Startup Marketing: le giuste chiavi per la crescita secondo Alessia Camera

“Startup Marketing, Strategie di Growth Hacking per sviluppare il vostro business” è una guida completa, pratica e con tantissimi esempi che si pone l’ambizioso obiettivo di spiegare a founder, responsabili di marketing e operatori del mondo dell’innovazione come applicare strategie di growth hacking nello sviluppo del proprio business.

• Grazie innanzitutto per la disponibilità Alessia. Speaker, mentor, contributor e autrice, vivi e lavori a Londra. Qual è il tuo punto di vista odierno della situazione startup tecnologiche tra Londra e Italia?

Grazie a voi! Sì, diciamo che lavorando in tech mi diverto a fare molte cose, anche se quello che mi soddisfa di più tra tutti è la consulenza su marketing e growth, ossia lavorare con le startup per sviluppare il prodotto dal punto di vista di marketing e aiutarle a crescere trovando nicchie di mercato e mettendo in piedi piani, esperimenti ed analisi.

C’è una grande differenza tra le startup italiane e quelle internazionali, soprattutto perchè oltre la manica l’ecosistema è più maturo.

Qui gli startupper sono imprenditori, possono accedere più facilmente a fondi e instaurare relazioni con gli investitori, c’è più competenza e cultura nel fare impresa rispetto all’Italia.

In Italia spesso ci si perde tra definizioni e teoria, oppure si discute su quale sia l’hub principale per le startup e sinceramente quando ne parlo qui a Londra, ottengo sguardi increduli o risatine.

L’ecosistema italiano sta ovviamente crescendo.

Mi auguro che ci possa essere sempre maggiore collaborazione tra chi si occupa di startup, al di là dell’ego e dell’hype.

• Passiamo invece al libro. Come nasce l’idea dell’edizione Startup Marketing?

Startup Marketing nasce grazie all’incontro con i ragazzi di Hoepli che mi hanno proposto di scrivere un libro dedicato alle strategie di marketing per startup.

L’idea di raccontare tutta la mia esperienza in un libro mi ha entusiasmato moltissimo, anche perchè l’estate scorsa ero stata invitata come speaker ad alcune conferenze e la mia idea era proprio quella di condividere quello che avevo imparato in cinque anni a Londra, in un’ottica di giving back.

Il libro mi ha permesso di realizzare questa necessità, facendomi vivere un’esperienza di condivisione che mi sta arricchendo molto grazie ai continui feedback e recensioni.

Ho sviluppato in modo autonomo struttura e contenuti e mi sono avvalsa delle opinioni e dei pareri di imprenditori seriali come Fabrizio Capobianco, imprenditore italiano in Silicon Valley, David Murray-Hundley, business angel a Londra, Benedetta Arese Lucini, ex city-manager e co-founder di Oval Money e di moltri altri colleghi che avevo incontrato negli anni scorsi lavorando come Growth Manager per startup a Londra.

• Growth hacking e growth marketing, facciamo un po’ di ordine…

Lasciando perdere pareri e definizioni, sostanzialmente si tratta della stessa cosa. Growth hacking spesso rappresenta una parola tendenziosa che preclude troppo hype, per cui preferisco usare le parole Growth Marketing, Product Marketing o Growth Manager.

Qui a Londra, nessuno si focalizza troppo sulle definizioni, siamo tutti molto pratici. Anzi, ormai non si parla nemmeno più di Growth Hacker: il concetto è stato assorbito in Product Marketing, Growth e Marketing Digitale. Si tratta di skill che sono diventate la base per chi si occupa di digitale per progetti innovativi e startup.

Dal punto di vista della metodicità l’applicazione è la stessa: un approccio di marketing focalizzato alla crescita, analizzando il prodotto, l’esperienza dell’utente, il customer funnel e i dati, per capire la strada giusta da percorrere per raggiungere gli obiettivi di business.

"Il problema principale è che in una startup non ci sono grossi budget a disposizione, quindi ottenere traction è una delle sfide importanti per lo sviluppo futuro del progetto."

• Su Startup Marketing hai dedicato un intero capitolo al concetto di Traction. Quasi come volessi citare l’edizione di Gabriel Weinberg e Justin Mares. Qual è il suo significato e perché è così importante conoscerne il suo concetto strategico?

Ottenere traction è fondamentale per riuscire a scalare e aumentare esponenzialmente i propri utenti di riferimento.

Si tratta di una metrica importante da raggiungere per essere ammessi ad ecceleratori e incubatori, serve a comprovare il product/market fit e si focalizza sull’aumento esponenziale dei propri utenti.

Il problema principale è che in una startup non ci sono grossi budget a disposizione, quindi ottenere traction è una delle sfide importanti per lo sviluppo futuro del progetto.

Non ci sono dati storici oppure canali preferenziali da utilizzare. È quindi necessario adottare un comportamento che si basa sulla sperimentazione e sui numeri.

Si devono testare una serie di canali in modo veloce e con budget limitati per capire come creare una strategia che faccia raggiungere i risultati prefissati.

Ho dato ampio spazio a riassumere i punti di forze e le criticità di ogni canale perchè molti founder utilizzano le campagne su Facebook o su Google sulla base di mere percezioni o solamente perchè sono i canali usati loro competitor.

Le campagne paid social sono sicuramente più veloci da attuare, tuttavia non è detto siano il canale ottimale, poichè la saturazione e la competizione sono in aumento costante.

• Growth hacking: significato, guida e strategie d'implementazione
• Come fare growth hacking nelle PMI
• Come diventare un growth hacker: intervista a Raffaele Gaito

• Ora non voglio soffermarmi troppo sul famoso funnel AARRR o le metriche da pirata o sul modello di Hook proposto da Nir Eyal. Piuttosto volevo approfondire con te le strategie di prodotto, molto spesso ci capita di offrire consulenza a startup tecnologiche che non nascono dalla risoluzione di un effettivo problema delle persone. Sembra anzi esista una certa “allergia” spesso a parlare con le persone. Il tema è molto caldo e anche nella nuova edizione di Hacking Growth di Sean Ellis e Morgan Brown si è dato molto spazio a questo ambito. Ti parlo con il cuore in mano visto che ho un’azienda che fa proprio user research e UX design. Com’è possibile a tuo parere non incorrere nell’errore di non conoscere la propria audience? Quale consiglio puoi dare ai nostri famelici startupper da questo punto di vista?

Si tratta di un problema che porta moltissime startup al fallimento: è essenziale focalizzarsi sulla soddisfazione delle esigenze degli utenti e non solo sul proprio prodotto. Proprio per questo in Startup Marketing dedico i primi capitoli alla strutturazione dell’idea e alle modalità di condivisione con gli utenti di riferimento.

Il consiglio principale per i founder è quello di condividere sempre la vostra idea, senza aver paura che qualcun altro possa rubarvela, poichè l’idea in sè vale poco o nulla.

Puoi avere a disposizione il budget di Coca-Cola ma se non ti rivolgi ai tuoi utenti core oppure non analizzi il loro comportamento nel tempo, non capirai mai come sviluppare il prodotto ottimale. Anche Coca-Cola è riuscita a fallire nello sviluppo di un nuovo prodotto per non avere intercettato le esigenze degli utenti, figuriamoci una startup.

"Tante startup che non mettono gli utenti al centro del progetto, adottando un approccio customer-centric fin dall’inizio, commettono errori essenziali, poichè tentano di “vendere” la propria idea assumendo un approccio da rappresentante piuttosto che di analisi."

• Per chi inizia ORA, spesso è un ostacolo definire i propri obiettivi, per non parlare degli obiettivi SMART… Come ci si può approcciare al meglio all’ambito della misurazione senza perdere eccessivamente tempo?

Fin dall’inizio bisognerebbe definire la metrica essenziale (o il set), quella che si definisce la North Star metric. Questa è essenziale per capire se il vostro business sta crescendo oppure per individuare i problemi appena arrivano.

Partendo da questa metrica potrete poi definire tutte le altre in modo da avere un set di KPIs che, come in una dashboard, vi faranno capire come sta andando la macchina.

Dovrete decidere quanto andare nei dettagli, tuttavia definire quella essenziale vi permetterà di rimanere focalizzati e concentrati sul vero motivo per cui avete creato la startup... senza pensare ai followers o ad altre metriche, le vanity metrics, che in realtà non sono veramente utili a capire come sta andando il progetto.

• Mi ha molto interessato come hai trattato l’argomento sulle pubbliche relazioni. Anche perché credo sia un elemento fondamentale del settore Startup Marketing che in molti dimenticano o non riescono ad implementarlo efficacemente. Cosa significa a tuo parere Digital PR per una startup tecnologica italiana e quali sono le difficoltà che spesso incontri su questo livello quando fai mentorship?

Digital PR significa sapere come affrontare i giornalisti/blogger/stampa e instaurare un rapporto a lungo termine con alcuni di loro.

Si tratta di capire come raccontare il tuo progetto, trovando le prospettive più interessanti e mettendo in piedi uno storytelling che una volta strutturato possa veramente aiutare a ottenere traction su canali che ancora oggi hanno una maggiore autorevolezza rispetto ad altri.

Sembra che tra founder e giornalisti non ci sia un buon rapporto, e parlo per esperienza personale, quando in realtà, si tratta di rispondere a due esigenze specifiche, quella di raccontarsi e di trovare materiale da condividere in uno scambio che dovrebbe auto alimentarsi ed essere di aiuto reciproco.

Per esempio, a Londra quasi tutti i giornalisti sono su Twitter e sono alla ricerca di storie da pubblicare, ovviamente devi sapere come approciarli e cosa pitchare, tuttavia sono lì ed è abbastanza facile contattarli.

I founder italiani hanno quasi paura a uscire dal loro entourage di amici e forse non hanno le competenze linguistiche per approciare giornalisti internazionali, tuttavia si tratta di opportunità perse per poter arrivare a testate autorevoli che possono portare non solo notorietà ma traction e acquisition.

Ho recentemente lavorato a una campagna di lancio di un’app dove alcuni pezzi sul FT, Techcrunch e BBC hanno portato più acquisition rispetto alle campagne su Adwords, ovviamente con un CAC molto più basso, quindi credo molto alle potenzialità delle strategie di PR.

• Per concludere voglio farti una domanda al di fuori dell’edizione di Startup Marketing. Personalmente ho assistito a diversi casi di fallimento di startup tecnologiche e il team era tra gli elementi principali di questo fallimento. Esiste a tuo parere la definizione di team “ideale” nelle startup tecnologiche? E quale rilevanza hanno le persone e i ruoli nel successo in questo settore?

A parte le competenze che sono sicuramente essenziali per alcune figure come sviluppatori e analisti, credo che le startup dovrebbero considerare anche l’attitudine di chi entra nel team, mentre sono ancora focalizzate sul curriculum e sulle esperienze lavorative precedenti.

Chi entra in un team di una startup assiste a dinamiche che sono completamente diverse rispetto a quelli delle multinazionali, quindi non è detto che chi è stato vincente in una multinazionale lo sia anche in una startup, anzi, nella maggior parte dei casi ciò non avviene.

Le competenze si possono apprendere, mentre i valori personali e la motivazione li hai fin dall’inizio oppure no. Sono questi ultimi quelli che devono essere allineati all’azienda e al team.

Secondo me dovrebbe essere la persona ad avere un maggior valore rispetto alle credenziali e non il contrario.

Nel digitale questo approccio è ancora più validato, poichè le strategie e i tool cambiano in continuazione: è importante assumere chi è appassionato e consapevole di voler presidirare questo continuo cambiamento rispetto a chi ha fatto parte di multinazionali senza essere tuttavia pronto a cambiare velocemente.

• Grazie ancora Alessia per la tua disponibilità e non vediamo ancora l'ora di leggere qualcosa di nuovo a breve!

La tua azienda è pronta per implementare un’efficace strategia di growth hacking?