Per emergere e affermarsi in un mercato caratterizzato da numerosi cambiamenti, è estremamente importante imparare a conoscere i tuoi attuali clienti e sapere come iniziare ad interagire con i tuoi futuri clienti.
Con una situazione economica in continua evoluzione e con un numero sempre maggiore di sfide da affrontare, quando si parla di vendere (o per meglio dire, di saper vendere) il modello vincente è data-driven.
Il lavoro dei responsabili delle vendite è alquanto difficile: gli obiettivi da raggiungere stanno diventando sempre più ambiziosi, il mercato sempre più competitivo e il ciclo di vita di prodotti e servizi sempre più breve.
Cosa possono fare i team sales per acquisire informazioni utili sulla base delle quali agire? In che modo motivare i venditori e avere allo stesso tempo la flessibilità per poter modificare la strategia di marketing in tempo reale?
La risposta a questa domanda è semplice: nell'ambito dei processi di digital transformation i dipartimenti vendite di un'azienda B2B devono adottare una strategia data-driven.
Ma quali sono i punti chiave di un approccio data-driven al B2B?
- Processi data-driven permettono di essere più precisi nelle previsioni future sui risultati di vendita
- Grazie a un approccio data-driven, è più semplice individuare e iniziare ad interagire con i clienti ideali
- Data-driven significa avere a disposizione strumenti con cui ottenere un outreach efficiente
- Adottando strumenti e metodologie data-driven è possibile incrementare il ritorno sull'investimento (ROI) delle attività di marketing, rendendole più efficaci con meno risorse
Un approccio data-driven alla digital transformation in un'azienda B2B consente di personalizzare le interazioni con i clienti utilizzando le informazioni raccolte dai responsabili di vendita.
Utilizzando quante più informazioni possibili per perfezionare la tua strategia di marketing potrai essere più accurato nel prevedere quelli che sono i bisogni, le necessità e i desideri dei tuoi clienti attuali e futuri, così da poter rispondere più rapidamente alle loro richieste raggiungendoli con messaggi mirati ed effettivamente utili.
Usando soluzioni data-driven sarai adeguatamente informato e riuscirai a stabilire, per esempio, come "assegnare" a ciascuno dei tuoi lead un prodotto specifico. Potrai porti obiettivi di vendita più realistici, così da allocare al meglio le risorse e limitare gli sprechi di budget e di tempo.
Nel corso di questo articolo, andremo a vedere come il concetto "data-driven" può aiutarti a far crescere la tua azienda B2B. In particolar modo ci occuperemo di approfondire i seguenti temi:
- Come compiere i primi passi data-driven all'interno del settore B2B
- Una strategia data-driven per generare nuovi lead e prospettive di vendita
- Come una strategia data-driven può aiutare a massimizzare il valore attribuito agli attuali clienti
- Perché una strategia data-driven è essenziale per migliorare la customer experience dei clienti
- L'approccio data-driven al marketing è il futuro delle imprese B2B
Come compiere i primi passi data-driven all'interno del settore B2B
Secondo uno studio condotto da Forrester, quasi l'80% delle aziende incontra difficoltà crescenti nell'agire su lead caratterizzati da una rapida probabilità di crescita.
Un approccio data-driven al marketing per le aziende B2B rappresenta una soluzione estremamente efficace a questa difficoltà di connessione.
Il primo passo per creare una strategia di marketing data-driven è quello di definire gli obiettivi che vuoi raggiungere e le metriche che intendi monitorare.
Trasformare le metriche in informazioni utili è impegnativo. I dati raccolti possono avere molteplici provenienze, ma è importante non cadere nella tentazione di utilizzarli tutti soltanto perché li si hanno a disposizione.
Un elemento importante da non sottovalutare in una strategia di marketing data-driven è proprio la capacità di individuare le informazioni effettivamente necessarie tra quelle superflue, poco pertinenti o inconclusive.
All'interno di un'azienda che voglia adottare un approccio data-driven, inoltre, è importante che vi sia sempre un dialogo costruttivo tra tutte le persone coinvolte nel progetto. Circa il 54% dei clienti intervistati da Salesforce si è detto insoddisfatto dalla (quasi totale) mancanza di comunicazione tra i team, in particolar modo tra il team di marketing e quello di assistenza alla vendita.
Una strategia data-driven per generare nuovi lead e prospettive di vendita
Gli strumenti data-driven più avanzati si dimostrano incredibilmente efficaci nel trovare e trasformare nuovi lead in clienti.
Soluzioni di intelligenza artificiale e machine learning vengono oggi utilizzate per identificare i prospetti più adatti e per decidere le tempistiche, le strategie e i messaggi, in modo tale da assicurare a ciascun lead un'esperienza personalizzata.
Attribuendo una sorta di punteggio a ciascun lead, l'intelligenza artificiale è in grado di determinare quali sono i più promettenti e quali hanno le maggiori probabilità di trasformarsi in nuovi clienti.
Secondo Forbes, l'utilizzo delle intelligenze artificiali è in grado di contribuire in maniera sostanziale a una strategia di marketing data-driven, perché consente una maggiore accuratezza nelle previsioni di vendita e allo stesso tempo permette di risparmiare risorse che potranno eventualmente essere allocate altrove.
Per quanto nessun computer sarà mai in grado di replicare o sostituire le intuizioni e l'esperienza degli esseri umani, l'intelligenza artificiale e il machine learning offrono un eccezionale supporto nel prendere decisioni sempre più informate e accurate.
"Migliora la customer experience dei tuoi clienti: i clienti sentendosi apprezzati saranno sempre più inclini ad acquistare i tuoi prodotti."
Daniel Casarin
Growth hacking & sales expert
Come una strategia data-driven può aiutare a massimizzare il valore attribuito agli attuali clienti
Quello della fidelizzazione dei clienti è da sempre uno degli obiettivi delle aziende di ogni dimensione e settore: l'acquisizione dei nuovi clienti è in effetti decisamente più costosa della fidelizzazione dei clienti già acquisiti.
In questo caso puntare su una strategia di marketing data-driven può rappresentare la scelta più intelligente: grazie ad una attenta e accurata analisi dei dati si è meglio preparati a sviluppare azioni di customer retention.
Analizzando i dati raccolti sui comportamenti di acquisto (se per esempio si verifica una riduzione delle pagine visitate del sito web di un brand) è possibile individuare il momento in cui un cliente inizia a perdere interesse per un prodotto.
Per risolvere questo problema un ottimo metodo è quello di pensare a offerte specifiche da proporre al cliente, sotto forma di sconti o promozioni, per incentivarlo a rimanere "fedele" al brand.
Un ruolo strategico le soluzioni data-driven lo giocano poi nell'invogliare i clienti a completare un acquisto, o nel rispondere all'invio di un preventivo.
Detto in altre parole, un approccio data-driven è decisivo nel cercare di capire il "perché" alcuni clienti perdono interesse in un prodotto e offre una serie di soluzioni utili a catturare di nuovo la loro attenzione.
Perché una strategia data-driven è essenziale per migliorare la customer experience dei clienti
Una strategia di vendita efficace permette di trovare un buon equilibrio tra l'essere visibile agli occhi del cliente offrendo, al tempo stesso, una esperienza di acquisto positiva e di valore.
Uno dei modi per migliorare la customer experience dei tuoi clienti è quello di assicurarti che tutti i tuoi collaboratori abbiano accesso a informazioni di qualità, così che possano seguire il cliente in ogni passo del suo customer journey.
Accompagnare i clienti attraverso tutte le fasi del loro percorso d'acquisto consente di mostrare loro che stanno ricevendo un trattamento curato e personalizzato e non "il solito" servizio percepito come distratto o generico.
Usando un approccio data-driven, è possibile individuare i clienti più promettenti sui quali concentrarsi. Per quanto sia necessario un investimento iniziale maggiore, le prospettive di vendita, così come il ROI, giustificano decisamente la spesa: i clienti sentendosi visti, riconosciuti e apprezzati saranno sempre più inclini ad acquistare i tuoi prodotti. Viceversa, una customer experience anonima, in cui l'obiettivo sia quello di ottenere una vendita ignorando le effettive necessità e preferenze dei clienti, difficilmente porterà a dei risultati positivi.
L'approccio data-driven al marketing è il futuro delle imprese B2B
Per effetto del continuo progresso tecnologico e di una cultura data-driven che ha pervaso vendite e marketing, negli ultimi anni le aziende B2B si sono trasformate.
Al giorno d'oggi, il motore di quasi tutte le attività di un'azienda sono i dati. Tutte le imprese che hanno già sposato un approccio data-driven stanno raggiungendo, o superando, tutti i loro obiettivi di vendita e di crescita.
Adottando un approccio data-driven, avrai la possibilità di trasformare tutte le informazioni raccolte in nuove opportunità di crescita e potrai differenziarti all'interno del settore B2B.
L'idea di trovarsi di fronte ad un volume di dati così grande e di dover usare quei dati per prendere decisioni di vendita o relative al ritorno sugli investimenti può apparire come un processo difficile da mettere in atto.
Se stessi pensando di adottare un approccio data-driven all'interno della tua azienda B2B, non esitare a contattarci per una consulenza gratuita: il nostro team di esperti sarà a tua completa disposizione per rispondere a tutte le tue domande e aiutarti a realizzare una strategia di marketing data-driven adatta alle esigenze della tua realtà imprenditoriale B2B.
Qui ad Adv Media Lab conosciamo bene l'importanza dei dati e sappiamo che il concetto data-driven influenzerà inevitabilmente il futuro del marketing e delle imprese B2B.
L'approccio data-driven al marketing è il futuro delle imprese B2B
