Come imprenditore, far crescere la tua azienda dovrebbe essere una delle tue priorità principali, ma come proprietario di una piccola o media impresa, sai a quale sfida potresti trovarti di fronte. Ad esempio potresti non avere il budget per grandi campagne di marketing o avere il tempo necessario per concentrarti sulla crescita aziendale, quando ci sono tanti altri aspetti che devi gestire. Dalla tua posizione di imprenditore, come faresti a incrementare le tue vendite e far crescita la tua azienda?
Una risposta piuttosto interessante viene oggi dal "growth hacking" che come prima associazione mentale rimanda a qualcosa legato al mondo delle "startup" o alle aziende tecnologiche. Raramente si pensa alle strategie di growth hacking per quelle aziende con un’attività già consolidata che hanno già acquisito trazione e costruito una solida base di clienti.
Sei il proprietario oppure il responsabile marketing di una piccola o media azienda e hai sentito parlare di growth hacking?
Dalla creazione di un brand, all'automatizzare al massimo i processi di marketing e vendite, ogni imprenditore dovrebbe essere in continua ricerca di strategie e tattiche per attirare nuovi clienti.
L'espressione "growth hacking" si riferisce a strategie di crescita che combinano competenze di sviluppo web, esperienza di marketing, sperimentazione rapida, a volte open data e, in molti casi, tentativi alla cieca conseguenti ad intuizioni.
Il termine è stato coniato da Sean Ellis, CEO di GrowthHackers.com e marketer, che è stato dietro a numerosi giganti della tecnologia come Dropbox, Lookout e Logmein. Tuttavia, gli imprenditori del web erano alla ricerca di scorciatoie per il successo molto prima che il termine fosse definito.
Ehsan Jahandarpour, growth hacker e start-up coach, offre un’altra definizione del growth hacking:
Il growth hacking si basa sul far crescere l’azienda utilizzando esperimenti di marketing fuori dagli schemi. Il growth hacking unisce strategie di marketing non convenzionali che possono tradursi in acquisizione di più clienti, in maggiori entrate e in un migliore posizionamento competitivo.
Far crescere la propria PMI grazie al growth hacking, significa sostanzialmente assicurarsi che ogni nuovo cliente fornisca almeno 2 nuovi clienti, e così via.
L’idea è semplice, l’implementazione piuttosto complessa. In questo articolo approfondiamo in dettaglio le tematiche del Growth Hacking per PMI attraverso questi argomenti:
- Come può il growth hacking far crescere un’azienda consolidata?
- Da cosa partiamo? Come entrare nell'ottica del growth hacker?
- 4 trucchi utili per accrescere il tuo business
- Fai crescere la tua azienda con piccoli sforzi
Come può il growth hacking far crescere un’azienda consolidata?
“Un growth hacker è una professionista per cui la vera stella polare è la crescita”, afferma Sean Ellis nel suo famoso blog.
Per un'azienda in fase di startup la crescita è necessaria alla sopravvivenza, per un’azienda consolidata il focus invece è diretto immediatamente al controllo totale del processo di vendita nel suo totale e a raccogliere dati.
Se ci riflettiamo, anche gli obiettivi di una PMI sono tutti volti alla crescita; per questo, anche per le PMI la vera stella polare è rappresentata dall'incremento del proprio business. Il growth hacking è quindi un soluzione che si adatta a qualunque tipo di azienda, indipendentemente dalla dimensione.
Ecco perché “collabora con un growth hacker per la tua azienda” è stato il titolo famoso di Sean Ellis che ha visto per la prima volta il termine comparire sul web.
Il growth hacking è nato dal marketing, una funzione aziendale che se conosciuta e usata olisticamente può essere il centro di profitto di tutta l’azienda.
Non bisogna confondere però il growth hacking con un qualcosa che solo gli smanettoni o i marketer utilizzano, perché non è solo metodi e strategie volte alla crescita, ma una vera e propria mentalità.
Né tanto meno il growth hacking si riferisce solo al marketing, perché può essere applicato ad un prodotto, ad un processo o ad un servizio.
Se ci pensi, il growth hacking esiste già da moltissimo tempo: nel 1943, ad esempio, Ishikawa inventò il diagramma causa-effetto, che individua le principali cause ai problemi esistenti in un’azienda, la cui risoluzione abbatte i costi operativi e migliora la qualità dei processi, portando infine al guadagno per l’impresa.
Cos’è questo, se non un orientamento alla crescita aziendale?
Qualunque azione, strategia, processo o attività introdotte in un’azienda che portano ad un effetto positivo sono orientate alla crescita in una visione macroscopica.
E riprendendo Michael Brenner, responsabile marketing di SAP e uno dei maggiori influencer a livello mondiale:
Il growth hacking è marketing. È il futuro del marketing ed è quello che il marketing sarebbe dovuto essere fin dall’ inizio.
Ma allora a cosa serve il growth hacking e perché se ne parla tanto?
A differenza di un cambio di strategia, di protocollo o di un’attività volta a migliorare i prodotti o servizi offerti, il growth hacking si definisce come un insieme di attività che, attraverso rapide sperimentazioni, impatta molto positivamente su una funzione aziendale o sull’intero business, permettendo una crescita esponenziale dell’area interessata.
Questo funziona e ha sempre funzionato, ma l'applicazione del growth hacking ha permesso un approccio più sistematico alla crescita aziendale.
Vediamo come può funzionare per le PMI.
Da cosa partiamo? Come entrare nell'ottica del growth hacker?
L’approccio che adottiamo è innanzitutto progettuale per aiutarti a identificare le chiavi di performance necessarie per dare il massimo ritorno d’investimento al growth hacking.
1. L’audit o diagnostica
Un audit è il primo passo per ottimizzare le prestazioni e ridimensionare l’attuale strategia di crescita.
L’audit è usato per identificare lacune nelle informazioni, stabilire benchmark, trovare punti deboli che necessitano aggiustamenti o sprechi di risorse ed evidenziare punti di forza che vale la pena utilizzare per far scalare l’azienda.
L’audit è un metodo per capire di quali KPI (indicatori chiave di performance) è effettivamente necessario occuparsi. Le KPI rilevanti nell’audit variano da azienda ad azienda e persino di trimestre in trimestre.
A volte si scopre che la più grande opportunità iniziale è ridurre il costo per click su una piattaforma pubblicitaria. Altre volte la più grande opportunità potrebbe essere quella di accorciare il customer journey e il processo decisionale. Oppure si tratta di acquisire più lead in entrata o aumentare i contatti profilati per garantire ai commerciali contatti qualificati, ecc. ecc.
Applicare il growth hacking non significa quindi abbandonare le tue attuali campagne di marketing o mettere in pausa le tue azioni via email marketing o i social media. Piuttosto si tratta di aumentare quegli sforzi definiti “tradizionali”, affiancando nuove attività strutturate che nascono dal porsi queste sette domande:
- Qual è l'esigenza del cliente?
- In che modo la tua azienda risponde a tale necessità?
- In che modo ti differenzi?
- Quale prodotto o servizio potresti offrire che influenzerebbe un nuovo cliente a tuo favore senza compromettere la tua redditività?
- Come puoi rendere più facile per i clienti spargere la voce e fidelizzarli per farli tornare?
- Dove si riuniscono i tuoi clienti ideali? Ad esempio, a quali associazioni e gruppi locali appartengono? Quali sono le altre attività locali che frequentano?
A questi punto entrare nella mentalità del growth hacker è molto semplice se si adotta un approccio sistematico.
Partiamo da questo:
- Poniti degli obiettivi e imposta una strategia su come riuscire a raggiungerli. Assicurati che questi siano S.M.A.R.T. (Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Rilevanti, definiti nel Tempo)
- Individua tutto ciò che non funziona all'interno della tua azienda. Vai oltre la frase “le nostre vendite sono calate” e analizza il perché. Applica già da questa fase il growth hacking utilizzando il diagramma di Ishikawa citato più in alto, o quello di Pareto (80/20) che ti faranno individuare in poco meno di mezza giornata cosa non funziona per te e quali sono le principali cause.
- Pianifica azioni correttive. Il tuo prodotto non viene percepito così come l’hai pensato? Chiama a raccolta i tuoi marketer e progettate una nuova value proposition (chiama anche gli ingegneri, se ce n’è bisogno); il personale ti fa sempre le stesse domande su come procedere? Valuta di investire in formazione; il tuo sito web non viene visitato? Continua a leggere questo articolo e proviamo a risolvere.
Prenditi tutto il tempo che serve, ma ricorda che gli "hack" che svolgerai dovranno essere facili da applicare, a basso costo, veloci da implementare e fatti soprattutto dopo aver acquisito il growth hacking mindset.
Dopo questa premessa, il passo successivo per implementare il growth hacking nella tua azienda è leggere questa mini-guida.
Per raggiungere i tuoi obiettivi attraverso gli hack, ti vengono in aiuto diversi strumenti o come spesso vengono chiamati, tools.
2. Usa gli strumenti giusti
Sfatiamo un mito. I tool non sono delle bacchette magiche che risolvono i tuoi problemi in un battito di ciglia, ma semplicemente renderanno più efficiente il processo.
Così come una nuova strumentazione ti aiuta a ridurre i tempi e quindi i costi operativi, anche gli strumenti del growth hacking ridurranno i tempi con un processo poco spesso utilizzato: il marketing automation.
L'automazione di attività ripetitive può aiutare la tua azienda a crescere più velocemente. I due tipi più efficaci di automazione aziendale riguardano i processi di reparti marketing e vendite. Automatizzare le tue campagne di email marketing, ad esempio, libererà il tuo reparto marketing dagli impegni ripetitivi per creare contenuti d'impatto e sviluppare nuove campagne.
Automatizzare al contempo le attività dispendiose in termini di tempo nel reparto vendite, aiuterà il tuo team a generare più lead.
Adottando il giusto mindset di test e sperimentazione rapida e continua su PMI nostre clienti (in settori che vanno dall'arredamento, passando per l'agroalimentare fino all'industriale) il marketing e sales automation ha portato ad un incremento finale del fatturato anche del 15% per un ritorno d'investimento minimo di 1:50.
Tornando agli strumenti, piattaforme come IFTTT e Zapier aiutano ad ottimizzare il flusso di lavoro facendo si che diverse applicazioni (come Gmail o Drive) e software in cloud (SaaS) possano interagire tra loro in maniera automatica. Ad esempio, con tool come questi potrai:
- Pubblicare tutti i contenuti che arrivano su un Feed RSS in determinati social network a determinati orari e giorni
- Se viene pubblicato un nuovo contenuto sul tuo blog, inviarlo per email ai tuoi iscritti
- Se ricevi un email con un allegato, salvarlo su Drive in una cartella specifica
- Quando un utente risponde a determinate domande su un chatbot, salvarle come parametri sul CRM e creare un nuovo contatto segnalandolo al marketing team
Le integrazioni sono tantissime e c’è solo da sbizzarrirsi, ma tutto ciò presuppone che la tua azienda passi da carta e penna a software un po’ più avanzati, che portano un guadagno non indifferente di tempo.
3. Sii aperto e coinvolgi tutti
Per le grandi aziende il growth hacking ha portato a cambiamenti nelle strutture aziendali.
Joe Griston, direttore regionale per l'Europa di Freelancer, spiega che il team di crescita dell'azienda deve essere messo al centro dell'azienda.
"Tutti in azienda, oltre alla finanza, riferiscono al team di crescita; inoltre i dati sono condivisi in tutta l'azienda, in modo che tutti possano vedere ciò che l'amministratore delegato vede, coinvolgendo tutti in modo tale da far crescere la nostra base di utenti".
Ci sono tra 20 e 30 A/B test effettuati ogni settimana.
"Potremmo pubblicare due versioni di una landing page e vedere quale è di maggior successo, o inviare una mail di marketing e cambiare il titolo. Qualunque sia la soluzione migliore, sarà proprio quella ad essere utilizzata".
Applica quanto segue:
- Apri il tuo database di contatti e segmentalo
- Dividi in due parti un segmento e invia due mail diverse (magari con un oggetto differente);
- Analizza dopo qualche giorno i tassi di apertura e di click through delle due email
- Quella che avrà avuto più successo, sostituirà quella attuale presente nella coda del tuo email marketing
- Ripeti con tutte le altre email in programmazione
Puoi fare la stessa cosa con le landing pages, con il flusso conversazionale di un chatbot, con le immagini dell’eCommerce del tuo sito web, ecc..
Assegna tanti piccoli A/B test ai tuoi team e mettiti in discussione.
Metti in discussione ogni cosa.
4. Costruisci un’audience per il tuo brand
Ecco come risolvere il problema delle visite al tuo sito web.
Alcune piccole imprese cadono nella trappola di cercare di perseguire il coinvolgimento tra l’azienda e la clientela attraverso ogni social network possibile. Questo, sfortunatamente, si tradurrà solo in una diffusione troppo superficiale, sconclusionata e senza un minimo di targetizzazione.
Parti invece da una ricerca qualitativa, conosci il tuo pubblico di destinazione e crea la tua buyer persona: il tuo cliente ideale.
Ciò contribuirà a uniformare la tua decisione di perseguire determinati canali di social media. Ad esempio, non sarebbe molto utile avere un account Snapchat quando la maggior parte del tuo pubblico di destinazione ha più di 40 anni. Oppure lavorare nel settore arredamento e design e non gestire al meglio un tuo profilo aziendale e fare Pinterest marketing.
Abbiamo scritto tantissime guide su come curare al meglio i social media, ma cerchiamo di sintetizzare all'americana con un TL;DR (Too Long; Didn’t Read - "troppo lungo, non l’ho letto"):
- Individua il tuo target facendo ricerche direttamente sui social media (hashtag per Instagram, gruppi su Facebook, contatti incentrati su parole chiave per LinkedIn)
- Crea i profili social e curali correttamente
- Cerca le community esistenti nel tuo Paese target e iscriviti
- Partecipa alle conversazioni che sono rilevanti per il tuo business generando valore, aiutando gli altri e “regalando” ciò che sai
- Utilizza le sponsorizzate su Facebook e Instagram, ma fai attenzione a farlo in modo professionale
- Spezzetta un contenuto lungo sul tuo blog in tanti post fatti una volta al giorno sui tuoi canali social
- Crea la tua community su LinkedIn e su Facebook, incoraggiando le persone che hai conosciuto sui social media ad iscriversi contattandole personalmente
- Trasforma la tua community in quella che influenza il mercato, facendola diventare un piccolo laboratorio di idee
- Utilizza gli strumenti messi a disposizione (come le live).
Dopodiché, se tutto funziona in modo corretto, avrai più visite al tuo sito web, più contatti nel CRM o richieste di consulenza e richieste di preventivo che si tramutano in partnership o nuovi clienti.
Per quanto il tuo mercato possa essere saturo, il tuo prodotto è unico e avrà sempre una fetta di clienti (B2B o B2C) che lo vorrà proprio come lo offri tu.
Se sei un'azienda che sta iniziando ora il suo percorso sui social media, è probabile che tu non abbia molti fan, follower, ecc. sui tuoi canali. Se questa è la situazione, uno dei modi migliori per aumentare la tua presenza sui social media è quello di farti notare dagli influencer nella tua nicchia.
Non stiamo parlando di contattare Cristiano Ronaldo e di chiedergli di fare un post su Instagram mentre indossa il tuo capo d’abbigliamento o nominare la tua azienda. Benché i suoi fan siano milioni, il tuo nome non risuonerà agli orecchi di coloro che sono appassionati di pesca cui magari non importa nulla di calcio.
Quello che devi fare è iscriverti alle community della tua nicchia di mercato e interagire con quegli utenti che sono sempre lì a postare, a commentare e che sono un punto di riferimento. Portali sulla tua community e vedrai che verrà tutto in automatico.
Andrew Davis, l'autore di "Brandscaping", suggerisce di fare qualcosa chiamato Social Media 4-1-1 per catturare gli sguardi degli influencer.
Ecco come funziona questa tattica secondo Joe Pulizzi del Content Marketing Institute:
Per ogni sei post di contenuto condivisi tramite social media:
- Quattro dovrebbero essere per il target di influencer che sono rilevanti anche per il tuo pubblico. Ciò significa che il 67% delle volte che condividi contenuti, questi non sono tuoi e attireranno l'attenzione sul contenuto del tuo gruppo di influencer
- Un post dovrebbe essere originale, un contenuto educativo che hai creato
- Un post dovrebbe essere correlato alle vendite, come una scheda prodotto, una novità, un comunicato stampa o qualche altro contenuto a cui nessuno probabilmente presterà attenzione.
Joe aggiunge anche che non è necessario avere numeri esatti, basta implementare questa idea per aiutare gli influencer ad accorgersi dei tuoi profili di social media.
Quando gli influencer sono incoraggiati e gli sta piacendo ciò che vedono, condividono i tuoi contenuti con i loro seguaci.
5. Ottimizza il tuo sito web
Una volta che hai fatto crescere il numero delle visite al tuo sito, se questo non è ottimizzato secondo le aspettative del tuo target, non riuscirà a convertire contatti correttamente.
Assicurati, come prima cosa, che la navigazione del tuo sito web sia facile e veloce (soprattutto da mobile) proponendo a chi ti è vicino di provare il tuo sito web dandogli degli obiettivi, come arrivare ad una determinata pagina o farti valutare l’esperienza in generale in maniera oggettiva.
Utilizza strumenti come Hotjar per capire meglio cosa succede sul tuo sito quando gli utenti ci entrano.
Questo ti permetterà di individuare le cause che fanno uscire i tuoi utenti e passare alla concorrenza, o i tuoi punti di forza per riprodurli in maniera trasversale su altre pagine.
Ricorda che non tutto il traffico sul tuo sito web dovrà arrivare dai social media, che sono solo strumenti di comunicazione e non il luogo dove chiudi le vendite (quello avviene sul tuo sito web).
Per tale ragione, quando un utente cercherà “come fare…” su Google, l’auspicio è che tu sia lì in prima pagina e questo si ottiene grazie alla SEO.
Da qui nasce l'importanza del content marketing.
Secondo DemandMetric, il content marketing costa il 62% in meno rispetto alle altre attività di marketing e genera circa tre volte più lead del marketing tradizionale, rendendolo una strategia preziosa per le piccole imprese.
La pubblicità è ovunque online, ma alla gente non piace sentirsi vittima delle dinamiche tipiche di una vendita. È facile dimenticare le strategie SEO organiche quando tutti gli altri sfruttano i contenuti pagati o sponsorizzati (e molto spesso con scarso successo).
Alle persone piace sentirsi come se stessero facendo le proprie ricerche e non come se fossero attratte forzatamente da un sito web.
Alcuni punti da ricordare:
- Comprendere che la SEO è un gioco a lungo termine. La pazienza e la pianificazione sono la chiave.
- A volte la SEO non mostra i risultati per molto tempo, ma devi continuare a praticarla religiosamente.
- La SEO non è un compito che si risolve spot. È necessario continuare a rivederla per rimanere in sincrono con i cambiamenti di tendenza su Internet. Non puoi ottimizzare il tuo sito web e poi dimenticarlo per sempre.
- Esegui un controllo consistente almeno ogni 6 mesi e vedrai il tuo sito web aumentare del proprio traffico organico anche del 40%.
- Un aspetto importante del "buon SEO" è una efficace esperienza utente. Alla base di una buona esperienza utente ci sono fattori chiave come la buona progettazione di siti web, l'ottimizzazione mobile, i siti web interattivi, l'analisi dei dati web, ecc.
Avere un blog sul tuo sito web attraverso cui offri contenuti coinvolgenti e utili e ti presenti come esperto nel tuo settore può aiutarti a costruire una relazione di fiducia con il tuo pubblico.
Succede normalmente che i post sul blog generino più traffico rispetto al tuo sito web di prodotto. Ma il blog serve anche a migliorare la tua SEO e convertire i visitatori in clienti.
Si parte dalla ricerca di parole chiave ad alto volume e bassa competizione per fare i primi post del tuo blog con l’obiettivo di attirare un maggior numero di destinatari sul tuo sito web e far crescere la tua base di contatti.
Secondo Digital Strategy Consulting, il cliente medio effettua nove visite su un sito web prima dell'acquisto: aumentare la quantità di contenuti e farne oggetto di retargeting è un'ottima strategia di crescita per ottenere lead e successivi acquisti che altrimenti avresti perso.
Il retargeting di Facebook e Google comporta un pixel che aggiungi al tuo sito e che abbinato ad uno strumento come Google Tag Manager, ti consente di mostrare annunci mirati agli utenti che hanno già visitato il tuo sito web.
Per questo infine ti consigliamo vivamente di ottimizzare al massimo il content marketing e capirne al meglio le dinamiche con questa guida:
6. Pop-up strategici
Spostandoci più in ottica di incremento del tasso di conversione alla generazione di contatti, offrire ai visitatori un qualsiasi benefit in cambio del loro indirizzo email è un ottimo modo per creare un tuo database e incoraggiare le persone a procedere ad un futuro acquisto (se dietro ovviamente si applica un efficace attività di marketing automation per convertire il contatto a cliente).
Non pensare che usare un popup di “exit-intent” sia qualcosa di troppo aggressivo. Attira l’attenzione con un contenuto o un benefit rilevante per i tuoi visitatori.
Ti confermiamo che questo straordinario strumento è in grado di aumentare facilmente le conversioni (anche quelle di qualità) e migliora la frequenza di rimbalzo del sito web.
7. Recensioni e testimonianze
La maggior parte dei consumatori cerca recensioni prima di effettuare un acquisto.
BrightLocal ha condotto un interessante sondaggio e ha rivelato che l'84% delle persone intervistate considera le recensioni e le testimonianze online al pari di una raccomandazione di una persona che conoscono.
Rendi quindi più semplice la conversione mostrando le “prove” della tua affidabilità, definite anche social proof, direttamente sulle pagine del tuo sito web.
8. Fatti guidare dai dati (adottare un approccio data-driven)
Analisi e dati sono il cuore del growth hacking.
Così dovrebbe esserlo per qualsiasi strategia di marketing moderno.
Per i growth hacker, non è un buon uso del tempo o delle risorse provare qualcosa che non è misurabile. I dati sono quelli che ti dicono quando qualcosa è un successo o un disastro.
Anche le più grandi aziende sono sempre alla ricerca di modi per tagliare le spese non necessarie dai loro budget. Guarda le tue spese di comunicazione, marketing e vendita e identifica le aree in cui stai impegnando risorse senza tenerne traccia dei risultati e tagliale, o richiama le persone responsabili di quell'area e chiedigli di trovare delle metriche.
Il termine "analisi qualitativa" suona come se stessimo parlando di una conoscenza arcana riservata solo ai più grandi guru del business, quando in realtà stiamo parlando di una pratica molto specifica, tangibile e applicabile anche dalla aziende più piccole.
Funziona in parallelo con l'analisi quantitativa dei dati e la integra misurando le cose con cui il quantitativo ha "problemi", riempiendo le lacune e consentendo di vedere il quadro completo.
Se l'analisi quantitativa misura le metriche che possiamo contare, come il numero di download o i referral, l'analisi qualitativa misura gli aspetti non definibili numericamente, come l'esperienza utente complessiva.
Fondamentalmente, il quantitativo ti fornisce il "cosa" (ovvero il 33% dei tuoi utenti ha abbandonato uno specifico funnel) e il qualitativo ti fornisce il "perché" (il 33% degli utenti ha riscontrato un pulsante di navigazione errato).
In che modo esattamente l'analisi qualitativa "riempie" le lacune di quella quantitativa? Nello specifico, le piattaforme di analisi qualitativa, come Appsee, offrono le heatmap e le registrazioni dell'utente, che possono mostrare come gli utenti stanno effettivamente sperimentando il tuo sito web, con quali elementi hanno problemi e perché potrebbero uscirne.
Ciò può aiutarti a modellare in sicurezza le versioni future con aggiornamenti dell'interfaccia utente o nuove voci al menu che non sapevi nemmeno che fossero necessarie ai tuoi utenti. Queste non sono informazioni che puoi ottenere dai beta tester o dai focus group; perciò, entriamo più in profondità.
Oggi si parla molto di intelligenza artificiale e marketing o intelligenza artificiale e vendite e se c’è uno strumento che può offrirti un’esperienza completa e fornirti qualsiasi tipo di dato in maniera automatica, questo è un CRM integrato, come quello di HubSpot.
Ecco dei contenuti interessanti di alto valore sul tema del growth hacking:
- Funnel hacking: una visione a 360° per risolvere i problemi di marketing della tua azienda o startup
- Growth hacking: significato, guida e strategie d'implementazione
- Come fare growth hacking nelle PMI
9. User Generated Content
I contenuti generati dagli utenti (User Generated Content) per le PMI (che spesso operano nel B2B) sono uno strumento troppo spesso sottovalutato.
Ricordiamoci sempre: “content is the king”.
Le aziende più lungimiranti si stanno già trasformando in piccole media company dove una parte del piano editoriale è composta proprio da contenuti creati dagli utenti.
Un trucco per generare grande valore, è quello di sollecitare e incoraggiare mano a mano i propri clienti esistenti a produrre, inviare o pubblicare contenuti quando utilizzano prodotti e servizi in questione.
Spesso questo avviene sotto compenso di un benefit di qualche tipo, ma nella maggior parte dei casi no.
Tanti nostri clienti del settore del design e arredamento hanno scoperto questa modalità come una leva di marketing e vendite incredibile.
Nell’inbound marketing questa tipologia di contenuto va sotto l’area dei contenuti di decision, ovvero quei contenuti che possono supportare l’area vendite come non mai, accelerando il processo di vendita soprattutto per coloro che nel B2B hanno intermediari, influenzatori, specificatori o decision maker che allungano il processo di vendita.
10. Abbraccia la sperimentazione continua (e la possibilità di fallimento)
Ecco come le cose avvengono solitamente:
- Le startup usano tecniche di growth hacking in modo sperimentale semplicemente perché non hanno altra scelta: c'è poco o nessun budget e nessun media bussa alla porta
- Le aziende consolidate tendono ad essere molto più avverse al rischio. Hanno costruito qualcosa che funziona e non vogliono deviare da ciò che li ha portati in cima (nulla di più sbagliato)
"Il miglior growth hacking tende al successo dopo un sacco di esperimenti falliti", afferma Tom Salmon, amministratore delegato dell'agenzia per l'innovazione, The Bakery.
I suoi clienti includono eBay, Chrysler ed Eurostar. Salmon suggerisce agli imprenditori di provare una gamma di strumenti diversi. "È un gioco continuo di ottimizzazione, test e apprendimento per trovare i migliori risultati possibili", afferma.
Salmon dichiara che il successo del growth hacking deriva dalla conoscenza del cliente e capire cosa stai cercando di ottenere.
Non avere paura, dunque, di provare qualcosa che non ti convince. Evita di rimuginarci troppo e buttati prima che la concorrenza ci arrivi prima di te.
Non rischiare: parti sempre da segmenti piccoli, come detto sopra a proposito delle email.
4 trucchi utili per accrescere il tuo business
Finora abbiamo condiviso con te tutti i segreti del growth hacking. Adesso entriamo nel pratico, svelandoti quattro trucchi di crescita a a basso costo e facili da implementare per far esplodere la crescita del tuo business!
1. Crea un ciclo virale
Per far crescere rapidamente la tua azienda, uno dei trucchi più sfruttati dai growth hacker è la creazione di un ciclo virale.
Di cosa si tratta? Semplicemente, è un semplice modo per indurre i tuoi attuali clienti ad invitare un ulteriore gruppo di utenti non ancora iscritti. Saranno quindi il tuo stesso pubblico a diventare promotore del tuo business, aiutandoti ad incrementare le vendite e a far crescere la tua azienda.
Tutto ciò che ti serve è un qualche tipo di ricompensa o beneficio per gli utenti che raccomandano l'attività ai propri amici e familiari.
Dropbox, un servizio di archiviazione online, è un ottimo esempio di un ciclo virale ben eseguito. Gli utenti hanno una certa quantità di spazio di archiviazione quando si iscrivono al servizio, ma Dropbox offre più spazio ogni volta che consigliano il servizio a un amico.
Questo incentiva a consigliare il servizio, creando così un flusso infinito di nuovi potenziali utenti.
2. Collabora con gli influencer
Al giorno d'oggi, le nuove generazioni sono più influenzate dalle "celebrità" di Internet rispetto a quelle tradizionali come attori e musicisti.
Questo perché le social celebrities sono percepite come facilmente riconoscibili e una loro raccomandazione su un prodotto o servizio sembra al pubblico simile ad un consiglio intimo di un amico.
Ecco perché l'influencer marketing è un ottimo modo per ampliare la portata del tuo pubblico e per veicolare il tuo prodotto ad un segmento di utenti più mirato.
Le aziende di grandi dimensioni tendono a lavorare con influencer giganti che raggiungono facilmente milioni di follower ma richiedono un investimento molto costoso. Non preoccuparti!
Per le PMI infatti è più utile ed efficace collaborare con i micro-influencer. Questo tipo di figura professionale è caratterizzata da un pubblico più ristretto, da 1000 a 10.000 follower, ma che spesso condivide interessi comuni.
Per un prezzo decisamente più appetibile quindi, i micro-influencer garantiscono il coinvolgimento di un target accattivante e coerente con l'argomento di tuo interesse.
3. Includi i video nella tua strategia di content marketing
Sappiamo bene che il contenuto è il re quando si tratta di far crescere il tuo traffico online; ma oltre a creare contenuti scritti come blog post, è necessario includere nella tua strategia di marketing un tipo di contenuti diverso e più accattivante: i video.
La maggior parte degli utenti scorre infatti le news velocemente, in modo superficiale e senza prestarci troppa attenzione.
Video brevi e divertenti sono invece contenuti facili e piacevoli da consumare e aggiungerli al tuo mix ti aiuterà ad attirare anche l'attenzione degli utenti più distratti, che non hanno tempo (o voglia) di leggere.
4. Aggiungi un chatbot al tuo sito web
Includere un chatbot ai servizi del tuo sito web è un modo fantastico ed altamente efficace per convertire i tuo visitatori in clienti. Se un utente visita il tuo sito o ha domande sul tuo prodotto, il chatbot è lì 24/7 per fornire una risposta esauriente e tempestiva.
Per molti, l'implementazione di un chatbot può sembrare estremamente complicata. In verità esistono ormai molteplici piattaforme che ne semplificano il processo di implementazione, rendendo questa strategia ideale anche per gli imprenditori e i marketer delle aziende più piccole.
I chatbot possono aiutare i tuoi clienti attraverso il processo di conversione, consigliare prodotti e incrementare il numero di vendite anche quando tu non sei nei paraggi.
Con questi semplici hack di crescita, di cui ogni azienda, grande o piccola, può trarre vantaggio, potrai diventare un leader del settore e far crescere il tuo business rapidamente e senza necessità di grandi investimenti. Ora tocca a te!
Fai crescere la tua azienda con piccoli sforzi
Le PMI spesso non hanno bisogno di nuovi clienti ma hanno bisogno di clienti fidelizzati, fan e promotori che creano passaparola e abbassano il costo per nuovo cliente (CAC).
Trasformare oggi i propri clienti in promotori, è una delle priorità più importanti per le PMI. Hai già individuato e applicato una corretta strategia? Il growth hacking è un ottimo metodo per testare le giuste modalità.
Per non parlare dei contatti. Come riportato dallo State of Inbound 2018, oggi la conversione dei contatti e lead in clienti è uno dei focus principali, delle aziende che operano in modo sano e sostenibile.
I proprietari delle piccole e medie imprese e i loro responsabili marketing sono così consumati nella gestione delle attività quotidiane e nella ricerca di nuovi clienti per la loro azienda che molto spesso perdono il punto di vista oggettivo.
Le aziende già avviate hanno (solitamente) una grande base di contatti acquisiti da convertire: questo è un parco giochi per noi che facciamo growth hacking ed è la base per la crescita sostenibile di un'azienda.
La crescita è essenziale per rimanere un passo avanti rispetto alla concorrenza.
Come puoi far crescere il tuo business con uno sforzo relativamente piccolo?
Far crescere la tua azienda non deve essere un compito faticoso.
Osservare alcuni semplici accorgimenti può aiutarti ad aumentare le conversioni e incrementare le vendite. Ad esempio, adotta un approccio volto al growth hacking facendoti aiutare dai più esperti ad utilizzare il tempo con saggezza e a dedicare abbastanza tempo ed energia al tuo pubblico.
Questo ti consentirà di far crescere la tua attività con un investimento relativamente piccolo di tempo e denaro.
Aziende come Airbnb, Hotmail e Dropbox hanno utilizzato il growth hacking con grande impatto, espandendo rapidamente le loro opportunità.
Come puoi seguire le loro orme?
La triste verità è che non puoi copiare le tecniche di crescita di un'altra azienda e aspettarti di ottenere gli stessi risultati.
Il growth hacking (come qualsiasi altra attività di marketing efficace) non è un semplice processo graduale.
Non ci sono “hack” che funzionano allo stesso modo per tutti (one-size-fits-all) e che creano risultati prevedibili e affidabili. Questo non è growth hacking ma semplicemente marketing tradizionale.
Nel growth hacking tutto è basato sulla sperimentazione, per questo non esiste una ricetta completa per la crescita della tua attività.
Riassumendo:
- Parti da analizzare qualitativamente il tuo mercato esistente
- Automatizza le task ripetitive con gli strumenti giusti
- Coinvolgi il tuo personale e i tuoi stakeholder
- Fai periodicamente A/B test
- Costruisci la tua presenza online con i nuovi strumenti offerti dai social media
- Cura e ottimizza il tuo sito web misurandone le performance mensilmente
- Raccogli continuamente dati, analizzali e pianifica le azioni da intraprendere
- Utilizza contenuti prodotti dagli utenti
- Sperimenta, fallisci, ripeti, finché non avrai raggiunto l'obiettivo definito
Il growth hacking ad oggi ha dimostrato che il mantenimento di un approccio aperto al marketing, l’applicazione continua di nuove tecniche e prospettive e la volontà di correre rischi calcolati, possono dare una felice spinta alla tua azienda.
Sei pronto per iniziare ad applicare il growth hacking alla tua azienda e organizzazione?
Sono centinaia gli imprenditori, manager, responsabili marketing e commerciali e agenzie di successo che si sono affidati negli anni ad Adv Media Lab per la progettazione o l’esecuzione di strategie di crescita.
