Cos'è la strategia di differenziazione mirata e come implementarla nel tuo business

Daniel Casarin

Pubblicato da Daniel Casarin

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Nessuna impresa nasce con l'idea di essere soltanto "una delle tante". L'obiettivo, inevitabilmente, è quello di emergere, ritagliarsi uno spazio all'interno del proprio settore, affermarsi sul mercato per qualità e competenza.

Ma riuscire ad emergere può risultare un processo estremamente complicato in un mercato sempre più competitivo come quello attuale, in cui soltanto coloro che riescono ad affermarsi rispetto ai concorrenti, differenziandosi, sono in grado di attirare per primi l'attenzione dei clienti.

Sta prendendo sempre più piede una strategia di marketing conosciuta come strategia di differenziazione mirata, che concentra l'attenzione su un elemento specifico di un'azienda, sulla caratteristica che la contraddistingue da tutti i suoi concorrenti.


Parleremo della strategia di differenziazione affrontando alcuni punti chiave:

  • Le strategie di differenziazione mirata consentono di concentrarsi maggiormente sulla fidelizzazione dei clienti
  • L'obiettivo principale di una differenziazione mirata è quello di offrire ai clienti un prodotto che sia in grado di soddisfare le loro esigenze, richieste e necessità
  • La differenziazione mirata dell'offerta punta ad esaltare l'unicità e la convenienza dei propri prodotti rispetto a quelle dei concorrenti


Ma cosa significa effettivamente differenziare la propria azienda in maniera strategica, e come è possibile rendersi realmente unici agli occhi di un potenziale cliente?

Nel corso di questo articolo, risponderemo a queste e altre domande.

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Cos'è la strategia di differenziazione mirata?

Secondo Michael Porter, docente della Harvard Business School, una strategia di differenziazione (mirata) può essere definita come  "il tentativo da parte di un'impresa di posizionarsi sul mercato puntando sull'unicità del proprio business e facendo leva su elementi ampiamente apprezzati dai clienti. Selezionando uno o più attributi che i clienti potrebbero percepire come ‘importanti', ci si posiziona in modo tale da soddisfare una specifica richiesta del mercato."

Un punto chiave per la riuscita di una strategia di differenziazione mirata è quello di far combaciare il tuo prodotto o il tuo servizio con le esigenze, le preferenze e le richieste dei clienti.

Pensiamo ad Amazon e alle sue consegne in 24h in tutto il mondo. Con oltre 15 anni di attività, Amazon è ormai diventato un vero e proprio colosso nel settore dell'eCommerce e gran parte del suo successo è dovuto all'attenzione che la piattaforma ripone nell'accogliere i feedback dei clienti e nell'estrema rapidità con cui è in grado di soddisfare tutte le loro richieste.

Con l'introduzione della consegna entro 24h o 48h dal momento dell'acquisto, Amazon ha risposto in maniera efficace a tutti i clienti che non volevano o potevano aspettare una settimana (o di più) per vedersi recapitare i prodotti acquistati. La verità è che molti utenti (inclusi coloro che non hanno un abbonamento Amazon Prime) sono ben disposti a pagare un piccolo sovrapprezzo se questo significa ricevere i loro acquisti in tempi record.

Questa attenzione ai dettagli e questo approccio proattivo nel soddisfare le esigenze dei clienti prende il nome di differenziazione dell'offerta. Esistono due tipologie di questa strategia: differenziazione mirata e differenziazione estesa.

Differenziazione mirata e differenziazione estesa

Da un punto di vista strategico, si tratta di due approcci ben distinti pensati per ottenere risultati diversi. Proviamo ad approfondire.

Strategia di differenziazione estesa

La strategia di differenziazione estesa consiste nell'identificare quelli che sono i vantaggi competitivi che puoi maturare rispetto ai tuoi concorrenti all'interno del mercato di riferimento.

Per avere successo con questo tipo di strategia, è importante che il tuo bacino di utenza sia vasto, non saturo e presenti numerosi ‘pain points', ossia problemi che non sono ancora stati risolti al momento del tuo ingresso sul mercato.

Strategia di differenziazione mirata

La strategia di differenziazione mirata si focalizza su uno specifico segmento di clienti e concentra l'attenzione su richieste di mercato "uniche".

Uno dei benefici più importanti offerti da un approccio di differenziazione mirata riguarda l'opportunità di accrescere il valore del brand. Concentrandoti su un gruppo ristretto di potenziali clienti puoi offrire un servizio dedicato, puntuale e che ha maggiori probabilità di essere percepito come professionale e autorevole. In questo modo sei in grado di crearti un profilo immediatamente riconoscibile tra quelli dei tuoi concorrenti.

"Un punto chiave per la riuscita di una strategia di differenziazione mirata è quello di far combaciare il tuo prodotto o il tuo servizio con le esigenze, le preferenze e le richieste dei clienti."

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Daniel Casarin 
Growth marketing and sales expert

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Come si implementa una strategia di differenziazione mirata in 5 punti

Lo scopo principale di una strategia di differenziazione mirata è quello di far comprendere ai tuoi futuri clienti che i prodotti e i servizi da te offerti sono profondamente diversi rispetto a quelli dei tuoi concorrenti, sotto almeno un aspetto distintivo (qualità, design, affidabilità, immagine, presentazione o reputazione).

Per raggiungere tale scopo, possiamo suddividere questo processo in 5 punti.

1. Identificare gli obiettivi che vuoi raggiungere

Il primo passo che devi compiere per implementare una strategia di differenziazione mirata consiste nel definirne gli obiettivi, come per esempio:

  • Incrementare i profitti vendendo una quantità maggiore di prodotti
  • Aumentare i profitti mediante una vendita a prezzi superiori
  • Creare un nuovo canale di marketing all'interno del quale promuovere e pubblicizzare i tuoi nuovi prodotti
  • Aggiungere nuovi servizi alla tua offerta da vendere come prodotti ausiliari
  • Fare in modo che il tuo bacino di utenza si trasformi in una clientela fidelizzata
  • Cambiare il modo in cui l'azienda conduce le proprie attività, per aumentare efficienza e profittabilità
  • Correggere il posizionamento sul mercato in modo tale da far emergere la specificità della proposta commerciale

2. Fare un'accurata ricerca di mercato

Per quanto questo passaggio sia centrale in molti altri ambiti di marketing, in questo contesto diventa fondamentale.

Effettuare un'analisi dei punti di forza e delle debolezze dell'azienda e dei suoi concorrenti rispetto al particolare settore in cui operano permette di formulare un'offerta mirata, in grado di soddisfare le esigenze dei clienti.

Definire la dimensione del settore di riferimento rispetto alle attività dell'azienda è cruciale. Per esempio, un mercato di nicchia ha una clientela relativamente ridotta, ma questo non si traduce necessariamente in uno svantaggio: spesso un'offerta pensata per determinati profili è più efficace perché si rivolge a un gruppo di clienti effettivamente interessati.

È altrettanto importante osservare come i concorrenti si posizionano sul mercato e, soprattutto, riuscire a captare le opinioni dei loro clienti. I feedback sono da sempre uno degli strumenti più efficaci di cui il marketing dispone perché nella maggior parte dei casi si tratta di informazioni autentiche e spontanee.

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3. Individuare i fattori chiave

Per avere successo con una strategia di differenziazione mirata bisogna individuare le caratteristiche che contribuiscono a far risaltare i tuoi prodotti e i tuoi servizi, differenziandoli rispetto a quelli dei concorrenti.

Non è necessario concentrarsi subito su un singolo elemento. Inizialmente puoi enfatizzare diverse caratteristiche, come ad esempio la qualità dei materiali utilizzati, i motivi che supportano la tua idea di innovazione, il tipo di servizio che offri, le modalità di distribuzione.

Puoi partire da un insieme ampio di fattori chiave e poi andare gradualmente a focalizzare la tua attenzione su quelli più specifici e che hanno secondo te maggiori probabilità di successo e poi investire infine su quella particolare qualità che solo il tuo prodotto può vantare di possedere.

Ad esempio, potresti scegliere un approccio che punta sull'efficienza inimitabile del tuo customer service.

Che si tratti della qualità delle materie prime, delle funzionalità, o di elementi all'apparenza secondari come l'imballaggio o i tempi di spedizione, devi concentrarti su quello che non può essere copiato dai tuoi concorrenti, facendo leva sulla tua immagine, la tua reputazione e i valori del tuo brand.

Attenzione se decidi di concentrarti esclusivamente sull'aspetto tecnologico: tutto quello che dovranno fare i tuoi concorrenti per recuperare lo svantaggio sarà aumentare i loro investimenti per sviluppare nuove tecnologie oppure ottimizzare i metodi produttivi. Lo scarto non verrà forse colmato subito, perché magari la tua tecnologia è realmente disruptive, ma puntare solo sulla tecnica sottovalutando la dimensione umana e culturale del tuo prodotto è sempre molto pericoloso.

4. Creare la value proposition

Una volta che hai identificato i punti chiave della differenziazione mirata, puoi procedere alla formulazione della proposta di valore.

Dovrai creare un'offerta che dia risalto alle caratteristiche uniche e distintive del tuo prodotto, in modo da far comprendere al cliente perché dovrebbe scegliere di fidarsi di te e non dei tuoi concorrenti.

È la cosiddetta value proposition, una proposta che deve:

  • Includere tutti i benefici derivanti dall'utilizzo del prodotto
  • Spiegare come il prodotto può aiutare i tuoi clienti a risolvere i loro pain points
  • Offrire motivazioni concrete sul perché la tua offerta sia la migliore disponibile sul mercato

La value proposition si configura come una sorta di guida da seguire per impostare le tue future attività di marketing.

Per fare un esempio, se il tuo target di utenti comprende individui interessati al tema della tutela dell'ambiente, puoi convincerli facendo leva sulla sostenibilità e riciclabilità dei tuoi prodotti. In altri casi, invece, se i tuoi clienti cercano la praticità, dovrai enfatizzare la facilità di utilizzo del prodotto nei diversi contesti d'uso.

5. Dare al brand un profilo con cui i clienti possano identificarsi

L'immagine del tuo brand consiste in quel sistema di idee, concetti e valori che rispecchia la tua personalità e che deve essere trasmesso in modo chiaro e coerente al tuo pubblico di riferimento.

Per una brand image efficace, tieni in considerazione 3 fattori fondamentali:

  1. Il nome della tua impresa, che deve essere breve, memorabile, privo di connotazioni ambigue o superflue
  2. L'identità visiva della tua azienda, che comprende il logo (ma non solo) e tutte le componenti visive (grafiche, di illustrazione, ecc.) che "mettono in scena" il mondo del brand
  3. L'identità verbale, cioè l'insieme delle tue comunicazioni. Scelte linguistiche, tono e contenuto del messaggio sono tutte componenti chiave che non puoi permetterti di trascurare

Una brand image che rispecchi al 100% quello che vuoi trasmettere ai tuoi clienti contribuisce a differenziarti dai tuoi concorrenti.

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Come una strategia di differenziazione mirata può aiutare la tua azienda a crescere

Lo abbiamo visto nel corso di questo articolo: implementare una strategia di differenziazione mirata offre un grande vantaggio competitivo perché consente di creare un'immagine di brand unica, con cui attrarre clienti già motivati e fidelizzarli.

Può tuttavia sembrare un processo complesso e di difficile attuazione.

Qui ad Adv Media Lab, il nostro team di esperti nella differenziazione mirata dell'offerta è sempre al lavoro per individuare tutto quello che contribuisce a rendere di successo una strategia.

Se stai cercando di emergere o di affermarti sul mercato, lasciati consigliare dai nostri professionisti. Non esitare a contattarci per una consulenza gratuita, saremo a tua completa disposizione per rispondere a tutte le tue domande su questo argomento.

 


Implementare una strategia di differenziazione mirata offre un grande vantaggio competitivo. Consente di creare un'immagine di brand unica, con cui attrarre clienti già motivati e fidelizzarli.

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