Le aziende operanti nel settore salute e benessere si stanno rendendo conto della scarsa efficacia delle tradizionali strategie di vendita all’interno del proprio settore. Ecco perché abbracciare il social selling.
Il cliente B2B odierno, sia esso prescrittore o farmacista, è sempre più indipendente ed informato. Molto spesso utilizza il web 2.0 e i social network per prendere decisioni d’acquisto soprattutto se è alla ricerca di opinioni da parte di chi ha già utilizzato un determinato prodotto. Secondo HubSpot il 74% dei decisori d’acquisto B2B effettua ricerche online prima di entrare in contatto con il team vendita di un’azienda. Dato che il social buying sta diventando sempre più diffuso, perché non dovresti essere presente nei canali in cui vengono prese la maggior parte delle decisioni d’acquisto?
Qui entra in gioco il social selling
Se siete in un settore come il farmaceutico e il parafarmaceutico dove il social selling può avere un’alta applicabilità, è il momento di accelerare e precedere i tuoi competitor. E’ necessario modificare ed integrare il tuo modello di vendita altrimenti i tuoi concorrenti lo faranno al posto tuo (se non lo hanno già fatto). Abbiamo esaminato oltre 19 settori industriali dove il social selling può avere un’elevata applicazione, e il farmaceutico e parafarmaceutico è uno di questi.
Nonostante la crescita del social selling ad oggi sia ancora modesta, a causa dei comportamenti degli acquirenti ancora persistenti, la capacità di attivare il social selling già da ora significa accumulare un vantaggio competitivo eccezionale.
Cos’è il social selling?
Il social selling è un nuovo approccio a disposizione del team di vendita per entrare in contatto con i prospect generando valore. L'obiettivo è quello di attuare un coinvolgimento continuo che, nel medio e lungo termine, si possa tradurre in una vendita. L’immediatezza dei social network aiuta il team di vendita a comunicare attivamente con i potenziali clienti e a monitorare costantemente il loro stato lungo il percorso di conversione. In questo modo il team di vendita riesce a farsi un’idea sul momento più adatto per effettuare il follow-up o per inviare comunicazioni che risultino gradite.
Il social selling ti permette di connetterti con i potenziali prospect e clienti, e di rimanere rilevante, nutrendo costantemente le relazioni.
Come attuare una strategia di social selling nel farmaceutico e nel parafarmaceutico
Negli ultimi anni i social network sono diventati il canale comunicativo prediletto per gli utenti che vogliono entrare in contatto con le aziende. Tuttavia, soprattutto in ambito farmaceutico, spesso le aziende si trovano ad utilizzare questo potente strumento come un canale unidirezionale per informare il pubblico piuttosto che come un mezzo per aprire il dialogo. Ciò è dovuto alle normative stringenti presenti nei settori in cui queste aziende si trovano ad operare e, allo stesso tempo, al timore riguardo alle reazione del pubblico su un particolare prodotto nel momento in cui gli viene data la possibilità di esprimere un parere. Tuttavia, con le giuste accortezze è possibile utilizzare i social network in maniera efficace senza correre rischi eccessivi.
Utilizzare i social network per fare social selling, permette alle aziende farmaceutiche e parafarmaceutiche di spostare la comunicazione su un nuovo piano, più personale ed intimo.
Medici e farmacisti spendono diverse ore online per cercare informazioni rilevanti ed affidabili riguardanti il proprio lavoro, le ultime innovazioni e i prodotti che prescrivono o consigliano ai propri pazienti. Raggiungerli attraverso i social network ti permette di aprire un dialogo diretto con loro e di sviluppare una relazione di fiducia che può essere tradotta in un acquisto.
1. Fai social selling senza essere sospetto o ambiguo
Avviare una strategia di social selling per la prima volta può essere complesso, soprattutto se l’azienda non è strutturata per svolgere questa attività. Se ti preoccupa il fatto che utilizzare il social selling possa mettere a disagio i tuoi prospect, abbiamo alcuni consigli per te:
- Gli utenti tendono a sentirsi meno a disagio in caso di social selling se avete delle connessioni di persone in comune.
- I messaggi personalizzati mettono gli utenti a loro agio.
- La piattaforma su cui viene fatto social selling non influenza il livello di disagio nel compratore. Non esiste un social network più adatto di un altro, se non per il bacino di utenti in target che è possibile raggiungere al tuo interno.
- Ricordati che i potenziali clienti saranno più propensi ad ascoltarti se fornisci loro informazioni rilevanti ed utili solo loro business.
Il segreto è quello di avviare una conversazione naturale, che stimoli all’interazione e alla creazione di fiducia verso l’azienda.
2. Entra in contatto con il tuo pubblico
E’ tutta una questione di entrare in contatto con i potenziali clienti, creare relazioni e condividere contenuti rilevanti. Secondo LinkedIn Sales Solutions il 92% dei decisori d’acquisto entrano in contatto con le figure professionali che mostrano di essere preparate sul proprio settore e si mostrano come dei veri e propri leader. Dimostrare la tua esperienza e la tua conoscenza ti rende una figura affidabile, per questo assicurati di:
- Identificare il tuo target e i social network che utilizza
- Crearere un brand professionale che sia allo stesso tempo ben informato e facilmente raggiungibile
- Creare contenuti originali ma, allo stesso tempo, condividere anche contenuti di altre fonti. Essere eccessivamente autoreferenziale potrebbe intaccare la tua credibilità
- Coinvolgere il tuo pubblico. Mostrare la tua esperienza attraverso le interazioni con il pubblico in target ti aiuta a mantenere alta l’attenzione verso la tua azienda e il tuo prodotto
Gli utenti, soprattutto nel momento in cui devono prendere una decisione d’acquisto, tendono ad informarsi sul web... e lo fanno anche attraverso i social network.
Il compito di ogni azienda farmaceutica e parafarmaceutica è quello di mettere a disposizione se stessa e il proprio team di vendita come una fonte affidabile di informazione a cui rivolgersi per sciogliere ogni dubbio. Per farlo, è necessario che ogni componente del team di vendita mostri la propria preparazione alla propria rete di contatti pubblicando:
- News riguardanti l’azienda in cui lavora
- Eventi di settore rilevanti
- Video
- Aggiornamenti sugli sviluppi e sulle innovazioni di settore
- Storie di pazienti, medici e addetti ai lavori
- Aggiornamenti riguardanti l’ambito sanitario in cui opera l’azienda
- Infografiche informative
Il processo non termina qui
Una volta mostrata la tua preparazione attraverso i contenuti pubblicati è tempo di aprire il dialogo con gli utenti. Per farlo, oltre ad utilizzare il profilo aziendale e quello personale per inviare messaggi privati, puoi intervenire in gruppi di interesse sui social network che presidi.
In questo modo hai la possibilità di mostrare la tua preparazione al di fuori dei canali posseduti dall’azienda (owned media) ed incontrare un nuovo pubblico potenzialmente interessato al tuo prodotto. Attuare questa strategia è particolarmente efficace nel caso in cui si riescano a trovare delle nicchie attive di utenti in target.
Il social selling come (primo) ponte verso il futuro delle vendite in campo farmaceutico
Catturare il valore del social selling sarà sempre più importante e diventerà fondamentale per la sopravvivenza di alcuni. L’industria farmaceutica e parafarmaceutica è satura e i cambiamenti dei modelli di vendita hanno costretto i leader globali ad investire in nuove strategie che già si stanno dimostrando vincenti.
Qualcuno ha solamente ottimizzato i vecchi modelli ma quelli che stanno ottenendo il vantaggio competitivo migliore, sono coloro ha saputo implementare a pieno regime metodi di key account management che comprendono investimenti in strumenti digitali che comprendono i social media (nonostante una prima appendente mancanza di successo e difficoltà di misurazione).
I team di vendita oltre ad aumentare il proprio know-how con conoscenze trasversali e verticali, devono iniziare ad abbracciare il social selling. Oltre ad avere una visione completa del flusso di vendita e allinearsi totalmente al team del marketing, devono prima di tutto essere in linea con le value proposition offerte dal proprio brand ed ottenere un impatto complessivo calcolato.
Sei un direttore marketing o un responsabile vendite e vuoi approfondire la tua conoscenza sugli strumenti di social selling?
