Remote sales: come trasferire la vendita online

Daniel Casarin

Pubblicato da Daniel Casarin

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Se stai cercando di trasferire la vendita di persona alle vendite online, probabilmente ti starai ponendo qualche domanda per capire come poterlo fare al meglio. Una tra le più ricorrenti riguarda senz’altro l’efficacia di un approccio di vendita online. La vera domanda da porsi non è però se la vendita a distanza sia più o meno fruttuosa di quella svolta di persona. Occorre, invece, partire dal presupposto che le due tipologie di vendita sono differenti e capire quali sono i vantaggi e gli svantaggi di entrambi.

Come vedremo, la differenza sta soprattutto nella mole di informazioni che viene condivisa.

La vendita di persona prevede che venga dato un numero maggiori di informazioni. La vendita online, invece, si realizza attraverso un minor passaggio di informazioni e dettagli da azienda a cliente (manca ad esempio tutto quel contenuto paraverbale e visivo che dal vivo spesso determina una prima impressione positiva e crea fiducia), ma proprio per questo motivo il peso delle singole informazioni che si condividono cresce e non di poco.

In questo articolo andremo a esaminare i processi tramite cui costruire la fiducia in un ambiente online, gli strumenti tecnologici di cui necessiti per farlo (hardware e software), quali sono i contenuti che ti aiuteranno a incrementare le tue vendite e come gestire un processo di vendita efficace.

Valuteremo questi processi alla luce della situazione di emergenza che il Coronavirus ha creato, cercando di inquadrare le nostre indicazioni in questa parentesi storica dai contorni piuttosto incerti.

 

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Di cosa parliamo quando parliamo di remote sales?

Nell’ultimo periodo c’è stato un netto incremento delle attività che si affidano alla vendita online. Non tanto per scelta quanto per necessità.

Come dicevamo, la vendita a distanza è differente da una tipologia di vendita diretta alla persona, e presenta pro e contro. Un aspetto che viene a mancare è quello che fa riferimento al linguaggio del corpo, quello più “emotivo” per intenderci. E inoltre le informazioni trasmesse sono inferiori, come accennato poco sopra e vanno studiate con più attenzione.

Vi sono però anche molti aspetti positivi.

Primo tra tutti la mancanza di spostamenti e tempo dedicato ai viaggi. Pensaci, puoi incontrare chiunque senza la necessità di prendere un aereo.

Per questo puoi accelerare ad esempio il numero di interazioni che puoi compiere e gestire con un tuo cliente, avendo così anche l'opportunità di condividere maggior valore.

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Come sono cambiate le vendite durante e come cambieranno a stretto giro dal Covid-19?

Covid-19 è stato un fulmine a ciel sereno per il mondo del business, infatti da un momento all’altro i clienti e i venditori B2B si sono ritrovati a cambiare drasticamente il loro modo di interagire.

Prendersi cura dei propri lavoratori e clienti diventa una priorità per tutte quelle aziende che intendono reagire alla crisi del Covid-19. Questo significa che dovranno modificare il modo in cui le loro organizzazioni vendono i prodotti/servizi per far fronte alle nuove abitudini dei clienti e al periodo di crisi economica.

In molti definiscono questo periodo come il punto di flesso digitale, dove le future operazioni di vendita B2B appariranno sostanzialmente diverse da come lo erano prima della pandemia.

Uno studio condotto da Mckinsey sulle aziende B2B di 11 paesi ci spiega meglio come sono cambiate le vendite durante il Covid-19 e come questo influenzerà il modo di fare business nella fase post-pandemia. In particolar modo, sono emersi tre temi principali che continueranno ad essere presenti nel futuro:

Lo spostamento della spesa

Vista la situazione ci si aspetterebbe che le aziende optassero per una drastica riduzione delle spese, ma non è così. Come lo dimostra lo studio di Mckinsey un considerevole numero di aziende sta mantenendo o addirittura aumentando le spese. Ciò è particolarmente vero per le grandi aziende B2B, il 53% delle quali prevede addirittura di aumentare o mantenere la spesa nelle prossime due settimane (8-21 aprile 2020).

 

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I settori più proficui nel periodo della pandemia sono anche quelli che si aspettano di aumentare ulteriormente la spesa, parliamo quindi dei settori farmacologici, prodotti medici, tecnologia e media. 

Il passaggio al digitale

L'importanza dei canali digitali per le aziende B2B è cresciuta in modo significativo negli ultimi anni ed è radicalmente aumentata dall'inizio della crisi COVID-19.
I leader di vendita dei canali digitali oggi hanno una rilevanza circa doppia rispetto a prima.

 

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Il passaggio al digitale è dovuto principalmente al cambiamento comportamentale dei clienti, che desiderano sempre di più utilizzare le app, i social media e le comunità online per decidere ed acquistare prodotti online.

È interessante notare che i dati riguardanti l’utilizzo delle pagine web dei venditori non sono cambiati molto, perché molto probabilmente i clienti li utilizzavano attivamente già prima della pandemia.

Un altro aspetto da tenere in considerazione è che nella fase di acquisto gli acquirenti hanno citato una forte preferenza per il self-service.

Per self-service intendiamo una qualsiasi azione che un cliente o un potenziale acquirente compie per risolvere i propri problemi senza ricorrere all’assistenza clienti dell’azienda (come, ad esempio, ricorso alle FAQ, chatbot e comunità online).

 

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Ma non è sufficiente offrire ai clienti molteplici opzioni self-service. È molto importante che le opzioni siano efficienti. 

I risultati dello studio di Mckinsey hanno mostrato che i venditori che forniscono ai propri clienti delle eccezionali esperienze digitali hanno più del doppio di probabilità di essere scelti come fornitori primari rispetto a quelli che forniscono esperienze scadenti, e circa il 70% in più rispetto a quelli che forniscono esperienze soddisfacenti.

Quando parliamo di canali digitali efficienti, ci riferiamo a tre caratteristiche in particolare: velocità, trasparenza e competenza. Uno di questi strumenti potrebbe essere, ad esempio, l’utilizzo del chatbot per facilitare il buyer journey del potenziale cliente.

Per offrire esperienze digitali eccezionali e incoraggiare la fidelizzazione dei clienti, le aziende B2B hanno bisogno, come minimo, di risolvere quei punti dolenti che rendono il customer journey un’esperienza frustrante. A tal proposito Mckinsey ha individuato che:

  • il 34% degli intervistati ha difficoltà a trovare i prodotti che cerca sul sito web 
  • il 36% degli intervistati trova il processo di ordinazione troppo lungo
  • il 33% degli intervistati ha riscontrato problemi tecnici legati all’ordinazione

A queste vanno sommate anche altre difficoltà comunemente riscontrate dai clienti, quali la confusione dei siti web, la mancanza di informazioni sulla consegna e sul supporto tecnico, e la difficoltà ad impostare i pagamenti.

Il passaggio alla vendita da remoto

Per molte aziende il passaggio alle vendite da remoto è nato dalla necessità, poiché il distanziamento sociale e la quarantena hanno costretto le persone ad evitare luoghi affollati e di rimanere a casa il più possibile.

I venditori B2B sono comunque riusciti a reagire tempestivamente: circa il 90% di loro lavora tramite le videoconferenze o il telefono.

 

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L’emergenza Covid-19 porterà un'accelerazione alla trasformazione digitale

Mentre la maggior parte dei leader di vendita accetta la necessità di passare ad un maggiore utilizzo dei canali digitali, in realtà non è così semplice "passare al digitale".

Il forte aumento dell'uso dei canali digitali e dei canali self-service significa che le aziende devono essere attente non solo a come consentire efficaci interazioni digitali, ma anche a come impiegare al meglio i loro rappresentanti di vendita

In un ambiente in cui le abitudini e le pratiche sono cambiate così rapidamente e probabilmente continueranno a cambiare, i leader delle vendite hanno bisogno di una visione chiara di ciò che i loro clienti vogliono e di quali passi la loro azienda può fare per soddisfare le loro esigenze.

Le tradizionali interazioni faccia a faccia hanno già lasciato il posto alle videoconferenze, webinar, telefono e chatbot per ciò che riguarda l’assistenza clienti e il supporto vendite.

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8 consigli per lavorare da remoto efficacemente

Le restrizioni sugli spostamenti dovuti al Covid-19 hanno portato molte aziende a lavorare da remoto. Secondo il report sul lavoro da remoto di HubSpot del 2019, la comunicazione con i colleghi, la sensazione di solitudine e il lavoro eccessivo sono sfide che i lavoratori a distanza devono affrontare quotidianamente. E se si lavora nelle vendite, può essere ancora più difficile.

Se anche tu e il tuo team state iniziando a lavorare da casa, potreste ritrovarvi a disagio mentre vi state ambientando al nuovo luogo di lavoro. Tuttavia, la transizione non deve essere per forza difficile.

Di seguito troverai i nostri migliori consigli per lavorare efficacemente e comodamente da casa tua:

1. Stabilisci una routine, compresi gli orari non lavorativi

Questa potrebbe essere una delle parti più difficili da implementare per quando si inizia a lavorare da remoto: con dispositivi che permettono ai nostri colleghi e clienti di raggiungerci costantemente si può finire a lavorare 24 ore su 24, 7 giorni su 7.

Ti consigliamo quindi di iniziare/finire a lavorare ogni giorno alla stessa ora e, se è possibile, di programmare anche le pause (compresi i pasti) allo stesso orario.

Potrebbe accadere che in vista di una scadenza imminente venga richiesto di prolungare il proprio orario lavorativo, ma nella maggior parte delle situazioni, un’email di lavoro delle 22.00 può aspettare fino alla mattina seguente per avere una risposta. 

2. Trovati uno spazio di lavoro separato

Uno spazio di lavoro separato non deve essere necessariamente un ufficio (cosa che spesso non è possibile in spazi abitativi più piccoli). Dovrebbe essere un'area che prepara mentalmente alla modalità di lavoro, sia che si tratti di una stanza separata, di una piccola scrivania sistemata in un angolo del soggiorno, o di un computer portatile in fondo al tavolo della cucina.

L'ideale sarebbe un luogo dove non si va per rilassarsi, come la camera da letto o il divano, e che sia un luogo dove anche gli altri membri della tua famiglia sanno che sia destinato al lavoro.

Tuttavia, se non si disponi di uno spazio separato, anche mettendo via tutto di notte e rimettendolo al mattino si può contribuire a creare il confine tra il lavoro e la casa.

3. Prenditi una pausa

In genere, lavorare a casa significa avere meno distrazioni. Se da un lato questo può portare a una maggiore produttività, dall'altro può rendere più difficile fare una pausa.

A casa, infatti, non si hanno le pause che si potrebbero avere durante una giornata lavorativa in ufficio. I colleghi non si fermano a chiedere di prendere un caffè ed è improbabile che qualcuno di un altro reparto si presenti alla tua scrivania chiedendoti se hai qualche minuto per aiutarli in qualcosa.

Può essere facile rimanere bloccati nella trappola di saltare le pause o lavorare durante il pranzo. Il report di HubSpot lo dice chiaro: il 45% dei lavoratori da remoto fa meno di un'ora di pausa pranzo, mentre il 25% lavora durante il pranzo.

Questo è solo un modo rapido per sentirsi esausti nel proprio ruolo. Ecco perché è necessario ricordarsi di fare delle pause durante la giornata. Cerca di alzarti e allontanarti dalla scrivania a intervalli regolari per sgranchirti le gambe e assicurati anche che la tua area di lavoro sia sempre ben illuminata in modo da non affaticare gli occhi.

L'American Academy of Ophthalmology raccomanda la regola del 20-20-20: ogni 20 minuti distogli lo sguardo dal tuo schermo e osserva qualcosa a 20 metri di distanza per 20 secondi.

4. Vestiti per il successo

Uno dei maggiori punti forza del lavoro da casa è che si può indossare quello che si vuole.

Ci possono essere giorni in cui il tempo è miserabile e non ti senti al 100% e decidi di viziarti un po’, indossando tute sportive e calzini comodi. Ma per mantenere il senso della routine, cerca di vestirti e di farlo ogni giorno alla stessa ora.

Il modo in cui ti vesti può avere un grande impatto sul tuo umore.

5. Interagisci con i tuoi colleghi

Lavorare a distanza a volte può sembrare isolato, quindi, come parte della tua routine, cerca di interagire regolarmente con i tuoi colleghi anche quando lavori da casa.

Chiacchierare tramite app di messaggistica come Slack (anche solo per dire "Ciao!" quando ti iscrivi al mattino) e tenere riunioni tramite Skype o un'altra app video sono due modi semplici e veloci per aiutarti a sentire connesso al tuo team.

In qualsiasi modo decidi di connetterti con i tuoi colleghi, non lasciare che la posta elettronica sia l'unico modo per interagire con loro.

6. Assicurati di informare a tutti in casa del tuo orario lavorativo

Un'altra difficoltà che potresti dover affrontare lavorando da remoto, è che potresti avere coinquilini, partner, bambini o animali domestici in casa. Quando questo accade, può essere facile distrarsi. Inoltre, se anche loro lavorano da casa, può essere difficile coordinarsi.

Se è così, la comunicazione è vitale.

Per prima cosa assicurati che tutti nella tua famiglia (figli, genitori, coniugi) sappiano che quando lavori non sei disponibile ad aiutare a risolvere i piccoli problemi legati ai succhi di frutta o a fare chiacchiere a vuoto.

Gli spazi comuni possono diventare rumorosi, quindi se il tuo spazio di lavoro non è isolato dalle aree comuni, ti consigliamo vivamente di procurarti delle cuffie antirumore per segnalare agli altri che non devi essere disturbato e per evitare di essere trascinati in conversazioni che ti distraggano mentre sei in orario di lavoro.

Se cerchi di fare le faccende domestiche mentre lavori da casa, sii realistico su quello che puoi fare. Portare fuori la spazzatura o controllare la posta sono due modi per allontanarsi dalla scrivania per una pausa veloce, ma probabilmente non è pratico cercare di affrontare quella montagna di bucato tutto in una volta sola mentre sei in orario di lavoro.

Un altro suggerimento: assicurati di informare a tutti in casa del tuo orario lavorativo, in modo da poter pianificare chi lavorerà in quali spazi. Ad esempio, forse desideri lavorare in cucina e quindi il tuo coinquilino lavorerà in soggiorno. Informali anche quando avrai le riunioni, in modo che la tua famiglia non faccia troppo rumore quando sei al telefono.

7. Se ti trovi in difficoltà, chiedi aiuto al tuo capo

Anche quando si lavora da casa, si devono affrontare i normali fattori di stress del proprio lavoro. Ad esempio, forse ti è stato assegnato qualcosa fuori dalla tua portata, o un certo cliente ti sta stressando.

Quando questo accade, non aver paura di chiedere aiuto. Informa il prima possibile il tuo responsabile, in modo da ottenere l’aiuto e il supporto di cui hai bisogno.

Per questo motivo è suggeribile avere delle regolari riunioni settimanali e di utilizzare le video chiamate per sfruttare al meglio la comunicazione.

8. Ottieni gli strumenti necessari

Sicuramente avrai ricevuto, o riceverai, molti consigli su come investire in vari strumenti da lavoro come, ad esempio, una scrivania fissa o un computer da lavoro separato. Se hai le risorse per farlo e pensi che ti saranno d'aiuto (e meglio ancora, se la tua azienda ti rimborserà queste spese), fallo.

Se la tua azienda ti chiede di lavorare da casa, scopri quali strumenti ti fornirà e per che cosa pagherà.

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Accorgimenti per un buon approccio online

Per ottenere risultati tangibili dalla tua attività di vendita online, dovrai:

  • Costruire maggior fiducia rispetto a prima 
    Fondamentale in ogni tipologia di vendita, la fiducia lo è in particolare per quanto riguarda la vendita online, in cui il linguaggio del corpo costituisce un rinforzo positivo. Per ovviare a questo gap, la prima cosa che dovresti fare è usare moltissimo i video, che può supplire in maniera esemplare alla mancanza della presenza fisica.

    Secondo uno studio di Zoom Video Communications, il video incrementerebbe la fiducia degli utenti di circa l’82%. In realtà, costruire la fiducia a distanza non è molto diverso dal costruire la fiducia di persona, è solo più difficoltoso. È infatti necessario un lavoro di targeting accurato e meticoloso, prioritario anche per la vendita diretta.

  • Costruire contenuti mirati
    I contenuti presentano molti vantaggi. Tra i più importanti troviamo quello di consentirci di raccontare la nostra storia e i nostri valori attraverso un numero elevato di modalità. In certi casi i contenuti non devono riguardare solo la vendita, ma anche la manutenzione e risoluzione delle problematiche. Creando dei buoni contenuti, inoltre, si ha sempre una scusa per entrare in contatto con i clienti!

Vediamo più nel dettaglio questo ultimo aspetto.

Contenuti per il Remote sales

Possiamo riassumere i vantaggi del content marketing in due punti:

1) Possono vendere anche in tua assenza

Se hai a che fare con più acquirenti, i contenuti ti consentono di definire il nucleo della tua storia e consegnarla in modo che sia sempre la stessa.

È consigliabile avere diverse categorie di contenuti, di modo da essere preparati ad affrontare scenari differenti.

In particolare dovrai elaborare contenuti da proporre durante la vendita: riguardano azienda, servizio, il motivo per cui comprare o far affidamento su di te.

Altri contenuti fondamentali sono quelli considerati utili e formativi. Quei contenuti orientati cioè alla risoluzione dei problemi degli utenti e all’engagement di nuovi clienti. Possono includere PDF, diapositive, video, corsi e-mail etc. etc.

Se devi presentare un prodotto a partner od eventuali investitori, realizza un pitch deck per facilitare la conversazione. Avere una “stampella visiva” può essere di grande utilità per presentare il tuo prodotto/servizio a terzi.

2) Ti danno un motivo per restare in contatto coi tuoi clienti e per tornarvi

È inutile ricordare che avere un buon contenuto è sempre un’ottima scusa per entrare in contatto con il tuo cliente. In un contesto B2B da remoto non ci sono fiere, cene con clienti o visite in ufficio su cui ripiegare. Per questo motivo un buon contenuto è fondamentale.

Fai attenzione quando fai la videoconferenza: non cascare in questi errori

Recentemente abbiamo visto la cancellazione di importanti fiere e congressi nel mondo, è questa la nuova realtà o una situazione temporaneoa?
In realtà non ha importanza, perché il concetto di remote sales, ovvero vendita a distanza, ha preso piede negli ultimi due anni con l’avvento di servizi di videoconferenza veramente validi.
Ma le vendite a distanza hanno senso solo se fatte correttamente.

Oggigiorno i programmi per le videoconferenze sono caratterizzati da:

  • video e audio HD di altissima qualità
  • facilità d’uso sia per le aziende che per i clienti
  • qualità e affidabilità costanti

Ora che abbiamo una grande qualità e chiarezza video, perché un venditore non vorrebbe accendere la sua videocamera? Forse timido, forse privo di fiducia? Zoom e Chorus.ai hanno esaminato i dati di centinaia di migliaia di chiamate di venditori da remoto e hanno scoperto che le percentuali di vendita migliorano del 9% se entrambe le parti hanno la videocamera accesa durante la videoconferenza.

Con la tecnologia dalla nostra parte, ora si tratta solo di quanto sia bravo il venditore davanti alle telecamere a coinvolgere l’acquirente.

Ci sono una serie di insidie in cui il venditore potrebbe cascare e compromettere il successo della conferenza online, di cui è bene porre una maggiore attenzione, come:

  1. Ambiente povero
    La maggior parte dei venditori da remoto non dedicano abbastanza tempo per curare e garantire che il loro ambiente di vendita a distanza sia impostato correttamente. L’illuminazione scarsa, l’angolazione della telecamera sbagliata, o l’audio non abbastanza forte, sono solo alcuni dei fattori che, se non adeguatamente impostati, possono compromettere il risultato finale del remote sales.

  2. Uso improprio degli strumenti
    Molti venditori da remoto non sono pienamente consapevoli della gamma di funzioni disponibili nei loro sistemi di videoconferenza e di come utilizzarle correttamente. Ma non c’è di cui preoccuparsi: esistono guide che possono insegnare e trasformare anche i venditori da remoto più inesperti in professionisti.

    Per vendere da remoto in maniera efficace è molto importante saper utilizzare bene gli strumenti, perché se utilizzati male in alcune situazioni possono ferire l’esperienza complessiva del potenziale cliente.

  3. Non prepararsi al primo meeting
    Entrare in una riunione impreparati è il peggiore errore che un venditore può fare.
    Con un linguaggio del corpo sicuro di sé e una buona dose di sicurezza, un venditore esperto può improvvisare e nascondere la propria impreparazione. Tuttavia, durante un incontro virtuale, i borbottii e le esitazioni saranno molto più evidenti.

    Prima di ogni incontro, specialmente il primo, ti suggeriamo di preparati bene a casa e di fare ricerche sull’acquirente e sulla sua azienda. Da un lato, più ne sai, più sarai percepito come professionista. Dall'altro lato, se conosci le esigenze e la situazione dei tuoi prospect, sarai più preciso e pertinente, esattamente quello che gli acquirenti si aspettano.

  4. Mantieni ed approfondisci il rapporto dopo il primo meeting (follow-up)
    Mantenere ed approfondire le comunicazioni con il potenziale cliente dopo il primo incontro è fondamentale, indipendentemente dal fatto che l’opportunità abbia o meno il potenziale per andare avanti. Molti venditori B2B non seguono infatti il follow-up in modo tempestivo e completo, perdendo così molte opportunità di business.

4 Consigli da tenere a mente per un’ottima conferenza online

Abbiamo appena visto le difficoltà che un venditore da remoto potrebbe incontrare durante le videoconferenze, vediamo ora invece le 4 best practice per affrontare al meglio un meeting online:
  1. Rendi chiaro il valore che il tuo potenziale acquirente riceverà dal vostro tempo insieme
    Sii chiaro e specifico su ciò che andrai a condividere con il tuo potenziale cliente durante la vostra videoconferenza. Deve essere un qualcosa che sia abbastanza prezioso da non fargli voler perdere l’opportunità di spendere tempo insieme, come ad esempio case history, nuove innovazioni per migliorare efficienza/output/risultati della sua azienda, e così via.

  2. Spedisci in anticipo “show and tell”
    Permettere al potenziale cliente di vedere e toccare il prodotto con le proprie mani è alla base del modo di fare business, ma come farlo quando l’interazione tra il venditore e l’acquirente è online?

    Una tattica che può fare un’enorme differenza è quella di spedire un kit di campioni del tuo prodotto al potenziale cliente prima della riunione online, aggiungendoci anche la spedizione di ritorno prepagata.

    Questo potrebbe essere un po’ più oneroso del semplice trasporto di materiali con sé (come avveniva con gli incontri fisici), ma far tenere il prodotto nelle mani del potenziale cliente durante la videoconferenza può giocare un ruolo cruciale nel suo successo.

  3. Preparati per le videoconferenze
    Questo include l’abbigliamento e come ti proponi al potenziale cliente (ad esempio, mantenere il contatto visivo). Questo può essere particolarmente difficile e imbarazzante per coloro che non l'hanno mai fatto prima. Più ti sentirai a tuo agio parlare davanti alla video camera, più ti sarà facile mantenere il contatto visivo con il tuo potenziale cliente. Questo è importante nelle riunioni faccia a faccia, e ancora più importante quando si cerca di replicare l'intimità da lontano.

  4. Esercitati a non interrompere
    È molto più semplice avere una conversazione naturale di persona quando puoi osservare e reagire al linguaggio del corpo del tuo interlocutore. In una chiamata solo audio o in una videoconferenza, esercitati quindi a prendere un respiro e ad aspettare 1-2 secondi dopo che qualcuno ha finito di parlare prima di rispondere.

    Se vuoi dire qualcosa, prendi appunti mentre gli altri parlano, e lasciando un breve intervallo tra quando loro finiscono di parlare e la tua risposta, dimostrerai rispetto per le loro idee e assicurerai una conversazione più fluida e naturale.

Riassumiamo ora i punti principali per avere una riunione online da successo:

Preriunione

  • Invia l'agenda e le informazioni su come partecipare alla riunione
  • Invia un eventuale kit con i campioni del tuo prodotto
  • Rendi chiaro il valore che il tuo potenziale cliente riceverà dal vostro meeting
Incontro online
  • Crea un breve speach con cui aprirai la riunione
  • Imposta l'ordine del giorno e sollecita feedback sul tema
  • Esponi il contenuto della riunione e fa sì che si sviluppi un eventuale e fruttuoso dibattito
  • Riassumi
  • Decidi e condividi i passi successivi
Post-meeting
  • Invia un riepilogo via email
  • Intraprendi le fasi successive concordate durante il meeting
  • Continua a mantenere ed approfondire il rapporto dopo il primo meeting

 

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Come gestire un team di vendita da remoto

Gestire un sales team da remoto non è così semplice come alcuni potrebbero pensare. La comunicazione non è così semplice e i malintesi sono sempre dietro all’angolo. Quando sorgono dei problemi, infatti, non si può semplicemente attraversare il corridoio per risolverli faccia a faccia.

E come farà il tuo sales team a concludere un numero sufficiente di affari se non si fidano abbastanza l’uno dell’altro per collaborare senza interruzioni? E come se non bastasse lavorare da casa può portare ad una sensazione di isolamento e di disimpegno del team. Di certo è un colpo duro per la motivazione del gruppo, essenziale per il successo delle vendite.

Eppure, ci sono aziende che stanno dando risultati stellari con un team delle vendite da remoto. Cosa stanno facendo nel modo giusto?

Di seguito ti elencheremo le migliori pratiche per la gestione del tuo sales team da remoto:

1. Iniziare dall’alto

Per gestire un team serve un leader, e chi meglio del CEO può farlo?

Il CEO dovrebbe non solo essere presente e disponibile nei canali di comunicazione online, ma deve anche saper intervenire tempestivamente dove serve e decidere se una certa questione debba essere affrontata tramite una video chat.

Quando il team vedrà che il CEO è diventato completamente remoto e digitale, sarà pronto a seguirlo.

Un rischio del lavoro a distanza è che le persone comincino a passare troppo tempo online senza transizioni naturali durante il giorno, lavorando in modo malsano per lunghi orari. È importante che il CEO dia l'esempio di andare offline quando non si lavora.

2. Rafforzare la missione, lo scopo e i valori dell’azienda

Assicurati di poter spiegare per iscritto perché l’azienda esiste e cosa sta cercando di realizzare. Da lì dovrai sviluppare gli obiettivi e i traguardi il più possibile approfonditi e dettagliati.

3. Essere sinceri ed autentici

La cultura inizia dall'alto, e ogni squadra di successo inizia con la fiducia. Per promuovere questa fiducia, i dirigenti devono essere aperti e autentici attraverso i canali.

Quando emergono argomenti delicati o delle questioni sollevate dai dipendenti, non nasconderti da loro, bensì affrontali con sincerità.

Imparando ad essere cortesi, diplomatici e compassionevoli online, gli stessi valori si manifesteranno anche all’interno del tuo team.

4. Costruire una remote friendly culture

Come manager, dovresti cercare di permettere al tuo team di collaborare insieme e di conoscersi meglio.

Un’idea potrebbe essere quella di dedicare una parte della riunione settimanale per evidenziare un eventuale successo ottenuto da uno dei compagni di squadra. È un’ottima opportunità per discutere della vittoria (grande affare chiuso, nuova opportunità creatasi, ecc.) e condividere dei suggerimenti con il resto del team.

Un’altra idea potrebbe essere quella di creare dei happy hour su Skype. In questi incontri non ci sarà un ordine del giorno e il tuo team potrà parlare solo per un'ora. Questo li aiuterà ad aprirsi e a conoscersi meglio.

5. Stabilire delle aspettative chiare

In un team che lavora da remoto, dove la comunicazione è una sfida, è molto facile fraintendersi su chi deve fare cosa. La conseguenza? I task sfuggano di mano.

Non limitarti a comunicare le tue aspettative al team, ma stabiliscile in maniera chiara con tutti i componenti del team. Assicurati che le tue aspettative siano ben definiti come task in un programma per la gestione dei progetti.

Ma perché le aspettative sono così importanti?

Un sondaggio condotto da Gallup sui lavorati tedeschi ha rilevato che quando i manager fissano delle aspettative chiare, tendano a ritenere i loro dipendenti responsabili per il loro raggiungimento. Per questa ragione si rendono disponibili a supportare immediatamente i dipendenti quando lo richiedono. Si evince inoltre che i dipendenti stessi tendano a prendere delle iniziative extra e ad avere una migliore performance nel lavoro.

Le aspettative dovrebbero riguardare gli obiettivi di vendita e i processi di vendita. Dovresti fare una videochiamata con i membri del tuo team almeno una volta per parlare delle regole di base su come trovare gli indizi, cosa fare quando si chiama a freddo i potenziali clienti, come fare il follow-up e così via.

Questo assicura che ogni membro del team sia ben informato sugli obiettivi generali, le priorità e i traguardi del team. Fai sapere al tuo team che sei disponibile a ricevere una chiamata Skype per chiarire qualsiasi dubbio. I membri del tuo team non dovrebbero avere nessun’esitazione a contattarti.

6. Implementare i processi

I processi sono di gran lunga la cosa più importante che si possa implementare quando si gestisce un team di vendita a distanza. Buoni processi forniscono infatti la struttura e la direzione per portare a termine il lavoro.

Le procedure sulla lead generation, su come eseguire una demo, negoziare e concludere un affare, e il successo del cliente sono tutti elementi critici per far sì che il remote sales team abbia successo.

Per far in modo che il tuo sales team segua effettivamente questi processi è necessario utilizzare dei potenti strumenti di gestione dei progetti e promuovere la responsabilità.

Un processo che molti team remoti di successo seguono è quello di stabilire una routine di responsabilità. Una volta alla settimana, tutti i membri del team pubblicano un aggiornamento su che cosa si occuperanno nella prossima settimana e quali obiettivi hanno invece già raggiunto.

Questo aiuta i membri del team a essere sulla stessa lunghezza d'onda per quanto riguarda gli obiettivi del progetto e a tenere tutti responsabili nei confronti di tutti gli altri. La responsabilità assicura che i team raggiungano i loro obiettivi in tempo.

7. Utilizzare gli strumenti giusti e utilizzarli sempre

Nell'era digitale, è più facile che mai incoraggiare la collaborazione anche tra i team remoti. Sono disponibili tonnellate di applicazioni e piattaforme che possono servire come spazi di incontro per il tuo team di vendita, fornendo anche gli strumenti necessari per lavorare insieme in modo efficace.

Connettiti tramite SMS, Slack, email, wiki e videoconferenze. Utilizza le chat di gruppo durante gli incontri online. Lascia che le persone usino ciò con cui si sentono a proprio agio per facilitare la discussione.

Allo stesso tempo, ci sono altre organizzazioni di successo che fanno l'esatto contrario. Scelgono un insieme minimo di strumenti online e sono altamente prescrittivi su quale strumento utilizzare per quale scopo.

Secondo la nostra esperienza, il successo sta nell’essere flessibili, quindi prova entrambi i metodi e scegli quello che è più adatto alle tue esigenze.

8. Utilizza la videoconferenza regolarmente

Ti abbiamo suggerito di utilizzare ogni strumento digitale a tua disposizione per facilitare la comunicazione con il tuo team, ma ci teniamo a ribadire l’importanza delle videochiamate.

Per quanto divertenti ed efficaci possano essere gli strumenti di chat, molte delle nostre comunicazioni con le persone si basano sul linguaggio del corpo e sulle espressioni facciali. Parlare faccia a faccia, ad esempio via Skype, porta ad una comunicazione più chiara e a meno errori.

Ti suggeriamo di avere delle regolari videochiamate di check-in settimanali, o almeno una volta al mese.

9. Essere creativi nella gestione dei conflitti e dei problemi

In caso di prestazioni individuali insufficienti o di problemi di lavoro di squadra, in un ambiente d'ufficio, è possibile chiamare la persona o le persone in una stanza per discutere la situazione e affrontarla. Come si fa a farlo se non si riesce a portare le persone nella stessa stanza? Come si fa a prendere provvedimenti disciplinari?

È difficile, ma non impossibile. Ci vuole solo più comunicazione e più tempo.

Prima di affrontare la chiamata con il tuo dipendente ti suggeriamo di prepararti prima scrivendo un testo dettagliato, in cui pensi a tutte le possibili interpretazioni ed incomprensioni che le tue dichiarazioni potrebbero causare, affrontandole preventivamente.

Il tuo testo dovrà affrontare l'intento delle persone coinvolte, parlare di valori e linee guida, e procedere logicamente alla conclusione a cui sei arrivato.

10. Mostrare compassione

In un ambiente d'ufficio, le persone trovano numerosi modi per mostrare la loro compassione l'uno per l'altro. Dimostrano di essere premurosi comprando il pranzo per un collega o facendo le pulizie per qualcuno. Ma in un ambiente a distanza, questi meccanismi non esistono.

Ci sono diversi modi per prendersi cura e mostrare compassione verso il tuo team come, ad esempio, inviare un’email o un messaggio premuroso via chat, spedire dei fiori o un biglietto d’auguri quando sai che qualcuno ne ha bisogno o se lo merita.

Le idee sono tante, scegli quella che più si avvicina alle tue necessità e possibilità e mostra al tuo team che ci sei per loro.

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Remote sales ai tempi del Coronavirus

Come si può sopravvivere (o persino diventare più forti) sul mercato durante questo periodo di crisi?

Prima di tutto è necessario orientare i propri team sulle esigenze dei clienti, mantenendo altissimi i livelli di monitoraggio a riguardo. Qualcuno si è persino sbilanciato parlando di "yoga delle vendite".

La soluzione?

Fare dei respiri profondi e mantenere la calma, cercando le soluzioni ottimali ai problemi che l’emergenza comporta.

L'impatto sulla pipeline di vendita B2B

Vi sono opinioni divergenti a riguardo.

Alcuni sales leader osservano una certa flessione nelle pipeline, ma sono fiduciosi che il ritorno alla normalità sarà rapido ed abbastanza indolore (anche se tutto cambierà per tanti), fermo restando il fatto che le aziende più deboli probabilmente non sopravviveranno alla crisi.

Altre aziende non hanno invece riscontrato alcun grave impatto diretto sul fatturato. Attendono ad ogni modo la fine del trimestre per capire i danni effettivi, registrando per ora una lieve flessione nelle pipeline e uno slittamento degli accordi, oltre a una netta diminuzione delle visite ai rispettivi siti.

Insomma, per qualcuno l’impatto non sarebbe sonoro come previsto, per altri si.

Per quelle aziende che invece hanno la possibilità di far lavorare i propri dipendenti da casa e di organizzarsi attraverso riunioni online, l’impatto sembrerebbe essere minimo. Lo smart working sembra essere un ottimo antidoto alla crisi (quando possibile si intende).

La situazione è ovviamente diversa per alcune organizzazioni B2B e B2C, che stanno affrontando sfide immediate, tra cui cali e interruzioni dei flussi di cassa e dei processi di supply chain.

Ci sono aspetti positivi?

Stando ad una certa corrente di pensiero, l’emergenza Coronavirus porterà ad un’esplosione di innovazione e un'accelerazione della trasformazione digitale.

C’è chi ha paragonato questo periodo di crisi a quello relativo all’11 settembre. Gli attacchi terroristici dell'11 settembre ad esempio hanno costretto il sistema bancario ad una svolta innovativa storica.

Secondo alcuni questa crisi porterà inevitabilmente ad ulteriori innovazioni.

Il Remote sales come opportunità e innovazione

In questo periodo è più che mai necessario imparare ad eccellere nel remote sales. Bisogna pertanto virtualizzare tutto il processo, trasferendolo il più possibile online grazie ad un utilizzo mirato ed efficace delle più moderne tecnologie.

Bisogna rapidamente imparare a creare e consolidare la fiducia nei clienti attraverso nuove modalità e nuovi mezzi. Gli sforzi attuali devono orientarsi ad ottenere nel minor tempo possibile questo risultato.

Impara dunque ad ascoltare sempre di più i tuoi clienti e le loro necessità e aspettative, per poter interagire con loro in maniera ottimale anche da remoto.

Inoltre organizza al meglio le tue riunioni, cercando di renderle il più efficaci possibili. Prepara gli argomenti da dibattere e pianifica anche le chiamate e conversazioni, strutturando il lavoro in maniera puntuale e scrupolosa.

Non sottovalutare infine l’immagine che offri di te stesso e del tuo spazio fisico attraverso lo schermo, sii sempre professionale e assicurati di possedere la tecnologia corretta per lo streaming!

La sfida è quella di abituare i tuoi clienti a questa nuova modalità di comunicazione e vendita, inusuale per la maggior parte di loro.

Consigli tecnici per mantenere la pipeline

Di seguito troverai qualche consiglio pratico sul mantenimento di una pipeline efficace.

Senza accesso alle tradizionali attività di vendita svolte di persona, le aziende stanno lottando per raggiungere gli obiettivi di lead generation, cercando di aumentare le prospettive di outbound.

La vera innovazione viene dal valutare nuove soluzioni virtuali e digitali.

L'annullamento di eventi, fiere e conferenze dal vivo sembra aver inciso pesantemente sulla pipeline delle aziende.

Di seguito sono riportati alcuni consigli specifici per aiutare la tua attività ad adattarsi rapidamente in relazione al miglioramento della domanda e della pipeline in pochi giorni, e non settimane o mesi.

Per incrementare l’efficacia del tuo marketing digitale dovrai:

  1. Aumentare il budget per le attività tradizionali di demand generation (advertising, social media marketing, webinar…), ma crea allo stesso tempo contenuti digitali sempre migliori, ottimizzati e più efficaci
  2. Organizzare eventi online per sostituire quelli posticipati o cancellati, virtualizzando al massimo gli eventi reali previsti
  3. Supportare il trasferimento delle attività dal reale al virtuale prendendo contatti con aziende e compagnie che forniscano servizi a riguardo. Sfrutta questo periodo per massimizzare il training online dei dipendenti.

 

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Perché è importante avere un atteggiamento positivo?

Nelle situazioni di emergenza, chi si concentra sul compito da svolgere più che sulla paura che lo circonda, ha un netto vantaggio sugli altri.

La paura è un'emozione improduttiva. Quel che devi fare è renderti consapevole del fatto che hai una scelta: puoi preoccuparti di ciò che potrebbe accadere nella peggiore delle ipotesi, o focalizzarti sul tuo lavoro.

Vediamo come puoi fare per raggiungere davvero i tuoi obiettivi.

Do your job!

Il messaggio che si dovrebbe abbracciare oggi è “Fai il tuo lavoro”, mantra del leggendario allenatore dei New England Patriots Bill Belichick.

Devi definire un obiettivo e costringerti a fare quanto occorre per raggiungerlo.

Nessuno nega che i prossimi mesi saranno molto più duri di quelli passati, ma la scelta spetta a te: vuoi preoccuparti della situazione e futuri eventuali sviluppi o concentrarti sulle poche risorse preziose che puoi controllare direttamente (atteggiamento, energia, sforzo, livello di attività)?

Spesso e volentieri sabotiamo noi stessi scegliendo, intenzionalmente o meno, di placare la nostra ansia in maniere che alleviano solo momentaneamente la tensione.

Scorriamo notizie, interagiamo sui social media, formuliamo ipotesi e scenari catastrofici con i colleghi e gli amici. Dovremmo invece cercare di riempire le nostre giornate con attività più redditizie!

Come comunicare con i clienti

Sii empatico e comprensivo.

Concentrarti sul compito da svolgere non significa rimanere impassibile o insensibile di fronte ad una malattia reale, che sta mietendo molte vittime nel mondo e che rappresenta quindi un rischio sia per la salute che per l’economia.

Tara il tuo approccio al pubblico, di modo che risulti appropriato alla situazione ma anche orientato alle loro nuove necessità e modalità di vita.

Anche in caso di crisi, la vita e gli affari vanno avanti.

I bisogni non scompaiono dall’oggi al domani.

Ci sono problemi da affrontare e risultati da raggiungere. Questo significa che devi elaborare delle soluzioni efficaci per raggiungere i tuoi obiettivi. Rendi il tuo messaggio pertinente e comprensibile, prenditi del tempo per rivederlo e renderlo avvincente.

E quando ti avvicini ai potenziali clienti, sii sensibile alle nuove sfide che stanno affrontando. Sii umano. Sii reale. Sii autentico e fai attenzione: la linea è molto sottile tra il sembrare una persona empatica e una che invece sta cercando di capitalizzare sulle sfortune altrui.

Sfrutta tutta la tua creatività

Diventa creativo, usa ogni risorsa a tua disposizione, adatta e improvvisa.

Non lamentarti delle sfide che stai fronteggiando e dei forti venti contrari, ma direziona i tuoi sforzi nel trovare soluzioni creative ed efficaci ai problemi che ti si parano dinanzi.

Valuta di avere molti concorrenti che non si fermeranno attendendo che l’emergenza passi. Capiranno come vendere e come avere successo. La scelta è tua: puoi decidere se concentrarti sui tuoi obiettivi e capire come raggiungerli, oppure diventare un’altra vittima della situazione.

Fai l'inventario delle tue risorse e una cernita degli strumenti a tua disposizione, creane di nuovi o adatta gli antichi alla nuova situazione.

 

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Se stabilirai degli obiettivi e riuscirai a concentrare le tue energie per raggiungerli, vedrai che terrai lontana la paura e che la tua attività potrà uscire al meglio da questa situazione di crisi.

Per quanto riguarda i suggerimenti pratici, affidati a servizi di professionisti per virtualizzare il tuo business e ricordati di mantenere un atteggiamento positivo ma umano, in particolare riguardo alla comunicazione con i clienti.

Come detto, le vendite online sono un qualcosa di nuovo.

L’adattamento potrebbe essere lungo, e in questo deve essere guidato da te e dalla fiducia che riuscirai ad infondere!

 


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