La sales velocity e la sua importanza nel processo d’acquisto

Marina Di Vincenzo

Pubblicato da Marina Di Vincenzo

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Cos’è la sales velocity e perché saperlo è fondamentale per la salute del tuo commercio? Se ne sente parlare molto poco ma è un dato piuttosto importante se non decisivo, giacché misura quanto velocemente un’operazione commerciale può generare delle entrate.

Si può calcolarla eseguendo una semplice operazione, che ci dirà in maniera precisa ed affidabile quanto possiamo aspettarci di guadagnare in uno specifico arco di tempo.

La sales velocity rispecchia l’efficacia della strategia di vendita e più in generale la salute di un'azienda, evidenziando criticità e suggerendo come e in che modo possa casomai essere migliorato.

Ecco di cosa ci occuperemo in quest’articolo:

 

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Cos’è la sales velocity e come si calcola?

La metafora della bici

Cominciamo con un esempio.

Immaginiamo che vieni da un altro pianeta e che ti si mostri una bicicletta, chiedendoti di descriverne anatomia e funzionamento. Con buona approssimazione, la prima cosa che noterai è che si tratta di una macchina composta di svariate parti mobili.

Se avresti poi la possibilità di montare in sella al mezzo, ti risulterebbe senz’altro abbastanza evidente che serve a spostarsi il più rapidamente possibile da un luogo ad un altro.

Studiandola un po’ più nel dettaglio, intuiresti infine che alcune componenti della bicicletta van di concerto a determinarne la velocità, ma al tempo stesso che quest’ultima non dipende esclusivamente dal rapporto tra esse.

Nel determinarla intervengono anche alcuni fattori esterni. A seconda che si trovi in salita o in discesa, ad esempio, la bicicletta avrà prestazioni diverse.

Sei d’accordo con me se affermo che, pur non avendo mai visto una bicicletta, riusciresti in breve tempo a capirne funzionamento e scopo? Bene, similarmente al ciclista, il sales cycle cerca di raggiungere il massimo risultato nel minor tempo possibile, sfruttando un insieme di meccanismi complessi.

E se per il primo il successo deriva dalla conquista di traguardi “concreti”, per il secondo si configura come l’acquisizione di nuovi potenziali clienti e spicchi di mercato.

La velocità con cui si riesce a generare fatturato si chiama sales velocity, ed è un dato a cui non si è ancora dedicata l’attenzione necessaria.

 

La velocità con cui si riesce a generare fatturato si chiama sales velocity, ed è un dato a cui non si è ancora dedicata l’attenzione necessaria.

 

La matematica non è un’opinione

La sales velocity è il risultato del numero delle opportunities moltiplicato per il valore medio degli accordi conclusi (average deal size) e per la win rate o conversion rate (percentuale di vincita o di conversione), diviso per la durata del ciclo di vendita.

Complicato? Non preoccuparti, sono disponibili alcuni tool online che ti aiuteranno ad effettuare il calcolo.

La formula della velocità di vendita è perfettamente calcolabile, così come calcolabile è il trend di crescita della tua attività in un dato periodo di tempo.

Se la formula della velocità è miles-per-hour, la formula della sales velocity è money-per-month.

Trasformate un deal in un big deal

Abbiamo visto che l’operazione che determina la sales velocity si basa su 4 metriche chiave.

Ma se il calcolo può rivelarsi alla portata di tutti, meno scontato è riuscire ad elaborare in maniera fruttuosa ed efficace un piano che consenta di ottenere ed organizzare i dati ad esso necessari.

Anche in questo caso potremo ricorrere ad alcuni servizi disponibili online. Teamgate ti offre la possibilità di organizzare il tuo piano in modo semplice e schematico, articolandolo secondo una serie di step.

Sarai guidato in ogni singolo passo e potrai finalmente incrementare il tuo volume di vendita grazie alla professionalità del team e ai servizi che il sito ti mette a disposizione.

Potrai creare e gestire una dashboard che ti fornirà un quadro completo dello stato di salute della tua attività, analizzare scrupolosamente gli insights e targettizzare il tuo pubblico in maniera mirata, al fine di acquisire il maggior numero di lead possibile. Disporrai inoltre di una Sales pipeline che ti consentirà di gestire e controllare sia la velocità che l’andamento delle tue vendite.

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Ottimizza la tua sales velocity

Come ottenere più opportunities e lead

Le opportunities rappresentano i costi di un bene o di un servizio definito in termini di valore delle alternative.

Nel marketing si genera un lead quando vengono acquisite da un utente informazioni utili a stabilire un contatto commerciale, che possa successivamente essere utilizzato per generare un’opportunità di vendita.

Pensa ad esempio alla diffusione online di quei form che, compilati e sottoscritti dall’utente, servono all’inserzionista per ottenere i contatti e i dati personali di quest’ultimo.

Così come è necessaria una piccola spinta per far partire la bicicletta, è altresì indispensabile un piccolo sforzo per mettere in moto e far fruttare un'attività aziendale, chiudendo positivamente il maggior numero di accordi possibile.

Più lead riuscirai a far confluire nel funnel che svilupperai, più forte sarà la spinta di cui godranno le tue potenziali vendite.

Attenzione però, perché obiettivo primario non dev’essere il generare un alto volume di lead, ma piuttosto il generare lead di qualità, che possano influire concretamente sul futuro della tua attività. Mai come in questo caso vale il motto “meglio prevenire che curare”.

Tieni a mente: risanare un funnel traboccante di contatti inutili è un lavoro lungo e noioso, costruirlo efficacemente significa invece segmentare in maniera ragionata il proprio pubblico (ti suggeriamo di approfondire l'articolo: Segmentazione: cos’è e perché è importante).

I quattro fattori della sales velocity

Come appena visto, l’ottenimento di un maggior numero di opportunities e lead rappresenta il primo dei quattro fattori decisivi per l’incremento della sales velocity.

Gli altri tre sono rispettivamente:

1. “Gonfiare” il deal value

Con deal value si intende la somma del corrispettivo pagato per la partecipazione azionaria e del valore dell’indebitamento, se e dove applicabile.

Alzare il prezzo medio degli accordi che hai concluso aiuterà la tua sales velocity ad aumentare sensibilmente nel tempo.

In maniera analoga, rialzare il prezzo dei tuoi prodotti o servizi significherà valorizzarli, ed è risaputo che un cliente che paga è un cliente fedele. Provare per credere.

2. Incrementare la win rate 

Può anche essere detta conversion rate, e rappresenta la percentuale di affari chiusi sul totale di quelli trattati.

Ha a che vedere da vicino con la personalizzazione “chirurgica” del bacino di utenti, che si fonda a sua volta sulla creazione di una buyer persona, ovvero di un prototipo di un immaginario, ipotetico cliente su cui basare la propria strategia commerciale.

È dimostrato che la “costruzione” di una buyer persona agevoli in modo decisivo la conversione degli utenti.

3. Ridurre al minimo la durata del ciclo di vendita

Lo puoi fare analizzando accuratamente i tuoi processi di vendita, orchestrando una strategia di marketing il più possibile persuasiva e segmentando il tuo target in maniera efficace e puntuale.

Dovresti inoltre offrire incentivi e promozioni a termine, programmando una deadline ben definita.

L’utilizzo di alcuni software ti permetterà di organizzare agevolmente e speditamente alcuni di questi importantissimi aspetti del tuo lavoro.

 

Infografica: i quattro fattori della sales velocity

 


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Costruisci la tua sales pipeline

Spingi sull’acceleratore. La formula del successo

Usare le metriche di vendita per incrementare le tue entrate è una delle strategie di marketing e vendite più fruttuose.

È oggi risaputo ed accettato che il marketing rappresenti una scienza pressoché esatta. Meno accettata è invece l’evidenza che anche le vendite poggiano su basi scientifiche.

Uno dei fattori meno noti, e allo stesso tempo più importanti, che influenzano le vendite è, come già detto, la velocity.

In ambito commerciale e di business development, con pipeline ci si riferisce al flusso di potenziali contratti (con clienti nuovi o acquisiti in precedenza) su cui l’azienda lavora.

Con pipeline velocity si vuol intendere la velocità con cui i lead, vincenti o fallimentari che siano, si muovono all’interno della pipeline. Ovviamente la pipeline velocity fa riferimento ad un lasso temporale ben preciso.

Per questo motivo, i dati relativi ad essa vanno interpretati dando priorità alle modifiche che il flusso subisce nel tempo, piuttosto che alla loro attualità.

Il termine pipeline velocity sembra riferirsi al cuore pulsante della sales velocity, anche se viene spesso utilizzato come sinonimo tout court di quest’ultima.

Per calcolare la tua pipeline velocity potresti visitare questo sito.

Previsioni od oracoli?

Una delle cose più ardue e meno sicure in ambito sales management è il fare previsioni.

Si utilizzano diverse tecniche e composite strategie, ma nessuna risulta davvero decisiva sotto tutti gli aspetti.

In molti utilizzano il cosiddetto metodo delle percentuali, fondato su una stima di riuscita dell’accordo espressa in percentuale, che viene moltiplicata per il deal value.

Il risultato di questo calcolo coincide con la previsione.

Poniamo che io stimi, con un 50% di probabilità, di poter chiudere una transazione entro un anno, e ipotizziamo che il valore di essa sia di 100 mila euro.

Bene, stando al metodo delle percentuali, potrò predire un ricavo di circa 50 mila euro entro il primo mese.

È abbastanza chiaro che un ragionamento del genere presenta non poche difficoltà, palesando in verità più incognite che punti di forza.

Viene utilizzato perché piuttosto accessibile rispetto ad altri, ma che affidabilità può avere un calcolo tanto aleatorio?

Il problema più grosso è che se stimo una possibilità di chiudere l’accordo pari al 50%, posso verosimilmente non farcela entro questo mese.

Potrei avere il 100% di entrate se vinco e lo 0% se perdo, evidenza sufficiente a smascherare l’inaccuratezza della previsione ottenuta con questo metodo.

Ti consigliamo di usare strategie di previsione basate su uno scrupoloso studio della pipeline velocity.

 

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Misurate ed incrementate la tua pipeline velocity

Come abbiamo visto in precedenza, sono quattro i fattori che favoriscono il potenziamento della pipeline velocità, ovvero: l’incremento delle opportunities, del deal value e delle win rate, unito ad un netto abbreviamento del sales cycle.

Passiamo ora ad approfondire due aspetti legati in particolar modo al secondo e al terzo fattore, e cioè l’incremento delle cosiddette close rate e dell’average revenue per nuovo cliente.

Curate il processo per aumentare le close rate

Col termine close rate ci si riferisce alla percentuale di chiusura della totalità delle opportunities aperte.

Per poter compiere un’analisi approfondita ed accurata delle tue close rate, dovrai immergerti completamente all’interno dei processi di vendita. E siccome questi vanno dalla targettizzazione fino alla vendita effettiva, indagandoli e modificandoli uno ad uno noterai fin da principio un sensibile incremento dei dati di conversione.

Ricordati che anche un piccolo aumento del 3% può avere un grosso impatto sulle entrate finali.

Tutti i miglioramenti che studierai ed andrai ad apportare dipenderanno dal modo in cui utilizzerai i dati ricavati dall’analisi meticolosa del tuo processo di vendita.

Soltanto studiando da vicino ogni singolo aspetto di esso potrai mettere in pratica le migliori soluzioni per la tua azienda.

Dovrai prima di tutto cercare di stabilire in cosa la tua attività dovrà essere migliore delle altre. In cosa, per intenderci, dovrà differenziarsi.

Se la tua strategia di vendita sarà mirata ad eliminare ogni frizione interna, le percentuali di conversione cresceranno considerevolmente.

Come maggiorare le entrate medie per ogni nuovo cliente

Ed eccoci giunti ad un altro fattore determinante per migliorare la sales velocity.

Essendo uno dei dati più difficili da perfezionare, dovrai assicurarti di scandagliare abbastanza in profondità gli interessi e le sfide dei tuoi clienti.

Ricordati che più sarai bravo a metterti nei loro panni, più saprai consigliarli per il meglio e più saranno soddisfatti dei tuoi servizi.

Certo, potrai aumentare i tuoi prezzi, ma non potrai farlo “a ogni piè sospinto”, e quando lo farai dovrai in qualche modo giustificarlo. Questo significa che dovrai trovare dei motivi più che validi per compiere un’operazione di questo tipo.

Alcune aziende utilizzano la strategia “land and expand”, correndo il rischio di non dedicare la giusta attenzione ai nuovi clienti, e svolgendo sovente un pessimo lavoro di marketing e vendita.

Il rischio è quello di dedicare eccessiva energia all’aspetto dell’expand a scapito del land.

Se riuscirai a comporre tra loro le due direzioni di ricerca e ad orientare il tuo pubblico verso servizi e prodotti tagliati su misura per lui, vedrai aumentare esponenzialmente la media delle entrate per ogni nuovo cliente.

 

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Considerazioni finali

In questo contenuto abbiamo definito ed analizzato la sales velocity, cercando di capire perché sia così importante nel processo d’acquisto, soprattutto in vista della previsione delle entrate.

Nonostante, come detto, non sia semplice fare pronostici precisi in questo ambito, ti abbiamo mostrato come ottimizzare il calcolo della sales velocity presentandoti alcune strategie piuttosto utilizzate ed efficaci.

Ora passiamo la palla a te, lasciandoti valutare quale di queste potrà tornarti più utile in relazione alla tua azienda.

Non scordare però che le vendite sono l’ultimissimo anello di una lunghissima catena.

Gli aspetti da prendere in considerazione sono davvero molteplici, visto e considerato il fatto che il successo delle vendite deriva da quello di ogni singolo aspetto dell’organizzazione.

Ti invitiamo pertanto a strutturare la tua azienda in maniera “chirurgica” e senza tralasciare nulla. Dalla targetizzazione al marketing, non dovrai lasciare nulla al caso.

Solo così potrai dare una solida base alla tua azienda e sfruttare al meglio i consigli che ti abbiamo fornito in questo contenuto.

 

 


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