5 Strategie di inbound sales che non possono mancare

Daniel Casarin

Pubblicato da Daniel Casarin

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L’avvento di Internet ha mutato in modo significativo il comportamento dei potenziali clienti. Il crescente aumento della disponibilità dei contenuti sul web non ha fatto altro che accrescere il consumer empowerment, nella completa libertà di decidere a quali informazioni accedere per le proprie decisioni d’acquisto. Parliamo in tal senso di inbound marketing, ma quali sono le strategie di inbound sales da adottare per raggiungere risultati efficaci e, quindi, aumentare le vendite?

Spingere i prodotti o i servizi verso il prospect, attraverso strumenti quali tv, radio, volantini e così via, non basta più. Oggi sono gli utenti a cercare prodotti e brand in rete, raccogliendo tutte le informazioni che possano risultare loro utili a decidere se effettuare o meno un acquisto.

In questo modo, il processo di vendita subisce una profonda trasformazione: ad esserne parte attiva sono, appunto, gli acquirenti. Tutto ruota attorno ad essi, questo è risaputo.

L’inbound sales rappresenta una moderna metodologia di vendita, corrispondente al nuovo modo in cui i clienti moderni acquistano e personalizzata sulle loro esigenze. Partendo dalle necessità e dai bisogni dei potenziali clienti, nel momento in cui si avvia tale processo, si agisce come una sorta di consulenti, adattando il processo di vendita al buyer journey.

Questa metodologia implica un lavoro ed una collaborazione costante del dipartimento di marketing unitamente al commerciale per ottenere i massimi risultati. Niente più barriere tra i due diversi reparti: questa la base essenziale.

Per far crescere la tua azienda è indispensabile fornire valore e creare fiducia negli utenti ai quali ti rivolgi. Più facile a dirsi che a farsi.

Vediamo insieme innanzitutto quali sono le premesse per attuare queste tipologie di attività e, così, migliorare le perfomance di vendita.

 

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Come cambiano le vendite e perché è fondamentale utilizzare un approccio adeguato

Il ruolo del buyer oggi è profondamente cambiato rispetto al passato. Egli ha la possibilità (e la fortuna) di accedere in qualsiasi momento ad informazioni che possano aiutarlo nella scelta di un prodotto/servizio da acquistare o di un brand al quale affidarsi.

Gli utenti del web sono diventati molto più esigenti e selettivi in tale scelta. Da passivi ricettori di messaggi sono oggi attivi. Dispongono di una serie di strumenti di ricerca, ancor prima di decidere se e cosa acquistare: basti pensare non solo alla vasta rete, ma anche ai canali di social media con i quali gli utenti, riuniti nelle community, scambiano idee e opinioni di ogni tipo.

Rispetto all’acquirente tradizionale, il cliente moderno è totalmente indipendente nella decisione d’acquisto. Egli è dotato di tutti gli strumenti adeguati, canali variegati e possibilità di scelta, per trovare quello di cui ha bisogno, ovvero informazioni personalizzate, che si addicono, appunto, alla sua ricerca specifica e che lo guidino nella fatidica decisione.

Cambia la figura e l’attività del cliente.

Di conseguenza, anche la tua attività di venditore dovrà subire un cambiamento. Da qui la necessità di rivedere l’intera strategia di vendita, la quale sarà incentrata proprio sulle esigenze dei nuovi acquirenti e sulla loro ricerca di informazioni.

Lo scopo è appunto quello di soddisfare al meglio le richieste dell’utente per condurlo ad una scelta d’acquisto consapevole e che porti alla tua attività vantaggi in termini di incremento di vendite.

La metodologia di inbound sales implica un mutamento nei metodi di vendita, allineandoli proprio al nuovo comportamento d’acquisto dell’utente. Al centro si pone non più il venditore, bensì il potenziale cliente.

Unire la metodologia inbound alle vendite significa attirare nuovi lead, coinvolgere utenti che sono o potrebbero essere interessati all’acquisto, e offrire loro qualcosa che li aiuti in tale processo.

 

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Inbound marketing e inbound sales: come farli funzionare insieme

Entrambi hanno il comune obiettivo di convincere gli utenti all’acquisto, informandoli e fornendo loro consigli. È importante che inbound marketing e inbound sales lavorino insieme per il raggiungimento degli obiettivi prefissati.

Ad avviare il processo è l’inbound marketing, attraverso il quale si attraggono utenti che sono alla ricerca attiva di informazioni riguardanti l’azienda o il prodotto/servizio offerto. In opposizione ai tradizionali metodi outbound, di tipo interruttivi e non permissivi, piuttosto che, appunto, interrompere l’utente spingendolo verso il messaggio, con questo metodo si offrono contenuti di qualità coerenti alla ricerca posta in essere dall’utente, con l’obiettivo di catturare il suo interesse e la sua attenzione.

Secondo la tecnica di inbound marketing sono le persone a cercare l’azienda e non il contrario.

Dal momento in cui l’utente esprime apprezzamento verso il contenuto da te creato o per la tua attività in generale, sarà necessario attuare determinate strategie per proseguire nella conversione.

Affiancando attività di SEO (Search Engine Optimization), per rendere più facile la fruizione e la reperibilità dei contenuti per gli utenti, alla distribuzione di tali contenuti su blog e social media, in modo da aumentare la reach e la diffusione, si potranno acquisire dati utili per la realizzazione di contenuti sempre più mirati al pubblico di riferimento.

Una volta acquisiti i contatti, occorre mantenerli e utilizzarli al meglio affinché essi possano convertirsi in potenziali clienti.

Continua quindi offrendo loro contenuti educativi, personalizzati alle loro esigenze. Tenendo sempre bene a mente il target al quale ti rivolgi, cerca di comprendere quali sono i suoi problemi e di cosa ha bisogno per poter effettuare un acquisto.

Entrano qui in gioco le strategie di inbound sales. Queste ultime possono essere sfruttate ed adattate a qualsivoglia attività commerciale, con lo scopo di vendere ai potenziali clienti in un modo utile per loro.

Utilizzare la metodologia inbound sales, come sottolinea HubSpot, significa sostanzialmente muoversi su quattro azioni:

  • Identificare le giuste opportunità di business fin dal primo momento
  • Connettersi con i lead per aiutarli nella scelta, trasformandoli così in lead qualificati
  • Esplorare gli obiettivi o le sfide dei lead qualificati per valutare se l’offerta è adatta per loro
  • Consigliare i potenziali clienti nella scelta della propria offerta di valore, in grado di soddisfare le loro esigenze

Queste azioni saranno implementate, appunto, per rendere clienti i lead qualificati, affiancandolo durante l’intero percorso. Per riuscirci bisognerà definire un’attenta pianificazione, attraverso specifiche strategie.

 

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Le 5 strategie di inbound sales che ogni team dovrebbe adottare

Seppure ogni strategia vada modellata sulla base del tipo di azienda e settore specifico, nonché sugli obiettivi che si intendono raggiungere, di seguito ti forniamo 5 strategie di inbound sales che non possono assolutamente mancare nel tuo team:

  • Definire la buyer persona
  • Sviluppare il buyer’s journey
  • Supportare il prospect lungo il processo d’acquisto
  • Stabilire e mantenere una connessione con il prospect
  • Offrire il proprio prodotto/servizio come soluzione

Vediamole insieme nel dettaglio.

1. Definire la buyer persona

Innanzitutto, è impensabile attuare un qualsiasi tipo di strategia senza prima comprendere a chi intendi rivolgerti. Quali saranno i destinatari dei tuoi contenuti e della tua offerta?

Prima di poter identificare i tuoi potenziali acquirenti, devi cercare di comprendere quali di essi puoi aiutare e quali invece no, definendo il tuo processo di identificazione.

Un buon metodo in questa fase è quello di rappresentare idealmente la figura del “compratore ideale”, archetipo di persona reale che acquista o potrebbe acquistare prodotti come quelli che si offrono.

È importante che questa definizione venga fatta nel modo più dettagliato possibile. Sviluppare buyer personas è fondamentale per determinare che tipo di contenuto creare, su quali argomenti concentrarsi per far crescere la propria attività, quali sono le informazioni ricercate e quale tono utilizzare.

Una volta definito il profilo dell’acquirente ideale, potrai stilare una gerarchia per dare priorità ai differenti lead.

Gli inbound salespeople sono infatti in grado di distinguere gli acquirenti attivi da quelli passivi, concentrandosi prevalentemente sugli acquirenti che si trovano già nella fase di consapevolezza del processo d’acquisto.

Questi acquirenti potrebbero aver visitato il tuo sito web, compilato il modulo di contatto con i loro dati, aperto email, o lasciato un indizio del loro bisogno in qualche modo: insomma, aver dimostrato un interessamento o una forma di curiosità verso la tua azienda e quello che offre. Il tuo compito sarà proprio quello di lavorare su questo minimo interesse per trasformarlo in decisione d’acquisto.

Per tale ragione, il prossimo passo fondamentale sarà quello di definire in modo specifico il processo di vendite del tuo potenziale cliente.

 

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2. Sviluppare il buyer’s journey

Tenendo sempre bene a mente le proprie buyer personas, bisognerà definire il percorso che il tuo compratore dovrà compiere per arrivare all’acquisto vero e proprio: il buyer’s journey.

L’obiettivo dell’inbound sales è quello di creare un processo di vendita adatto alle esigenze del prospect e al suo naturale processo d’acquisto.

In questa fase dunque dovrai immaginare il “viaggio” della tua buyer persona a partire dal primo contatto con la tua azienda, ovvero dal momento in cui ti conosceranno per la prima volta, fino al fatidico momento in cui sceglieranno di diventare tuoi clienti.

HubSpot definisce il buyer’s journey come caratterizzata da 3 fasi principali:

  1. Awareness: fase in cui il prospect identifica un bisogno da soddisfare. Tale bisogno, però, non è ancora del tutto chiaro, per cui inizia ad attivarsi per cercare di comprenderlo meglio.
  2. Considerazione: fase in cui il prospect ha ben definito il suo bisogno o il suo problema. È quindi alla ricerca di possibili soluzioni per cercare di risolverlo.
  3. Decisione: fase cruciale in cui viene trovato il metodo con il quale risolvere il problema posto in partenza.

Il processo di vendita, quindi, sarà allineato a queste 3 fasi del processo d’acquisto.

3. Supportare il prospect lungo il processo d’acquisto

Una volta delineato l’intero processo d’acquisto del tuo prospect, non puoi mica abbandonarlo. La strategia da seguire sarà quella di fornire un supporto, aiutandolo lungo l’intero percorso.

Questa strategia ti consentirà di assumere il ruolo di consulente inbound sales, attraverso 3 attività principali:

  1. Porre domande dirette al prospect per aiutarlo a comprendere ciò di cui ha bisogno, allo scopo di renderti utile in questa fase di definizione.
  2. Educare i potenziali clienti attraverso i tuoi contenuti, i quali dovranno avere varie caratteristiche: dovranno essere informativi, interessanti e rilevanti, rispettando un’attenta strategia di Content marketing. Quest’ultima, infatti, è strettamente connessa all’inbound marketing.
  3. Infine, guidarli nella scelta dei tuoi prodotti/servizi per risolvere i loro problemi. Facendogli capire, ad esempio, che attraverso di essi avranno un risparmio, in termini di denaro o di tempo.

Tutto questo aiuterà a porre le basi per la costruzione di una relazione.

 

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4. Stabilire e mantenere una connessione con il prospect

Tutto si basa sulla relazione, divenuta oggi fondamentale per ottenere fiducia nei confronti dei possibili acquirenti.

Poniamo il caso che una persona si trovi di fronte due possibilità.

L’azienda A propone il prodotto che può soddisfare il suo bisogno posto in essere, ma non offre null’altro al di fuori di quel prodotto. L’azienda B, al contrario, oltre al medesimo prodotto, offre ulteriori strumenti utili alla risoluzione della problematica: customer service, ebook gratuiti, articoli del blog mirati e via dicendo.

Non servono altre parole per comprendere verso quale azienda quella persona sarà più propensa ad effettuare un acquisto.

In ottica di inbound sales, dunque, è fondamentale aprire e mantenere un dialogo di tipo bidirezionale con un potenziale cliente, al fine di offrire informazioni rilevanti e sufficienti per la conversione.

Ogni punto di contatto e di interazione con il potenziale cliente può rappresentare per te un’opportunità per comprendere qualcosa in più su di lui e, di conseguenza, comprendere quali sono i suoi punti critici e come cercare di risolverli.

Qualsiasi azione in questo senso sarà strettamente legata alla specifica fase del buyer’s journey. Ad esempio, se il prospect si trova nella fase intermedia di considerazione, per cui sta valutando le diverse alternative, potresti offrire una consulenza gratuita che possa aiutarlo nella fase decisiva.

Ricorda di non concentrare il dialogo solo ed unicamente su te stesso e sul tuo prodotto/servizio. Il tuo potenziale cliente rappresentare quello che conta davvero, per cui adotta un atteggiamento amichevole e disponibile.

Possono risultare molto utili in questa fase, ad esempio, le email come touchpoint. Queste ultime, ricorda, dovranno essere brevi: quattro/cinque frasi vanno più che bene. Sappiamo bene infatti che l’attenzione delle persone dura molto poco, per cui è consigliabile fornire informazioni incisive ed interessanti.

In questa fase, inoltre, devono essere attuate precise strategie di follow-up per la gestione degli inbound lead. Affinché queste strategie abbiano successo, sono fondamentali 4 aspetti critici:

  1. Numero di punti di contatto: 7 o più per ogni potenziale cliente, compresi gli inbound lead qualificati.
  2. Diversità del canale: email, telefono e social in un giusto mix anche con altri mezzi, come posta, porta a porta, conferenze e fiere, ecc.
  3. Tempo tra i punti di contatto: è possibile essere un po’ più persistenti nelle fasi iniziali, per poi ridurre se il destinatario non ha mostrato riscontri in termini di risposte.
  4. Contenuto dei touchpoint: è importante, lo ripetiamo, offrire valore ed informazioni ai tuoi potenziali clienti, educandoli e condividendo con loro notizie rilevanti.

 

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5. Offrire il proprio prodotto/servizio come soluzione

Per finire, l’ultima strategia di inbound sales consiste nel rendere il tuo prodotto o servizio la soluzione più adeguata per il prospect.

Arrivato a questo punto, avrai una prospettiva completa del profilo del tuo potenziale cliente e, attraverso la costruzione di una relazione, dei suoi bisogni specifici che intende soddisfare.

Un’attività adottabile in questa fase potrebbe essere, per esempio, quella della telefonata amichevole: chiamare il prospect per proporsi. Una semplice chiamata sincera che può rivelarsi un’ottima opportunità di scambio di idee ed opinioni, per comprendere meglio il tuo destinatario.

Attenzione: nulla deve essere forzato. Questo è l’errore più grande in cui andavano incontro i commerciali tradizionali: vendere, vendere, vendere. Niente di più sbagliato per il buyer moderno. Questo tipo di strategia porta, con moltissima probabilità, all’esatto opposto, ovvero l’allontanamento dell’utente della rete.

Seguendo questa strategia e questi passaggi, invece, l’utente sarà semplicemente accompagnato nel percorso di scelta.

Non resta dunque che proporsi per soddisfare i suoi bisogni o per risolvere le sue problematiche, facendogli capire che la tua è la giusta soluzione a ciò che sta cercando.

 

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Utilizzare le strategie di inbound sales significa adattarsi al futuro delle vendite

Queste descritte sono fondamentalmente le strategie di inbound sales che ogni team dovrebbe adottare per raggiungere efficaci e rilevanti risultati.

L’aspetto cruciale di ogni fase, da non dimenticare, è la collaborazione attiva tra il tuo team di marketing e il team di vendita, dall’inizio alla fine.

Come già abbiamo ribadito, i tempi sono cambiati e l’inbound sales rappresenta senza ombra di dubbio il futuro delle vendite.

In particolare, sono 5 i trend 2020 per accrescere al meglio il tuo business:

Utilizzo della “flywheel”

HubSpot ha creato questo tipo di struttura come sostituzione del tradizionale imbuto di marketing/vendite: la flywheel pone, infatti, i clienti al centro del processo, coerentemente all’attività inbound sales. Intorno ad esso si posizionano le attività di marketing, servizio clienti e vendite.

Oggi è questa la strategia vincente: privilegiare l’esperienza del cliente nell’intero business.

Costruzione del “growth stack”

Come non fare uso dell’innovazione tecnologica? Lo stack rappresenta lo sviluppo di un software che combina linguaggi di programmazione, strumenti e framework utilizzati per creare applicazioni web e mobile. Questa tecnologia può essere applicata al marketing e alle vendite per garantire il corretto funzionamento dell’intero processo.

Tale strumento è molto utile per centralizzare la strategia di marketing supportando l’insieme di attività.

Creazione di un Service Level Agreement

L’abilitazione alle vendite consiste nella combinazione di processo, contenuto e tecnologia, e consente ai team di vendita di vendere in modo più efficiente e più veloce.

In questo modo le linee di demarcazione tra marketing e vendite diventano sempre più sfocate. Il consiglio è quindi quello di lavorare a stretto contatto con il team di vendite per creare un processo più strutturabile, scalabile e prevedibile che migliorerà i tassi di chiusura dei lead e aumenterà il ROI (Return On Investment).

Utilizzo dei video

Un must have. I video sono ormai diventati fondamentali e non utilizzarli vuol dire non essere al passo. In questo caso, intendiamo la creazione di video durante il processo di marketing e vendite (introduzione di lead, follow-up, educazione, ecc.).

Oggi i video sono alla portata di tutti. Non è necessario essere esperti o essere dotati di chissà quali tecnologie. Sono disponibili sul mercato diversi strumenti che ti permetteranno di creare contenuti di qualità professionale anche in breve tempo (basti pensare ad app come Magisto e Soapbox).

Dire addio alle keyword?

Si prevedono enormi cambiamenti per quanto riguarda la ricerca degli utenti. Gli algoritmi di Google sono in costante aggiornamento, progettati per comprendere meglio il contesto di una query di ricerca e fornire così informazioni sempre più utili e pertinenti, spesso senza nemmeno che l’utente lasci la pagina dei risultati.

Così facendo, Google si concentra maggiormente sulla comprensione dell’intento di una ricerca. Questo trend, che sarà definito al meglio nel tempo, fa capire che la SEO (Search Engine Optimization) sta cambiando e che le parole chiave potrebbero essere solo un ricordo.

Per tali ragioni, il nostro consiglio è quello di concentrare la tua attività proprio sull’ottimizzazione dell’intento di ricerca in 3 modi:

  1. Focalizzati sugli argomenti anziché sulle keyword, raggruppando parole chiave simili in argomenti secondari (es. “perché utilizzare un CRM” e “vantaggi di un CRM”).
  2. Riduci i contenuti in eccesso, creando contenuti unicamente in linea con gli argomenti identificati precedentemente e cercando di eliminare i meno recenti.
  3. Migliora la tecnica SEO: concentrati non solo su meta descrizioni, titoli, intestazioni, ecc., ma anche su altri aspetti quali la facilità di utilizzo da dispositivi mobili, la velocità, la sicurezza, e così via. Questo faciliterà un buon posizionamento nei risultati di ricerca.

Insomma, aprirsi a questo tipo di attività utilizzando le strategie di inbound sales descritte significa avere maggiori possibilità di ottenere concreti e reali miglioramenti nelle proprie performance, incrementando in modo netto le conversioni.

 


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