Usare buyer personas all’interno del processo di creazione dei contenuti facilita il lavoro dei marketer.
In questo articolo approfondiremo l’argomento concentrandoci su:
Come utilizzare la buyer persona per creare contenuti mirati
Il compito di una buyer persona all’interno di una strategia di content marketing è semplice: assicurarsi che l’utente riceva contenuti mirati.
Il primo passo da compiere è segmentare la strategia di digital marketing in modo da renderla efficiente. L’obiettivo è quello di raggiungere al momento giusto, sul canale giusto e con la giusta offerta promozionale coloro che sono effettivamente interessati.
Le buyer personas rappresentano chi generalmente acquista da un particolare brand. Si tratta di una finzione estremamente realistica perché basata su dati estrapolati direttamente dai clienti.
L’utilizzo di una buyer persona consente di avere una migliore consapevolezza dei pain point dei clienti
Comprendere il “perché” un pain point si manifesti è indispensabile per comprendere cosa spinga i (potenziali) clienti a perdere interesse nel tuo prodotto.
Se hai una attività di eCommerce uno dei pain point più frequenti si riscontra al momento del pagamento, in una delle fasi conclusive del customer journey.
Per esempio, può accadere che un utente aggiunga diversi articoli al suo carrello virtuale, salvo poi svuotarlo prima di concludere l’acquisto. È importante individuare le motivazioni che portano a compiere tale gesto.
Forse è il costo totale ritenuto troppo caro oppure la mancanza di indicazioni chiare per l’uso di particolari carte di credito, o magari i costi di spedizione troppo alti o la spedizione che richiede troppo tempo.
Come puoi vedere, i motivi possono essere molti, tutti validi. È proprio per questo che la risoluzione in tempi rapidi dei pain point è di vitale importanza per la tua azienda.
Con la diffusione su larga scala di internet, i clienti sono abituati ad aspettarsi un servizio estremamente rapido ed efficiente e, in caso di esperienze insoddisfacenti, non si pongono problemi a rivolgersi ad un altro concorrente.
Poter disporre di una buyer persona è allora fondamentale per la creazione di contenuti mirati che mostrino ai clienti il modo in cui i tuoi prodotti o servizi risolvano specifici pain point.
Con le buyer personas puoi comprendere meglio le abitudini comportamentali dei tuoi clienti
I brand che acquisiscono dimestichezza con le abitudini dei loro clienti saranno in grado di concludere più vendite e accrescere la fidelizzazione molto più rapidamente.
Conoscere le abitudini di acquisto degli utenti è determinante per stabilire una strategia di content marketing di successo. In particolar modo, i dati di cui devi tenere conto, riguardano le seguenti categorie:
- Familiarità e frequenza di utilizzo delle piattaforme di eCommerce
- Predisposizione alla ricezione di campagne pubblicitarie su internet
- Risposta ai contenuti proposti per finalità di marketing
- Percentuale di call-to-action (CTA) effettuate
- Frequenza di acquisti effettuati in un determinato periodo dell’anno (per esempio durante le feste natalizie)
Tutte queste informazioni devono essere raccolte analizzate e utilizzate per realizzare una buyer persona che si allinei con il profilo cliente ideale dell’azienda.
Le buyer personas rappresentano le aspettative del cliente in merito al tuo brand
Ogni cliente ha le sue aspettative rispetto al modo in cui un brand dovrebbe interagire con il pubblico. Queste aspettative, lo abbiamo visto in precedenza, sono influenzate dalle loro abitudini, dai pain point con cui si scontrano, dalle loro preferenze e bisogni, siano essi espressi o latenti.
I brand che delineano la loro buyer persona riescono a comprendere meglio le aspettative dei loro clienti e di conseguenza sono in grado di creare in maniera organica contenuti che forniscono risposte puntuali a precise esigenze.
“Poter disporre di una buyer persona è fondamentale per la creazione di contenuti mirati che mostrino ai clienti il modo in cui i tuoi prodotti o servizi risolvano specifici pain point.”
Quali sono i vantaggi derivati dalla creazione di contenuti basati su una buyer persona
I contenuti basati su una buyer persona possono aiutarti ad ottenere migliori risultati in tempi più brevi.
Per esempio, aiutano a convertire un numero più alto di lead in nuovi clienti oppure contribuiscono ad aumentare il volume di traffico (e il cosiddetto engagement) in meno tempo. Questo perché i contenuti creati e condivisi basati sulle buyer personas offrono risposte dirette alle domande dei clienti e soluzioni mirate per risolvere i loro pain point.
Ma quali sono i maggiori vantaggi di una buyer persona applicata ad una strategia di content marketing? Vediamoli uno per uno.
Le buyer personas aiutano a generare più traffico verso i tuoi contenuti e il tuo sito web
Ottimi contenuti cominciano con un ottimo titolo; se il titolo di un articolo è in grado di guadagnare l’attenzione dei clienti, di conseguenza sarà in grado di attirare più click e più interazioni.
Il titolo di un articolo, di un post su un blog, di un video o di un eBook è tendenzialmente il primo aspetto di un contenuto che l’utente vede. Le probabilità di suscitare interesse aumenteranno se quel titolo verrà utilizzato come una (prima) opportunità per fornire la risposta che sta cercando il nostro target (già qualificato perché selezionato sulla base della buyer persona).
Più traffico si traduce in un engagement più alto, il quale si traduce a sua volta in una percentuale maggiore di possibili trasformazioni da semplici utenti in nuovi clienti.
Le buyer personas in questo caso offrono un contributo prezioso alla tua strategia di content marketing. Allo stesso tempo, sarai in grado di ottenere risultati ancora migliori se riuscirai a offrire ai tuoi potenziali clienti qualcosa che abbia valore per loro, qualcosa che sia capace di soddisfare un’esigenza o un desiderio.
Le buyer persona aiutano a generare nuovi lead
La generazione di lead è uno degli obiettivi più importanti di qualsiasi strategia di marketing ed è un argomento di cui abbiamo parlato spesso qui ad Adv Media Lab.
Utilizzando la tua buyer persona ideale come guida, potrai creare contenuti di qualità, capaci di attirare l’attenzione del pubblico e di motivarlo verso una conversione.
La generazione di lead inizia nel momento in cui un utente incomincia a leggere il titolo di un articolo, a guardare i primi secondi di un video o ascoltare i primi minuti di un podcast, ma prosegue sulla landing page del tuo sito web che dovrà essere costruita in modo tale da convincere l’utente a “cliccare per saperne di più”.
È possibile diversificare la realizzazione di contenuti per avere un impatto su diverse tipologie di buyer persona
Per far sì che una buyer persona sia in grado di influenzare positivamente la tua strategia di content marketing è importante che i tuoi marketer siano in grado di diversificare la realizzazione dei contenuti in base ai diversi canali sui quali verranno pubblicati.
Così facendo, avrai la possibilità di raggiungere diversi obiettivi aziendali:
- Un incremento nel traffico verso il tuo sito web o il tuo blog
- La generazione di nuovi lead qualificati (quelli che più probabilmente passeranno a essere da semplici utenti a nuovi clienti)
- Un aumento dell’engagement del tuo pubblico sulle tue piattaforme (social network in primis)
- Una crescita organica delle vendite e una fidelizzazione dei clienti (che si trasformano in testimonial del brand)
Nella creazione dei contenuti è importante tenere a mente la piattaforma sulla quale essi verranno condivisi e il pubblico di destinazione. I contenuti più efficaci sono: blog post, webinar, podcast e contenuti video. Proviamo ad approfondire.
L’articolo continua…
Prosegue il tour di “Agile Marketing” a cura di Daniel Casarin. Il 17 maggio è la volta di Padova
Post su blog o siti web
I blog post o gli articoli pubblicati su un sito web costituiscono una delle tipologie più versatili di content marketing.
Uno dei flussi più efficaci in cui può essere strutturata questa tattica di content marketing consiste in due passaggi:
- La pubblicazione all’interno di un blog di un primo articolo che parli di un argomento che nel settore di mercato di riferimento riscuote un certo interesse (in questo modo è possibile attirare gli utenti potenzialmente interessati che corrispondono alla nostra buyer persona)
- La pubblicazione di un secondo articolo correlato al precedente, che si concentra su un prodotto specifico (questo contenuto, che comprende call-to-action più puntuali, interesserà soprattutto gli indecisi)
Webinar
I webinar sono contenuti che avvengono online e da remoto e sono pensati per tutte quelle persone che vogliono approfondire un determinato argomento (tipicamente utenti già consapevoli di avere un problema da risolvere e che sono alla ricerca di una soluzione).
Podcast e contenuti video
Podcast e video sono simili nel senso che si dimostrano particolarmente efficaci per tutte quelle buyer persona che si approcciano ad un nuovo brand per la prima volta e sono potenzialmente interessate a saperne di più.
Per avere successo con il content marketing i tuoi contenuti devono porre i clienti al centro della tua strategia.
L’importanza del creare ottimi contenuti con una buyer persona
Una volta che hai creato le tue buyer persona, è il momento di mettere in pratica quello che hai imparato.
Tieni sempre presente che se le buyer personas sono il tuo punto di riferimento durante la creazione di una strategia di content marketing, al tempo stesso devi immedesimarti nei tuoi clienti per poterli conquistare.
Un errore molto comune che si commette quando si decide di creare una buyer persona è quello di approcciare l’argomento dal nostro punto di vista, ossia quello aziendale. Per quanto questo sia comprensibile, non devi dimenticare che i contenuti che andrai a creare saranno indirizzati ai tuoi clienti e non a te stesso.
In poche parole, per avere successo con il content marketing i tuoi contenuti devono porre i clienti al centro della tua strategia.
Se fossi interessato ad adottare il concetto di buyer persona all’interno della tua strategia di content marketing, non esitare a contattarci per una consulenza gratuita.
Qui ad Adv Media Lab, il nostro team di esperti in buyer persona e content marketing è costantemente al lavoro per aiutarti a stabilire gli obiettivi, le strategie e i messaggi da condividere con i tuoi clienti.
Serena è operation manager, Account Based Marketing e Account Based Growth specialist per Adv Media Lab. Con esperienza pluriennale specialistica tra marketing e advertising in grandi aziende, la sua attività ogni giorno gravita intorno allo sviluppo e pianificazione di strategie volte all’integrazione tra area marketing e vendite.
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