Come aumentare il fatturato di un'azienda B2B con l'inbound marketing

Daniel Casarin

Pubblicato da Daniel Casarin

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Se vi state chiedendo come aumentare il fatturato di un'azienda B2B con l'inbound marketing, è bene sapere che esistono diversi modi per riuscirci. Il B2B è un settore particolare con dinamiche specifiche ma un approccio al marketing orientato all'inbound può fare la differenza aumentando la soddisfazione dei clienti e
quindi il fatturato.

Il B2B, “business to business” è una realtà commerciale che va a descrivere quelle transazioni che avvengono tra imprese commerciali ed industriali o di servizi, nei mercati interorganizzativi.

In genere le conversioni nel settore B2B avvengono in modo più graduale e richiedono maggiore tempo per le trattative. Per queste caratteristiche, in questo settore, è principalmente il reparto vendite ad aver in mano la gestione dei processi.  

In un mercato come quello odierno, soggetto a grande competizione a a continui stimoli, non è più possibile fare delle distinzioni troppo nette tra i reparti commerciali e
quelli di marketing. 

Le aziende, infatti, da molto tempo hanno capito che non si possono separare con nettezza le attività di marketing da quelle di vendita e stanno costruendo un unico dipartimento.

Questa trasformazione spinge a ripensare anche le modalità di approccio al settore B2B. 

 


I punti chiave dell’articolo:

  • L’inbound marketing è un approccio molto interessante, che può offrire grandi opportunità anche nel settore B2B perché lavora per attrarre persone già profilate ed in target con l’offerta
  • Per incrementare il fatturato B2B con l’inbound marketing è fondamentale partire dalla conoscenza degli utenti ai quali ci si rivolge. Costruire buyer persona dettagliate è il primo passo
  • Dopo aver capito a chi rivolgersi è necessario creare i giusti contenuti ed attivare i canali più corretti e coerenti per raggiungerli: sito web, email marketing e materiale video sono gli elementi sui quali lavorare

 

L’applicazione dell’inbound marketing al settore B2B è rivoluzionaria in termini commerciali e ha cambiato anche il modo di fare promozione.

Il mercato B2B, oggi giorno, è da ritenersi molto complesso e affinché il percorso di acquisto abbia successo è bene conoscere tutti gli attori in campo ed imparare a gestire
le proprie risorse.
 

Per aumentare il fatturato di un’azienda B2B sicuramente una strategia valida è quella dell'inbound marketing. 

In questo articolo ci occuperemo di:

 

Inbound marketing 2021

Perché usare l'inbound marketing per un'azienda B2B

Affinché un'azienda B2B riesca ad avere un buon successo sul mercato, è molto importante che la struttura aziendale sia organizzata con una strategia agile ed aperta all’innovazione.

Dal punto di vista della promozione bisogna creare delle sinergie, lavorando a stretto contatto con più settori e garantendo nuove opportunità di sviluppo e di ampliamento del numero dei potenziali clienti. 

L'inbound marketing aiuta molto in questo senso, infatti si tratta di un modo di fare marketing che si rivolge a coloro che già hanno espresso interesse per i vostri prodotti o che hanno delle caratteristiche in linea con l’offerta. 

Dopo averli i giusti destinatari, si offrono loro contenuti che possano essere utili
ed interessanti.

Gli utenti saranno incantati e attratti da questo tipo di marketing, percepito come poco invasivo e ciò porterà molti vantaggi all’azienda, anche nel settore B2B. 

Analizziamo però nel dettaglio, come fare per incrementare il fatturato di un'azienda B2B, utilizzando l'inbound marketing.

 


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I metodi per incrementare il fatturato B2B con l'inbound marketing

Per incrementare il fatturato di un'azienda B2B con l'inbound marketing è molto importante collaborare affinché vi sia una pianificazione della strategia per un corretto sviluppo a livello commerciale. Inoltre, è opportuno anche conoscere bene il significato delle parole “buyer persona” e “customer journey”.

Il termine buyer persona indica il profilo del cliente tipo.

È l'identikit del vostro cliente ideale con la sua storia, la sua personalità, i suoi gusti e le sue aspettative. Tale descrizione vi aiuterà a sviluppare le attività di content marketing e quindi, a trasformare questi stimoli in una lettura dei bisogni reali, attraverso una campagna strategica di comunicazione.

Inoltre, bisogna anche valutare il cosiddetto customer journey. 

Si parla di customer journey riferendosi al percorso che un cliente compie in relazione all’azienda, prima e dopo un acquisto. È molto importante ai fini del successo di una campagna di vendita. 

Sulla base di queste due definizioni si possono sviluppare una serie di strategie di inbound marketing per aumentare le vendite di un’azienda B2B:

  • Comprendere i bisogni degli utenti
  • Sfruttare i contenuti del blog aziendale e il lead nurturing
  • Email marketing efficace e coinvolgimento degli utenti
  • L'utilizzo di materiale multimediale e video

Comprendere i bisogni degli utenti

Affinché una campagna di inbound marketing funzioni per far crescere il fatturato di un'azienda B2B è importante offrire dei contenuti che possano rispondere alle domande dei propri utenti. Solo in questo modo si avrà la possibilità di convertire i click in contatti di valore reale
in termini commerciali. 

Dovete essere in grado di suscitare l'interesse del pubblico target, magari basandovi su quelle che sono le domande più frequenti che i clienti potenziali rivolgono all'azienda.

Lo studio del target quindi è fondamentale nel processo di vendita perché solo così, sarà possibile costruire dei contenuti strutturati sul pubblico di riferimento.

Sfruttare i contenuti del blog aziendale e
il lead nurturing

Un altro modo interessante per riuscire ad aumentare il fatturato di un'azienda B2B con l'inbound marketing è quello di sfruttare i contenuti esistenti che, ad esempio, si trovano sul blog aziendale, per accelerare il processo di vendita.

Potrete facilmente tracciare le attività di navigazione sul vostro sito web, con una serie di strumenti di marketing disponibili per questo settore.

Sul vostro sito web aziendale sarebbe opportuno mettere a disposizione degli utenti infografiche, playbook, guide pratiche: tutti quegli elementi che possano fornire all’utente valore aggiunto, al di là della proposta commerciale. 

Così, costruirete dei preziosi contatti diretti, delle relazioni con gli utenti.

In più, è anche importante aumentare la capacità delle campagne di lead nurturing.

In pratica, si tratta della cosiddetta “attività di nutrimento dei contatti commerciali”. È un'attività che serve come collegamento tra le diverse fasi del customer journey. 

Man mano che il contatto diventa più convinto di proseguire con l'acquisto, si va a migliorare la comunicazione a livello strategico, nutrendo il contatto con informazioni, risposte e
contenuti dedicati.

Per fare questo, bisogna strutturare una campagna di comunicazione mirata e dettagliata, specifica per il proprio target di utenti e per le differenti fasi di acquisto.

Email marketing efficace e coinvolgimento degli utenti

Affinché una strategia di inbound marketing funzioni è molto importante che venga fatta anche una buona ed efficace campagna di email marketing. Infatti, bisogna essere creativi ma soprattutto, utilizzare il linguaggio giusto in linea con il proprio target. 

Per riuscire a creare un buon rapporto con i potenziali nuovi utenti, è bene anche coinvolgere i clienti soddisfatti.

Ricordate: i clienti soddisfatti vanno sempre premiati e coinvolti in modo tale da creare un circolo virtuoso a favore della vostra azienda B2B.

Potrebbe essere utile sviluppare un vero e proprio piano editoriale per l’invio di email e newsletter, per ciascun segmento del target e per ciascun momento del customer journey.

L'utilizzo del materiale multimediale e video

Un altro segreto per aumentare il fatturato di un'azienda B2B è di utilizzare degli strumenti multimediali. I materiali video aiutano molto. Infatti, secondo i consigli di esperti, gli utenti interagiscono molto più con i contenuti video e con quelli visuali, rispetto a quelli testuali.

Con l’utilizzo del video si potrebbero creare, ad esempio, dei piccoli podcast, dei momenti per rispondere alle FAQ, alle domande frequenti dei clienti o per spiegare il miglior utilizzo del prodotto proposto.

 

Inbound marketing 2021

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Inbound marketing nel settore B2B con
Adv Media Lab

L’inbound marketing è un approccio al marketing che sta riscuotendo grande successo. Molto utilizzato nel settore B2C, sta offrendo grandi risultati oggi anche nel settore B2B.

Si tratta di un’inversione rispetto alla promozione tradizionale: con l’inbound marketing ci si rivolge ad un pubblico che è già interessato ai prodotti venduti o ha caratteristiche affini ai reale clienti. A queste persone vengono offerti contenuti e comunicazione in linea con i loro interessi.

Un approccio che non aggredisce e non disturba ma che arricchisce l’esperienza, senza spingere all’acquisto.

Le aziende del settore B2B dovrebbero oggi avvicinarsi a questo approccio per adottarlo nel modo migliore. In questo percorso potrebbe essere utile farsi affiancare da professionisti con un’ampia conoscenza dell’inbound marketing.

Adv Media Lab da anni lavora in questa direzione offrendo consulenze specifiche alle aziende e costruendo strategie mirate ed orientate al conseguimento degli obiettivi.

Un percorso da intraprendere insieme per trasformare l’azienda, formare le risorse e offrire una migliore esperienza ai clienti.

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Fatturato B2B e inbound marketing: l'importanza dell'analisi dei risultati

Dopo aver implementato tutte le attività citate, non resta quindi che dedicarsi ad una corretta analisi dei risultati. Questo passaggio è fondamentale perché solo in questo modo si avrà la certezza di aver messo in campo una strategia capace di portare alla crescita del fatturato in un'azienda B2B. 

Vanno corretti tutti gli errori e studiati i feedback degli utenti per migliorare la propria strategia futura e ottenere un successo ancora più ampio.

Cosa può fare l’inbound marketing oggi per un’azienda B2B?

Può lavorare sulla qualità della comunicazione con il cliente, può agevolare la costruzioni di rapporti di profonda fiducia e può, per tutti questi motivi, aumentare indirettamente
il fatturato.

Un cliente soddisfatto ed appagato dalla relazione sarà sempre più incline all’acquisto e a promuovere l’azienda con gli altri.

 


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