Nei primi giorni di un'impresa, la gestione di informazioni sui tuoi contatti e clienti non è difficile. Tuttavia, con il crescere della tua attività, otterrai più clienti e impiegherai più dipendenti, le informazioni sui contatti si moltiplicheranno e verranno disperse nei fogli di lavoro, nei post-it, nei blocchi degli appunti e nei ricordi...
La crescita aziendale è un processo estremamente delicato e con esso arriva la necessità di organizzare le tue informazioni per non perdere efficienza. È qui che un CRM, una soluzione per la gestione dei clienti diventa utile e necessario.
Come forse hai già avuto modo di scoprire in altri nostri articoli a questo link, il CRM è uno strumento incredibilmente potente e in grado di trasformare facilmente il modo in cui la tua azienda opera.
Il CRM ha il potenziale per aumentare l'efficienza del tuo team di vendita e può anche influenzare il tuo fatturato in diversi modi. Il CRM è uno strumento che possiamo dire inestimabile e che tende a semplificare sempre di più nel tempo la gestione della tua azienda.
Implementare il giusto CRM può aumentare l'efficienza delle vendite: puoi chiudere più offerte, aumentare le vendite e migliorare l'accuratezza delle previsioni. Non stiamo parlando solo di un paio di punti percentuali. Se usato correttamente, un CRM può migliorare la produttività aziendale del 30%.
Nel contenuto qui sotto parleremo infatti di come il tuo CRM può aumentare il tuo fatturato.
Alcune delle strategie che prenderemo in esame sono probabilmente già utilizzate nella tua azienda, altre potresti prenderle da subito in considerazione.
I principali vantaggi di un CRM
Organizzazione dei dati di contatto
Un CRM ti aiuta ad organizzare le informazioni su tutti i tuoi contatti. Ciò consente al tuo team di vendita di tenere traccia di chi ha parlato con chi e di cosa hanno discusso. Queste informazioni aiutano notevolmente i tuoi commericali a proseguire senza problemi il tuo processo di vendita.
Previsioni accurate delle vendite
Non fare troppo affidamento su complicate formule matematiche o fogli di Excel. Un buon CRM genera un "funnel" di vendita costantemente aggiornato per la tua azienda, rendendo più semplice la previsione delle vendite e la gestione della pipeline del tuo team.
Segmentazione della clientela
Suddividere i contatti in base alle informazioni che hai raccolto su di loro come la posizione, la dimensione dell'offerta o la data di chiusura (o altre centinaia di informazioni costantemente e anche automaticamente aggironabili), aiuta il tuo team di vendita a trovare i lead più caldi su cui concentrarsi maggiormente.
Scalare il processo di vendita
Un processo di vendita ripetibile è fondamentale per testare nuovi movimenti e strategie di vendita. I dati che hai in un sistema CRM ti aiuteranno a individuare modelli efficaci e inefficaci nei comportamenti di vendita. Questa conoscenza ti aiuterà a sviluppare efficacemente la tua attività commerciale.
Aumentare le vendite con il CRM
Il software per la gestione dei rapporti con i clienti rende più semplice gestire l'intero processo di vendita. Ma se si pensa ai CRM solo come un modo per aumentare l'efficienza o migliorare il servizio clienti, manca una gran parte della propria strategia di implementazione: come aumentare le entrate.
1. Tenere traccia del processo di vendita
Se vuoi essere sicuro che il tuo team stia seguendo un determinato processo di vendita, sappi che un CRM è lo strumento base per svolgere attività di monitoraggio.
Tenendo sotto controllo tutte le informazioni sui comportamenti d’acquisto di un tuo contatto, potrai utilizzare il tuo CRM per presentare un'offerta tempestiva al cliente. Inoltre, questo monitoraggio offre ottime opportunità di upselling.
Una volta che un cliente ha effettuato un acquisto, infatti, puoi utilizzare le informazioni riguardanti il prodotto scelto, i suoi comportamenti precedenti e la sua storia per consigliare dei prodotti o dei servizi correlati a cui il contatto potrebbe essere interessato.
È più facile vendere ai clienti esistenti rispetto a quelli nuovi
Se a un cliente piace un prodotto o un servizio, è molto più probabile che acquisti di nuovo da te. E sono molto più propensi a fidarsi della tua azienda rispetto a chi non è mai stato introdotto nella tua attività.
Questo è naturale. Significa che hai stabilito una relazione costruita sulla fiducia.
È anche la ragione per cui è molto più costoso vendere a un nuovo cliente rispetto a uno esistente.
È qui che il CRM può davvero aiutarti ad aumentare le tue entrate.
È poi ovvio che se alcuni clienti acquistano più del valore medio degli ordini, le vendite aumenteranno. Pertanto, è necessario dare loro l'opportunità di farlo in modo “irresistibile”. Ed è qui che puoi utilizzare il CRM per aiutarti a fare upselling.
Come riportato dalla Bain and Company non dobbiamo mai dimenticare che un incremento del 5% in customer retention può portare un impatto sul profitto del 75%.
L’upsell immediato
Gli upsell sono prodotti o servizi complementari ad altri e che generano nuovo valore quando venduti insieme.
Qualche esempio banale nel mondo del B2C: quando acquisti un nuovo paio di scarpe, il commesso può chiederti se desideri acquistare uno speciale lucido da scarpe.Questo è un esempio di upselling immediato. Un altro esempio è quando comprate una sciarpa; è abbastanza probabile che ti venga proposta anche un paio di guanti ed un cappello.
Usa il CRM per aiutarti a presentare immediatamente un'offerta di upsell al cliente.
Una volta che l'acquisto è stato effettuato da un cliente, utilizza la cronologia acquisti per presentare i prodotti correlati non ancora acquistati.
2. Mantenere il controllo nel processo di vendita
Oltre a mantenere report sul tuo team di vendita, il CRM mantiene il tuo responsabile di vendita aggiornato. Questi strumenti permettono al direttore vendite di tenere traccia delle offerte inserite nella pipeline. Ma cosa ancora più importante, tiene traccia di qual è la fase in cui ogni operazione è in corso, comprese le offerte che sono in fase di chiusura o che sono già state chiuse (vinte o perse), evidenziandone anche i colli di bottiglia.
Il CRM consente al tuo direttore vendite di mantenere la propria attenzione puntata sull'intero processo di vendita dell'azienda.
Il tuo CRM ti dirà quale prodotto ha il cliente, per quanto tempo ha avuto il prodotto e se conosci la durata prevista dell'utilità del tuo prodotto, allora potresti tornare a contattare il cliente al momento giusto per spingerlo ad un riacquisto.
Ad esempio, un'azienda che produce prodotti per la cura della persona sa che dopo un periodo specifico il cliente (che potrebbe essere una farmacia o un rivenditore) tendenzialmente potrebbe effettuare un nuovo riacquisto. L'azienda quindi può promuovere una nuova offerta che includa sia i prodotti precedenti che altri prodotti correlati.
Approfondisci l'argomento con i contenuti più interessanti sul CRM:
- Come scegliere il miglior CRM per la tua azienda
- Tutti i vantaggi dell'utilizzo di un CRM
- Come accelerare il processo di vendita B2B con l'integrazione di un moderno CRM
3. Lasciare che i membri del tuo team possano migliorare costantemente
I singoli membri del tuo team di vendita devono sapere se stanno lavorando al meglio e avere a disposizione tutti gli indicatori chiave delle proprie performance è fondamentale.
I commerciali soddisfano i propri obiettivi di vendita? Un passo importante verso l'auto-miglioramento è capire come si misura. Il CRM può dare ai membri del tuo team di vendita un modo semplice per confrontare le proprie prestazioni attuali o passate e cercare di migliorare.
4. Semplificare i requisiti di segnalazione
Il CRM semplifica molti aspetti del ciclovita del tuo team di vendita. Questo include la segnalazione delle attività di vendita: quante chiamate sono state effettuate in un dato giorno o quanto tempo è stato speso per programmarle.
Questi strumenti rendono più semplice l’immissione dati importanti al tuo team.
5. Creare sistemi "Web to Lead"
Un buon CRM comporta la creazione di un luogo sul website in cui catturare i lead.
Il sistema quindi indirizza gli utenti direttamente alla persona responsabile del tuo reparto che può raggiungere e creare una connessione con il contatto.
Puoi dire addio ai lead caldi persi in una casella email sovraffollata.
6. Tenere traccia di contatti importanti
I titolari di piccole imprese hanno molto da tenere sotto controllo.
Questo include i contatti e i prospect più importanti. Chi è il responsabile delle decisioni di cui hai bisogno per arrivare preparato al momento di effettuare la prossima importante chiamata di vendita o inviare la prossima email?
I CRM possono monitorare anche le interazioni nei social media come Facebook, LinkedIn, Twitter per informarti quando si verificano importanti attività.
Segmenta la tua base clienti
Non tutti i clienti sono uguali, anche se stanno acquistando lo stesso prodotto o servizio. Quindi, per diversi tipologie di clienti, potrebbe essere necessario un approccio alla vendita diverso.
Raccogli i dati nel CRM e segmenta i tuoi clienti in base ai loro budget, gusti o preferenze. L'idea è di indirizzarli con le tue offerte specifiche proprio alle loro preferenze.
Sii dinamico e soprattutto personalizzato nel tuo approccio.
Aumentare le vendite conoscendo meglio i tuoi potenziali clienti. Questo è il nucleo di ciò che un CRM è in grado di fare: consente di trattare i contatti come individui.
Combinando l'inserimento intelligente, automatico e coerente dei dati con le ricerche autonome che fa il contatto sul tuo website o le interazioni sui social network, sarete sorpresi di quante informazioni possono essere raccolte dal vostro team di vendita.
Questa ricchezza di informazioni ti consente di offrire tutti i tipi di offerte personalizzate.
7. Continuare con notifiche e promemoria
Proprio come è necessario tenere traccia di quell’importante contatto di vendita o di prospect, è necessario ricordare anche quando “toccare la base”.
Il mancato seguito (follow-up) può significare perdere un rapporto importante. Così i CRM forniscono notifiche e promemoria di ogni tipo su importanti contatti e prospect con cui non avete interagito recentemente.
Qual è il miglior CRM per una PMI?
I criteri per scegliere il miglior CRM per la tua azienda
- Aggiungi nuovi contatti e aziende al tuo database in pochi secondi
Crea nuovi contatti direttamente dal tuo indirizzo email con un solo click. HubSpot CRM, ad esempio, crea automaticamente e riempie di lead il tuo database sul CRM direttamente dalla tua casella di posta. - Tieni aggiornati i contatti, le aziende e le offerte
Mentre la maggior parte dei CRM necessita di aggiornare manualmente le informazioni, HubSpot CRM grazie all'area marketing è in grado di automatizzare il processo di prospecting e raccolta informazioni. Addirittura sta arrichendosi automaticamente di dati e tiene aggiornati i database aziendali sincronizzandosi con un database di oltre 20 milioni aziende in tutto il mondo. - Registra in automatico le attività del team di vendita
Effettuare chiamate, inviare messaggi di posta elettronica, creare task e pubblicare note. HubSpot CRM registra le tue attività per te. Dite addio alle immissioni manuali di dati.
Invia email ottimizzate nel minor tempo possibile
Con HubSpot CRM addirituttura puoi anche pianificare le tue email per un migliore ritorno d'investimento.
Cosa rende Hubspot CRM un’opzione estremamente valida per le piccole e medie imprese?
HubSpot CRM è stato progettato appositamente per essere pronto e costantemente aggiornato per rispondere alle nuove attività commerciali in circolazione.
Intuitivo e automatico dove altri sistemi sono complicati e manuali, HubSpot CRM si occupa di tutti i piccoli dettagli: registrazione di email, gestione dei dati, workflow, reportistica estremamente avanzata; liberando tempo prezioso così ai tuoi commerciali.
HubSpot CRM ormai si classifca tranquillamente come uno dei migliori e soprattutto più CRM per le piccole e medie imprese in circolazione.
Migliora la visione del cliente
Per il venditore medio, la ricerca di un lead può essere un processo lento e noioso.
Determinare la loro ultima attività di account, comprendere l'azienda, capire i loro interessi e le loro preoccupazioni comporta un grande aumento del tempo che un commerciale spende su un particolare lead.
I CRM di nuova generazione raccolgono tutte queste informazioni e le concentrano in un unico punto.
Le informazioni di contatto di un prospect sono proprio accanto ai dettagli critici sulla sua azienda. L'attività recente del prospect sul tuo sito web è registrata e curata proprio accanto al suo "scoring" e grado di qualificazione. Tutte le tue attività sono facilmente accessibili, rendendo il processo di ricerca più veloce e più efficace.
Software come HubSpot CRM aiutano a soddisfare queste aspettative, fornendo ai commerciali le informazioni necessarie, quando ne hanno bisogno.
Un CRM aumenta le entrate della tua azienda
I team di vendita si trovano spesso ad affrontare un problema comune: essi spendono solo il 25-30% del loro tempo nel processo di vendita. Il resto viene speso in attività amministrative come qualifiche, previsioni, routing e ricerca.
L’avvento delle nuove tecnologie di vendita e marketing, ha drasticamente cambiato il processo di vendita (sia B2B che B2C).
La tecnologia ha costretto infatti le organizzazioni ad adottare una nuova tattica o una nuova strategia anche nel giro di pochi giorni. Per i clienti che utilizzano sistemi rigidi e ingombranti, questo livello di agilità di cambiamento è impossibile.
Se vuoi far crescere le tue vendite e stabilire un processo di vendita trasparente e scalabile, è necessario un CRM solido e facile da usare.
La relazione con i propri contatti e clienti è il fondamento di un’azienda di successo
Con il giusto CRM i commerciali possono trascorrere più tempo nella costruzione di relazioni più profonde invece di preoccuparsi su come preziose informazioni potrebbero essere perse nella quotidianità. Indipendentemente dalle dimensioni dell’azienda o del settore, la gestione delle relazioni con i propri clienti è la chiave del successo.
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