La digital transformation è realtà, e il mondo delle vendite sente il bisogno di ridefinire premesse e strategie.
In uno scenario tanto complesso e stratificato, il campo di possibilità ed esigenze del cliente si amplia. Come rispondere ai nuovi desideri e bisogni? Con strategie di vendita altamente mirate e personalizzate, capaci di nutrire e soddisfare il cliente in ogni fase del funnel.
In questo articolo vedremo come fare della sales transformation il fattore di successo del tuo 2023.
Punti chiave dell'articolo:
Le prestazioni di vendita sono un fattore aziendale critico, perché le entrate forniscono i mezzi per crescere ed espandersi. Da buon leader delle vendite, sai quanto sia importante per i sales team abbracciare tempestivamente il cambiamento.
Il customer self-service è in ascesa. Soluzione integrativa al customer care tradizionale, ha un duplice beneficio:
Oltre che marketing e customer service, la trasformazione digitale ha investito le vendite. Si sta già diffondendo una modalità d'acquisto agile e multi experience, con touchpoint moltiplicati e ottimizzati.
Le organizzazioni sposteranno sempre più la loro attenzione dai canali all'esperienza dell'utente. Ai venditori saranno richieste competenze aggiuntive e tecniche da aggiornare con costanza. Le trasformazioni nelle strategie, nei processi e nell'allocazione delle risorse sposterà programmaticamente il focus dal venditore all'acquirente. In un ecosistema capace di armonizzare attività di uomini e macchine, il cliente sarà nutrito "ovunque" ("everywhere customer").
Tutto questo e altro ancora rientra nei processi di sales transformation che esamineremo in questo articolo.
Ecco di cosa parleremo nel dettaglio:
Per definire la sales transformation (trasformazione delle vendite) partiamo da alcune constatazioni. Oggi è fondamentale:
Entrambi gli aspetti riguardano la sales transformation, processo di aggiornamento o costruzione delle operazioni di vendita aziendali. L'obiettivo della trasformazione delle vendite è ovviamente l'incremento delle entrate.
La sales transformation è guidata dal responsabile vendite (sales leader) attraverso:
Poniamo che la tua azienda abbia l'obiettivo generale di concludere più affari e acquisire più clienti per trimestre. In qualità di leader delle vendite (sales leader) e in collaborazione con il tuo team rivedrai e trasformerai i processi di vendita per incrementare acquisizione clienti e introiti aziendali.
Quali sono le migliori strategie e best practice per guidare la sales transformation aziendale? Abbiamo raccolto le principali tendenze di sales transformation 2023, per una trasformazione digitale a prova di concorrenza.
Nuovi obiettivi, nuovo approccio alle vendite, nuove strategie. È la trasformazione digitale a imporlo. Il tuo modello di vendita ha successo da anni? I team di vendita sono riluttanti a rinnovarlo? Non importa, devi tirare dritto e portarli ad abbracciare il cambiamento.
È necessario motivare un team di venditori mostrando loro perché è necessario innovare prima di definire la sales transformation roadmap. Bisogna cioè operare quella che viene chiamata la sales team transformation, convincendo i team dei vantaggi che derivano dal cambiamento.
Come afferma David Weinhaus, Inbound Marketing Specialist per Hubspot: "La sales transformation, prima della soluzione, deve vendere la necessità di cambiamento". In altri termini, prioritario è prendere consapevolezza del nuovo corso digitale e della necessità di cambiare radicalmente approccio.
Un processo di sales transformation vincente include:
Immagina un team di vendita che non riesce a incrementare le vendite di un software. Per capire il motivo, vanno analizzati dati di vendita (sales data analysis) e processi in atto. La segmentazione è accurata? Può essere migliorata? I sales team dispongono degli strumenti giusti per coinvolgere i lead e guidarli all'acquisto? Definite le aree problematiche chiave, rivedi le strategie e trasforma le vendite.
Cosa devono fare i team di vendita per centrare gli obiettivi e guidare la trasformazione digitale? Semplice, stabilire e dividere gli obiettivi secondo priorità. OKR è l'acronimo di Objectives and Key Results (obiettivi e risultati chiave). Gestire un team di vendita in maniera efficace significa definire ruoli e responsabilità.
Gli obiettivi generali vanno divisi in micro obiettivi misurabili. Valutando le prestazioni si ottengono risultati chiave, che guidano l'implementazione del cambiamento nel tempo. Se l'obiettivo generale è ridurre la durata del ciclo di vendita, per esempio, devi raggiungerlo definendo obiettivi intermedi, come la riduzione di un determinato di giorni per trimestre.
Ogni modifica alle strategie di vendita creerà un effetto a catena su altri reparti: marketing, finanza e risorse umane. Per questo motivo, è meglio partire con aggiornamenti e implementazioni su piccola scala che torneranno utili sia per motivare il team di vendita e formarlo sui nuovi strumenti sia per testare quello che funziona, tenendo traccia dell'impatto di modifiche e aggiornamenti.
Chiedi al tuo team feedback sulle implementazioni e i cambiamenti apportati: questo, oltre a creare coinvolgimento, ti farà capire cosa funziona e cosa no.
Le abitudini dei clienti sono radicalmente cambiate con l'irrompere del digitale nelle nostre vite. La user experience (UX) è sempre più centrale per il successo di un'azienda. Interrogarsi sull'evoluzione del percorso del cliente fa una grande differenza in ottica sales transformation.
Assicurati che i team di supporto alle vendite siano esperti sia delle ultime tecnologie digitali sia di tecniche e strategie collaudate e innovative di user experience. Devono possedere competenze chiave digitali e competenze digitali trasversali.
Il successo della trasformazione delle vendite deriva dall'allineamento dei team di marketing e vendite.
Vuoi acquisire 100 nuovi clienti nei primi 6 mesi di vendita di un prodotto o servizio? Il tuo processo di sales transformation deve integrare alcune funzioni essenziali:
Oltre al team di marketing, assai influente in ottica sales, possono essere allineati altri team. Pensa ad esempio al product team (team di prodotto) che ha realizzato il software. È essenziale che marketing e vendite collaborino con esso per ottenere: informazioni necessarie sul prodotto, vantaggi derivanti dall'uso del prodotto e modi d'uso del prodotto ed eventuali integrazioni.
Detto in altre parole, per centrare l'obiettivo finale l'azienda deve muoversi come un grande organismo, promuovendo collaborazione e condivisione di dati e informazioni tra i team.
Monitorare il successo dei micro obiettivi di vendita ti aiuta a individuare punti di forza e criticità. Una volta definiti gli obiettivi aziendali, bisogna delineare i passaggi e le strategie di vendita (digital sales strategy) per raggiungerli. Il monitoraggio dei progressi fornisce utili informazioni su come risponde il team al cambiamento, sulle eventuali modifiche di strategie e processi di vendita e sull'ottenimento dei primi successi.
Sempre più utenti B2B e B2C usano i canali digitali per comprare online prodotti e servizi. Per farci un'idea deIla complessità del loro percorso d'acquisto diamo uno sguardo ai principali trend di sales transformation 2023.
Il futuro delle vendite è la trasformazione permanente. Strategie, processi, allocazione di budget e risorse dovranno adattarsi, integrarsi con l'ecosistema ed essere centrati sul cliente.
Ogni residuo analogico tramonterà, processi e coinvolgimento saranno iper-automatizzati e digital-first. La sales automation (automazione delle vendite) diventerà realtà nel giro di pochi anni.
Ecco cosa permetterà alla sales transformation di adattarsi ai contesti in evoluzione:
Denis Baldi
Sales account expert consultant
Occorre uno spostamento di focus. È necessario concentrarsi su canali e processi di vendita e formare i team di modo che posseggano le competenze digitali necessarie per usarli al meglio. Nell'era digitale il processo di vendita (sales process) deve basarsi su dati, analisi e sistemi di machine learning (ML) e intelligenza artificiale (IA). Dev'essere "scientifico", non più basato esclusivamente su intuizione o esperienza.
Ecco come allineare modelli di vendita, canali e competenze sales.
Trasformare le vendite è un compito complesso. Richiede competenze trasversali, strategiche e tecniche, flessibilità e collaborazione interfunzionale tra i team.
Poche aziende possono vantare risorse interne capaci di fare tutto questo da sole. Ricorrere a una consulenza esterna può rivelarsi di fondamentale importanza, in un periodo in cui la trasformazione digitale ridefinisce quotidianamente premesse e strategie di marketing.
Adv Media Lab (AML) è un'agenzia di marketing digitale specializzata in sales transformation, da più di vent'anni sinonimo di crescita digitale e successo.
Scegliere Adv Media Lab significa affidarsi a 40 professionisti uniti dalla passione per innovazione e digitale e mossi da un unico obiettivo, il successo della tua azienda.
Oltre 200 aziende di settori e dimensioni diverse lo testimoniano: ci formiamo e perfezioniamo costantemente per fornire ai nostri clienti la miglior esperienza possibile. La nostra consulenza si basa sul dialogo, nell'orizzonte di uno scambio continuo e proficuo col cliente.
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Come guidare la trasformazione digitale delle vendite nella tua azienda? Prima di tutto, investendo fin da subito sulle soft skill.
Ce lo dicono manager e responsabili vendite chiamati ad esprimersi sui trend digitali e i driver che guidano la sales transformation. Le loro opinioni sono raccolte nello studio Managing Sales Transformation Between Human and Digital, realizzato da Dale Carnegie Italia in collaborazione con lo IULM (Milano).
Dallo studio emerge un aumento senza precedenti della dinamicità dei mercati. Una sorta di rivoluzione scatenata dalla trasformazione digitale, che ha stravolto la relazione tra azienda e cliente, ridefinendone premesse, motivazioni e finalità.
Per descrivere i mercati contemporanei è stato coniato l'acronimo VUCA: Volatility (volatilità); Uncertainty (incertezza); Complexity (complessità); Ambiguity (ambiguità).
Il percorso d'acquisto del cliente si è trasformato, perdendo sequenzialità e frammentandosi in una molteplicità di momenti d'interazione su touchpoint fisici e digitali.
Sono i clienti stessi ad essere cambiati, facendosi consapevoli, esigenti e smaliziati. Gusti, necessità e desideri mutano rapidamente, rendendo inefficaci i vecchi approcci ed evidenziando la necessità di affidarsi ai dati e a tecnologie via via più performanti.
È per questo che occorre una sales transformation rapida e vincente, un rinnovamento radicale dei processi di vendita aziendali improntato alla trasversalità e all'integrazione tra vendite, marketing e comunicazione. Come vedi, il futuro delle vendite è completamente aperto.
In uno scenario di questo tipo, in cui l'innovazione si muove rapidamente, ad essere premiate saranno le aziende coraggiose, quelle cioè che non hanno paura di innovare e sperimentare nuovi modelli e strategie di vendita digitale.
Se non l'hai ancora fatto, il nostro consiglio è quello di agire ora per portare le tue vendite al successo.