltivare e nutrire sia i nuovi contatti che quelli acquisiti da tempo. 

In più, con un software CRM si ha l'occasione di poter integrare e gestire in maniera univoca tutti i canali di comunicazione, sia quelli digitali che quelli tradizionali. Il sistema funziona anche molto bene in relazione ai social network.

La gestione delle relazioni aziendali con il CRM

Il CRM in un'azienda B2B, dà la possibilità anche di tenere sotto controllo l’allineamento fra i vari team, coordinando le attività. Questo è possibile grazie alla possibilità dello strumento di integrarsi con gli altri software aziendali. 

In più, sarà cruciale il suo utilizzo perché permetterà di fare dei report personalizzati, analizzare i dati e prendere delle decisioni in virtù di quanto emerso. 

Per avere successo sul mercato e con i clienti, l’ottimizzazione dei flussi di lavoro interni è fondamentale ed il CRM è lo strumento giusto per monitorare la salute dell’azienda.

Tra gli altri vantaggi vi è anche il fatto che oggi il CRM riesce a garantire un accesso integrato da più sistemi, sia smartphone, che desktop e tablet. Un vantaggio per le risorse aziendali e per favorire la giusta comunicazione e condivisione di informazioni. 

In questo modo si creerà una strategia aziendale tutta orientata su quelli che sono i bisogni e le richieste del cliente.

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Come sviluppare una strategia CRM nel B2B

Il tema dell’adozione dello strumento è un tema fondamentale. Non si tratta dell’acquisto o dell’implementazione; si tratta invece di assicurarsi che le proprie risorse interne sappiano utilizzarlo e ne sfruttino tutte le potenzialità.

Adottare il CRM nell'azienda B2B, significa innanzitutto partire dagli obiettivi da raggiungere. 

Per iniziare, si deve fissare quale vuole essere il punto di arrivo. Ad esempio: l'incremento del fatturato, migliorare il servizio, aumentare il numero di clienti possono essere alcuni degli obiettivi chiave. Si parte con un test. 

Da qui si analizza il campione della forza vendita e si lavora con loro costantemente per diversi mesi. In questo modo, si avranno le informazioni e la conoscenza necessarie per capire in che modo muoversi per raggiungere determinati obiettivi. È un processo di studio iniziale che favorisce lo sviluppo e l’utilizzo efficace dello strumento.

Tutti i dati raccolti vengono poi analizzati dalla piattaforma adottata, su più livelli a seconda di quelle che sono le competenze presenti in azienda e non solo. 

Talvolta può essere utile dividere la squadra in vari gruppi di lavoro in modo tale da essere flessibili e ricevere però, un giusto feedback da vari punti di vista. Una volta che si è conclusa l'analisi si deve capire quali sono le lacune emerse, per cercare di risolverle, passo dopo passo.

 


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I vantaggi di una strategia CRM nel B2B

Una strategia CRM nel B2B dà la possibilità di conoscere i propri clienti aggiornando e mantenendo un nutrito database di informazioni. 

Questo significa avere una visione a 360 gradi su quelle che sono le interazioni presenti con i vostri clienti e le esigenze future di quelli che ad oggi sono ancora lead promettenti.

Come fare per ottenere il meglio dal proprio CRM?

Si deve tenere traccia di tutte le richieste e le problematiche segnalate, segmentare poi la clientela in base ai prodotti acquistati, agli obiettivi aziendali ed al settore di appartenenza. 

In una realtà del settore B2B un altro vantaggio che si avrà è l'opportunità di comunicare in maniera efficace con i propri clienti ed è bene che si instauri un dialogo anche frequente. 

Grazie ad una strategia CRM si avrà la possibilità di sostituire l'invio massivo di mail con dei messaggi personalizzati che riusciranno ad arrivare al cuore degli utenti. 

Non si tratta solamente di inviare mail con il nome del destinatario, ma di proporre comunicazioni ed offerte in linea con il momento del customer journey attraversato e con le esigenze emerse nelle fasi precedenti.

La personalizzazione si ottiene adottando, nella comunicazione con tutti i contatti, una visione cliente-centrica grazie allo strumento CRM.

L'intento è quello di riuscire a creare una strategia aziendale che sia interamente customer centric e quindi, che si prenda cura dei clienti a partire dai loro bisogni. 

Un altro beneficio riguarda proprio la possibilità che queste informazioni daranno di far crescere le proprie risorse interne, strutturando le loro azioni da compiere a partire dai target individuati dallo strumento CRM.

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Scegli il tuo CRM per il B2B con Adv Media Lab

Il settore B2B ha delle dinamiche e dei cicli di vendita differenti e spesso più complessi rispetto al settore B2C. Nel business-to-business, inoltre, i clienti sono numericamente inferiori ed è ancora più importante adottare un approccio personalizzato.

Il CRM può aiutare molto in questa direzione. Molto più di un grande database, il CRM oggi è un tool fondamentale per la segmentazione del pubblico, per la profilazione dell’offerta e per la costruzione di strategie comunicative ben progettate.

Uno strumento che offre importanti vantaggi anche all’interno dell’azienda, ponendo le basi per un miglior allineamento e una comunicazione efficace tra il marketing e le vendite.

Per raggiungere questi obiettivi la scelta del CRM ed il suo utilizzo corretto sono il punto di partenza. 

Come scegliere il giusto strumento CRM e come implementarlo al meglio?

Noi di Adv Media Lab siamo specializzati nella consulenza alle aziende nell’adozione degli strumenti della digital transformation. Da decenni costruiamo percorsi personalizzati in base agli obiettivi da raggiungere e agli investimenti a disposizione.

Non esistono risposte valide per ogni realtà, ma esistono progetti da costruire insieme, facendo crescere le risorse interne e creando una cultura aziendale orientata alla digital transformation.

Il nostro team di oltre 40 esperti è a tua disposizione per lavorare insieme verso la crescita della tua azienda, passando anche attraverso la scelta e lo sviluppo del giusto CRM. 

 

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L'importanza di adottare un CRM nel B2B

Ad oggi, utilizzare il CRM nel B2B significa avere la possibilità di organizzare al meglio tutti i processi e le piattaforme del settore vendite con quelli marketing. 

Si ha la possibilità di mettere in campo un'elaborazione di dati minuziosa e un'analisi automatizzata di ogni processo di acquisto, di vendita e di interazione col cliente.

Non si può pensare di prescindere da questo particolare tipo di software perché solo così si avrà una conoscenza del mercato condivisa. Uno sforzo iniziale che diventerà un vero e proprio patrimonio aziendale.

È chiaro che per rendere operativo a pieno un CRM serve un po' di tempo e non bisogna avere fretta perché solo un'analisi strutturata nel breve, medio e poi lungo periodo, darà la chiave giusta per leggere i bisogni del vostro target.

 


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