Il growth hacking ha permesso ad aziende e startup di tutto il mondo, di crescere e acquisire un maggior numero di lead, prospect e clienti del proprio prodotto e servizio, in modo più o meno importante. La combinazione di analisi dei dati, marketing creativo e sperimentazione che lo contraddistingue però non è più sufficiente. un classico.
Startup, aziende e organizzazioni di vario genere attraverso il growth hacking hanno sì incrementato la propria brand awareness o un'altra metrica del funnel di vendita nella fase del top of the funnel (TOFU) ma senza poi riuscire a sfruttarne tutte le potenzialità per vendere o fidelizzare quei clienti di cui erano riusciti ad attirare l’attenzione.
I motivi sono diversi e la soluzione è solo una.
Il funnel hacking
Il funnel hacking è un processo che ti permette di ridurre il costo di acquisizione e conversione di un cliente, aumentando la LTV (= Lifetime Value) ossia quell'indicatore che misura i profitti prevedibili in base alla relazione con i clienti, a partire dal loro comportamento d'acquisto.
In che modo?
Costruendo un’infrastruttura sottostante che sia comune a tutti i team dell’azienda e che possa fornire ad essi una panoramica condivisa dello stato delle cose.
Così sarà più semplice confrontarsi sulle azioni che vanno messe in atto perché tutti condividono la stessa quantità e qualità di informazioni.
Il vantaggio è che ogni reparto della tua azienda, grazie al funnel hacking, non lavorerà solo per portare a termine i propri obiettivi ma opererà in modo tale che il raggiungimento dei suoi goal sia funzionale anche agli altri reparti e soprattutto alla crescita e al miglioramento delle performance aziendali.
È stato riscontrato, come puoi leggere in questo articolo, che uno dei problemi principali riscontrato all’interno delle startup è la mancanza di coesione all'interno del flusso dei contatti.
Ogni ruolo opera al suo interno come se fosse a sé stante perdendo di vista l’intero processo e questo ha effetti negativi anche sull’esperienza che il cliente vive.
Andando ad intervenire sulla mancanza di coesione, il funnel hacking va a risolvere così una serie di altri problemi che sono strettamente connessi ad essa.
In questo articolo vedremo:
- Miglioramenti nella divisione del lavoro grazie al funnel hacking
- Come il funnel hacking aiuta nella scelta dei tool SaaS (= Software-as-a-Service)
- Il funnel hacking e l’autonomia del business team
- Rapporto tra funnel hacking e CAC (= Costumer Acquisition Cost)
- Rapporto tra funnel hacking e LTV (=Life Time Value)
1. Miglioramenti nella divisione del lavoro grazie al funnel hacking
I task da portare a termine all’interno di una startup sono in buona parte di competenza del developer che così si trova ad avere sempre un’infinita TO DO list.
Nuove priorità si vanno ad aggiungere a quelle già esistenti senza che il developer riesca a stabilire chiaramente un ordine di svolgimento dei task perché tutto sembra essere urgente.
Immaginiamo tu ti sia già trovato in una situazione simile e la stia rivedendo davanti ai tuoi occhi proprio in questo momento.
Perché accade?
Perché il business team stabilisce quali sono le azioni più funzionali da mettere in atto attraverso i sistemi aziendali, in un’ottica prettamente commerciale, ma chi ha le competenze informatiche per realizzare tali azioni è il developer.
In questo modo si rallenta la crescita della startup perché per portare a termine task che sono prettamente commerciali bisogna sempre fare affidamento su un soggetto esterno al business team.
Il funnel hacker interviene in tuo aiuto facendo in modo che l'azienda abbia a disposizione gli strumenti più appropriati per poter modificare e rivedere autonomamente le azioni di business che i software devono attivare senza dover utilizzare alcun tipo di codice.
In questo modo si ha una migliore ripartizione delle task tra tutti i team della startup senza che debba gravare tutto il peso sul developer.
2. Come il funnel hacking aiuta nella scelta dei tool di marketing e vendita
Ce ne rendiamo conto ogni giorno che passa.
Nelle aziende le tecnologie di marketing o vendita (in modello SaaS) sono sempre più utilizzati.
Sono così implementati che nella maggior parte dei casi, le funzionalità che si pagano con l’abbonamento mensile, si arriva ad ne utilizzarne mediamente il 20%.
La conseguenza è principalmente una: lo spreco di risorse economiche che potrebbero essere investite in maniera decisamente più funzionale.
Questo spreco avviene principalmente per due motivi: da un lato non c’è tempo per analizzare a fondo quali sono tutte le potenzialità di tutti i SaaS che si acquistano per cui ti ritrovi ad utilizzare solo quelle che sono le funzionalità di base e dall’altra non c’è nemmeno il tempo per poter analizzare e confrontare dettagliatamente tutta l’offerta di mercato relativa ad una determinata SaaS per poter selezionare quella che davvero risponde alle esigenze della tua azienda.
Finisci per scegliere quella più utilizzata o quella che ti ha consigliato un collega senza tenere conto che le sue necessità aziendali sono profondamente diverse dalle tue.
Se ti sei ritrovato nella descrizione qui sopra, prevedere all’interno della tua startup la figura del funnel hacker sarà per te di grande aiuto. Il suo ruolo è quello di individuare quali sono i migliori tool SaaS sul mercato e soprattutto i più adatti alle esigenze di ciascun team all’interno della tua azienda per poi creare un’infrastruttura di sistemi che permetta un efficiente scambio di dati e informazioni tra di essi.
Lo scopo è fare in modo che tutti nell'azienda siano sulla stessa lunghezza d’onda.
Questo non significa optare sempre per un SaaS all-in-one che metta d’accordo tutti.
Un professionista del funnel hacking sa che ogni ruolo aziendale ha bisogno di funzionalità specificihe che rispondano al 100% alle sue specifiche esigenze.
La ricerca sarà quindi orientata in due direzioni: in primo luogo il funnel hacker individuerà il tool più adatto per rendere performante il lavoro di ciascuno dei tuoi team.
In secondo luogo, cercherà il software ad hoc per integrare e far comunicare tra loro i SaaS specifici di ciascun reparto aziendale in modo da agevolare lo scambio di dati e informazioni tra di essi.
Insomma, punta all’integrazione totale della tecnologia senza compromettere la qualità.
Ecco dei contenuti interessanti di alto valore sul tema del growth hacking:
- Come diventare un growth hacker: intervista a Raffaele Gaito
- Growth hacking: significato, guida e strategie d'implementazione
- Come fare growth hacking nelle PMI
3. Il funnel hacking e l’autonomia del business team
Come abbiamo già accennato prima, il business team per poter far fronte alla necessità di innovazione della startup, deve attuare dei cambiamenti al suo interno seguendo una logica prettamente commerciale.
Il problema si crea perché il business team non è completamente libero ed autonomo nell’attuare i cambiamenti che desidera all’interno dell'azienda poiché dipende dalla figura del developer.
Come ti viene in aiuto il funnel hacking?
In primo luogo, il funnel hacker ci viene in aiuto individuando quelli che sono i tool più appropriati per permettere al business team di operare dei cambiamenti di tipo commerciale in totale autonomia senza dover ricorrere all’intervento di un developer.
In secondo luogo, realizzando un playbook.
Uno strumento per documentare l’andamento e lo sviluppo del customer funnel durante tutte le fasi mettendo in evidenza come i diversi strumenti utilizzati dai team interagiscono tra di loro e come influiscono sull’esperienza dell’utente.
Avendo una visione panoramica, per il business team sarà più immediato e semplice comprendere quali azioni è necessario mettere in atto, quali può attuare autonomamente e quali necessitano dell’intervento del developer. Inoltre, è un modo per capire in quali parti del processo il business team dipende ancora dal developer anche se non dovrebbe e come può rendersi autonomo rispetto a questa figura.
Il playbook ti aiuta anche ad avere una chiara visione su quali sono gli obiettivi da raggiungere (siano essi in termini di vendita o di awareness) e come operare in sintonia con gli altri team affinché vengano raggiunti nei tempi prefissati.
Qual è il ruolo del funnel hacking?
- Il funnel hacking ci fornisce una visione “dall’alto” di tutti i processi di vendita dell'azienda
- Ci consente di identificare quali processi devono essere attivati
- Quando questi processi devono essere attivati
- Quali dati del funnel devono partire dalla piattaforma di vendita e quando
Naturalmente per poter poterlo fare deve avere ben chiaro quali sono i goal presenti e futuri così che si possa costruire un’infrastruttura di dati e processi davvero efficiente e orientata all’obiettivo.
Oltre ad una visione d’insieme dei processi, il funnel hacker raccoglie tutte le informazioni riguardanti ogni singolo cliente in modo da ricostruire il viaggio dell’utente dalla fase discovery a quella di convert e upsell.
Come?
Utilizzando software che permettono di integrare e unire in un unico punto tutte le informazioni sull’utente raccolte dai diversi team.
Ne è un esempio Drip o HubSpot
In questo modo l'azienda, per trasformare un lead in cliente, mette in atto una serie di azioni e di eventi che rispondono alle reali esigenze e richieste dell’utente senza basarsi semplicemente su previsioni e target generici.
Grazie a queste azioni ad alto livello di personalizzazione, gli obiettivi previsti dal nostro customer funnel vengono raggiunti in maniera mirata, con un minor spreco di risorse (soprattutto di tempo) e siccome l’utente si sentirà davvero ascoltato e compreso, sarà più semplice convertirlo, fidelizzarlo e fare in modo che diventi un referente all’esterno della nostra startup, attirando così nuovi clienti.
4. Rapporto tra funnel hacking e "CAC"
Un altro errore di molte aziende e aziende appena nate, è quello di focalizzarsi esclusivamente sulla prima fase del funnel: discovery.
Punti ad avere grande visibilità, a farti conoscere e investi la maggior parte del tuo tempo e dei tuoi soldi in questo.
Molta meno attenzione è dedicata alle fasi successive di convert e retain dell’utente.
Così facendo, nel corso del tempo, i lead e prospect che hai acquisito si perdono lungo il processo.
Questo comporta un aumento del CAC che è il costo medio complessivo che una azienda deve sostenere per l’acquisizione di un nuovo cliente.
Il CAC aumenta perché ogni volta è come se tu dovessi ricominciare da capo.
Investi la maggioranza delle tue risorse per creare dei lead, potenzialmente interessati al prodotto, senza poi dedicare altrettanto tempo ed energie a trasformarli in prospect effettivamente interessati all’acquisto. In questo modo difficilmente arriverai a trasformare un lead in cliente vero e proprio, fidelizzato e che sia una referenza dell’azienda, qualcuno che parli bene di te all’esterno.
Il funnel hacking ti aiuta a ridistribuire in maniera funzionale tempo, risorse ed energie su tutte le fasi del customer funnel.
Il playbook anche in questo caso si dimostra un valido alleato per capire come agire per ridurre il CAC: una visione d’insieme di tutto il percorso che sta compiendo l’azienda e che permette di individuare i suoi punti di forza e le sue debolezze su cui è necessario andare ad intervenire per impedire che il CAC aumenti in maniera disfunzionale sia per ottenere guadagni sia perché l’azienda risulti appetibile agli occhi degli investitori.
Ma oltre all’azienda, per la riduzione del CAC, c’è un altro soggetto che deve essere al centro dei tuoi pensieri: l’utente.
Ognuno dei tuoi utenti sarà contraddistinto da un viaggio all’interno della startup che è unico e personale. Per questa ragione è importante che le azioni che metterai in atto negli step successivi a quello di discovery siano ritagliate su misura delle esigenze dell’utente.
Come fai ad avere un profilo completo del singolo utente? Creando, grazie al funnel hacking, un’infrastruttura informatica sottostante che permetta un’integrazione di tutti i dati che i diversi team hanno raccolto sull’esperienza vissuta dall’utente con l’azienda in modo da avere una conoscenza approfondita dei suoi schemi decisionali, modi di pensare e agire, comportamenti di acquisto.
Per far confluire in un unico posto tutte le informazioni che abbiamo raccolto sul cliente, avendo così un suo profilo completo, il funnel hacker (come già detto prima) individuerà il miglior tool che permetta integrare senza che i dati raccolti da ciascun team perdano le proprie peculiarità che li rendono qualitativamente interessanti per l’azienda.
Grazie al funnel hacking riuscirai ad avere uno sguardo attento sia sull’esperienza dell’utente e sia sui processi della startup, riuscendo a dare vita azioni sinergiche per arrivare a convertire i lead e ridurre il CAC.
5. Rapporto tra funnel hacking e LTV (=Life Time Value)
Nella stragrande maggioranza dei casi ad un elevato CAC si collega il problema di una bassa LifeTime Value.
Da un lato infatti le aziende investono buona parte delle loro risorse per attirare nuovi lead verso i loro prodotti o servizi, dall’altra perdono di vista i prospect già esistenti (se non addirittura i clienti) che potrebbero portare valore all’azienda con un investimento minimo di risorse economiche e di tempo.
Se le aziende si focalizzassero maggiormente sui prospect già esistenti, oltre a calare il CAC perché non ci sarebbe la necessità di ricercare continuamente nuovi lead, aumenterebbero anche i profitti derivanti dagli utenti con cui l’azienda ha una relazione consolidata poiché essi hanno già un rapporto di fiducia con l'azienda e i loro comportamenti d’acquisto sono maggiormente prevedibili, richiedendo minori investimenti in attività di ricerca e sondaggi.
Puoi prevenire questa situazione.
Il funnel hacking, applicando tutte le best practices di cui abbiamo parlato fino a qui, permette di incrementare la LTV.
Come?
Grazie alla possibilità di riunire in un unico software tutti i dati e le informazioni raccolte dai diversi team sul singolo utente in modo che siano condivisi con tutti i membri della startup.
Attraverso essi, possiamo capire come si sta sviluppando l’esperienza di ciascun cliente con l’azienda e monitorare i suoi comportamenti d’acquisto capendo così quali sono le azioni e gli eventi più funzionali per incrementare la sua LTV, consolidando la relazione che c’è tra lui e l’azienda.
In questo modo si andrà alla ricerca di nuovi utenti ma senza perdere di vista le azioni e i comportamenti di quelli esistenti così che la relazioni si consolidi ulteriormente e di conseguenza anche i profitti derivanti da quel cliente aumentino.
Utile a questo scopo è anche l’analisi del customer funnel, unitamente al playbook, poiché ci fornisce preziosi dati del posizionamento dell’azienda nel mercato, di come essa si sta rapportando ai clienti e di come si sviluppa la relazione con essi step by step.
Il funnel hacking consiste nel creare un’infrastruttura sottostante all'azienda capace di integrare i diversi ruoli ruoli aziendali in modo che ciascun team operi al massimo delle proprie performance e al tempo stesso che i risultati di queste prestazioni eccellenti vengano condivisi e siano resi noti al resto del sistema azienda.
Cosa intendiamo per sistema azienda?
Un sistema dove ciascun team è ben consapevole del proprio ruolo all’interno dell'organizzazione e anche di quelle che sono le conseguenze delle sue azioni e dei suoi dati sul lavoro degli altri, per cui comprende l’importanza di condividerli.
Due aspetti, dunque, sono quelli che contraddistinguono il funnel hacking:
- Il primo è di offrire maggiore autonomia ai team non tecnici in modo che possano sperimentare soluzioni ed eventi senza dover dipendere dal developer, accelerando così il progresso dell’azienda
- Il secondo è offrire una visione d’insieme dell’ambiente aziendale, dell’insieme di utenti e del singolo utente in modo tale che tutti i team abbiano una panoramica a 360° di dove e come si devono muovere per arrivare al successo
Ora hai nelle tue mani tutte le soluzioni necessarie per far sì che la tua organizzazione o startup diventi un’azienda di successo.
Non ti resta che metterle in pratica.
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