Allenarsi e gareggiare deve essere l’ordine del giorno per il tuo team di vendite. Primeggiare è il traguardo per un business di successo. Essere i migliori per essere i numeri uno. Il segreto del successo? Lavorare duro e puntare ad accelerare il processo di vendita, implementando azioni e tecnologie al fine di incrementare i contatti profilati e il fatturato.
Per definire un processo di vendita efficace è necessario conoscerne le fondamenta, individuando le fasi su cui si sviluppa, creando così un processo ideale in termini di ritorno per la tua azienda e per il tuo potenziale cliente.
Cos'è il processo di vendita?
Per processo di vendita si intende l’insieme dei passaggi volti ad avviare e a supportare l’identificazione e la valutazione dei lead, la presentazione formale del prodotto o servizio offerto e la chiusura del contratto.
Il coordinamento di tutte le risorse dell’azienda, quali personale, strumenti e promozione, è fondamentale al fine di ottenere un processo di vendita scalabile.
Creare un processo di vendita ripetibile e scalabile è complesso e richiede del tempo. Questo è fuori da ogni dubbio.
Ma possiamo dirti con tutta tranquillità che non c'è carenza di metodologie, tattiche o informazioni su come esattamente dovresti analizzare e creare un tuo efficace processo di vendita.
Quindi perché non iniziare subito?
Dopo aver ormai constatato che le tradizionali tecniche di tipo "push" utilizzate da tempi remoti non sono più all’altezza di un mercato in continua evoluzione, è giunto il momento di adattarsi, adottando metodologie di tipo inbound.
Dopo aver analizzato gli ultimi trend della vendita B2B abbiamo riscontrato che, sempre più team di venditori svolgono un ruolo necessario e fondamentale nella creazione di fiducia con il moderno acquirente.
Affrontare attentamente ogni fase del processo è un’operazione delicata in quanto è centrata principalmente sull’essere trovati da potenziali clienti.
Attirare l’audience fornendo contenuti rilevanti per le tue buyer persona servirà ai fini della generazione dei contatti.
E alla creazione di questa famosa fiducia o "trust".
Le fasi più comuni da adottare sono le seguenti:
1. Prospect
Prima di avviare le vendite occorre sempre attuare una fase di identificazione qualificata dei contatti. Di cosa stiamo parlando? Riconoscere i veri potenziali clienti dai chiacchieroni perditempo o da chi è fuori target.
Selezionare attentamente i propri lead allineandosi ai loro problemi e offrendo loro informazioni utili per raggiungere una possibile soluzione è il preambolo alla vendita. La ricerca dei lead può avvenire svolgendo ricerche su piattaforme come LinkedIn e in alcuni settori Quora o chiedendo referenze ai tuoi colleghi o acquirenti di qualche potenziale cliente che potrebbe essere realmente interessato al tuo prodotto o al tuo servizio.
2. Connect
Le connect call sono generalmente chiamate di primo contatto in cui il commerciale comprende se un contatto è qualificato o meno, valutandone le potenzialità. La fase di "connect" è una fase di raccolta dati, utile ai fini della costruzione della buyer persona.
Il commerciale effettuerà domande al compratore per identificare le sue principali sfide, i punti di forza e i suoi successi. Al termine di ogni chiamata ricordati sempre di pianificare la riunione successiva e di impostare un obiettivo.
3. Discovery
In questa fase, è importante ottenere informazioni sempre più dettagliate, riguardanti in primis l’azienda, al fine di offrire una user experience ad hoc e avvicinare il contatto alla fase di chiusura del contratto.
4. Present
Presentare il proprio prodotto o servizio nelle prime fasi del processo di vendita non è pane per i nostri denti. Ricordando sempre che al primo posto c’è il cliente, la promozione deve essere presentata solo nel momento in cui un potenziale cliente è qualificato, ovvero è nella fase di prospecting.
Non bisogna dare nulla per scontato durante una presentazione: mostrarsi preparati all’incontro con l’azienda presentando soluzioni personalizzate mostrerà sin da subito il vostro livello di professionalità e di servizio offerto.
5. Close
"Close" è la fase a cui aspira ogni commerciale dopo aver svolto un processo di contatto, prospecting e formazione del potenziale cliente. La chiusura di un contratto generalmente si presenta con la consegna firmata o approvata di un preventivo o di un’offerta (o di una conferma d'ordine) solo nel momento in cui il potenziale cliente si dimostra pronto all’acquisto.
L'approccio Inbound supera la difficoltà di operare in un mercato saturo, ricco di concorrenza e prospero di offerte anticipando e ponendo al centro del processo di vendita le esigenze del cliente. La metodologia sopracitata si serve della convinzione che:
- Grazie all'accessibilità delle informazioni su prodotti o servizi facilmente reperibili sul web, gli acquirenti non trovano l'immediato bisogno di coinvolgere un venditore
- I team di vendita hanno apportato cambiamenti migliorando considerabilmente e sostituendo le tecniche di vendita a freddo e interruzioni con soluzioni alternative
- Gli acquirenti hanno aumentato le aspettative sull'esperienza dell'acquisto
5 Consigli per creare un processo di vendita eccellente
- Osservare, osservare e osservare
Quantificare la durata di un processo di vendita tra una fase e l’altra, i punti di contatto ottenuti e i principali ostacoli basandoti su un determinato numero di affari conclusi da ogni tuo commerciale, aiuterà il tuo reparto vendite ad avere un’idea più precisa dei contatti che dovrebbero chiudere in un periodo di tempo X, organizzando meglio il loro lavoro. Come? Offrendo loro delle indicazioni, per esempio effettuando connect call, email di follow-up dopo una telefonata utilizzando l’intelligenza artificiale per automatizzare le attività, ecc. - Crea una linea guida del processo
Dopo aver raccolto i dati riguardanti le fasi del processo di vendita, formula una lista generica di operazioni che possa essere presa da esempio e riadattata per ogni singolo processo - Individua come il tuo potenziale cliente passa da uno step all’altro
Aiutare il tuo potenziale cliente ad affrontare velocemente le fasi del processo è fondamentale. Ma come fare? Analizzando gli esempi dei casi precedenti e cercando di comprendere quali sono state le motivazioni che hanno spinto il prospect da una fase alla successiva - Resta aggiornato e misura il tuo processo
Un reparto vendite è un vortice in continuo movimento. Dopo aver concluso un contratto, non può arrestarsi. Deve continuare a monitorare il suo lavoro, mantenendo l’attenzione sugli aspetti in evoluzione. Misurare quanti potenziali clienti sono rimasti fedeli alla tua offerta e quanti rimangono in una fase X per un determinato tempo X, ti aiuterà ad accelerare il processo di vendita B2B, aumentando l’efficienza del tuo reparto vendita e incrementando notevolmente il tuo fatturato - Concretizza ogni step del tuo processo di vendita
Definisci azioni specifiche che spostino i potenziali clienti da uno stadio all'altro del sales funnel. Formalizzando queste pratiche sarà più rapido e semplice per il tuo team di vendita gestire correttamente tutte le fasi.
Restando in linea con gli step del processo di vendita visti all’inizio dell’articolo, cerchiamo di capire meglio come si sviluppa una metodologia di vendita di tipo inbound.
Approfondisci l'argomento con i contenuti più interessanti sul CRM:
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Integrare le moderne metodologie di vendita, o meglio: come fare inbound sales
Se stai già pensando a quali siano le differenze tra processo di vendita e metodologia di vendita, ti stai addentrando bene nell’argomento. Cerchiamo perciò di capire cosa distingue uno dall’altra.
La differenza principale tra un processo di vendita e una metodologia è dettata, nel primo caso, dalle azioni svolte da un team con l’obiettivo di chiudere un contratto, mentre nel secondo caso, si riferisce più circostanziatamente al modo in cui vengono effettivamente eseguite le diverse parti del processo di vendita.
E’ giunto il momento anche per i commerciali, e non solo per i marketer di cambiare il loro tradizionale approccio di vendita, adottando soluzioni alternative. L’inbound sales.
L’inbound sales, in poche parole è un approccio di vendita che mira ad attrarre i clienti catturando la loro attenzione attraverso la pubblicazione di contenuti personalizzati e rilevanti. I team di vendita più performanti adottano questa metodologia. Perché?
- Dalle analisi di HubSpot risulta che il 70% degli acquirenti effettua ricerche online per ottenere tutte le informazioni necessarie prima di coinvolgere direttamente un venditore
- Gli acquirenti si sentono disturbati dall’uso improprio delle tecniche di vendita outbound, non sono più ricettivi a chiamate ed email a freddo. Si aspettano un trattamento personalizzato. Dalle ricerche condotte da Hubspot, solo il 2% dei responsabili vendite che utilizzano chiamate a freddo ottiene un appuntamento di follow-up
- Secondo Salesforce, l’85% degli utenti predilige l’acquisto se il messaggio è personalizzato o supportato da comunicazione sui social media: offri quindi una customer experience multicanale e indimenticabile
Giunti a questo punto, ti starai chiedendo come fare ad accelerare il processo di vendita B2B. La risposta è semplice: guardati intorno. Siamo nell’era del digitale, ci sono strumenti di analisi e di automatizzazione che non vedono l’ora di velocizzare in modo esponenziale il processo di vendita, riducendo i tempi, risparmiando energie e aumentando le chiusure dei contratti.
Aumentare e velocizzare le vendite è una dura ma possibile battaglia. Inizialmente occorre comprendere i nuovi meccanismi di interazione con i clienti, le nuove problematiche, le tecniche di integrazione ed allineamento dei reparti del marketing e delle vendite. Scopriamo insieme come fare.
Come accelerare il processo di vendita B2B
- Analizza i tuoi dati di marketing e vendita periodicamente
Analisi, numeri e dati sono le parole chiave da associare alla misurazione del processo di vendita. Il primo step per accelerare il processo di vendita B2B è analizzare dati e numeri individuando il ciclo di vendita medio complessivo del tuo team. In questo modo aiuterai il reparto vendite a concentrarsi maggiormente su alcune fasi del processo dove il passaggio è più lento e a comprendere quali contatti sono interessati e quali no. L'analisi e il confronto delle opportunità vinte e di quelle perse è fondamentale alle finalità del tuo team per comprendere meglio su quali contatti concentrarsi e quali evitare in base, per esempio, ai giorni di permanenza nelle varie fasi del ciclo di vendita. Se, per esempio, un accordo vincente trascorrerà nella fase della qualificazione un massimo di 5 giorni, potremo notare come un affare non concluso abbia trascorso un maggior numero di giorni sempre nella stessa fase. Queste analisi ci aiutano a catalogare e a velocizzare il nostro ciclo di vendita, imparando a distinguere le potenziali opportunità vincenti dalle perdite di tempo.
- Se ancora non lo hai fatto: definisci al massimo le tue buyer personas
Utilizza i dati per scoprire il tuo potenziale cliente ideale evitando le perdite di tempo. Sfrutta al meglio gli sforzi della tua squadra per accelerare il processo di vendita B2B selezionando caratteristiche comuni agli acquirenti più propensi alla chiusura di un contratto. Quindi se ancora non lo hai fatto definisci le tue buyer persona e ricorda: spendere del tempo con i lead non è mai abbastanza se non sono quelli giusti. Inserire nella lista del tuo CRM i lead qualificati aumenterà anche la precisione della previsione.
- Coltiva costantemente i lead che ancora non sono pronti all’acquisto
Non mandare semplici newsletter. Secondo uno studio di Salesforce, fare lead nurturing produce il 20% in più di opportunità di vendita. Per questo motivo è importante nutrire i propri lead con contenuti ed email personalizzate catturando la loro attenzione e ottenendo la loro fiducia. Non spaventarlo parlando subito della tua offerta o di prezzi. Il lead nurturing è una strategia che crea engagement attuando un dialogo con i propri potenziali clienti educandoli e informandoli ad ogni fase del processo evitando l’attuazione delle politiche di promozione del prodotto o del servizio.
- Monitora le obiezioni
Elencare le principali obiezioni che generalmente sorgono in una connect call e trovare delle risposte valide e sorprendenti sono elementi chiave per comprendere le cause e soddisfare le esigenze specifiche di un potenziale cliente.
- Cerca di attenerti alle tempistiche di ogni attività con una ferrea disciplina
Incoraggia i tuoi responsabili vendite ad impostare delle tempistiche per ogni opportunità che hanno colto. Per ogni potenziale cliente, stabilisci delle scadenze. Per esempio, durante una connect call, per programmare il secondo appuntamento, non rimandare, invita il tuo acquirente a bloccare un appuntamento sul tuo calendario. Con questo metodo vedrai diminuire sin da subito i tempi di chiusura.
- Crea un programma fedeltà (anche nel B2B) e promuovilo
Acquisire nuovi contatti è un’operazione costosa in termini di risorse economiche e di tempo. Perchè non mantenere i tuoi contatti attuali e non risvegliare contatti freddi?
“Tra il 70% e il 95% dei ricavi provengono da clienti attuali, rinnovi e upselling”. I dati forniti da HubSpot ci mostrano chiaramente l’importanza del creare relazioni profonde, durature e di fiducia con i nostri clienti.
- Facilitare il cross-selling: potrà sembrarti strano ma questa strategia è in grado di farti duplicare il fatturato grazie al fatto di rivolgersi al cliente nel posto giusto, al momento giusto e con l'offerta giusta. Proviamo a pensare, per esempio, ad un eCommerce: stiamo per compiere un acquisto quando immediatamente ci appare l'offerta di un prodotto in sconto solo per oggi, come fare a rifiutare? In quel momento abbiamo già superato le resistenze all'acquisto che solitamente mostriamo, dal lato di fruitori, nelle fasi iniziali. Questo esempio di cross-selling ci aiuta a comprendere quanto sia importante la tempistica ed il rispetto del naturale percorso del processo di vendita per aumentare l'efficacia nelle vendite.
- Integra un moderno software CRM e automatizza tutte le attività quotidiane: dissipare energie per compilare ed inserire dati manualmente è una vera e propria perdita di tempo in un mondo in cui le ore a disposizione sono letteralmente contate. Grazie a queste performanti tecnologie automatizzate sarà possibile raccogliere automaticamente dati sia da fonti esterne che interne. Generalmente il CRM include dati dalle varie interazioni con i clienti, da account già presenti nel database, da rapporti sia all'interno che all'esterno dell'organizzazione, da potenziali opportunità e da informazioni comportamentali e attività. Tutto ciò consentirà al tuo team di vendita di dedicare più tempo per concentrarsi sulla relazione con il cliente e ottimizzare il flusso di lavoro.
Solamente il 35% del tempo a disposizione del reparto vendite è dedicato, paradossalmente, alla vendita. Come fare per scalare velocemente il tuo fatturato? Utilizza un software di gestione delle relazioni con i clienti che aiuterà il tuo team a dedicare più tempo al rapporto con il cliente automatizzando il flusso di lavoro. Una delle chiavi per il successo è insegnare ad utilizzare al tuo team questi strumenti in modo da trarne il massimo profitto.
6 Vantaggi dell’uso di un CRM professionale:
- Condividere tutte le informazioni rilevanti sul tuo CRM per mantenere aggiornati i tuoi colleghi in modo tale che tutti siano al corrente dei tuoi progressi con i prospect
- Monitorare ogni fase del processo di vendita, ricordando ciò che è stato fatto, ciò che non è stato fatto e ciò che deve essere fatto per migliorare le vendite future
- Ottimizzare il flusso di lavoro attraverso l’automazione di attività principalmente di natura amministrative
- Tenere traccia automaticamente della presenza sui social dei tuoi lead navigando sulle varie piattaforme in modo da comprendere meglio le loro esigenze con il fine di offrire loro un'offerta migliore e giungere alla chiusura di un contratto
- Rimanere aggiornato sulle azioni dei tuoi potenziali clienti: con il fine di aumentare le vendite mantenendo e sviluppando rapporti con i clienti, il CRM ti aiuterà assegnando automaticamente le priorità e notificando eventuali azioni immediate che devono essere intraprese
- Fornire una visione completa ed accurata del cliente attraverso l'arricchimento continuo di dati provenienti da fonti interne ed esterne (interazioni con i clienti, email e note di riunioni, potenziali opportunità, informazioni comportamentali e attività). Attenzione però, sono molti i dati raccolti dal tuo CRM che potrebbero risultare non accurati. E' di estrema importanza non sottovalutare questo aspetto perché la qualità dei dati nel tuo CRM è in correlazione diretta all'esperienza che tu e i tuoi dipendenti fornirete ai vostri clienti.
Come migliorare la qualità dei dati raccolti dal CRM? Ecco alcuni semplici accorgimenti:
- Identificare la provenienza dei tuoi dati è importante al fine di apportare modifiche al sistema, riducendo l’entrata di dati non efficienti
- Controlla e traccia la posta restituita e i rimbalzi via email per permettere al CRM di migliorare la qualità dei dati raccolti. Una volta svolta questa operazione, imposta il benchmark e stabilisci gli obiettivi per il futuro
- Pianifica dei controlli regolari del tuo database: garantire dati sempre aggiornati dei contatti permetterà al tuo CRM di funzionare a un livello elevato
- Stabilisci se i campi richiesti necessitano di modifiche: prendiamo per esempio un numero di fax, oggigiorno potrebbe non essere più importante come quello di un cellulare o di un contatto su piattaforme come Skype. Identifica il tuo target e cerca di capire i punti in comune e di maggior rilevanza.
Utilizza tutti i "Sales Tool" possibili e disponibili, e raggiungi i tuoi obiettivi
LinkedIn Sales Solution
LinkedIn è una rete professionale presente in oltre 200 paesi del mondo. Se ancora non lo stai utilizzando, è giunto il momento di farlo.
Ecco alcuni vantaggi per velocizzare il processo di vendita:
- Ricevi consigli personalizzati sui lead
- Accedi a una ricerca avanzata per trovare i lead giusti per la tua azienda
- Misuri i risultati di vendita social attraverso la dashboard
- Contatti qualsiasi membro LinkedIn con l’uso di InMail
Zoom
Stanco delle solite presentazioni e demo? Da oggi c’è Zoom. L’applicazione che consente di ospitare o partecipare a video-conferenze comodamente dal tuo ufficio senza dover fare ore e ore di viaggio per raggiungere i tuoi acquirenti.
Zoom offre la possibilità di:
- Ospitare una riunione con o senza video o solo con la condivisione dello schermo per presentare slide o documenti durante presentazioni o dimostrazioni
- Facilitare la collaborazione di gruppo e la condivisione di un meeting con più contatti
- Condividere lo schermo mobile per iPhone e iPad, facilitando lo svolgimento di riunioni in movimento
Inoltre, Zoom ha numerose funzionalità come il rilevamento vocale dinamico, video HD e visione a schermo intero o vista galleria.
Calendly
Calendly è uno strumento per programmare riunioni, demo, meeting e tanto altro. Dovrai solamente condividere il tuo collegamento personale con i tuoi contatti, lasciando loro il compito di decidere quale orario e quale delle tue giornate libere impegnare. In questo modo sarà più difficile per il contatto rimandare un appuntamento evitando così il tradizionale “avanti-indietro” del processo di vendita.
Proposify
Lontano dall'obsoleta gestione di offerte e preventivi, questo software ti permette di creare offerte commerciali online partendo da numerosi modelli, condividibili con i prospect nel cloud e misurabili grazie alla possibilità di analisi del numero di visualizzazioni e tempo di permanenza. Inoltre potrai verificare il numero di proposte create e chiuse direttamente online dalla piattaforma HubSpot.
Yesware
Raccogliere dati e informazioni di alto livello non è mai stato così semplice. Grazie a Yesware avrai la possibilità di accedere ai dati in tempo reale migliorando le tue capacità di successo anche grazie alla fruibilità di consulenza basate sui dati più importanti. Uno strumento utile per risparmiare tempo e di cui non potrete più farne a meno!
ToutApp
ToutApp offre un contributo incredibile ai membri del tuo team aiutandoli a rimanere coerenti e in linea con le campagne di vendita che includono email, social media e telefono, assicurandone la fruibilità a tutti e in tutti i canali. Inoltre, grazie alle attività integrate di posta elettronica e telefono è possibile condividere aggiornamenti, comunicare con il team e pianificare riunioni in tempo reale.
Affrettati e inizia il prima possibile
Se sei un visionario e ti sei posto l’obiettivo di incrementare il tuo fatturato ed accelerare il processo di vendita B2B sei capitato nel posto giusto.
Qualità, efficienza e velocità sono le tre keyword da tenere in mente durante la costruzione di un processo di vendita. L’approccio inbound mira a costruire relazioni durature con i potenziali clienti qualificati al fine di giungere più rapidamente alla chiusura di un contratto.
Il tuo team di vendita dovrà solamente imparare a gestire il lavoro attraverso l’utilizzo di tecnologie performanti che ridurranno in parte le sue attività, concedendogli più tempo per la cura della relazione con il cliente.
