Sia che tu ne sia consapevole o meno, quando interagisci con gli altri dai e ricevi tutta una serie di segnali che vanno oltre ciò che stai dicendo. Ogni tuo gesto, la tua postura, il tuo tono di voce o il modo in cui mantieni il contatto visivo con i tuoi interlocutori comunica messaggi ben precisi. Tutto ciò rientra in ciò che viene definita comunicazione non verbale e influisce in maniera decisiva sulle strategie di vendita e marketing della tua azienda più di quanto tu possa immaginare...
Dato che il successo relazionale (e professionale) di persone e aziende risiede proprio nella capacità di comunicare i propri valori all'esterno, capire come sfruttare e gestire al meglio la comunicazione non verbale nascosta che ne deriva diventa essenziale per ogni azienda di successo.
Cos'è la comunicazione non verbale
La comunicazione non verbale, anche definita linguaggio del corpo, è il processo di scambio di informazioni e messaggi che va oltre il semplice linguaggio semantico parlato o scritto.
Il primo a coniare il termine furono, nel 1956, lo psichiatra Jurgen Ruesh e l'autore Weldon Kees nel libro "Nonverbal Communication: Notes on the Visual Perception of Human Relation", tuttavia già nel 1605 Francis Bacon nel suo "Advanced of Learning" notava come la postura del corpo potesse mostrare l'umore della persona in merito ad un determinato argomento.
Le diverse tipologie di comunicazione non verbale
Il linguaggio del corpo include diverse tipologie di comunicazione non verbale:
- Espressioni facciali. Come discusso anche nel corso sulle microespressioni facciali, il volto umano è estremamente espressivo e riesce ad esprimere un’ampia varietà di emozioni universali per avvalorare o contraddire ciò che affermiamo. Sebbene possano essere modulate, le espressioni facciali sovente si manifestano ad insaputa della persona stessa che le esprime. Ecco perché è molto importante riuscire a coglierle e decifrarle: esse rivelano la verità di ciò che l’interlocutore prova, a prescindere da ciò che vorrebbe manifestare!
- Movimenti e postura. Il modo in cui le persone siedono, camminano o tengono la testa influenza in maniera decisiva la nostra percezione su ciò che ci sta comunicando. Pensa ad esempio ad una persona che tiene costantemente il capo chinato... ti fideresti di ciò che ti sta dicendo?
- Gesti. Uno dei principali metodi di comunicazione principalmente riconosciuto è proprio quello dei gesti. Gesticoliamo per avvalorare ciò che diciamo, per sintetizzare i concetti ma anche per mostrare il nostro disappunto. Tuttavia, i gesti che facciamo, non hanno lo stesso significato in tutte culture. Pensiamo, ad esempio, al gesto del OK: benché nei paesi anglofoni abbia un significato positivo, in alcuni paesi come Germania, Russia e Brasile, lo stesso gesto è considerato offensivo.
- Contatto visivo. Il modo in cui guardiamo i nostri interlocutori può comunicare diverse sensazioni tra cui interesse, affetto, ostilità, attrazione... e quindi può mantenere più o meno attiva la conversazione.
- Tatto. Il modo in cui stringiamo le mani, stringiamo oggetti o tocchiamo elementi dello spazio intorno a noi, comunica tutta una serie di informazioni non facilmente controllabili.
- Spazio. Tutti noi abbiamo quello che viene definito "uno spazio vitale", un'area entro cui non vogliamo che entrino altre persone. Quante volte è capitato di sentirsi a disagio perché una persona si era avvicinata troppo? Ogni persona identifica il suo "spazio vitale" con una distanza diversa... gli elementi che differenziano questo fattore sono le situazioni e la cultura. Dello spazio, inoltre, comunicano anche gli oggetti, i colori, le disposizioni dell’arredamento. Modificare lo spazio equivale spesso a modificare la sequenza comunicativa: cosa comunica il tuo ufficio o il bancone del front-office?
- Voce. Stiamo parlando di comunicazione non verbale, quindi anche in questo caso ci concentriamo su ciò che comunichiamo con la nostra voce andando oltre le semplici parole. Ci riferiamo proprio ad elementi come il tono di voce, le pause, le esitazioni e l'attitudine generale tenuta durante un discorso. Tutti questi elementi possono veicolare sarcasmo, rabbia, timore o sicurezza
Tutti questi elementi di comunicazione non verbale, di base, hanno 5 funzioni:
- Rafforzare o modificare ciò che viene detto con le parole
- Comunicare informazioni sul proprio stato emotivo
- Definire o rafforzare le relazioni fra le persone
- Dare un feedback all'altra persona
- Regolare il flusso comunicativo
È possibile controllare questi elementi?
La comunicazione non verbale è prettamente inconscia, ma se conosciuti, alcuni elementi possono essere utilizzati a proprio vantaggio durante le conversazioni.
L’impatto della comunicazione non verbale su marketing e vendite
Come forse avrai intuito, la comunicazione non verbale ha un impatto decisivo su marketing e vendite.
Ogni giorno, infatti, i commerciali della tua azienda si trovano a dover comunicare (sia di persona che non) e ciò che trasmettono con la loro comunicazione non verbale ha dirette conseguenze sulla percezione del loro interlocutore, percezione che poi si riflette direttamente sulla tua azienda. Lato marketing, invece, questa comunicazione non verbale può non avvenire faccia a faccia, ma ha comunque una componente importante. Facciamo un esempio concreto: quando scegli le immagini per il tuo sito web, per i tuoi social network o per le tue newsletter, scegli delle foto di persone che stanno comunicando qualcosa in maniera non verbale… essere consapevoli del messaggio che si sta effettivamente inviando è la chiave per la buona riuscita della tua strategia comunicativa.
Cosa ne pensate di queste foto? I personaggi sono sinceri oppure no?
Per questo motivo, approfondiremo con Silvia Salese l’impatto della comunicazione non verbale sulle strategie di marketing e vendite e il modo in cui sfruttare i gesti e i movimenti nascosti per comunicare correttamente il proprio messaggio.
Durante l’incontro parleremo di:
- I fondamenti della comunicazione tra neuroscienze e genetica
- La comunicazione delle mani: dalla stretta di mano ai gesti di predominio e controllo
- Il potere del volto: tipologie di sorriso e tecniche di modulazione dell’espressione
- Braccia e gesti: gesti di difesa, chiusura, ruolo
- Atteggiamenti di valutazione e inganno
- I segnali oculari
- La comunicazione dell'ufficio e dello spazio personale
- I gesti quotidiani più comuni: analisi e riconoscimento in pratica
- I messaggi segreti di sigarette, occhiali e trucco
- Segnali di attrazione
- Segnali di proprietà, territorio e status
- I segnali della disposizione attorno a un tavolo
