Quando parliamo di marketing automation ci riferiamo a un flusso di lavoro attuato mediante diversi canali per la comunicazione con il cliente. Gli obiettivi di questi flusso sono l’acquisizione di nuovi lead, l’attività di nurturing e la conversione dei lead in potenziali clienti. Oltre il 90% dei professionisti del marketing adotta tecnologie per automatizzare il flusso di lavoro, ritenendole importanti per il raggiungimento degli obiettivi aziendali.
Stabilire dei processi automatizzati per la gestione dei contatti e dei clienti è essenziale per due ragioni:
- Risparmiare tempo
- Migliorare l’esperienza dei clienti
- Creare una comunicazione personalizzata
L’automazione nel marketing è oggi uno strumento fondamentale per migliorare il lavoro dei team interni quanto l’immagine dell’azienda offerta al cliente.
I passaggi automatizzati si strutturano sulla base di alcune regole e condizioni che dipendono soprattutto dal comportamento degli interlocutori. Per ottenere il massimo dei risultati dalle pratiche di marketing automation è necessario stabilire i traguardi da raggiungere e conoscere l’audience di riferimento, per poter inviare il messaggio giusto al momento giusto e implementare le conversioni.
I punti chiave dell’articolo:
- La marketing automation è uno degli strumenti più importanti oggi a disposizione delle aziende. Automatizzare significa risparmiare tempo e migliorare il tempismo con i clienti
- Uno dei settori più interessanti coinvolti nell’automazione è l’email marketing. Le email continuano ad essere dei canali di comunicazione molto apprezzate dai clienti. Automatizzare l’invio di email all’attivazione di particolari trigger permette di ottimizzare ancora di più il tasso di conversione dell’email marketing
- Stabilire un flusso di lavoro è il primo passo: definire quali comunicazioni vanno inviate, in quale particolare momento del customer journey e a quali particolari target di contatti
Per capire come applicare i principi dei flussi di lavoro e della marketing automation all’email marketing, può essere utile partire dagli esempi.
Le possibilità di utilizzo di questo strumento nelle diverse fasi del funnel sono quasi infinite, per ingaggiare e coinvolgere i contatti tramite messaggi pertinenti e rilevanti.
In questo articolo ci occuperemo di:
- Marketing automation multicanale
- Stabilisci il flusso di lavoro
- 7 Esempi di email automatizzate nel percorso d’acquisto
- Email marketing e marketing automation con Adv Media Lab
- Marketing automation applicata all’email marketing
Marketing automation multicanale
Il processo di marketing automation è strettamente legato agli obiettivi e al pubblico di riferimento. Adottare un approccio multicanale consente di raggiungere i potenziali clienti attraverso diversi punti di contatto, sfruttando i canali che utilizzano con maggiore frequenza.
Per poter costruire un processo efficace devi conoscere a fondo la tua buyer persona.
Determina le qualità del tuo cliente ideale, dalle caratteristiche demografiche alle motivazioni e agli interessi.
Conosci il tuo pubblico utilizzando diversi strumenti:
- Sondaggi e interviste
- Analisi dei visitatori del sito web
- Analisi del comportamento degli utenti sui tuoi social media
- Domande sulle preferenze e i bisogni dei tuoi potenziali clienti inserite nel
modulo di contatto - Coinvolgi il team di vendita nella raccolta di informazioni utili
Dopo aver studiato accuratamente il tuo pubblico potrai delineare una strategia di marketing automatizzato estremamente mirata, tramite l’uso integrato dei canali a tua disposizione.
Messaggi SMS e Whatsapp
I messaggi inviati direttamente sul numero personale del cliente, sono molto più immediati e hanno maggiore probabilità di essere aperti e letti.
In quali casi funzionano gli SMS automatizzati?
- Conferma di un ordine effettuato sul sito eCommerce
- Promemoria
- Follow-up
- Promozioni speciali
Un tipico esempio di automazione integrata è il caso della registrazione ad un evento o a un ciclo di eventi.
Iniziando con una serie di email contenenti informazioni dettagliate sulla preparazione e lo svolgimento dell’evento, si potrebbe procedere con l’invio di un sms di promemoria finale, uno o due giorni prima della data stabilita e, terminato l’evento, inviare degli SMS di ringraziamento con un form collegato per raccogliere feedback dai partecipanti.
Altro esempio è il messaggio di auguri per il compleanno di un cliente a cui riservare uno sconto per l’occasione su un prodotto o servizio, da attivare rispondendo all’SMS o mostrandolo presso il punto vendita.
Le stesse logiche dell'SMS possono essere applicate ovviamente anche al canale Whatsapp.
Social media
Gestire manualmente la programmazione dei contenuti sui diversi social media rispettando la tabella di marcia del calendario editoriale non è sempre facile.
Immaginiamo di dover pubblicare manualmente ogni post su ogni singola pagina o rispondere manualmente a tutti i messaggi degli utenti. Quante risorse e quanto tempo dovremmo impiegare?
Avvalersi di piattaforme per la programmazione dei contenuti e per l’impostazione di risposte automatiche ai messaggi è fondamentale per rendere il lavoro organizzato, agile e tenere sotto controllo i risultati dell’attività.
Gli utenti seguono i loro brand preferiti sui social media; intercettarli attraverso contenuti tempestivi e pertinenti, o con campagne promozionali mirate, è essenziale per continuare a coinvolgere i già clienti e conquistarne di nuovi.
Landing page
Integrare elenchi di contatti con la landing page, la pagina di atterraggio, del modulo di iscrizione alla newsletter rende automatica la segmentazione dei nuovi lead.
Mettiamo che la tua azienda venda corsi sul marketing per professionisti con differente livello di esperienza e sui tuoi social media siano in atto contemporaneamente più campagne di lead generation dirette a diverse buyer persona.
Ognuna delle campagne avrà una propria pagina di destinazione associata un elenco di contatti ai quali avrai assegnato una serie di tag e quindi di caratteristiche.
Segmentando automaticamente i tuoi potenziali clienti potrai preparare una serie di contenuti di valore per ciascuno di loro da utilizzare nell’email di benvenuto e nelle successive email di follow-up.
In questo modo sarà più semplice recapitare il messaggio giusto al momento giusto al verificarsi di determinate condizioni.
Assegna un punteggio ai tuoi contatti
In relazione ai tuoi obiettivi di business, le azioni dei tuoi contatti avranno un valore più o meno rilevante. Attribuire un punteggio ai comportamenti significativi dei tuoi potenziali clienti ti aiuterà ad individuare quelli più inclini a convertire.
In questo modo saprai su chi concentrare tempo ed energie con alta probabilità di massimizzare il tuo ROI.
Ad esempio, un contatto che ha consultato la tua offerta formativa, ha controllato i prezzi e ha anche compilato il modulo per richiedere informazioni su un corso specifico è probabile che stia seriamente valutando di acquistarne uno.
In questo caso potresti rispondere cercando di fissare un appuntamento telefonico o inviando un’email con un pacchetto di offerte correlate e uno sconto incentivo da utilizzare entro un tempo limitato.
Attribuire un punteggio alle diverse azioni ti consentirà di organizzare meglio il flusso di lavoro elaborando risposte automatizzate, ma personalizzate a seconda della situazione e della fase del customer journey nella quale si trovano i tuoi potenziali clienti.
Stabilisci il flusso di lavoro
Il processo di automazione delle email consiste nell’invio programmato di contenuti all’utente, tramite email, in risposta alle azioni che quest’ultimo compie sul sito web dell’azienda e alla fase attraversata all’interno del customer journey.
L’automazione nell’email marketing amplifica il ruolo cruciale dell’email nella relazione con il pubblico e garantisce che ogni contatto venga nutrito costantemente fino ad essere trasformato in cliente, e che continui ad essere curato anche dopo l’acquisto del prodotto o servizio.
Come organizzare il flusso di lavoro?
Il flusso di lavoro gioca un ruolo cruciale: è necessario stabilire quali email devono essere inviate all’interno del percorso, individuare il momento preciso dell’invio rispetto alle aspettative dell’utente e stabilire i contenuti da inserire.
7 Esempi di email automatizzate nel percorso d'acquisto
Email di benvenuto
Accogliere i nuovi iscritti alla newsletter è il primo passo per instaurare una relazione solida e duratura con i tuoi contatti.
Oltre a ringraziare i nuovi utenti per essersi iscritti, sfrutta l’email di benvenuto per presentare la tua azienda attraverso un contenuto coinvolgente.
Si potrebbe incorporare un video che ritrae i tuoi dipendenti a lavoro, per spiegare la mission e la vision dell’organizzazione attraverso i volti di chi, quotidianamente, si impegna per rendere al cliente il miglior servizio possibile.
Portare i nuovi contatti dietro le quinte dell’azienda è un ottimo modo per stabilire fin da subito un legame emotivo, facendoli sentire parte di una comunità.
Approfittane per mostrare i vantaggi che trarrebbero dall’utilizzo dei tuoi servizi inserendo i link alle offerte per loro interessanti.
La call to action deve essere chiara, magari originale e divertente, se si addice al tono di voce
del tuo brand.
In sintesi, come scrivere un’email di benvenuto efficace?
- Personalizza il contenuto partendo dalle informazioni ottenute dalla compilazione del modulo di iscrizione
- Utilizza video e GIF animate per rendere il contenuto più interattivo e coinvolgente
- Racconta la tua storia e mostra i vantaggi dell’offerta per specifiche categorie di
potenziali clienti - Valuta la possibilità di inserire un regalo di benvenuto, come un codice sconto o una prova gratuita per spingere il nuovo contatto a provare i tuoi prodotti o servizi
- Inizia subito la tua attività di nurturing, inserendo link a contenuti di valore come e-book, articoli, video o podcast
Lead nurturing
In questa fase l’obiettivo è guidare il potenziale cliente verso l’acquisto. L’attività di nutrimento dei potenziali clienti passa anche dall’invio di un ciclo di email personalizzate.
Si parte dalle pagine del sito web su cui si sono soffermati per sessioni più lunghe e segnala loro contenuti di approfondimento sulla base dell’interesse mostrato per uno o più argomenti.
In base al tuo settore di riferimento, potresti invitare i tuoi contatti a partecipare a degli eventi online, a guardare dei webinar o dei video esplicativi su come usare il tuo prodotto e trarne il massimo dei benefici.
Mettiamo che tu abbia un negozio di integratori online e alcuni dei nuovi iscritti alla newsletter abbiano mostrato particolare interesse per specifiche categorie di prodotto, soffermandosi più a lungo su alcune pagine del catalogo, o che grazie a specifiche domande inserite nel modulo di iscrizione tu abbia già ottenuto preziose informazioni sui loro bisogni e obiettivi.
Servendoti dei dati a tua disposizione potresti pianificare un ciclo di email contenenti video selezionati o link di video a un canale YouTube, a una pagina del sito web o a un ciclo di video su Instagram, in cui affronti il problema che i tuoi potenziali clienti vorrebbero risolvere consigliando i prodotti adeguati alle loro esigenze.
Accompagnare il potenziale cliente verso una scelta informata e consapevole è fondamentale per gettare le basi di un rapporto duraturo, costruito sulla fiducia e il senso di appartenenza a una continuità.
Ottieni feedback
Chiedere e ottenere feedback dai clienti non ti aiuta solo a migliorare il servizio, ma anche a rafforzare la relazione con chi ha scelto di dare fiducia al tuo brand.
Prima di tutto decidi per quale azione ti interessa richiedere il parere dei tuoi clienti. Potrebbe essere l’acquisto o la prova di un servizio, o ancora l’interazione con il team di assistenza. Prepara un piccolo sondaggio per testare il grado di soddisfazione del cliente e in base alle risposte ricevute imposta i messaggi successivi.
Invia un’email per ringraziare i clienti del tempo dedicato a rispondere al sondaggio. Se il feedback è positivo, inseriscili in un elenco VIP e riserva loro sconti e contenuti speciali.
Se, al contrario, il risultato evidenzia un’insoddisfazione, cerca di andare più a fondo con una seconda email. Ringrazia per il tempo dedicatoti e per l’onestà dimostrata.
Fai vedere che sei disponibile ad accettare critiche costruttive e che ne farai tesoro. Prova a riconquistare i clienti scontenti con un rimborso o uno sconto per un prossimo acquisto.
Poniamo che tu abbia un eCommerce e decida di inviare delle email ai tuoi clienti per ogni consegna avvenuta. Se, dal sondaggio emerge che alcuni di loro hanno riscontrato un eccessivo ritardo nella consegna, potresti provare a rimediare immediatamente offrendo la consegna gratuita per il prossimo acquisto o rimborsando i costi di consegna ai clienti che hanno avuto
dei problemi.
Celebra anniversari e compleanni
Riserva un trattamento di riguardo ai tuoi clienti per il giorno del loro compleanno o per festeggiare l’anniversario dell’abbonamento al tuo servizio. Con queste email potrai ottenere diversi vantaggi:
- Fidelizzare il cliente
- Mantenere il brand in primo piano
- Incentivare nuovi acquisti
Offri un bonus per una cena al tuo ristorante in occasione del compleanno, includi la possibilità di portare un amico e cogli l’opportunità di farti conoscere da un nuovo potenziale cliente.
Oppure, festeggia un anno di abbonamento alla tua rivista d’arte regalando uno sconto sul biglietto a una mostra o ad altre iniziative legate alla testata.
Le possibilità per trarre profitto dalle ricorrenze importanti sono davvero infinite.
Siate creativi.
Gamification e festività
Sfrutta ancora le ricorrenze come feste comandate, giornate internazionali a tema (Festa della donna, San Valentino, Giornata Internazionale della Terra, tra le altre)per coinvolgere i tuoi clienti e abbonati.
Prova ad inviare un’email con un breve quiz su un argomento relativo alla celebrazione scelta. Stabilisci un punteggio o un numero minimo di risposte esatte che consentiranno al partecipante di sbloccare uno sconto o di ricevere un regalo.
Le dinamiche di gioco riescono a coinvolgere l'utente e a spingerlo alla partecipazione attiva.
Una campagna di questo tipo può essere realizzata anche per festeggiare un traguardo importante dell’azienda e usarlo come pretesto per coinvolgere i clienti in modo interattivo, ringraziandoli per aver contribuito al successo dell’organizzazione, facendoli sentire parte della squadra.
Coinvolgi i clienti inattivi
Cosa fare con gli abbonati alla newsletter o i clienti che mostrano segni di abbandono?
- Chiedere se vogliono continuare a ricevere notizie
- Attirare con uno sconto il cliente che non acquista da un po’ di tempo
- Raggiungere gli utenti che non effettuano l’accesso al sito web o alla piattaforma
da molto tempo
Questo passaggio rappresenta anche un modo per ripulire l’elenco dai clienti e abbonati che non sono più interessati.
Prova ad inviare alcune email incoraggiandoli ad acquistare o riattivare il servizio aggiungendo un messaggio finale come ultima possibilità prima di rimuovere definitivamente gli account inattivi.
Abbandono del carrello
Pensare a un ciclo di email che ricordino agli utenti di completare l’acquisto è doveroso per qualsiasi sito eCommerce. Soprattutto in considerazione del fatto che almeno il 68% degli utenti che inserisce un prodotto nel carrello, poi lo abbandona. (Baymard)
Contattare i clienti che hanno abbandonato il carrello con dei messaggi di follow-up è un modo per assicurarsi più vendite e aumentare il tasso di conversione.
Best practise per le email di onboarding
I cicli di email di onboarding sono importanti per continuare a motivare i clienti rimasti fedeli al brand. Queste mail di solito vengono inviate dopo la creazione di un account o dopo l’acquisto di un prodotto o servizio.
Spiegazione del servizio
Oltre a un caloroso benvenuto al nuovo abbonato, spiega in cosa consiste il tuo servizio e ricordagli i vantaggi che potrà ottenere. Se il nuovo cliente avrà creato il suo account personale sul tuo sito web, ma ti accorgi che mancano alcuni passaggi, potrai sollecitarlo a completare la compilazione.
In tal caso prepara una serie di email guida per facilitare il procedimento e rendere la sua esperienza gradevole e fluida, evitando intoppi fastidiosi che potrebbero farlo desistere da successive azioni di acquisto o aggiornamento dei dati, molto utili per personalizzare il tuo flusso di lavoro automatizzato.
Costruzione della community
I clienti che instaurano una connessione emotiva con un brand hanno più probabilità di diventarne sostenitori. Più che spronare fin da subito il nuovo iscritto ad usare il prodotto, potresti mettere al primo posto il valore di far parte di un gruppo solido e affiatato.
Se la tua azienda è solita organizzare eventi e iniziative di diverso tipo per i clienti che condividono una particolare passione, solitamente legata al prodotto o servizio che offri, approfittane per mostrarlo nell’email di onboarding e far venire voglia ai nuovi iscritti di farne parte, di vivere anche loro quell’esperienza.
Cross e upselling
Questi messaggi vengono solitamente inviati a un pubblico specifico. La loro funzione è aumentare il fatturato e assicurarsi la fedeltà dei clienti.
Se i tuoi acquirenti hanno mostrato particolare interesse per un prodotto o servizio, proponigli articoli complementari o modelli di categoria superiore, e spingili a provarli usufruendo di una promozione o di una prova gratuita.
Mostra testimonianze di altri che hanno già comprato e si sono trovati bene.
Queste azioni possono aiutarti ad aumentare lo scontrino medio e a garantire una certa frequenza negli acquisti.
Premi e gratificazioni
La logica del premio per il raggiungimento di un risultato costituisce una molla potente per qualsiasi individuo. Essere ricompensati dell’impegno profuso spinge le persone a continuare nel proprio percorso e a fare ancora meglio.
Un tipico esempio è quello delle app che guidano l’utente verso il conseguimento di un obiettivo, come il miglioramento dello stile di vita o l’apprendimento di una nuova lingua.
Premiarlo durante il percorso per i progressi compiuti è un ottimo modo per indurlo ad usare l’app ancora e ancora e continuare a trarre vantaggi concreti dal tuo servizio.
Ricorri ad elementi visivi
Le immagini e i video aggiungono valore al testo dell’email. Sono in grado di spiegare ogni concetto con chiarezza e immediatezza.
Serviti quindi di storyboard per illustrare gli aspetti distintivi del tuo prodotto o servizio, crea vignette divertenti, sii originale.
Fondamentale è l’uso dei video. Ti permettono di mostrare l’utilizzo dei tuoi prodotti e servizi o di raccontare i valori del brand, coinvolgendo emotivamente il cliente.
Se hai dei video caricati su YouTube è molto comodo integrare i link nell’email mostrando una piacevole immagine di copertina senza appesantire troppo l’email.
Lavora sulla personalizzazione
Gli utenti hanno sempre più bisogno di trovare nei grandi brand lo stesso livello di umanizzazione dell’impresa locale.
Aggiungi elementi di personalizzazione nel testo dell’email, rivolgiti al cliente chiamandolo per nome. Cerca di avvicinarti a lui usando un tono meno formale.
Ovviamente il livello di formalità del messaggio dipende dal contesto, dal settore e dal tono di voce del brand. Trova un equilibrio tra l’identità e l’immagine del brand e il tono con cui scegli di parlare ai tuoi interlocutori.
Introdurre strumenti di marketing automation può essere molto utile da questo punto di vista. Con una buona organizzazione alla base, una segmentazione attenta delle liste e un settaggio adeguato dei trigger, si possono raggiungere livelli di personalizzazione molto alti e duna grande soddisfazione del cliente.
Email marketing e marketing automation con Adv Media Lab
Le possibilità di automatizzazione del flusso di lavoro sono davvero infinite e declinabili sulla specifica identità delle singole aziende. Lasciarsi guidare da professionisti del mestiere nella pianificazione delle azioni di marketing è fondamentale se si vuole fare la differenza.
Adv Media Lab con un team di oltre 40 esperti del marketing in diversi campi di applicazione, supporta ogni azienda attraverso una visione strategica unica e centrata, in grado di far emergere il vantaggio competitivo della singola organizzazione e fornendo gli strumenti per anticipare le tendenze di mercato e accelerare la crescita dell’azienda.
Automatizzare le azioni di marketing per essere più tempestivi e presenti nel modo giusto in ogni fase dell’imbuto è essenziale per massimizzare le conversioni e stare al passo con gli obiettivi di business predeterminati.
Richiedi una consulenza gratuita sul sito di Adv Media Lab e ti offriremo un’analisi personalizzata, orientata sulla pianificazione degli obiettivi, l’analisi del target e la definizione delle tue buyer persona, al fine di sviluppare una strategia mirata e multicanale di marketing automatizzato, aiutandoti a scegliere, tra le tante disponibili, la piattaforma di programmazione più adatta alle tue esigenze.
Ti guideremo nel monitoraggio costante delle attività di marketing per ottenere il massimo ritorno sull’investimento.
Marketing automation applicata all'email marketing
L’automazione del marketing è senza dubbio uno strumento necessario per la crescita e il successo di qualsiasi azienda, sia per la gestione dei flussi interni al team, sia nella comunicazione con il cliente.
L’email marketing è uno dei settori nei quali la marketing automation può offrire i migliori risultati.
Ma impostare il programma e dimenticarsene non funziona.
È indispensabile monitorare costantemente la risposta dei clienti alle azioni prefissate e intervenire con prontezza, se serve, evitando di sprecare energia e budget nella direzione sbagliata.
Scegli dunque una piattaforma efficiente, in grado di riportarti statistiche sulle campagne in tempo reale.
Quali sono gli step da seguire per sviluppare un programma di automazione nell’ambito dell’email marketing?
- Stabilisci traguardi chiari e raggiungibili
- Conosci il tuo cliente ideale e pianifica il percorso degli utenti
- Assicurati che gli elenchi dei tuoi contatti siano sempre in ordine
- Assegna un punteggio alle azioni dei tuoi contatti. Ti aiuterà ad individuare quelli più qualificati.
- Crea un’esperienza di automazione multicanale. Ti consentirà di sfruttare diversi punti di contatto con i tuoi clienti e potenziali clienti
- Nutri i tuoi contatti con contenuti di valore erogati periodicamente, fino a trasformarli in clienti paganti
- Seleziona i clienti più profittevoli e riserva loro un occhio di riguardo. Invia periodicamente bonus, incentivi all’acquisto o piccoli regali come la prova gratuita di un nuovo prodotto o servizio in via esclusiva. Fai in modo che continuino a sentirsi importanti
- Personalizza i messaggi
- Monitora sempre le attività di marketing pianificate
Con un lavoro costante su questi punti, la comunicazione con gli utenti e con i clienti migliorerà notevolmente, rendendo il percorso verso l’acquisto molto più agevole e costruendo rapporti destinati a durare nel tempo.
Vuoi applicare i principi della marketing automation all'email marketing per massimizzare i risultati?
