<img height="1" width="1" src="https://www.facebook.com/tr?id=1610768189248995&amp;ev=PageView &amp;noscript=1">

Lead generation attraverso il social media marketing

Daniel Casarin

Pubblicato da Daniel Casarin

“

I marketers tendono ad associare i social network all’aumento della brand awareness e non alle vendite. In fin dei conti nessuno acquista grazie ad un Tweet, vero? Sbagliato! Le strategie di social media lead generation favoriscono un aumento dei profitti ottimizzando gli investimenti di marketing.”

I social network sono molto più di un semplice mezzo per accrescere la notorietà del brand e per connettersi con i propri clienti. Se fatto correttamente, è possibile utilizzare Facebook, Twitter, LinkedIn e Instagram per intercettare l’interesse di nuovi utenti e convertirli rapidamente in clienti. Come riportato da Business2Community, l'implementazione di un'efficace strategia di lead generation attraverso i social networks:

  1. Riduce i costi per il 45% delle aziende
  2. Incrementa i ritorni d'investimento almeno per il 24% delle aziende

La vera domanda è: com'è possibile trasformare le campagne di social media marketing in una macchina automatica capace di generare nuovi contatti?

Il legame tra social media marketing e lead generation

Lead generation significa attirare nuovi contatti all'interno del funnel di vendita dell’azienda. Non vuol dire vendere, ma conoscere approfonditamente il proprio pubblico:

  • A cosa è interessato il pubblico target? Quali sono le sue esigenze?
  • A quali prodotti/servizi potrebbe essere interessato?
  • Quali difficoltà riscontrano?
  • Come è possibile favorire il processo di conversione?

Diverso tempo fa, i processi di lead generation consistevano nell'inviare interviste tramite posta o nella compilazione di un form su un giornale. Internet ha completamente rivoluzionato questo concetto, facilitando i processi. Gli strumenti attuali come il content marketing, il video marketing, le iscrizioni alle newsletter e le campagne social hanno l’unico obiettivo di far entrare nuovi contatti all'interno del funnel di vendita. Svolgendo l’intero processo online è possibile ridurre le tempistiche necessarie e favorire la raccolta e l’analisi dei dati riguardanti gli utenti. L’informazione più importante in questa fase è solo una: l’indirizzo email. Ad esso possono essere aggiunti altri dati come il nome o l’azienda in cui la persona lavora, per favorire la personalizzazione, ecc. ecc.

I social networks facilitano ancora di più questo processo grazie ad un pubblico vasto e alla presenza di moltissime informazioni che gli utenti condividono volontariamente su di essi. Viviamo in un’epoca in cui il 40% delle persone preferiscono socializzare su queste piattaforme piuttosto che incontrarsi face-to-face. Per questo i social network sono il luogo perfetto per intercettare l’interesse di nuovi lead. 

Quale social network scegliere?

Uno degli errori più facili da commettere è quello di cercare di ottenere contatti dal social network sbagliato. In questa fase è importantissimo conoscere il proprio target, le sue abitudini e le sue esigenze. Con più di un miliardo e seicento milioni di utenti, è facile pensare che Facebook possa essere la scelta migliore ma non è sempre questo il caso. 

Ad esempio, il 44% delle aziende che operano in ambito B2B genera nuovi lead attraverso LinkedIn, il 39% lo fa attraverso Facebook e solo il 30% attraverso Twitter. 

LinkedIn e lead generation nel B2B

Il beneficio principale che spinge le aziende che operano in ambito B2B ad inserire LinkedIn all'interno del loro piano di social media marketing è che si tratta di un business network fonte di lead qualificati.

Alcune buone pratiche:

  • Aggiorna regolarmente le informazioni sul tuo profilo. Questi cambiamenti saranno mostrati in tempo reale ai tuoi collegamenti anche grazie all'invio automatico di email.
  • Utilizza tutte le opportunità. Linkedin Premium offre alle aziende l’opportunità di trovare lead qualificati sulla base della posizione lavorativa e altri criteri che permettono alle aziende di intercettare un pubblico interessato a cui inviare comunicazioni e prove gratuite InMail, andando a colpire proprio i decision makers.
  • Per raggiungere nuovi lead, pubblica annunci che riguardano aspetti importanti della tua azienda su gruppi che raccolgono utenti effettivamente interessati a ciò che hai da dire. Chiedi cosa vorrebbero sapere sulla tua azienda e sui suoi prodotti e servizi, e valuta l’idea di creare un gruppo di proprietà dell’azienda (solo una volta raggiunto un network di almeno 200 utenti).
  • Utilizza LinkedIn Pulse. L’inbound marketing è incredibilmente efficace in quanto permette di inserire all'interno del funnel di vendita il 54% in più di nuovi lead rispetto alle tecniche tradizionali. LinkedIn Pulse è la piattaforma perfetta per mostrare la tua preparazione e costruire autorità offrendo informazioni rilevanti all’interno del settore. 
  • Utilizza SlideShare. Linkedin offre la possibilità di connettere direttamente il proprio profilo (o quello aziendale) a SlideShare, rendendo le presentazioni direttamente fruibili su Linkedin. Diventa, quindi, importante veicolare informazioni rilevanti per il pubblico target e inserire call to action che invitino gli utenti all'azione.

La strategia di lead generation su Facebook

Generare un numero significativo di lead attraverso Facebook oggi implica l'inevitabile utilizzo di annunci sponsorizzati. I cambiamenti nell'algoritmo di Facebook hanno reso sempre più complicato costruire traffico organico. Facebook Ads, fortunatamente, presenta costi accessibili soprattutto se confrontati a quelli di Google AdWords. Sia che si tratti di attività organiche che a pagamento ecco alcuni elementi chiave per la buona riuscita di una strategia di lead generation attraverso Facebook. 

  1. Soprattutto nel B2C i contest hanno da sempre avuto un grosso impatto su Facebook. Il principale vantaggio di questo strumento è la capacità di attirare attenzione verso il brand. Tuttavia i lead generati, spesso, non sono qualificati perché costituiti da una fetta di pubblico prettamente interessata alla ricerca di queste occasioni. Resta, comunque, un ottimo metodo per raccogliere nuove email. Shortstack è un ottimo strumento per avviare contest su Facebook e generare nuovi lead perché si integra con Mailchimp.
  2. Crea una tab personalizzata. In questo modo sarà possibile inserire form di contatto ideali per raccogliere nuovi lead su Facebook senza dover reindirizzare gli utenti in un website esterno. Per ottenere maggiori click sui form è anche possibile inserire delle CTA dedicate nei post e negli annunci sponsorizzati.
  3. Tratta la tua pagina Facebook come un website. La pagina Facebook dell’azienda non deve essere vista solamente come un mezzo per raccogliere like. Trasformarla in uno strumento di lead generation impatta il tipo di contenuto postato, il tipo di campagne svolte e la tab personalizzata di cui avrai bisogno. 

Lead generation su Twitter

Quella di utilizzare Twitter per generare lead è una pratica piuttosto recente. Prima dell’arrivo delle Twitter Cards la maggior parte delle aziende non aveva idea di come iniziare a generare e tracciare nuovi contatti attraverso Twitter. Recentemente, però, i Tweet sponsorizzati stanno acquisendo una maggiore rilevanza e priorità all'interno dello stream. Di seguito tre strumenti essenziali per avviare una strategia di lead generation su Twitter:

  • Twitter Cards, rilasciate nel 2013 si sono rivelate da subito uno strumento utilissimo per favorire la lead generation. Perché questo strumento sia efficace è necessario adottare tre piccoli accorgimenti: un’immagine accattivante, statistiche, testi coinvolgenti in 140 caratteri. 
  • Monitoraggio delle brand mentions. Restare in ascolto di ciò che viene detto dal pubblico sull'azienda permette alle aziende di individuare contatti interessati e disposti all'acquisto. Per questo è molto utile utilizzare strumenti di social media monitoring (come i software di marketing automation e Social CRM) in grado di tracciare le conversazioni e individuare nuove opportunità. Con questi strumenti è possibile tracciare: menzioni del brand (anche con errori ortografici), keywords di settore e menzioni dei concorrenti. In questo modo l’azienda avrà la possibilità di individuare nuove occasioni per entrare in contatto con nuovi lead.

Instagram fra visual storytelling e lead generation

L’uso di Instagram come strumento di lead generation all'interno di un piano di social media marketing è ancora nelle fasi iniziali. Vediamo come utilizzare questa piattaforma:

  1. Non ignorare i commenti. Le aziende non devono utilizzare Instagram solamente come uno strumento per postare immagini in grado di attirare like. Ignorare i commenti significa trascurare potenziali nuovi contatti. Instagram non è di certo il canale più adatto per avviare conversazioni approfondite, ma mostrando interesse verso le opinioni degli utenti l’azienda ha la possibilità di favorire l’acquisto della propria marca.
  2. Usa i video. Questo tipo di comunicazioni favorisce la creazione di interesse verso il brand attraverso l’intrattenimento. Inoltre fornisce all'azienda la possibilità di mostrare il suo prodotto, creare aspettative nel pubblico e fornire guide pratiche. 
  3. Crea hashtags unici. Quante volte ti è successo di aprire Instagram e notare un hashtag ricorrente? Cliccandoci, probabilmente, ti sarai imbattuto nel profilo di un brand. Questo è uno dei metodi più utilizzati dalle aziende su Instagram per intercettare l’interesse di nuovi utenti. E’ importante creare un hashtag direttamente collegato al brand senza però nominarlo direttamente per favorirne l’uso anche attraverso gli utenti che in realtà non utilizzano il prodotto. Un esempio potrebbe essere l’hashtag #LoveProtein lanciato da una marca di integratori per favorirne la diffusione. 

Il social media marketing non è più (solo) branding

Cambiando il modo di concepire i social networks, l’azienda avrà la possibilità di scoprire nuovi canali meno costosi per favorire la lead generation.

Con la nostra esperienza attraverso numerosi casi studio, possiamo dire che i piani di social media marketing più all'avanguardia comprendono già queste strategie e le aziende che li stanno insieme a noi implementando hanno scoperto importanti ritorni d'investimento.

E’ l’ora di cambiare il modo in cui l’aziende usano i social media, per dare valore a degli strumenti che troppo spesso vengono sottovalutati o utilizzati solo marginalmente.

 


Vuoi maggiori informazioni per progettare, sviluppare ed implementare un piano di social media marketing mirato all'aumento della lead generation?

CONTATTACI PER UNA CONSULENZA GRATUITA »

 

ombrina.jpg

Sei un imprenditore o un marketer in cerca di risultati?