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LinkedIn marketing: come fare social selling (...non solo con LinkedIn)

Daniel Casarin

Pubblicato da Daniel Casarin

linkedin marketing
Ti stai chiedendo se fare LinkedIn marketing vale il tuo tempo? Vuoi scoprire come altri marketer e sales stanno facendo LinkedIn marketing con efficacia? LinkedIn è uno strumento B2B incredibilmente potente che può aiutarti a dare slancio alla tua attività di marketing e vendita. Possiamo ormai definire LinkedIn il social media B2B per eccellenza e da quest’anno è chiaro che esce tranquillamente dall’ombra dei suoi concorrenti.

Con la giusta strategia di LinkedIn marketing, ma soprattutto: una strategia efficace di social selling, può essere immensamente utile per costruire il tuo brand e supportare le vendite.
Anche se in ambito social selling così qualcosa sta cambiando e poi scopriremo cosa...

LinkedIn sta morendo?

Ovviamente no.

Come per ogni grande tendenza però una volta entrato a far parte dell’uso comune, il valore di LinkedIn si è abbassato notevolmente.

Ciò è dovuto soprattutto ad un uso scorretto della piattaforma effettuato da chi ha, da sempre, utilizzato altri social network come Facebook e Twitter.

Ad esempio, fino a poco tempo fa su LinkedIn erano presenti pochi gruppi che riguardavano temi molto specifici capaci di attirare decine di migliaia di membri. Oggi, al contrario, sono presenti migliaia di gruppi senza un tema avvincente capace di aggregare i diversi interlocutori.

Qualcuno afferma che nella maggior parte dei casi, i gruppi di LinkedIn non sono in grado di stimolare conversazioni significative anzi, sono piuttosto frammentari e caratterizzati dall’incapacità di creare coinvolgimento attorno ad un prodotto o un argomento di valore.

Ci ritroviamo sommersi da gruppi senza avere all’interno un topic ben specifico infatti, la stragrande maggioranza di essi sono inattivi e privi di interazione?

Cosa ne resta di LinkedIn?

Dopo aver pagato 26 miliardi di dollari per la piattaforma di social media marketing B2B per eccellenza nel 2016, Microsoft ha sviluppato passo dopo passo in modo aggressivo i suoi servizi di marketing su LinkedIn.

Il gigante della tecnologia punta a capitalizzare sui 500 milioni di utenti della piattaforma e sui 260 milioni di utenti attivi mensilmente (numero aumentato del 30% nel giro di soli 12 mesi).

Il target di LinkedIn a differenza degli altri social network è un pubblico invidiabile, costituito da grandi aziende, opinion leader, influencer e naturalmente agenzie di reclutamento che si connettono e condividono tra loro.

LinkedIn è una piattaforma che consente ai marketer e sales più sofisticati di creare relazioni con i professionisti. Non c'è da meravigliarsi quindi che LinkedIn sia diventata rapidamente la piattaforma di pubblicazione di contenuti B2B per eccellenza.

LinkedIn resta una piattaforma per fare social media marketing sana e in piena forma, perché ancora è in grado di influire su ogni fase del processo di acquisto.

D'altro lato...

Facebook sta uccidendo LinkedIn?

Dopo l’iniziale ondata di seduzione di LinkedIn, la maggior parte dei professionisti in realtà ora torna a ciò che funziona davvero, strategie di inbound sales ed outbound sales con un occhio social ma a 360°.

L'altro lato della medaglia in campo social selling è rappresentato dall'enorme gruppo Facebook che nonostante i fatti con Cambridge Analytica e le perdite di iscritti (e il sentiment negativo in borsa), con Instagram e WhatsApp, hanno una copertura totale di qualche miliardo di utenti iscritti e regolarmente attivi mensilmente.

Non vogliamo allarmare nessuno.

Tanto meno tu che stai iniziando o già sei immerso in una sana attività di LinkedIn marketing.

Questo articolo serve proprio a cercare di rimettere il proprio focus su un'attività strategica ed efficace di LinkedIn marketing e dare valore alla vera attività: il social selling.

 

Scarica-la-guida-2018-social-media-checklist

 

Determina quali sono i tuoi obiettivi di marketing con LinkedIn

Il primo passo nel processo di sviluppo degli obiettivi di LinekdIn marketing, consiste nel capire quali sono i tuoi obiettivi di marketing.

Vuoi:

  1. Generare contatti?
  2. Indirizzare traffico al sito web?
  3. Aumentare le condivisioni dei tuoi contenuti?
  4. Stabilire la propria leadership come esperto nel campo?

In che modo LinkedIn può contribuire ai tuoi obiettivi di marketing?

Una volta stabiliti i tuoi obiettivi aziendali di marketing, puoi iniziare a determinare in che modo LinkedIn può aiutarti a contribuire a quegli stessi obiettivi generali. Partiamo da alcuni vantaggi di LinkedIn che sono:

  • Lead generation. Secondo Hubspot, i visitatori da LinkedIn convertono il 277% più spesso, rispetto ai visitatori da altri social network.
  • Reclutamento. Secondo LinkedIn, il social professional network è la fonte numero uno per assunzioni di qualità.
  • Brand awareness. LinkedIn marketing poggia sulla creazione di una rete di connessioni, che può aiutare a far partire la riconoscibilità del brand.
  • Autorità. Grazie alla sua base professionale, LinkedIn consente di condividere informazioni che, se fatte nel modo giusto, possono aiutare ad incrementare l'autorità della tua azienda.

 

 

linkedin marketing

 

Come fare LinkedIn marketing

La maggior parte (dei marketers e) dei commerciali si sforzano di generare lead tramite LinkedIn inviando una richiesta di connessione, seguita da un tipico messaggio commerciale.

Lo sappiamo tutti che questi sforzi sono nella maggior parte dei casi totalmente inutili per generare contatti. 

Perché leggere questa guida e perché la tua azienda ha bisogno di essere rappresentata nei migliori dei modi su LinkedIn?

In questa guida avanzata e costantemente aggiornata di LinkedIn marketing condividerò e discuterò diverse strategie per fare LinkedIn marketing e aumentare vendite e generare entrate significative per la tua azienda.

Come funziona veramente il marketing su LinkedIn rispetto ad altri social network?

La maggior parte dei social network serve solo a generare opportunità nella parte superiore del funnel (Top Of the Funnel) e a fornire modi limitati per connettersi.

Su LinkedIn è possibile personalizzare la piattaforma per ciascun obiettivo di marketing e usarlo come parte di a più ampia strategia di contenuti. La piattaforma punta a servire il proprio pubblico attraverso spazi dove distribuire contenuti su misura per l'individuo, sua in termini di profondità che di tempismo.

Questo fa di LinkedIn un canale di distribuzione intelligente e pertinente su larga scala. Il risultato? La possibilità di avere cicli vita lunghi e coinvolgimento, piuttosto che opportunità e vendite uniche.

LinkedIn è di gran lunga la più grande piattaforma dove si riuniscono centinaia di milioni di professionisti per rimanere connessi e informati.

Tutto parte dalla capacità dei marketer e dei sales e dalla loro preoccupazione nella capacità a genere lead sui social media.

Inoltre, le recenti modifiche dell’algoritmo di Facebook e Twitter che continuano a diminuire la portata organica dei post dei brand, è chiaro che una strategia di LinkedIn marketing continua ad avere un ottimo valore. Soprattutto per promuovere contenuti di leadership e guidare traffico verso il proprio sito web.

LinkedIn deve far parte ormai della tua strategia di marketing e sales integrato e in totale chiave 2.0.

Nato nel 2002, LinkedIn è ancora un’immensa miniera d’oro inesplorata soprattutto per coloro che scoprono passo dopo passo i benefici della piattaforma per una sana attività di B2B marketing e sales. Qualche dato da fonte LinkedIn, giusto per ricordare i fatti:

  • LinkedIn è responsabile del 64% di tutto il traffico generato dai social media a siti Web aziendali in campo B2B
  • Il 90% dei migliori commerciali in circolazione utilizzano i social media come parte integrante delle proprie strategia di vendita
  • Il 93% dei marketer B2B considera ora la piattaforma il social media più efficace per la generazione di lead
  • Il 45% degli utenti di LinkedIn hanno un reddito familiare di oltre $75k all’anno

LinkedIn come abbiamo già visto sopra, non si appoggia però sugli allori come unica piattaforma di social selling. Né si crogiola nella gloria del suo annunciato aumento del 60% dei tassi di coinvolgimento (conseguente anche all’aumento degli utenti attivi mensilmente).

In questa era del mondo aziendale, le relazioni contano più che mai. Le persone vengono innondate sia da messaggi irrilevanti o promozionali che da contenuti di alto valore. Ma le persone ormai vogliono impegnarsi solamente con quelle aziende che si concentrano sulla condivisione di contenuti e informazioni utili e pertinenti.

Solo le aziende e i propri venditori professionisti che informano e si impegnano (non solo semplicemente vendendo), costruiscono relazioni sane e durature con i propri clienti.

E mentre LinkedIn è impegnato ad aggiungere funzionalità al suo già potente strumento di advertising, creando sempre più opportunità per i marketer di raggiungere potenziali clienti, non dovresti chiedere “perché utilizzare LinkedIn” ma piuttosto: quali sono le migliori best practices per fare LinkedIn marketing.

Che si tratti di raddoppiare le potenzialità del filtro di ricerca e di sfruttare i dati degli utenti o di introdurre il suo nuovo potente formato di annunci video e opportunità per produrre contenuti, ora più che mai è il momento per i marketer e i commerciali italiani B2B di sedersi e prendere atto del potenziale di LinkedIn.

1. Esplora potenziali opportunità. Osserva prima di partire all’arrembaggio o potresti pentirtene

Innanzitutto, è essenziale disporre delle nozioni di base sulla configurazione della pagina aziendale di LinkedIn e questo ti consigliamo di seguire tutte le procedure che sono estremamente ben esposte sulla piattaforma di https://business.linkedin.com/

In secondo luogo, implementa una strategia per garantire che i tuoi sforzi di marketing e vendita rimangano focalizzati in ogni momento.

Assicurati che il tuo team marketing, vendita, i responsabili, così come i manager siano pienamente istruiti sui servizi offerti da LinkedIn.

Certo, usa questa guida come punto di partenza, ma anche approfondire e prendere in considerazione la formazione continua per garantire che tutti siano sulla stessa linea per quanto riguarda le capacità di marketing e vendita B2B di LinkedIn, ne aumenta le opportunità di 2 volte tanto.

2. Espandi la tua rete e identifica i decisori

Sii specifico con chi vuoi creare relazioni con LinkedIn; pensa al settore industriale, all'ubicazione, ai titoli di lavoro dei responsabili delle decisioni e altro ancora. Ora avvia la tua strategia di marketing su LinkedIn esplorando le opportunità offerte dalla piattaforma.

Ci sono quattro modi principali per farlo:

  • Usa la ricerca avanzata per trovare i tuoi potenziali clienti
  • Vai più a fondo con la ricerca booleana
  • Utilizza strumenti di automazione come Linkedin Helper
  • Approfondisci le connessioni dei tuoi contatti
  • Utilizza LinkedIn Premium

Crea la tua rete utilizzando la ricerca avanzata e scorrendo a sua volta tra la tua lista di contatti per connetterti a nuovi potenziali clienti ideali. Spesso infatti contatti preziosi sono già collegati alla tua rete attuale.

Vedere a chi sono collegati i tuoi contatti offre un'ulteriore opportunità di trovarne di nuovi e ottenere delle presentazioni di qualità. Ovviamente questo è applicabile solo con qualcuno che conosci abbastanza bene da chiedere un'introduzione.

Premium di LinkedIn è uno dei migliori servizi a pagamento sui social media che puoi utilizzare. Utilizzandolo potrai disporre di filtri specifici che ti aiutano a trovare lead specifici in base alle tue regole predefinite. LinkedIn Premium poi fornisce delle statistiche preziose, in modo da poter misurare il tuo sforzo al fine di quantificare la vendita attraverso LinkedIn stesso.

3. Interagisci con la tua rete e crea relazioni. Aumentare le tue connessioni però non servirà a nulla se non riesci a coltivarle

E’ un imperativo impegnarsi con le proprie connessioni e potenziali clienti in modo da poter iniziare a costruire con loro un rapporto. Interagire con loro su LinkedIn ti aiuta a metterti nei loro radar.

Ecco alcuni ottimi metodi per coinvolgere i tuoi contatti in una conversazione:

  • Coinvolgi i tuoi contatti in una conversazione con un messaggio privato dopo esserti connesso a loro
  • Commenta ai loro aggiornamenti di stato e ai loro articoli
  • Condividi i loro contenuti quando li ritieni rilevanti
  • Un ottimo primo passo per iniziare una conversazione con qualcuno dopo che ha accettato la tua richiesta di connessione è semplicemente ringraziarlo per il collegamento e magari porgli una domanda che potrebbe ispirare una potenziale conversazione

Qualunque cosa tu faccia, NON mandare alcun messaggio commerciale. Questo farà sicuramente scappare i tuoi contatti e difficilmente riuscirai a recuperare la conversazione con loro.

Senza interagire, la semplice aggiunta di connessioni alla tua rete quindi non riporterà alcun vantaggio alla tua attività.

Puoi creare una solida relazione tramite LinkedIn solo:

  • Condividendo contenuti significativi attraverso il tuo profilo
  • Pubblicando contenuti su LinkedIn Pulce
  • Partecipando ai vari gruppi di LinkedIn
  • Interagendo e commentando con la tua rete (scorrendo la tua newsfeed)

Sia che si tratti di brevi contenuti, storie, esperienze e opinioni, un buon contenuto può davvero spingere i tuoi potenziali clienti e gli influencer a fermarsi davanti al tuo contenuto e al tuo profilo.

Come sono i migliori contenuti su LinkedIn?

L’importanza rispetto a quello che condividi è infatti la coerenza di quello che condividi. Parti da queste tre domande fondamentali:

  1. A cosa sono interessati i contatti nella tua rete?
  2. Cosa è importante per loro?
  3. Quali problemi affrontano?

A questo punto puoi passare definire i contenuti sottoforma di:

  • Ricercati. Studiati e supportati da una moltitudine di fonti credibili.
  • Altamente informativi. I contenuti dovrebbero essere unici, originali e utili per il tuo pubblico di destinazione.
  • Autorevoli. Quanto possono fidarsi i lettori del contenuto che pubblichi?

Da un altro punto di vista esistono tre tipologie di contenuti che puoi distribuire correttamente al tuo pubblico su LinkedIn:

  • Contenuti generati dagli utenti. Contenuti che provengono direttamente da tuo pubblico di destinazione
  • Contenuto di esperti. Cotonati che provengono da esperti di settore
  • Contenuti brandizzati. Contenuto proveniente direttamente dalla tua azienda

Essere smart nella tua strategia di contenuto

LinkedIn è molto più che pubblicare post e sperare che qualcosa accada. Il successo sarà definito solamente dagli obiettivi che hai definito in precedenza e i contenuti che hai a disposizione.

Il modo in cui distribuisci i tuoi contenuti è importante ma lo è anche, quali tipi di contenuti scegli di condividere.

  • Casi studio
  • White paper
  • Articoli di blog
  • Slide
  • Video
  • Infografiche
  • Post su LinkedIn Pulse

Questi sono solo alcuni dei tipi di contenuto che funzionano bene su LinkedIn.

Abbiamo un motto ad Adv Media Lab: “essere il miglior blog di inbound marketing sul web in Italia”. Lo stesso motto può essere applicato ai tuoi contenuti su LinkedIn. Ma invece di produrre i migliori contenuti, potrai condividere anche i migliori contenuti.

Progetta quindi il tuo piano dei contenuti e quale valore aggiunto i tuoi contenuti daranno al tuo network.

L'algoritmo di LinkedIn ti aiuterà.

Una parte vitale della strategia di LinkedIn marketing include lo stabilire una relazione attiva o proattiva con le tue connessioni.

Non posso innanzitutto sottolineare abbastanza l'importanza di costruire relazioni con i tuoi potenziali clienti.

Le persone comprano da persone che conoscono e si fidano, e l'unico modo per arrivare a quell’obiettivo è mostrare loro un genuino interesse.

Ci sono molti modi per avviare e stabilire relazioni su LinkedIn:

  • Mostra interesse verso i tuoi contatti e osserva ciò che per loro è importante
  • Presta attenzione al contenuto che le tue connessioni condividono e coinvolgendoli in conversazioni
  • Cerca di essere un connettore quando possibile presentando contatti di cui possono necessitare il supporto al momento più opportuno
  • Rispondi in modo tempestivo a tutti i messaggi inviati dalle tue connessioni
  • Un’altra strategia estremamente efficace è quella di partire con il coinvolgere coloro che hanno avuto il tempo di leggere e commentare o condividere i tuoi aggiornamenti di stato. Questi contatti possono rappresentare una prima opportunità importante per iniziare davvero a costruire le basi di una relazione professionale. 

4. Segui una roadmap e rimani focalizzato

Assicurati di creare una roadmap per ogni aspetto del tuo piano di marketing e vendite su LinkedIn, coprendo: come, cosa e quando pubblicare.

Dopo il lancio iniziale sarà facile che gli animi si raffreddino. E’ normale perdere lo slancio se non si accumulano successi rapidamente; è essenziale rendersi conto che, come qualsiasi attività di social media marketing e social selling: il processo di marketing B2B su LinkedIn richiede tempo per svilupparsi e fornire ritorni sul proprio investimento.

La costanza è necessaria, come su qualsiasi attività di successo su web.

 

Il potere del social selling

Le nuove strategie di social media marketing e il content marketing applicato ad esse sono diventate una parte vitale per qualsiasi piano di marketing integrato di successo.

Il social selling è quel processo di ricerca, collegamento ed interazione con i clienti mediante i social network.

Hai mai pensato di commentare sotto i post dei tuoi prospect e lead, condividere un loro post o mettere un semplice like?

Ecco, oggi sono questi i fattori estremamente importanti e da non sottovalutare se si vuole creare un rapporto con il pubblico ed aumentare la riconoscibilità di un brand.

Il social salesman è colui che mescola tecniche di vendita e di marketing sia vecchie che nuove in un formato ibrido avvincente. Questo tipo di strategie di marketing e vendita in stile Mad Men e li combina attraverso moderne tecnologie. 

Il social selling è un’attività volta ad allineare il team di marketing e quello delle vendite: creare contenuti mirati da una parte a nutrire i lead e dall’altra a generare contatti.

Sicuramente non rappresenta la via veloce per vendere subito il prodotto dato che noterai i primi risultati nel medio-lungo termine o comunque dopo aver creato un network di almeno 3-4.000 contatti.

Quindi armati di tempo e pazienza ed impegnati costantemente per entrare in contatto con i tuoi lead.

Non esiste una garanzia certa che assicura un risultato positivo ma, come in tutte le cose, impegno e dedizione verso il proprio lavoro molto spesso ripagano.

A questo proposito è importante sottolineare come, secondo la ricerca di Social Centred Selling e Sales Guy, i marketer che hanno implementato nella loro attività i social media hanno superato la concorrenza, in termini di interazione con il prospect del 72,6%.

Uno studio di Aberdeen conferma questi risultati. Infatti, un sondaggio del 2012 ha rivelato che il 64% dei team che sfrutta in maniera intelligente il social selling, ha raggiunto risultati importanti rispetto al 49% degli altri team che non hanno ancora incorporato i social media nei loro processi di vendita.

Inoltre, le imprese che utilizzano il social selling possono vantare un miglioramento nel tasso di fidelizzazione del cliente e la precisione con la quale si possono effettuare delle previsioni di vendita.

Prima di tutto però vogliamo farti immergere completamente nella nuova era dell'engagement economy, un futuro digitale dove tutto e tutti sono collegati.

Le organizzazioni che abbracceranno la trasformazione cliente-centrica in atto vinceranno e chi non lo farà, non durerà a lungo.

Per questo ti consigliamo di scaricare l'ebook qui sotto.

 

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Come sfruttare le opportunità offerte dal social selling nel B2B con il LinkedIn marketing?

Ti stai ancora domandando se il social selling può fare al caso tuo? Certamente, ma ha successo solo se viene fatto in maniera corretta. 

Di seguito troverai i nostri consigli che ti aiuteranno ad implementare il social selling nella tua impresa B2B in modo efficace.

Non attaccare il contatto!

Sicuramente ogni commerciale deve fare il proprio lavoro: vendere il più possibile il prodotto o il servizio offerto dalla tua azienda.

Tuttavia, i suoi risultati dipenderanno dal modo in cui viene presentato il valore di ciò che offri.

In generale, le persone odiano quando compaiono delle richieste di collegamento o di amicizia da parte di venditori sconosciuti e, odiano ancora di più quando vengono bombardati dal fastidioso “Posso mostrarti come il nostro prodotto può aiutarti?” o frasette del genere.

Inviare un messaggio dal tono amichevole al potenziale cliente con un PDF gratuito, cambierà le cose collocandoti all'inizio del tuo funnel di marketing e vendita.

Favorire le chiamate “calde”

Attualmente i prospect cercano maggiori informazioni relative al tuo potenziale prodotto e servizio in momenti specifici, a seconda delle loro esigenze.

Per questo motivo sarebbe il caso che tu abbandonassi le “cold call” per dare spazio a quelle più “calde”.

Le chiamate telefoniche "calde" pre-programmate sono mirate, fatte solo verso chi è veramente interessato al tuo prodotto e sono in grado di avviare relazioni veramente significative: così sono le chiamate in conferenza, le chat video e le riunioni da remoto.

Oggi, ci troviamo nell’era dell’informazione (per tutti i target) e tutti possono controllare il processo di vendita, imporlo non funzionerebbe.

Rispondere alle richieste entro un'ora

La velocità è importante, questo vale per i website, per le conversazioni nei social media e per rispondere alle richieste. Se hai nutrito i tuoi lead, non perdere l’occasione di creare con loro un rapporto, rispondi alle criticità, domande ed informazioni che ti vengono poste rispetto al prodotto entro un’ora.

O se addirittura lo farai entro entro cinque minuti noterai ancora di più un incremento dei risultati in termini di contatti generati e vendite concluse.

Secondo l’infografica di David Meerman , potresti generare conversioni in più se risponderai entro un’ora.

Ad oggi, nonostante questo vantaggio competitivo importante, solo il 37% delle aziende negli USA (pensa in Italia...) risponde entro un’ora.

Creare contenuti (davvero) rilevanti

Vuoi essere irresistibile nell’ambito dei social media B2B?

Diventa un opinion leader attraverso la pubblicazione di contenuti utili ogni giorno o anche due volte al giorno. I potenziali clienti vogliono controllare il processo di vendita?

Tu fatti trovare attraverso il contenuto che stanno cercando, informali, aggiornali, tienili appiccicati al tuo contenuto e, con ogni probabilità, non esiteranno a contattarti!

Come puoi fare tutto questo?

Segmenta i tuoi lead per indirizzare al meglio i contenuti ed inviarli alle persone giuste. Poni grande attenzione a non sovraccaricare il tuo pubblico con continui aggiornamenti, scegli con cura i contenuti più interessanti e distribuiscili in maniera bilanciata e, inizia a lanciarli.

Il numero di contenuti ideale al giorno è:

  • Uno su LinkedIn
  • Due su Facebook
  • Cinque su Twitter
Non di più perché c'è alto rischio di far cadere l’attenzione dell’interlocutore.

Personalizzare il contenuto

Prima di lanciare il contenuto all’interno dei diversi social network, prenditi del tempo per conoscere la persona che stai cercando di contattare.

Ovviamente, questo studio richiede del tempo ma c’è un vantaggio nascosto: sarai maggiormente concentrato a dedicarti solo ai prospect interessati a te, alla tua azienda ed al tuo prodotto. Quindi, prima di intraprendere qualsiasi azione come un’email o una richiesta di connessione, trascorri quei 10 minuti in più a guardare chi è e che cosa fa il tuo prospect, di cosa ha bisogno e quale potrebbe essere il suo problema.

In poche parole, attraverso il contenuto che andrai a lanciare, devi renderti utile, quasi indispensabile agli occhi del tuo potenziale cliente, solo così potrai creare una relazione costruttiva e generare contatti.

Un consiglio?

Non inviare inviti predefiniti, asettici e standard, il tuo pubblico se ne accorgerebbe!

 

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Social selling: i vantaggi 

Ogni commerciale dovrebbe saper utilizzare i social network al massimo delle proprie capacità, perché sono un ottimo strumento per la ricerca di contatti, il raggiungimento del prospect che sta cercando o semplicemente per rimanere aggiornato sulle ultime tendenze del settore.

Creare contenuti, scrivere articoli, educare i prospect cercando di ricondurre tutto questo al CRM per giustificare il tempo trascorso, non è compito del team di vendita quanto piuttosto del team di marketing ma, ad ogni modo, sono molti i commerciali a non sapere effettivamente adottare il social selling.

Di seguito ti proponiamo alcune interessanti statistiche e le migliori pratiche da adottare nel campo del social selling per i responsabili del settore vendite e commerciali per aziende B2B.

1. Genera lead

La regola numero uno nel social selling per il team vendita è quella di generare contatti per la creazione dei migliori risultati nel lungo termine.

In questa fase, il team di marketing riesce a generare il 30% dei lead su cui andrà a lavorare un determinato componente del team di vendita per raggiungere i propri obiettivi… sta a lui procurarsi il restante 70%.

2. Costruisci una relazione

Costruire una relazione è particolarmente difficile, come abbiamo visto precedentemente. Attaccare qualcuno prima di avervi stabilito un minimo rapporto è sicuramente un’azione poco intelligente da compiere.

Le cold call nel 97% dei casi non sono efficaci, non migliorano il rapporto tra te ed il tuo prospect anzi, lo peggiorano.

3. Fornisci valore prima di chiedere qualcosa

Sarai più efficace quando fornirai, mediante campagne di social selling, valore al tuo target.

Ad esempio, se cerchi di attirare investitori immobiliari, un’azione utile sarà quella di inviare loro un nuovissimo ed efficace articolo che li informerà su possibili modifiche alle leggi fiscali.

Qualunque cosa tu voglia proporre, assicurati di fornire al tuo interlocutore un valore chiaro e immediato così da non essere ignorato.

Non è necessario stare troppo addosso al prospect, si stancherebbe!

Basta semplicemente inviargli le informazioni giuste per iniziare a stabilire un punto di incontro e credibilità.

4. Ottimizza tutti i tuoi profili sui social network

Lo chiamano “Test Google” perché Il 93% degli acquirenti B2B effettua ricerche online prima di scegliere il prodotto o servizio.

Ma cosa accade quando il tuo potenziale cliente effettua tale ricerca?

Sicuramente, aggiornare i tuoi profili sui social network e il website aziendale ti permetterà di presentarti in maniera più completa e soprattutto attraente agli occhi del prospect.

Quest’analisi e ottimizzazione dei profili è vitale per i commerciali e per capire su quali valori andare a puntare nel processo del social selling.

5. Raffina il tuo processo di follow-up

Sai quando sono state effettuate la maggior parte delle vendite?

I tuoi commerciali sanno che l'80% delle vendite arriva tra il quinto e il dodicesimo "contatto" con il lead?

Almeno il 25% dei tuoi commerciali rinuncia già al secondo contatto.

I migliori clienti e le vendite più significative arrivano dopo diverso tempo impiegato nella costruzione del rapporto, non gettare la spugna ai primi contatti, persevera, è solo questione di tempo.

6. Non aspettare i risultati, sii proattivo

Il social selling è costituito principalmente da due termini operativi che richiedono di essere estremamente allineati con la parte social da una parte (team marketing) e parte vendita dall’altra.

Sicuramente questo processo non è immediato perché trovare contenuti giusti per il target, di alta qualità e soprattutto pertinenti al bene o servizio che offri, richiede tanto impegno, sacrificio e tempo.

Inizia fin da subito ad essere proattivo: associati a gruppi rilevanti per il tuo pubblico, condividi costantemente contenuti informativi che educhino i lead per rimanere sempre al centro della rete!

Come detto prima, uno degli ostacoli più significativi per l'adozione del social selling è che richiede troppo tempo.

Come possono i commerciali seguire i loro acquirenti sui social network più popolari come Facebook, LinkedIn, Twitter o addirittura Instagram ad esempio?

13 Punti da mettere in pratica attraverso i social media tutti i giorni per interagire con i tuoi potenziali clienti:

  1. Trova contenuti interessanti da condividere
  2. Condividi il contenuto sui social network di tuo interesse
  3. Controlla (anche) chi ha visto il tuo profilo LinkedIn
  4. Invia una richiesta di connessione ai profili che ti hanno visitato
  5. Accetta le richieste di amicizia (possibilmente di potenziali clienti)
  6. Rispondi ai messaggi
  7. Osserva chi ha messo un like, commentato il tuo post o lo abbia condiviso
  8. Organizza i potenziali acquirenti “più caldi” in un luogo specifico (fogli di calcolo o CRM)
  9. Crea un numero sempre più elevato di conversazioni

 

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Su quale piattaforma fare social selling? 

Ti stai chiedendo su quale piattaforma sia meglio applicare i consigli che ti abbiamo appena fornito? Facebook, LinkedIn, Instagram o Twitter rimangono ancora oggi i social network più popolari e utilizzati per il social selling.

Di seguito troverai alcuni suggerimenti molto utili per ciascuno di essi.

Facebook

Sii molto cauto quando pensi a Facebook come mezzo di comunicazione per il social selling. Perché? Facebook, è la piattaforma social più personale rispetto alle altre.

In questo contesto, la linea di confine tra sfera privata e pubblica è molto sottile, è facile risultare troppo invadenti. Infatti, alcune persone non vogliono mescolare affari e piacere su Facebook.

Inviare richieste di amicizia a contatti o prospect della tua azienda porebbe essere rischioso, dato che queste richieste potrebbero essere rimbalzate. Ma, potrai ovviare questa criticità creando una pagina aziendale su Facebook e, avviare l’attività di social selling da lì. 

Impara ad ascoltare le tue amicizie.

Se vuoi davvero iniziare un’attività di social selling, ti consigliamo di rispondere sempre ai post di ogni tuo follower, poni delle domande per innescare la miccia che favorisce la conversazione, otterrai il 100% di commenti in più.

Questa semplice attività ti permette di interagire direttamente con i tuoi follower in modo naturale e, allo stesso tempo, puoi conoscere quale sia il loro problema in modo tale da creare un contenuto su misura: un report, un whitepaper o anche un semplice post.

LinkedIn

Come rete sociale professionale, LinkedIn è il social network più ovvio per buttarsi nel social selling, in particolare nell’ambito B2B. Dopo tutto, il 50% dei buyer B2B utilizza LinkedIn come risorsa quando decide di acquistare.

Nonostante quanto riportato all'inizio di questo articolo, possedere un profilo attivo su LinkedIn è fondamentale per farti trovare in modo, professionale, semplice e veloce.

Eccoti tre spunti per iniziare ad usare LinkedIn nei migliori dei modi se il tuo obiettivo è il social selling:

  1. Costruisci la tua credibilità
    Inizia con il chiedere delle “raccomandazioni” ai tuoi collegamenti con i quali hai un buon rapporto. Queste verranno pubblicate direttamente sul tuo profilo per aumentare immediatamente la tua credibilità agli occhi dei nuovi contatti. Assicurati che il tuo profilo metta bene in evidenza le tue competenze per attirare il potenziale cliente, mostra attraverso case history come, nel passato, hai aiutato nel concreto i tuoi clienti a raggiungere i loro obiettivi.

  2. Estendi la tua rete
    Il passo successivo è riferito all’estensione della tua rete di contatti, sfrutta la ricerca avanzata su LinkedIn per scoprire nuove potenziali connessioni utili per il tuo business.  Un consulente può raccogliere 35 referenze da un solo cliente grazie a LinkedIn.

  3. Unisciti ai gruppi di LinkedIn
    Nonostante siano troppo frammentari, i gruppi di LinkedIn sono ancora abbastanza rilevanti nel tuo settore per favorire la rete una più ampia rete di contatti con i prospect. Serviti della funzione di ricerca sulla tua home page di LinkedIn per trovare nuovi gruppi, oppure scegli i suggerimenti di LinkedIn. Potresti anche implementare “LinkedIn Sales Navigator”, lo strumento professionale di social selling in rete.

Twitter

Twitter è un validissimo aiuto per il social listening perché è capace di creare liste per monitorare i contenuti degli utenti all’interno dei gruppi. Ecco tre punti chiave su Twitter che puoi iniziare ad applicare al social selling:

  1. Crea liste clienti esistenti
    Utilizza questo elenco per avere sotto mano le schede dei tuoi clienti esistenti e potenziali per analizzare le opportunità che potrebbero presentarsi, rispondi ai loro Tweet in modo da tenerli caldi e mantenere il controllo su di essi. Non esagerare, assicurati che i tuoi interventi siano significativi, commenta solo quando hai qualcosa di prezioso da comunicare.

  2. Interagisci con estrema cautela
    Nel momento in cui identifichi i potenziali clienti li devi aggiungere ad una lista privata: non vorrai condividere queste informazioni con la concorrenza, vero? Soprattutto, gli utenti non vorranno sapere che sono stati identificati da te come dei prospect, tieni tutto segreto. Come più volte osservato, assicurati di rispondere alle richieste di aiuto, informazioni con commenti utili, che possano andare a risolvere uno specifico problema.

  3. Crea lista dei concorrenti
    Ancora una volta, questa lista dovrebbe restare privata. Aggiungendo i concorrenti ad un elenco privato ti permette di tenerli sotto controllo senza doverli seguire. Questa intelligenza competitiva è utile per generare e creare contenuti, idee estremamente targetizzate.

    Anche le chat di Twitter diventano una parte importante della tua attività di social selling dato che ti consentono di presentarti come esperto di settore. Partecipa ad una chat esistente che sia pertinente al tuo settore o creala direttamente tu! Ad esempio, Madalyn Sklar ospita la chat Twitter di #TwitterSmarter, attraverso essa mostra la sua credibilità come esperto di Twitter e la mette davanti a un sacco di potenziali clienti: l'ultima chat ha coinvolto 496 profili e aveva 150 Milioni di impressioni.

 

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Facebook prenderà il posto di LinkedIn nel social selling?

Nonostante l’alta percentuale di dirigenti utilizza LinkedIn è anche vero che, sempre più spesso le conversazioni di business più importanti avvengono su Facebook.

Moaffak Ahmed, un imprenditore di successo afferma che utilizza per il 99% Facebook e Messenger per il proprio business.

Perché oggi le relazioni professionali avvengono anche attraverso Facebook piuttosto che LinkedIn?

Dan Knowlton, un noto influencer nel campo del digital marketing, ha sottolineato quanto i gruppi su LinkedIn siano troppo statici e molti morti (se non per generare qualche click di traffico).

Al contrario di LinkedIn, Facebook si sta aprendo sempre di più verso le esigenze aziendali. Ad esempio, “Facebook Live” offre molta immaginazione in termini di distribuzione del contenuto rispetto a LinkedIn.

Inoltre, Facebook è la piattaforma web più popolare rispetto alle altre per molteplici motivi:

  1. Budgeting per creare annunci molto flessibile
  2. Prestazioni più elevate
  3. Tariffazione più bassa di costo per click

Inoltre, i gruppi di LinkedIn richiedono tempo e dedizione affinché si vada a creare un engagement di qualità con gli utenti.

Il discorso cambia quando si parla dei gruppi di Facebook: gli utenti raggiungono rapidamente nuovi livelli di qualità nelle conversazioni, è in questo modo che si costruiscono e mantengono delle relazioni anche in termini di business.

È sorprendente sapere che ad oggi, curare la comunicazione sulla piattaforma più connessa di sempre come Facebook diventa quasi necessario per costruire dei rapporti di business ancora più personali rispetto a qualsiasi altro social network.

È ormai evidente come Facebook non sia più un social network solo per contattare amici e parenti anzi, è molto di più, è diventato un social network orientato al business da cui molti imprenditori e dirigenti possono ottenere già dei contatti qualificati per il proprio business.

Questa sua peculiarità sta coinvolgendo sempre più aziende a convertirsi al social selling.

Non dobbiamo comunque dimenticare le recenti problematiche di Facebook in campo di perdita della credibilità a fronte di un tasso di crescita minore (rispetto a Instagram).

Non si può fare solo social selling

Anche se ci sono diversi vantaggi relativi all’attività di social selling è pur vero che questa rimane ancora oggi un’azione fin troppo dispendiosa e vaga se lasciata da sola, rallentando il processo di vendita.

Quando mai la vendita di un prodotto è stata facile?

Certo, è sempre possibile lavorare di più e in maniera più intelligente ma, non sarà mai un’idea a vendere un prodotto.

Le vendite saranno sempre il risultato della combinazione tra quantità e qualità dove, per il primo concetto ci riferiamo al numero di attività e tipologia adottate mentre il secondo concetto riguarda l’aspetto della personalizzazione di ogni interazione.

Detto questo, se leggete o sentite parlare di qualcuno che crede fermamente che il social selling sia il miglior modo per raggiungere il successo, non ascoltatelo!

È ovviamente più facile e divertente non usare statistiche o dati per lanciare aneddoti soggettivi su come vendere o non vendere, ma non è la strada giusta da seguire.

A tal proposito è bene segnalarvi un'intervista con focus principale sulla comunicazione al lavoro condotta su 463 dirigenti in cui l’obiettivo era quello di conoscere dove spendono la maggior parte del tempo e quali metodi di comunicazione adoperano per venire contattati o raggiungere decisioni importanti.

Cosa pensi abbiano risposto?

Il 55% di quei 463 dirigenti ha affermato che potrebbe accedere a LinkedIn, il 26% a Facebook e il 17% a Twitter per rispondere ai messaggi.

In qualunque modo si vogliano vedere queste percentuali, è assolutamente sconcertante il fatto che dirigenti aziendali potrebbero passare la maggior parte del loro tempo provando a raggiungere decisioni lavorative su LinkedIn.

Non diventare solo un social seller

Il 57% degli intervistati afferma che preferirebbe rispondere a delle email piuttosto che a dei messaggi su LinkedIn durante l'orario di lavoro mentre, l’82% dichiara di preferire le chiamate telefoniche.

Ad ogni modo, quando si presentano nuovi prospect, non lasciarti solo persuadere dalle attività di social selling ma piuttosto, diventa un abile email marketer e usa tutti gli strumenti a tua disposizione per targetizzare e raggiungere il tuo prospect grazie ad attività che funzionano davvero.

Talvolta parlare di social selling significa anche che il team di marketing ha bisogno di educare meglio i prospect.

Perché le statistiche sono utili per i commerciali a vendere meglio?

  1. Il 67% della buyer’s journey è digitale
  2. In media i consumatori leggono 5 contenuti prima di impegnarsi con i commerciali. Capisci quindi perché è fondamentale lanciare attività di inbound marketing?
  3. Il 75% dei buyer B2B e l’84% dei dirigenti usa i social network per prendere una decisione d’acquisto

Gli opinion leader orientati al social selling credono che i commerciali dovrebbero necessariamente dedicare tempo alla creazione di contenuti e gestire le piattaforme relative ai social network, tutto questo è impensabile per un commerciale!

È vero che il processo di acquisto del consumatore si è evoluto ma, la creazione di contenuti è il lavoro del marketer che, trasforma l’interesse relativo ad un prodotto in un bisogno grazie proprio al contenuto, raccogliendo sicuramente feedback dai commerciali.

È il lavoro del team di marketing a trasformare l’interesse in bisogno grazie all’educazione verso un determinato prodotto o servizio.

Pensi ancora che LinkedIn o altri social network siano canali di ignorare per il tuo reparto vendite?

LinkedIn ad esempio dà alla tua azienda quel potere di fare brand positioning aumentare la reputazione della tua azienda come nessun altro. Ora grazie a questo contenuto puoi creare una strategia ed essere in grado di pubblicare contenuti autorevoli e altamente informativi che ti offrono un vantaggio in più rispetto ai tuoi concorrenti e che i tuoi clienti stanno cercando.

E con questa guida, sarai in grado di sfruttare il social selling per attirare più clienti che mai.

 


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