Marketing farmaceutico e parafarmaceutico: come coinvolgere il cliente finale

Marina Di Vincenzo

Pubblicato da Marina Di Vincenzo

marketing-farmaceutico-e-parafarmaceutico-coinvolgere-utenti-engagement-03.jpgSviluppare una strategia di marketing farmaceutico e parafarmaceutico oggi significa fare un uso massivo degli strumenti digitali per raggiungere e soprattutto coinvolgere il cliente finale ed informarlo. A prescindere dal settore specifico in cui operi, la tua azienda non può più aspettare.

Aumenta il coinvolgimento grazie all’empatia

Il mercato attuale è cambiato. L’evolvere delle tecnologie digitali e dei servizi ha rivoluzionato il modo di vivere delle persone. Al giorno d’oggi sempre più pazienti hanno la possibilità di avere un accesso diretto alle informazioni riguardanti la propria salute grazie al web. Le aziende farmaceutiche e parafarmaceutiche devono necessariamente dotarsi degli strumenti necessari per andare “Beyond the Pill” e aumentare la notorietà del proprio brand. Creando una strategia di marketing focalizzata esclusivamente sul cliente finale hai la possibilità di posizionare il focus sui suoi bisogni e di soddisfarli in maniera puntuale, oltrepassando le sue aspettative.

Quante volte ti sei chiesto cos’è l’esperienza del cliente (customer experience)? Esiste una definizione univoca? La risposta è solo una: no! L’esperienza che un utente si aspetta di vivere è strettamente legata al prodotto che sta acquistando. Per creare una user e poi customer experience di successo e aumentare la fedeltà verso il tuo brand hai la necessità di creare una strategia di marketing che rispecchi le esigenze del tuo target. Nell’ambito del marketing farmaceutico e parafarmaceutico ciò significa rispondere a due domande ben definite:

  • La tua azienda è facilmente raggiungibile dall’utente finale?
  • Riesci a soddisfare le esigenze informative  del tuo pubblico?

Rispondere a queste domande ti aiuta a mettere il cliente al centro, ad anticipare i suoi bisogni e a soddisfarli con maggiore facilità. Per farlo è necessario misurare e valutare la qualità di ogni interazione ottenuta dall’azienda da parte dei clienti finali. Una volta raggiunto il potenziale cliente, assicurati di adottare un approccio customer-centric che migliori l’esperienza d’uso dello stesso prodotto. Per raggiungere questo obiettivo è necessario:

  • Fornire risposte chiare alle domande degli utenti
  • Focalizzarsi sui servizi al cliente finale cercando di oltrepassare le aspettative
  • Educare il cliente finale attraverso ogni interazione (come suggerisce la strategia di inbound marketing).
  • Monitorare i trend per anticipare i bisogni
  • Effettuare follow-up costanti con i potenziali clienti per valutarne le probabilità di conversione

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Perché è importante adottare un approccio customer-centric? 

Le aziende farmaceutiche e parafarmaceutiche dovrebbero adattarsi alle nuove dinamiche di settore. Tempo fa il processo decisionale si concentrava quasi esclusivamente nelle mani del prescrittore… quei tempi sono finiti!

La corsa all’informazione che ha luogo tra i clienti finali sta togliendo potere decisionale ai prescrittori e ai farmacisti, soprattutto nel caso di farmaci di minore portata, prodotti per il corpo, cura della persona ed integratori alimentari.

Solamente tenendo in considerazione questa nuova tendenza è possibile bilanciare i costi di marketing, guadagnare in efficacia e ritorno d'investimento. Gestendo una comunicazione integrata su più canali hai la possibilità di aprire conversazioni rilevanti per i clienti finali, che amano avere la possibilità di accedere ad informazioni utili e di interagire direttamente con l’azienda produttrice di un prodotto.

 


La strategia di marketing farmaceutico e parafarmaceutico che stai sviluppando deve avere l’obiettivo di raggiungere un pubblico alla ricerca di informazioni rilevanti sul tuo prodotto, di generare valore per questi utenti, di coinvolgerli e di spingerli alla conversione.


 

I pazienti e i clienti finali stanno sempre più modificando il loro comportamento nei confronti delle organizzazioni e del sistema sanitario. Le persone sono sempre più affamate di informazioni e svolgono un ruolo sempre più attivo (se non proattivo) nel processo decisionale, vogliono rompere le barriere generate dalla comunicazione tradizionale ed aprire un dialogo interattivo con le aziende e con le loro fonti informative (farmacisti, medici, aziende farmaceutiche e parafarmaceutiche, professionisti, specialisti ed esperti). I giorni in cui le aziende farmaceutiche e parafarmaceutiche avevano il pieno controllo sul messaggio diffuso sono molto lontani.

Il nuovo focus customer-centric suggerisce alle aziende la piena trasparenza per favorire il coinvolgimento del cliente finale ed informarlo. I pazienti ed i clienti finali si aspettano che le aziende farmaceutiche e parafarmaceutiche sviluppino nuove capacità in grado di accompagnarli lungo il loro processo d’acquisto e durante la terapia che stanno seguendo. Per questo si rivela necessaria una revisione dei processi di marketing e dell’organizzazione in generale.

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I 3 imperativi del cambiamento

Per raggiungere questi obiettivi le aziende farmaceutiche e parafarmaceutiche devono necessariamente affrontare un cambiamento mentale (mindset), culturale e a livello di competenze. Solo dopo aver affrontato questo step potranno guadagnare la flessibilità di cui hanno bisogno per affrontare il cambiamento digitale. In particolare, le aziende farmaceutiche e parafarmaceutiche dovrebbero riuscire ad adottare un approccio collaborativo con il proprio pubblico in grado di distruggere le barriere tipiche del settore.

Imperativo 1
Porta la fase di targeting ad un livello superiore

Uno dei principali problemi delle aziende operanti nel settore farmaceutico e parafarmaceutico è la mancanza di un progetto in grado di mettere il cliente al centro. Per ovviare a questo problema è importante riuscire ad adottare un nuovo approccio in grado di comprendere le esigenze del cliente finale, il suo percorso d’acquisto e l’esperienza che si aspetta di vivere nel momento in cui si affida ad un determinato brand. Parliamo di user research o ricerca qualitativa. Per iniziare, le aziende farmaceutiche e parafarmaceutiche possono utilizzare i molti dati che riescono a raccogliere grazie ai moderni software di monitoraggio e tracciamento degli utenti. Ad esempio, i responsabili di marketing potrebbero integrare i dati raccolti sul comportamento degli utenti ed unirli alle informazioni riguardanti i loro bisogni e le loro attitudini con l’obiettivo di costruire nuove strategie altamente performanti.

Imperativo 2
Sviluppa soluzioni digitali innovative a partire dalle esigenze dell’utente finale

L’attuale contesto di mercato richiede di rimanere al passo coi tempi. L’utente si informa online ed è importante riuscire a raggiungerlo fin dalle prime fasi di ricerca. Per questo è importante sfruttare una molteplicità di canali, dalle email ai social network, dal website alle app, dai video ai blog. L’obiettivo deve essere quello di accompagnare il paziente o il cliente finale lungo l’intera terapia, fornendo un’esperienza completa in grado di coinvolgerlo e di stimolare l’interazione e il riacquisto.

Imperativo 3
Identifica le attività a maggiore impatto a breve, medio e lungo termine

Investire nel digitale può rivelarsi un fallimento se all’interno dell’azienda manca una visione condivisa orientata ad un approccio multicanale e aggiungiamo di medio e lungo. I dirigenti sono sempre molto restii ad abbandonare i canali tradizionali per investire nei nuovi strumenti di marketing farmaceutico e parafarmaceutico a disposizione delle aziende. Tuttavia, andando a misurare l’impatto delle tecniche di marketing più tradizionali e di quelle più innovative, anche i dirigenti più restii si rendono conto della necessità di implementare una strategia di marketing farmaceutico e parafarmaceutico multicanale online. Il ROI può raggiungere dei risutati che molto spesso non ci si rende conto. 

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Coinvolgi il tuo cliente finale

Il declino nelle performance delle attività tradizionali ha fatto sì che le strategie di marketing farmaceutico e parafarmaceutico stiano diventando sempre più digitali. Email marketing, social network e video marketing sono solo alcune delle attività da presidiare per segnare il passo all’interno del settore.

I pazienti e i clienti finali stanno già utilizzando in maniera massiva i canali digitali per informarsi e per migliorare le proprie condizioni di salute... le aziende farmaceutiche e parafarmaceutiche non possono più aspettare.

 


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