Come convincere il tuo titolare sull'efficacia del Growth-Driven Design

Filippo Alessandroni

Pubblicato da Filippo Alessandroni

Come convincere il tuo titolare riguardo all'efficacia del Growth-Driven Design

Se sei convinto che il growth-driven design sia la strada giusta da percorrere per raggiungere il successo delle tue attività di marketing digitale, il prossimo grande ostacolo è quello di comunicarlo e "venderlo" alla tua organizzazione, mettendo al corrente la tua squadra e il tuo responsabile della tua idea.

Pensaci, perché vendere un'idea internamente dovrebbe essere diverso rispetto a vendere un'offerta ai tuoi clienti?

Ricorda la prima regola del marketing: conosci il tuo pubblico.

Inquadra il problema in modo che il tuo responsabile o titolare possa vedere direttamente come si rapporta ai suoi obiettivi personali e agli obiettivi dell'azienda; infine fornisci una soluzione al problema che sarebbe semplicemente folle da trascurare.

Per convincere il tuo titolare riguardo all’efficacia del growth-driven design devi seguire passi molto simili a quelli che seguiresti per vendere il prodotto della tua azienda ai tuoi probabili acquirenti.

Cos’è il growth-driven design?

Il growth-driven design (GDD) tradotto letteralmente potrebbe intendersi come il web design che cresce armonicamente sugli obiettivi di business dell'azienda, in modo ragionato e confrontandosi costantemente con i risultati. Ma detta così non è molto chiara.  

Tutti abbiamo bisogno di un processo che produca un sito web agile che possa dare risposte veloci al visitatore appena essi le cercano. Questa è la filosofia del growth-driven design, che unito ad una corretta strategia di inbound marketing, diventa l'approccio smart e moderno di intendere il sito web dell'azienda.

In parole povere, il growth-driven design è un approccio più intelligente alla costruzione e all'ottimizzazione dei siti web.

Per molte aziende che considerano la riprogettazione di un sito web, i fattori decisivi tendono a ridursi a due sole fattori: costi e tempi, ovvero quanti investimenti richiederà il progetto e la quantità di tempo necessaria per il completamento e il lancio del sito. Mentre questi sono certamente fattori importanti nella pianificazione di una riprogettazione di un sito web, nel processo possono mancare molte altre domande, che possono influire direttamente sul costo e sul tempo del progetto.

Quando è il momento giusto di inserire il growth-driven design nella tua azienda?

Se si ritiene che la propria azienda possa beneficiare in modo misurabile della riprogettazione del proprio sito web, allora l’azienda in questione è un buon candidato per l’utilizzo del GDD. 

Ecco un'analisi completa su quali fattori possono rendere un'azienda matura per il growth-driven design:

  • Ha un prodotto che è riconosciuto sul mercato
  • L'azienda sta generando contenuti in modo coerente (o ha un piano per generare contenuti coerentemente)
  • Il team marketing ha piena libertà di azione
  • L’azienda ha una forte attenzione sul cliente e ne valorizza l'input e i feedback
  • Il sito web attrae già traffico qualificato: più traffico ottiene, più velocemente il growth-driven design può dimostrare risultati concreti
  • Il sito web sta già generando lead e stai cercando di migliorare sia la loro qualità che la loro quantità
  • Hai suddiviso gli obiettivi di marketing e hai aspettative specifiche per le prestazioni del sito web

In che modo il growth-driven design si inserisce e si adatta nelle attività di marketing?

Quando presenti il growth-driven design al tuo titolare, devi essere consapevole di come potresti inserirlo nel contesto di marketing. Quindi, ecco un rapido riepilogo di come il growth-driven design si inserisce e si adatta alle tue attività di marketing in corso:

  • Stabilisce un obiettivo aziendale per le entrate, focalizza i segmenti target e definisce un piano di marketing che lega obiettivi di crescita misurabili con le attività svolte. Il marketing strategico assicura anche che le risorse chiave siano orientate verso i principali canali di crescita ed investe dove ci si aspetta che crescano i profitti. 
  • Ti aiuta a portare traffico qualificato verso il tuo sito web creando contenuti, gestendo blog, social media e altri canali
  • Mantiene il sito web aggiornato e lavora per ottimizzare le conversioni provenienti dal traffico generato attraverso determinati canali e strategie comunicative.
  • Mantiene il database dei contatti generati nutrito per permettere al marketing di passare tanti lead qualificati al team di vendita e creare più opportunità. Questa funzione è anche responsabile della riattivazione dei vecchi lead.

Quali sono i principali obiettivi del nuovo sito web?

Il design del sito web non dovrebbe essere l'unica cosa che prendi in considerazione durante il suo rinnovamento, non dimenticare: questa riprogettazione è un investimento.

Non dovresti concentrarti solo sul miglioramento dell'aspetto generale del sito web, ma dovresti anche pensare agli obiettivi che vorresti raggiungere attraverso questo canale. Stabilisci gli obiettivi di marketing in modo che tu possa impostare la tua attività per la crescita e il successo dell’azienda.

Lo hai mai fatto?

È anche importante considerare se il tuo sito web può essere utilizzato come uno strumento da altri dipartimenti per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi. 

Chi sono i tuoi clienti ideali?

Sai chi sono i tuoi clienti? Altrimenti, è ora che li crei e parliamo proprio delle buyer persona. Queste rappresentazioni fittizie dei tuoi clienti ideali aiutano a guidare non solo la tua strategia sui contenuti, ma i tuoi prodotti, servizi, offerte, il processo di follow-up delle vendite, il servizio clienti e molto altro ancora. 

Quando crei un target di acquirenti, hai una comprensione più profonda di chi sta comprando da te e puoi personalizzare la tua riprogettazione verso quel tipo di clienti (o potenziali clienti).

Disponi di tutte le risorse di cui ha bisogno il tuo team di progettazione?

Come per il contenuto, dovresti pianificare di avere tutte le risorse necessarie prontamente disponibili per il tuo team di web design con largo anticipo. In questo modo, se c'è bisogno di qualcosa, c'è abbastanza tempo per trovare un modo per ottenerlo senza dover togliere la priorità a qualcos'altro più utile al lancio del nuovo sito web.

Come convincere il tuo titolare riguardo all'efficacia del Growth-Driven Design

Ora prova a convincere il tuo titolare

Ora che hai compreso se la tua azienda è adatta per il growth-driven design e come questo si adatta alle tue operazioni di marketing complessive, sei pronto per preparare una strategia infallibile per ottenere l’approvazione del tuo superiore. Prepara la tua argomentazione in tre diverse parti:

  1. Il problema: spiega qual è il problema da risolvere.
  2. La complicazione: spiega perché è fondamentale risolvere il problema ed essere chiari sulle conseguenze di non risolverlo.
  3. La cisoluzione: introduci la soluzione e spiega perché è migliore rispetto all'approccio tradizionale one-and-done.

1. Il problema

Prima di presentare tutte le grandi cose sul growth-driven design, devi prima convincere il tuo titolare ad accettare e capire quale sia il problema di business o marketing che andrai ad analizzare, successivamente:

Riassumi gli obiettivi per il marketing e per il sito web.

Comprendi gli obiettivi di crescita a livello organizzativo: quali sono le ambizioni di crescita della tua azienda? Dovresti porti le seguenti domande:

  • Qual è l'attuale fatturato complessivo?
  • Qual è l'obiettivo di crescita per il prossimo anno?
  • Qual è l'obiettivo di crescita in 5 anni?
  • Quali sono le iniziative in atto per farlo accadere?
  • Quanto ci si aspetta che il marketing contribuisca a tali obiettivi?

Inoltre comprendi nel discorso anche altre iniziative chiave nell'organizzazione che non sono direttamente correlate alla crescita, ma che potrebbero comunque beneficiare di un approccio iterativo sul sito. Questo tipo di iniziative possono includere, ad esempio, le attività che l'organizzazione stai facendo per aumentare la soddisfazione dei clienti o l'efficienza nei processi chiave.

Comprendi infine anche gli obiettivi del tuo titolare, solo così sarai in grado di stabilire il collegamento tra il modo in cui le prestazioni del sito web contribuiscono direttamente ai suoi obiettivi. 

A questo punto stabilisci l'importanza del sito web per raggiungere tali obiettivi.

Il tuo sito web rappresenta il fulcro centrale di tutta la strategia di marketing online. Qualsiasi canale tu decida di utilizzare, infatti, arriverà sempre il momento di rimandare gli utenti sul tuo sito web per spingerli a compiere un’azione. 

Il tuo sito web è il tuo venditore numero uno ed è il primo luogo dove gli utenti che stanno valutando un acquisto andranno ad informarsi per saperne di più su come il tuo prodotto può aiutarli a risolvere il loro problema. 

Ricorda che più il tuo prodotto è complesso, proprio per questo è importante avere un sito web performante. 

Il tuo sito web è una risorsa critica per il tuo acquirente mentre si trova nelle fasi decisionali del processo di acquisto. Durante la fase di esame del prodotto il tuo acquirente eseguirà grandi quantità di ricerche, e il tuo sito web sarà il luogo dove le farà.

Più tardi, durante la fase decisionale, il tuo acquirente cercherà di giustificare la sua decisione cercando studi di casi con altri clienti felici che hanno fatto lo stesso.

L'obiettivo finale del tuo sito web è quello di aiutarti ad acquisire lead qualificati per marketing e vendite. Questo può essere fatto solo attraverso un processo di formazione dei tuoi acquirenti su come il tuo prodotto può aiutarli a risolvere i loro problemi. 

Riconosci ed individua le lacune organizzative e di processo per progettare il tuo sito web.

Identifica se hai o meno le competenze e le capacità per affrontare la riprogettazione di un sito web. Per creare un sito web è necessario disporre di una squadra che sia addestrata a qualcosa di più delle buone capacità di progettazione visiva, incluse le seguenti:

  • Analisi dei dati tramite google analytics avanzato e google tag manager
  • Conversion Rate Optimization (CRO)
  • Copywriting persuasivo per siti Web
  • UX / Design centrato sulla conversione
  • Usabilità del sito web
  • Ricerca del pubblico e data mining

Valuta il tuo grado di crescita del sito web basato sul miglioramento continuo.

Questo può aiutarti ad identificare nel complesso la probabilità che il tuo sito web possa raggiungere il livello di prestazioni e la maturità dei processi che devono essere implementati per continuare a migliorare tali prestazioni.

La comunicazione del marketing e delle vendite sta evolvendo.

Il mercato è in continua evoluzione e pertanto i messaggi di marketing e di vendita devono essere costantemente aggiornati. Quando pubblichi e distribuisci contenuti, puoi imparare da ciò che i tuoi acquirenti leggono e condividono di più, quindi puoi modificare la tua strategia di contenuto per coprire gli argomenti a cui i tuoi acquirenti sono più interessati. 

Adatta il tuo sito per i tuoi clienti ideali.

Le prestazioni del sito web possono anche beneficiare di modifiche e iterazioni costanti. Tuttavia, è necessario stabilire la formazione e la tecnologia specializzate che possono aiutare l'azienda ad ottenere informazioni su ciò che i tuoi acquirenti stanno facendo sul tuo sito, aiutandoti ad identificare le aree che devono essere migliorate, sulla base dei comportamenti degli utenti.

2. La complicazione

Cosa succede se il problema di non avere un sito web ad alto rendimento non viene affrontato? Qual è l'impatto sull'azienda? 

Per prima cosa è necessario quantificare il costo di non avere un sito web ad alte prestazioni.

Il tasso di conversione del sito web non può migliorare se si dispone di un sito web scadente, inoltre il costo delle opportunità per l'organizzazione rappresenterebbe una perdita di entrate potenziali nei prossimi anni, considerando solo i lead originati dal sito web.

Inoltre, un sito web con scarso rendimento potrebbe avere un impatto negativo sulle offerte originate attraverso altri canali, poiché il sito web agisce da influencer positivo per la maggior parte degli acquirenti nelle fasi di considerazione e decisione del processo di acquisto, indipendentemente dal fatto che siano state originate o meno dal marketing.

Per compensare la perdita di entrate dal canale del sito web, la società avrebbe bisogno di investire in altri canali meno efficienti che generano lead e allungare notevolmente quindi il processo di vendita. Altre conseguenze di un sito web con scarso rendimento includono una scarsa visione e considerazione da parte di analisti del settore e candidati qualificati. 

Qual è l'impatto sugli obiettivi personali del tuo titolare?

Un sito web con scarso rendimento potrebbe influire direttamente sugli indicatori KPI del tuo titolare. Infatti, senza migliorare le prestazioni di conversione del sito web non saremo mai in grado di raggiungere la capacità di soddisfare l'obiettivo delle entrate della strategia di marketing.

Stabilire la necessità di una riprogettazione del sito web.

Per ottenere le prestazioni di conversione sottisfacenti dal sito web, è necessario riprogettarlo.

La riprogettazione del sito web con un approccio tradizionale "one-and-done" potrebbe aumentare le prestazioni a breve termine, ma se non misuriamo e comprendiamo cosa ha funzionato e cosa no, stiamo sottoscrivendo volontariamente un progetto complesso ad alto rischio e con un ritorno incerto. Lasciando il sito web intatto fino alla prossima riprogettazione, si condanna il sito web a lunghi periodi di basse performance senza che nessuno lo visiti. 

3. La risoluzione

Una volta stabilita l'importanza del sito web e chiarite le conseguenze del mancato miglioramento delle sue prestazioni, puoi iniziare a discutere la risoluzione. 

Fortunatamente, esiste una metodologia collaudata per riprogettare i siti web utilizzando i dati per prendere decisioni informate sul design e sulle priorità di sviluppo, questa metodologia si chiama growth-driven design: un approccio più intelligente al web design che porta risultati ottimali.

Quindi il tuo compito è fornire al tuo titolare alcuni dettagli su come funziona il GDD.

C'è molto materiale su growth-driven design, tuttavia è divisibile in tre fasi distinte tra loro:

  1. Fase strategica: sai esattamente per chi stai progettando il sito web? Chi è il pubblico principale? E quali sono gli obiettivi chiave del sito web? Pensa alle pagine che hanno fatto bene sul tuo vecchio sito web, in modo da non scartare il successo passato.

  2. Fase di lancio: evita l'errore di eseguire una lunga e costosa riprogettazione completa del tuo sito web, miglioralo mano a mano. Con i dati raccolti in questa fase, puoi avviare una strategia di miglioramento continuo in linea con le esigenze e il ciclo di vita del cliente.

  3. Miglioramento continuo: raccogli i dati specifici dell'utente sul sito web, avendo sempre cura di quegli articoli che hanno le maggiori possibilità di incidere sui tuoi obiettivi di business. Continua ad utilizzare i dati per apportare miglioramenti al tuo sito. Con i dati raccolti dai feedback degli utenti e osservando come le persone interagiscono con i tuoi contenuti, sei in grado di fare scelte che sai che i tuoi visitatori apprezzeranno.

Come convincere il tuo titolare riguardo all'efficacia del Growth-Driven Design

Perchè adottare il growth-driven design?

Mostra come il growth-driven design è diverso dalle tradizionali riprogettazioni del sito web

Durante la presentazione è estremamente importante attuare un forte contrasto tra il tradizionale approccio di riprogettazione del sito web e il growth-driven design. Più forte è il contrasto, maggiore sarà l’impressione che farai al tuo titolare. 

La metodologia di progettazione growth-driven design è l'unica che si può utilizzare per migliorare costantemente le prestazioni di un sito web ad un livello tale da poter raggiungere tutti gli obiettivi di marketing e di business che ti sei prefissato.

Il GDD consente di ridurre significativamente il rischio di riprogettazione del sito web rispetto all'approccio tradizionale di progettazione, esso infatti:

  • Avvia miglioramenti più rapidi e con costi iniziali inferiori.
  • Concentra il lavoro sempre sul 20% dei problemi che forniscono l'80% del valore, invece di fare tutto in una volta indipendentemente dal valore per la tua attività.
  • Basa tutte le decisioni di progettazione, copia e priorità basate su dati, non su opinioni.
  • Stabilisce un processo per misurare ciò che funziona rispetto a ciò che non funziona, invece di lasciare il sito web da solo dopo il lancio per anni.

Dimostra che un progetto basato sul growth-driven design funziona

Esistono già alcuni dati su come il design di growth-driven design funzioni per altre aziende. Mostra al tuo titolare alcuni punti dati chiave sui risultati che altri stanno ottenendo utilizzando il GDD e dissipa parte dell'incertezza che lo circonda. 

Il growth-driven design incrementa l'impatto sul business rispetto alle riprogettazioni tradizionali: le aziende che utilizzano la metodologia GDD per ridisegnare i propri siti visualizzano più visitatori, lead ed entrate che utilizzano le tecniche di riprogettazione dei siti web tradizionali.

Gestisci le obiezioni

Dopo aver presentato la metodologia GDD al tuo titolare, dovrai essere pronto a rispondere ad alcune delle obiezioni più comuni.

  • Descrizione del progetto: fornisci una panoramica dell'iniziativa.
  • Problema aziendale: spiega qual è il problema aziendale che deve essere risolto.
  • Entità del problema: quantificare il valore economico del problema ed elenca le conseguenze concise di non risolvere il problema.
  • Obiettivi misurabili: crea una tabella che mostri gli indicatori KPI da utilizzare per tracciare l'avanzamento del progetto, nonché gli obiettivi e la definizione di successo in termini di questi KPI.
  • Impatto dell'utente finale: spiega in termini semplici quale impatto avrà il progetto sugli utenti finali e come sarà diversa la loro esperienza con l'azienda.
  • Criteri di assegnazione delle priorità: definisci quali sono i criteri che verranno seguiti per decidere le priorità su ciò che deve essere fatto per primo.
  • Roadmap generale: elenca alcune delle tappe fondamentali come la data di completamento della ricerca iniziale e il lancio del sito.
  • Membri del team: Elenca il team principale e i loro ruoli nel progetto e le loro informazioni di contatto.

Principali errori nella vendita di growth-driven design al tuo titolare o responsabile

Ecco alcuni errori chiave che devi cercare di evitare quando vendi GDD internamente:

  • Assicurati di dedicare un po' di tempo a comprendere gli obiettivi generali dell'azienda e gli obiettivi del tuo titolare
  • Non separare il problema aziendale dalla discussione sul budget, concentrati sul convincere il tuo titolare a capire quale sia il problema aziendale da risolvere in primo luogo e in che modo il growth-driven design aiuta il tuo sito web
  • Non aspettare fino a quando un progetto di redesign del sito web è sul tavolo, purtroppo nella maggior parte delle aziende la discussione di growth-driven design è comunemente iniziata quando c'è l'intenzione di riprogettare un sito web. Questo non è il momento ideale per presentare l'idea di GDD. Se la tua azienda è già in questa situazione, prova a fare il backup del tuo team e ad elevare la conversazione per far riflettere il tuo titolare attraverso gli obiettivi della riprogettazione del sito web e aiutarlo a capire come questi obiettivi possano essere raggiunti meglio con il growth-driven design.

Adesso hai tutte le carte in regola per convincere il tuo titolare sull’efficacia del growth-driven design

Una volta compreso il potere del growth-driven design, il prossimo grande lavoro che dovrai fare sarà venderlo internamente. Come in qualsiasi tipo di articolo di grande costo che devi vendere internamente, devi essere preparato bene e giustificare la tua scelta. 

Quindi il modo migliore per vendere GDD al tuo titolare, non è quello di vendere effettivamente, ma di comprendere semplicemente i suoi obiettivi come quelli dell'azienda, e pensare a come posizionare il GDD come un passo naturale necessario per raggiungere tali scopi.

Una riprogettazione di un sito web è un lavoro duro e richiede nella maggior parte dei casi molte energie all'azienda, indipendentemente dal modo in cui si sceglie di agire.

Se non hai un piano solido, potresti eseguire un progetto con un sacco di soldi, sforzi e tempo sprecati; tre cose che nessuna impresa può permettersi di sprecare. Ora che sai da dove iniziare, cosa stai aspettando?

Non eseguire l’ennesima riprogettazione che ti rende stressato e tra qualche tempo dovrai rifare tutto da titolare. 

Comincia invece con qualcosa che può crescere insieme al tuo business, comincia con qualcosa come il growth-driven design.

 


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