Se sei uno sviluppatore e sei innamorato della tua app, ma lo stesso non vale per gli utenti che l’hanno scaricata, non è perché questa non soddisfa una soluzione o perché non risolve quel bisogno che avrai sicuramente testato con un Minimum Viable Product (MVP). Probabilmente, ciò che manca, è un funnel di conversione che ti assicura non solo più utenti che provano la tua app, ma anche quelli che si fidelizzano e tornano a riutilizzarla anche dopo mesi.
L’AARRR è il modello di metriche sviluppato da Dave McClure composto da 5 metriche che rappresentano tutti i comportamenti dei tuoi clienti. Un’azienda di successo è quella che riesce ad ottimizzare ognuna di queste 5 metriche. Detto questo è fondamentale capire perché è importante il funnel AARRR in ambito di mobile app (per non parlare di applicazioni SaaS in senso più generale). Non solo perché solo così scoprirai esattamente dove sono i colli di bottiglia ma dove poter intervenire e scalare velocemente.
Le app: un mondo che sembra essere a sé stante.
Sebbene si vociferi che molte saranno sostituite dai chatbot, la strada è ancora lunga.
Come i siti web, che dispongono dei motori di ricerca, anche le app dispongono dei loro "browser": gli store, dei quali Google Play e App Store sono quelli più conosciuti.
Si passa, dunque, dalla SEO alla ASO (App Store Optimization), dalle recensioni sui portali o pagine Facebook alle stelline sulle pagine di ricerca, dal passaparola tradizionale al "i tuoi amici hanno scaricato anche...".
In ogni singolo touch point (dalla visualizzazione delle pagine di prodotto sullo store alla registrazione di un account attraverso un log-in fatto con i social media) è possibile misurare la propria performance di mobile app marketing.
Nella formulazione della tua strategia per il tuo mobile app marketing, l'importante è mettere a sistema le azioni che vuoi intraprendere e uno strumento del growth hacking può esserti decisamente d'aiuto.
Dall’acquisizione dei download alla generazione di fedeltà, anche l’app marketing può essere diviso in cinque grandi livelli (o metriche) che favoriscono la canalizzazione degli utenti nel e lungo il funnel dei pirati:
Questa canalizzazione rappresenta la capacità del tuo marketing di convertire i visitatori in clienti e rivela eventuali ostacoli nella loro user/buyer journey in cui il tasso di conversione è basso. Cosa succede in ognuno dei livelli a mano a mano che si scende lungo il funnel per le app? Vediamolo insieme.
Nel mondo del marketing per app mobili, l’acquisition (acquisizione) è spesso suddivisa in:
Tradizionalmente, quando pensiamo all'acquisizione, ci rifacciamo immediatamente ai download (il numero di persone che ha scaricato la tua app) e alle installazioni (il numero di persone che ha scaricato e anche installato la tua app).
Sebbene le due metriche siano spesso utilizzate in modo intercambiabile, la seconda richiede una doppia conversione e di solito include tra il 30 e il 60% del numero totale dei download dell’app.
Sebbene l’awareness può essere difficile da misurare, ci sono alcune metriche significative da considerare:
Accanto alle metriche, che ci chiarificano quanto è conosciuta la nostra app, ci sono i driver, ovvero i motivi che portano al download da parte degli utenti. Nella fase di incentivazione dei download, chi pubblica le app sugli store ha quattro strumenti principali:
Una volta che il cliente ha scaricato la tua app, il prossimo passo da seguire per la tua strategia di mobile app marketing è quello di incentivarne l’utilizzo. Il livello di attivazione (activation) introduce un nuovo ostacolo alla conversione: portare i clienti a provare la tua app.
Il modo più comune per misurare l'activation è attraverso le registrazioni.
Se la tua app richiede ai clienti di registrarsi prima di poterla utilizzare, il monitoraggio della quantità di registrazioni in proporzione ai download è un indicatore di quanto la tua app motivi l'activation.
Se la tua app non richiede la registrazione, altre metriche comuni includono:
Puoi far crescere i tassi di cui sopra rimuovendo gli ostacoli alla registrazione con:
La ritenzione (retention) è il terzo livello del funnel di acquisto degli utenti e si riferisce alla tua capacità di far tornare i clienti e di ispirare loro fedeltà alla tua applicazione.
La retention viene in genere misurata in tre modi nel mobile app marketing:
I marketer addetti alla retention hanno quattro strumenti principali:
Nella fase di referral (il passaparola), i clienti non solo apprezzano la tua app, ma la ritengono così funzionale da condividerla ai loro amici e familiari.
La misurazione del referral è un po' più impegnativa delle altre metriche, ma ci sono alcuni buoni strumenti e alternative:
Incentivare gli utenti al passaparola si riduce alla collaborazione tra marketing e prodotto per costruire una capacità insita nell’app che porti gli utilizzatori a condividerla con altri.
La revenue (entrate) è l'obiettivo finale di molte campagne di mobile app marketing: la crescita dei clienti redditizi richiede il perfezionamento di ciascuno dei livelli sopra elencati, un crescente coinvolgimento, la fidelizzazione e il guadagno della fiducia del cliente.
Le entrate delle app possono avvenire in diversi modi a seconda del modello di business prescelto: per esempio nelle app a pagamento o con un modello di abbonamento o freemium, le entrate assumono la forma di una transazione diretta.
In alternativa, la sostenibilità economica può essere raggiunta attraverso l’inserimento di annunci pubblicitari: in questo caso, l’utente non paga, ma visualizza annunci pubblicitari targetizzati (che occupano uno spazio venduto dalla casa madre dell’applicazione).
Esistono diversi modi significativi per categorizzare e analizzare la redditività della tua app:
Il profitto deriva principalmente da queste quattro strategie di successo:
Da mobile marketer o imprenditore che ha l’obiettivo di promuovere la tua mobile app, avrai quindi sicuramente sentito parlare di growth hacking e magari avrai letto qualche libro o articolo qua e là.
Avrai sentito anche parlare di qualche azienda che grazie all’applicazione del growth hacking è riuscita nel suo piano di promozione a lanciare la propria app nel migliore dei modi.
Il problema è che alla fine dei conti non c’è niente di nuovo sotto il sole. Abbiamo visto infatti qui sopra che il download potrebbe facilmente diventare una metrica non significativa se di media le app perdono l’80% dei propri utenti nel giro di una settimana. Il numero è certamente alto visto l’ecosistema saturo.
E’ arrivato il momento di comprendere che il numero dei download non è direttamente correlato al valore reale e al successo dell’app. Tuttavia l’attenzione generale delle strategie di hacking e app marketing orientate alla crescita continua ad essere essenzialmente la stessa. Chiaramente visto il numero di metriche che è possibile identificare oggi, c’è qualcosa di sbagliato in questa immagine.
La geniale “nuova” strada per la crescita della tua app innanzitutto deve partire da una verità innegabile: gli utenti attivi influenzano direttamente il successo della tua app. I download no.
Solo gli utenti attivi possono convertire meglio alla prosecuzione di una retention che nel mondo dell’app marketing è fondamentale. Solo gli utenti attivi infatti possono diffondere la consapevolezza di um brand positivio e diventare “evangelizzatori” dell’app.
Tuttavia, al fine di aumentare il numero di utenti attivi, devi dare la priorità e ottimizzare l'esperienza utente della tua app.
Abbraccia questo mantra.
E qual è la soluzione diretta per raggiungere questo requisito? Analisi qualitativa.
Non impantanarti su questo termine apparentemente “complesso”. Il suo valore è estremamente semplice. È così semplice, che lo analizzeremo in meno di 2 minuti.
L'analisi qualitativa è un tipo di analisi che si concentra sulla misurazione di un aspetto della tua app che non può essere delineata da cifre. E qual è l'unica cosa che non può essere rappresentata efficacemente da una tabella o un grafico? L’esperienza utente della tua app.
Abbastanza semplice vero?
Anziché tentare di definire l'esperienza utente della tua app in base a dati numerici, l'analisi qualitativa fornisce dati visivi utilizzabili. Questi dati visivi derivano in genere da due fonti: registrazioni delle sessioni utente e heatmap tattili.
Le registrazioni dell'utente sono registrazioni in tempo reale delle sessioni utente effettive all'interno della tua app. Questo strumento ti consente di eseguire il drill-down a livello di singolo utente e osservare esattamente come un utente reale utilizza la tua app. Sei curioso di sapere perché un particolare utente non ha terminato la procedura di registrazione o checkout, o perché un altro utente ha improvvisamente abbandonato il tuo tutorial di onboarding?
Tutte queste domande e altre ancora possono essere risolte istantaneamente con questo semplice ma potente strumento di visualizzazione.
Con queste efficaci risposte visive, è possibile individuare esattamente dov’è necessario ottimizzare l’app al fine di proteggere gli utenti più attivi.
Oltre alle preziose informazioni su singoli utilizzatori, puoi valutare i tuoi utenti e i loro comportamenti a livello aggregato tramite le heatmap tattili.
Le heatmap registrano ogni tocco, scorrimento, pizzico, ecc. E le registrano in una "mappa" visiva che illumina le aree dell'interfaccia utente che ricevono la maggiore e minima attenzione. Inoltre, le heatmap tattili di più maggior livello, sono in grado di rilevare i gesti non responsivi su ogni schermo, che se non rilevati possono potenzialmente compromettere l'esperienza degli utenti e contribuire a tassi più elevati di abbandono dell’app. Le heatmap tattili possono rispondere a una moltitudine di domande sull'interfaccia utente, ad esempio:
Le risposte sono davvero infinite.
Come mobile marketer o imprenditore che ha lanciato la propria mobile app è il momento di essere armati di tutti gli indicatori chiave di performance corretti e di analisi qualitative di valore, solo così potrai essere praticamente inarrestabile.
“AARRR pirati!”, pronti ad entrare nella ciurma degli app marketer di successo?
Visualizzando le tue attività di marketing in questo modo, la canalizzazione di acquisto ti consente di tenere d'occhio le conversioni più importanti, mappare le attività di marketing agli obiettivi e identificare eventuali ostacoli in cui la conversione è bassa.
Insieme, queste cinque metriche preparano la strada per il successo delle tue app e delle strategie di mobile app marketing.
Non dimenticare che l’obiettivo del growth hacking è sempre quello di puntare alla crescita di qualsiasi chiave di performance: capirai, nell’adattare il funnel dell’app marketing alle tue strategie, che ci saranno alcune metriche (se non una) che avrà più peso di altre (la 1MTM: One Metric That Matter) e attraverso un’analisi incrociata riuscirai a capire volta per volta gli step successivi da intraprendere.
Sebbene possa sembrare scherzosa, la metafora con i pirati sembra fatta ad hoc.
Devi immaginarti in un oceano: la tua nave è la tua app e, soprattutto se sarai in un oceano rosso (lo store di riferimento), un AARRR funnel sarà la potenza che ti permetterà di attaccare le navi nemiche con successo (schiacciare la concorrenza).