Si potrebbe pensare che la maggior parte dei consumatori inizi le proprie sessioni di shopping online con una visita su Google, ma secondo un sondaggio condotto da NPR e Marist, Amazon è in realtà il punto di partenza più comune per gli acquirenti online.
Con il 44% degli acquirenti che iniziano il loro shopping da Amazon (che è l'11% in più rispetto a Google) e il 40% degli americani che acquistano prodotti sul sito almeno una volta al mese, Amazon è diventato il centro nevralgico dello shopping online.
Amazon è la piattaforma mondiale di compravendita per eccellenza. Viene scelta da ben 20 milioni di acquirenti ogni giorno e nel mondo ha intorno ai 200 milioni di clienti in totale.
Il successo dell’azienda eCommerce statunitense si basa sul controllo della qualità di tutti i servizi offerti e sulla professionalità dei rivenditori che usano questa piattaforma. Amazon stesso controlla che le regole del marketplace vengano rispettate: è proprio per questo motivo che è considerato in maniera positiva da moltissimi utenti di tutto il mondo e ha un tasso molto elevato di customer satisfaction.
Se sei nel settore dell'eCommerce e sei alla ricerca di una vetrina di primo ordine per vendere i tuoi oggetti, o se hai bisogno di più visibilità per i tuoi manufatti, non potrai fare a meno di valutare l’utilizzo dei servizi di vendita messi a disposizione da Amazon.
Per aiutarti ad iniziare a vendere su Amazon, abbiamo deciso di stilare una breve guida che ti insegnerà come elencare e promuovere i tuoi prodotti, gestire le tue recensioni ed analizzare le tue prestazioni.
Ecco di cosa ci occuperemo:
Come già detto, Amazon è il marketplace più grande al mondo e come tale può offrirti enormi potenzialità al tuo business, ma ad un costo non particolarmente basso.
L’esperienza, la visibilità e la facilità di acquisizione della clientela non sono infatti venduti a poco prezzo, perciò prima di capire come vendere su Amazon, dovrai fare uno studio sull’effettiva convenienza di vendere tramite la piattaforma.
Di seguito ti elenchiamo quando è conveniente oppure no utilizzare Amazon per il tuo business.
La prima cosa che dovrai fare per poter vendere su Amazon consiste nel registrarti come rivenditore, fornendo i seguenti dati:
Una volta completata la registrazione, avrai la possibilità di mettere su Amazon, attraverso l’interfaccia web o il file di testo, le inserzioni dei tuoi prodotti che intendi vendere. Ti consigliamo di valutare bene quali sono le strategie da poter applicare per massimizzare le tue vendite prima di mettere sul website il tuo articolo.
Dopo che hai messo il tuo prodotto online, non ti resta che vedere quanti clienti comprano i tuoi articoli: ogni qual volta l’acquisto va a buon termine, Amazon ti invia una mail di conferma, in modo che tu ti possa occupare dell’imballaggio e della spedizione del tuo prodotto con i servizi a te più convenienti.
Una volta effettuata la vendita, Amazon ti accrediterà i pagamenti entro 15 giorni sull'account bancario che hai fornito durante il processo di registrazione. Ti accrediterà i soldi già al netto di tasse e commissioni, dovute al fatto che tu ti sia appoggiato al suo marketplace per vendere il tuo prodotto.
Troppe persone hanno paura di affrontare, o non vogliono nemmeno pensarci, la vendita su Amazon come un nuovo modo di fare affari. È piuttosto intimidatorio se si considera la sua ascesa fulminea da libreria al gigante delle vendite in tutto il mondo.
È vero, Amazon può essere impegnativo, ma se lo si fa nel modo giusto, ci si naviga bene. Di seguito ti proponiamo 4 strategie per iniziare a vendere su Amazon:
Nessuno dice che devi offrire per forza tutti i tuoi prodotti fin dall’inizio. Ti consigliamo dunque di iniziare caricando sul marketplace solo una piccola quantità degli articoli a tua disposizione.
Questo ti permetterà di applicare la regola del learning by doing: potrai imparare i processi amministrativi per poterli poi snellire o eliminare all’occorrenza. Concediti la possibilità di avere successo, comprendendo quello che stai facendo ancor prima di volerlo migliorare.
Un buon esempio di business che ha deciso di “testare il terreno” prima di vendere su Amazon è stato l’online store Folding Chairs and Tables.
L’approccio adottato da questa azienda, che vende sedie e tavoli pieghevoli personalizzati, è stato quello di lanciare un loro prodotto su Amazon prima delle vacanze del 2016. Il pacchetto prevedeva un insieme di tavoli e sedie che combinavano gli articoli più venduti del loro sito web.
Sono riusciti a vendere tutti i prodotti e hanno dovuto rimuovere le loro inserzioni su Amazon per un breve periodo di tempo a causa degli ordini elevati. Durante gli anni, sono stati in grado di rifornire a livelli adeguati gli acquirenti e ora stanno avendo successo sia su Amazon che sul loro webstore, attraverso una varietà di SKU (stock keeping unit, ovvero il codice identificativo degli articoli che vengono gestiti in magazzino).
Se la concorrenza e il tempo sono una preoccupazione, un’altra strategia da adottare è quella di vendere i tuoi prodotti con un nuovo marchio. Possono essere gli articoli identici venduti sul tuo sito web, i pacchetti di prodotti o le varianti disponibili solo su Amazon. Questo ti permette di avere accesso all’enorme base di clienti Amazon e di provare diversi prezzi o pacchetti senza influenzare i tuoi prodotti standard e il tuo brand consolidato.
È possibile inserire questi articoli senza doversi preoccupare di come questo influisca sull’intero catalogo: si dovrebbe dunque accelerare qualsiasi processo di approvazione interna. I marchi Amazon Only offrono nuove libertà per soddisfare mercati specifici e sono un ottimo modo per testare nuovi prodotti.
Spedizioni veloci, un network di feedback da parte dei tuoi clienti, ottimizzazione e ricerca sponsorizzata sono spesso le nuove frontiere per il tuo business. L’outsourcing di tutte quelle attività che difficilmente saranno il tuo punto di forza non è solo conveniente, ma anche molto efficace.
Ci sono per questo anche migliaia di professionisti di Amazon, disponibili a darti una mano. Allo stesso modo, Amazon ti permette di esternalizzare l’acquisizione dei clienti e la promozione dei tuoi prodotti e servizi.
Iniziare a vendere su Amazon può essere qualcosa di intimidatorio, ma non appena si scopre la maniera di iniziare questo business in un modo che si adatta ai propri obiettivi e alla struttura aziendale, potrai intraprendere questa strada con un rischio decisamente limitato.
Sei interessato a questo argomento? Qui trovi dei contenuti altamente formativi:
Il numero di venditori su Amazon aumenta di giorno in giorno e la competitività è molto forte, ma con le giuste accortezze sarai in grado di sfruttare al massimo questa piattaforma per il tuo business:
Su Amazon ci sono 20 categorie aperte a tutti i venditori: se vuoi quindi vendere prodotti in una di queste categorie, non hai bisogno dell’approvazione da parte di Amazon. Tuttavia, ci sono 15 categorie che richiedono l’approvazione di Amazon. Se desideri perciò vendere i prodotti appartenenti a una di queste categorie è necessario richiedere un abbonamento al Professional Selling Plan.
Amazon limita il numero dei venditori in ciascuna di queste categorie perché vuole mantenere una certa qualità dei suoi prodotti. Se ritieni, quindi, che i tuoi articoli siano all’altezza e vuoi venderli in queste categorie, dovrai richiedere l’approvazione di Amazon, compilando la loro domanda. Amazon ti farà sapere se ti hanno approvato o se hanno bisogno di ulteriori informazioni da te in un massimo di tre giorni lavorativi.
Amazon mette a disposizione di chi vuole avviare un’attività di vendite online due diversi tipi di selling plan: l'Individual Plan e il Professional Plan.
Se scegli di utilizzare la versione di piano individuale, dovrai pagare a Amazon 0,99$ per ogni articolo venduto, in aggiunta alle spese di rinvio e alle commissioni di chiusura variabili. Secondo Amazon, l’Individual Plan è l’opzione che fa al caso dei venditori che non vendono più di 40 articoli al mese.
Se scegli di adottare un piano di vendite professionale, hai il diritto di vendere tutti i prodotti che ritieni opportuni, senza limite di numero. A cambio di questo vantaggio sostanziale, dovrai però pagare una quota di abbonamento di 39,99$ al mese, più le spese di rinvio e chiusura variabili. Per quanto riguarda il Professional Plan, Amazon crede che sia più adatto per i business o le imprese di online selling che puntano a avere vendite superiori ai 40 articoli mensili.
Per registrare un account venditore su Amazon, visita il website Amazon Seller Central e clicca sul pulsante “Inizia a vendere”. Amazon Seller Central è anche il luogo dove potrai gestire il tuo account di vendita.
Dopo aver creato il tuo account, puoi iniziare ad elencare i tuoi prodotti su Amazon. Se hai l’Individual Plan, puoi aggiungere un prodotto alla volta al catalogo di Amazon marketplace. Se hai optato invece per il Professional Plan, potrai aggiungere lotti di prodotti al catalogo.
Se stai vendendo prodotti che sono già elencati su Amazon, tutto quello che devi fare è dire loro la quantità di articoli che intendi vendere, le condizioni e le sue opzioni di spedizione.
Se vendi invece prodotti che non sono ancora presenti su Amazon, il processo è un po’ più complesso. Dovrai a questo punto dare a Amazon l’UPC (universal product code), ossia il codice universale del prodotto, e l’unità di stoccaggio, cioè la SKU (stock keeping unit). Dopo aver fornito l’UPC e la SKU di ogni tuo prodotto, potrai elencare le caratteristiche principali di ogni articolo su Amazon, come il titolo, la descrizione e il prezzo.
Se non sai cosa sia un UPC, è composto da un codice numerico a 12 cifre e da un codice a barre. La filiale americana della GS1, ad esempio, è un’organizzazione che sviluppa e mantiene gli standard di comunicazione aziendale globale, e che assegna un UPC permanente a un prodotto per tutto il suo ciclo vita. Quindi, anche se più rivenditori vendono lo stesso tipo di prodotto, l’articolo avrà comunque lo stesso UPC in ogni negozio.
Una SKU è simile a un UPC, ma al contrario di quest’ultimo, è composto da una stringa distinta di lettere e numeri che aiuta i rivenditori a identificare ogni prodotto nel loro inventario e le caratteristiche specifiche di ogni articoli, come ad esempio il produttore, il marchio, il prezzo, lo stile, il colore e la dimensione. I venditori al dettaglio creano i propri codici SKU interni per individuare e tracciare in modo rapido e preciso ogni singolo pezzo di inventario nel loro store, magazzino, eCommerce, catalogo e centro di realizzazione dei prodotti.
Anche se vendi su Amazon, avrai sempre la possibilità di spedire i prodotti per conto tuo. Amazon, tuttavia, offre un servizio di spedizione davvero unico e vantaggioso per tutti i suoi rivenditori, il cosiddetto FBA (Fulfillment by Amazon).
Con il FBA tutto ciò che devi fare è inviare il tuo inventario ad un centro di Fulfillment Amazon, e quest’ultimo conserverà i tuoi prodotti, li imballerà e li spedirà ai tuoi clienti.
L’iscrizione al FBA rende i tuoi prodotti idonei anche per la spedizione gratuita di due giorni di Amazon Prime, per il servizio clienti e per i resi. Le spese di spedizione sono già incluse nel piano di vendite: quindi tutto quello che devi pagare è lo spazio di stoccaggio e una tassa per ogni ordine che Amazon soddisfa. Anche se le tariffe sono elevate, le vendite aumentano di conseguenza.
La maggior parte delle volte queste spese sono compensate dal costo dei materiali di imballaggio e di spedizione dei prodotti: risparmi perciò tempo e fatica e ti sei garantito la migliore customer care.
Il fatto che il FBA ti permetta di spedire in anticipo la tua merce al magazzino, e che si occupi in modo assoluto del servizio clienti, della consegna, della restituzione e dei rimborsi, ti permette di concentrarti al meglio su altre attività importanti del tuo business.
Dopo aver impostato le opzioni di spedizione, sei pronto per iniziare a vendere su Amazon. Per attirare il maggior numero possibile di clienti potenziali, assicurati di creare elenchi di prodotti convincenti che abbiano titoli chiari e concisi, immagini chiare e descrizioni che spieghino i vantaggi derivanti dall’acquisto del tuo articolo.
Se vuoi aumentare la visibilità dei tuoi prodotti su Amazon, considera la possibilità di pubblicare direttamente sulla piattaforma annunci di articoli sponsorizzati. Questo tipo di pubblicità sono pay-per-view e verranno inserite accanto ai risultati di ricerca degli utenti.
Amazon offre anche uno strumento di targeting automatico degli annunci, che sfrutta il loro algoritmo di ricerca per suggerire un elenco di parole chiave potenzialmente redditizie attraverso le quali è possibile fare offerte e promuovere i propri articoli.
Una volta che i tuoi clienti completano l’acquisto su Amazon, sul tuo conto bancario verranno depositati regolarmente i pagamenti e ti arriverà una notifica nel momento in cui la transazione è effettuata.
Per prima cosa, hai bisogno di alcune idee di prodotti base, del tuo quotidiano, di articoli da migliorare e di cose che ti piacciono. Prova a pensare a prodotti che seguano le seguenti linee guida:
Le immagini sono fondamentali per la vendita dei prodotti agli acquirenti online. Una descrizione è incompleta senza una buona immagine. Le regole di Amazon impongono una dimensione minima da scegliere, e cioè di almeno 1006 pixel. Le immagini principali dovrebbero avere un semplice fondo bianco neutrale. Un’immagine di un articolo originale di grandi dimensioni crea fiducia e aiuta gli utenti a ingrandire le foto per ottenere maggiori dettagli.
Ci teniamo anche a ricordarti che il tuo prodotto, per essere venduto su Amazon, deve avere un’immagine che corrisponda ai dettagli menzionati nelle informazioni fornite nella sua descrizione.
Uno dei migliori posti in cui prendere spunto per capire cosa vendere su Amazon è Amazon stesso.
L’Amazon Best Sellers List ti può dare un’infinità di idee su cosa attualmente si sta vendendo bene sul website. Tieni però a mente che un prodotto potrebbe vendere bene per un trend stagionale. Questa pagina viene aggiornata ogni ora e è suddivisa per categoria, in modo da poter vedere gli articoli più venduti su Amazon. Le schede che potrebbero più interessarti sono:
Se ti piace prendere decisioni data-driven e vuoi determinare rapidamente quali prodotti hanno maggiori probabilità di successo, l’abbonamento ad un product finder tool può essere la strada migliore per te. Questo tipo di strumento organizzerà montagne di dati Amazon in un unico luogo conveniente in modo da poter cercare rapidamente nuove idee, digitando prodotto, parole chiave, marca o categoria.
Attraverso questo strumento potrai selezionare tutte le categorie di vendita Amazon che desideri, la fascia di input price, le vendite medie mensili e il conteggio medio delle recensioni. È dotato di filtri avanzati che consentono di restringere i risultati per personalizzare le idee di prodotto e identificare rapidamente gli articoli con le maggiori opportunità. Una volta avviata la ricerca con tutti i requisiti richiesti, il product finder tool esplora le profondità di Amazon per trovare i prodotti attuali che si adattano alle tue esigenze di ricerca e li organizza in un elenco di risultati.
Un consiglio che ci teniamo a darti, è di cercare il tuo prodotto da inserire nel marketplace attraverso la parola chiave principale, e di conseguenza il mercato principale. Puoi verificare un mercato consultando il volume di ricerca per parole chiave. Non vuoi solo sapere se un prodotto è popolare attraverso il volume delle vendite, ma dovrai anche sapere esattamente che tipo di articolo si cerca per poter soddisfare il bisogno.
Una volta che hai delle buone idee sui prodotti, è il momento di passare alla ricerca. È importante non trascurare questo passaggio: nonostante alcuni prodotti in determinati mercati abbiano un volume di vendita e ricerca alto, non significa che siano necessariamente una buona idea di prodotto. Ma se effettui le opportune ricerche di mercato, puoi essere sicuro di trovare il prodotto giusto per raggiungere i tuoi obiettivi di fatturato e far crescere il tuo business online.
Ecco alcune cose che dovresti cercare in un mercato di prodotti:
Se hai le tue ricerche e hai identificato una grande idea di prodotto, ora devi procurarti un articolo che sia buono come quello dei competitor o addirittura migliore. Il prezzo è estremamente importante su Amazon perché molti acquirenti sono interessati a trovare l’affare migliore. Vendere dunque un prodotto simile ad un prezzo competitivo e commercializzarlo correttamente può farti ottenere ottimi ricavi. Se riesci a trovare delle piccole modifiche per far risaltare il tuo articolo, potrai posizionarti in maniera ancora più vantaggiosa rispetto ai tuoi competitor.
Leggi ad esempio le recensioni della concorrenza e identifica i punti deboli e le lamentele che i clienti hanno lasciato. Trova le tendenze tra queste lamentele: un gruppo di utenti potrebbe aver riscontrato lo stesso problema o aver espresso lo stesso desiderio per quanto riguarda il prodotto. Concentrati sulle piccole modifiche che saranno facili e poco costose da realizzare. È proprio su questo punto che dovrai far leva per raggiungere il vantaggio competitivo: ti distinguerai senza aumentare il costo dell’investimento iniziale o il prezzo di acquisto per i clienti.
L’82% delle vendite di Amazon passa attraverso la Buy Box, e la percentuale è ancora più alta per gli acquisti da mobile. Comprendere il funzionamento degli algoritmi di Amazon ti permetterà di lavorare per migliorare le tue prestazioni su alcune variabili rilevanti, aumentando le tue possibilità di vincere la Buy Box e di battere la concorrenza.
La Buy Box è la pagina che appare quando gli acquirenti cliccano su uno dei risultati consigliati dalla loro ricerca iniziale. È la sezione in alto a destra della pagina del prodotto, dove i clienti possono aggiungere direttamente gli articoli ai loro carrelli. Vincere l’Amazon Buy Box significa che sei stato scelto per il piazzamento del tuo prodotto: è lo stesso processo che avviene su Google per apparire nella prima pagina delle ricerche. Quando si vince questo posizionamento, i clienti hanno un pulsante per aggiungere direttamente il tuo articolo al loro carrello. Questo ti darà un vantaggio competitivo rispetto ai competitor.
Affinché un venditore possa accedere alla Buy Box, il tuo business deve soddisfare una serie di requisiti basati sulle prestazioni, tra cui il tasso di difettosità dell’ordine, l’esperienza di acquisto degli acquirenti, il tempo e l’esperienza sulla piattaforma di vendita Amazon e lo status di venditore professionale. Se più persone soddisfano questi requisiti di idoneità, Amazon confronta questi venditori e, in base a metriche che includono prezzi, disponibilità, opzioni di adempimento e customer service, decide chi si merita la Buy Box.
Seguendo questi tre metodi, avrai maggiori possibilità di aggiudicartela:
Le recensioni sono un punto cruciale per avere successo nelle vendite su Amazon. Più recensioni hai e più i clienti percepiranno i tuoi prodotti come credibili ed affidabili.
Amazon permette ai venditori di inviare email di follow up ai clienti dopo aver ordinato uno dei loro prodotti e di chiedere le recensioni degli articoli. Permette anche di automatizzare il processo, dopo aver seguito una rigida serie di linee guida di Amazon, che non consentono di includere messaggi di marketing né link ad altri website, o di chiedere, richiedere e incentivare recensioni positive in queste email.
Nel 2016, Amazon ha proibito le recensioni incentivate, che erano recensioni di clienti che venivano date ai brand in cambio di un prodotto gratuito o scontato.
Questi incentivi stavano gonfiando artificialmente le valutazioni medie dei marchi, così Amazon ha deciso di livellare il tutto.
Tenendo questo a mente, ti basterà inviare un email ai tuoi clienti chiedendo gentilmente una recensione del prodotto in questione.
Una recensione negativa o neutrale potrebbe danneggiare la visibilità del tuo prodotto e di conseguenza la sua vendita. La tua attività rischia di essere influenzata negativamente. Assicurati dunque di rimuovere questo tipo di recensione: ogni volta che ricevi un feedback negativo, cerca di comunicare direttamente con il cliente per scusarti e spiegare la situazione. Così facendo potrai risolvere in maniera proattiva l’inconveniente.
Sul tuo account Amazon Seller Central avrai accesso alla dashboard vendite, che mostra un’istantanea dei tuoi ordini della giornata, la quantità di unità vendute, l’importo delle vendite che hai generato per la giornata e altre metriche.
Avrai anche accesso ai report aziendali che riportano alcune statistiche, come le vendite per articolo, le vendite e gli ordini per mese, le visualizzazioni delle pagine, le prestazioni del marchio, l’inventario in magazzino e molti altri fattori ancora.
Inoltre, potrai utilizzare il grafico “Compare Sales” per confrontare le vendite di ogni giorno, aiutandoti così a scoprire le tendenze e i modelli stagionali.
Infine, avrai anche l’accesso ad uno strumento di reporting delle vendite in grado di sfruttare qualsiasi informazione presente nel tuo account per produrre una rappresentazione grafica dei tuoi dati di vendita.
Analizzare le prestazioni attraverso i dati presenti sul tuo Amazon Seller Central ti aiuterà a capire veramente come sta andando il tuo account Amazon.
Avere un cliente soddisfatto è la chiave del successo di qualsiasi azienda. Lo stesso vale anche per i venditori di Amazon: ogni volta che un tuo cliente ha delle domande o richieste, gli devi dare una risposta esaustiva e puntuale. Normalmente, Amazon condivide con te tutte le domande che ti vengono poste dai tuoi clienti e si aspetta una tua risposta entro 24 ore, altrimenti recensisce negativamente il tuo seller account.
Puoi collegare il Seller Central Account al tuo smartphone per rimanere aggiornato in tempo reale e garantire un’ottima customer experience.
Per avere dei clienti soddisfatti e felici dovrai anche assicurarti di consegnare gli articoli nei tempi previsti. Ti suggeriamo di inserire sempre le informazioni di tracciamento dei tuoi prodotti. In caso di ritardo, potresti perdere il tuo credito o, peggio ancora, il tuo cliente.
La vendita di Amazon può essere un business molto redditizio che, se fatto correttamente, può trasformarsi in una carriera a tempo pieno. Trovare cosa vendere su Amazon è una parte importante sia che questa iniziativa sia solo un esperimento di una volta sola, sia che diventi un'attività completa.
Se hai un prodotto in mente, segui i suggerimenti che ti abbiamo dato per mettere a punto la tua strategia e trovare un segmento di nicchia. Se, invece, non hai ancora un prodotto in mente, inizia dalle basi, quali sono le parole chiave più ricercate su Amazon, e quali sono i prodotti di maggior successo? Una volta che hai un elenco basato sulla ricerca di parole chiave, considera prodotti simili che l'utente potrebbe trovare più interessanti o utili di quelli attualmente elencati su Amazon.
Sii paziente, fai le tue ricerche e il successo ti seguirà di conseguenza!