Perché fare inbound marketing nel 2021

Giulia Luzi

Pubblicato da Giulia Luzi

Blog cover: Perché fare inbound marketing nel 2020

Negli ultimi anni si sente sempre più parlare di inbound marketing e di quanto sia diventato essenziale nella nostra strategia di marketing. Alcune attività del marketing tradizionale non sono più efficaci per colpire il cliente moderno: tra queste figura anche l’outbound marketing. Ecco perché ci sono tanti buoni motivi per fare inbound marketing nel 2021, che utilizza quello di cui il cliente è alla ricerca: contenuti di valore che sappiano attrarlo verso il tuo brand o azienda.

Come vedremo nel corso di questo articolo, nel mercato del 2021, quello che gli utenti cercano sono contenuti di valore. Per essere di valore, un contenuto deve essere pertinente ed interessante per il cliente, vale a dire deve essere in linea con quello che sta cercando: i clienti di oggi non vogliono più essere interrotti da pubblicità che non li riguardano.

Ed è qui che ci viene in aiuto l’inbound marketing: con la creazione di contenuti di valore, che attireranno i potenziali clienti verso il tuo brand, azienda o servizio, e li trasformeranno non solo in clienti ma anche, in ultimo, in ambasciatori del marchio.

In questo articolo andremo a riprendere la definizione base di inbound marketing, la metodologia, la differenza tra attività outbound e inbound e andremo ad esplorare che cosa significa fare inbound marketing nel 2021 e perché è importante.

In particolare, vedremo:

 

Inbound marketing 2021

 

Che cos’è l’inbound marketing e su quale metodologia si basa?

Abbiamo parlato tante volte di inbound marketing, ma vogliamo riprenderne la definizione: l’inbound marketing è quella strategia che utilizza i contenuti per attrarre i clienti verso un’azienda, un brand o un servizio.

Questi contenuti, come accennato all’inizio di questo articolo, devono essere di valore per il cliente: questa è la chiave per una strategia inbound efficace.

Ma qual è la l’obiettivo dietro a una strategia di inbound marketing?

L’inbound marketing ha come obiettivo quello di far sì che sia il potenziale cliente a venire da noi, e non il contrario.

Con una strategia di inbound marketing, gli utenti vengono infatti spinti verso la nostra azienda, brand o servizio grazie ai contenuti di valore.

Si va a perdere, perciò, tutta l’aggressività che spesso viene attribuita alle tecniche del marketing tradizionale, tra cui anche quelle di outbound.

Il cliente non sente di essere interrotto nelle sue attività, ma anzi viene a cercarci.

Perché fare inbound marketing: vantaggi e opportunità

Come abbiamo detto, l’inbound marketing si basa sulla creazione di contenuti di valore, che hanno lo scopo di attirare il cliente verso la nostra azienda.

Ma qual è il processo dietro la creazione di contenuti? Quali sono gli step della metodologia inbound?

Possiamo dividere il processo su cui si basa la metodologia dell’inbound marketing in quattro fasi, che possiamo tradurre in quattro imperativi:

  • Attrai
  • Connetti
  • Interagisci
  • Stupisci

Il primo step in una strategia di inbound marketing è attrarre il cliente verso la propria azienda o il proprio brand. Come detto, la strategia di inbound marketing si basa sui contenuti: come facciamo ad utilizzarli per attrarre i clienti?

Per prima cosa, dobbiamo cercare di trasformare un utente qualunque in un visitatore del nostro website o pagina social. Possiamo dunque creare contenuti ad hoc, sfruttando il nostro blog, i social media, le keyword e tutti i contenuti delle nostre pagine web in generale.

In questa fase il cliente, che ancora non ci conosce, deve essere attratto verso di noi dai nostri contenuti: la base è che l’utente consideri i nostri contenuti di valore, e voglia conoscerci meglio.

Una volta che il potenziale cliente è passato da essere un utente ad essere un visitatore del nostro sito web o della nostra pagina social, dobbiamo trasformarlo in lead: inizia quindi la seconda fase del processo di inbound, quella in cui cerchiamo di connetterci con i nostri potenziali clienti.

Per fare questo, possiamo servirci di call to action (CTA) specifiche ed utilizzare le landing page, in cui potremo inserire ad esempio un form per spingere il cliente a contattarci, il nostro numero di telefono e i nostri orari aziendali.

Quando un potenziale cliente è passato da essere un semplice visitatore del sito web a lead, ovvero ha espresso interesse per la nostra azienda (ad esempio iscrivendosi alla newsletter), è il momento di interagire con lui.

Possiamo farlo attraverso l’email marketing, i workflow, il lead scoring e le integrazioni con il CRM (customer relationship management).

Se siamo stati abbastanza bravi, avremo trasformato il lead in cliente.

L’ultima fase del processo di inbound marketing è far sì che il nostro cliente diventi anche un ambasciatore del nostro brand o azienda.

In questa fase, ci vengono in aiuto ancora una volta i social network, delle CTA ben pensate (potremmo pensare ad esempio alle recensioni) e, di nuovo, i workflow.

 

La metodologia inbound

 

Outbound marketing vs inbound marketing: qual è, ad oggi, la scelta migliore?

Partiamo innanzitutto dalla differenza tra inbound marketing ed outbound marketing.

Si parla di outbound marketing per descrivere quelle attività di marketing che utilizzano metodi come radio, TV, manifesti ed e-mail. In generale, possiamo dire che il suo obiettivo è quello di generare awareness.

Il problema dell’outbound marketing è che potrebbe essere considerato aggressivo da larga parte dei clienti del 2021. Pensiamo ad esempio alle pubblicità in TV che interrompono un programma che stiamo guardando. I clienti di oggi non amano essere interrotti con contenuti che non trovano interessanti.

Le attività di outbound marketing vengono ancora utilizzate da tante aziende, che le ritengono ancora efficaci. Ma la strategia giusta nel 2021 potrebbe essere quella dell’inbound marketing: i clienti non vengono interrotti, ma anzi sono loro a cercare la tua azienda e i tuoi servizi, perché li trovano interessanti.

Secondo Hubspot, il 30% dei marketer giudica il paid advertising come un’attività alla quale viene attribuita più importanza di quella che in realtà possiede.

In cima alle attività di marketing giudicate in questo modo c’è la pubblicità in TV, la pubblicità su carta stampata, la radio e i manifesti, tutte attività attribuibili al marketing outbound.

Le attività che invece appartengono all’inbound marketing, come la SEO, il blogging e il marketing automation, appaiono in fondo alla classifica di questo studio.

Ciò significa che l’importanza attribuita alle attività inbound sta crescendo, mentre alcune delle attività outbound stanno perdendo di credibilità.

 

Quote: I clienti di oggi non amano essere interrotti con contenuti che non trovano interessanti.

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Le sfide in ambito marketing del 2021 e il ruolo dell’inbound marketing

Adottare una strategia di inbound marketing nel 2021 può rivelarsi una scelta efficace, in quanto permette di superare le sfide più comuni che le aziende si trovano ad affrontare in questo periodo.

Uno dei pensieri che tormenta di più i marketer è quello del ROI (return on investment).

Rispetto alle attività outbound, l’inbound marketing è capace di farti ottenere un ROI più alto.

Basta dare un’occhiata ai dati: da una ricerca di Hubspot, si evince che il 53% dei marketer ha riportato un ROI più alto utilizzando attività di inbound marketing. Solo il 16% ha riportato un ROI più elevato con le tecniche di outbound.

Un altro dato di estrema importanza risultato dalla ricerca di Hubspot riguarda il sentimento dei team di marketing rispetto all’efficacia della propria strategia.

Dalla ricerca è emerso che il 75% dei team di inbound marketing considera la propria strategia efficace, contro il 62% dei team di outbound marketing.

C’è anche un’ultima sfida che le aziende si trovano ad affrontare nel 2021, la più importante: quella di generare traffico e lead sul web.

Ancora una volta, l’inbound marketing si rivela il metodo più efficace per raggiungere l’obiettivo: è una strategia capace di dare risultati concreti in termini di traffico web e lead.

Questo perché la metodologia inbound ha come base di partenza una strategia e degli obiettivi SMART.

SMART è un acronimo che sta per specific, measurable, achievable, relevant e time-based. Ovvero specifico, misurabile, realizzabile, rilevante e basato sul tempo. Tutte caratteristiche che devono avere i nostri obiettivi per poterli raggiungere.

Partendo da queste basi, si sviluppano poi dei contenuti destinati a colpire specifiche buyer persona.

Utilizzando attività di marketing organiche, e non a pagamento, si attireranno i clienti, generando traffico. Per fare questo si possono utilizzare tecniche di SEO, blogging, video marketing, social media marketing ed email marketing.

Ed ecco la differenza sostanziale tra l’outbound marketing e l’inbound marketing: il primo spinge sulle vendite, il secondo porta il cliente a sé attraverso contenuti per lui rilevanti.

 

New call-to-action

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Guardando al futuro in ottica 2021, in 5 punti

Come abbiamo visto nel corso di questo articolo, l’inbound marketing non è soltanto un metodo per fare marketing con un nome ‘esotico’, ma una strategia estremamente efficace.

Il vantaggio più grande è quello di permettere alla tua impresa di posizionarsi sul mercato in modo tale che i (potenziali) clienti possano apprendere dell’esistenza della tua attività in una quasi completa autonomia, incrementando non soltanto il traffico verso il tuo sito web, ma anche le probabilità che i tuoi visitatori si trasformino da semplici utenti a nuovi clienti.

Tuttavia, anche l’inbound marketing non è esente da cambiamenti, anzi.

Essendo l’inbound marketing un metodo che fa leva sui contenuti principalmente digitali per essere efficace, non devi considerarlo un elemento statico della tua strategia di marketing.

Con l’avanzamento in campo tecnologico, è importante che anche l’inbound marketing si adatti a questa realtà in continua reinvenzione, per potersi evolvere di pari passo con le nuove tecnologie che stanno emergendo negli ultimi anni oppure con le tante migliorie che vengono continuamente apportate a tecnologie già esistenti.

Ed è proprio da questo concetto che dobbiamo (ri)partire.

Con un inusuale e difficile 2020 ormai alle nostre spalle, è tempo di guardare al futuro, osservando quelli che secondo noi sono i trend più promettenti per il 2021, per quanto concerne l’inbound marketing.

I contenuti video "brevi" sono tra noi

Una delle ragioni principali dietro al successo del video marketing è l’apprezzamento, da parte degli utenti, per questo tipo di contenuti, in particolare se condivisi dai brand che seguono sulle varie piattaforme social.

Obiettivamente parlando, è facile intuirne il perché: un post contenente un’immagine o una foto, per quanto magari possa essere ben disegnato e presentato, avrà comunque più difficoltà ad ottenere l’attenzione degli utenti, questo a causa della natura “statica” del contenuto stesso.

Viceversa, un video è estremamente più coinvolgente, perché seppur non richieda alcuna particolare interazione da parte dell’utente, l’anticipazione per ‘vedere cosa apparirà nella prossima scena/clip’ invoglierà l’utente a proseguire con la riproduzione del video nella
sua interezza.

Inoltre, per quanto possa sembrare scontato da dire, un contenuto video (se realizzato a scopi promozionali) avrà sempre la possibilità di includere un numero maggiore di informazioni o di mettere in evidenza dei dettagli altrimenti difficili da ‘trasmettere’ con una semplice foto.

Ad esempio, se l’intento di un’azienda che si occupa di prodotti per auto è quello di pubblicizzare delle nuove lampadine a led per i fari, preferiresti vedere una semplice foto dei fari accesi oppure un video con i fari in azione? Quale tra le due possibilità pensi che ti incentiverebbe di più ad effettuare l’acquisto per quell’articolo?

Secondo gli esperti di Optinmonster, i risultati possono essere estremamente positivi:

  • Ad oggi, circa l’87% degli esperti di marketing (a livello mondiale) ricorre a contenuti video per promuovere vari tipi di prodotti e/o servizi
  • Di essi, circa l’88% si ritiene soddisfatto con il ritorno sull’investimento (ROI) delle rispettive campagne pubblicitarie video
  • Un contenuto video può avere fino al 66% di probabilità in più di incentivare gli utenti ad effettuare uno o più acquisti
  • Produrre contenuti video può contribuire ad un aumento nella conoscenza del marchio
    pari al 54%
  • Infine, circa il 93% degli esperti di marketing è riuscito ad acquisire almeno un nuovo cliente grazie a un video pubblicato su un social network

Come puoi vedere, si tratta di cifre da non sottovalutare, soprattutto in questo periodo durante il quale, per cause da attribuire in parte al Covid-19, tanti nuovi utenti si sono riversati sui social network (ma non solo).

Una ricerca condotta da Deloitte sul mercato americano, ha evidenziato come la percentuale di utenti che guarda almeno un breve video al giorno è cresciuta del 74%. Un numero che sale rispettivamente all’84% e 81% se ci si focalizza sui dati provenienti dai giovani e dai giovanissimi.

Inoltre, sempre secondo questa ricerca (e sempre sul suolo americano), circa il 40% degli utenti intervistati passa circa un’ora alla settimana a guardare questo tipo di video.

Un’ora alla settimana potrebbe sembrarti poco, e in altre circostanze lo sarebbe, ma devi ricordare la durata media per questa tipologia di video varia tra i 10 e i 30 secondi, in base a vari fattori come la piattaforma sulla quale essi vengono condivisi oppure la tipologia di prodotti e/o servizi che vengono promossi.

In conclusione, riteniamo che questo trend sarà sempre più prevalente non soltanto nella nostra quotidianità, ma diventerà prevalente anche nelle future strategie di marketing.

Basti pensare che oltre ai social network più diffusi come Instagram, Facebook e Tiktok, persino LinkedIn, tipicamente orientato verso i professionisti del settore, ha lanciato la sua piattaforma, chiamata semplicemente ‘Stories’, dedicata a questo tipo di condivisioni.

Live streaming e dirette social

L’importanza e la capacità di engagement dei contenuti video si è amplificata ancora di più durante la pandemia da Covid-19. Le aziende hanno sfruttato questo periodo per stare accanto ai propri clienti in modi sempre nuovi e creativi.

Anche le piattaforme social hanno offerto nuovi spazi e strumenti in questa direzione. Una delle tendenze destinata a crescere di più è proprio quella del live streaming.

Con le dirette si possono creare eventi online destinati al pubblico.

Le occasioni possono essere molteplici: un video tutorial in diretta sul prodotto, una sessione dedicata alle domande frequenti, interviste ad esperti del settore o lanci prodotto.

Il live streaming ha delle grandi potenzialità. In Asia viene già utilizzato in modo importante, con il live streaming eCommerce. Anche in Europa è l’opportunità per sfruttare al massimo le potenzialità del video, creando interazioni autentiche con i clienti.

Gli eventi virtuali sono una realtà che ha trovato maggiore spazio nel periodo dell’isolamento sociale ma che è destinata a rimanere.

Attraverso webinar, momenti di formazione o di intrattenimento, è possibile ottenere contatti profilati ed interessati all’azienda. Un database in salute rimane la chiave per sviluppare ottime strategie di inbound marketing.

Nel 2020, il 45% delle aziende ha dichiarato di investire di più nella tecnologia destinata all’organizzazione di eventi online rispetto all’anno precedente (EventManager).

Una percentuale che evidenzia una realtà fondamentale per le aziende oggi.


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Questionari e moduli con completamento graduale

Quello dei questionari e dei moduli, è un elemento essenziale nella metodologia
dell’inbound marketing.

Normalmente, quando si richiede ad un utente di compilare un modulo, le uniche informazioni essenziali sono il nome e l’indirizzo email. Ma ci sono altri casi in cui questo non basta.

Ad esempio, a seconda delle necessità, potrebbe essere necessario richiedere informazioni più dettagliate, come:

  • Paese di provenienza
  • Età
  • Occupazione
  • Dispositivo (se smartphone/tablet o computer)

Queste e tante altre variabili sono importanti per una corretta profilazione, ma a volte può essere controproducente richiedere all’utente di inserire tutti questi dati in una volta sola.

Gli utenti non sono più disposti a cliccare su una call to action per ottenere una risposta e trovarsi davanti un modulo da compilare.

Come fare allora ad ottenere le informazioni necessarie senza intaccare la qualità
dell’esperienza offerta?

Un metodo che sta prendendo sempre più piede è quello di accantonare questo metodo in favore di uno più ‘dinamico’, ossia che richieda all’utente di immettere nuovi dati solo se necessario oppure soltanto quando richiesto.

Questo sistema di immissione dati graduale si basa sul concetto del non voler ‘spaventare’ l’utente richiedendo dati più o meno personali fin dalla prima interazione.

Dando loro la possibilità di "ambientarsi" decidendo se e quando condividere queste informazioni con te, si sentiranno più a loro agio e saranno più propensi nel farlo.

Un altro metodo molto interessante potrebbe essere sfruttare i chatbot.

Grazie ai grandi passi in avanti della tecnologia, molte informazioni possono essere raccolte dal chatbot in una semplice discussione con l’utente. In questo modo, la richiesta è più graduale e viene accolta meglio dagli utenti.

Le possibilità in questo senso sono molteplici, tutte orientate al miglioramento dell’esperienza con il cliente. Anche i quiz stanno riscuotendo un grande successo: la modalità ludica, la dinamica della gamification, mette le persone a proprio agio e le spinge all'azione in modo piacevole e non stressante.

All’interno di una realtà in cui ogni giorno avvengono sempre più transazioni online, possono essere trend interessanti da seguire per incrementare la fiducia che gli altri hanno
nei tuoi confronti.

Un cliente che decide di iniziare a fidarsi di te, difficilmente ti abbandonerà per rivolgersi
ai tuoi concorrenti.

Il cliente non più come traguardo ma parte integrante dell'inbound marketing

Fino ad ora, la strategia più diffusa tra gli esperti di marketing comportava la considerazione del marketing stesso come una sorta di imbuto (il funnel), all’interno del quale entravano i contatti interessati che percorrevano un percorso con l’azienda fino ad arrivare all’acquisizione
del cliente.

Tuttavia, di recente ha iniziato a prendere sempre più piede una nuova teoria basata sul concetto dell’acquisizione di un nuovo cliente non più come un punto di arrivo, ma come una parte integrante della strategia di marketing.

Questo modello sfrutta efficacemente lo slancio generato dalle quattro fasi
dell’inbound marketing:

  • Attrarre
  • Connettere
  • Interagire
  • Stupire

Il risultato è la trasformazione dei clienti in ambasciatori del marchio i quali, di conseguenza, contribuiranno a generare ulteriore interesse nei confronti dell’azienda.

Secondo uno studio della Harvard Business Review, circa il 57% degli acquisti B2B vengono effettuati prima ancora di raggiungere il venditore.

L’81% degli intervistati, invece, ha dichiarato che il loro metro di giudizio più importante prima di procedere all’acquisto di un prodotto riguarda la fiducia riposta nelle raccomandazioni provenienti da parenti, amici e conoscenti.

Se con esito positivo, questa trasformazione da visitatore a cliente può essere ripetuta virtualmente all’infinito, perché, se incentivati, i nuovi clienti recentemente acquisiti saranno più favorevolmente disposti a ripetere il processo, diventando a loro volta ambasciatori.

Quello del passa-parola non è esattamente un concetto innovativo in sé, ma è l’uso che se ne fa ad essere nuovo ed è per questo che riteniamo questo modello come un trend da non sottovalutare per il futuro.

 


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L'era dei micro-influencer

Non è un segreto che quella degli influencer sia un’industria in rapida crescita. In appena 5 anni, si è passati da una moda ad un’industria da 5-10 miliardi di dollari annui.

Gli influencer sono, come suggerisce il nome, dei personaggi famosi con un vasto seguito sui social network e sono spesso in grado di creare contenuti che raggiungono anche milioni di persone.

Nel corso degli anni, tante aziende hanno iniziato a collaborare con gli influencer per introdurre nuovi prodotti e servizi ad un pubblico vasto. L’ampiezza dell’audience è il fattore che più ha contribuito nell’esplosione di questa industria.

Tuttavia, paradossalmente, non sempre gli influencer ormai definibili come ‘tradizionali’ sono i più adatti per portare avanti operazioni di marketing di successo.

Se da un lato è vero che un influencer con milioni di fan possa potenzialmente tradursi in milioni di click, in realtà il tuo obiettivo non dovrebbe essere necessariamente quello di incrementare il traffico verso il tuo sito web.

Il tuo obiettivo deve essere quello di attirare verso il tuo sito web principalmente tutte quelle persone con le probabilità maggiori di trasformarsi da visitatori/utenti a clienti.

Ed ecco perché sta velocemente emergendo un nuovo trend che in realtà va contro-tendenza (e perdonaci il gioco di parole), ossia l’investire sui micro-influencer.

I micro-influencer, sono tendenzialmente persone che non hanno un seguito altrettanto vasto dei macro-influencer (da cui il nome), ma che sono esperti, o per meglio dire, profondi conoscitori, di una determinata industria, sia essa ad esempio videoludica, musicale, artistica, culinaria; la lista è virtualmente infinita.

L’essere un micro-influencer significa avere un pubblico oggettivamente minore se si parla puramente di numeri e di dati, ma la natura stessa di queste community più piccole fa sì che siano molto più attive sia nell’interagire con il micro-influencer di riferimento e sia tra di loro.

L’indiretto vantaggio nell'investire su una collaborazione con i micro-influencer è inoltre offerto dalla richiesta economica per una sponsorizzazione oppure per una promozione.

Le aspettative saranno ovviamente diverse, perché c’è un budget molto differente da mettere a disposizione per un macro-influencer con milioni di follower o per un micro-influencer con poche migliaia di follower.

La differenza però, sta nel fatto che le poche migliaia di follower dei micro-influencer saranno sempre il tuo target ideale per una campagna promozionale perché il messaggio che riceveranno sarà dedicato esclusivamente a loro.

Mentre i milioni di follower del macro-influencer avranno gusti e interessi drasticamente diversi e diversificati, con l’unico denominatore comune di seguire sui social network lo
stesso influencer.

Ecco perché non devi ignorare questo trend, soprattutto adesso che il grosso dell’industria è ancora concentrato sui grandi influencer, ignorando per la maggior parte quelli più piccoli.

L'ottimizzazione del sito per i featured snippet: l'inbound marketing per eCommerce

Da sempre una delle attività più importanti quando si parla di marketing è l’ottimizzazione del sito web per i motori di ricerca, la cosiddetta SEO, e in passato ne abbiamo parlato ampiamente qui ad Adv Media Lab.

La SEO è uno strumento estremamente importante perché come suggerisce il nome, il suo scopo è quello di assicurarsi che il tuo sito web compaia il più in alto possibile nelle ricerche su Google (o altri motori di ricerca equivalenti) e in ogni caso sia incluso nella prima pagina.

Così facendo, si massimizzano le possibilità che l’utente trovi il tuo sito web e decida di visitarlo a discapito delle alternative dei tuoi concorrenti.

Tuttavia, di recente sta emergendo un altro trend basato su una tecnologia non più esattamente recente, ossia i featured snippet, introdotti per la prima volta nel 2014.

Se effettui una ricerca su Google, nella maggior parte dei casi noterai un riquadro in cima alla pagina che conterrà un riassunto delle informazioni più importanti contenute all’interno di un sito web selezionato, con l’aiuto di un algoritmo, in base a quelle che sono le
corrispondenze migliori.

Secondo alcuni studi, è stato dimostrato che l’essere “selezionato” per il featured snippet si traduce in un incremento non indifferente nel traffico verso il tuo sito web, ecco perché sta diventando sempre più importante la correlazione con il SEO.

Ottimizzando correttamente il sito web, non soltanto aumenterai le tue possibilità del comparire sulla prima pagina di Google, ma incrementerai anche la tua probabilità di comparire nel featured snippet.

Se ti stessi chiedendo perché un trend per il 2021 si basi su una tecnologia implementata per la prima volta nel 2014, la risposta è semplice.

Per via della situazione socio-sanitaria che stiamo affrontando a livello mondiale, con tutte le difficoltà che ne conseguono, sempre più aziende hanno iniziato a spostare progressivamente le proprie attività online.

Di conseguenza, questo significa che negli ultimi mesi è aumentato considerevolmente il numero dei tuoi concorrenti e la SEO è uno strumento importante per mantenere, o addirittura incrementare, il tuo vantaggio, che influenzerà positivamente anche il resto della tua strategia di inbound marketing.

In particolare, l’ottimizzazione del sito web che prenda in considerazione sia il posizionamento sui motori di ricerca che la funzione featured snippet di Google, è qualcosa che non tutti stanno facendo. Tanti si occupano di SEO, ma sono ancora pochi quelli che includono all’interno della propria strategia SEO quanto detto fino a questo momento.

Ecco perché consideriamo questo trend come uno di quelli più importanti, seppur sia ancora uno dei più sottovalutati.

ABM integrato all’approccio inbound

Lavorare sui contenuti e sulla personalizzazione dell’offerta porta oggi al grande sviluppo dell’ABM (Account Based Marketing). Questo approccio parte da una selezione molto attenta delle aziende e degli account in target, per sviluppare una comunicazione mirata e personalizzata.

Molto utilizzato nel settore B2B che richiede tempi e trattative molto più lunghi nel tempo, l’ABM è stato visto spesso in alternativa all’inbound. In realtà, le aziende dovrebbero saper sfruttare a pieno i due approcci, cercando un’integrazione incentrata sul cliente.

Con un buon CRM è possibile lavorare in modo specifico su ciascun contatto creando una strategia di contenuti dedicata e attivando una profilazione con i sistemi di advertising.

Per tutte queste potenzialità appare chiaro che anche le aziende che hanno sviluppato una strategia orientata all’inbound marketing dovrebbero valutare di lavorare su account specifici e sviluppare una comunicazione personalizzata.

La combinazione di ABM ed inbound marketing può permettere alle aziende di fare un salto di qualità nella comunicazione e di massimizzare il successo con i clienti.

 

Inbound marketing 2021

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Evolvi il tuo inbound marketing con Adv Media Lab

Nel mondo dell’inbound marketing è in atto una costante evoluzione. Quotidianamente leggiamo di nuove tecnologie in grado di cambiare drasticamente il volto stesso del marketing, perché sono in grado di rendere obsoleti, in pochi mesi, dei concetti e dei metodi altrimenti ritenuti validi ed efficaci da anni, alcuni addirittura da decenni.

In risposta a questi costanti cambiamenti, l’inbound marketing deve anch’esso evolversi in continuazione e lo stesso vale per te.

Nel corso di questo articolo, ti abbiamo presentato quello che secondo noi è fondamentale sapere nell’ambito dell’inbound marketing, quelle che sono le nostre previsioni per il 2021 e ci auguriamo che l’essere arrivato fin qui nella lettura ti possa aiutare a crescere come impresa.

Ma se volessi approfondire l’argomento e scoprire come massimizzare ulteriormente le tue possibilità di successo, non esitare a metterti in contatto con noi per una consulenza gratuita.

Da oltre 15 anni, noi di Adv Media Lab siamo degli esperti nell’inbound marketing e il nostro team di oltre 40 professionisti è costantemente al lavoro per realizzare nuove strategie di digital marketing su misura per te.

Si parte da una consulenza personalizzata, conoscendo il settore, gli obiettivi e le aspettative specifiche, per costruire insieme un percorso di crescita dell’intera azienda. 

Un approccio inbound è un approccio che parte dal cliente e dalla possibilità di offrire ciò che sta cercando. Adv Media Lab può accompagnare la tua azienda verso il successo, adottando proprio un approccio di questo tipo.

 

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L'inbound marketing come forza trainante per il 2021: 3 elementi

Come sappiamo, l’inbound marketing enfatizza l’utilizzo di contenuti mirati per aumentare il numero di potenziali clienti attirandoli verso la tua impresa.

Se eseguita correttamente, una strategia di inbound marketing può portare ad un ritorno sull’investimento (ROI) importante, non soltanto nell’immediato, ma soprattutto nel lungo periodo.

In un mondo attualmente impegnato nella lotta al Covid-19, il mercato ha subito (a livello globale) dei profondi cambiamenti sia per quanto riguarda le tendenze comportamentali dei clienti che il concetto stesso del ‘fare impresa’.

Come abbiamo evidenziato nel corso di questo articolo, l’inbound marketing è uno strumento in continua evoluzione, pertanto è importante che tu sia sempre aggiornato sulle tendenze e le previsioni con il potenziale più alto per avere successo.

Quelli che vogliamo qui mettere in evidenza, sono quegli elementi già presenti e che, secondo noi, acquisiranno un ruolo di primaria importanza all’interno di una strategia di inbound marketing e diventando essenziali nel corso di questo 2021.

Ricerca vocale e assistente (digitale) personale

Come tanti altri aspetti del marketing, anche la SEO (search engine optimisation, o ottimizzazione del sito web per i motori di ricerca) è in costante evoluzione.

Eppure, nonostante tutti questi cambiamenti, la SEO rimane tutt’oggi uno dei pilastri dell’inbound marketing, ma cosa è cambiato ultimamente?

Uno degli sviluppi più corposi e, di conseguenza, uno dei traguardi più importanti anche per quanto riguarda l’ambito tecnologico della SEO, è stato senza dubbio l’introduzione della ricerca vocale.

Secondo un recente studio di eMarketer condotto sul mercato americano, tra il 2018 e il 2020 circa un terzo dell’intera popolazione statunitense ha utilizzato almeno una volta la funzione di ricerca vocale presente nei propri smartphone, mentre circa 115 milioni di cittadini americani ne fanno un utilizzo costante con almeno una ‘ricerca’ al mese.

Tuttavia, la ricerca vocale in sé, intesa come strumento, deve gran parte della sua popolarità all’introduzione sul mercato di assistenti vocali in grado non soltanto di comprendere la tua richiesta in una grande varietà di lingue, ma anche di rispondere all’utente.

Se questa possibilità di interagire direttamente con Alexa, Cortana e Siri (intrattenendo brevi conversazioni) ha contribuito in gran parte all’esplosione in popolarità della ricerca vocale negli ultimi anni, non devi sottovalutare l’enorme potenziale in termini di SEO e, di conseguenza, in funzione dell’inbound marketing.

Fino a pochi anni fa la SEO si basava essenzialmente su un corretto posizionamento nei motori di ricerca e, analizzando i trend comportamentali degli utenti, era in qualche modo possibile prevedere quelle che sarebbero state, ad esempio, le parole chiave più utilizzate.

Con la ricerca vocale, però, l’utilizzare la barra di ricerca di Google o Bing (o altri motori di ricerca) diventa quasi superfluo, perché l’utente può tranquillamente effettuare la stessa operazione semplicemente usando la propria voce, attivando l’assistente vocale con un “Ok Google” e ricevendo in pochi secondi il risultato più conforme alla sua richiesta, senza passare più attraverso la digitazione delle parole chiave.

Come sicuramente avrai intuito, questo sta avendo delle ripercussioni sia sulla SEO nello specifico che sull’inbound marketing più in generale, ma al tempo stesso sta offrendo nuove opportunità per migliorare il proprio posizionamento in modo tale che si venga “scelti” come miglior risultato in seguito ad una ricerca vocale.

Ma non solo.

Come breve nota a margine, puoi impiegare questa tecnologia anche all’interno del tuo
sito web.

Se ti occupi di eCommerce, molto probabilmente avrai una funzione di ricerca testuale per aiutare i tuoi clienti a trovare più rapidamente determinati prodotti. Di recente è diventato possibile aggiungere una ricerca vocale anche all’interno del tuo sito web.

Pensata principalmente per gli utenti che utilizzano uno smartphone, può essere una funzione estremamente utile per migliorare la loro esperienza all’interno del tuo sito web.

Se ancora non lo hai fatto, dovresti seriamente prendere in considerazione l’idea di includere la ricerca vocale all’interno dei parametri per la tua ottimizzazione SEO e, di conseguenza, per la tua strategia di inbound marketing.

L'intelligenza artificiale come primo alleato dell'inbound marketing

La vera essenza dell’inbound marketing è quella di offrire dei contenuti attraverso più canali di marketing contemporaneamente, in modo da attirare l’attenzione del cliente.

Tuttavia, con l’aumentare dei mezzi a tua disposizione e delle ‘fonti’ (ossia i contenuti da condividere) per effettuare operazioni di inbound marketing, può diventare complicato, a volte, gestire questo complesso flusso di dati e il rischio più grande è quello di inondare il cliente con troppe informazioni, molte delle quali non richieste.

Ecco perché sta diventando sempre più rilevante l’impiego delle intelligenze artificiali.

Il vantaggio più grande è offerto dalla possibilità di aumentare il grado di personalizzazione dei contenuti che condividerai con ciascuno dei tuoi clienti, in modo che ognuno di essi possa avere accesso a tutto ciò di cui potrebbe avere bisogno, solo in caso di necessità.

Inoltre, ti permette anche di migliorare l’analisi comportamentale dei tuoi utenti, come ad esempio le loro abitudini di acquisto oppure le loro preferenze in merito a determinati prodotti e/o servizi, in modo tale da incrementare il traffico verso il tuo sito web, in maniera intelligente.

Come abbiamo visto poco fa, i passi in avanti nel campo della ricerca vocale fanno sì che aumenti anche la necessità di fornire all’utente risposte corrette e quanto più vicine possibili alle loro richieste.

Attualmente, secondo uno studio di Adobe Target, gli utilizzi principali delle intelligenze artificiali nell’inbound marketing possono essere così riassunti:

  • Contenuti personalizzati e miglioramento della customer experience, circa l’80%
  • Generazione automatica di contenuti in funzione della personalizzazione degli stessi,
    circa il 79%
  • Suggerimenti per l’acquisto di prodotti e/o contenuti da condividere (ad esempio, articoli), circa il 78%
  • Analisi comportamentale degli utenti, circa il 76%
  • Automatizzazione della personalizzazione multi-canale, circa il 72%
  • Raccolta e analisi dei dati in merito alle attività degli utenti (all’interno di un sito web),
    circa il 70%
  • Creazione e gestione automatica delle mailing list, circa il 67%

Si tratta di percentuali non indifferenti ed è facile notare come ci si stia dirigendo verso una gestione delle attività di inbound marketing sempre più automatizzata, grazie
alle intelligenze artificiali.

Secondo una ricerca condotta da Econsultancy nel 2019, circa il 40% delle imprese a livello globale ha già iniziato ad implementare soluzioni dedicate di intelligenza artificiale all’interno delle rispettive attività di inbound marketing, ed entro la fine del 2021, si prevede un ulteriore incremento nell’impiego di questi strumenti, grazie anche al costante sviluppo in campo tecnologico, che rende tutto questo possibile.

È importante ricordare però, che quella dell’intelligenza artificiale è una tecnologia ancora in fase di sviluppo e, pertanto, con ampi margini di miglioramento.

Il Covid-19 ha sicuramente accelerato questo processo di miglioramento e perfezionamento tecnologico, ma sarà necessario ancora un po’ di tempo affinché questo processo venga ultimato.

Tuttavia, riteniamo sia opportuno suggerirti di tenere d’occhio questo trend in questo 2021 perché i dati preliminari che ti abbiamo fornito poco fa sono estremamente incoraggianti e, considerando i margini di miglioramento a cui si può ancora ambire in questo settore, non abbiamo dubbi circa l’efficacia delle intelligenze artificiali nei prossimi mesi e nei prossimi anni.

 

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I chatbot nell'ecosistema dell'inbound

In passato qui ad Adv Media Lab abbiamo ampiamente parlato dei chatbot e oggi abbiamo deciso di tornare sull’argomento perché riteniamo che sia uno degli strumenti più importanti a tua disposizione per l’inbound marketing e che debba essere parte integrante della tua strategia di digital marketing.

Una domanda che potresti porti è, “perché usare un chatbot nel 2021?” e la risposta è
presto data.

Quando un utente giunge sul tuo sito web per la prima volta, nella maggior parte dei casi è perché è alla ricerca di informazioni per effettuare (o meno) un acquisto.

Statisticamente parlando, non è improbabile che la visita sul tuo sito web sia soltanto l’ultima di una lunga serie di ricerche e per questo motivo, generalmente hai solamente pochi secondi per fare una buona impressione come azienda.

Devi considerare che dietro un acquisto, c’è molto spesso un processo decisionale ben preciso, ma al tempo stesso unico per ogni cliente.

Con la ricerca di informazioni in merito ad un determinato prodotto, possono sorgere tante domande nella testa di un potenziale cliente, tra le quali possiamo trovare ad esempio le seguenti:

  • Che caratteristiche ha questo prodotto?
  • Il prezzo è conveniente?
  • Come posso fare a confrontarlo con altri prodotti simili?
  • Quanto tempo è necessario per la spedizione?
  • Quali sono i metodi di pagamento a mia disposizione?

Come puoi vedere, si tratta di domande assolutamente legittime, ma non sempre la risposta a ciascuna di esse è di facile reperibilità.

In molti casi, diventa necessario per l’utente dover navigare all’interno del tuo sito web alla ricerca di queste risposte ed il percorso potrebbe risultare noioso, dispendioso (in termini di tempo richiesto e/o impiegato) o, addirittura, fastidioso.

Il risultato potrebbe essere quello di indurre il potenziale cliente a desistere nel suo processo di acquisto, concludere la sua sessione all’interno del tuo sito web e proseguire la sua ricerca, magari visitando il sito web di un tuo concorrente.

All’interno dell’inbound marketing, per ovviare a questo problema, stanno diventando sempre più rilevanti strumenti come i chatbot.

Secondo alcuni sondaggi condotti da Econsultancy e Drift negli ultimi anni, circa l’83% degli utenti che effettuano acquisti online su uno o più siti web di eCommerce gradisce una risposta immediata alle sue richieste di aiuto, assistenza o chiarimenti, nel corso della sua sessione di navigazione.

Questo lasso di tempo, quantificabile generalmente in circa 3 minuti, significa che tu hai relativamente poco tempo per convincere gli utenti a restare all’interno del tuo sito web e a procedere con i loro acquisti.

In tal senso, l’utilizzo di un chatbot può essere fondamentale per mantenere alta l’attenzione di un potenziale cliente sul tuo sito web. 

Nel 55% dei casi gli utenti si sono detti soddisfatti dalla rapidità nelle possibili soluzioni fornite dai chatbot così come dalla semplicità di utilizzo degli stessi.

I chatbot infatti sono pensati per ‘intrattenere’ una conversazione in tempo reale con l’utente in modo da fornire risposte in pochi secondi in base alle esigenze e di intercettare eventuali richieste di assistenza prima che il cliente possa eventualmente decidere di concludere la sua sessione sul tuo sito web.

Inoltre, trattandosi di strumenti gestiti da intelligenze artificiali piuttosto che da operatori in carne e ossa, si tratta di un qualcosa che può operare all’interno della tua piattaforma 24 ore su 24, 7 giorni su 7.

Questo significa che al netto di un investimento iniziale per l’implementazione e di un eventuale costo mensile per la gestione dello stesso (in termini di manutenzione), un chatbot non soltanto è estremamente efficace e disponibile in qualunque momento, ma anche relativamente economico.

Questo perché è in grado di gestire decine di operazioni simultaneamente rispetto agli operatori umani, che per ovvie limitazioni, possono gestirne solamente una alla volta.

Infine, ricollegandoci ai punti precedenti, è in atto una massiccia operazione di implementazione di tutte e tre le tecnologie che ti abbiamo presentato in questa parte dell’articolo.

I chatbot di ultima generazione sono molto più intelligenti rispetto a quelli passati perché si basano, per l’appunto, sull’intelligenza artificiale (perdona il gioco di parole).

Intelligenza artificiale che è a sua volta integrata con la ricerca vocale, offrendo di conseguenza soluzioni sempre nuove e mirate per i tuoi clienti.

Se stai cercando nuovi strumenti da integrare all’interno della tua strategia di inbound marketing, ad Adv Media Lab siamo convinti che questi saranno i trend più importanti da tenere d’occhio per il 2021 (e oltre. Questi trend rimarranno tra noi anche in futuro, quando ci lasceremo finalmente alle spalle l’emergenza sanitaria dettata dal Covid-19.

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Considerazioni finali

In questo articolo abbiamo ripreso la definizione di inbound marketing e la metodologia su cui si basa, spiegandoti perché adottare una strategia inbound nel 2021 può rivelarsi una scelta strategica efficace per la tua azienda.

Questo non significa che tutte le attività del marketing tradizionale e, di conseguenza, le attività di outbound marketing siano inefficaci.

Quello che cambia è l’obiettivo: come detto, l’obiettivo principale delle attività outbound è quello di generare awareness, mentre l’obiettivo dell’inbound marketing è quello di attrarre potenziali acquirenti e farli diventare clienti e, per ultimo, ambasciatori del marchio.

Non è dunque finita l’era dell’outbound marketing, quello che conta è il nostro scopo.

Si possono unire, nella nostra strategia di marketing, attività outbound ad attività inbound, senza quindi rimuovere completamente le attività del marketing tradizionale, bensì utilizzando il giusto mix, nel rispetto dei nostri obiettivi.

 


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