Spesso non ci si rende conto della reale potenza degli strumenti di marketing automation finché non li si vede applicati al caso dell’eCommerce. Monitorare il cliente o il lead che visita il website e raccogliere informazioni sul suo processo d’acquisto e sulla sua esperienza d’uso rappresenta una nuova potente chiave di lettura per lo sviluppo di un rapporto duraturo.
Ilmarketing automationpuò essere uno strumento estremamente efficace e potente per creare un’esperienza altamente personalizzata sia in ambito B2B eCommerce che B2C eCommerce. Tuttavia utilizzato in modo improprio, il marketing automation può avere l’effetto opposto a quello desiderato.
Abbiamo diversi clienti che stanno approfittando delle potenzialità offerte dal marketing automation attivando trigger automatici e inviando campagne via email mirate e personalizzate sulla base di dati demografici e comportamenti. Tutto questo può essere molto divertente e spesso può creare nuovi scenari di vendita, permettendo di capitalizzare cross-selling e up-selling in modo strategico, aumentando facilmente i volumi in vendita. Le fasi principali in cui il marketing automation facilita la gestione del sito eCommerce sono le seguenti:
- Lead Generation
- Raccolta e gestioni dati
- Invio di comunicazioni basate sul comportamento del lead o del cliente sul website, o sulla base di intervalli temporali
- Gestione processo di acquisto
- Gestione dei carrelli abbandonati
- Monitoraggio riconoscibilità brand e conversazioni sui social
- Gestione delle fasi di pre e post acquisto
Qual è il contributo del marketing automation nell’eCommerce?
I software di marketing automation aiutano l’azienda nella gestione ottimale del proprio website in ogni fase del processo di acquisizione e conversione del lead. Vediamo come.
La fase di creazione del traffico
Poniamo il caso di essere proprietari di un sito eCommerce. Il primo passo fondamentale per la vendita di prodotti online è quello di creare traffico verso il nostro website. Per farlo si possono usare gli strumenti più svariati: SEO, Adwords, post sponsorizzati sui social network, ma se questi strumenti non sono integrati in un sistema più grande come quello di un software di marketing automation, sarà difficile trarre profitto dalle operazioni eseguite. Le piattaforme di marketing automation riescono ad integrare e a tracciare i dati provenienti dalle diverse operazioni effettuate e ad unirli in maniera coerente fornendo un identikit completo del target e dell’utente che ha visitato il nostro website. Inoltre, questi software offrono la possibilità di creare form, pop-up form e landing page personalizzate per adattarle al website aziendale e alle esigenze dell’utente. In questo modo anche le informazioni inserite nel momento dell’iscrizione andranno a completare l’identikit dell’utente/target e l’azienda potrà avere un quadro completo sulle sue esigenze, sui suoi timori, i suoi interessi e il suo comportamento d’acquisto.
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La fase di conversione
Una volta raccolti i dati, i software di marketing automation ci aiutano a gestirli e ad individuare i lead e i clienti più interessati e più propensi ad effettuare un acquisto sul nostro eCommerce. Cosa fare a questo punto? Semplice! Grazie a questi strumenti innovativi è possibile creare un flusso comunicativo sulla base del comportamento dell’utente sul website e dalle azioni da lui compiute. Ad esempio, un utente X si registra sul nostro sito eCommerce, visita alcuni prodotti e poi lascia il nostro website. Due o tre giorni dopo potremmo invitarlo a tornare a visitare i prodotti che aveva visto in precedenza e spingerlo all'acquisto, magari proponendogli un codice di sconto. Fare tutto ciò manualmente richiederebbe un grosso dispendio di tempo, con i software di marketing automation, invece, è possibile creare un workflow comunicativo che si innesca al compimento di una determinata azione (in questo caso la visualizzazione di un determinato prodotto). Non solo, questi software facilitano le operazioni di retargeting su vari canali in quanto facilitano la registrazione di dati riguardanti le pagine visitate dall'utente, i suoi interessi e i canali di comunicazione che utilizza.
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La gestione degli abbandoni e la fase di riattivazione
Torniamo al nostro utente X. Ricevuta l’email che lo invita a tornare a visitare i prodotti più visualizzati e che gli offre un codice di sconto, l’utente X torna sul nostro sito eCommerce e mette i prodotti che più gli interessano nel carrello. A distanza di due o tre giorni però non ha ancora effettuato l’acquisto. A questo punto è possibile innescare un nuovo workflow che invii reminder e comunicazioni informative riguardanti i prodotti inseriti nel carrello per spingere l’utente a tornare sul nostro website e a completare l’acquisto. Tuttavia questa volta l’utente X non segue i nostri consigli. Cosa fare? Una buona soluzione potrebbe essere quella di integrare il nostro sistema di marketing automation ai social network, in questo modo sarà possibile monitorare tutto ciò che viene detto dai lead e dai clienti in database e dare loro delle risposte. Andando ad analizzare le conversazioni del nostro utente X sui social vediamo che sta esprimendo dei dubbi sul prodotto ed è in cerca di consigli per effettuare l’acquisto. A questo punto potremmo decidere di intervenire rispondendo direttamente al nostro utente indeciso e chiarendo ogni suo dubbio. Certo, questo tipo di automatismo può essere complesso e richiede un certo volume di affari perché sia profittevole. Tuttavia anche le aziende di piccole dimensioni possono utilizzare i software di marketing automation per automatizzare la comunicazione sui social network attraverso la programmazione della pubblicazione dei posti o per ricevere maggiori informazioni sui propri lead e clienti.
Dopo essere stato rassicurato sul nostro prodotto, l’utente X effettua l’acquisto. A questo punto il processo è tutt'altro che concluso. E’ possibile, infatti, attivare un nuovo workflow due o tre giorni dopo l’acquisto che spinga l’utente a recensire i prodotti e a visitare nuove pagine per effettuare nuovi acquisti. In questo modo sarà possibile creare un rapporto duraturo con l’utente che e, grazie ai software di marketing automation, sarà possibile monitorare l’intera customer journey map.
Imparare a camminare prima di correre
Secondo Annuitas Group le aziende che utilizzano il marketing automation per “nutrire” i potenziali clienti hanno un incremento del 451% di contatti qualificati. Con statistiche del genere siamo sicuri che il marketing automation avrà un impatto piuttosto duraturo nel mondo del digital marketing. Ma è importante dire che quando si applica il marketing automation in un eCommerce che sia B2B o B2C è intelligente iniziare a piccoli passi ed in modo semplice, solo a quel punto è utile scalare aggiungendo nuovi automatismi.
Una sinergia profittevole
L’eCommerce offre molte possibilità di coinvolgimento dell’utente e il marketing automation permette di capitalizzarle. Grazie a questi software sarà possibile avviare operazioni strategiche di cross e up-selling, aumentando i volumi di vendita e i profitti aziendali.
In tutti i piccoli casi qui presentati la premessa di base è l’utilizzo di un software di marketing automation che permette di automatizzare processi come il monitoring delle attività, l’integrazione con i dati del CRM e l’automazione dei flussi di lavoro, dei programmi e delle campagne.
Non è quello che attualmente i marketers sono abituati a vedere ma il marketing automation entro 3-5 anni sarà in grado di occuparsi fino all’85% delle relazioni B2B online. Perché non iniziare a provare fin da subito e scoprire tutte le opportunità?
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