La parola gamification è davvero gettonata al giorno d’oggi quando si parla di strategie aziendali. Molte aziende non ne capiscono effettivamente le potenzialità perché sono restie a questi “metodi innovativi” e non tradizionali, o semplicemente perché non l’hanno mai provato sulla loro pelle.
Provare per credere.
Cos'è la gamification?
La gamification è quello strumento che applica regole e meccanismi tipicamente legati al mondo del gioco con il fine di motivare clienti ma anche dipendenti a raggiungere determinati obiettivi.
Aggiungiamo ancora un tassello.
Le vendite sono la linfa vitale di qualsiasi attività e i responsabili commerciali sono i primi ambasciatori del prodotto e dell’azienda. Quindi in sostanza, quando loro vincono, l’azienda vince.
In questo scenario si introduce la gamification.
La ragione di questo sta nel fatto che non è sempre facile incentivare e motivare l’area delle vendite, né tanto meno i clienti. Ma allo stesso tempo, sappiamo tutti bene quanto può incidere una forte motivazione nel comportamento di una persona.
Con la gamification applicata al mondo delle vendite, si è in grado di incentivare il team commerciale ad aumentare le loro performance lavorative e si è in grado di coinvolgere i clienti in modo tale da ottenere la loro fiducia ed indurli all’acquisto.
Diretta conseguenza è un aumento dei ricavi di vendita e una ripercussione positiva sul successo aziendale. Con questo articolo vediamo in dettaglio ogni aspetto legato all'utilizzo della gamification per aumentare le vendite:
- Che cos’è la sales gamification?
- 5 passaggi necessari per implementare la gamification
- Alcuni idee di gamification
- 4 tool da usare per fare gamification e avere successo
- La gamification funziona?
- Quali sono i vantaggi effettivi della gamification?
- 10 cose da ricordare e mettere in atto
- Gamification: non solo interna all’azienda
- La gamification guida le vendite: il caso di MyCheck
Che cos’è la sales gamification?
La gamification, secondo la definizione, è l’uso di meccanismi tipici del gioco all’interno del mondo aziendale, finalizzati ad aumentare la motivazione interna ed esterna a raggiungere gli obiettivi prefissati.
La gamification è inoltre un elemento sempre più tenuto in considerazione dai marketer per aumentare l’engagement del cliente, ma anche dai leader aziendali per favorire la crescita e la produttività aziendale: tutti, o quasi, fanno gamification.
In particolare, è molto usata all’interno dei team di vendita per incentivare i commerciali o gli account manager a migliorare le loro performance.
Ora starai pensando: a livello teorico è semplice, ma poi nella pratica? Questa è una domanda giustissima da porsi, a cui troverai risposta continuando la lettura.
Intanto, cerchiamo di capire ancora meglio la correlazione tra gamification e le vendite.
La gamification viene utilizzata nella maggior parte dei casi per amplificare lo spirito competitivo tra le figure dell’area vendite, coinvolgendo la parte ludica della persona nell’ambito lavorativo. Il trucco è riprendere il concetto di gioco e di sfida con altri e inserirlo nella strategia aziendale.
Questo porta numerosi benefici sul posto di lavoro perché il lavoratore non si sentirà “giudicato” dal direttore dell’azienda sulla base di obiettivi da raggiungere, ma si sentirà incentivato a raggiungerli.
Un approccio di questo genere è sicuramente diverso da quello tradizionale, in quanto ai dipendenti non vengono semplicemente dati degli obiettivi da raggiungere, ma al contrario questi diventano una conseguenza di una strategia di gamification correttamente implementata.
5 passaggi necessari per implementare la gamification
Prima di dare spazio alla creatività e pensare a che tipo di incentivo fornire al tuo team di vendita, è necessario avere chiari 5 passaggi fondamentali da implementare.
- Pensare alla ricompensa e al premio
- Fissare l’obiettivo e le metriche adeguate
- Fissare le regole del gioco
- Essere coerenti e partecipi durante tutta la durata
- Automatizzare il monitoraggio dei risultati
1. Pensare alla ricompensa e al premio
Non farti prendere dal panico, pensare alla ricompensa non significa iniziare ad acquistare premi costosi e di grande portata.
Questo non significa nemmeno che si deve premiare il dipendente anche se raggiunge risultati mediocri, per incentivarlo a effettuare performance migliori in futuro.
Quel che devi fare è dare il giusto incentivo per alzare l’asticella, la ricompensa verrà effettivamente data se poi l’asticella si è alzata realmente.
Ci sono diversi tipi di ricompense tra cui poter scegliere:
- Riconoscimento
Il riconoscimento è uno delle forme più discrete per ricompensare la forza vendita. Si tratta ad esempio di una nota di merito o di ringraziamento personale ad ogni dipendente che si occupa delle vendite da parte del CEO.
Vedere ripagato il loro lavoro con la stima del proprio superiore, potrebbe non avere prezzo per i dipendenti.
Spesso questa modalità viene utilizzata quando si creano delle situazioni di gioco individuale o collaborativo tra i dipendenti.
- Premi
Si può optare anche per scegliere un premio, che verrà vinto da coloro che raggiungeranno un determinato obiettivo. Il premio deve ovviamente essere deciso prima dell’inizio del gioco e deve essere qualcosa per cui vale la pena “lottare”.
Un paio di esempi di premi molto apprezzati dai dipendenti:
- Permettere di lavorare da casa: se l’individuo ha raggiunto l’obiettivo prefissato in precedenza, ha diritto a poter lavorare da casa per il tempo stabilito
- Offrire una cena: se la squadra riesce ad ottenere un livello elevato delle loro performance, una buona idea per premiarli è offrire loro una cena o un pranzo per “festeggiare” tutti insieme il traguardo raggiunto
2. Fissare l’obiettivo e le metriche adeguate
Questo step è in assoluto il più importante e delicato, forse anche il più difficile. Bisogna porsi molte domande ed essere pronti a rispondere in maniera puntuale.
- Di cosa ho più bisogno in questo momento?
- Cosa dovrei raggiungere per migliorare la mia attività?
- Dove voglio far arrivare le mie performance?
Se sai rispondere a queste domande, allora avrai chiaro quali sono i tuoi obiettivi.
Una volta aver chiarito quali sono gli obiettivi da raggiungere, bisogna definire le metriche per verificarne l’effettivo raggiungimento.
Anche la scelta delle metriche è un processo molto delicato, in quanto si hanno ripercussioni sulla valutazione e l’analisi dei risultati.
Parti identificando il problema, cerca di capire quali sono le motivazioni che hanno portato al problema e, dopo un’attenta analisi, cerca di comprendere il margine di miglioramento che vuoi ottenere.
La definizione degli obiettivi e delle metriche poi viene di conseguenza.
3. Fissare le regole del gioco
In questa fase, bisogna descrivere chiaramente dove vuoi arrivare e come vuoi che i tuoi dipendenti agiscano.
In questa fase si può adottare una filosofia del tipo “il fine giustifica i mezzi”, ovvero evitare di definire i comportamenti che i dipendenti possono o non possono tenere; oppure si può creare una sorta di regolamento, fissando i termini che i dipendenti devono sapere e rispettare.
Ad esempio, il periodo di tempo a disposizione per poter raggiungere l’obiettivo oppure le best practice specifiche da adottare e allo stesso modo, i comportamenti che non devono tenere, come lavorare fuori orario per esempio.
A tal proposito, tra le cose fondamentali da fissare è la scadenza del gioco, in modo tale da spingere all’azione subito, senza rischiare perdite di tempo.
4. Essere coerenti e partecipi durante tutta la durata
A volte, bisogna essere consapevoli che il gioco può non avere una breve durata. A tal proposito, bisogna essere pronti a saperlo gestire nel migliore dei modi, nonostante le difficoltà che si incontreranno.
Ma soprattutto, anche se dovesse passare diverso tempo tra l’inizio del gioco e la fine, bisogna cercare di essere sempre coerenti con quanto stabilito e non cambiare le carte in tavola.
È importante anche essere presenti durante il gioco e non lasciare soli i giocatori. Ad esempio, si possono controllare i progressi, fissare dei promemoria o acquistare in anticipo i premi.
5. Automatizzare il monitoraggio dei risultati
Questo passaggio non è fondamentale, ma forse necessario.
Per aumentare la voglia di raggiungere un obiettivo, non basta monitorare le tappe tramite un foglio excel ad esempio.
E’ possibile, e molte aziende lo fanno tutt’ora. Non è sbagliato ma per incentivare i propri dipendenti sarebbe necessario di coinvolgere l’automazione.
Ad esempio, creare delle app o delle piattaforme dove i dipendenti possono aggiornare la loro situazione in tempo reale e vedere allo stesso tempo la situazione dei colleghi.
Questo in assoluto, potrebbe essere un punto di forza nella sales gamification, in modo da aumentare la competizione tra la forza vendita e indurli a fare sempre meglio.
Alcuni idee di gamification
Ora, dopo aver compreso tutti gli elementi da andare a definire nella fase preliminare, si può dare spazio alla fantasia e sbizzarrirsi nel creare qualsiasi tipo di gioco. Purché questo sia in linea con gli obiettivi prefissati e la cultura dell’azienda.
Le idee di gamification più utilizzate sono:
1. Concorsi e classifiche
Qualsiasi tentativo di aumentare le vendite inizia solitamente con queste due idee di gioco. Sembrano due idee scontate, ma in realtà hanno un forte impatto sulle prestazioni delle vendite.
Mettere i membri del team di vendita in competizione e creare delle classifiche in base alle loro performance, fa aumentare in loro la motivazione di voler raggiungere livelli sempre più alti.
Ma per ottenere il massimo da questa modalità di gamification si deve far attenzione ad alcuni aspetti. Innanzitutto, le competizioni motivano realmente solo se i dipendenti ritengono di avere qualche chance di vincerla. Quindi creare una competizione funziona solo se coinvolge membri dello stesso team con delle prospettive di successo simili.
Inoltre, le classifiche non devono far sapere chi ha creato più preventivi, ma chi ha generato un numero più elevato di vendite. Questo tipo di dato può favorire la collaborazione tra gli agenti o i commerciali, creando quindi una “sana” competizione.
2. Punti e badge
Due delle cose che più spingono gli esseri umani all’azione sono il senso di carenza e scarsità e, allo stesso tempo, il senso e la voglia di realizzazione.
L’utilizzo dei punti e badge nella sales gamification andrà proprio a stimolare queste due sensazioni del dipendente, motivandolo a raggiungere il comportamento desiderato.
Anche in questo caso, bisogna fare attenzione e tenere presente alcune cose.
I punti dovrebbero premiare le attività che portano al successo, non il successo stesso. Dare dei punti alla fine del percorso, non insegnerà ai commerciali come migliorare il loro lavoro.
I punti sono in relazione a dei positivi comportamenti di vendita.
Inoltre, in questo gioco di acquisizione di punti, ovviamente dovrebbe essere prevista anche la perdita dei punti.
Perché?
Perché salvaguardare i punti ottenuti è una grande spinta motivazionale, perché non solo spinge al miglioramento, ma spinge anche ad adottare un atteggiamento più attento e meticoloso.
Inoltre accanto ai punti guadagnati è importante dare dei “distintivi” o badge, che dimostrano che il dipendente ha raggiunto un certo livello di capacità ed esperienza in un determinato ambito. È un indicatore che quello che il commerciale ha fatto, lo ha fatto bene.
I badge servono per monitorare il progresso effettivo della persona o la sua padronanza in un determinato campo.
Ad esempio, lo si può dare effettuando le prime 10 vendite, o dimostrando una forte competenza in salesforce.
3. Social feed e feedback
La creazione di spazi dove poter comunicare liberamente tra colleghi o anche con il manager, crea numerosi vantaggi alle vendite.
Consegnare in maniera sterile al manager un report delle vendite e delle attività che si stanno svolgendo, non porta a nulla e non ha nessun elemento che incentiva i dipendenti.
Occorre invece aprire un canale più informale utilizzato per comunicare tra gli agenti di vendita e i loro manager: questo permette di promuovere la collaborazione tra i commerciali che, anche se dispersi geograficamente, hanno la sensazione di essere vicini.
Il senso di essere parte di un gruppo, la sensazione di libertà nel potersi esprimere non solo formalmente ma anche informalmente, permette anche ai lavoratori di sentirsi più liberi ad esporre i propri dubbi o domande riguardo un determinato argomento.
Perché? Perché sente che tutti fanno parte della stessa squadra.
Inoltre, questa modalità consente anche agli agenti di congratularsi a vicenda e di fornire feedback al volo qualora ne avessero la necessità. Infatti, spesso capita che un dipendente dia molto più peso ai feedback provenienti da un collega rispetto a quelli provenienti dal manager.
Quindi creare un meccanismo di feedback o social feed non solo promuove la collaborazione e l’aggregazione, trasmettendo alla propria forza vendita un clima sereno e favorevole per essere se stessi, ma incentiva a fare sempre di più così da ricevere più consensi positivi dai propri colleghi.
4. Sfide
Le sfide servono per creare degli obiettivi e definire i parametri attraverso i quali raggiungerli. Se nel mondo del gioco, una sfida implica completare un livello o vincere una gara, nel mondo del lavoro la filosofia rimane la stessa.
Nelle vendite, questa modalità di gamification implica ad esempio il completamento di un corso di formazione, oppure il raggiungimento di un certo numero di vendite.
La bravura del manager nel creare sfide deve essere nel renderle raggiungibili ma allo stesso tempo non facili. L’obiettivo è far rimanere gli agenti impegnati e desiderosi di vincere.
Per arrivare al massimo dell’efficacia, le azioni richieste per completare la sfida dovrebbero essere molto chiare.
Ad esempio, se la sfida di un agente è di fare 10 vendite, è difficile che egli sappia come arrivarci. Mentre se la sfida è ottenere 20 contatti al telefono entro la fine della giornata, allora egli avrà ben chiaro cosa fare per poter arrivare all'obiettivo.
In questo scenario i progressi devono essere trasparenti. Tutti gli agenti dovrebbero poter monitorare i progressi, magari tramite KPI, in modo tale da sapere su quali aree concentrarsi maggiormente per raggiungere l’obiettivo.
4 tool da usare per fare gamification e avere successo
Nelle vendite è molto semplice perdere la motivazione. Magari per mancanza di concentrazione, obiettivi poco chiari o incentivi sbagliati.
La mancanza di motivazione danneggia gravemente la produttività di tutto il team di vendita e di conseguenza delle sue performance.
Come è stato già ampiamente sottolineato, per ovviare a queste situazioni, le aziende utilizzano sempre più tecniche di gamification per instaurare un rapporto con i propri dipendenti e fra i dipendenti stessi.
L'istinto competitivo motiva tutti i membri dei team a correggere i loro errori fino a quando adotteranno i comportamenti desiderati e li applicheranno spontaneamente.
Se utilizzata correttamente, la gamification aumenta il coinvolgimento, la motivazione e, in definitiva, il successo delle vendite.
Quindi dal momento che la gamification può essere facilmente integrata all’interno dell’azienda e supporta efficacemente i rappresentati di vendita, resta solo una cosa da chiedersi.
Come può essere implementata?
1. Trasforma il tuo processo di onboarding in un videogioco con MindTickle
MindTickle è una piattaforma incentrata sulle vendite, che offre formazione su misura sia per i dipendenti già presenti in azienda sia per i nuovi dipendenti.
Per rendere il processo di onboarding più coinvolgente, hanno progettato la loro soluzione come se si trattasse di un gioco da tavolo. La piattaforma guida gli utenti in una mappa, dando loro informazioni sull’azienda e sul loro ruolo al suo interno.
Durante il "gioco" (e quindi la formazione) i dipendenti devono rispondere a domande a quiz, godendo così di un addestramento divertente e facile da capire.
Ovviamente, il programma di formazione viene costantemente aggiornato in modo tale che il dipendente affronti compiti più impegnativi e aumenti il proprio livello di apprendimento.
Questo strumento possiede anche soluzioni per il sales coaching, creando programmi strutturati per allineare i team in modo efficace e su ampia scala.
MindTickle aiuta, così, le aziende a mantenere la coerenza e ad assicurarsi che tutti i dipendenti siano allo stesso livello.
HP, MongoDB e Cloudera utilizzano MindTickle come strumento per aumentare la motivazione e le vendite dei dipendenti.
2. Incentivare i tuoi rappresentanti di vendita per ottenere più riunioni di vendita con Badger Maps
Badger Maps è un'app creata per ottimizzare gli itinerari di vendita.
Dall’organizzazione del programma alla mappa con gli itinerari da fare, all’ottimizzazione e la visualizzazione del percorso, alla generazione di lead. Questo strumento supporta a tutto tondo i rappresentanti di vendita sul campo, in tutte le loro attività.
Ma non è tutto!
Il vero punto di forza è che questo è anche un ottimo strumento di gamification, perché permette ai manager di mettersi in contatto con ciascun venditore e di incentivarli attraverso premi come biglietti del cinema, buoni pasto e tanto altro.
Ad esempio, il grande colosso dei cosmetici L’Oréal Austalia utilizza questa app per ottimizzare le sue vendite della Divisione Prodotti Professionali (PPD).
3. Sfruttare LinkedIn per aumentare le vendite
LinkedIn consente agli utenti di entrare in contatto con persone di tutti i tipi di industrie, trovare lavoro, ricercare e comunicare con i lead.
Anche in una piattaforma di successo come LinkedIn, la gamification ha fatto miracoli per aumentare il coinvolgimento degli utenti.
Implementando una semplice barra di progresso nei profili, il completamento dei profili è aumentato del 20%, come afferma il cofondatore e CEO di LinkedIn.
Grazie a questo strumento ispirato al gioco, i rappresentanti di vendita si sentono più motivati a completare il proprio profilo. Questo fa aumentare in loro la credibilità e li consente di poter interagire meglio con lead più qualificati.
D’altro canto, questa funzionalità aumenta anche il numero di potenziali clienti che possono essere trovati online, semplificando in parte il processo di ricerca dei commerciali.
4. Aumentare la motivazione del team con la classifica di Hoopla
HooplaTV è il prodotto principale tra le soluzioni di gamification proposte da Hoopla.
I dati delle performance possono essere trasmessi in tutto l'ufficio tramite una classifica, permettendo di congratularsi con coloro che stanno concludendo e pianificando più chiamate con i potenziali acquirenti.
Questo strumento di gamification funge da grande spinta motivazionale perché permette di migliorare l'impegno del team e di creare un sano senso di competizione tra i dipendenti.
Guardare la classifica con i propri traguardi e i traguardi degli altri darà loro una motivazione ulteriore per fare sempre di più.
Inoltre, permette al vertice di personalizzare gli obiettivi di vendita per ogni squadra, incoraggiandoli a sostenersi a vicenda e ad impegnarsi in una competizione amichevole.
Fornire una soluzione personalizzata garantisce che tutti abbiano chiaro l’obiettivo e aiuta a focalizzare l’attenzione dei rappresentanti di vendita nelle giuste attività. Questo è un grande punto di forza per vedere aumentare le proprie vendite.
5. Migliorare le performance del sales network con Whappy
Whappy fornisce soluzioni di gamification modulari che permettono di gestire, incentivare e formare la forza vendita e di implementare con successo una rete di vendita digitale.
Inoltre, tramite le app mobile, è assicurato un controllo di gestione in tempo reale e una comunicazione fluida e diretta con i commerciali. Con l’utilizzo di questa app si può anche monitorare facilmente il raggiungimento degli obiettivi dei singoli agenti mediante KPI specifici e scelti appositamente per il business di riferimento.
Perché si sa, ogni business ha bisogno di essere approcciato in maniera unica e specifica.
Con Whappy questo è possibile e semplice da realizzare.
Le soluzioni personalizzate di Whappy consentono di costruire piattaforme in grado di raggiungere 3 obiettivi:
- Aumentare la produttività e il fatturato
- Coordinare e formare i tuoi agenti
- Migliorare e monitorare le performance
Ma il supporto e il sostegno di Whappy alle aziende non si ferma qui.
Secondo lo studio realizzato da Incredo, Communication Is Greatest Challenge For Sales And Marketing Alignment, circa il 50% dei dipendenti che lavorano nel reparto vendite e in quello marketing, ritengono che la comunicazione sia uno dei maggiori punti dolenti tra i due comparti di una stessa azienda.
Sei d’accordo anche tu?
Whappy anche in questo caso ha la soluzione a portata di mano.
Un’app di gamification può mostrare i valori relativi agli obiettivi raggiunti, al ROI e ad altre KPI significative sia per il reparto sales, sia per il reparto marketing, andando a generare sano agonismo e reciproca trasparenza.
D’altronde, la carta vincente è entrare in azione nel momento in cui un utente (in questo caso utenti interni all’azienda) hanno bisogno, intervenendo con le giuste attenzioni e soprattutto personalizzate per loro.
Ecco cosa si è anche in grado di raggiungere con l’Entreprise Gamification di Whappy: generare valore dalla sinergia tra marketing e sales.
Se vuoi saperne di più, scarica il report di Whappy per scoprire ancora meglio come sfruttare l’entreprise gamification per aumentare la produttività e le vendite del tuo team.
La gamification funziona?
Molte persone mettono in dubbio che la gamification possa effettivamente migliorare le prestazioni di vendita a lungo termine.
Il concetto di gamification consiste nel prendere abitudini a breve termine e trasformarle in comportamenti a lungo termine.
Questo è possibile perché la gamification non incita solo ad agire nell’immediato, ma aiuta anche a comprendere come modificare i propri comportamenti per far si che si raggiungano obiettivi sempre più elevati.
Grazie agli strumenti di gamification, possono avere ben chiaro quali sono le attività che hanno un'efficacia maggiore e quali invece necessitano di modifiche. Senza una chiara visione di ciò, come potrebbero essere motivati ad alzare il tiro quando serve?
Strumenti come classifiche, premi, ricompense non sono una perdita di tempo!
Permettono non solo di prendere il lavoro in maniera più divertente e di adottare uno spirito più giocoso e meno pesante in ambito lavorativo, ma permettono anche di capire lo stadio delle proprie attività. Ad esempio, trovarsi un passo indietro rispetto ad un collega o essere in ritardo nelle tempistiche, spinge le persone a dedicare più tempo a queste attività.
Questo inevitabilmente si ripercuote positivamente nei risultati dell’azienda, migliorando il clima lavorativo e i rapporti interni ma anche, e soprattutto, in termini di aumento delle vendite.
Quindi, la risposta è sì: la gamification funziona!
La gamification, ponendo dei traguardi da raggiungere e puntando sul riconoscimento, crea il desiderio di vittoria nei dipendenti e la voglia di vedere il proprio nome in cima alla classifica.
In conclusione, se un rappresentante si sente impegnato, si comporta diversamente rispetto agli altri colleghi e, inevitabilmente, otterrà delle performance migliori.
La chiave per tutto ciò è la gamification.
Quali sono i vantaggi effettivi della gamification?
Il termine gamification è usato tantissimo nel mondo del marketing. E molte volte anche impropriamente, o perlomeno senza sapere effettivamente le sue implicazioni.
Infatti, non puoi affermare di conoscere la gamification finché non la sperimenterai davvero sulla tua pelle.
I benefici e vantaggi che derivano da questa modalità di fare marketing sono reali e raggiungibili.
In parte, si possono estrapolare nel corso degli argomenti trattati in questo articolo, ma concentriamoci davvero su cosa un’azienda può raggiungere se adotta l’approccio della gamification alle vendite.
“Gamificare” il processo di onboarding
Quando entra un nuovo dipendente tra i rappresentanti di vendita deve essere immerso totalmente nel contesto aziendale fin da subito.
Quasi fin dal primo giorno, devono cercare di essere in grado di parlare nei dettagli del prodotto o servizio dell’azienda, come se lo conoscessero da sempre.
Questa formazione veloce richiede di ricevere numerose informazioni nel più breve tempo possibile.
Il problema però è che solitamente i rappresentanti di vendita già presenti in azienda non sono sempre propensi ad usare il loro tempo per una formazione che non riguarda i loro interessi.
Ma il segreto per raggiungere un team di forza vendita propensi all’apprendimento e a lavorare come squadra, è proprio utilizzare la gamification.
Innescando una sana competizione e voglia di raggiungere un obiettivo di squadra, il team si consoliderà e sarà più propenso ad aiutarsi a vicenda e condividere le loro conoscenze con gli altri.
Questo vantaggio, inevitabilmente porta benefici tangibili all’azienda e ai suoi risultati, migliorando il clima di lavoro e i rapporti tra i commerciali.
In caso contrario, c'è il rischio che ogni commerciale lavori individualmente, non sfruttando i vantaggi resi possibili dalla condivisione con gli altri.
Formare responsabili di vendita proattivi
Gartner ritiene che il 70% degli sforzi dell’azienda vengono vanificati a causa della mancanza di impegno da parte dei dipendenti.
Non c’è nemmeno tanto da meravigliarsi. Alla fine a tutti piace lavorare con ciò che sappiamo così da non dover fare sforzi ulteriori. Infatti, molti dipendenti hanno questa filosofia qui: perché fare qualcosa in più, se già quello che sto facendo va bene?
Questo atteggiamento è assolutamente sbagliato in tutte le mansioni e in tutti i ruoli aziendali, ma un ambito dove questo atteggiamento è imperdonabile è proprio il mondo delle vendite.
Il personale di vendita non può permettersi di rimanere nella propria zona di comfort. È fondamentale sapersi destreggiare di fronte a situazioni nuove e farle subito proprie.
In definitiva, per essere un buon commerciale bisogna essere sempre pronto alla vendita di qualsiasi prodotto non appena è pronto. Questo atteggiamento proattivo lo si può ottenere attraverso la gamification.
Può essere talmente efficace, stimolando il divertimento, che è in grado di trasformare anche i più restii a cambiare le loro abitudini. Permette di stimolare l’impegno ad acquisire sempre più conoscenza di qualsiasi nuovo prodotto.
Avere una forza vendita attiva e pienamente coinvolta all’interno dell’azienda, porta grandi benefici in termini di aumento delle vendite.
Costruire il team
Se ci si pensa bene: perché le persone praticano sport di squadra? Ci sono due grandi motivi: per una piccola e sana competizione e soprattutto per i legami personali che si creano.
Gli stessi fattori si applicano in ambito lavorativo.
Questo è fondamentale soprattutto per i rappresentanti di vendita, sparsi per il mondo. Spesso le possibilità di incontrarsi sono davvero scarse e questo potrebbe indurli a sentirsi soli, non parte di una famiglia.
Questo sentimento di individualismo, inevitabilmente genera disimpegno e non coinvolgimento. Il lavoratore non si sente stimolato a fare qualcosa in più, perché non lo sente come un obiettivo comune anche a lui stesso.
Queste dinamiche vengono superate grazie alla gamification.
Tutti si sentono parte della stessa squadra, grazie a “giochi” dove tutti hanno un obiettivo comune e dove per arrivarci, devono collaborare a vicenda. Non si sentiranno più soli.
Ma non solo! Stando in contatto, impareranno a conoscersi e a capire i reciproci ruoli all’interno dell’azienda. Si pongono quindi le basi per una collaborazione sana, che è la linfa vitale nel momento in cui si scende in campo.
Diffondere la conoscenza
Questo è un altro vantaggio da non trascurare.
Nelle sfide ci sarà sicuramente qualcuno che vincerà spesso. Ma questo strumento è efficace perché permette ai migliori rappresentanti di vendita a migliorare, e al resto del team di imparare.
Non permette di imparare solo dai migliori, ma anche da coloro che sono meno performanti in azienda.
Dal momento che i risultati delle performance sono trasparenti a tutti, diminuisce notevolmente che più rappresentanti facciano gli stessi errori. Quindi l’azienda beneficia di un risparmio di tempo e risorse, grazie alla diffusione tra i membri del team delle loro conoscenze.
10 cose da ricordare e mettere in atto
Avere ben chiare tutte le nozioni relative alla sales gamification non è semplice.
Perché è un mondo molto vasto e, soprattutto, lascia ampio spazio ai manager delle aziende di dare libero sfogo alla fantasia e alla creatività per meglio adattare questa modalità di gioco alla propria azienda.
Quindi facciamo un po’ di chiarezza.
Quali sono le cose che non puoi permetterti di dimenticarti? Qui di seguito sono riportati i 10 punti da cui poter partire per creare una efficace strategia di sales gamification.
1. Metti a disposizione la giusta tecnologia
Per eccellere veramente nella sales gamification, è essenziale disporre di un sistema di automazione delle vendite in grado di ottimizzare l'intero processo.
Normalmente è parte di un sistema di gestione delle relazioni con i clienti.
Lo strumento è il Customer Relationship Management (CRM).
Tuttavia, ci sono pochissimi fornitori di CRM sul mercato che offrono funzionalità di gamification.
Ma non importa! Attraverso la gamification, si può anche stimolare i rappresentanti di vendita ad adottare e ad utilizzare il CRM, anche se questo non prevede tecniche di gamification.
2. Identifica le metriche chiave da tracciare
Una volta installato il CRM e impostato il processo di gamification, è necessario definire le metriche da monitorare rispetto agli obiettivi di gamification.
Quali metriche determinano il maggior numero di vendite per l’azienda? Chiamate fatte? Appuntamenti prenotati?
3. Sfrutta una classifica per aumentare la concorrenza
Creare una classifica dei risultati permette di far sentire i rappresentanti di vendita più motivati a “superare” gli altri colleghi, migliorando se stesso e le sue attività.
Permette anche di farli sentire tutti parte dello stesso “gioco” dove alla fine, quando vince uno, tutti si congratulano e prendono spunto da lui.
4. Fornisci incentivi preziosi per cui vale la pena competere
La prima idea che viene in mente a tutti è quella di incorporare incentivi monetari.
Ma non solo.
Includi incentivi non monetari come: giorni liberi, viaggi gratis, cena con il dirigente o riconoscimento come rappresentante del mese.
5. Usa il CRM come un'opportunità per migliorare l'integrazione dei dati di vendita
Se i rappresentanti non stanno sfruttando appieno il CRM e rispettando gli elevati standard di manutenzione dei dati, l'integrazione dei dati inizierà a diminuire.
Infatti, molti preferiscono chiudere le offerte piuttosto che passare il tempo a inserire dettagli sulle chiamate di vendita. È qui che la gamification viene in soccorso.
Premia i rappresentanti che tengono puliti i loro contatti.
Questo è importante per tutta l’azienda.
6. Guida la motivazione attraverso il rinforzo positivo
Ricevere rinforzi positivi dal proprio manager motiva le persone in modo molto produttivo.
Nulla uccide il morale dei dipendenti più che lavorare sodo e sentirsi come se nessuno se ne accorgesse.
7. Usa la gamification per guidare nuovi dipendenti
È abbastanza comune che i dipendenti siano un po’ introversi nei confronti dei propri superiori sul posto di lavoro, soprattutto quelli nuovi.
Questo con la gamification può cambiare.
Poiché la gamification ha una natura collaborativa, i nuovi dipendenti si sentiranno meno frenati nel rivolgersi a colleghi più anziani per consigli o problemi.
8. Migliora le tue previsioni di vendita
Con la gamification, si incentivano i rappresentanti di vendita a tenere “puliti” i propri contatti nel CRM.
Avendo dati più accurati e precisi, la pipeline di vendita diventerà più accurata. Questo permette all’azienda di prevedere con più precisione le vendite future.
9. Unisci i tuoi dipendenti attorno a obiettivi comuni
Dare obiettivi comuni a tutti i membri del team, riduce il senso di isolamento dei rappresentanti di vendita che molto spesso lavorano da remoto, e aumenta un sentimento di appartenenza essenziale per una macchina di vendita efficace ed efficiente.
10. Valuta e rivaluta costantemente la tua strategia
Molto spesso, programmando una serie di idee e strategie di sales gamification, capita di scoprire che ciò che si pensava funzionasse in realtà non ha portato i frutti sperato.
Questa è l’occasione giusta per fare un passo indietro e interrogarsi per trovare nuove soluzioni.
Non dare per scontato che una strategia funzioni!
C’è bisogno di un monitoraggio continuo e se necessario modificare gli aspetti critici.
Gamification: non solo interna all’azienda
Per aumentare le vendite, non basta solamente pensare di stimolare la propria forza vendita, c’è bisogno anche di stimolare la parte esterna dell’azienda: i clienti.
Oggi, i clienti sono sovraccaricati da una grande mole di informazioni e questo rende difficile coinvolgerli e attirarli. La gamification arriva in aiuto anche in questo caso.
La gamification consente di fare tutto in una volta: attirare l’attenzione, aumentare il coinvolgimento e infine, indurre all’acquisto.
Anche in questo caso, i tratti distintivi sono gli stessi della gamification applicata al team di vendita.
È un insieme di regole riprese dal mondo del gioco, che hanno l’obiettivo di influenzare e modificare il comportamento delle persone, senza farlo in maniera diretta.
Queste attività di gioco fanno nascere e consolidare l’interesse del potenziale cliente e renderli attivi.
Si ha la possibilità di attirare a sé un maggior numero di persone, che saranno maggiormente incentivate ad acquistare in quanto si sono sentite coinvolte e appagate emotivamente.
Anche nelle strategie di gamification rivolte ai clienti ci sono dei passaggi da seguire:
- Impostare gli obiettivi
- Decidere i premi
- Sostenere l’impegno del cliente
- Scegliere le regole del gioco
- Creare il gioco
1. Impostare gli obiettivi
Gli obiettivi devono essere sempre realistici e non troppo irraggiungibili.
Gli obiettivi più comuni sono:
- Iscrizioni sul sito web
- Raccolta di indirizzi e-mail
- Incremento del coinvolgimento nel sito Web (durata media della sessione)
- Aumento delle vendite
2. Decidere i premi
Nessun cliente passerà all’azione se non ha un chiaro incentivo.
I premi non devono necessariamente essere beni fisici o monetari. È essenziale rendere la ricompensa emotiva per il cliente, ad esempio tramite lode, credito, bonus inattesi o vittorie di gara.
Molto spesso è necessaria una combinazione di ricompense fisiche ed emotive per creare il livello di coinvolgimento desiderato.
3. Sostenere l’impegno del cliente
Dopo aver scelto i premi, è importante anche seguire passo dopo passo il cliente nel suo percorso ludico.
Ecco perché le aziende mettono in piedi classifiche, punteggi, badge, valutazioni estemporanee, chat in comune, feedback ricorrenti e molto altro.
Questo aspetto è importante perché non tutti i clienti sono uguali e vengono coinvolti allo stesso modo. Alcuni partecipano al gioco solo per ricevere un premio, altri perché sono competitivi e vogliono vincere, altri per puro divertimento e per stare in un contesto “pieno” di altre persone con lo stesso obiettivo.
Per rendere efficace la strategia di gamification si deve tenere presente tutti i tipi di personalità, in modo da avere una soluzione per ognuna.
4. Scegliere le regole del gioco
L’obiettivo per i clienti è vincere, mentre quello dell’azienda è vendere. Risulta quindi fondamentale creare delle dinamiche del gioco vincenti, in grado poi di indurre i giocatori all’acquisto.
Questi meccanismi di gioco sono infiniti ma per citarne alcuni:
- Raggiungere l’obiettivo per ottenere la ricompensa
- Creare giochi a tempo
- Presentare il gioco poco a poco, per innescare impegno e curiosità
- Inserire nel gioco il concetto di “multa”, se non vengono svolti determinati compiti
5. Creare il gioco vero e proprio
In questa fase ci si può sbizzarrire e inventare qualsiasi tipo di gioco possibile.
Per chi è alle prime armi vi sono degli strumenti (app) che supportano la strategia oppure utilizzare dei meccanismi di gioco già pronti e più standard.
Poi con il passare del tempo, la fantasia verrà da sé e anche le competenze!
Un esempio di gioco potrebbe essere creare un timer di vendita, che più un utente rimane collegato al sito web, più avrà uno sconto sul prodotto.
La gamification guida le vendite: il caso di MyCheck
MyCheck è il fornitore leader tecnologico nel settore dell’hospitality.
L’app nata nel 2011, offre diversi prodotti che utilizzati separatamente o in maniera combinata, danno la possibilità agli hotel e ai ristoranti di creare esperienze digitali uniche ai propri clienti.
In particolare nel 2015, si sono resi conto che per avere successo nel settore dell’hospitality, avevano bisogno di coinvolgere catene e gruppi di ristoranti in grado di implementare le loro tecnologie. Attraverso la loro app avevano l’obiettivo di creare esperienze culinarie vere e proprie per i loro clienti.
Dopo il successo nel mercato B2C, decisero di voler arrivare allo stesso successo anche nel B2B, per questo hanno fatto ricorso a strategie di inbound marketing.
Risultato? Dopo soli 4 mesi i lead qualificati sono arrivati ad essere 622 nei mercati degli Stati Uniti, Regno Unito e Brasile.
Adottando un approccio di progettazione guidato dalla crescita, il design del loro sito è stato modificato in modo da renderlo più qualificato per i lead B2B. Sono stati anche aggiunti contenuti mirati per migliorare l’esperienza dell’utente.
In questo modo sono stati in grado di creare il primo loro case study, utile come referenza per mostrare a nuovi potenziali lead che problemi sono stati risolti con l’app MyCheck, strategia utile ad attirare nuovi lead.
Hanno infine implementato strategie tipiche della gamification, nella fattispecie parliamo della loro “Feature Cart”: una vera e propria genialata. Hanno creato soluzioni in grado di incentivare il cliente a usare il servizio e pagare tramite mobile.
Tra le soluzioni che l’app offre c’è:
- Pay at table
Gli ospiti sono in grado di visualizzare, dividere e pagare direttamente dal loro smartphone senza attendere il conto o la ricevuta della carta di credito.
Tramite l’app possono anche riscattare i premi e le offerte speciali direttamente nel punto vendita e utilizzare qualsiasi metodo di pagamento desiderato: carta di credito, carta di debito, Paypal, Google Wallet, Apple Pay e altro ancora.
- Pay at counter
Gli ospiti consegnano un codice a quattro cifre come forma di pagamento e i premi e le offerte speciali vengono riscattate all'istante. Offrire un check-out più rapido e un'esperienza su misura significa rendere i clienti felici e soddisfatti.
- Gift card
L’app dà la possibilità di acquistare e regalare buoni regalo digitali.
- Notifiche push
L’app avvisa il cliente se vi sono imminenti promozioni o eventi particolari in un determinato ristorante.
Queste sono solo alcune delle soluzioni che MyCheck può offrire ai ristoranti e hotel, con cui collabora. L’app infatti è anche in grado di raccogliere dati relativi ai comportamenti di acquisto e preferenze, dati estremamente utili per fare analisi e capire l’andamento dei propri clienti.
Un altro punto di forza di questa app?
Ogni ristorante può scegliere le soluzioni più adatte a lui tra tutte quelle proposte da MyCheck, avendo la possibilità di crearsi un’app personalizzata.
Tutto questo, a MyCheck ha portato a dei risultati strabilianti:
- I lead B2B qualificati nel mondo dell’ospitalità sono cresciuti da 0 a 622 nei mercati degli Stati Uniti, del Regno Unito e del Brasile in soli 4 mesi.
- Il traffico del sito web è aumentato più del 100% entro il terzo mese
- Più di 2500 visualizzazioni su i case study di MyCheck
- Il tasso di conversione ha raggiunto il 24,1%
Non c’è “vendita” senza gamification.
Tutto ciò che non è tradizionale ha una marcia in più. In un mondo dove ci sono milioni di stimoli provenienti da ogni angolo, è difficile avere l’attenzione delle persone. Sia per quanto riguarda i dipendenti, sia i clienti.
Si può dire che l’approccio è pressoché molto simile. È un pò come se la forza vendita fosse un cliente da motivare e incentivare all’azione.
L’obiettivo che ogni azienda dovrebbe avere ben chiaro è proprio questo: incentivare l’azione.
E come meglio si può raggiungere se non con la gamification?
Uno strumento che di natura è collaborativo, divertente e coinvolgente. Tutto quello di cui un individuo ha bisogno per potersi muovere.
Chiaramente, non si tratta di fare una magia!
L’implementazione della gamification è un processo a lungo termine e prevede che ci siano forti sperimentazioni lungo il percorso. Non importa quale sia l’approccio o la piattaforma che scegli di utilizzare, l’importante è che sia quello giusto per incentivare l'azione sia all’interno dell’azienda sia all’esterno.
Ora hai a portata di mano tutto quello che devi sapere per iniziare: fatti coinvolgere e coinvolgi con la gamification anche tu!
Scopri tutti i segreti dell'Enterprise Gamification
con il report di Whappy
