LinkedIn Advertising: guida strategica completa per un corretto utilizzo degli strumenti

Daniel Casarin

Pubblicato da Daniel Casarin

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Su quali canali è importante investire tempo ed energie nel 2020?
Se stai già investendo tempo su Facebook, stai già curando i contenuti su Instagram e cercando idee per i tuoi post su Pinterest, è probabile che l'unico pezzo mancante del puzzle sia questo: LinkedIn.

LinkedIn è una miniera d’oro per tutte le aziende B2B, in quanto la maggior parte dei professionisti ama trascorrere il proprio tempo libero su questa piattaforma. 

LinkedIn è il luogo in cui i professionisti si riuniscono per rimanere in contatto e informarsi, trovare opportunità di lavoro e lavorare in modo più intelligente.

Sono oltre 630 milioni gli utenti che hanno un profilo LinkedIn.

Questi sono i decision maker, gli influencer e i leader di oggi e di domani - se operi nel B2B sono queste le persone che vuoi raggiungere, e sono tutte in un unico posto. Più precisamente, su LinkedIn sono presenti:

  • +61 milioni di influencer di livello senior
  • +40 milioni di decision maker
  • +10,7 milioni di opinion leader
  • +6,8 milioni di dirigenti di livello C
  • +3 milioni di laureati MBA

 

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Annual revenue of LinkedIn from 2017 to 2019 (in million U.S. dollars).

 

Le persone utilizzano questo social network specificatamente per connettersi ad altri professionisti, reti di persone, marchi e opportunità di lavoro, e lo fanno solitamente interagendo con contenuti di alta qualità pubblicati sulla piattaforma.

Le persone di tutto il mondo utilizzano LinkedIn per:

  • Novità del settore
  • Consulenza di esperti
  • Formazione professionale
  • Endorsement dei colleghi
  • Contenuti pubblicati da influencer ed opinion leader

Ecco quindi che è facile comprendere come LinkedIn sia una piattaforma che consente ai marketer di stringere relazioni con questi professionisti.

In effetti, LinkedIn è la prima piattaforma che ha permesso di interagire con i tutti professionisti del mondo in un unico luogo.

Non c'è da meravigliarsi che LinkedIn sia diventato rapidamente la piattaforma di pubblicazione di contenuti per il B2B d'eccellenza.

In questo articolo approfondiremo le tematiche relative al marketing su LinkedIn attraverso questi argomenti:

 

Nel frattempo qui sotto trovi una guida professionale su come utilizzare LinkedIn in modo avanzato per aumentare i risultati del tuo profilo personale in un modo mai visto prima.

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Perché utilizzare LinkedIn Advertising?

Esistono già migliaia di aziende B2B là fuori che sfruttano la pubblicità di LinkedIn per diffondere brand awareness o fare lead generation.

Facciamo un passo indietro.

In passato LinkedIn disponeva di opzioni pubblicitarie molto limitate ed era difficile per gli inserzionisti raggiungere davvero i loro obiettivi. Da qualche tempo le modalità di advertising su LinkedIn sono cambiate e continueranno a cambiare, conferendo sempre maggiore libertà a chi pubblica.

Oggigiorno con gli annunci di LinkedIn è infatti possibile a creare messaggi ad hoc in base a ciò che l’azienda vuole raggiungere.

Chiaramente, per ottenere i risultati desiderati, è fondamentale definire in modo chiaro ed esplicito gli obiettivi che si vogliono raggiungere prima di impostare un piano di advertising. Se non sai in quale città andare, non prenderai mai la strada giusta.

LinkedIn Advertising è maggiormente performante quando si cerca di raggiungere uno dei seguenti obiettivi:

  • Brand awareness
  • Visite al sito
  • Engagement
  • Visualizzazioni video
  • Lead generation
  • Conversioni del sito web
  • Attività di selezione del personale (recruitment)

Poiché l'algoritmo di LinkedIn non è ancora così performante come quello di Facebook, destinare tutto il budget agli annunci di brand awareness potrebbe non essere la scelta migliore o più economica per ogni azienda.

È infatti consigliabile scegliere un obiettivo che sia più diretto, come ad esempio le conversioni del sito web.

La caratteristica più importante di un'attività di LinkedIn Advertising riguarda il tipo di audience presente e le opzioni di targetizzazione che sono ad oggi tra le più avanzate.

Il report di una sponsorizzazione su LinkedIn è infatti in grado di darci informazioni dettagliate sul nostro target: non solo la posizione lavorativa, ma anche il nome dell’azienda per cui lavora o la grandezza della stessa.

Nessun altro strumento permette una definizione del target così precisa.

Infine, qualità dei lead e tassi di conversione su Linkedin sono veramente elevati. I costi per click o per invio sono superiori rispetto ad altri canali, ma se gli obiettivi sono corretti e gli strumenti come le landing page sono ottimizzati, il ritorno di una campagna è solitamente tra i più interessanti nel panorama social.

 

obiettivi Linkedin advertising

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LinkedIn VS Facebook: una battaglia ancora aperta

Un rapporto di Demandware mostra che il 71% dei marketer B2B utilizza LinkedIn come parte della propria strategia pubblicitaria.

Sia gli annunci di LinkedIn che gli annunci di Facebook offrono ai professionisti del marketing la possibilità di indirizzare le campagne in base a dati demografici come ad esempio sesso, età e posizione geografica.

Tuttavia, a differenza degli annunci Facebook, gli annunci LinkedIn possono rivolgersi a un pubblico anche in base all'industria e alla professione.

Brian Byer, VP di content & commerce presso Blue Fountain Media afferma che: "Mentre gli annunci pubblicati su LinkedIn non differiscono molto da quelli che si potrebbe trovare su Facebook o Instagram, il vero elemento di differenziazione di Linkedin advertising è la possibilità di targetizzare sulla base di dati piuttosto unici e potenti come istruzione, skillset, datore di lavoro e industria. Si tratta di qualificatori che gli altri siti di social media non sono in grado di individuare con la massima precisione".

Chris Olson, CEO di The Media Trust ritiene che LinkedIn sia diventato uno "strumento professionale indispensabile" per la creazione di reti e per la consapevolezza del marchio.

I professionisti accedono alla piattaforma almeno "una volta al giorno" affinché i contenuti possano aiutare a prendere decisioni aziendali informate.

LinkedIn Advertising non è solo una moda passeggera. Sta rapidamente guadagnando terreno come elemento critico nel mix di advertising digitale di un numero crescente di aziende di successo che si rivolgono al B2B.

Rispetto ad altri social media, LinkedIn tende ad essere sobrio nel tenore e adattato alle esigenze professionali degli utenti. Allo stesso tempo, le pubblicità sono sempre più distanti tra loro e meno evidenti, in modo da non disturbare gli utenti che desiderano approfondire i contenuti professionali.

 

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LinkedIn Advertising: a chi è adatto?

Linkedin Advertising è un canale formidabile per le aziende B2B, le cui pubblicità non funzionano in modo abbastanza efficace in uno spazio tipicamente B2C come Facebook.

Il pubblico di LinkedIn è composto soprattutto da professionisti, rappresenta quindi la piattaforma di advertising ideale per le aziende B2B che intendono raggiungere specifiche tipologie di ruoli.

Dal momento che LinkedIn è una rete professionale, LinkedIn Ads non è particolarmente performante per le imprese B2C se non con le dovute precauzioni.

In questo caso saranno social network quali Facebook ed Instagram ad avere risultati migliori. Tuttavia, in alcuni particolari casi, LinekdIn Ads potrebbe comunque rappresentare una scelta percorribile.

Nel caso in cui un’azienda B2C stia cercando di promuovere un prodotto che aiuta la produttività nel luogo di lavoro o l’efficienza nella gestione dei processi, LinkedIn Ads potrebbe rivelarsi un valido strumento di promozione. Lo stesso discorso vale se si vuole raggiungere un target di professionisti ben definito.

Non dimentichiamoci che gli oltre 13 milioni di italiani iscritti in piattaforma sono anche 13 milioni di consumatori. Ancor di più se pensiamo che l’elevato livello di istruzione e l’alta capacità di spesa ne fanno un target ideale per prodotti di nicchia o comunque di alta qualità.

Ad esempio, è possibile targetizzare le persone in funzione del loro background scolastico e mostrare loro corsi e percorsi di formazione che potrebbero essere di particolare interesse per la loro carriera professionale.

 

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LinkedIn Advertising: vantaggi e svantaggi

Come abbiamo visto LinkedIn Advertising è uno strumento utile, che si adatta maggiormente ad un certo tipo di aziende.

Qualora si decida di introdurre questo social all’interno della propria strategia di comunicazione, è fondamentale tenere in considerazione vantaggi e svantaggi di questo strumento:

LinekdIn Advertising: i vantaggi

  • Dati aggiornati
    Le persone che utilizzano LinkedIn in genere mantengono il proprio profilo aggiornato. Ogni volta che avviene un cambiamento nella loro vita lavorativa o quando concludono una nuova esperienza legata alla loro carriera provvedono ad aggiornare il loro profilo

  • Miglior targeting per utenti business
    Conseguenza del punto precedente, grazie alla correttezza dei dati, LinkedIn riesce a targetizzare meglio rispetto agli altri social gli utenti in funzione del loro ruolo professionale. In questa direzione si stanno muovendo anche Facebook e Google

  • Mentalità business
    Chi accede a LinkedIn lo fa pensando al proprio lavoro o alla propria carriera, cercando argomenti relativi al proprio lavoro o relativi alla crescita professionale. Questo dovrebbe permettere un alto conversion rate, rispetto ad altri social, se alle persone viene offerto qualcosa di inerente a questi due ambiti

  • Lead di alta qualità
    La possibilità di targettizzare in modo preciso le persone ci permette di individuare il pubblico a cui vogliamo proporre il nostro prodotto/servizio in modo molto dettagliato e questo permette di avere lead molto qualificati

  • Possibilità di creare annunci autentici
    Con così tante connessioni che promuovono la loro attività su LinkedIn giorno per giorno, un annuncio che promuove un evento sociale, un webinar o un prodotto, può sembrare abbastanza organico e non spam

LinkedIn Advertising: gli svantaggi

  • Sistema sempre attivo
    LinkedIn non permette la pianificazione degli annunci, non abbiamo la possibilità di attivare o spegnere gli annunci in determinati giorni o fasce orarie in modo automatico

  • Costo
    Attualmente è "meno costoso" pubblicare campagne su Facebook rispetto a LinkedIn. Inoltre, Facebook ha una base di utenti molto più ampia. Gli ultimi dati mostrano che Facebook ha circa 2,2 miliardi di utenti attivi e LinkedIn ne ha circa 550 milioni. Nonostante il costo sia più alto rispetto a Facebook, il ROI degli annunci di Linkedin Advertising raggiunge perfomance molto più alte

  • Non è possibile targetizzare in base al dispositivo
    Su LinkedIn Advertising non è ancora possibile creare dei segmenti di pubblico sulla base del device utilizzato: non c'è quindi differenza tra chi naviga LinkedIn da mobile o da desktop

  • Non si ha la possibilità di monitorare alcuni dati tecnici delle campagne
    Non possiamo conoscere il punteggio di qualità dei nostri annunci, quindi diventa più difficile gestire le campagne

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LinkedIn Advertising: come implementare una campagna

Le tipologie di campagne di LinkedIn Advertising

Le tipologie di campagne che è possibile realizzare su LinkedIn Advertising sono 3:

  • Sponsored Content
  • Sponsored InMail
  • Lead Generation Form
  • Annunci di testo (Text Ads)

 

Sponsored Contentlinkedin-advertising-tipologia-01

 

La sponsorizzazione dei contenuti, per quanto più costosa rispetto a Facebook (si parte da un minimo di 1,5/2€ circa a click), è la soluzione giusta se l’obiettivo è la brand awareness o il traffico verso un sito web.

Il CTR di questi strumenti è maggiore rispetto agli annunci di testo, è però necessario prestare attenzione ad alcuni elementi dell'annuncio: nell’introduzione è possibile scrivere un messaggio che non superi i 150 caratteri, in realtà è consigliato non superare i 128 caratteri per evitare due fastidiosi problemi:

  1. Coloro che visualizzano un annuncio con poco testo riescono a leggerlo più velocemente e ciò facilita le persone nel decidere se l’annuncio è di loro interesse e di conseguenza il clic sull’annuncio stesso

  2. Superando i 128 caratteri il testo sarà troncato e apparirà la scritta “vedi altro”. Se una persona clicca su questo invito all’azione per leggere le informazioni nascoste ci verrà addebitato il clic senza però che la medesima sia arrivata sulla landing page. Ciò significa che si pagherà un clic inutilmente


Sponsored InMail

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Questo tipo di annuncio è una forma di comunicazione one to one che permette di inviare messaggi al pubblico target definito.

È necessario prestare molta attenzione quando si decide di adottare questa tipologia di annuncio in quanto potrebbe essere percepita come troppo invasiva.

È importante tenere presente che si sta inviando un messaggio a una persona che non si conosce e che non ha chiesto alcuna informazione.

Ci sono alcuni accorgimenti che possono migliorare le possibilità che il messaggio venga letto:

  • Immedesimarsi nel lettore
    Immedesimati nella persona che vuoi raggiungere e pensa a come lei percepisce il problema che ti proponi di risolvere

  • Parla come mangi
    Scrivi come se ti stessi confrontando con un collega, usa un linguaggio semplice e diretto

  • Vai al sodo
    Evita le classiche frasi introduttive di presentazione che annoiano. L’unico effetto che hanno queste frasi è noia e indisposizione. Le persone, infatti, hanno sempre meno tempo pertanto vogliono capire nel minor tempo possibile se ciò che stanno leggendo è di loro interesse o meno

  • Usa messaggi brevi e concisi, senza troppi fronzoli
    Meno parole utilizzerai, più sarà probabile che il destinatario deciderà di leggere il tuo messaggio. Cerca di confezionare un messaggio che dia valore al tuo destinatario senza occupare troppo il suo tempo o la sua attenzione

  • Personalizza più che puoi
    Più dettagli personali inserirai, più i potenziali clienti si sentiranno al centro dell’attenzione e capiranno che hai scritto quel messaggio ad hoc solo per loro

  • Inserisci le informazioni di contatto alla fine del messaggio
    In questa maniera aumenterai le possibilità di essere ricontattato anche su altri canali

L’obiettivo di questo tipo di contatto non è la vendita ma capire se una persona può essere un tuo potenziale lead per poi instaurare una conversazione.

Una cosa da tenere a mente è che non si paga il clic sull’annuncio ma si paga l’invio. Quindi paghiamo ancora prima di sapere se le persone che targetizziamo vedono il messaggio privato e se effettivamente lo leggono.


Lead generation form

In questo caso non si tratta di una vera e propria tipologia di annuncio, ma di un'opzione aggiuntiva messa a disposizione che è possibile attivare qualora si utilizzino Sponsored Content o Sponsored InMail.

Si presenta come un form all’interno di LinkedIn che l'utente può compilare in modo automatico utilizzando i propri dati su LinkedIn, senza che sia necessario atterrare su una landing page esterna e compilare il form manualmente.

È possibile editare i campi del Lead Generation Form a piacere fino a un massimo di 7.

Con questo strumento è possibile aumentare il tasso di conversione della campagna: il fatto che sia molto semplice da compilare rende la conversione molto più veloce.

Tuttavia è comunque necessario prestare attenzione, in quanto il fatto che sia così semplice e veloce da compilare può far sì che l'utente si dimentichi di averlo compilato, col risultato che quando lo contattiamo con un follow-up potrebbe non sapere di cosa stiamo parlando.

Un ulteriore elemento importante è che non è necessaria la landing page: la maggior parte delle persone accede a LinkedIn tramite mobile. Se si ha un landing page non ottimizzata per mobile, il form ci permette di migliorare l’esperienza utente del nostro futuro cliente.

Tuttavia, il fatto che la persona non arrivi alla landing page non permette di tracciarla con i cookies e quindi non è possibile fare azioni di retargeting.


Annunci di testo (Text Ads)

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Gli annunci di testo sono i meno utilizzati in quanto non vengono mostrati sull’app e sulla versione mobile (la quale da sola costituisce il 60% del traffico), ma sono visualizzati solo sulla fascia laterale di LinkedIn da desktop.

Di positivo hanno però il basso costo, rispetto alle altre soluzioni è sicuramente quella più economica.

Impostando il CPC minimo e targetizzando in modo corretto l’audience è possibile portare un buon traffico alla landing page senza rischiare di raggiungere persone non interessate all’annuncio.

Di contro, hanno un CTR molto basso. In media, si può dire di aver ottenuto un buon risultato quando si raggiunge un CTR pari allo 0,03%.

Ciò significa che quando si sceglie questo genere di annuncio è importante individuare un'ampia audience.

Date le loro caratteristiche, possono essere usati in modo strategico quando si vuole targetizzare solo le persone che accedono a LinkedIn da desktop. Questa necessità può presentarsi quando abbiamo una landing page non ottimizzata per dispositivi mobili o per determinate necessità di targeting.

 

tipologie linkedin ads

 

Definire il target per la tua campagna

LinkedIn offre un'invidiabile selezione di strumenti di targeting che consentono ai professionisti del marketing di segmentare il pubblico in maniera capillare e creare campagne su misura.

La raccomandazione di LinkedIn è quella di scegliere due opzioni di targeting per singole campagne insieme a una posizione geografica (che viene fornita come caratteristica standard).

La piattaforma offre opzioni di targeting tipiche come sesso, età e altro, con una serie di alternative aggiuntive tra cui scegliere:

  • Nome della società
  • Settore aziendale
  • Dimensioni dell'azienda
  • Connessioni aziendali
  • Titoli di lavoro
  • Funzione lavorativa
  • Anzianità lavorativa
  • Anni di esperienza

Un'altra potente opzione di targeting è Audience Network, che consente agli operatori di marketing di mostrare annunci agli utenti di LinkedIn mentre navigano su altri siti web.

Gli operatori di marketing possono quindi utilizzare Audience Network di LinkedIn per raggiungere un pubblico al di là dei confini di LinkedIn stesso, spingendo i contenuti sponsorizzati a una rete di editori controllati.

Infine, un altro strumento molto potente è LinkedIn Matched Audiences (LMA), un servizio di annunci che offre diverse funzionalità incentrate sul targeting e retargeting.

Fai dei test per le tue campagne

Una parte importante della strategia è quella di assicurarsi di aver fatto tutto il possibile per aver ottimizzato gli sforzi di promozione.

In questo senso, quindi, è fondamentale fare dei test. Ecco qualche consiglio:

  • Trova il giusto equilibrio nel fare targeting, avere target troppo larghi o troppo stretti è infatti controproducente. Per evitare questo problema il test A / B è particolarmente efficace

  • Per ogni annuncio, prendi in considerazione la possibilità di creare due o tre varianti  per vedere quale è la migliore. Ricordati di testare singole variabili all'interno degli annunci per assicurarti di ottenere risultati significativi. Puoi ad esempio provare due immagini l'una contro l'altra, provare due titoli, ecc

  • Metti in pausa l'annuncio con il rendimento più basso ogni una o due settimane e sostituiscilo con uno nuovo: ciò contribuirà ad aumentare il punteggio di pertinenza dell'annuncio

Stabilire il budget per le tue campagne

LinkedIn è famoso per offrire le sue soluzioni di adv a prezzi non esattamente economici, ma andiamo nel dettaglio e distinguiamo tra contenuti sponsorizzati e InMail sponsorizzate.

Per i contenuti sponsorizzati e per gli annunci di testo si può decidere di pagare ogni volta che l’aggiornamento viene mostrato ad un destinatario (CPM, ovvero costo per mille impression), oppure per ogni click (CPC, costo per click).

Qualsiasi sia la metrica scelta, LinkedIn indica l’offerta minima e l’intervallo dell’offerta consigliata. Il meccanismo è quello dell’asta, quindi maggiore sarà l’offerta e maggiore sarà la performance perché il contenuto verrà mostrato prima di quello di un competitor (competitor rispetto al target prescelto).

Il prezzo realmente pagato potrà però essere inferiore all’offerta fatta, infatti si paga 1 centesimo in più dell’offerta fatta da chi è posizionato dopo nell’asta. Ad esempio l’inserzionista A offre 2,50€ CPC, il B 2,35€ CPC. L’asta è vinta da A che pagherà 2,36€ CPC.

Oltre all’offerta (per click o per 1000 visualizzazioni), occorre scegliere:

  • Il budget giornaliero della campagna, eventualmente abbinato ad una data di scadenza o un budget totale (sempre consigliati per evitare campagne che proseguono all’infinito)
  • Il budget totale con eventuale data di scadenza

La campagna partirà realmente solo dopo l’approvazione da parte di LinkedIn (può richiedere anche 24 o 48 ore, eventualmente è bene fare un sollecito tramite il Centro Assistenza).

Per le InMail Sponsorizzate la metrica di valutazione è invece il CPS, costo per invio (letteralmente Cost Per Send).

In questo caso è utile sapere che la campagna verrà inviata nel momento in cui un membro di LinkedIn in target si collega su LinkedIn, questo per aumentarne l’efficacia. Ovviamente il meccanismo dell’asta stabilirà l’ordine di invio rispetto ad eventuali concorrenti sullo stesso target.

Quindi se impostate un audience di 2000 persone e mettete un budget di 100€ con un CPS di 0,5€ raggiungerete 200 persone di quelle 2000. Quali? Le prime che si collegano nei giorni della campagna.

Anche per le InMail sponsorizzate restano validi i criteri di budget giornaliero / totale / durata.

I costi pubblicitari (minimi) di LinkedIn Advertising

Come su altre piattaforme, i costi pubblicitari di LinkedIn sono determinati dalla tua offerta e budget.

Questo significa che la tua spesa pubblicitaria complessiva varierà a seconda della tua attività e dei tuoi obiettivi, perché questo determina i tipi di annunci che scegli per le tue campagne e i budget che imposti.

Costi pubblicitari più elevati, ma un potenziale ROAS più elevato

L'advertising su LinkedIn è più costoso rispetto ad altre piattaforme. Tuttavia se ben impostata la tua campagna è in grado di generare un ROAS elevato.

Come ogni piattaforma, LinkedIn presenta alcuni minimi che tutti gli inserzionisti devono spendere:

  • $ 10 di budget giornaliero minimo per campagna
  • $ 10 di budget totale minimo per campagna (una funzione opzionale per i contenuti sponsorizzati)
  • $ 2 di offerta per CPC o CPM su campagne di annunci di testo

Per le campagne di Sponsored Content il costo di questa tipologia di campagne dipenderà dal pubblico a cui ti rivolgi.

Se il tuo budget pubblicitario supera i 25.000$ a trimestre avrai poi accesso agli strumenti pubblicitari premium che LinkedIn mette a disposizione. Tutti tool che offrono un canale ancora più diretto per accelerare i risultati della piattaforma.

 

Sei stanco di aspettare e vuoi già cominciare a fare advertising in modo professionale su LinkedIn?

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LinkedIn Insight e LinkedIn Analytics

LinkedIn offre un servizio di analisi delle pagine aziendali che ti consente di fare un'analisi profonda sul rendimento delle performance delle tue campagne e dei singoli post.

Le analisi di LinkedIn variano da:

  • Come (e se) i tuoi annunci hanno incrementato il numero di follower
  • Tassi di interazione e engagement
  • Trend chiave di cui puoi trarre vantaggio per il futuro

In particolare, le informazioni su LinkedIn ti consentono di analizzare il background professionale del tuo pubblico, identificando i loro dati demografici dall'anzianità e dal titolo fino alle dimensioni dell'azienda e all'industria in cui operano.

Da qui, puoi identificare gli annunci più interessanti e evidenziare eventuali lacune nei contenuti. In questo modo è possibile rivedere le campagne, correggerle e migliorare le performance in un processo virtuoso.

È questo livello di dettaglio di analisi che, se completamente sfruttato, rende le attività di Advertising su LinkedIn così potenti.

 

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Best practice di LinkedIn Advertising e 7 consigli professionali per campagne di successo

Per quanto sia importante conoscere gli aspetti tecnici della pubblicità su LinkedIn, tutte le informazioni che ho condiviso con te sono praticamente inutili se non sai come sfruttarle per costruire campagne di successo.

Questo, caro lettore, è il motivo per cui ti condivido alcune best practice di LinkedIn Advertising testate nel tempo.

Crea e integra le campagne perfettamente al tuo customer journey map

Quando hai capito come fare LinkedIn Advertising, potresti essere tentato di provare tutte le tipologie di campagne che la piattaforma ha da offrire. Ma questo è un errore da principiante: nella realtà ogni tipologia di annuncio LinkedIn è appropriato per una specifica fase del customer journey.

Prendi ad esempio le Sponsored InMail, il tipo di annuncio che ti consente di contattare i potenziali clienti di LinkedIn direttamente tramite le loro caselle di posta personali. Sappiamo bene che usare le InMail come primo touchpoint tra te e i tuoi potenziali clienti di LinkedIn non è una grande idea. Perché? Semplice. Le persone non si divertono a ricevere notifiche di messaggi da estranei che lavorano in aziende di cui non hanno mai sentito parlare. Come tattica di marketing, è invasiva, invadente e controproducente. Siamo vicini allo spam.

Non sto dicendo che dovresti eliminare la Sponsored InMail dalla tua strategia di advertising su LinkedIn, tutt'altro. Quello che sto dicendo è che dovresti usare con parsimonia il servizio e soprattutto lo dovrei usare per coinvolgere nuovamente i potenziali clienti che hanno già interagito con la tua campagna di LinkedIn Advertising (magari anche in modo significativo).

Utilizza le opzioni di targeting (ma non troppo)

Come abbiamo visto in precedenza, le opzioni di targeting di LinkedIn sono molto interessanti. Come marketer, dovresti essere entusiasta di queste potenzialità: più opzioni di targeting significano più opportunità.

Indipendentemente dalla piattaforma pubblicitaria, il punto centrale delle opzioni di targeting, è consentire agli inserzionisti di raggiungere le persone che hanno maggiori probabilità di diventare loro clienti. LinkedIn, ovviamente, non fa eccezione.

Quanto più ti avvicini al raggiungimento del tuo cliente ideale, tanto meno sprechi di impressioni e clic ottieni. La "stratificazione" di di targeting è l'unico modo per farlo.

Un unico avvertimento: non sovrapporre troppo le opzioni di targeting di LinkedIn. Se vai troppo nello specifico, mirerai a un pubblico estremamente ristretto e perderai alcune preziose opportunità.

Ottieni spunti (e ritorno d'investimento) da altre piattaforme pubblicitarie

Questa best practice è per coloro che sfruttano anche altre piattaforme pubblicitarie come Google Ads, Bing Ads e Facebook Ads.

Già dovresti sapere che quando tra di loro le piattaforme pubblicitarie sono integrate, il ROAS finale è esponenziale.

Infatti sebbene ogni piattaforma di advertising sia unica, è generalmente un'ottima idea offrire ai potenziali clienti un'esperienza abbastanza coerente in tutti i touchpoint in cui interagiscono con il tuo brand.

Da un punto di vista tattico, questo significa riutilizzare la copia dell'annuncio e scegliere parametri di targeting che funzionano in modo efficace anche su altre piattaforme e utilizzare al massimo le funzionalità di retargeting.

A questo punto passiamo alla tua pagina aziendale e poi qualche breve cenno di opportunità da sfruttare con il tuo profilo personale.

1. Trasforma la tua pagina aziendale per fare lead generation

Per creare lead da LinkedIn, lo devi fare intenzionalmente. I lead non piovono dal cielo: sei tu che devi riuscire a condurli al tuo sito web.

Il modo migliore è trasformare la tua pagina aziendale in una pagina di lead generation. Questa è un'inversione di rotta dalla tipica pagina aziendale, che mostra informazioni di base e fatti riguardanti l'azienda. Chi legge quei contenuti in fin dei conti?

Devi considerare la tua pagina aziendale su LinkedIn come una pipeline che conduca gli utenti a visitare il tuo sito web.

Quello che puoi fare è strutturare la pagina della tua azienda in modo tale da portare a un'azione di conversione.

L'azione di conversione è un click verso il tuo sito web, nella descrizione della società o negli aggiornamenti recenti.

Per prima cosa, usa un'immagine che attira l'attenzione o crea interesse. L'immagine dell'intestazione è il primo modo per attirare l'interesse di un utente. Questo è quello che fa Hubspot con la sua immagine di intestazione, nella quale pubblicizza una delle loro numerose guide.

L'immagine di intestazione è un chiaro metodo per catturare l'attenzione di coloro che sono interessati a saperne di più sul marketing personalizzato. Ma questo è solo l’inizio.

Gli utenti interessati all'argomento continueranno a leggere: l'immagine cattura l'attenzione e imprime nell'utente il desiderio di ottenere quella guida.

Seconda cosa: utilizza un tono chiaro e convincente nella descrizione dell’azienda. Questa è la parte in cui le aziende hanno maggiori difficoltà. La descrizione non dovrebbe essere una spiegazione sterile di quanto l'azienda sia cresciuta: questo non porta a una buona lead generation.

La parte più importante della descrizione della tua azienda sono le prime due righe, perché è tutto ciò che LinkedIn mostra. Per leggere il resto della descrizione, l'utente deve fare clic su "See more", devi quindi catturare l’interesse dell'utente con non più di un paio di frasi.

Le descrizioni aziendali vincenti non contengono informazioni su quanti uffici sono stati aperti in giro per il mondo; si concentrano invece su:

  • Individuare i destinatari in modo chiaro
  • Descrivere la proposta di valore offerta
  • Fornire un servizio

Se queste informazioni sono chiare ed esposte nella maniera corretta, è molto probabile che gli utenti si interesseranno all'azienda e decideranno di visitare il sito web.

Infine, rendi la sezione aggiornamenti focalizzata sulla conversione.

Un altro metodo per portare traffico al tuo sito da LinkedIn è pubblicare regolarmente post e aggiornamenti: in questo modo avrai un feed attivo e coinvolgente e, se la qualità dei contenuti è alta, crescerà anche la tua autorevolezza.

Il modo migliore per ottenere risultati in questo modo è pubblicare aggiornamenti rivolti al tuo pubblico di destinazione. Puoi pubblicare link agli articoli del blog, immagini, infografiche e condividere altre informazioni come ad esempio presentazioni, ma tieni questo a mente: l'obiettivo dev'essere sempre ottenere quello di click verso il tuo sito web.

2. Crea una pagina vetrina

LinkedIn ha creato delle pagine speciali (chiamate pagine vetrina o showcase) finalizzate a promuovere singoli marchi o singole iniziative che in qualche modo sono estensioni dell'azienda. 

Questo tipo di pagine sono il modo perfetto per segmentare il traffico di LinkedIn in entrata. 

Ha senso infatti creare una pagina vetrina quando si vuole rappresentare un marchio, una business unit o un'iniziativa aziendale. Queste pagine hanno lo scopo di sviluppare relazioni a lungo termine con un pubblico specifico.

Ecco alcuni suggerimenti per rendere le tue pagine vetrina il più potenti possibile.

  • Rendile pronte alla converisone, come la pagina della tua azienda.
  • Mantieni il nome della pagina breve, in modo che non venga troncato nella barra laterale dello schermo.
  • Nel nome della pagina vetrina utilizza una parola che il tuo pubblico capirà e con cui si relazionerà.

Le pagine di presentazione sono semplicemente un modo ulteriore per espandere la rete e per ottenere lead ancora più mirati interessati al tuo prodotto o servizio.

3. Con il tuo profilo personale utilizza la ricerca avanzata

Finora, abbiamo spiegato due tecniche in entrata per ottenere lead. Ora, vogliamo cercare di capire come trovarli: se i lead non ci trovano, saremo noi a trovare loro.

La ricerca avanzata di LinkedIn mette a disposizione tantissime opzioni per identificare il tipo esatto di persone che hai scelto come target.

Dal menu dell'intestazione di LinkedIn, fai clic sull'icona Cerca persone e sull'opzione avanzata.

Anche senza l'abbonamento a LinkedIn Premium, hai comunque a disposizione diversi filtri per restringere la tua ricerca.

L'aspetto più potente di Advanced People Search è la colonna centrale, in cui è possibile filtrare la ricerca per posizione, azienda corrente, industria, azienda passata, scuola, lingua del profilo e interessi non profit.

Ecco come potresti creare una ricerca avanzata. Questa particolare ricerca individua collegamenti fino 2 gradi di separazione, che si trovano nell'area di Seattle e nel settore immobiliare commerciale.

I risultati sono specifici e settoriali ed hai la possibilità di metterti in contatto con loro.

La cosa più potente di questi risultati è che è possibile continuare a filtrare, senza dover andare a rielaborare la ricerca iniziale.

I filtri di ricerca sono utili anche perché posso vedere immediatamente come cambieranno i risultati di ricerca iniziale. Inoltre, posso ottenere informazioni su come una determinata azienda o area potrebbe essere un obiettivo migliore per la ricerca.

La ricerca avanzata di LinkedIn è di fatto la tecnica più potente per la ricerca diretta del target di riferimento.

Tieni presente che più grande e migliore è la tua rete personale, maggiore è la tua possibilità di trovare lead interessanti. Infatti, seppure la ricerca avanzata di LinkedIn ti consente di effettuare ricerche sulla rete nel suo insieme, i migliori risultati verranno da persone a cui sei già connesso a un primo, secondo o terzo livello.

4. Salva le ricerche

Quando si crea una ricerca altamente specifica e mirata, è bene salvarla.

Le ricerche salvate sono un modo molto efficace per rimanere attivo nelle esplorazioni: ottenere contatti B2B non è un'attività che si svolge una sola volta ed è importante mantenere una certa consistenza al fine di avere una pipeline di vendite costante.

Quando salvi una ricerca, non solo riesci a trovare di nuovo quella ricerca esatta, ma puoi anche modificarla o impostare avvisi.

Tieni presente che senza un abbonamento premium, puoi salvare solo tre ricerche.

5. Usa la ricerca per gruppi

La ricerca di persone è un approccio molto dettagliato ed efficace alla ricerca di contatti, ne esiste però un altro, altrettanto efficace: i gruppi. Su LinkedIn sono presenti più di 2 milioni di gruppi: siamo abbastanza sicuri che ci sia almeno qualche gruppo adatto alla tua nicchia.

Un ottimo modo per trovare blocchi di lead è cercare gruppi, partecipare alle conversazioni, mantenere un certo livello di attività e alimentare così il flusso di lead.

Per iniziare è sufficiente eseguire una ricerca semplice utilizzando parole chiave pertinenti. La ricerca per gruppi non ha le stesse funzionalità avanzate della ricerca di persone, ma è possibile restringere la ricerca in base al livello di relazione, categoria e lingua.

Cerca gruppi con le seguenti caratteristiche:

  • Altamente rilevanti
    Il gruppo deve corrispondere esattamente a quello che stai cercando in un pubblico di destinazione

  • Attivi
    LinkedIn classifica i gruppi in base al loro livello di attività, quindi tutto ciò che devi fare è prestare attenzione a quanto sono attivi nei risultati di ricerca. Seleziona i gruppi che sono "molto attivi"

  • Di medie dimensioni
    Non esiste una "dimensione ideale" poiché ciò dipende dalla natura della tua attività e della tua nicchia. Tieni presente che non conviene iscriversi ad un grande gruppo dove nessuno ti noterà. Analogamente, non è una buona idea iscriversi ad a un gruppo che conta pochissimi iscritti. LinkedIn ti consente di essere membro di 50 gruppi, quindi scegli attentamente quello che si adatta meglio alle tue necessità

6. Avvia uno o più gruppi

I gruppi di LinkedIn offrono grandi opportunità di networking. Uno dei modi per ottenere ancora di più dalla potenza dei gruppi è crearne uno tuo.

Quando ti unisci ai gruppi e interagisci con i gruppi, puoi identificare un'opportunità per la formazione di un altro gruppo. Quando diventi proprietario e moderatore del tuo gruppo, acquisisci leadership e riconoscimenti nel settore.

Finché ti posizioni autorevolmente e non in modo commerciale, puoi creare un luogo in cui il tuo pubblico target può riunirsi e interagire.

7. Pubblica contenuti long-form su LinkedIn

LinkedIn ha una potente piattaforma di pubblicazione di contenuti long-form e gli utenti che la utilizzano costantemente riferiscono di trarne molto valore.

Se vuoi creare una buona reputazione online, aumentare la tua credibilità e raggiungere un pubblico più ampio, pubblicare contenuti su LinkedIn può infatti essere una scelta saggia.

Condividere contenuti su LinkedIn è importante perché favorisce la crescita delle relazioni professionali e la crescita dei lead. Per questo motivo, LinkedIn è ottimo per aiutarti a connetterti con il tuo pubblico a un livello più profondo.


Connettiti con il tuo pubblico

Il pubblico di LinkedIn è composto da professionisti di diversi tipi di attività commerciali. Puoi utilizzare i contenuti che pubblichi per connetterti con l'audience che più ti interessa sia su LinkedIn stesso, sia sul web in generale.

Proprio come qualsiasi contenuto che pubblichi sul Web, i contenuti pubblicati su LinkedIn possono comparire nelle ricerche di Google, aiutandoti ad aumentare la visibilità globale del tuo marchio.


Coinvolgi i clienti attraverso contenuti utili

LinkedIn è uno strumento efficace perché permette di coinvolgere gli utenti attraverso contenuti che sono professionalmente utili. Questo è possibile grazie alla natura unica di LinkedIn: questo social si configura come un luogo in cui si costruiscono e si combinano le reti professionali.

I professionisti sono motivati ​​a crescere e imparare. Vogliono quindi interagire con altri professionisti e con reti di professionisti, seguire le persone e i marchi a cui sono interessati e creare connessioni.

In che modo lo fanno? Interagendo con i contenuti pubblicati. 

Secondo LinkedIn, il 62% dei membri afferma di essere interessato ai contenuti perché sono informativi o educativi. Il 61% afferma di impegnarsi maggiormente con contenuti a loro pertinenti.

Se pubblichi contenuti pertinenti, stimolanti o educativi, riuscirai a costruire una base clienti coinvolta in pochissimo tempo.


Sii umano

Quando scrivi i contenuti assicurati che i contenuti siano umani e parlino di temi che ispirano te e la tua azienda; in questo modo i post non sembreranno meri messaggi promozionali ma avranno un'impostazione amichevole che comporterà engagement negli utenti.

 

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LinkedIn: lo strumento relazionale e di advertising d'eccellenza per il B2B

Se hai mai avuto dubbi sull'efficacia di LinkedIn come strumento di marketing, questo articolo dovrebbe aver messo a tacere tutte le tue perplessità.

LinkedIn, infatti, si configura come la migliore piattaforma per raggiungere il target B2B di tutto il mondo e stringere relazioni.

Con LinkedIn hai la possibilità di:

  • Portare traffico al sito web dell'azienda, facendo leva su una precisa strategia editoriale e sull’advertising

  • Incrementare la visibilità della propria attività, con le "pagine vetrina" dedicate ai singoli prodotti o servizi

  • Conoscere meglio il pubblico di riferimento, grazie all'aiuto della sezione insight della piattaforma

Per ottenere il massimo dalle tue campagne, ricorda:

  • Elabora un piano dettagliato dei contenuti per assicurarti che la tua strategia di marketing di LinkedIn abbia le migliori possibilità di avere un impatto; non precipitarti dentro senza alcuna preparazione

  • Identifica quali formati di annunci servono meglio alla tua strategia; potresti trovare una combinazione di diversi formati più efficace a seconda della tua campagna

  • Assicurati che le campagne di marketing siano indirizzate alla persona giusta sulla base di un piano completo di contenuti e conduci frequenti test A / B in modo che gli annunci della tua campagna raggiungano sempre il loro punteggio

  • Utilizza le potenti funzionalità di analisi di LinkedIn per immergerti in profondità nei successi (o insuccessi) in corso del tuo piano di marketing, aggiustando e modificando dove necessario

  • Monitora il tuo budget e sfrutta gli strumenti di analisi offerti da LinkedIn Analytics per capire quali performance raggiungono le campagne, le lacune e le possibili aree di miglioramento

Finiamo sempre con il presupposto che data la pletora di social network disponibili, trovare la piattaforma di advertising ideale per creare e orchestrare le tue iniziative pubblicitarie può essere pesante. LinkedIn Advertising potrebbe non essere la piattaforma pubblicitaria perfetta in assoluto per tutte le aziende. In realtà nessuna piattaforma pubblicitaria lo è davvero. Come abbiamo già fatto notare più sopra il ROAS più alto lo si ottiene integrando piattaforme e strategie di advertising diverse, oltre ad adottare strategie di advertising "alway-on".

D'altro lato può essere più conveniente appellarsi a strategie di neuromarketing che utilizzano tecniche di promozione più razionale, rispetto alle campagne che potresti fare basandoti su emozioni (come su Facebook Adv).

Strategie di testing continue servono a determinare (come sempre) cosa funziona e come rendere più efficaci le campagne.

Cosa ne pensi? Hai mai usato il sistema pubblicitario di LinkedIn? Che risultati hai ottenuto?

 


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