In un mercato complesso come quello attuale, intercettare l’interesse di consumatori o clienti può risultare molto complicato. La competitività è alta, il target di riferimento è sempre più preparato e consapevole di ciò di cui ha bisogno e di conseguenza le tecniche di marketing adottate devono essere sempre più sofisticate. Come può un’azienda uscire da questo vortice? La risposta può essere semplice: marketing automation.
I sistemi di marketing automation permettono di migliorare significativamente le campagne di lead generation e calcolare i risultati ottenuti in maniera accurata. Non si tratta però della sola applicazione di un software, è necessario definire una strategia di azione ed un'accurata roadmap. Ma partiamo prima dalle basi...
Cos’è un lead?
Un lead è un utente (B2B o B2C) che ha mostrato un interesse verso l’offerta aziendale compilando un form o lasciando i propri recapiti su qualsiasi altro punto di contatto. Può averlo fatto visitando il website aziendale, i presidi sui social network o semplicemente leggendo dei contenuti. A questo punto la domanda più importante è: come fa l’azienda ad avere queste informazioni? Ancora una volta, la risposta è il marketing automation.
I vantaggi del marketing automation per la lead generation
Il processo di generazione dei lead è un flusso specifico e richiede operatività ed un’esecuzione attenta, soprattutto nella gestione dei dati. Se non si utilizza una piattaforma di lead management, spesso questi ultimi vengono inseriti in diversi fogli di calcolo e vengono dimenticati fino al momento in cui se ne ha effettivamente bisogno. In questo modo però i dati risultano obsoleti e rischiano di fornire all'azienda un quadro incompleto del proprio interlocutore.
Le persone cambiano spesso i propri contatti personali, lavoro o città per questo è necessario un monitoraggio continuo che non è possibile effettuare con i normali mezzi a nostra disposizione perché richiederebbero un grosso dispendio di risorse.
Automatizzando il processo di generazione dei lead è possibile avere informazioni costantemente aggiornate, individuare i target di riferimento e le loro esigenze informative e d’acquisto. Inoltre, automatizzando il processo di lead generation sarà possibile risparmiare risorse economiche dovute ad errori umani e ottimizzare i risultati delle campagne effettuate. I sistemi di marketing automation, infatti, sono molto utili anche nella fase di gestione e coinvolgimento del lead dato che permettono di creare campagne di email marketing automatizzate basate su attività di lead generation che si avviano in seguito ad un’azione fatta dall'utente o sulla base di determinati intervalli di tempo.
Un altro vantaggio dato dall'uso di sistemi di marketing automation nel processo di lead generation consiste nella maggiore possibilità di raccolta e analisi dei dati e dalla possibilità di effettuare una profilazione più accurata e approfondita del proprio target. In questo modo sarà possibile concentrare i propri sforzi di marketing sui lead più caldi diminuendo il dispendio di risorse complessivo e migliorando i ritorni.
Come opera il marketing automation nella lead generation?
I sistemi di marketing automation grazie alle loro caratteristiche riescono a seguire tutte le fasi di creazione e gestione dei nuovi contatti. In questo approfondimento ci concentreremo solamente sulla fase di generazione dei lead. Primo passo fondamentale per avviare il processo di generazione del lead è riuscire a portare traffico verso il proprio website. Per questo si parte da:
- Confrontare il posizionamento della propria azienda rispetto a quello dei concorrenti su determinate keywords.
- Analizzare trend per individuare nuove keyword che permettono di migliorare il proprio posizionamento.
- Individuare link in entrata (inbound link) sulla base del proprio posizionamento e su quello dei concorrenti.
Alcuni software inoltre, si possono integrare con Google AdWords e al momento della conversione del lead riescono a registrare la parola chiave con cui è avvenuta la conversione inserendola tra le informazioni sull'utente. In questo modo l’azienda potrà individuare ciò che ha scaturito l’interesse del lead e continuare a lavorare su di esso oltre ad aumentare le performance delle campagne.
Una volta ottenuto il traffico, l’azienda troverà tutta una serie di visitatori anonimi sul proprio website. Grazie alla creazione di form a pop - up e landing page potrà cercare di ricevere informazioni direttamente da questi utenti anonimi e identificarli. Una volta identificati (solitamente tramite mail) questi lead verranno inseriti automaticamente nel database del software di marketing automation e nel CRM aziendale (se integrato). Una delle caratteristiche più potenti di alcuni di questi software è la registrazione dei movimenti dell’utente all'interno del sito. In questo modo sarà possibile studiare il comportamento del lead (quali pagine ha visitato e per quanto tempo) e conoscere approfonditamente i suoi interessi, il suo modo di informarsi e il suo modo di fare acquisti (se si tratta di eCommerce).
Altro strumento molto potente di questi sistemi è la personalizzazione: è possibile infatti personalizzare contenuti, immagini e pagine principali sulla base delle informazioni raccolte come il paese d’origine o il comportamento dell’utente.
Una volta raccolte queste informazioni, è possibile effettuare una valutazione dei lead raccolti grazie ai sistemi di lead scoring. In questo modo il reparto marketing potrà passare i lead più caldi al reparto vendite che continuerà il processo di coinvolgimento del lead.
I sistemi di marketing automation riescono a seguire l’utente lungo l’intera customer journey map, utilizzarli porterebbe all’azienda un vantaggio non indifferente sia rispetto ai concorrenti che a livello di ritorni di investimento e risultati ottenuti.
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