Sebbene le aziende del manifatturiero puntino maggiormente a clienti fidelizzati e a partnership o joint venture, è fondamentale che non si lascino sfuggire l’importanza del marketing B2B digitale per creare costantemente nuovi lead e fare prospecting.
Nei mercati più avanzati un numero sempre crescente di aziende di questo comparto, considera i canali digitali ormai come un modo fondamentale e necessario per attirare e attivare nuovi clienti e accelerare le vendite.
Fino a poco tempo fa, i marketer del settore manifatturiero hanno fatto fortuna con i canali di “outbound” marketing.
I lead venivano generati attraverso elenchi cartacei, annunci su riviste commerciali e direct email marketing, così gli acquirenti erano costretti a cercare gli agenti di vendita dell’azienda interessata (i cosiddetti "account") per ricevere informazioni tecniche, educative o semplicemente di consulenza.
Oggi il web 2.0 ha trasformato radicalmente il marketing e le operazione di acquisto di prodotti e servizi legati all’industria. E la blockchain e il web 3.0 sta per dare un nuovo scossone e avanzamento al settore.
I professionisti della produzione utilizzano risorse online per lavorare meglio ed essere più produttivi. In tutto il mondo ingegneri, designer e agenti di vendita usano la rete per approfondire tecnologie, educarsi e confrontarsi con i fornitori.
In tutto il mondo le migliori aziende del manifatturiero si sono rese conto che ormai le vecchie modalità di comunicazione, ma soprattutto marketing e vendita non funzionavano più come una volta.
Ed ecco come cambiare...
Il digitale come canale necessario per promuovere i valori distintivi della qualità italiana
Oggi, in un mondo globalizzato, è fondamentale identificare la via migliore per non perdere l’identità culturale e i nostri valori distintivi della qualità di fare impresa e fare prodotto "all'italiana".
Usare l’inbound marketing e il content marketing (multicanale, cross-canale e omnicanale) per attirare traffico di alta qualità sul proprio website sta diventando una delle strategie più adottate, così come convertire visitatori in lead e clienti e fornire significative informazioni che attestino i risultati sperati.
La filosofia dell’inbound marketing è sostenuta da una metodologia che aiuta i brand nelle attività di:
- Attrazione (Attract)
Attrai il tuo cliente ideale (o meglio buyer persona), creando contenuto di valore e soprattutto facile da essere trovato. - Convertire (Convert)
Una volta che cominci a generare traffico sul tuo website, lo step successivo è convertire i visitatori in lead, raccogliendo le loro informazioni di contatto. Per prendere tutte queste informazioni, è necessario dare qualcosa in cambio, come un eBook (o whitepaper o comunque contenuti educazionali), informative specifiche o download utili. - Concludi (Close)
Nutri le relazioni con i tuoi visitatori fino a trasformarli in sales qualified lead (SQL) interessati ad effettuare un acquisto. Grazie a social network, email marketing e workflow automatizzati facilita il processo di conversione del tuo interlocutore fino a spingerlo ad effettuare un acquisto. - Intrattieni (Delight)
Oltre ad attrarre nuovi prospect, il marketing online è ottimo per “conservare” i clienti e creare delle campagne email per gli attuali clienti in maniera specifica e personalizzata è uno dei modi migliori per l’operazione delight: si potrebbero offrire degli sconti speciali per determinati prodotti, contenuti di alto livello e risorse utili al raggiungimento dei loro obiettivi.
È importante coltivare un rapporto confrontandoti coi visitatori, dopo la scoperta del tuo contenuto.
Ricordati di inviare costantemente un email ai prospect per offrire più contenuti per loro potenzialmente interessanti. Metterti in contatto con un prospect di tanto in tanto può fungere da reminder per sottolineare e ricordare il tuo brand nel momento in cui vengono valutate le varie opzioni d’acquisto.
Questo processo può essere automatizzato e integrato col software CRM (Customer Relationship Management) per un completo sales workflow.
Il nostro obiettivo non è solo di difendere la qualità del Made in Italy, ma elaborare un nuovo paradigma digitale di vendita grazie all'inbound marketing che accelera e valorizza creatività e innovazione, bellezza, sostenibilità e ricchezza delle differenze.
Per questo Adv Media Lab grazie alle più avanzate tecnologie di marketing digitale, si propone come agenzia in grado di promuovere culturalmente il modello rinascimentale italiano, nel quale cultura, gusto del bello e capacità del fare ben si legano alla capacità imprenditoriale e culturale di chi rimane ben radicato nel territorio.
Funziona, è garantito
Sfruttando contenuti e leadership di pensiero per la promozione di prodotti online, le aziende manifatturiere stanno riuscendo ad attrarre sempre più prospect, conservando i clienti attuali e promuovendo le vendite.
Ecco gli step da seguire per entrare in azione:
- Creare la tua leadership di pensiero: per rendere efficace la tua attività di marketing, i visitatori devono guardare alla tua azienda come un professionista nel settore manifatturiero! Devono vederti apportare sempre idee innovative e competenze affidabili. Per migliorare la reputazione di leader, un’azienda manifatturiera deve sponsorizzare webinar, creare un blog aziendale, frequentare eventi e trade show del settore.
- Sfruttare le keyword, le inserzioni PPC (pay-per-click) e SEO: una strategia di marketing digitale ben sperimentata che include keyword, SEO e inserzioni PCC provvederà ad assicurare al tuo target market di trovare subito l’azienda online. Le aziende manifatturiere tendono a trarre vantaggio dalla targetizzazione dei clienti in quelle regioni dove l’azienda possiede distributori e location. Così, la tua azienda può creare delle pagine web e guidarne il traffico usando keyword ed inserzioni PPC.
- Pubblicare contenuti: un flusso di contenuti costante assicura la priorità nei risultati dei motori di ricerca, traffico organico continuo e migliora la posizione della tua azienda come leader di settore. Quando si crea un contenuto scritto per il settore manifatturiero, mira a dimostrare la comprensione dei bisogni dei clienti da parte dell’azienda, offri soluzioni utili e distinguiti nel dare informazioni perentorie e tempestive!
- Umanizzare il brand: è un modo efficace per eliminare la concorrenza. I clienti ne hanno abbastanza dei soliti website aziendali freddi e poco originali. Vogliono qualcosa di nuovo. Vogliono valore e conversazione, seguiti da engagement.
- Usare circuiti virtuali e video per lanciare i tuoi prodotti sul mercato: considera l’idea di creare video how-to, video sulla sicurezza/ behind-the-scenes che mostrano come i prodotti sono stati realizzati. Molto utile è anche includere testimonial e case study per dimostrare quali sono i valori della tua azienda.
- Intrattenere i tuoi clienti attuali: oltre ad attrarre nuovi prospect, il marketing online è ottimo per “conservare” i clienti. Inoltre, creare delle campagne email per gli attuali clienti in maniera specifica e personalizzata è uno dei modi migliori per l’operazione delight: si potrebbero offrire degli sconti speciali per determinati prodotti, contenuti di alto livello e risorse utili al raggiungimento dei loro obiettivi.
Sempre da oltreoceano, uno studio del 2015 del Content Marketing Institute mostra che i marketer del settore manifatturiero hanno effettuato diversi cambiamenti. Ma il colpo di scena è il seguente: in molti casi, c’è una disconnessione tra ciò che fanno e cosa funziona effettivamente…
Le vendite costituiscono un top goal, ma solo il 48% dei professionisti lo usa come indicatore chiave di performance di un'attività di marketing digitale.
La (relativa) difficoltà dei marketers del settore sta nel tracciamento del ROI, infatti solo il 12% afferma di riuscirci con ottimi risultati.
Per le aziende del manifatturiero italiano, la promozione di questi valori attraverso l’inbound marketing, significa diventare un collettore e catalizzatore di proposte, progetti, persone ed significati in grado di dare all’Italia, all’Europa e al mondo nuove prospettive di sviluppo e concrete energie per la crescita.
Ma quali sono i must-have per una strategia di inbound marketing di successo?
1. Content marketing e blogging
C’è sempre un apporto ingegneristico che, se implementato efficacemente, ti distingue dai competitor e accresce la probabilità di trovare il tuo website tra le prime posizioni. Accostando una forte keyword strategy ad un dinamico copywriting, oltre a blog post aggiornati frequentemente, il tuo sito posizionerà il tuo business come leader del tuo settore.
2. Collaborazione tra Marketing e Vendite
È necessario se non fondamentale stabilire un processo di comunicazione tra vendite e marketing ed allinearsi al fine di muoversi costantemente nella giusta direzione.
3. Landing Page e Call To Action
Nel momento in cui guidi i visitatori verso il tuo website, è necessario adottare una tecnica che converta il visitatore in lead. Creare una landing pages come luogo di “cattura” delle informazioni costituisce uno strumento molto efficace per fornire le informazioni necessarie per il confronto coi prospect.
4. Social Media Marketing
I social media costituiscono un importante fattore nel piano di inbound marketing per due ragioni:
- Permettono di ampliare il posizionamento di business e del personale esperto della tua azienda, condividendo informazioni rilevanti e contenuti postati sul website. Condividendo quei contenuti, porti automaticamente traffico di alta qualità sul tuo website, fornendo più opportunità per la conversione dei lead.
- Fungono da piattaforma di ascolto di conversazioni interessanti circa i tuoi prodotti/servizi e di interazione con potenziali e attuali clienti.
5. Analitiche, o meglio essere guidati dai dati
Responsabilità e ROI sono tracciabili attraverso strumenti-chiave che permettono il controllo dei dati. Il vantaggio più grande sull’utilizzo di strumenti di business intelligence, web e social analytics è che alcuni di essi sono gratuiti... come social media reach e metriche su conversione e lead generation.
Considera che gli acquirenti attribuiscono scarsa considerazione alle aziende con website mal posizionati sui motori di ricerca. Una campagna di inbound marketing che genera diversi contenuti informativi tenderà a posizionare il tuo website tra i primi risultati dei motori di ricerca (fino a garantire una crescita mensile continua del 30-40% in termini di traffico).
L’inbound marketing per il manifatturiero può differire leggermente dagli altri settori industriali.
I blog dal tipico stile “Frequently Asked Questions" (FAQ) e altri tipi di contenuto non basteranno ad attrarre gli utenti. I blog “industriali”, ad esempio, si focalizzano su caratteristiche che rendono i prodotti diversi dalla massa, migliori, più efficaci o economici di quelli offerti dai competitor.
Un acquirente che ricerca prodotti chimici, trattori o strumenti di produzione non ha bisogno che gli si venga venduto il prodotto... egli vuole che gli sia venduto il tuo prodotto. Per questo è necessario fornire sempre più dati in proposito, sotto forma di blog posts o case studies.
Guarda al futuro!
Se vuoi costruire un progressivo flusso di visitatori sul tuo website, assicurati di dare loro contenuti accurati e unici riguardanti il futuro del tuo settore.
Dopotutto, se sono pronti ad accedere al tuo blog per eventuali consigli, saranno altrettanto propensi a chiamarti quando avranno bisogno dei tuoi servizi!
Ma a che punto siamo in Italia?
A livello digitale (quindi tecnologia, metodo e persone), dove ben organizzate, le aziende del Made in Italy sono in grado di agire in una determinata direzione creando un fortissimo motore propulsivo di ricchezza e successo dell’impresa e così per tutte quelle persone che ne fanno parte, imprenditori e collaboratori, con beneficio del territorio e dell’intero tessuto sociale.
Sfruttare il digitale significa dare voce alla tua impresa e al Made in Italy anche in un contesto internazionale... e noi ci adoperiamo ogni giorno perché i nostri clienti lo facciano al meglio.
Il nostro obiettivo è ormai chiaro da tempo. Diventare un punto di riferimento esclusivo e internazionale nel settore del marketing digitale per la promozione del Made in Italy, una finestra sul mondo in grado di raccontare al meglio il genio italiano, offrendo uno straordinario veicolo di promozione per l’export e la creazione di relazioni.
La tua azienda sfrutta il content marketing? Come moltiplicare e scalare nel mondo un'impronta unica
Secondo il Content Marketing Institute, questa tipologia di marketing viene definita come la creazione e la distribuzione di contenuti educativi e/o avvincenti in un formato che si adatti ai diversi media per attrarre o mantenere i clienti.
L’approccio del marketing strategico si focalizza sulla creazione e la distribuzione di contenuti di valore, rilevanti e consistenti per attirare e trattenere un pubblico ben definito, ed infine, per ottenere un buon profitto dal punto di vista del cliente.
La nuova definizione del Content Marketing Institute riflette meglio su come il content marketing sia cresciuto da mera “creazione e distribuzione” del contenuto ad una formale disciplina del business.
Ma prima di attivarti concretamente rispondi a queste domande:
- Hai già una strategia di content marketing?
Il 20% delle aziende nei mercati più avanzati afferma di avere una strategia ben documentata. La precedente percentuale dimostra come i marketer del settore manifatturiero siano in effetti più avvantaggiati rispetto ai colleghi che non utilizzano alcuna strategia o che ne usano una esclusivamente verbale o informale. - Su quale area di content marketing si focalizza la tua azienda?
Il 40% delle aziende conferma il product marketing. Il 19% sono marketer B2B. - Che tipologia di marketing goal è importante perseguire per la tua azienda?
L’89% delle aziende afferma che la brand awareness è il primo obiettivo da prefissare. Nel complesso, in confronto al B2B, i marketer del manifatturiero considerano le vendite come finalità principale. Sebbene la brand awareness rimanga il top goal, c’è anche più enfasi sul fronte lead generation. - Che metriche usa la tua azienda per valutare il successo del content marketing?
Il 67% risponde traffico sul website. Più precisamente, la maggior parte dei marketer del manifatturiero considerano le vendite come principale metro di misura rispetto ai marketer B2B (48% vs. 43%). - Che tattiche di content marketing utilizzerà la tua azienda?
Nei mercati più avanzati l'87% delle aziende ha scelto i video marketing. La tattica migliore, cresciuta parecchio ultimamente è quella dei micrositi e landing page. L’uso di tutte le altre tecniche come newsletter, social media marketing, articoli sul website, foto e casi studio è aumentato comunque, a differenza di eventi, print magazine e presentazioni online, che sono diminuiti notevolmente. - Quale piattaforma social utilizza la tua azienda per distribuire il contenuto e quale risulta maggiormente efficace?
L’89% usa LinkedIn. Anche se la maggior parte dei costruttori usa YouTube, LinkedIn lo ha superato di gran lunga. Il secondo più grande aumento ha coinvolto l’utilizzo di Twitter. Tuttavia, secondo i marketer del manifatturiero, YouTube sembra comunque essere la piattaforma più efficace! - Che percentuale di budget (senza includere lo staff) spende la tua azienda per il content marketing?
La media è del 22%. I marketer del manifatturiero distribuiscono meno contenuti rispetto ai marketer B2B (22% vs. 28%).
In definitiva, nei mercati più avanzati la maggior parte dei marketer del settore manifatturiero lavora per:
- Aumentare la conversione dei visitatori al website: 66%
- Organizzare il contenuto sul website: 66%
- Creare più contenuto di alta qualità: 62%
- Comprendere meglio il pubblico: 61%
- Trovare tecniche migliori per riutilizzare il contenuto: 61%
Per i 12 mesi a seguire...
- Misurare il ROI del content marketing: 43%
- Sviluppare una strategia di content marketing ben documentata: 42%
- Comprendere meglio quale tipo di contenuto è più efficace e quale non lo è: 38%
- Strategie di content curation: 37%
- Usare la tecnologia del content marketing: 35%
Le nuove opportunità di crescita per il manifatturiero Made in Italy
I risultati arrivano per chi si focalizza su percorso e obiettivi. Il manifatturiero Made in Italy è sinonimo di eccellenza ed eleganza; il suo punto di forza è la capacità di unire la qualità artigianale all’innovazione, grazie al genio italiano di imprenditori e progettisti.
A proposito abbiamo lanciato Italian Design Farm una startup innovativa incubata da Adv Media Lab che da oltre 10 anni immagina un futuro in cui la cultura digitale di tutte quelle aziende che appartengono all’italian way of life venga adeguatamente supportata.
Ci teniamo a concludere che qui non si tratta di adattare strategie, metodi e strumenti alla promozione del prodotto italiano, copiando modelli stranieri tipicamente anglosassoni, dimenticando che il Made in Italy è giù un brand o addirittura dimenticando che il Made in Italy è un valore che nessun altro al mondo può vantare di possedere.
Ma soprattutto si tratta che nella grande maggioranza dei casi questo Valore non è utilizzato o addirittura percepito da chi gestisce aziende di questa tipologia.
L'obiettivo è ridurre le distanze tra le aziende ed i propri interlocutori B2B e B2C. Ciò significa fornire il contenuto giusto agli utenti proprio quando lo stanno cercando attraverso una molteplicità di canali. Nei Paesi ormai più avanzati tutti i marketer del settore manifatturiero stanno adottando le strategie più efficaci con i buyer di oggi.
Vuoi essere dei nostri?
La quarta rivoluzione industriale è in atto e così anche il mondo digitale sta avanzando a velocità impressionante. Approfondisci l'argomento con questa guida avanzata e professionale.
Sei invece anche tu sei una di quelle aziende del Made in Italy alla ricerca di attività di marketing e vendita in grado di creare risultati garantiti?
