RevOps: il modello operativo per le organizzazioni in rapida evoluzione

Sara Balleroni

Pubblicato da Sara Balleroni

17-2-23 [AML] - Blog post - 3 (46)

Il RevOps è una piattaforma pensata per l'integrazione in un'unica strategia delle attività di marketing, di vendita e di customer service. Viene utilizzato principalmente nel settore B2B per incrementare la crescita e la produttività aziendale.

Le realtà imprenditoriali che operano all'interno del settore B2B vogliono presentare ai propri clienti un'esperienza che sia al tempo stesso omogenea e coerente in tutte le fasi dell'offerta. Per farlo, devono allineare attività di vendita, di marketing e di customer service.

In molte aziende l'impatto che il customer service può avere sull'intera esperienza di acquisto e di post-vendita viene ampiamente trascurato. L'utilizzo del RevOps può contribuire a minimizzare questa tendenza.


Il Revenue Operations (abbreviato in RevOps) consente alle aziende di crescere ed evolversi rapidamente. È un modello operativo contraddistinto da alcune caratteristiche chiave:

  • Offre una rappresentazione visiva della pipeline di vendita. Consente di seguire le trattative in ogni loro fase e di individuare, all'interno del funnel, gli elementi che le rallentano
  • Utilizza i dati delle attività precedentemente svolte per predire la domanda di prodotti e servizi, aiutando le aziende a pianificare con largo anticipo
  • Monitora le prestazioni di vendita di prodotto o servizio, evidenziando possibili aree di miglioramento, in tempo reale
  • È in grado di integrarsi facilmente con tutte le soluzioni CRM più diffuse, semplificando l'importazione dei dati di vendita e il tracciamento delle prestazioni


Il RevOps è una piattaforma di supporto alle attività di vendita in grado di aiutare la tua azienda a snellire i processi e a ottimizzare le prestazioni.

Grazie al RevOps, hai a disposizione una serie di strumenti e soluzioni per la gestione della pipeline, il monitoraggio delle attività di vendita, la previsione della domanda. Integrandosi con il CRM, il RevOps facilita la raccolta e l'analisi dei dati e offre un efficace supporto nell'identificazione dei potenziali ambiti di miglioramento.

Nel corso di questo articolo, approfondiremo questo e altri argomenti, concentrandoci nello specifico su:

Marketing operations

Cos'è il RevOps

Il RevOps può essere definito come il processo automatizzato in grado di aiutarti ad allineare marketing, vendita e customer service, per accentuare le opportunità di crescita e rendere meno imprevedibile l'aumento dei profitti. Quello del RevOps è un modello operativo relativamente recente, ma che sta prendendo rapidamente piede tra le imprese B2B.

Secondo uno studio condotto da Forrester, quasi il 70% delle aziende che impiegano il RevOps ha riscontrato un significativo incremento dei profitti.

Per quanto gli obiettivi e le strategie implementate possano variare molto a seconda della tipologia di azienda, vi sono alcuni parametri chiave che possono aiutarti a misurare il successo delle attività di RevOps:

  • Entrate ricorrenti annuali: la percentuale di entrate che puoi prevedere su base annuale, basandoti sui dati degli anni precedenti
  • Valore del rapporto tra cliente e azienda: il valore totale che è possibile attribuire a ciascun cliente, in base alle sue interazioni con te e il numero di vendite generate
  • Percentuale di trasformazione dei lead: aiuta a definire con precisione il numero di lead generati che non si sono trasformati in nuovi clienti
  • Tempo impiegato per completare un ciclo di vendita: il tempo medio necessario (quantificato generalmente in numero di giorni) per chiudere una vendita, basato sul numero totale di vendite concluse
  • Probabilità di successo: la percentuale di successo nel portare a termine una vendita in un dato periodo di tempo

Il RevOps sta riscuotendo sempre più successo nel settore B2B perché non si tratta di una rivoluzione; bensì, di un'evoluzione.

Il RevOps prende spunto da altre aree del marketing e utilizza strumenti simili a soluzioni con cui potresti già avere familiarità.

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Perché il RevOps è importante per la tua azienda

Il RevOps assicura responsabilità e sincronicità in tutte le aree di un'impresa, dal marketing, al customer service, al reparto vendite. Allineare questi 3 gruppi e assicurarsi che procedano nella stessa direzione, è importante specialmente per le imprese B2B.

Secondo uno studio condotto da Harvard Business Review, una crescita costante e soprattutto stabile nel corso tempo può rappresentare una sfida per quasi l'80% delle aziende B2B.

Una strategia di RevOps può fornirti un aiuto indispensabile per superare queste criticità, poiché si concentra sulla realizzazione di un piano centralizzato di previsione delle entrate basato sull'analisi dei dati.

 

[AML]-citazione-virgolette-1Il RevOps è una piattaforma di supporto alle attività di vendita in grado di aiutare la tua azienda a snellire i processi e a ottimizzare le prestazioni.

 

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Come il RevOps influenza il marketing e la vendita

Essenzialmente, l'allineamento tra vendite e marketing può essere realizzato prestando la massima attenzione alla loro comunicazione.

Una comunicazione fluida, chiara e in tempo reale fa sì che tutte le componenti di un'azienda abbiano sempre un'idea precisa di quelli che sono gli obiettivi da raggiungere. In questo modo il lavoro dei team diventa complementare e sinergico, più rapido ed efficiente, risultando in un aumento dei profitti.

Secondo gli esperti di Forrester citati in precedenza, in molte aziende B2B uno dei problemi principali è dato appunto dalla mancata comunicazione interna, soprattutto tra chi si occupa delle vendite e chi gestisce il customer service.

Questa dissonanza è spesso causa di basse percentuali di customer satisfaction. Adottare pratiche aziendali in cui la comunicazione è centrale è una mossa decisiva per attirare e trasformare gli utenti in nuovi clienti.

In questo senso, integrare il modello RevOps garantisce una più efficace ottimizzazione dell'intera customer journey, dalla generazione di lead iniziale fino alla gestione delle relazioni post-vendita.

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Chi si occupa di gestire le attività di RevOps

Come iniziare a utilizzare il RevOps? Quali sono i requisiti necessari per implementarlo nella tua impresa? Come può il RevOps aiutare la tua azienda B2B a crescere?

Come abbiamo detto in precedenza, il concetto di RevOps è relativamente nuovo e molte organizzazioni stanno ancora sperimentando per trovare una formula che funzioni per le loro specifiche esigenze.

Tuttavia, sono attualmente in atto dei trend che offrono uno spunto interessante da cui partire. Tra questi il più rilevante riguarda il Chief Revenue Officer (CRO).

Il ruolo del Chief Revenue Officer è paragonabile a quello di un supervisore. Il CRO gestisce tutte le attività organizzative relative al RevOps e fa da punto di riferimento per tutti coloro che si occupano di marketing, di vendita e di customer service.

È una figura professionale versatile, in grado di ricoprire numerosi ruoli contemporaneamente. Deve intervenire sulle attività di vendita, stabilire i prezzi di prodotti e servizi, approvare strategie di marketing e migliorare la customer satisfaction.

"Una comunicazione fluida, chiara e in tempo reale fa sì che tutte le componenti di un'azienda abbiano sempre un'idea precisa di quelli che sono gli obiettivi da raggiungere."

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Sara Balleroni 

CRM + CXM consultant

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Come adottare il RevOps all'interno della tua impresa

Quello del B2B è un settore estremamente competitivo ed è per questo motivo che non bisogna trascurare nessun dettaglio della propria strategia di marketing se si vuole avere successo. Se il RevOps è un modello operativo relativamente recente, alcuni studi hanno già evidenziato come si tratti di un approccio al marketing B2B estremamente promettente.

Secondo Gartner:

  • Entro il 2025 circa il 75% delle aziende con il tasso di crescita più elevato a livello mondiale sarà costituito da aziende che avranno adottato il RevOps
  • Le aziende quotate in borsa che hanno già adottato strumenti di RevOps stanno osservando un miglioramento di poco superiore al 70% nel valore delle loro azioni (rispetto alle controparti che non li usano ancora)
  • Il 57% delle aziende che non ha ancora adottato una strategia di RevOps, sta già pianificando di farlo in futuro

Inoltre, delle imprese che già applicano pratiche di RevOps:

  • Il 59% ha riscontrato un aumento della percentuale di vendite concluse
  • Il 53% ha notato una migliore customer retention

I dati raccolti mostrano come le previsioni per il futuro del RevOPs siano alquanto rosee.

Se implementato correttamente, il RevOps  assicura una migliore centralizzazione dei dati e supporta efficacemente le organizzazioni in rapida evoluzione.

Qui ad Adv Media Lab pensiamo che il RevOps sia un'ottima soluzione di crescita per il futuro. Se la tua azienda B2B è alla ricerca di un modello operativo che sia in grado di massimizzare le opportunità di crescita, non esitare a contattarci per una consulenza gratuita. Il nostro team di esperti in RevOps sarà a tua completa disposizione per seguirti nella creazione e nell'implementazione di un modello operativo adatto ai tuoi bisogni.

 


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