Negli ultimi anni il concetto di marketing ha subito dei cambiamenti drastici, dovuti essenzialmente all’adattamento del cambio radicale dei comportamenti di consumo di persone e professionisti. Con l’evolversi delle preferenze e delle abitudini di acquisto, i marketers devono adattarsi ed affinare le proprie strategie.
Restare al passo con i tempi non è una scelta, è una necessità. Non si può più discutere di digitale o meno, ma piuttosto di quale ritorno d'investimento (ROI) sei disposto a raggiungere, in quanto tempo e come abbattere velocemente i silos interni alla tua azienda. O meglio quale obiettivi di fatturato ti sei dato.
L'inbound marketing nasce qui.
In questo articolo analizzeremo nel dettaglio il significato di inbound marketing e ogni metodologia di applicazione. Questi sono gli argomenti che troverai:
- Introduzione all'inbound marketing
- Il vero significato di inbound marketing?
- Gli elementi dell'inbound marketing
- Benefici e vantaggi dell’inbound marketing
- Come creare una strategia di inbound marketing?
- Gli altri passi della strategia di inbound marketing
- Cosa non può fare l’inbound marketing
- Abbraccia il successo
Introduzione all'inbound marketing
Non molto tempo fa i clienti avevano pochi canali dove attingere informazioni sulle aziende da cui acquistavano prodotti. Per queste ultime la radio, la carta stampata e la TV rappresentavano i migliori canali per raggiungere il proprio pubblico.
Questi canali risultavano facilmente dominabili (soprattutto) dai brand che avevano la possibilità di effettuare gli investimenti più ingenti e non lasciavano spazio alle realtà di dimensioni minori.
Migliaia di dollari ed euro venivano impiegati per controllare il messaggio veicolato tramite questi canali.
Al di fuori del passaparola fra amici, i modi per ottenere un parere oggettivo riguardo un prodotto o un azienda erano davvero limitati.
Tuttavia, già l’avvento del primo web aveva portato dei cambiamenti sostanziali in questo meccanismo. I clienti non solo hanno la possibilità di poter fare le proprie ricerche per informarsi su un’azienda o un prodotto o servizio, ma possono anche esprimere facilmente il proprio parere e consigliare o meno un prodotto/servizio alla propria rete di contatti attraverso i social network.
Le persone non dipendono più dalle informazioni veicolate dalle aziende tramite i loro canali.
Anche per questo le comunicazioni di massa sono diventate il tallone d’Achille delle aziende che attuano questa strategia, in quanto generano sfiducia e scetticismo.
Stando a quanto riportato dallo State of Inbound 2018 rilasciato da Hubspot, solamente il 61% dei marketer dichiara di essere soddisfatto dall'efficacia della propria strategia di marketing. A questo punto ti chiederai “Cosa devo fare per informare il mio cliente potenziale e superare il suo scetticismo?
L'obiettivo è quello di aiutare il tuo potenziale cliente a trovarti attraverso parole chiave che utilizza solitamente quando ricerca informazioni e approfondimenti. Un processo che è più semplice a dirsi, molto meno a farsi...
Il vero significato di inbound marketing?
L’inbound marketing è il processo di generazione di interesse, coinvolgimento e decisione verso la tua azienda, ottenuto grazie alla creazione di contenuti rilevanti in grado di generare valore per i tuoi clienti potenziali.
E’ finita l’era delle (sole) attività di outbound marketing, della pubblicità, degli spot promozionali e dei cartelloni pubblicitari.
Il marketer moderno deve essere in grado di creare campagne diversificate che rappresentano il mix perfetto tra la strategia tradizionale e quella moderna rappresentata dalle attività di inbound marketing.
Quest’ultima strategia si occupa di attirare l’interesse dell’utente grazie alla generazione di valore.
La creazione di contenuti rilevanti e di campagne efficaci permette alle aziende di attirare e convertire nuovi lead.
Gli elementi dell'inbound marketing
Aspetto chiave per la riuscita della strategia di inbound marketing è quello che riguarda la diffusione e distribuzione dei contenuti.
L’utente deve avere la possibilità di accedervi tramite i canali che più utilizza, siano essi i social network o i motori di ricerca. L’inbound marketing utilizza un approccio olistico per ottenere risultati migliori riunendo al suo interno.
Content marketing
Il perno dell'inbound marketing è il content marketing. Creando contenuti informativi rilevanti e in grado di aiutare gli utenti hai la possibilità di generare lead qualificati per la vendita che sono alla ricerca di informazioni che li aiutino a superare un problema che stanno affrontando.
In questo campo i contenuti possono assumere varie forme: blog, post sui social network, white paper, eBook, video, infografiche, podcast e qualsiasi altra forma tu possa avere in mente, il che ti da la possibilità di scegliere tra diverse opzioni nel momento in cui devi ideare e creare un contenuto in grado di intrattenere i tuoi utenti.
“Il content marketing genera approssimativamente 3 volte più lead rispetto al marketing tradizionale per ogni dollaro speso.”
Demand Metric
Social network
I social network non stanno cambiando solamente il modo in cui ci comportiamo nel tempo libero, stanno cambiando anche il nostro modo di lavorare.
Questi canali sono molto utilizzati nel campo dell’inbound marketing per molte ragioni. Innanzitutto offrono la possibilità di andare a colpire un segmento fortemente targetizzato dal punto di vista professionale grazie a social network come LinkedIn che permette alle aziende B2B di attuare strategie di lead generation sia in maniera organica che tramite il paid advertising.
A questo va aggiunto il fatto che i social network rappresentano il canale migliore per guidare traffico verso il website ed aumentare il livello di brand awareness della tua azienda.
I social network rappresentano una piattaforma che favorisce la distribuzione di contenuti e in cui gli utenti che stanno decidendo se effettuare o meno un acquisto possono trovare recensioni oggettive da parte di utenti che hanno già usufruito di un prodotto o servizio.
Secondo lo State of Inboud 2016 il 42% degli acquirenti preferisce comunicare attraverso i social network per questioni riguardanti il business.
E’ quindi chiaro che, gli utenti cercano di entrare in contatto con il team di vendita attraverso i social network, per questo è importante che ti assicuri di essere parte delle conversazioni che si svolgono al loro interno.
Search Engine Optimization (SEO)
Un’altra attività che compone l'inbound marketing riguarda l’ottimizzazione dei contenuti per i motori di ricerca.
Se il tuo obiettivo è quello di portare visitatori al tuo website, non solo l’utente deve avere la possibilità di trovare facilmente la tua azienda ma soprattutto i tuoi prodotti e servizi quando avvia la ricerca, ma è altrettanto importante assicurarti di avere un posizionamento migliore rispetto ai tuoi concorrenti. Per farlo è importante:
- Ottimizzare i contenuti creati a partire dalle parole chiave più utilizzate dal tuo pubblico target quando avvia una ricerca
- Creare contenuti di qualità in grado di accrescere l’autorità del tuo website su un determinato argomento
- Attirare inbound link, ovvero link di siti esterni che creano un collegamento verso il tuo website.
Secondo un’indagine svolta da HubSpot su oltre 4.500 marketer, nello svolgere una strategia di inbound marketing l’attività prioritaria consiste nel miglioramento del posizionamento organico grazie alle strategie SEO (66%), immediatamente seguita dalla creazione di un blog (60%) e dalla diffusione di contenuti (50%).
Non sai da dove partire?
Il primo passo è quello di creare una buyer personas in grado di identificare al meglio il tuo cliente ideale e successivamente dovrai porti una domanda fondamentale: “A quali domande stanno cercando di rispondere i tuoi utenti in target quando avviano una ricerca?”.
Trovata la risposta, puoi iniziare ad identificare le parole chiave più utilizzate dal tuo utente in target.
Per farti un’idea puoi monitorare le conversazioni che hanno luogo in forum ed eventi di settore ed utilizzare strumenti gratuiti come Google Trends o Google Keyword Planner per identificare le parole chiave su cui posizionare i tuoi contenuti con una maggiore priorità.
Un altro aspetto di cui tener conto sono le performance tecniche del tuo website. La velocità di caricamento, l’assenza di errori, una navigazione adatta per il mobile assicurano posizionamenti migliori tra i risultati di ricerca, questo perché Google tiene in considerazione anche la qualità della user experience nel momento in cui stila la lista dei risultati per una determinata parola chiave.
Pay-Per-Click Advertising (PPC)
Questa attività è strettamente relazionata alla SEO quando si tratta di inbound marketing dato che è un buon modo per rafforzare il tuo posizionamento organico.
Le attività di Pay-Per-Click Advertising ti permettono di comparire nelle prime posizioni dei risultati di ricerca qualsiasi sia il tuo posizionamento organico.
Utilizzare il paid advertising può essere un buon metodo per guidare contatti qualificati verso il tuo website (purché i contenuti veicolati siano rilevanti), perché tralasciarlo?
IoT - Internet of Things
L’Internet of Thing rappresenta la nuova frontiera dell’inbound marketing. I nuovi accessori tecnologici come gli smartwatch, Apple Watch e FitBit riescono a connettere le persone in nuovi modi e rappresentano un’opportunità unica per i marketer più all'avanguardia ed in grado di gestire i contenuti su più piattaforme e device.
Creare website responsive in grado di adattarsi a qualsiasi device permette alla tua azienda di essere presente nella vita del tuo potenziale cliente ogni volta che sente il bisogno di approfondire un argomento relazionato con te o con il tuo business.
Gli utenti possono usufruire dei tuoi contenuti su diverse piattaforme e tu devi essere pronto a fornirgli la miglior user experience possibile!
Vuoi saperne di più su buyer persona e inbound marketing?
Approfondisci la lettura con questi articoli:
- Le B2B Buyer Personas: ROI, targeting, messaggistica e allineamento
- 5 Consigli per creare Buyer Personas efficaci e di qualità
- Buyer persona: definizione, significato e metodo per individuare il tuo cliente ideale
Benefici e vantaggi dell’inbound marketing
L’inbound marketing è diventato e sta diventando il fulcro centrare di molti marketing plan sia B2B che B2C.
Ma cos’è che rende l’inbound marketing così vantaggioso ed efficace?
1. L’inbound marketing crea brand awareness
Secondo uno studio del 2014 svolto da Google e Millward Brown Digital’s, il 90% dei buyer operanti nel B2B avvia ricerche online con l’intento specifico di trovare fornitori di prodotti e servizi in grado di soddisfare le loro esigenze.
Infatti i decisori d’acquisto avviano ricerche per trovare informazioni riguardanti i principali attori di un determinato settore, per sciogliersi i dubbi prima di effettuare un acquisto e riordinare le idee e per raccogliere dati e pareri riguardanti l’implementazione e l’uso di un prodotto o servizio.
La tua azienda deve essere necessariamente presente in ognuno di questi topic, l’inbound marketing ti aiuta a farlo.
Creare un contenuto targetizzato in grado di accompagnare l’utente nel corso di queste ricerche preliminari getta i presupposti per favorire la creazione di traffico qualificato verso il tuo website.
In più i motori di ricerca andranno a “valutare” il tuo contenuto e determineranno l’utilità e la rilevanza del tuo contenuto rispetto alla ricerca avviata.
Troppo spesso ce lo dimentichiamo ma un mezzo molto utile per favorire l’autorità del tuo website su un determinato argomento o su un settore specifico è rappresentato dai social network.
La promozione e la diffusione dei tuoi contenuti attraverso i social network ti permetterà di aumentare la loro rilevanza e di aumentare il livello di portata (reach).
L’inbound marketing gira intorno alla creazione di contenuti rilevanti per il tuo pubblico target per questo, se fatto correttamente, ti aiuta a costruire autorità all’interno della tua rete e, successivamente, tra i tuoi utenti in target.
Amplificare sempre più il numero di utenti raggiunti attraverso i tuoi contenuti significa generare un numero maggiore di clienti potenziali, cosa aspetti?
2. Costruire relazioni
Una volta conclusa la ricerca iniziale sul tuo settore un utente potrebbe non essere pronto per effettuare un acquisto.
Soprattutto nel B2B, dove il processo d’acquisto è spesso lungo e complesso, con molta probabilità i decisori d'acquisto continueranno a condurre ricerche e ad assorbire informazioni da contenuti rilevanti in grado di “educarli” e formarli su tematiche specifiche.
I contenuti che crei quotidianamente ti offrono l’opportunità di creare una relazione diretta con questi decisori di acquisto e ti permettono di fornirgli insights, suggerimenti, consigli e risposte alle loro domande. In questo modo ti potrai porre come una fonte autorevole, in grado di fornire le migliori soluzioni nel settore in cui operi, di cui l’acquirente si ricorderà nel momento in cui decide di effettuare l’acquisto.
3. Lead Generation
Oltre alla costruzione di autorità in un determinato ambito, l’inbound marketing può aiutare nel processo di generazione di lead qualificati. Man mano che la strategia di inbound marketing avanzerà vedrai migliorare la qualità dei lead generati e sarai portato ad abbandonare cold call e cold email, scommettiamo?
Grazie all’uso di contenuti a cui è possibile accedere solo dopo aver completato un form, le aziende hanno la possibilità di raccogliere dati riguardanti i potenziali clienti e creare contenuti e campagne di marketing maggiormente targetizzate.
In più, gli utenti che entreranno in contatto con questo tipo di contenuti conosceranno meglio il tuo settore, il tuo business e cosa ricercano in un prodotto o servizio, ciò significa che il tuo team di vendita non dovrà perdere tempo ad informarli su questi aspetti quando entrano nel processo di acquisto.
“L’85% dei marketer operanti nei mercati B2B ritiene che la generazione di nuovi lead rappresenti il loro obiettivo principale nei prossimi 12 mesi.”
Content Marketing Institute
Come creare una strategia di inbound marketing?
Come abbiamo visto nel contenuto dedicato all’inbound marketing nell’eCommerce, il processo di inbound marketing è diviso in quattro fasi essenziali: Attirare, Convertire, Concludere ed Intrattenere/Fidelizzare.
Ogni lead generato passa attraverso questi step se adotti una corretta strategia di inbound marketing. A questo punto siamo giunti alla domanda principale: Come puoi creare la tua strategia di inbound marketing?
Il primo passo è quello di gestire in maniera corretta le tue aspettative.
Se non hai mai fatto inbound marketing fino ad ora, adottare questa strategia significa affrontare un cambiamento sostanziale nella tua organizzazione di marketing.
Riorganizzare e ristrutturare i processi all'interno del tuo team di marketing e delle attività svolte richiederà tempo prima che tu possa vedere risultati.
Tuttavia, gettare fondamenta solide per la tua strategia ti aiuterà a creare un maggior coinvolgimento da parte dei clienti potenziali ed attuali ed un maggior flusso da parte di nuovi visitatori da convertire in lead.
Fase 1. Getta le fondamenta
L’errore più comune fra le aziende è quello di svolgere frettolosamente le attività alla base dello sviluppo di una strategia di inbound marketing o, addirittura, quelle di saltarle completamente.
Questo slancio, dovuto all'entusiasmo iniziale risulta controproducente e genera insicurezza riguardo all'approccio più adatto per gestire le relazioni con i potenziali clienti. Qual è il modo più adatto per coinvolgere il tuo pubblico? Se hai trascurato le analisi necessarie nella prima fase della strategia con molta probabilità non riuscirai a rispondere a questa domanda. Nel pianificare la creazione di un contenuto, però, è importante seguire due regole fondamentali:
- I contenuti devono essere utili, non promozionali.
- I contenuti devono essere personalizzati a partire dalle esigenze informative e dalle abitudini di acquisto del tuo target. Se il tuo contenuto è troppo generico e poco mirato al raggiungimento di un audience definito, i tuoi clienti potenziali perderanno interesse o, peggio, non entreranno mai in contatto con te. E’ vero, i contenuti generici ti permettono di raggiungere un pubblico più ampio. Ma sei sicuro di voler raggiungere gli utenti che ne fanno parte? Il tuo obbiettivo deve essere quello di generare lead qualificati alla vendita, non di creare rumore fra un pubblico non interessato ai tuoi servizi o al tuo prodotto.
Per assicurarti che il tuo contenuto colpisca in pieno il bersaglio, ti consigliamo due attività fondamentali:
- Crea, modifica e tieni aggiornate le tue buyer personas. Conoscere e capire il tuo pubblico è indispensabile per la buona riuscita di una strategia di inbound marketing. Osserva i tuoi clienti attuali e cerca di capire cosa hanno in comune, intervistali, conoscili. Usa queste caratteristiche e le loro risposte per gettare le basi per lo sviluppo di una buyer personas in grado di raffigurare alla perfezione il tuo cliente ideale. Più accurata sarà la definizione, maggiore sarà la facilità con cui riuscirai a creare contenuti personalizzati, rilevanti ed in grado di attirare il loro interesse. Un altro aspetto fondamentale da approfondire ed indagare è quello riguardante il processo di ricerca. Quali domande si pone il potenziale cliente prima di avviare una ricerca? Quali parole chiave utilizza? Quali sono i problemi e le motivazioni che lo spingono ad avviare una ricerca? Rispondendo a queste domande avrai la possibilità di ricostruire il percorso di ricerca del tuo target ed ottimizzare i contenuti sulla base delle loro abitudini.
- Mappa la distribuzione dei tuoi contenuti all'interno del funnel di vendita. Il tuo obiettivo deve essere quello di fornire i contenuti giusti al momento giusto. A questo proposito è fondamentale che tu riesca a valutare tutti i contenuti che hai a disposizione e a mapparli all'interno della buyer’s journey del tuo cliente ideale. Qual è il contenuto che più si presta a raggiungere l’utente nella fase di awareness? Un articolo sul blog che riguarda i trend di settore o un contenuto riguardante le migliori soluzioni per risolvere un problema? Ti diamo un suggerimento: la prima.
Fase 2. Inizia a produrre contenuti
Dato che la strategia di inbound marketing si basa interamente sulla creazione e sulla diffusione di contenuti è importante che tu riesca a definire con esattezza che tipo di contenuto hai bisogno di creare per attirare l’attenzione dei tuoi potenziali clienti.
Secondo lo State of Inbound 2016 solamente il 29% degli utenti sente il bisogno di una maggiore quantità di contenuti pubblicati nel blog, mentre il 60% dei marketer continua a pensare che questa sia la strada giusta. Probabilmente queste differenti linee di pensiero sono dovute ad una scarsa conoscenza del proprio pubblico di riferimento da parte dei marketers.
Produrre contenuto non vuol dire necessariamente scrivere post sui blog, per questo ti offriamo una rassegna delle principali attività di content marketing che hai a disposizione:
- Blog. Avviare un blog aziendale è un buon metodo per costruire autorità. Il tuo blog può diventare una risorsa unica per tutti quegli utenti che cercano più informazioni sul tuo settore, il che ti permette di costruire una community attiva intorno al tuo brand e di generare nuovi contatti. Sviluppare un blog, inoltre ti permette di coltivare le relazioni con i tuoi clienti attuali, di continuare ad informarli e di trasformarli in veri e propri evangelisti del brand.
- White paper ed eBook. Creare articoli più lunghi ed approfonditi ti permette di creare maggiore valore per il tuo pubblico e di spingerli nella conversione. Perché il processo abbia successo, però, è necessario che l’utente interessato abbia accesso al contenuto solo dopo aver compilato un form di registrazione. In questo modo, l’azienda potrà ottenere le informazioni di contatto dell’utente e quest’ultimo riceverà un contenuto esclusivo. Grazie a questi contenuti specializzati potrai aumentare costantemente il livello di coinvolgimento dei tuoi interlocutori e nutrire relazioni accumulando un numero incredibile e crescente di informazioni dai tuoi potenziali clienti e clienti.
- Webinar. Anche in questo caso, per accedere ad un’esperienza unica di apprendimento, l’utente deve compilare un form con i propri dati personali. I webinar, quindi sono utilissimi all’interno della strategia di lead generation in quanto permettono di attirare utenti realmente interessati alle tematiche trattate e, per questo, più propensi ad effettuare un acquisto.
- Infografiche. La popolarità dei contenuti visuali è in forte crescita. Ciò accade perché gli utenti cercano un contenuto facilmente fruibile, veloce ed in grado di informarli su determinati argomenti. Questo tipo di contenuto si presta molto alla condivisione e, per questo, favorisce l’ampliamento del bacino di utenti raggiunto dall’azienda.
-
Video. Il video marketing rappresenta la nuova opportunità che ogni azienda dovrebbe essere pronta a sfruttare. Con questo strumento le aziende ed i marketer hanno la possibilità di comunicare informazioni complesse in maniera semplice ed accattivante. Inoltre, i video, costituiscono uno dei principali canali per generare nuovi lead ed aumentare il coinvolgimento degli utenti raggiunti. I live stream su Facebook, YouTube o Periscope hanno fornito ai marketer un nuovo canale di interazione diretta ed autentica con i propri interlocutori, eliminando la fase di post produzione.
“Le aziende che utilizzano i video all’interno della propria strategia comunicativa riescono a generare il 41% in più di traffico rispetto alle aziende che non li utilizzano.”
- Aberdeen
Fase 3. Promuovere i contenuti
Una volta delineato il piano editoriale, gli argomenti da trattare e la forma più adatta a veicolarli, è giunto il momento di definire in che modo gli utenti possono raggiungerli.
La promozione (distribuzione e diffusione) dei contenuti implica diverse attività tra cui la SEO, il Pay-Per-Click e la diffusione attraverso i social network, le newsletter e l’email marketing. Entriamo nel dettagli:
- L’Ottimizzazione per i motori di ricerca in ottica SEO. I motori di ricerca stanno diventando sempre più intelligenti. Sono passati i giorni in cui facendo ipotesi e previsioni riguardanti l'algoritmo di indicizzazione avevi la possibilità di migliorare in maniera decisiva il tuo posizionamento. D'altronde tutte le aziende, anche i tuoi concorrenti, combattono per ottenere un ranking migliore fra i risultati di ricerca. Le abitudini di ricerca degli utenti sono in continua evoluzione e Google sta aggiungendo nuovi strumenti e caratteristiche per assicurarsi che le persone riescano a trovare contenuti rilevanti ed adatti a soddisfare le loro esigenze di ricerca in ogni momento.
- Le parole chiave sono ancora fondamentali per il posizionamento su Google e gli altri motori di ricerca, e continueranno ad esserlo. Una volta identificate le keyword su cui vuoi posizionarti, assicurati di inserirle all'interno del tuo contenuto e di ottimizzare il tuo website a partire da esse. Quest’operazione non prevede l’inserimento casuale e ripetuto della parola chiave scelta all'interno del tuo contenuto, Google e gli altri motori di ricerca sono in grado di rilevare questa pratica e potrebbero penalizzare il tuo website. Includendo le parole chiave scelte all'interno del nome della pagina, del titolo, dei sottotitoli e degli ALT-text delle immagini potrai migliorare il posizionamento del tuo website senza rischiare di esagerare con l’inserimento di keyword.
- L’algoritmo utilizzato da Google e dagli altri motori di ricerca è in continua evoluzione, per questo è importante mantenersi costantemente aggiornati sull'argomento. Nel creare i tuoi contenuti ricorda di mantenere un tono adatto a raggiungere il tuo pubblico e ricordati sempre che, attraverso di esso, ti stai interfacciando con il tuo cliente potenziale. Le attività di SEO sono importanti per permettere al tuo contenuto di essere trovato. Tuttavia, scrivere contenuti accattivanti e di qualità è altrettanto importante se vuoi mantenere alto l’interessa del pubblico target.
Fase 4. Condividi e diffondi i tuoi contenuti
Una volta creati i contenuti di cui hai bisogno, arriva il momento di condividerli. Promuovendoli attraverso i canali ufficiali presidiati dalla tua azienda come social network, newsletter, direct email marketing, webinar o paid search advertising, avrà la possibilità di assicurarti che i tuoi contenuti arrivino al destinatario senza risultare invadenti.
La strategia di diffusione dei contenuti creati sarà più o meno complessa a seconda delle circostanze, anche in questo caso conoscere il tuo cliente target ti aiuterà a determinare i canali più adatti a raggiungerlo e coinvolgerlo.
Gli altri passi della strategia di inbound marketing
In questo articolo introduttivo ci siamo limitati a trattare le 4 fasi di base per l’avvio di una strategia di inbound marketing.
In realtà a queste attività devono essere aggiunte a tutta una serie di pratiche che ti aiutano ad accompagnare il tuo potenziale cliente lungo il processo di conversione (Attirare > Convertire > Concludere > Intrattenere/Fidelizzare). Per la buona riuscita di una strategia di inbound marketing sarà, quindi, necessario approfondire le attività di:
- La lead generation
- Le landing page di conversione
- I form di contatto
- Le call-to-action
- La creazione e la gestione di database
- La raccolta e l’analisi dei dati
- Il tracciamento del comportamento degli utenti e del loro percorso d’acquisto
- La creazione di workflow e processi di conversione
- La gestione delle relazioni con i clienti attuali e potenziali
- L’ottimizzazione del processo di vendita
- Il coordinamento tra vendite e marketing
- La strategia di lead nurturing
- Come favorire l’advocacy da parte dei clienti attuali
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- Come Adv Media Lab gestisce il processo di inbound marketing
Cosa non può fare l’inbound marketing
Quella dell'inbound marketing è una strategia molto efficace ma, se isolata dal resto delle dinamiche aziendali, è destinata a fallire sin da subito.
L’inbound marketing, da solo, non muove i contatti lungo il funnel di conversione
L’inbound marketing ti permette di attirare ed educare lead, aiutandoti ad ampliare in modo sostanzioso e rilevante la base del funnel di vendita.
Tuttavia, se i tuoi lead sono già entrati a far parte funnel di conversione, le strategie di inbound marketing da sole non bastano più.
Questi utenti hanno ugualemente bisogno di ricevere contenuti informativi ma, anziché essere attirati, hanno bisogno di essere “nutriti” e coinvolti in maniera man mano crescente fino ad arrivare al punto di conversione.
In questa fase quindi, marketing e vendite devono collaborare per nutrire la relazione con il lead e devono mettere in campo tutta la loro esperienza per far progredire la relazione.
L’inbound marketing da solo non conclude contratti. Di quello ci deve pensare l'inbound sales
Come sopra. Essere un’azienda che segue una strategia di inbound marketing di qualità non basta per concludere accordi.
Per ottenere la firma sul contratto del tuo potenziale cliente, il tuo reparto vendita deve curare la relazione in maniera costante, rispondere alle domande che gli vengono poste e sciogliere ogni dubbio del del decisore d’acquisto.
Per favorire la conversione, quindi, la tua strategia di inbound marketing ha bisogno di essere supportato dal reparto vendita e il tuo reparto vendita ha bisogno dei contenuti prodotti durante l’implementazione della strategia di inbound marketing.
Cerca di abbattere qualsiasi silos grazie all'inbound sales.
Abbraccia il successo
Il concetto di marketing è in continua evoluzione ma le strategie di inbound marketing sono pronte a porsi come un pilastro del cambiamento e sono destinate a rimanere per molto tempo.
Il contesto di mercato in cui ti trovi ad operare diventa sempre più complesso ogni giorno che passa.
Tutti lottano per diffondere contenuti e messaggi rilevanti in grado di attirare l’attenzione del pubblico, i vincitori sono coloro che lo fanno con velocità ma con metodo.
Inbound marketing vuol dire guadagnarsi l’attenzione del cliente, non comprarla.
Il marketer moderno deve essere in grado di adottare un punto di vista diverso rispetto ai concorrenti, deve analizzare e conoscere approfonditamente il suo pubblico, deve essere più intelligente dei suoi concorrenti e deve essere flessibile se vuole attirare l’attenzione dei potenziali clienti.
Questa dinamica ha portato un’attenzione crescente verso le strategie di inbound marketing che permettono di ottimizzare le attività svolte in ogni fase del percorso di vendita.
L'articolo è finito. Vuoi continuare la tua ricerca sull'inbound marketing?
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