Data-driven e sales strategy

Nonostante i sistemi per la gestione dei dati siano ampiamente diffusi, molte aziende continuano a fare un uso limitato delle informazioni che raccolgono e si trovano ancora oggi in grande difficoltà nel definire il loro funnel di vendita e nello stabilire se funziona oppure no.

Un sistema data-driven integrato nella sales strategy può fornire tutte le risposte necessarie a migliorare sensibilmente i processi di vendita.

La totale assenza di una panoramica chiara dei tempi e delle modalità con cui è stato instaurato un primo contatto e con cui sono stati generati nuovi lead rende estremamente difficile, se non addirittura impossibile, capire cosa trasformi effettivamente gli utenti in clienti e quale sia il punto di svolta all'interno del loro customer journey.

Implementare un sistema di gestione dei dati potrebbe aiutare a risolvere queste criticità.

I punti chiave di questo articolo:

• I funnel di vendita offrono un punto vista privilegiato sul ciclo di vendita. Un sistema di gestione dei dati rende possibile seguire ciascun lead attraverso il customer journey
• Un'azienda deve adattare la sua strategia di marketing a quelle che sono le effettive esigenze di mercato. Come? Grazie a una sales strategy data-driven, che può raccogliere i dati necessari ad analizzare i funnel di vendita e a misurarne il successo

Nel corso di questo articolo vedremo come una sales strategy data-driven sia in grado di supportare il funnel di vendita in ciascuna delle sue fasi.

Approfondiremo i seguenti argomenti:

• Cosa significa "data-driven" e quali sono i dati più utili da usare
• L'approccio data-driven per generare nuovi lead e potenziali clienti
• L'approccio data-driven per massimizzare il valore dei clienti già acquisiti
• L'approccio data-driven per migliorare la customer experience nella sua interezza
• Rilancia la tua sales strategy con Adv Media Lab partendo dalle strategie data-driven
  
  

Cosa significa "data-driven" e quali sono i dati più utili da usare

Una sales strategy data-driven è una tecnica che utilizza i dati raccolti relativi agli utenti per compiere scelte più informate.

Sfruttando i dati, le aziende possono scegliere con maggior sicurezza su cosa devono concentrarsi, quando è il momento più opportuno per farlo e quale tipologia di messaggio inviare ai propri clienti.

Mediante l'utilizzo di soluzioni dedicate alla raccolta e all'analisi dei dati, come ad esempio i sistemi di CRM, è possibile ottenere informazioni più affidabili su quali siano i lead più promettenti.

Esistono diversi tipi di dati che è possibile utilizzare all'interno di una strategia di vendita, i più importanti sono:

• Dati operazionali
• Dati che riguardano il traffico e le attività dei visitatori
• Dati relativi alle attività di mercato
• Informazioni personali e aziendali
• Approfondimenti tecnografici

"Sfruttando i dati, le aziende possono scegliere con maggior sicurezza su cosa devono concentrarsi, quando è il momento più opportuno per farlo e quale tipologia di messaggio inviare ai propri clienti."

Daniel Casarin 

Growth marketing & sales expert 

Dati operazionali

Si tratta di dati provenienti principalmente dal CRM, come durata del ciclo di vendita, informazioni personali quali indirizzo email e numero di telefono, opportunità aperte, proiezione del volume di vendita e percentuale di vendite andate a buon fine.

I dati operazionali aiutano a capire quanto è efficace la strategia di vendita in atto e quali elementi possono essere ulteriormente migliorati.

Dati su traffico e attività dei visitatori

Questa tipologia di dati permette di tracciare il traffico proveniente dal sito web, dai social network e da altri canali di comunicazione digitali.

I dati su traffico e attività dei visitatori descrivono il comportamento degli utenti, a partire dalle loro abitudini on line: per quanto tempo navigano sul sito web, per esempio, o quali sono le pagine più visitate o ancora quali post sui social network ricevono più interazioni.

Dati sulle attività di mercato

Sapere cosa fanno i propri concorrenti può aiutare in maniera significativa a realizzare prodotti e servizi che offrono maggiori vantaggi a prezzi più competitivi.

I dati sulle attività di mercato consentono di ampliare lo sguardo e di cogliere le specificità del settore in cui l'azienda opera.

Informazioni personali e aziendali

Nel caso di un'azienda che opera nel settore B2B, è sempre una buona idea avere a portata di mano i dati relativi ad altre imprese: partner già acquisiti, aziende che potrebbero diventare potenziali clienti, lead generati ma ancora da contattare.

Tra tutti questi dati potremmo trovare informazioni preziose, come per esempio gli indirizzi email e i numeri di telefono di un dirigente o di un responsabile vendite, che potremmo poi contattare direttamente e senza dover passare attraverso intermediari.

Approfondimenti tecnografici

Questa ultima categoria di dati è rilevante soprattutto per chi lavora nel settore B2B. Include tutte quelle informazioni che riguardano l'aspetto tecnologico dei potenziali clienti, le soluzioni hardware, software e di networking che hanno a disposizione.

Conoscere questi dati rende più semplice la realizzazione e l'attuazione di strategie di marketing e di vendita che mirano a modernizzare l'infrastruttura tecnologica.

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L'approccio data-driven per generare nuovi lead e potenziali clienti

Quando si tratta di concludere una vendita, una delle attività di lead generation più comuni è la cosiddetta "cold calling": i potenziali clienti vengono contattati – di solito per telefono – senza che siano avvenute prima altre comunicazioni.

Come è facilmente intuibile, chi cerca di convincere qualcuno a comprare qualcosa senza che il suo interlocutore abbia potuto maturare familiarità con un prodotto o un servizio si scontra spesso con un (giustificato) scetticismo.

Fortunatamente, una strategia di vendita data-driven si fonda su un approccio molto diverso: analitico, basato (quasi) esclusivamente sui dati e in quanto tale razionale e di conseguenza molto più efficace nel vincere ritrosie e diffidenze.

Molte imprese riescono a generare nuovi lead offrendo contenuti di interesse in cambio di una registrazione gratuita.

Chiedere di inserire in un form dati personali quali nome e cognome, indirizzo email ed eventualmente numero di telefono dando in cambio contenuti di approfondimento come report, blog post, white paper è un ottimo metodo per acquisire nuovi lead e potenziali clienti.

Quanto più i contenuti proposti sono di valore (e pertinenti), tanto più numerose saranno le possibilità che un potenziale cliente decida di registrarsi (soprattutto se la registrazione è gratuita). Determinare quanto un lead sia effettivamente disposto a convertire è un altro obiettivo delle analisi dei dati.

Raccogliere dati demografici degli utenti e informazioni sui loro comportamenti online è un buon modo per sapere quali attività promozionali sono più efficaci, quali canali di comunicazione ricevono più traffico eccetera.

L'analisi dei dati può inoltre aiutare a capire quali sono i lead più qualificati, vale a dire gli utenti che più probabilmente possono trasformarsi in nuovi clienti.

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L'approccio data-driven per massimizzare il valore dei clienti già acquisiti

Una strategia di vendita data-driven non è utile esclusivamente a generare lead ma è applicabile a tutti quei clienti che sono stati già acquisiti.

Mira a riconoscere gli elementi chiave che spingono un cliente a prendere determinate decisioni e in questo senso può aiutare enormemente ad aumentare la customer retention.

Quando si tratta di raggiungere gli obiettivi di vendita e di far crescere la propria azienda in un settore competitivo, massimizzare il valore dei clienti già esistenti è un elemento assolutamente critico.

Implementando un approccio data-driven, il vantaggio che si può ottenere è semplicemente esponenziale. Per esempio, sempre più aziende si affidano ad una metrica che misura in tempo reale la "lealtà" dei clienti e cioè la probabilità con cui potrebbero consigliare prodotti e servizi ad altre persone (colleghi di lavoro, amici, familiari).

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L'approccio data-driven per migliorare la customer experience nella sua interezza

Per quanto sia importante attirare nuovi clienti verso il sito web della propria azienda oppure assicurarsi che i clienti già acquisiti non passino ad un concorrente, strumenti e metodologie di un approccio data-driven contribuiscono alla progettazione di una customer experience unica e personalizzata, mettendo i clienti al centro dell'intera esperienza di acquisto.

I dati attivi e passivi che vengono raccolti mediante una soluzione di CRM possono offrire una prospettiva unica sui clienti: forniscono una conoscenza accurata sulle vendite recenti e sull'efficacia di attività promozionali e pubblicitarie. Utilizzando le informazioni a disposizione, è possibile offrire contenuti e suggerimenti di acquisto effettivamente rilevanti, per ciascun cliente.

Con una migliore comprensione di "chi" sono i tuoi clienti, avrai la possibilità di adattare la tua offerta in tempo reale, creando nuovi prodotti che siano fin da subito un successo.

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Rilancia la tua sales strategy con Adv Media Lab partendo dal concetto di data-driven

Adottare una strategia di vendita data-driven può aiutarti a:

• Restringere il campo di ricerca
• Individuare più facilmente il tuo target di utenti ideale
• Impostare l'attività di generazione di lead in modo che sia più efficace
• Incrementare l'efficacia delle attività promozionali

Con una migliore comprensione di "chi" sono i tuoi clienti, avrai la possibilità di adattare la tua offerta in tempo reale, creando nuovi prodotti che siano fin da subito un successo.

E se dopo aver letto questo articolo stessi prendendo in considerazione l'idea di adottare un approccio data-driven all'interno della tua sales strategy, non esitare a contattarci per una consulenza gratuita.

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