Vendere con LinkedIn in maniera efficace: ecco come

Tra la miriade di strumenti disponibili sul mercato a disposizione del team commerciale c'è Linkedin. Oggi è possibile vendere con il social network dei  professionisti  in un modo efficace, contattando direttamente i potenziali clienti.  La piattaforma B2B per eccellenza è divenuta ormai fondamentale per le strategie di social selling, con l’obiettivo di rafforzare il brand e aumentare le vendite. In questo articolo, ti spieghiamo come utilizzarla per le tue attività di vendita per aumentare le tue revenues.

Linkedin è uno dei più importanti siti di networking professionali disponibili nel mondo, con oltre 500 milioni gli utenti connessi. Rappresenta un importante strumento di marketing B2B da inserire nelle strategie commerciali di ogni azienda.

Questo social, infatti, è divenuto ormai fondamentale e non utilizzarlo vuol dire perdere una grossa opportunità. 

Ma andiamo per gradi. In questo articolo puoi capire:

• Perchè LinkedIn è così importante per il social selling
• L'efficacia dei messaggi InMail di Linkedin
• Come scrivere un messaggio efficace per vendere con Linkedin
• Come utilizzare LinkedIn per chiudere accordi con i prospect
• Cose da ricordare prima di inviare una LinkedIn InMail
• Come individuare i tuoi prospect con Linkedin Sales Navigator
• 5 tipi di Linkedin InMail che ti permetteranno di avere un alto tasso di risposta
• Sì al follow-up, ma in che modo?

Perché LinkedIn è così importante per il social selling? 

LinkedIn offre una serie di vantaggi per la tua attività. Primo fra tutti, il networking professionale, a cui il social deve la sua nascita. L’obiettivo generale della piattaforma, per l’appunto, è proprio quello di aiutarti a costruire relazioni commerciali con gli altri utenti. 

Attraverso Linkedin, hai la possibilità di connetterti con professionisti di qualsiasi settore, aggiornati ed informati. Hai la possibilità di confrontarti con la tua rete su vari temi, nonché aprirti a nuove possibilità ed opportunità di crescita. Tutto questo, di conseguenza, può contribuire all’incremento delle tue vendite. 

Altro fattore da non sottovalutare è la pubblicità che viene generata. Essere presenti su questo social vuol dire entrare in una vetrina aggiuntiva con la possibilità di raggiungere una nuova e più ampia fetta di audience. 

Non dimenticare poi il fattore SEO. È importante definire sia un profilo personale che uno professionale, su cui dovranno essere riportate informazioni chiare e dettagliate circa la tua azienda così da essere visibile nei risultati dei motori di ricerca. I contenuti presenti su Linkedin, infatti, influenzeranno la valutazione SEO. 

Inoltre, la piattaforma B2B può essere utilizzata come un importante strumento di connessione con i potenziali clienti e di generazione di contatti. Parliamo in tal senso di social selling.  

Sono ormai più di 500 milioni gli utenti connessi a LinkedIn. Ognuno di essi può rappresentare per te un’opportunità di contatto.  Linkedin, infatti, è un elemento fondamentale lungo il processo d’acquisto B2B che, quindi, ogni rappresentante di vendita interno dovrebbe sfruttare. 

Oggi la piattaforma è molto utilizzata da tantissimi team di vendita di aziende che si affidano a LinkedIn InMail e alla messaggistica per generare lead. 

Un esempio è rappresentata dall’attività di outreach, molto popolare su Linkedin in combinazione con il social selling:  è la pratica di cercare persone o organizzazioni che hanno un interesse condiviso in ciò che tu o la tua azienda offre. 

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L'efficacia dei messaggi InMail di Linkedin

Comprese le potenzialità del marketing su Linkedin, la domanda sorge spontanea: come possono i team di vendita interni avviare il processo e, quindi, iniziare una conversazione con i prospect su questa piattaforma? 

Una tecnica efficace a tal proposito è rappresentata dai messaggi “a freddo” attraverso LinkedIn Messaging. È stato dimostrato, infatti, dallo stesso LinkedIn, che questi messaggi sono tre volte più efficaci della posta elettronica tradizionale. Di conseguenza, i messaggi InMail di LinkedIn rappresentano uno strumento da non sottovalutare. 

I messaggi su LinkedIn possono essere inviati solo alle connessioni di primo grado. Per contattare qualcuno che non è all’interno della tua rete, devi utilizzare un messaggio InMail: funzione, questa, disponibile solo per gli utenti Premium e Sales Navigator.

Ovviamente, qualsiasi membro di LinkedIn può includere gratuitamente un messaggio con una richiesta di connessione, ma tali messaggi sono limitati a 300 caratteri e il destinatario può rifiutare la richiesta di connessione senza mai leggere il messaggio.

Vediamo insieme come contattare in modo efficace una persona su Linkedin per attività commerciali.

Vuoi approfondire l'argomento LinkedIn e social media?
Dai un'occhiata a questi articoli:

• Social media trend 2020: evoluzione, comportamenti e scenari
• LinkedIn Advertising: guida strategica completa per un corretto utilizzo degli strumenti
  
  

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Come scrivere un messaggio efficace per vendere con LinkedIn 

Tra le principali opportunità offerte dalla piattaforma B2B vi è quella di connettersi in maniera diretta con persone di ogni parte del mondo. Per raggiungere i tuoi scopi specifici, quali quelli di connetterti con i potenziali clienti ed incrementare le vendite, questo primo passaggio si classifica come cruciale. 

Il consiglio basilare è semplicemente quello di offrire alle persone un motivo significativo per connettersi con te. 

Prima di tutto, cerchiamo di comprendere insieme la struttura essenziale di un messaggio su LinkedIn InMail. Di seguito riportiamo i passaggi fondamentali che ti aiuteranno nello scrivere un messaggio efficace che verrà aperto e preso in considerazione dal tuo prospect. 

1. Scrivi un oggetto del messaggio chiaro e diretto

Ancor prima di iniziare a scrivere il messaggio da inviare al tuo destinatario, fermati un attimo per porti delle semplici domande: chi è questa persona? Come la conosco? Perché devo contattarla? 

Su questa base costruisci poi il titolo specifico da dare al tuo messaggio, ovvero la subject line, che sia la più chiara e diretta possibile. Il titolo del messaggio rappresenta il primo punto su cui i riceventi del messaggio concentreranno la loro attenzione, per poi decidere se aprire o meno il messaggio. Esso dovrà quindi essere conciso e soprattutto orientato al tuo destinatario. 

Le righe dell'oggetto di posta elettronica che implicano un'azione rapida ricevono una percentuale di apertura del 93%. Considerando i tassi di risposta relativamente grandi che i venditori ottengono con LinkedIn InMail, può essere estremamente profittevole comporre un oggetto della mail persuasivo che introduca il tono della conversazione.

Per personalizzare l'oggetto InMail, prova ad incorporare in modo naturale il nome del tuo contatto o un altro elemento identificabile (come città, settore o interesse) per aggiungere rilevanza. La personalizzazione aiuta InMail a distinguersi rispetto ad un inbox stracolmo di messaggi. Crea un messaggio specifico per il destinatario, piuttosto che qualcosa prodotto in serie senza pensarci troppo.

2. Saluta il tuo prospect e sii specifico

Apri il messaggio con un saluto al tuo destinatario, chiamando per nome. Così facendo, costruirai un messaggio personalizzato facendogli capire che è destinato specificatamente a lui. 

Sii specifico. I messaggi personalizzati ricevono tassi di apertura quasi del 50% e tassi di risposta del quasi il 22%. Utilizza le buyer persona e crea modelli riutilizzabili che lasciano ampio spazio alla personalizzazione.

3. Presentati

La presentazione è essenziale nel momento in cui si approccia per la prima volta con una persona, nella vita reale e non meno che su LinkedIn. 

Non dimenticarti di questo passaggio. L’errore più comune è quello di considerarlo superfluo presupponendo che il tuo contatto visiti il tuo profilo per capire chi sei. 

La prima parte del messaggio dovrà quindi includere una breve presentazione di te stesso, il tuo nome e la circostanza in cui hai conosciuto il tuo contatto. Personalizzando questa introduzione per ogni contatto specifico mostrerai un reale interessamento alla connessione con quella persona. 

Indica subito se hai qualcosa in comune con lui, che sia un gruppo, un interesse o un conoscente.

Una ricerca di HubSpot ha infatti dimostrato che gli acquirenti reagiscono in maniera differente ai messaggi di LinkedIn dei venditori con cui condividono le connessioni rispetto a quelli con cui invece non le condividono. 

In questo passaggio, inoltre, mostra al tuo destinatario che hai effettuato delle ricerche, menzionando o commentando una loro attività. Ricorda che i messaggi di vendita e le email devono sempre focalizzarsi sul prospect, non su di te. 

4. Arriva subito al dunque: perché stai scrivendo? 

Quando si scrivono email più si è brevi e concisi e meglio è. Sappiamo infatti che l’attenzione dura davvero poco, per cui è consigliabile cercare di catturarla fin da subito e di mantenerla.

Dopo aver scritto una breve presentazione di te, nel secondo paragrafo del messaggio concentrati sul motivo del contatto: perché vuoi connetterti con lui/lei? Ti piacciono i suoi contenuti? Vuoi invitarlo sul tuo sito o vuoi presentargli la tua azienda? 

Ogni interazione deve includere un passaggio successivo. Qualunque sia l’obiettivo del contatto, cerca di tenerlo sempre bene a mente e di chiederlo nel modo più chiaro possibile. Se sei riuscito a catturare l’interesse e la curiosità del tuo potenziale cliente, ti risulterà molto facile convincerli passando alla fase successiva. 

Questo rappresenterà il focus della conversazione. Ricorda che la definizione del contatto deve essere commisurata al tipo di relazione che hai con quella persona.

Individua i pain point del tuo lead e spiega in modo chiaro come pensi che possano essere risolti con il tuo prodotto o servizio. 

Per aiutarti, indichiamo di seguito i principali pain point di una buyer persona che puoi utilizzare quando scrivi ad un lead: 

• Pain point finanziario: i potenziali clienti stanno spendendo troppi soldi sul loro attuale fornitore / soluzione / prodotti e vogliono ridurre la loro spesa. Soluzione: enfatizza il prezzo più basso (se applicabile), evidenzia i risparmi medi della tua base di clienti, usa un linguaggio che ribadisce il ROI migliore
  
  
• Pain point produttività: i potenziali clienti stanno sprecando troppo tempo utilizzando il loro attuale fornitore / soluzione / prodotti o vogliono utilizzare il loro tempo in modo più efficiente. Soluzione: evidenzia le riduzioni dei tempi con la tua soluzione, enfatizza le funzionalità di facilità d'uso (come panoramiche a colpo d'occhio o dashboard centralizzato)
  
  
• Pain point di processo: i potenziali clienti desiderano migliorare i processi interni, ad esempio assegnando lead a rappresentanti di vendita o alimentando lead con priorità inferiore. Soluzione: menziona integrazioni attuali / pianificate con prodotti / servizi esistenti, evidenziare come il tuo prodotto / servizio può rendere più semplici le attività in genere difficili in un tempo limitato
  
  
• Pain point del supporto: i potenziali clienti non ricevono il supporto di cui hanno bisogno nelle fasi critiche del buyer's journey o del processo di vendita. Soluzione: aiuta il prospect a sentirsi un partner evidenziando il supporto post-vendita, 

Molti problemi dei tuoi lead sono stratificati e complessi, combinazioni delle categorie sopra. Presenta la tua azienda come una soluzione non solo a un punto critico particolarmente problematico, ma come un partner affidabile che può aiutare a risolvere l’insieme di problemi.

5. Chiudi il messaggio e ringrazia

L’ultimo passaggio nella costruzione del messaggio su Linkedin consiste nella chiusura. Anche in questo caso, nulla di discorsivo: riservati giusto due righe in cui ti assicuri di essere chiaro in ciò che stai chiedendo, ovvero la call to action che ti aspetti che il tuo prospect faccia, in maniera gentile. 

Un esempio di chiusura potrebbe essere: “Tutto questo per dire, potresti avere del tempo per… (fornire un feedback, fare una raccomandazione, o qualsiasi altra azione).”

Concludi, poi, il messaggio ringraziando. 

Questi cinque  passaggi(oggetto, saluti, presentazione, motivazione, chiusura) sono essenziali e ti permetteranno di costruire un messaggio d’impatto per approcciarti al tuo potenziale cliente.

A questo punto ti chiederai se davvero tutto questo funzioni, portando a delle reali conversioni in termini di vendite. 

Se sei ancora scettico, tieni in considerazione il fatto che oggi Linkedin è diventato uno strumento di riferimento per moltissimi team di vendita interni per quanto riguarda la chiusura di accordi con i prospect. Come è possibile? Te lo spieghiamo meglio. 

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Come utilizzare LinkedIn per chiudere accordi con i prospect

Close ha classificato cinque fattori chiave che ti permetteranno di incrementare i tassi di chiusura (close rate) su LinkedIn con i potenziali clienti. Vediamo una ad una.

1. Studia il profilo del tuo prospect 

Questo primo passaggio ti permetterà di raccogliere una serie di informazioni da utilizzare poi durante la conversazione. 

Se la persona è attiva su LinkedIn, leggi ciò che condivide e ti interessa. Prendi nota della sua posizione lavorativa attuale, da quanto tempo lavora con la sua azienda, le sue esperienze professionali passate, a quali gruppi di LinkedIn appartiene. Sei originario della stessa area? Hai frequentato gli stessi studi? Conosci qualcosa di speciale sulla sua azienda? Cosa ne pensi del suo profilo?

Qualunque cosa tu abbia in comune con il potenziale cliente, tienilo a mente per creare il tuo primo messaggio in modo che sia mirato, personale e pertinente. Non copiare e incollare lo stesso messaggio su ogni singolo lead. Personalizza il tuo messaggio su misura per ciascun individuo, in modo che sappia che hai prestato attenzione al suo profilo.

Un elemento che facilita il primo contatto è sicuramente personalizzare la notifica inviata da LinkedIn per far sapere al tuo potenziale cliente che hai visitato il suo profilo. In questo modo quest’ultimo inizierà a farsi una prima idea di chi tu sia.

2. Cerca una connessione/contatto in comune 

Come già abbiamo specificato, in genere si ha maggiore propensione nell’instaurare un dialogo e attribuire fiducia in persone che hanno amicizie in comune. 

Una buona tattica potrebbe essere quindi di trovare connessioni condivise per approcciarti ad un potenziale cliente, magari attraverso una persona con la quale sei connesso che possa presentarti.

3. Ricerca un interesse comune

Trova non solo una connessione in comune, ma anche un interessi o una passioni che condividete. 

È molto più facile approcciare ed avviare una conversazione con una persona con la quale si condividono interessi: prova a trovarli spulciando il profilo del tuo potenziale cliente (persone che segue, gruppi in cui è iscritto, università frequentata, contenuti che condivide, ecc.).

4. Scrivi un messaggio semplice e breve

Nel momento in cui sei pronto ad avviare una conversazione con il tuo prospect, assicurati di utilizzare un linguaggio chiaro e conciso, senza perderti troppo in chiacchiere, come abbiamo visto nel paragrafo precedente.

Arriva subito al dunque, magari ricalcando il problema che stanno affrontando per poi proporti di risolverlo.

5. Poni domande che lascino pensare

Assolutamente da evitare domande del tipo “Possiamo parlare” o, peggio, “Posso farti una domanda?”, a cui probabilmente riceverai l’effetto opposto, ovvero nessuna risposta. 

Presupponi invece un tipo di domanda a cui saranno interessati a rispondere o che susciti la loro curiosità, magari sulla base della ricerca effettuata in precedenza sui loro interessi. Le persone generalmente amano parlare delle loro passioni. 

Sei interessato ad approfondire come vendere con il social selling su Linkedin? Contattaci per una consulenza gratuita

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Cose da ricordare prima di inviare una LinkedIn InMail

Cosa non deve mai mancare nei messaggi di vendita

Sono quattro gli elementi che non devono mai mancare nei messaggi orientati alla vendita. 

• Una domanda per spingere il potenziale acquirente ad un’azione, intesa come una risposta. Ponendo la giusta domanda indurrai l’utente a risponderti e questo è segno di un interesse nei tuoi confronti 
• Un’affermazione con dati empirici per risolvere un problema, come riprova di ciò che si sta offrendo
• Una landing page
• Una CTA (Call To Action) per indurre ad un’azione finale ben precisa 

Suggerimenti per l’invio di efficienti LinkedIn InMail

Eccoti di seguito ulteriori piccoli consigli che sentiamo di fornirti affinché i tuoi messaggi LinkedIn InMail regalino i risultati sperati: 

• Sii diretto -  i messaggi semplici e diretti ottengono più risposte rispetto a messaggi lunghi e ripetitivi. 
  
  
• Fai una piccola richiesta - non chiedere qualcosa di troppo impegnativo o trascendentale, soprattutto se è la prima volta che ti approcci con quella persona.
  
  
• Sii naturale - non utilizzare un linguaggio troppo formale perché potrebbe comunicare un senso di distacco. Esprimiti in modo semplice come se stessi parlando con un tuo amico.
  
  
• Invia LinkedIn InMail solo ai migliori potenziali clienti - non inviare messaggi a tutti, scegli bene a chi inviare, individuando i prospect per cui riesci a creare valore.
  
  
• Usa un linguaggio di supporto - nel redigere il messaggio usa un linguaggio che evochi supporto quando la tua società prenderà in carico le difficoltà. Utilizza nella prima riga del copy - "Lascia che [nome della società] ti sollevi dal peso dalla tua attività e ti offra soluzioni facili e affidabili"
  
  
• Utilizza le recensioni dei tuoi clienti - quando usi le recensioni degli utenti diventi molto più persuasivo, offri una validazione sociale, l'offerta di un preventivo gratuito, una demo, un periodo di prova. Una buona recensione o una brillante testimonianza che illustri il superamento di un pain point possono aiutarti a vendere il tuo prodotto o servizio in modo molto più efficace.
  
  
• Non pensare alla vendita all’inizio - in ogni forma di contatto freddo, cercare di chiudere una vendita al primo messaggio è un peccato mortale. Quindi, mentre ti presenti ai potenziali acquirenti, ricorda che il tuo primo obiettivo su LinkedIn è di far rispondere il destinatario, creare una connessione e avviare una conversazione, non è quello di spingere il tuo prodotto o servizio.

• Tieni traccia e fai follow up - tieni traccia dei lead che raggiungi e fai seguire azioni. Un CRM può aiutarti a tenere traccia di ogni persona a cui ti rivolgi e delle date di contatto, in modo tenere tutto sotto controllo.  

Do's & Dont's

• Avvia una conversazione invece di cercare un semplice punto di vista.
• Crea una connessione, non avanzare pretese
• Sii cauto con lo humor 
• Includi un invito specifico all'azione se il tuo obiettivo è ottenere una risposta
• Non travolgere il tuo potenziale cliente con più domande o un lungo messaggio.
• Non concentrarti su di te, concentrati invece sui benefici che hai da offrire.
• Non inviare lo stesso messaggio generico più e più volte.
• Non dimenticare di compilare tutti i campi personalizzati se stai usando un modello. Un campo che viene lasciato non compilato ti farà perdere la fiducia del potenziale cliente

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Come individuare i tuoi prospect con Linkedin Sales Navigator

Sebbene LinkedIn venga annoverato fra le piattaforme che meglio si prestano alle opposte strategie di marketing inbound e outbound, molti si arrendono nell'approccio outbound per la difficoltà di superare lo scoglio di un contatto a freddo inefficace.

Una buona strategia di marketing outbound basata su inMail parte da una rigorosa ed efficace ricerca avanzata che su LinkedIn Sales Navigator che permette di filtrare i contatti su Linkedin attraverso i seguenti filtri: 

• Keyword: il campo keyword è proficuo per una ricerca di profili che contengono una o più parole chiave. Per combinare le varie parole chiave ricordati che in Linkedin è bene utilizzare una ricerca Booleana. 
  
  
• Nome e cognome: quando vuoi trovare una persona specifica su LinkedIn, puoi cercare per nome. LinkedIn ha sviluppato speciali campi di ricerca per nome e cognome per aiutarti a trovare quella persona. Quando si cerca per nome, è necessario inserire il cognome; inserire il nome è facoltativo. In genere questi campi di ricerca sono utili per trovare persone di cui ricordi solo il cognome e/o la città e/o la qualifica e/o l'azienda per la quale lavorano. Combinando nome e cognome con uno o più campi appena citati, ti sarà possibile trovare la persona in questione
  
  
• Qualifica: inserendo una o più parole chiave in questo campo lo strumento ti restituirà persone che hanno inserito nel proprio job title e/o nelle esperienze lavorative una delle keyword da te inserite
  
  
• Settore: indicando il settore, puoi selezionare solo i lead che operano in una determinata industry
  
  
• Area geografica: puoi indicare l'area dove vuoi cercare i contatti. Stai attento a indicare tutte i paesi, o regioni su cui vuoi operare in tutti i formati indicati
  
  
• Azienda (attuale, precedente, attuale non precedente e precedente non attuale): questo filtro mostra i lead che lavorano o hanno lavorato in un’azienda che corrisponde ai tuoi parametri di ricerca

Per ottenere risultati più raffinati, usa gli operatori booleani. È possibile eseguire una ricerca raffinata su LinkedIn mediante la combinazione di parole chiave con gli operatori booleani. Ecco alcuni modi:

• Virgolette: per una frase esatta, Inserisci il testo desiderato tra virgolette. Per esempio, digita "responsabile assicurazione qualità". Puoi usare le virgolette anche per cercare i membri con una qualifica composta da più parole. La ricerca di LinkedIn supporta soltanto le virgolette dritte standard 
  
  
• Operatore NOT: digita la parola NOT (in lettere maiuscole) immediatamente prima del termine di ricerca per escluderlo dai risultati della ricerca. Questa operazione si usa per limitare i risultati della ricerca 
  
  
• Operatore OR: digita la parola OR  (a lettere maiuscole) per vedere i risultati che includono una o più elementi in un elenco. Questa operazione si usa per ampliare i risultati della ricerca. Ad esempio, "vendita OR marketing OR pubblicità"
  
  
• Operatore AND: digita la parola “AND” (a lettere maiuscole)  per vedere i risultati che includono tutti gli elementi in un elenco. Questa operazione si usa per limitare i risultati della ricerca. Ad esempio, "contabile finanziario AND revisore contabile". Non è necessario utilizzare l'operatore AND. Se la tua ricerca ha due o più termini, vedrai automaticamente risultati che includono tutti
  
  
• Parentesi: per effettuare una ricerca complessa, puoi combinare i termini tra loro utilizzando le parentesi. Ad esempio, per trovare persone che hanno "VP" nei loro profili, ma escludendo "Assistente per VP" OR digita SVPs, VP NOT (Assistente OR presidente)

LinkedIn consente agli account gratuiti di salvare fino a tre ricerche. Quando ottieni un risultato di ricerca che ti piace, fai click sul link “Salva ricerca” in alto a destra della ricerca avanzata. LinkedIn ti invierà le nuove persone che rientrano in questa ricerca ogni settimana.

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5 tipi di Linkedin InMail che ti permetteranno di avere un alto tasso di risposta

Di seguito ti riportiamo 5 differenti tipologie di LinkedIn InMail da cui potresti prendere spunto per l’attuazione della tua strategia e da ricaverai un netto incremento del tasso di risposta da parte dei lead. 

1. L’email con qualcosa in comune

Come abbiamo già ribadito precedentemente, il primo passo da effettuare ancor prima di iniziare a scrivere consiste nel raccogliere quante più informazioni possibili circa i profili dei tuoi potenziali clienti. 

Da questa ricerca potresti ricavare hobby, interessi o conoscenti in comune. Ecco su cosa si baserà la tua email. Avere qualcosa in comune sicuramente facilita l’avvio di una conversazione, l’instaurazione di un dialogo e di un’empatia. 

Naturalmente lo scopo è quello di “dirottare” la conversazione sul tuo reale obiettivo, per cui cerca di collegare ciò che avete in comune con il motivo per il quale stai inviando l’email. 

Esempio: 

Subject line: [Nome del prospect], ecco il modo migliore per pescare potenziali clienti

Ciao [Nome del prospect],

sembra che io e te condividiamo la passione per la pesca. 

Hai preso in considerazione approcci con cui poter ingaggiare lead più rilevanti per la tua azienda, anziché accumularne tonnellate pescando con le reti?

Se sei interessato, sarei felice di inviarti un report analitico che spiega come questo approccio di lead generation sia efficace e come ha generato buoni risultati ad aziende proprio come la tua. 

A proposito, vai spesso a pescare? La pesca è diventata ormai il mio passatempo preferito!

Saluti,

[Tuo nome]

2. L'email problem solver

Tutti amano che i loro problemi siano risolti, quindi dai ai tuoi lead quello che vogliono. I team di vendita oggi devono offrire ai prospect guide e consigli su come affrontare e risolvere un problema. 

Una tipologia di email molto efficace è appunto quella incentrata sulla risoluzione di problematiche che attanagliano i potenziali clienti. Così facendo catturerai fin da subito la loro attenzione, invogliandoli a risponderti per saperne di più o per accettare la tua offerta. 

Esempio: 

Subject line: [Nome del prospect], come porre fine ad un problema

Ciao [Nome del prospect], 

il tuo post su LinkedIn riguardante come la tua azienda sta lottando per superare [un determinato problema] mi ha fatto pensare ad altre persone che conosco che stanno attraversando la medesima situazione. 

Sembra che le aziende affrontino tre questioni fondamentali: 

• Mancanza di sistemi integrati
• Processi manuali
• Mancata conoscenza degli ultimi trend

[Nome del prospect], fammi sapere se desideri che ti invii un ebook messo a punto dalla mia azienda per spiegare come risolvere efficacemente questi problemi. 

Saluti,

[Tuo nome].

3. L'email case history

Molte persone preferiscono informarsi attraverso esperienze terze prima di effettuare un acquisto: raccomandazioni di amici o conoscenti in primis, e casi studio. 

Potresti quindi definire una email sulla base proprio di un caso studio, sfruttando il forte potere dell’influenza. In tal caso, dovrai mettere in evidenza un’azienda o un cliente che si trovava in una situazione simile a quella in cui si trova il potenziale cliente al quale ti rivolgi, per poi mostrare come la tua soluzione ha fatto la differenza. 

Consiglio: sii il più naturale possibile nella descrizione del caso, evitando numeri o statistiche noiose. Trova un modo semplice per intrecciare la storia al tuo messaggio, scegliendone una che si avvicini il più possibile al tuo potenziale cliente. 

Esempio: 

Subject line: [Nome del prospect], ecco come aumentare i ricavi 

Ciao [Nome del prospect],

ho letto il tuo ultimo post sul blog aziendale riguardante la tua iniziativa strategica. Complimenti per aver guidato un’impresa così importante! 

In questo momento starai andando avanti nel tuo lavoro e probabilmente ti interesserà sapere come altri nella tua posizione hanno portato a termine con successo lo stesso progetto.

In effetti, conosco [ruolo del prospect] di tre società molto simili alle tue che hanno generato entrate medie del 17% più alte utilizzando [la tua soluzione] per alimentare i loro nuovi processi. 

[Nome del prospect], fammi sapere se desideri che ti inoltrassi i casi studio in cui sono riportati i risultati ottenuti.

Saluti,

[Tuo nome]. 

4. L'email gift

Chi rifiuterebbe un regalo? Nessuno, ovvio. L’offerta gratuita tira sempre, quindi perchè non sfruttarla. 

Utilizzando questa tipologia di email, ti focalizzerai sull’offerta di un omaggio, un ebook, una prova o una consulenza gratuita. Più quello che offri sarà esclusivo e speciale, più quel contenuto sarà considerato di valore dal tuo prospect.

Esempio: 

Subject line: [Nome del prospect], ho riservato questo nuovo ebook solo per te

Ciao [Nome del prospect],

il tuo recente articolo pubblicato su [nome sito web] riguardante [argomento specifico] è stato davvero affascinante!

Stiamo seguendo molte aziende curiose di capire come i loro colleghi stiano capitalizzando su questa tendenza. In effetti, proprio questo flusso costante di discussioni ha spinto la mia azienda a condurre ricerche sul problema e pubblicarne i risultati. 

[Nome del prospect], posso inviarti il link per poter scaricare questo ebook appena pubblicato? 

Saluti,

[Tuo nome]. 

5. L’email secca

Nessuno ha voglia di leggere email infinite. Spesso essere brevi, concisi e diretti è quello che ci vuole affinchè il tuo destinatario legga il messaggio e risponda. 

In questi casi, scegli questa tipologia di email scrivendo un testo che sia il più breve possibile, sfruttando gli elenchi puntati e descrivendo rapidamente come la tua soluzione può portare benefici al tuo potenziale cliente. 

Esempio:

Subject line: [Nome del prospect], pensieri su [prodotto/servizio]?

Ciao [Nome del prospect],

adesso che hai provato [prodotto/servizio] per tre mesi, mi piacerebbe avere conferma circa i benefici che ne hai ricavato e di cui abbiamo discusso: 

• Meno immissione manuale di dati
• Chiusure finanziarie più rapide
• Report mensili più accurati

Cosa aspetti per iscriverti ad una licenza premium in modo che tutto il tuo team finanziario possa trarre vantaggio da [prodotto/servizio]? 

Saluti,

[Tuo nome].

Queste sono le principali tipologie di email che potrai sfruttare a tuo vantaggio. Il lavoro però non finisce qui. Non dimenticare infatti l’importanza del follow-Up. 

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Sì al follow-up, ma in che modo?

Spesso gli step successivi all’InMail Message di LinkedIn vengono ampiamente sottovalutati, a causa anche della poca consapevolezza su come affrontarli. 

I messaggi che invii possono perdersi oppure i destinatari possono semplicemente dimenticarsi di rispondere. Ragion per cui il follow-up è fondamentale. 

Il rischio qui è quello di essere troppo invadenti. Il segreto è quello di non abbattersi nei tentativi di follow-up non riusciti. Va bene essere persistenti, ma nel pieno rispetto della privacy e del tempo del prospect. 

Da qui la domanda centrale: quanto fare follow-up? 

La risposta è dipende. 

Nel caso in cui si tratti di un messaggio “freddo” inviato per la prima volta al potenziale cliente, con cui non avevi mai interagito prima, allora basteranno uno o due follow-up.

Se invece hai già avuto qualche tipo di interazione, senza un netto rifiuto da parte del tuo destinatario, allora potrai fare follow-up fin quando non riceverai una risposta. 

Ecco per te una perfetta cronologia di follow-up da seguire per ottenere successo, con i giorni precisi nei quali eseguirlo:

• Giorno 1: primo follow-up
• Giorno 3
• Giorno 7
• Giorno 14
• Giorno 28
• Giorno 58: da qui una volta al mese o fino a quando non avrai risposta.

In conclusione: il segreto è il messaggio

In molti non credono ancora nelle potenzialità del social LinkedIn per vendere. In questa sede ti abbiamo spiegato invece come riuscirci: tutto sta nel messaggio che costruisci. 

Attraverso la definizione del messaggio giusto, avrai la possibilità di instaurare un dialogo diretto con il tuo prospect. Naturalmente questo rappresenta solo il primo passaggio del processo che porterà alla conversione e, quindi, alla vendita, sulla base degli obiettivi che ti sarai prefissato. 

Se hai già provato a vendere con LinkedIn attraverso l’invio di messaggi InMail senza però avere risultati, non disperare. Probabilmente l’errore che hai commesso è proprio nel messaggio che hai costruito per approcciarti al tuo potenziale acquirente. 

Riprovaci con i consigli e le dritte che ti abbiamo fornito in questo articolo, tenendo sempre bene a mente che ogni touchpoint con il prospect è un’opportunità da non sottovalutare, non lasciartela sfuggire! 

E se vuoi capire come utilizzare il social selling nella tua realtà, chiamaci per una consulenza gratuita