I venditori porta a porta dei decenni passati, così come li conosciamo, oggi si stanno dirigendo verso l’estinzione.
Questa è una dichiarazione coraggiosa, lo sappiamo.
Ma dall'uscita HubSpot’s 2016 State of Inbound parla piuttosto chiaro di come i commerciali devono adattarsi ai nuovi cambiamenti in atto se non vogliono andare nella direzione che hanno fatto i dinosauri
Da quando il potere d’acquisto si è spostato dal venditore al compratore, i venditori e commerciali sono stati incentivati sempre più ad essere utili e generare valore piuttosto che essere invadenti. Proprio come l’inbound marketing sta cancellando l’invadente outbound marketing.
Solo i commerciali che riusciranno a trasformare le vendite inbound, riusciranno ad essere realmente utili per l’azienda in cui lavorano.
Tutto questo mentre stiamo assistendo ad alcuni importanti cambiamenti di priorità anno dopo anno, con l’aumento continuo dell’applicazione di strategie di social selling.
Sulla base dei piani di crescita delle reti vendita, qual è il canale più efficace per i vostri commerciali? - Fonte HubSpot State of Inbound Report-2016
C’è sempre spazio per migliorare tra reparto vendite e marketing
Per questo è necessario comunicare continuamente e perfezionare un service-level agreement (SLA) anche se lo si sta già utilizzando.
Per i commerciali, poi, rimanere rilevanti sarà il punto fondamentale e di vitale importanza.
Esaminiamo 7 cambiamenti strategici da applicare il prima possibile per cavalcare la trasformazione di questi comportamenti d’acquisto.
Quali mezzi di comunicazione attraverso i social network usano i oggi i commerciali a scopo professionale e / o personale? - Fonte HubSpot State of Inbound Report-2016
1. Investire nel social selling
Il social selling è quella tecnica di sfruttare i social network per trovare prospect profilati e costruire relazioni di fiducia per raggiungere specifici obiettivi di vendita.
Questa tecnica consente una migliore prospettiva di lead generation ed elimina la necessità di chiamare a freddo. Oltre il 42% degli acquirenti ha dichiarato di comunicare attraverso social network come LinkedIn e Twitter per motivi di lavoro.
Con il proprio team di vendita in crescita di oltre il 50% è facilmente identificabile LinkedIn come il social network più prezioso per la vendita. E’ chiaro che gli acquirenti possono essere ingaggiati attraverso i social media e i commerciali che li occupano, ma è di fondamentale importanza che la tua azienda faccia parte della conversazione.
Quali social network usano i commerciali per scopi professionisti e / o personali, per area geografica? - Fonte HubSpot State of Inbound Report-2016 (ANZ - Australia & Nuova Zelanda, SEA - Sud Est Asiatico, LATAM - America Latina, NAM - Nord Africa & Medio Oriente, EMEA - Europa)
2. Revisionare il processo di prospecting
Il prospecting sta diventando sempre più difficoltoso per i commerciali di tutto il mondo a causa del cambiamento radicale della disponibilità delle informazioni e del comportamento degli acquirenti.
Avendo questo in mente è il momento per una revisione totale delle strategie di prospecting. Allinea il tuo sforzo di prospecting a come gli acquirenti intendono acquistare, mettendo a punto un sistema che restituisca dei segnali di interesse e lavori con il marketing per aumentare il flusso dei lead in inbound.
3. Smettere di chiamare a freddo
Avere un modello di script efficace o template di email estremamente penetranti, oggi non è nient’altro che un palliativo. Oggi esistono metodi più friendly per avvicinare gli acquirenti. Ma come con qualsiasi grande trasformazione, il passaggio può risultare difficoltoso.
Smettere di fare ciò che non funziona più è la prima cosa, inizia a rivedere il processo dei prospezione. Mentre ci potrebbe essere già qualche turbolenza nel breve termine, questo cambiamento assicurerà al vostro team commerciale un respiro salutare nel lungo termine.
4. Impegnarsi per allineare al meglio vendite e marketing
Oggi più che mai i venditori possono cominciare ad allontanarsi e chiudersi in nuovi silos a causa della rottura del processo di chiamate a freddo. La soluzione invece è opposta e nasce dall’integrazione tra area commerciale e marketing.
Significa lavorare a stretto contatto per definire in modo chiaro come qualificare contatti il più velocemente possibile spingendo sempre più il marketing a generare contatti dalle migliori sorgenti mentre i commerciali devono capitalizzare i contatti grazie a contenuti di estremo interesse per i potenziali acquirenti non appena raccolgono dei segnali decisivi.
5. Determinare come gli acquirenti vogliono comunicare
Il customer journey del tuo potenziale cliente oggi più che mai è dinamico. Mentre le email sono il canale preferito per la comunicazione, restano altri canali su cui diversificare la comunicazione e il marketing, così come l’attivazione del processo di vendita.
Questo significa stabilire una gerarchia di canali identificati come preferiti.
6. Adottare un CRM con un occhio all'integrazione e alle funzionalità
In molte organizzazioni il CRM funge da fonte indiscussa di verità sulle interazioni tra prospect e clienti. Senza però integrare queste informazioni con il marketing, diventa impossibile un completo allineamento informativo.
Le aziende in questo modo corrono il rischio di avere una prospettiva errata sul prospect. Assicurati che in tutta l’organizzazione ci siano strumenti integrati e che comunicano tra loro adottando un CRM che funzioni con altri strumenti critici. No budget? Non c’è problema.
Esistono numerose piattaforme a basso costo. Se non disponi di strumenti all'avanguardia, rivaluta velocemente l’adozione di una nuova piattaforma. Oggi tecnologie come queste diventano più necessarie che mai.
7. Addestrare, formare e tenere aggiornato il team di vendita
Il processo di vendita sta subendo radicali modifiche e se ancora nel tuo settore non è così, lo sarà entro poco tempo. Per i venditori tenere il passo grazie ad una formazione adeguata è fondamentale.
Saper indagare al meglio equipaggerà i commerciali con competenze necessarie per chiudere più velocemente e con maggior marginalità il contatto. L’acquirente moderno si conquista con il social selling, con prospecting basati su interessi ed una messaggistica personalizzata. Questi cambiamenti noterai che potrebbero aiutare anche ad attivare e mantenere commerciali più performanti, motivati e con una forte propensione alla crescita.
Non è una sorpresa che la priorità assoluta delle vendite si quello di chiudere più offerte. Eppure il 40% dei venditori afferma che sta diventando sempre più difficile ottenere una risposta dai propri prospect. I cambiamenti del comportamento d’acquisto delle persone sta creando un divario sempre più ampio tra le aspettative del committente e le tattiche del venditore (per non parlare delle strategie).
I commerciali non stanno dando ai tuoi clienti quello che vogliono
Acquirenti e venditori non sono d’accordo nell'utilizzo dei migliori formati informativi e di contenuto per conoscere il prodotto e di quello di cui discutere nella prima chiamata di vendita. I commerciali stanno ancora “spingendo”, mentre gli acquirenti vogliono parlare di vendite più tardi. Gli acquirenti descrivono ancora i commerciali come persone invadenti. Eppure il 77% dei venditori pensa di star facendo un buon lavoro e di essere utile al proprio potenziale cliente…
Gli acquirenti attuali preferiscono gestire per conto proprio la fase di consapevolezza nel loro buyer journey.
Le persone si rivolgono sempre di più a motori di ricerca, website, colleghi di lavoro e amici per conoscere le proprie opzioni di acquista nelle prime fasi del buyer journey.
Il tuo team di vendita e il tuo team di marketing devono essere strettamente allineati. Al fine di coltivare questa unione è necessario stabilire un input ed un output da entrambe le parti. Sono necessarie chiare direttive e obiettivi misurabili.
Le ricerche ormai dimostrano chiaramente che questa è la chiave del successo. Oltre l’82% delle aziende che ha adottato strumenti come un service-level agreement (SLA) tra i team, ha ottenuto risultati veramente interessanti.
Applica l’inbound marketing alla tua metodologia di vendita
Il mondo sta diventando sempre più inbound e sta diventando sempre meno interruttivo. E con i risultati di questo studio pensiamo sia giusto dire che nel corso dei prossimi dieci anni, diventeremo un mondo ancora più inbound.
La conclusione è semplice. Il modo migliore per generare lead qualificati è attraverso l’inbound marketing.
Se hai iniziato ad utilizzare questa strategia ti stai muovendo nella direzione migliore e ti renderai conto di essere nella posizione migliore per aumentare le tue performance di vendita. In secondo luogo possiamo notare che c’è davvero qualcosa di strutturale su cui va messa ulteriore attenzione e riguarda le tecnologie, il metodo e le persone...
Per questo ci siamo noi!
Vuoi abbracciare le vendite inbound? Vuoi favorire l'allineamento tra il tuo team di marketing e quello di vendita? Vuoi formare la tua rete commerciale e prepararla ad adottare questo nuovo approccio?
