Aumentare le conversioni nell’eCommerce: la guida su Prestashop

Il traffico generato dal tuo eCommerce non può più essere un numero a sé stante. Le persone che visitano il tuo negozio online possono essere ingaggiate in maniera sistematica per favorire l’acquisto e il riacquisto. Ora più che mai ogni decisione presa, sia che si tratti della qualità delle immagini che degli strumenti di navigazione, della scelta del colore o del posizionamento del carrello, ha un impatto decisivo sul tasso di conversione. Per questo è importante diventare famigliari con il concetto di conversion rate optimization.

Prendere decisioni di pancia e non basate sull'analisi approfondita dei dati, nel caso dell’eCommerce significa andare ad impattare negativamente la user experience e, di conseguenza, il tasso di conversione del tuo store online. Ciò può significare perdere molte vendite o, peggio, far spazientire i tuoi utenti e spingerli verso l’eCommerce di un tuo concorrente. 

Naturalmente si può sempre migliorare ma ti poniamo subito alcune domande: 

• Stai facendo del tuo meglio (e anche di più) per avere un website cucito sulle esigenze dei tuoi utenti e di veicolare il giusto messaggio al tuo target?
• Come accompagni il visitatore lungo il percorso d’acquisto e come lo guidi alla conversione?
• Rispondi alle domande che ti vengono poste in maniera proattiva? 
• Il tuo website mette in evidenza le informazioni essenziali riguardanti la tua azienda e i prodotti venduti? 
• Svolgi analisi mirate ad individuare e a rimuovere i punti di frizione all’interno del tuo website?

Se hai dei dubbi nel rispondere a queste domande troverai il resto dell’articolo molto interessante! 

Cos’è il conversion rate: definizione e potenziale

Il conversion rate identifica il numero di utenti che una volta arrivati sul tuo website effettuano un’azione da te desiderata come richiedere una consulenza, un preventivo o effettuare un acquisto, definiamo questa fase conversione.

Prestare attenzione a questa KPI, è molto importante dato che riesce a fornire una misura della profittabilità presente e futura del tuo business. Il conversion rate è una metrica essenziale per analizzare la salute e l’efficienza del tuo website ed apportare miglioramenti tempestivi mirati alla customer experience. 

Combinando i dati e le informazioni raccolte sugli utenti attraverso il tuo website, alle metriche riguardanti il tasso di conversione, puoi effettuare una stima sulle vendite future in termini di numero di acquisti, frequenza di riacquisto, prodotti acquistati e carrelli abbandonati. Le ragioni per un controllo costante del tasso di conversione su base giornaliera, mensile, semestrale o annuale non terminano qui. Eccone altre: 

• Non importa quanto sia alto il tasso di conversione del tuo eCommerce, puoi sempre migliorarlo
• Investire maggiormente nell’acquisition marketing non è necessariamente la soluzione più efficace per migliorare il tuo tasso di conversione, soprattutto nel caso in cui siano presenti dei punti di frizione nel funnel di conversione. 
• Ottimizzare il processo di conversione sul tuo eCommerce ti permette di capitalizzare i potenziali nuovi clienti che stanno già visitando il tuo website.
• Agendo sul tasso di conversione hai la possibilità di abbassare il costo di acquisizione di nuovi clienti.
• Fare investimenti intelligenti significa portare maggiori ritorni alla tua azienda.

Stai spendendo tempo, energia e denaro per guidare utenti nel tuo eCommerce perché sprecarli trascurando la fase di successiva?

Impegnarsi nel portare traffico verso il website diventa inutile se poi questo non viene monetizzato!

Ti starai chiedendo qual è un buon tasso di conversione per un eCommerce. La risposta immediata che a tutti viene in mente è: maggiore è il tasso di conversione, meglio è. In realtà la questione è leggermente più complessa. Diverse aziende e opinion leader affermano che raggiungere un tasso di conversione del 2-3% è più che soddisfacente all’interno del loro settore. Alcuni eCommerce possono raggiungere un conversion rate del 5%, altri si aggirano attorno all’1%. Dove sta la verità? Fissare un obiettivo riguardante il tasso di conversione è essenziale, ma a quanto dovrebbe ammontare questo obiettivo?

Non preoccuparti di determinare il tasso di conversione del tuo settore e di doverlo raggiungere a tutti i costi.

Che tu sia uno store manager o un marketing specialist, il tuo obiettivo deve essere quello di raggiungere un tasso di conversione migliore di quello attuale.

Tutte le variabili e i fattori che intervengono sul conversion rate

Le variabili che influiscono sul conversion rate sono molteplici e vanno dalle dinamiche di settore, alle sorgenti di traffico passando per la visibilità del tuo brand.

Questa molteplicità, unita alla complessità del contesto in cui si opera, non permette di effettuare dei paragoni esatti tra due diverse aziende e relativi eCommerce. Per questo, nel determinare i tuoi obiettivi in termini di conversion rate è importante che tu tenga conto delle persone di cui è composto il tuo target e delle loro esigenze, dei prodotti che vendi, delle dinamiche di settore, della qualità del traffico che riesci a guidare verso il tuo website e così via.

1. Dinamiche di settore

I cambiamenti continui all’interno del tuo settore influenzano in maniera decisiva le performance del tuo eCommerce. Purtroppo non puoi controllare (con facilità) cosa accadrà in futuro nel contesto in cui operi ma grazie ad un’analisi costante dei trend e dei dati raccolti potrai essere pronto a rispondere ai cambiamenti avvenuti senza veder diminuire il tasso di conversione generato dal tuo website. 

2. Modalità di conversione

Non tutte le conversioni avvengono allo stesso modo. Spesso, gli utenti usano gli eCommerce online per informarsi ma tendono ad acquistare i prodotti in negozio perché possono testarne la qualità con mano. In questo caso la conversione non sarà registrata nei dati raccolti attraverso gli strumenti di analisi collegati al tuo website ma dovrebbe comunque essere ricondotta al tuo store online.

3. Sorgente del traffico

Il traffico arriva dal mondo digitale? L’utente che arriva sul tuo website avvia una ricerca su Google o arriva dai social network? Sorgenti diverse generano contatti diversi e, di conseguenza, diverse aspettative e abitudini d’acquisto. 

4. Stagionalità

La vendita di prodotti con una stagionalità ben definita non garantiscono il mantenimento di un tasso di conversione soddisfacente nel corso del tempo. Durante l’anno vi saranno dei picchi di vendite e dei periodi morti. Chi acquisterebbe un telo da mare a gennaio?

5. Azioni dei concorrenti

Avere un eCommerce non è di per sé un elemento di differenziazione. La comunicazione e il brand sono i veri elementi distintivi. Se i tuoi concorrenti investono molto in strategie di aumento della brand awareness il tuo brand potrebbe perdere rilevanza e visibilità con effetti diretti sulle conversioni generate. Lo stesso discorso vale nel caso in cui un tuo concorrente stia offrendo degli sconti particolarmente elevati.

6. I prezzi e le opzioni di pagamento

Se i prezzi risultano particolarmente elevati per il prodotto venduto, concludere una vendita sarà molto impegnativo. In questo caso è possibile influenzare la percezione che gli utenti hanno del prezzo attraverso delle campagne comunicative adatte a mostrare il valore del prodotto venduto. Lo stesso vale per i pagamenti. Una modalità di pagamento complessa, poco sicura e in cui si richiedono molte informazioni scoraggia l’acquisto e spinge l’utente a cercare altrove.

Tutto quello che fai online colpisce il tasso di conversione. Ovviamente definire un obiettivo specifico ti permette di tracciare i tuoi progressi in maniera più accurata e di adottare un approccio focalizzato sul miglioramento continuo. Se, ad esempio, il tuo tasso di conversione attuale è dello 0,5%, il tuo obiettivo deve essere quello di raggiungere l’1%. Una volta raggiunto l’1% mira all’1,5% e così via. Cercare di aumentare continuamente il tasso di conversione ti permette di convertire i tuoi visitatori in acquirenti e di migliorare la salute e la marginalità del tuo business. 

7 Attività per migliorare il tasso di conversione del tuo eCommerce

Prenditi un attimo per pensare al brand con cui preferisci effettuare acquisti. E’ davvero un brand o si tratta di una piattaforma eCommerce generica come Amazon? Perché è diventata la tua preferita? Se sei in grado di rispondere a queste domande allora hai delle buone possibilità di successo con il tuo eCommerce. 

Prima di riuscire a formulare una brand strategy di successo hai bisogno di capire approfonditamente il tuo business. Parti da un brainstorming riguardante i seguenti aspetti per capire cosa fa risaltare il tuo brand:

• Qual è l’obiettivo del tuo business online?
• Quali problemi risolve il tuo prodotto?
• Cosa pensano i tuoi clienti di quello che fai?
• Cosa ne pensano i visitatori del tuo website?

Idealmente sarai in grado di rispondere a queste domande, ma promuovere queste risposte sul tuo store online è ancora meglio. Inserire all'interno del tuo website una sezione riguardante la filosofia aziendale o un'area in cui raccogliere i feedback e le recensioni, ti permetterà di mostrare ai nuovi utenti cosa ne pensano di te i clienti attuali. 

Una volta determinati questi aspetti è importante andare ad agire su tutta una serie di elementi in grado di influenzare in maniera diretta e decisiva il tasso di conversione del tuo eCommerce, vediamo come. 

1. Crea video con demo di prodotto per la tua landing page

Aggiungere video che mostrano le funzionalità del tuo prodotto ti permette di compiere molti passi in avanti nel convincere i tuoi visitatori ad effettuare l’acquisto. Mostrare la qualità del prodotto e i benefici relazionati al suo uso ti permette poi di formare gli utenti che atterrano sulla tua pagina e ad aumentare la loro consapevolezza riguardo al prodotto che stanno per acquistare. In alterativa, puoi anche pensare di inserire un video in cui mostri una o più fase del processo produttivo. Le persone amano i “dietro le quinte” perché questo tipo di contenuti stimola la loro curiosità e fornisce maggiori informazioni riguardo al prodotto che stanno per acquistare.

2. Inserisci una funzione di ricerca e dei filtri perfettamente funzionanti

Facciamo un test. Inserisci nel motore di ricerca del tuo eCommerce il nome, il numero di riferimento ed altri dettagli riguardanti un prodotto, che risultato ottieni? Se il tuo motore di ricerca interno funziona riuscirai a risalire al prodotto cercato, se invece non ottieni risultati o ne ottieni troppi rispetto a quello che cercavi, significa che qualcosa è andato storto. Nel secondo caso l’utente che avvia una ricerca sul tuo eCommerce si sentirà frustrato e, con molta probabilità, sarà spinto ad abbandonare la navigazione. In realtà ciò che vuoi è esattamente l’opposto. Il tuo obiettivo deve essere quello di facilitare il più possibile il processo di conversione che porta l’utente ad effettuare un acquisto. A tal proposito, sugli eCommerce multimarca che offrono diverse tipologie di prodotto, è molto utile offrire all'utente la possibilità di filtrare la ricerca sulla base di alcuni elementi chiave come il brand, il prezzo o la funzione per cui è pensato. Gli utenti non tollerano funzioni di ricerca poco efficaci e se riscontrano problemi preferiscono andare a cercare un’altra piattaforma su cui effettuare l’acquisto.

3. Rinforza le tue pagine di prodotto

Una volta raggiunta una pagina di prodotto, l’utente è molto vicino ad effettuare un acquisto. Per favorire la conversione puoi prendere alcuni piccoli accorgimenti essenziali ed efficaci. Innanzitutto è importante che le immagini di prodotto siano originali e di alta qualità e che il prodotto sia ritratto da diverse angolazioni. A ciò si aggiungono altri aspetti tipici di un eCommerce che non possono essere trascurati. Gli utenti che acquistano online si aspettano di trovare indicatori sulla disponibilità del prodotto in stock, una descrizione accurata del prodotto e delle sue funzionalità, la possibilità di costruire una lista dei desideri e sistemi di rating anche di livello base. 

Evitare in qualsiasi modo l'effetto sorpresa

E’ vero, non tutti gli eCommerce riescono ad integrare al loro interno un sistema di rating di elevata qualità o video di prodotto oppure altre funzionalità più sofisticate in quanto rischierebbero di rallentare la velocità con cui il website viene caricato e rischierebbero di impattare negativamente la user experience.

E' importante tenere in considerazione un aspetto fondamentale: è essenziale offrire all'utente indicazioni veritiere sul prodotto che stanno acquistando ed evitare in qualsiasi modo l’effetto sorpresa nel momento in cui lo riceveranno. Per avere indicazioni sicure riguardanti il prodotto, gli utenti utilizzano già sistemi di ricerca sopracitati ma lo fanno per conto proprio su Google, per questo è molto importante che tu riesca ad inserirle all'interno del tuo eCommerce. Ecco spiegato il successo di una piattaforma come Amazon. 

4. Metti in chiaro il prezzo

Basta sorprese. Quante volte hai scelto un prodotto, te ne sei innamorato e al momento di concludere l’acquisto hai dovuto rinunciare a causa di un prezzo troppo alto? Per farla breve gli utenti non amano questo genere di sorprese. Mostra il prezzo nella pagina di prodotto e, se stai offrendo uno sconto o offerte particolari, indicale nella stessa sezione. Non tenere l’utente all'oscuro del prezzo fino al momento in cui aggiunge un articolo in arrivo o in cui arriva in fase di check-out. Allo stesso modo non nascondere i costi di spedizione, questa pratica potrebbe portare ad un elevato numero di carrelli abbandonati!

5. Incoraggia i clienti a recensire il prodotto

Le recensioni di utenti che hanno effettuato un acquisto sono molto utili quando si tratta di convertire i nuovi visitatori in clienti. Questo crea fiducia nel nuovo utente che è molto attento alle esperienze di chi ha già usufruito di un prodotto nel momento in cui decide se effettuare o meno un acquisto. Allo stesso tempo, nel chiedere una recensione ad un tuo cliente hai la possibilità di farlo sentire coccolato ed importante per te e per la tua azienda e di favorire il riacquisto. Ricevere continuamente nuove recensioni è un modo per mantenere il tuo eCommerce fresco e sempre attuale oltre che dare una spinta decisiva alla tua reputazione. 

6. Rendi il check-out semplice e veloce

Potresti pensare che una volta raggiunta la fase di check-out l’utente completi sicuramente l’acquisto. In realtà non è sempre così, anzi generalmente non lo è per il 50% dei casi. Se il tuo eCommerce non offre le giuste informazioni riguardo la sicurezza della transazione e la gestione dei dati personali rischi di perdere gran parte degli utenti. In più è molto importante assicurarsi di chiedere all'utente solamente le informazioni davvero utili per te e per la tua azienda. Se un utente si dovesse trovare a dover compilare una lunga lista di domande potrebbe essere portato a rinunciare all'acquisto. Lo stesso vale nel caso in cui un utente debba inserire più volte le stesse informazioni all'interno del website.

7. Non rendere obbligatoria la registrazione al website

Una delle principali ragioni che portano all'abbandono del processo di acquisto online è quella di doversi registrare obbligatoriamente sul website. E’ vero, dalla registrazione raccogli informazioni essenziali per conoscere il tuo utente che altrimenti non potresti ottenere. La registrazione obbligatoria, quindi, ha i suoi pro e i suoi contro. E' lo stesso Google che sta scoraggiando la registrazione. La soluzione per risolvere questo conflitto è semplice: offri ai tuoi utenti la possibilità di scegliere se registrarsi o meno per effettuare un acquisto e, allo stesso tempo, mostra tutti i vantaggi derivanti dalla registrazione come la possibilità di tracciare la spedizione o di ricevere un migliore servizio di supporto. 

Come ottimizzare il tasso di conversione su Prestashop

Tutte le piattaforme di eCommerce consentono di monitorare facilmente il tasso di conversione nel back-end grazie ad analisi e report. In alternativa è sempre possibile utilizzare altri strumenti di analisi come Google Analytics. Prestashop, inoltre, fornisce ai propri clienti la possibilità di acquistare dei moduli da integrare nel proprio eCommerce che permettono all’azienda di andare ad agire direttamente sul tasso di conversione per migliorarlo.

Nel caso dell’eCommerce vi sono alcuni aspetti fondamentali di cui tener conto per migliorare il conversion rate. Si tratta di azioni di portata minima che permettono di dare una spinta decisiva ai profitti e, allo stesso tempo, di migliorare il livello di soddisfazione dei clienti. Concentriamoci su questo ultimo aspetto.

Un numero elevato di aziende trascura i clienti attuali per concentrarsi nell'acquisizione continua di nuovi clienti attraverso strategie e azioni continue di advertising o addirittura outbound.
Oggi non c’è niente di più sbagliato.

Il modo migliore per attirare nuovi clienti è quello di farli sentire desiderati, di valore ed importanti e, allo stesso tempo, di fare appello al loro bisogno di spendere al meglio il proprio denaro. Per questo Prestashop ti offre la possibilità di integrare all'interno del tuo eCommerce dei moduli in grado di:

• Gestire i carrelli abbandonati grazie all'invio di reminder. Sappiamo bene che gran parte dell’esperienza di acquisto online è il risultato di un’azione impulsiva: la scelta di prodotti da mettere in carrello. Spesso, però, questi carrelli vengono abbandonati e l’acquisto non viene effettuato. Inserendo un reminder per i carrelli abbandonati all'interno del tuo eCommerce puoi mettere a frutto questo impulso e spingere i tuoi utenti all'acquisto. Il visitatore in questione ha già dimostrato il suo interesse aprendo un proprio account e inserendo i prodotti in carrello tuttavia ad un certo punto ha deciso di non concludere l’acquisto e lasciare il website. In questo caso inviando un reminder automatico riguardante il prodotto in carrello potrai innescare nuovamente l’impulso all'acquisto e favorire la conversione.
• Inviare email di follow-up. Ricordare ad un utente registrato le proprie scelte iniziali abbandonate ad un certo punto del percorso d’acquisto, facilitare l’accesso ai prodotti scelti in precedenza e mai acquistati, tracciare le tendenze di acquisto e gli acquisti effettuati per inviare dei consigli su acquisti futuri, chiedere follow-up sui prodotti acquistati sono tutte attività decisive ma che portano via molto tempo. Inserire un modulo che permetta di effettuare questi processi in maniera automatica ti permette di ottimizzare i tempi e, allo stesso tempo, far sentire i tuoi clienti coccolati ed importanti favorendo così le dinamiche di riacquisto. 
• Inviare email (e offerte) di benvenuto. Inviare un codice si sconto o un buono ad un nuovo utente è un’usanza comune. Il modo migliore per attirare clienti è quello di offrire codici di sconto e coupon da utilizzare per il primo acquisto effettuato dopo la registrazione o negli acquisti successivi. Questo può avvenire in due modi. Il cliente che acquista con una maggiore frequenza è più facile da accontentare dato che lo conosci meglio e conosci meglio i suoi gusti. In questo caso puoi inviare offerte su base regolare e codici di sconto da utilizzare nei successivi acquisti, incoraggiando il riacquisto. Dall'altro lato i nuovi visitatori hanno bisogno di una ragione in grado di attirare la loro attenzione per essere convertiti in clienti, per questo è importante inviare degli sconti di benvenuto. Per questo Prestashop ti permette di inserire all'interno del tuo eCommerce dei moduli pensati per la creazione di codici di sconto.

In realtà per ottenere il massimo da questi moduli potrebbe esserti utile integrare al tuo eCommerce una piattaforma di marketing automation che ti permetta di ottimizzare tutti i processi riguardanti l’acquisizione e la gestione di nuovi contatti in maniera automatica e sinergica. 

➤ Approfondisci l’argomento con la nostra guida dedicata al marketing automation per Prestashop!

Quali sono le altre metriche da tenere in considerazione?

Oltre al conversion rate è importante tener conto di altre metriche decisive per misurare le performance del tuo eCommerce. Queste metriche misurano il tasso di rimbalzo, quello di abbandono e il livello di coinvolgimento dell’utente finale. Il modo migliore raccogliere dati riguardanti questi aspetti è quello di collegare il tuo eCommece a Google Analytics. L’analisi dei dati raccolti ti aiuterà a migliorare la user experience e, così, ad agire indirettamente sul tasso di conversione. In particolare:

• Il tasso di rimbalzo indica la percentuale di persone che abbandonano il website dopo aver visualizzato una sola pagina. Una percentuale elevata non è un buon segno. Per qualche ragione gli utenti non trovano ciò che cercano nel tuo store online e per questo abbandonano la navigazione subito dopo aver raggiunto il website. A questo punto sta a te cercare di individuare cosa ostacola la navigazione  attraverso l’analisi e agire direttamente su questi elementi per migliorarli ed eliminare i punti di frizione. 
• Il tasso di uscita riesce a mostrarti la percentuale di persone che abbandona la navigazione dopo aver visualizzato una pagina specifica. Questo strumento svolge il ruolo di campanello d’allarme permettendoti di individuare quelle pagine che registrano un livello di abbandoni più elevato.
• La durata media della sessione ti mostra il livello di coinvolgimento del pubblico e di da un’idea della durata media della navigazione dell’utente. Questa metrica è inversamente proporzionale al tasso di rimbalzo. Più è alto il primo più è basso il secondo, e viceversa. Se i visitatori del website spendono poco tempo sulle pagine, quindi, il tasso di rimbalzo sarà molto alto. Tuttavia questa metrica è un’arma a doppio taglio.  Una sessione può durare molto perché un utente è particolarmente interessato al prodotto offerto o perché è molto scrupoloso nel prendere una decisione. Allo stesso tempo, però, un utente che incontra difficoltà nel procedere lungo il percorso di acquisto può visitare diverse pagine ed allungare la sua sessione prima di abbandonare la navigazione. 
• Il numero medio di pagine visualizzate mostra il livello di interesse dell’utente in termini di coinvolgimento. Se un utente vista molte pagine probabilmente è molto coinvolto. Tuttavia, è importante prendere questa metrica con le pinze. Un utente, infatti, potrebbe visitare diverse pagine perché non ha ben chiaro il percorso da seguire e, per questo, dilunga la sua navigazione prima di abbandonare il website. Questo aspetto dimostra l’importanza di incrociare dati e di non focalizzarsi sull'analisi di metriche in maniera separata rischiando di avere una visione parziale dell’insieme.

Inizia a generare numeri importanti

Generare traffico è fondamentale per la salute del tuo eCommerce, convertire lo è ancora di più. 

Seguendo gli step trattati in precedenza riuscirai ad agire in maniera decisiva sulla qualità della user experience con effetti positivi sul tasso di conversione e sui profitti generati da tuo eCommerce. Avere clienti felici e soddisfatti non è difficile, con un po’ di attenzione ed interesse riuscirai a comprendere i tuoi utenti e ad individuare tutti quei punti di frizione che ostacolano la conversione.  

Sei pronto a generare più conversioni dal tuo eCommerce? Vuoi capire come analizzare i dati che raccogli ogni giorno e migliorare la customer experience e generare maggiori conversioni dal tuo eCommerce?