Qual è la tua strategia di sales automation?

Marina Di Vincenzo

Pubblicato da Marina Di Vincenzo

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In aggiunta all’offerta di un servizio migliore per il cliente, l’automazione delle vendite può migliorare l’accuratezza e la coerenza dei dati raccolti, limitando gli errori dovuti all’elemento umano e snellendo i flussi interni all’azienda offre quella flessibilità che accresce l’efficacia della tua attività, preservando l'accuratezza nella gestione del lavoro da parte del reparto sales. Con l’aiuto dell’intelligenza artificiale, è inoltre possibile ampliare il supporto offerto ai tuoi clienti, migliorandone le interazioni e, di conseguenza, accrescendone la soddisfazione.

Pianificazione delle chiamate, composizione ed invio di email, contatti telefonici: queste sono le attività più ripetitive e dispendiose (in termini di tempo) per il tuo reparto vendite. Le risorse della tua azienda dedicano gran parte del loro tempo per la gestione di queste
attività quotidiane. 

Queste attività diventano ancora più impegnative se si parla di B2B, dove il contatto con le aziende clienti è fondamentale e si protrae nel tempo.

Esiste una soluzione, per rendere questi compiti meno impegnativi e per liberare parzialmente le risorse delle vendite?

La risposta oggi è la sales automation (automazione delle vendite), il metodo più veloce ed efficace per migliorare la produttività aziendale nell’ambito delle vendite B2B.

 


I punti chiave dell’articolo:

  • L’automazione delle vendite contribuisce ad incrementare la produttività della tua impresa senza trascurarne l’efficacia
  • Il settore dell’automazione delle vendite ha un valore attuale di circa 7 miliardi di dollari e si prevede una crescita annuale del 20% nei prossimi 5 anni
  • È possibile integrare l’automazione delle vendite ad altre soluzioni per interfacciarsi con i clienti e gestirne le informazioni, come ad esempio CRM e chatbot
  • Si può beneficiare di una migliore ottimizzazione dell’intero processo produttivo con costi operativi relativamente ridotti, sfruttando soluzioni digitali in grado di operare autonomamente

 

Ma cosa si intende per automazione delle vendite?

Il processo di automazione delle vendite, reso possibile dall’intelligenza artificiale e altri strumenti digitali, può aiutarti ad automatizzare tutte quelle attività ripetitive e spesso poco produttive.

Lo scopo di questi strumenti è quello di alleggerire il carico di lavoro del tuo reparto vendite dandoti la possibilità di concentrarti su altri aspetti della tua attività, come ad esempio la pianificazione e l’esecuzione di una strategia di marketing.

Inoltre, con l’aiuto di software dedicati all’automazione delle vendite, l’intero processo riguardante la vendita o l’assistenza al cliente diventa più preciso, organizzato e veloce. 

La sales automation offre oggi strumenti altamente affidabili, in grado di gestire facilmente un flusso maggiore di dati rispetto ad un essere umano.

In questo articolo ci occuperemo di:

 

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Quali sono i vantaggi della sales automation applicata al B2B?

Il beneficio più importante proveniente dall’adozione di strumenti di sales automation, è sicuramente la maggiore efficienza del reparto vendite.

Automatizzando molti compiti quotidiani, ci si potrà dedicare con più attenzione ad attività altrimenti trascurate e si potrà rivolgere un maggiore controllo e monitoraggio sullo sviluppo della strategia di vendita individuata.

Ma i vantaggi della sales automation vanno anche oltre l'ottimizzazione del lavoro del team di vendita.

Grazie a questi strumenti digitali emergono infatti altri aspetti.

  • La possibilità di attrarre un numero maggiore di potenziali clienti verso il tuo sito web e verso gli altri canali di vendita, senza dover accrescere le risorse del team
  • L’opportunità di mettere a punto strategie di marketing multicanale, ambiziose in termini di obiettivi, avendo a disposizione il budget risparmiato dalle attività automatizzate

Tutti questi vantaggi saranno possibili attraverso un’adozione dei nuovi strumenti da parte del team vendita.

È innegabile come nella maggior parte dei casi, l’elemento umano è più soggetto ad errore rispetto ad un software o ad un’intelligenza, a causa della difficoltà di gestire migliaia (o addirittura milioni, in alcuni casi) di operazioni contemporaneamente.

Devi tenere a mente che il tuo sito web non è soltanto una vetrina virtuale per i tuoi prodotti, ma si tratta di un vero e proprio negozio aperto 24/7.

Pertanto, è importante che tu sia in grado di soddisfare le richieste dei tuoi clienti in qualsiasi momento della giornata, ed è per questo che un sistema digitale di automazione delle vendite può garantirti la flessibilità necessaria per ottenere un vantaggio considerevole nei confronti dei tuoi concorrenti.

Tutti questi aspetti assumono un valore ancora più grande quando si parla del settore B2B. In questo ambito, infatti, la gestione del cliente è un elemento determinante per massimizzare le possibilità di vendita future. Per questo, avere il giusto tempismo e la corretta comunicazione diventa ancora più importante.

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Perché dovresti interessarti all'automazione delle vendite

Secondo gli esperti di Intercom, ogni settimana i rispettivi reparti vendite di migliaia di aziende e di imprese (in tutto il mondo) dedicano circa il 65% del loro tempo ad attività di routine, amministrative o, in ogni caso, non direttamente legate alla vendita “fisica” di un prodotto oppure di un servizio.

Soltanto il rimanente 35% del loro orario lavorativo viene impiegato per interfacciarsi con i propri clienti, sia che ciò avvenga di persona in un negozio fisico, sia in un contesto virtuale, se l’impresa in questione ha a disposizione un proprio sito web.

Come puoi immaginare, queste percentuali riflettono un enorme potenziale inutilizzato, perché il tempo e le risorse non vengono sfruttare al meglio, in vista degli obiettivi.

Sarebbero invece dati estremamente positivi se i valori fossero invertiti. L’automazione nelle vendite lavora proprio in questa direzione, con l’obiettivo di liberare le risorse del team e permettere loro di occuparsi del rapporto diretto con i clienti.

 

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Come ottimizzare la routine quotidiana con la sales automation

Fino a qui, abbiamo brevemente evidenziato alcuni dei benefici che è possibile trarre dall’automazione delle vendite, ma se volessimo andare più nello specifico, esistono altre aree che potrebbero trovare giovamento in una strategia basata sulla sales automation.

Gli aspetti da non sottovalutare come vantaggi apportati dalla sales automation:

  • Automazione dei processi di lead generation
  • Catalogazione accurata dei dati cliente
  • Migliore tracciamento dei dati

Automazione dei processi di lead generation

Automatizzare i tuoi processi di lead generation renderà più facile generare nuovi lead in futuro.

Quando si parla di lead generation, si intende la generazione di nuovi potenziali clienti all’interno dei vari canali di vendita dell’azienda.

Non si tratta necessariamente di vendere, lo scopo è quello di imparare a conoscere al meglio i propri contatti e tutte le persone che decideranno di interagire con l’azienda stessa.

Un lead ha un valore molto importante per l’azienda, perché è una grande fonte di informazioni e conoscenza, al di là degli acquisti effettuati.

La lead generation può avvenire in tanti modi, alcuni dei più comuni riguardano ad esempio l’invito diretto degli utenti del tuo sito web a registrarsi ad una newsletter, a compilare un questionario oppure a lasciare una recensione al termine della loro esperienza all’interno del tuo sito web.

Si tratta di attività non strettamente legate alla vendita in sé, pertanto la lead generation rientra all’interno di quella categoria di attività fondamentali per avere successo, che richiedono investimenti ed attenzione e che producono risultati solamente nel tempo.

Ecco perché può essere vantaggioso implementare un sistema di automazione delle vendite per la lead generation.

In questo caso, non si tratterà necessariamente di vendere, ma di lasciare che sia un software ad occuparsi della creazione e della gestione di una campagna di generazione di lead.

Alle risorse del team sales, arriveranno lead segmentati per fase del funnel, intenzione di acquisto e prodotto, da attivare secondo la strategia aziendale.

Catalogazione accurata dei dati del cliente

Con la lead generation è possibile acquisire una grande quantità di dati in merito ai tuoi clienti e contatti. In questo senso, diventa importante assicurarsi che essi vengano accuratamente catalogati e che i dati siano di semplice gestione ed utilizzo.

Per aiutarti in questo, al giorno d’oggi esistono tante soluzioni CRM (customer relationship management), che possono integrarsi bene con i processi di lead generation, quanto con l’automazione delle vendite più in generale.

La versatilità di questi strumenti è infatti tale da permetterti di tracciare ciascuno dei tuoi clienti attraverso un vasto numero di canali.

È possibile, ad esempio, confrontare facilmente i dati provenienti da un chatbot, da una mailing list e dagli accessi al tuo sito web.

Mantenendo un database aggiornato e ordinato, sarà possibile generare nuovi lead più facilmente. Questo, a sua volta, consentirà di implementare soluzioni di automazione delle vendite più dirette e mirate per ciascuno dei tuoi clienti, o potenziali tali.

Migliore tracciamento dei dati

Attraverso il CRM, è inoltre possibile sapere in ogni momento il punto del customer journey raggiunto da ciascun cliente.

Dal contatto iniziale (attraverso una mailing list, ad esempio) alla conclusione di una transazione come la vendita di un prodotto, non tutti i clienti seguono lo stesso percorso.

Idealmente, il percorso più diretto per un cliente dovrebbe passare dal primo contatto alla scelta di un prodotto al pagamento finale.

Tuttavia, non tutti i tuoi clienti si comporteranno in questo modo ed i percorsi sono molto più complessi nel settore B2B.

Molti clienti seguiranno un percorso con più deviazioni, come la valutazione tra uno o più prodotti (o addirittura il ripensamento), la richiesta di ulteriori approfondimenti, la ricerca di assistenza, la necessità di effettuare un pagamento utilizzando un metodo diverso da quelli offerti all’interno del tuo sito web.

Le soluzioni di CRM integrate ai sistemi di automazione delle vendite possono offrirti un sostegno non indifferente nel tracciamento puntuale di tutti questi dati.

A ciascuno di questi strumenti infatti bastano pochi istanti per cercare e aggiornare le informazioni relative a ciascun cliente, per adattare strategie ed azioni in tempo reale.

Tutto questo ovviamente può essere gestito da un operatore, ma richiederebbe una risorsa interamente dedicata e il rischio di errore sarebbe comunque più alto.

Il digitale è un mondo che viaggia alla velocità della luce. In pochi istanti ci si può connettere da qualsiasi parte del mondo, mediante qualsiasi dispositivo, e visitare qualsiasi sito web.

Queste opportunità che abbiamo acquisito nel corso degli anni, hanno fatto sì che anche gli utenti iniziassero ad essere sempre più esigenti.

Esigenza che necessita, a sua volta, di una risposta altrettanto rapida e soddisfacente da parte delle aziende, per rimanere competitivi. In caso contrario, i clienti molto raramente avranno dei ripensamenti e altrettanto raramente decideranno di darti ancora fiducia, se con una semplice ricerca su Google è possibile trovare alternative valide.

 

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Come si crea un sistema di automazione
delle vendite?

Arrivati a questo punto, ti starai chiedendo come fare per implementare una soluzione di automazione delle vendite all’interno del tuo sito web e, di conseguenza, all’interno della tua strategia di digital marketing.

Tuttavia, se come punto di partenza non hai già strutturato un sistema ben definito per gestire i processi di vendita, non basterà acquisire ed implementare un software dedicato per migliorare e ottimizzare la tua produttività.

Una efficace automazione delle vendite si basa prevalentemente sulla creazione e, di conseguenza, sulla gestione dei profili dei tuoi clienti, sull’individuazione delle loro necessità e dei desideri, sulla proposta di vendita che andrai ad offrire loro.

Questo genere di operazioni dovrebbero quindi essere allineate a tutte le altre azioni messe in campo in ambito marketing e digital.

Fase 1: Incrementare il traffico al tuo sito web

Per aumentare il traffico al sito web in modo organico, il primo passo è sicuramente lavorare sull’ottimizzazione SEO.

Quello della SEO, è un punto di partenza fondamentale per molte strategie di marketing. 

Se il tuo sito web risulta difficile da raggiungere o da trovare a partire una ricerca su Google, renderai vana ogni operazione successiva, sia di automazione dei processi di vendita che riguardante altri ambiti del marketing.

Pertanto, diventano importanti le “regole base” della SEO, per migliorare elementi come l’indicizzazione e la facilità con cui i tuoi utenti potranno trovare e navigare il tuo sito web.

È importante anche assicurarti che il tuo sito web sia conosciuto, che gli utenti sappiano chi tu sia, di cosa si occupa la tua azienda e quali prodotti sono in vendita.

Esistono vari metodi per raggiungere questo scopo, ma uno dei più comuni è una campagna di advertising su Google e sulle piattaforme social come Facebook e Instagram (i cosiddetti contenuti sponsorizzati).

Con la giusta combinazione tra ottimizzazione SEO e sponsorizzazione mirata sarà possibile ampliare il proprio pubblico ed aumentare il traffico al sito web.

Questo aspetto è alla base di ogni valutazione riguardo alla sales automation.

Fase 2: Lead generation

Come detto in precedenza, la generazione dei lead è uno degli obiettivi fondamentali quando si parla di automazione delle vendite.

Esistono diversi metodi per generare e raggiungere i tuoi lead e uno dei più efficaci riguarda l’integrazione di una soluzione di CRM con il tool di sales automation adottato.

I CRM possono essere utili perché permettono di velocizzare drasticamente il processo di generazione, catalogazione e persino interazione da, verso e con i lead, ossia i tuoi potenziali clienti.

Un esempio che si può fare riguarda le newsletter, da sempre uno dei metodi più “apprezzati” e utilizzati dagli esperti di marketing.

Con il giusto strumento automatico, è infatti possibile inviare una email a tutta la tua lista contatti o solamente ad una parte di essa, corrispondente ad utenti con alcune
particolari caratteristiche.

Tuttavia, senza una soluzione CRM, questo processo può essere più laborioso di quanto
si possa immaginare.

Ecco perché sempre più imprese stanno adottando soluzioni CRM dedicate esclusivamente alla gestione di questo e altri ambiti del digital marketing, in modo tale che questo compito venga gestito dal software in autonomia, con un risparmio di risorse non indifferente.

Fase 3: Gestire l'equilibrio tra lead già acquisiti e potenziali nuovi lead

Quando si parla di lead generation, spesso si tende a dimenticare che il percorso di vendita nel settore B2B può richiedere in media 6 mesi, fino ad un massimo di 9 mesi.

Se gestito in modo manuale, non è raro che ci si dimentichi di contattare il lead al momento giusto, di formulare l’offerta adeguata e di mettere in campo tutte le operazioni di
lead nurturing.

Per quanto non sia sempre facile quantificare le risorse investite per ciascun lead, è molto importante avere il controllo dei dati relativi ai contatti attivati. 

Senza questa visione chiara, si potrebbero formulare previsioni di vendita sbagliate che possono facilmente impattare negativamente sul tuo budget.

Un singolo lead non contabilizzato correttamente sarà ininfluente in una mole sconfinata di dati. Ma se non dovesse trattarsi di casi isolati e questi errori dovessero invece ripetersi nel tempo, comporteranno un vero e proprio spreco di risorse, tanto economiche (per le opportunità di vendita mancate) quanto legate al tempo investito.

In questo caso, un software dedicato all’automazione delle vendite fa sì che l’aspetto logistico della lead generation venga gestito in completa autonomia, senza correre il rischio di perdere sia dei potenziali lead che dei lead già acquisiti.

Fase 4: Finalizzazione dell'acquisto

L’ultimo passo che la maggior parte dei tuoi clienti compirà riguarda il completamento della transazione, finalizzando l’acquisto.

Anche questa fase, spesso non si svolge in modo diretto. Potrebbe invece essere necessario effettuare alcuni ulteriori step, come ad esempio l’immissione dei propri dati personali, la registrazione di un account, la scelta di un metodo di pagamento.

Questa è forse la fase più delicata quando si tratta di un acquisto su un sito web, perché bisogna trovare un equilibrio tra la necessità del richiedere al cliente le informazioni minime per poter procedere con il pagamento e il cercare di evitare di risultare
troppo invasivi.

Anche in questo caso, un software di automazione delle vendite può esserti di aiuto.

Se un cliente decide di effettuare più acquisti in sessioni diverse, ad esempio, potrebbe trovare fastidioso il dover inserire i propri dati personali ad ogni sessione. Preferirebbe piuttosto indicare i suoi dati alla prima sessione e lasciare che il sito web li “ricordi” per i prossimi acquisti.

Si tratta ovviamente di un singolo esempio, perché come sappiamo, al giorno d’oggi la maggior parte dei siti web include già funzioni di questo tipo.

Ma il concetto di fondo rimane comunque valido perché i suoi principi possono essere applicati ad altre aree del tuo sito web.

In questo caso, una soluzione di automazione delle vendite offre beneficio tanto a te per la gestione del sito web tanto quanto al tuo cliente.

È bene quindi partire da qui per domandarsi, quali aspetti del ciclo di vendita, quali passaggi sul sito eCommerce e quali comunicazioni con il cliente possono
essere automatizzate.

Con una visione d’insieme di questo tipo, la sales automation diventa un tassello all’interno di un percorso di automazione più generale che allinea marketing e vendite. 

 

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Automatizzare le vendite con Adv Media Lab

L’automazione si basa su un concetto semplice quanto potente: lavorare di più, ma in meno tempo e investendo meno risorse.

L’automazione delle vendite nel marketing è un’industria dal valore di circa 7 miliardi di dollari e si prevede un ulteriore incremento annuale pari al 20% entro il 2024. Nei prossimi anni, ci si attende un incremento complessivo pari al 100%, fino a circa 14 miliardi
di dollari.

Si tratta di un settore con un alto tasso di personalizzazione, poiché permette non soltanto di offrire ai tuoi clienti un servizio unico e dedicato per ciascuno di essi, ma offre anche la possibilità di diversificare la tua offerta attraverso numerosi canali.

Come abbiamo visto nel corso di questo articolo, l’automazione delle vendite è uno strumento ma anche un metodo che si sviluppa di pari passo ad altri ambiti del digital marketing.

Secondo gli esperti, entro il 2022 circa l’80% delle attività pubblicitarie verrà automatizzato.

Questo dimostra che oggi è il momento migliore per approfondire queste opportunità a per adottare strumenti di sales automation in azienda.

Noi di Adv Media Lab riteniamo che l’automazione delle vendite sia uno dei trend più importanti sui quali investire, nel 2021 ed oltre. 

Con un’esperienza decennale in marketing e sales automation, noi di Adv Media Lab accompagniamo le aziende nei percorsi di digital transformation.

Un team di oltre 40 esperti lavora ogni giorno al fianco delle aziende per formulare soluzioni personalizzate a partire dalle esigenze e dagli obiettivi individuati. 

Con i giusti strumenti e con una visione strategica di fondo, la tecnologia oggi mette a disposizione tutti gli strumenti per emergere rispetto ai competitor. Compito delle aziende è costruire la strada, avvalendosi di consulenti specializzati.

 

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Sales automation per il B2B: strumento e opportunità

Parlare di sales automation significa fare riferimento a tecnologie anche molto avanzate, ma oggi a disposizione sul mercato per tutte le aziende.

L’automazione delle vendite è un metodo di lavoro che sta prendendo sempre più piede perché garantisce la possibilità di ottimizzare l’allocazione delle risorse a disposizione dell’azienda, ottenendo come risultato anche un incremento dei profitti.

Gestire in modo automatico i processi di vendita è particolarmente interessante per le aziende del settore B2B, dove il funnel di acquisto può essere anche molto lungo e c’è bisogno di una grande attenzione nei confronti del potenziale cliente. 

Da dove partire per introdurre la sales automation nel marketing della tua azienda B2B?

Sicuramente bisogna partire dalla strategia. Come detto sopra, gli strumenti tecnologici sono il punto di caduta di una strategia pianificata a partire dagli obiettivi, dai target scelti e dagli investimenti effettuati.

La strategia sarà anche l’elemento capace di allineare il lavoro del marketing con quello delle vendite, ottimizzando i flussi di lavoro e migliorando l’esperienza offerta al cliente.

In un mondo all’interno del quale la nostra quotidianità sta diventando sempre più digitalizzata, la tecnologia e l’automazione diventano degli strumenti imprescindibili. Non sfruttare queste opportunità significa perdere il passo rispetto alla concorrenza.

 


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