I vantaggi dell'inbound marketing nel settore industriale

Daniel Casarin

Pubblicato da Daniel Casarin

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Il settore industriale non può fare a meno di restare al passo con i tempi. Anche per l'industria, così come vale per ogni altro settore, è arrivato il momento di fare i conti con le nuove tecnologie.

La navigazione online è ormai entrata nelle abitudini quotidiane di ogni potenziale cliente ed è da lì che esso va attirato verso il nostro brand. Se non si attivano questi canali il rischio di perdere ogni tipo di competitività verso chi lavora anche sul web è notevole.

 


I punti chiave dell’articolo:

  • L’inbound marketing è una strategia incentrata sul cliente e sulla possibilità di rispondere alle sue richieste in modo soddisfacente. Rispetto all’approccio outbound tradizionale, l’obiettivo è attrarre potenziali clienti verso l’azienda
  • Gli strumenti sui quali l’inbound marketing dovrebbe concentrarsi per sviluppare una strategia sono il passaparola, online ed offline, la presenza su riviste e siti web di settore, un blog curato e costantemente aggiornato
  • La parola d’ordine per applicare l’approccio inbound alle industrie è qualità dei contenuti. Rispondere in modo efficace ai problemi che i clienti hanno rende il brand autorevole e ispira fiducia

 

Essere presenti online oggi non è più una scelta ma una necessità. Per questo motivo è fondamentale costruire una presenza efficace e di qualità, rispondendo alle richieste e producendo contenuti che possano interessare i potenziali clienti che navigano online.

In questo articolo ci occuperemo di:

 

Inbound marketing 2021

 

Inbound marketing: cos'è e come funziona

Che significa restare al passo con i tempi? Molto è cambiato con l'avvento inarrestabile del mondo online. Una volta ogni azienda aveva il problema di farsi vedere, di fare in modo che il suo messaggio pubblicitario venisse ben accolto e che il potenziale cliente conoscesse il brand. Oggi le preoccupazioni sono ancora le stesse ma i canali e le modalità di accesso alle informazioni sono profondamente cambiati.

Bastano pochi click per informarsi su aziende, prodotti o servizi ed è ancor più semplice trovare recensioni che ci spingano verso l'uno o l'altro brand.

Non è neppure più necessario a nessuno contattare i referenti aziendali per conoscere i prodotti, è sufficiente iniziare una semplice navigazione online. 

Per generare interesse e attenzione nel potenziale cliente, è necessario coinvolgerlo nella comunicazione aziendale, con contenuti interessanti, e spingerlo a preferirci ad altri.

Tutto questo processo ha assunto il nome di inbound marketing, agli antipodi rispetto all'outbound marketing che lavora invece con cartelloni e spot promozionali diffusi sui canali tradizionali. Ma la vera differenza tra inbound e outbound non passa nei canali utilizzati ma nell’approccio scelto per intercettare il cliente.

La strategia inbound vuole richiamare attenzione e interesse generando valore con contenuti interessanti, in grado di acquisire e convertire in clienti i lead (persone seriamente interessate al nostro prodotto e che potrebbero convertire l'interesse in un acquisto).

Al momento la strategia inbound risulta essere di gran lunga la più efficace perché lavora sull’attenzione di chi potrebbe essere davvero interessato al brand e all’acquisto.

Ciò non significa che le strategie outbound siano morte e non vadano più utilizzate. Con l'inbound marketing, però, possiamo garantire una migliore comunicazione con il cliente, senza il rischio di risultare invadenti, e spesso un miglior ritorno sull'investimento (ROI). 

Fondamentale per la riuscita di una campagna di inbound marketing è l'accessibilità del contenuto. Il potenziale cliente deve accedere ai nostri contenuti tramite i canali che più utilizza: social, motori di ricerca, newsletter. Per fare inbound marketing non si può prescindere dal content marketing. 

I contenuti possono avere varie forme e presentarsi in maniere diverse ma una cosa è certa: devono essere di qualità, capaci di intrattenere chi li visualizza.  

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Inbound marketing e settore industriale

Una strategia di inbound marketing ha l'obiettivo di acquisire e fidelizzare il lead, o potenziale cliente, e non di chiudere la vendita. Questo dobbiamo tenerlo bene a mente, soprattutto quando iniziamo a investire in una campagna di inbound marketing. 

Se giudicassimo il successo di una strategia di marketing solamente in base alle vendite concluse nel breve periodo finiremmo per arrenderci troppo presto.

Una volta che il legame con il potenziale cliente è stato stabilito bisogna convertirlo, ovvero eliminare l'aggettivo potenziale e renderlo cliente, dunque disposto ad acquistare il nostro servizio o il nostro prodotto.

Alla base di tutto dobbiamo porre la conoscenza del nostro target, delle persone che vogliamo rendere clienti. 

Occorre applicare tecniche specifiche, corrette e pertinenti.

Da questo punto di vista conta conoscere la buyer persona ma conta anche il settore di riferimento. Come ci si comporta allora nel settore industriale?

Quali aspetti bisogna considerare per sviluppare una strategia di inbound marketing efficace?

 

[AML]-citazione-virgolette-1Se giudicassimo il successo di una strategia di marketing solamente in base alle vendite concluse nel breve periodo finiremmo per arrenderci troppo presto.

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Word of mouth: il classico passaparola 

Nonostante i tempi siano cambiati, i comportamenti delle persone hanno ancora molte somiglianze con quelli di un tempo. 

Non sottovalutiamo il potere che può avere il passaparola al fine di ottenere un volume di conversioni più elevato. 

Nel marketing è conosciuto come word of mouth, la traduzione letterale di passaparola. Ovviamente non ci si riferisce più a chi si incontra in piazza, bensì a chi recensisce e valuta sul web.

Riviste e pagine digitali

Anche qui ci troviamo di fronte a una naturale evoluzione. Se una volta si puntava prevalentemente sulle pubblicazioni cartacee specializzate, acquistando spazi da occupare con il brand e con brevi slogan, oggi non dobbiamo puntare sull'annuncio ma sul contenuto.

Dietro l'immagine che mettiamo sui social, su siti ospiti o sui magazine online di settore, deve esserci una risposta alla precisa esigenza che il nostro potenziale cliente può avere. 

Non inganniamo mai il lead, presentiamogli in maniera chiara e precisa il nostro servizio o prodotto, ponendoci come coloro i quali sono in grado di aiutarlo e rispondergli.

Mai sorvolare sul blog

Un blog è lo spazio ideale per mettere in vetrina i nostri contenuti e mantenere un dialogo sempre attivo con i potenziali clienti. Dunque è un elemento chiave per la fidelizzazione.

I contenuti vanno scritti e strutturati nel modo più efficace e attraente possibile: ottimizziamo ogni post in chiave SEO e SEM, sempre a partire dalle domande e dalle risposte che vogliamo offrire ai nostri clienti. 

Una volta che avremo ottenuto buone cifre di traffico, analizziamo i contenuti migliori e proponiamone ulteriori sulla stessa linea. Quando saremo arrivati a identificare i nostri maggiori interlocutori, sarà giunto il momento di trasformare lead convertiti in clienti tramite le consuete strategie di vendita.

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Strategia di inbound marketing con Adv Media Lab

L’approccio inbound al marketing sta riscuotendo grande successo, per i grandi brand online, per i retailer e anche nel settore industriale. L’efficacia dimostrata a prescindere dal mercato di riferimento nasce dal semplicità del concetto sul quale si fonda.

Non bisogna più disturbare gli utenti con pubblicità poco personalizzate ed incentrate solamente sul prodotto.

È invece necessario partire dal cliente stesso, dalle sue esigenze e dai problemi che deve risolvere. L’azienda deve presentarsi solamente come un’opportunità per risolvere quei problemi nel modo migliore.

Questo approccio può essere applicato anche al settore industriale con ottimi risultati.

Noi di Adv Media Lab lavoriamo da anni per accompagnare le aziende nello sviluppo di strategie di inbound marketing di successo. Si parte da una consulenza in cui si individuano gli obiettivi dell’azienda, per poi valutare insieme la strategia da adottare e le tattiche da mettere in campo nel tempo.

Un’analisi approfondita di canali e strumenti ma anche un lavoro di formazione delle risorse aziendali coinvolte. Per il successo di un’azienda è infatti fondamentale crescere anche all’interno, con team sempre più consapevoli e competenze più approfondite.

Facciamo questo lavoro da oltre un decennio e i numeri ci hanno sempre dato ragione. Un’azienda che sviluppa una strategia in modo corretto e consapevole può crescere veramente molto e può costruire un miglior rapporto con i propri clienti.

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Inbound marketing per le aziende: partire dal contenuto

Manteniamoci specifici nella scrittura del contenuto: è probabile che il potenziale cliente sia alla ricerca di qualcosa di molto concreto e difficilmente si deciderà ad acquistare un prodotto che non somiglia a quanto ha in mente. Se è attratto dalla nostra azienda, cercherà un prodotto come il nostro.

Ma come emergere rispetto alle proposte dei competitor? Attraverso il messaggio che costruiremo, un messaggio che deve essere chiaro e completo per chi lo legge anche senza conoscere preventivamente l’azienda ed il brand.

Se inizialmente dovremmo sacrificare un po' la quantità di conversioni per la qualità, vale la pena di farlo. Le migliori campagne di inbound marketing sono quelle che sanno targettizzare e profilare il pubblico, per intercettare solo i contatti di maggiore qualità.

Abbiamo l'accortezza di mantenere un tono di voce professionale ma comunque cordiale: avremo successo se manterremo il cliente fedele per tempi lunghi, perché la sua lealtà è il nostro obiettivo. 

Un cliente fedele garantisce un ROI maggiore, oltre ad essere una persona che può fare del passaparola positivo per noi, poiché è rimasto sempre soddisfatto. Con una strategia di inbound marketing la qualità del nostro lavoro sarà premiata, accertiamoci di comunicarla al meglio da subito.

 


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