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Il mobile CRM: quando la gestione della rete vendita diventa smart

Filippo Alessandroni

Pubblicato da Filippo Alessandroni

mobile crm
L'uso degli smartphone è in rapida crescita e i team di vendita di tutto il mondo sono in campo già da tempo per catturare nuovi potenziali clienti. Poiché l'adozione del mobile continua a crescere e le organizzazioni diventano più flessibili nei contratti di lavoro ai propri dipendenti, le applicazioni desktop tradizionali come il CRM devono muoversi necessariamente attraverso i dispositivi mobile.

Il traffico da dispositivi mobili continua a crescere e, infatti, il traffico mobile cresce così in fretta che in alcuni luoghi, come l'India, ha già superato il traffico desktop.

Avere una strategia che consideri i dispositivi mobile al centro non è più facoltativa, sta rapidamente diventando una necessità.

Che cos'è il mobile CRM?

Il mobile CRM o Mobile Customer Relationship Management, è uno strumento CRM progettato per dispositivi mobili, tra cui smartphone e tablet.

Collegandosi tramite mobile CRM , il tuo team di vendita ha accesso ai dati dei clienti tramite un'applicazione mobile direttamente in cloud CRM. 

Un vantaggio fondamentale nell'utilizzo del mobile CRM è quello di consentire al tuo team di vendita di accedere ai dati in tempo reale mentre si incontrano clienti e nuovi prospect (potenziali clienti).

Perché il mobile CRM è importante

La migrazione di massa degli utenti di Internet dai PC ai dispositivi mobili è globale.

La percentuale del traffico internet proveniente dai dispositivi mobili è cresciuta dall'1% nel 2009 al 13% nel 2013 e, stando a quanto riporato da We Are Social, nel 2017 più della metà del traffico web  a livello mondiale arriva da mobile. 

Questo sta cambiando radicalmente il modo in cui si svolgono le attività aziendali. Gli utenti e i clienti si aspettano che le informazioni siano disponibili e aggiornate in tempo reale, non "quando si torna in ufficio".

I team di vendita necessitano di accesso immediato alle più recenti informazioni commerciali dei loro colleghi di tutto il mondo e nella modalità più comoda possibile; i tuoi clienti si aspettano una prima esperienza mobile; e il tuo reparto necessita inevitabilmente così di un modo per sviluppare la propria strategia mobile.

La promessa di un sistema di mobile CRM è duplice:

  • L'accesso mobile ai dati
  • La possibilità di utilizzare il CRM come piattaforma su cui costruire l'intera strategia mobile, dalle applicazioni appartenenti al cliente fino al servizio e al supporto di essi.



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Come iniziare con il mobile CRM

Prima di iniziare a implementare il tuo mobile CRM, è importante definire gli obiettivi che vuoi ottenere grazie a questo strumento e pensare a ciò di cui la tua squadra ha bisogno per usufruire dell'accesso ai dati in tempo reale.

Per questo dovrai affrontare due aree molto importanti per la riuscita del tuo piano aziendale, vediamole insieme.

1. Buy-in interno

Prima di tuffarti in un'applicazione di mobile CRM, è importante che tu ottenga un buy-in interno dal team di vendita. I tuoi team di vendita sono coloro che utilizzeranno quotidianamente l'applicazione e per ottenere il loro buy-in, è necessario implementare un'ampia formazione interna su come utilizzare l'applicazione tramite guide utente e programmi dedicati. In questo modo sarà più facile spiegare i vantaggi chiave di ciò che possono realizzare lavorando con il mobile CRM.

2. Fornire dispositivi gratuiti

I professionisti di questo tipo amano ricevere supporti gratuitamente e uno dei modi più semplici per ottenere la fiducia del tuo team di vendita per adottare una strategia di mobile CRM è quello di fornire il dispositivo stesso ai tuoi dipendenti ed includere l'applicazione preinstallata.

Visto che la maggior parte delle applicazioni di mobile CRM sono supportate solo da iOS e Android, assicurati sempre di possedere sistemi operativi compatibili con le app prima di munire il tuo team di vendita degli smartphone.

Avere un team di vendita dotato di un mobile CRM non solo offre un certo grado di flessibilità e di comodità per i singoli agenti, ma è anche un modo testato per aumentare le vendite, aumentare la produttività e le entrate aziendali.

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Mobile CRM: vendere in movimento

L'introduzione del mobile CRM per le operazioni di vendita può essere un cambiamento drastico ma di gran lunga efficace.  I tuoi venditori possono aggiornare e sincronizzare le informazioni in movimento, condividendo dati in tempo reale.

Le attività di vendita quotidiane vengono liberate dal desktop, in modo che  con un tablet o uno smartphone un venditore possa:

  • Pianificare la giornata con la sincronizzazione del calendario
  • Organizzare riunioni con click-to-call
  • Accedere e aggiornare i lead, contatti e clienti
  • Aprire e condividere i file
  • Accedere a dashboard di dati e reportistiche

Ma le piattaforme di mobile CRM di oggi possono fare molto di più. I team di vendita possono condividere file e informazioni, possono aggiornare gli agenti in tempo reale, condividere e inviare proposte in movimento.

Ogni venditore ha il vantaggio di completare i dati CRM, l'analisi e il materiale rivolto verso i clienti a portata di mano, su qualsiasi dispositivo, rendendoli liberi di spendere più tempo sulle vendite e meno sulle attività amministrative.

Risposte efficaci, in qualsiasi momento e ovunque

L'utilizzo di una piattaforma CRM per gestire e monitorare l'attività del servizio clienti ha già molto successo e l'aggiunta di una dimensione mobile porta ancora maggiori vantaggi.

Combinando il mobile e il social CRM avrai un'intera gamma di funzionalità in più. Non solo i tuoi clienti potranno contattarti dove e quando vorranno, ma potrai seguirli, gestirli e rispondere ad ogni domanda che ti verrà posta con la piena capacità della tua piattaforma CRM.

Una piattaforma di mobile CRM significa immediata e semplice escalation, con le domande inviate direttamente agli esperti, responsabili del prodotto, indipendentemente dalla loro posizione.

Inoltre è possibile implementare un sistema di risposte alle domande urgenti di clienti e rispondere nelle stesse piattaforme che questi utilizzano, senza perdere tempo quando comunicano in un canale o nell’altro.

Mobile CRM, un sistema tascabile

Un mobile CRM consente ai commerciali di avere accesso immediato a informazioni importanti come la cronologia, i prodotti acquistati o i contratti in essere e il fatturato su quel cliente. Questo aiuterà il vostro commerciale a pianificare e prepararsi per una riunione in loco o essere aggiornato sul comportamento del contatto nel tempo.

Ancora oggi chi usa CRM non attivabile su dispositivi mobile vive in unblackout informativo. Ora con CRM di nuova generazione e implementabili su dispositivi mobile, la produttività può essere incrementata.

I mobile CRM sono anche un ottimo strumento per raccogliere informazioni alla fonte. Ridurre il numero di passaggi tra la fonte originale dei dati (una conversazione con un cliente) e la raccolta delle informazioni (collegarla al CRM) riduce la possibilità di non aggiornare la piattaforma condivisa.

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Quali sono le caratteristiche da considerare in una soluzione di mobile CRM?

Le imprese che cercano di lavorare in modo veramente fluido devono fornire ai propri lavoratori il giusto mobile CRM (Approfondisci tutte le funzionalità di un CRM in questo articolo).  Smartphone e tablet offrono inoltre funzionalità uniche che potrebbero non essere disponibili in un computer standard, ad esempio i dati GPS.

Quasi tutti i principali CRM sono ora accessibili su dispositivi mobili, tuttavia i livelli di integrazione variano tra i prodotti e le differenze si trovano talvolta anche nelle app dello stesso fornitore quando si rivolgono a funzionalità specifiche del dispositivo.

Mobile CRM: prendere una decisione informata

Ecco riportati di seguito dieci punti per una miglior comprensione di un sistema di Mobile CRM:

  1. Supporto sul dispositivo. Il mobile CRM dovrebbe essere pienamente funzionale ed essere in grado di fornire notevoli benefici per la produttività per aiutare a gestire i clienti in qualsiasi momento da qualsiasi luogo, in tutta la gamma di dispositivi che utilizza la tua azienda.

  2. Facilità di implementazione e utilizzo. Dal punto di vista tecnologico, alcune applicazioni CRM non richiedono alcuna installazione. Sulla base di tecniche più recenti di design sensibile e di HTML5, è possibile accedere da qualsiasi dispositivo in qualsiasi browser. Tuttavia, ci sono altri che dispongono di applicazioni native per varie piattaforme, offrendo funzionalità specifiche e più avanzate.

  3. Aumenta la produttività. È evidente che il mobile CRM dovrebbe offrire funzioni che migliorino la produttività personale, in grado di consentire la gestione del cliente, le note, le opportunità, le attività e la pianificazione degli appuntamenti. Anche la navigazione veloce all'interno dell'applicazione è auspicabile. Altrettanto importante è la registrazione automatica e non manuale delle chiamate e delle email.

  4. Supporto di social media. Poiché le funzionalità di vendita tramite social media stanno diventando sempre più importanti, il mobile CRM dovrebbe consentire ai rappresentanti di navigare attraverso il feed di un cliente per ottenere informazioni e poter determinare se il cliente ha bisogno di attenzione.

  5. Modalità di funzionamento. Il mobile CRM dovrebbe fornire accesso immediato ai dati anche in caso di nessuna connessione internet. In tale funzione l'applicazione può memorizzare i dati in modalità offline e quindi dovrebbe essere in grado di sincronizzare automaticamente con il server CRM remoto quando la connessione viene ripristinata.

  6. Sicurezza. La sicurezza è la massima preoccupazione in quanto i dati aziendali sono sempre in pericolo. I dispositivi mobili possono essere perduti, quindi è necessario che gli strumenti di gestione dei dispositivi possano bloccare il mobile CRM o, se richiesto, essere in grado di cancellare i dati dall'applicazione. Deve essere mantenuta una traccia completa di controllo del cellulare, incluse le coordinate di posizione.

  7. Cattura di immagini. Deve essere possibile che gli utenti possano acquisire, allegare, condividere immagini, documenti, video e registrazioni vocali nei file CRM.

  8. Notifiche del flusso di lavoro. Il mobile CRM dovrebbe essere in grado di informare gli utenti di eventi importanti in modo tale che le notifiche non vengano mai perse.

  9. Ricerca e recupero. I documenti devono essere indicizzati in modo che gli utenti possano cercare rapidamente digitando semplicemente i primi caratteri di questi. Le ricerche avanzate dovrebbero essere in grado di eseguire rapidamente la ricerca nel database.

  10. Analisi dati. Gli utenti dovrebbero essere in grado di filtrare e rivedere grafici sulla pipeline di vendita o dell’analisi del ciclo di vendita.

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Il cellulare non è un canale, è una piattaforma

Hai bisogno di un pronto accesso ai dati aziendali in tempo reale, mentre sei in contatto con un cliente o mentre ti prepari ad incontrare dei prospect nel parcheggio?

Il cliente ti chiederà lo stato del suo ordine o le specifiche del tuo ultimo prodotto?

Avere accesso velocemente a informazioni aggiornate ti dà un vantaggio sul tuo rivale.

Gli smartphone, insieme ad altri dispositivi mobili come i tablet, sono diventati integranti sia nella nostra vita personale che in quella professionale, in particolare per coloro che sono sempre in movimento.

Le aziende di tutte le dimensioni che cercano un vantaggio competitivo hanno capito l'importanza dei dispositivi mobili. Gli ultimi anni hanno visto una notevole spinta nell'adozione di dispositivi mobili come strumento per aumentare la produttività aziendale, i loro vantaggi sono difficili da ignorare.

Per funzionare efficacemente in questo nuovo mondo, i marketer e i commerciali devono abbracciare un fatto: il cellulare non è un canale, è una piattaforma.

Il passaggio dal pc fisso al dispositivo mobile non comporta l’abbandono di una piattaforma per un’altra, ma cambia il modo delle aziende di rapportarsi con i clienti e viceversa.  I tuoi clienti utilizzano messaggi di testo, applicazioni per dispositivi mobili, email, browser basati su tablet e servizi di localizzazione, e le loro reti esistenti come Facebook, Twitter o LinkedIn stanno estendendo la loro portata anche su tutte queste piattaforme mobili.

Le prime esperienze su mobile stanno diventando la norma e sono ciò che i tuoi clienti si aspettano di vivere. Il tuo mobile CRM può integrarsi con dispositivi intelligenti e social media per fornire esperienze personali incredibili e personalizzate.

Poiché la portata e l'utilizzo del cellulare continuano a crescere, i tuoi clienti sono ovunque. Un sistema di mobile CRM ti consente di essere costantemente lì con loro.


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