Ti stai chiedendo se fare LinkedIn marketing vale il tuo tempo? Vuoi scoprire come altri marketer e sales stanno facendo LinkedIn marketing con efficacia? LinkedIn è uno strumento B2B incredibilmente potente che può aiutarti a dare slancio alla tua attività di marketing e vendita. Possiamo ormai definire LinkedIn il social media B2B per eccellenza e da quest’anno è chiaro che esce tranquillamente dall’ombra dei suoi concorrenti. Con la giusta strategia di LinkedIn marketing, ma soprattutto: una strategia efficace di social selling, può essere immensamente utile per costruire il tuo brand e supportare le vendite.
Come per ogni grande tendenza una volta entrato a far parte dell’uso comune, il valore di LinkedIn si è abbassato notevolmente. Ma per i non addetti ai lavori diciamo tranquillamente che siamo sulla cresta dell'onda.
Questo è dovuto soprattutto ad un uso scorretto della piattaforma effettuato da chi ha, da sempre, utilizzato altri social network come Facebook e Twitter.
Ad esempio, fino a poco tempo fa su LinkedIn erano presenti pochi gruppi che riguardavano temi molto specifici capaci di attirare decine di migliaia di membri. Oggi, al contrario, sono presenti migliaia di gruppi senza un tema avvincente capace di aggregare i diversi interlocutori.
Qualcuno afferma che nella maggior parte dei casi, i gruppi di LinkedIn non sono in grado di stimolare conversazioni significative anzi, sono piuttosto frammentari e caratterizzati dall’incapacità di creare coinvolgimento attorno ad un prodotto o un argomento di valore.
Ci ritroviamo sommersi da gruppi senza avere all’interno un topic ben specifico, infatti, la stragrande maggioranza di essi sono inattivi e privi di interazione.
Dopo aver pagato 26 miliardi di dollari per la piattaforma di social media marketing B2B per eccellenza nel 2016, Microsoft ha sviluppato passo dopo passo in modo aggressivo i suoi servizi di marketing su LinkedIn.
Il target di LinkedIn a differenza degli altri social network è un pubblico invidiabile, costituito da grandi aziende, opinion leader, influencer e naturalmente agenzie di reclutamento che si connettono e condividono tra loro.
LinkedIn è una piattaforma che consente ai marketer e sales più sofisticati di creare relazioni con i professionisti. Non c'è da meravigliarsi che LinkedIn sia diventata rapidamente la piattaforma di pubblicazione di contenuti B2B per eccellenza.
D'altro ...
Dopo l’iniziale ondata di seduzione di LinkedIn, la maggior parte dei professionisti in realtà ora torna a quello che funziona davvero, strategie di inbound sales ed outbound sales con un occhio sui social media.
L'altro lato della medaglia in campo social selling è rappresentato dall'enorme gruppo Facebook che nonostante i fatti con Cambridge Analytica e le perdite di iscritti (e il sentiment negativo in borsa), con Instagram e WhatsApp, hanno una copertura totale di qualche miliardo di utenti iscritti e regolarmente attivi mensilmente.
Non vogliamo allarmare nessuno.
Tanto meno tu che stai iniziando o già sei immerso in una sana attività di LinkedIn marketing.
Questo articolo serve proprio a cercare di rimettere il proprio focus su un'attività strategica ed efficace di LinkedIn marketing e dare valore alla vera attività: il social selling.
Ecco l'indice degli argomenti di questo articolo:
Il primo passo nel processo di sviluppo degli obiettivi di LinkedIn marketing, consiste nel capire quali sono i tuoi obiettivi di marketing.
Vuoi:
Una volta stabiliti i tuoi obiettivi aziendali di marketing, puoi iniziare a determinare in che modo LinkedIn può aiutarti a contribuire a quegli stessi obiettivi generali.
Partiamo da alcuni vantaggi di LinkedIn che sono:
La maggior parte dei marketer e dei commerciali si sforzano di generare lead tramite LinkedIn inviando una richiesta di connessione, seguita da un tipico messaggio commerciale.
Lo sappiamo tutti che questi sforzi sono nella maggior parte dei casi totalmente inutili per generare contatti.
In questa guida avanzata e costantemente aggiornata di LinkedIn marketing ti condivideremo le migliori strategie per fare LinkedIn marketing, aumentare vendite e generare entrate significative per la tua azienda.
Come funziona veramente il marketing su LinkedIn rispetto ad altri social network?
La maggior parte dei social network serve solo a generare opportunità nella parte superiore del funnel (Top Of the Funnel) e a fornire modi limitati per connettersi.
Su LinkedIn è possibile personalizzare la piattaforma per ciascun obiettivo di marketing e usarlo come parte di più ampia strategia di contenuti. La piattaforma punta a servire il proprio pubblico attraverso spazi dove distribuire contenuti su misura per l'individuo, sia in termini di profondità che di tempismo.
Questo fa di LinkedIn un canale di distribuzione intelligente e pertinente su larga scala.
Tutto parte dalla capacità dei marketer e dei sales e dalla loro preoccupazione nella capacità di genere lead sui social media.
In seguito alle recenti modifiche degli algoritmi di Facebook e Twitter, che continuano a diminuire la portata organica dei post dei brand, è chiaro che una strategia di LinkedIn marketing continua ad avere un ottimo valore.
Soprattutto per promuovere contenuti di leadership e guidare traffico verso il proprio website.
Nato nel 2002, LinkedIn è ancora un’immensa miniera d’oro inesplorata, soprattutto per coloro che scoprono passo dopo passo i benefici della piattaforma per una sana attività di B2B marketing e sales.
Qualche dato da fonte LinkedIn, giusto per ricordare i fatti:
LinkedIn, come abbiamo già visto sopra, non si appoggia però sugli allori come unica piattaforma di social selling. Né si crogiola nella gloria del suo annunciato aumento del 60% dei tassi di coinvolgimento (conseguente anche all’aumento degli utenti attivi mensilmente).
In questa era del mondo aziendale, le relazioni contano più che mai.
Le persone vengono innondate sia da messaggi irrilevanti o promozionali che da contenuti di alto valore. Ma le persone ormai vogliono impegnarsi solamente con quelle aziende che si concentrano sulla condivisione di quei contenuti che sono informativi, interessanti e rilevanti.
Solo le aziende e i propri venditori professionisti che informano e si impegnano (non solo semplicemente vendendo), costruiscono relazioni sane e durature con i propri clienti.
E mentre LinkedIn è impegnato ad aggiungere funzionalità al suo già potente strumento di advertising, creando sempre più opportunità per i marketer di raggiungere potenziali clienti, non dovresti chiedere “perché utilizzare LinkedIn” ma piuttosto: quali sono le migliori best practice per fare LinkedIn marketing.
Che si tratti di raddoppiare le potenzialità del filtro di ricerca e di sfruttare i dati degli utenti o di introdurre il suo nuovo potente formato di annunci video e opportunità per produrre contenuti, ora più che mai è il momento per i marketer e i commerciali italiani B2B di sedersi e prendere atto del potenziale di LinkedIn.
Innanzitutto, è essenziale disporre delle nozioni di base sulla configurazione della pagina aziendale di LinkedIn.
Ti consigliamo di seguire tutte le procedure che LinkedIn ha proposto sulla piattaforma di Business LinkedIn.
In secondo luogo, implementa una strategia per garantire che i tuoi sforzi di marketing e vendita rimangano focalizzati in ogni momento.
Assicurati che il tuo team marketing, vendita, i responsabili, così come i manager siano pienamente istruiti sui servizi offerti da LinkedIn.
Sii specifico con chi vuoi creare relazioni su LinkedIn.
Pensa al settore industriale, all'ubicazione, ai titoli di lavoro dei responsabili delle decisioni e altro ancora. Ora avvia la tua strategia di marketing su LinkedIn esplorando le opportunità offerte dalla piattaforma.
Ci sono cinque modi principali per farlo:
Crea la tua rete utilizzando la ricerca avanzata su LinkedIn e scegli di connetterti con coloro che, secondo te, sarebbero dei potenziali clienti.
Vedere a chi sono collegati i tuoi contatti offre un'ulteriore opportunità di trovarne di nuovi e ottenere delle presentazioni di qualità. Ovviamente questo è applicabile solo con qualcuno che conosci abbastanza bene da chiedere un'introduzione.
Premium di LinkedIn è uno dei migliori servizi a pagamento sui social media che puoi utilizzare.
Utilizzandolo potrai disporre di filtri specifici che ti aiutano a trovare lead specifici in base alle tue regole predefinite.
LinkedIn Premium poi fornisce delle statistiche preziose, in modo da poter misurare il tuo sforzo al fine di quantificare la vendita attraverso LinkedIn stesso.
È un imperativo impegnarsi con le proprie connessioni e potenziali clienti in modo da poter iniziare a costruire con loro un rapporto.
Interagire con loro su LinkedIn ti aiuta a metterti nei loro radar.
Ecco alcuni ottimi metodi per coinvolgere i tuoi contatti in una conversazione:
Qualunque cosa tu faccia, NON mandare alcun messaggio commerciale.
Questo farà sicuramente scappare i tuoi contatti e difficilmente riuscirai a recuperare la conversazione con loro.
Senza interagire, la semplice aggiunta di connessioni alla tua rete non riporterà alcun vantaggio alla tua attività.
Puoi creare una solida relazione tramite LinkedIn solo:
A prescindere che si tratti di brevi contenuti, storie, esperienze o opinioni, un buon contenuto può davvero spingere i tuoi potenziali clienti e gli influencer a fermarsi davanti al tuo contenuto e al tuo profilo.
L’importanza rispetto a quello che condividi è la coerenza di quello che condividi.
Parti da queste tre domande fondamentali:
Dopodiché puoi passare a definire i contenuti sottoforma di:
Da un altro punto di vista esistono tre tipologie di contenuti che puoi distribuire correttamente al tuo pubblico su LinkedIn:
LinkedIn è molto più che pubblicare post e sperare che qualcosa accada. Il successo sarà definito solamente dagli obiettivi che hai definito in precedenza e i contenuti che hai a disposizione.
Il modo in cui distribuisci i tuoi contenuti è importante ma lo è anche, quali tipi di contenuti scegli di condividere:
Questi sono solo alcuni dei tipi di contenuto che funzionano bene su LinkedIn.
Abbiamo un motto ad Adv Media Lab: “Essere il miglior blog di inbound marketing sul web in Italia”.
Lo stesso motto può essere applicato ai tuoi contenuti su LinkedIn. Ma invece di produrre i migliori contenuti, potrai condividere anche i migliori contenuti.
Progetta il tuo piano dei contenuti e quale valore aggiunto i tuoi contenuti daranno al tuo network.
L'algoritmo di LinkedIn ti aiuterà.
Non posso sottolineare abbastanza l'importanza di costruire relazioni con i tuoi potenziali clienti.
Le persone comprano da chi conoscono e di cui si fidano, e l'unico modo per arrivare a quell’obiettivo è mostrare loro un genuino interesse.
Ci sono molti modi per avviare e stabilire relazioni su LinkedIn:
Assicurati di creare una roadmap per ogni aspetto del tuo piano di marketing e vendite su LinkedIn, coprendo: come, cosa e quando pubblicare.
Dopo il lancio iniziale sarà facile che gli animi si raffreddino.
È normale perdere lo slancio se non si accumulano successi rapidamente.
È essenziale rendersi conto che, come qualsiasi attività di social media marketing e social selling: il processo di marketing B2B su LinkedIn richiede tempo per svilupparsi e fornire ritorni sul proprio investimento.
La costanza è necessaria, come su qualsiasi attività di successo su web.
Il marketing su LinkedIn è un trend molto importante per il 2020.
La piattaforma si è evoluta molto negli ultimi anni: basti pensare che fino a pochi anni fa LinkedIn era solo per chi cercava lavoro, e le connessioni erano solo tra persone che si conoscevano.
Le persone condividono aggiornamenti di stato, articoli, contenuti visuali e interagiscono tra loro all'interno di un contesto professionale. E poiché la piattaforma è ancora relativamente giovane, la portata organica di ogni post è ancora incredibilmente alta.
LinkedIn è oggi dove Facebook era 5-7 anni fa.
Occorre capire cosa significa Valore. Questa è l’unica maniera per diventare grandi.
Se vuoi arrivare ad avere migliaia di follower su LinkedIn (o su qualsiasi altro canale) devi capire cosa significa Valore per loro.
Devi capire qual è il valore che puoi offrire su LinkedIn, devi comprendere come le persone consumano i contenuti e come tu puoi renderli più contestuali alla piattaforma.
Di base, il valore si presenta in 2 forme: intrattenimento e formazione
Su Instagram, ad esempio, l’intrattenimento può assumere diverse forme: da quella più legata al divertimento in senso stretto, a quella legata alla qualità dei contenuti visivi.
Anche l’educazione può essere veicolata sotto diverse forme.
Creano contenuti autoreferenziali invece che pensare al proprio pubblico e al valore che vogliono trasmettere.
Vediamo insieme ora 8 strategie di marketing per costruire un pubblico su LinkedIn dando valore alle altre persone:
Hai a disposizione 1.300 caratteri per un post LinkedIn personale. Ma in questo caso, solamente in questo caso, è meglio che sia più lungo.
Alcune persone hanno segnalato che i loro aggiornamenti in forma più lunga abbiano ricevuto una visibilità 10 volte maggiore rispetto ad un breve post o ad un link che rimandi ad un articolo.
Secondo Mark Rogers, direttore marketing di Carney, prima di condividere un link che rimandi al tuo blog nel post di LinkedIn, ci sono due cose che dovresti fare:
Trova i post più performanti nella tua zona o nel tuo settore cercando hashtag rilevanti, e aggiungi poi la tua opinione nei commenti.
Non lasciare commenti generici, scrivi qualcosa di significativo che mostri che hai effettivamente letto il contenuto.
Fallo 50 volte al giorno e inizierai a creare una community e un personal brand.
Cliccando sui singoli hashtag, vedrai i post di persone che stanno aggiungendo la loro opinione all'argomento sotto forma di aggiornamenti di stato.
Puoi condividere anche tu il tuo punto di vista, magari insieme ad un articolo sull'argomento che trovi interessante.
Puoi anche cercare i top 5, 10 o 20 hashtag relativi al tuo campo, fare click su di essi e vedere di cosa parlano le persone. Passa attraverso i post e commenta qualsiasi cosa tu trovi interessante, puoi anche seguire influencer e lasciare commenti ponderati sul contenuto che pubblicano.
Il motivo per cui molte persone non lo fanno è perché è difficile. È davvero difficile leggere 50 contenuti al giorno e lasciare un commento pertinente ed interessante su ciascuno di essi.
Ma se vuoi creare una comunità di follower, devi preoccuparti di dare valore alla community prima di aspettarti che si preoccupino per te.
Esistono 2 modi per utilizzare il contenuto: o sfrutti il contenuto prodotto da altri, o produci tu il contenuto.
La strategia "utilizza i contenuti degli altri" riguarda la prima modalità, si tratta infatti di vedere quali post e argomenti possono essere rilevanti per la tua nicchia e di lasciare commenti ponderati per costruire un seguito.
L'altro modo per farlo è produrre effettivamente contenuti video, scritti o audio.
Una cosa che sta ottenendo un grande interesse su LinkedIn sono gli articoli nativi e i post con contenuti contestuali al business.
Se sei ad esempio un tour operator, potresti pubblicare un sacco di bellissime foto di viaggi su Instagram. Su LinkedIn dovresti invece scrivere un articolo su come gli amministratori delegati possono viaggiare in modo più efficiente.
Vuoi saperne di più sul tema del social media marketing?
Approfondisci l'argomento:
Una volta che il tuo post sarà pronto per la pubblicazione su LinkedIn, sarà anche il momento di taggarci le persone.
Attenzione, questo non significa che si possa taggare chiunque nel proprio post.
Continua a taggare invece le persone che hai citato o a cui hai fatto riferimento nel contenuto che stai condividendo.
Se poi c’è qualcuno con cui hai parlato di recente e che pensi possa trovare il tuo articolo utile e di valore, puoi taggare anche lui.
Questa è una strategia efficace, ma occorre non esagerare. Non tutti apprezzeranno di essere taggati in questo modo.
In tal caso potresti iniziare, ad esempio, inviando il tuo post direttamente alle persone tramite il messaggio privato, e spiegando perché, secondo te, loro lo potrebbero trovare interessante.
Se risponderanno positivamente, continua a taggarli nei prossimi post che condividerai su LinkedIn, sempre facendo attenzione che gli argomenti trattati siano di loro interesse.
Gli utenti di LinkedIn possono scegliere di seguire degli hashtag per far apparire sul loro feed tutti quei contenuti che trattino l’argomento di loro interesse, anche quando non seguono gli influencer specifici per quell’argomento.
Hai notato che LinkedIn ora suggerisce automaticamente gli hashtag poco prima che pubblichi un aggiornamento?
A prima vista, il sistema di raccomandazione degli hashtag di LinkedIn lascia molto a desiderare.
Spesso LinkedIn suggerisce degli hashtag che sono molto ampi o che hanno poco, se non nulla, a che fare con i post che condividi.
Tuttavia, gli hashtag che vengono suggeriti possono darti qualche idea su cosa includere.
Se non sei sicuro di quali scegliere, ti suggeriamo di fare una rapida ricerca per quell’argomento su LinkedIn e potrai vedere il loro numero di follower.
Per farti un’idea, dai anche un’occhiata al profilo LinkedIn di Adv Media Lab.
Come menzionato prima, tutti i social network cercano di trattenere gli utenti il più a lungo possibile sulla propria piattaforma.
Per video nativo ci riferiamo ad un file video che viene caricato direttamente sulla piattaforma, invece che condividere semplicemente il suo link da un’altra piattaforma in cui è ospitato (ad esempio, YouTube).
Di seguito ti proponiamo alcuni ottimi modi per includere il video nativo nella tua strategia di marketing di LinkedIn 2020:
Quando crei contenuti e li pubblichi su LinkedIn, le persone che li vedono sono quelli che ti seguono (o sono connessi con te) e quelli che seguono gli hashtag inclusi nei tuoi aggiornamenti.
Un buon trucco per costruire connessioni quando sei agli inizi è quello di aggiungere un link al tuo profilo LinkedIn alla tua firma email: si tratta di un modo rapido per ottenere più visibilità sul tuo profilo LinkedIn e ottenere più follower.
Quello che non funziona su LinkedIn è proprio lo spam.
È buffo vedere tanti venditori ed imprenditori che si infastidiscono quando ricevono messaggi di spam su LinkedIn, ma sono poi i primi a spedirli ad altri.
C'è molta cecità e ipocrisia in questo circolo vizioso: la verità è che questo approccio è il metodo peggiore per estrarre valore da LinkedIn.
Il modo corretto per farlo è dare valore alla community.
Ospitare eventi di persona è una strategia vincente, soprattutto se operi nel B2B.
Le persone nel B2B riconoscono quanto può essere prezioso ospitare le conferenze per ottenere lead e clienti, ma molti non considerano il valore di ospitare eventi minori.
La verità è che un evento piccolo con partecipanti totalmente in target potrà darti percentuali di conversione molto interessanti.
Puoi utilizzare la copertura organica di LinkedIn per arrivare al numero desiderato di partecipanti, oppure puoi sfruttare la piattaforma pubblicitaria per targetizzare persone specifiche.
L'annuncio può essere anche molto basico: puoi registrare un breve video dal telefono che comunichi alla gente luogo e data dell'evento, quindi chiedi alle persone di registrarsi compilando un modulo Google.
In questo modulo assicurati poi di fare una domanda a risposta aperta che ti fornisca informazioni qualitative sulla possibilità o meno di convertirli.
Le nuove strategie di social media marketing e il content marketing applicato ad esse sono diventate una parte vitale per qualsiasi piano di marketing integrato di successo.
Hai mai pensato di commentare sotto i post dei tuoi prospect e lead, condividere un loro post o mettere un semplice like?
Ecco, oggi sono questi i fattori estremamente importanti e da non sottovalutare se si vuole creare un rapporto con il pubblico ed aumentare la riconoscibilità di un brand.
Il social salesman è colui che mescola tecniche di vendita e di marketing sia vecchie che nuove in un formato ibrido avvincente.
Questo tipo di strategie di marketing e vendita in stile Mad Men vengono combinate attraverso le moderne tecnologie.
Sicuramente non rappresenta la via veloce per vendere subito il prodotto dato che noterai i primi risultati nel medio-lungo termine o comunque dopo aver creato un network di almeno 3-4.000 contatti.
Armati di tempo e pazienza ed impegnati costantemente per entrare in contatto con i tuoi lead.
Non esiste una garanzia certa che assicuri un risultato positivo ma, come in tutte le cose, impegno e dedizione verso il proprio lavoro molto spesso ripagano.
A questo proposito è importante sottolineare come, secondo la ricerca di Social Centred Selling e Sales Guy, i marketer che hanno implementato nella loro attività i social media hanno superato la concorrenza in termini di interazione con il prospect del 72,6%.
Un sondaggio del 2012 ha rivelato che il 64% dei team che sfrutta in maniera intelligente il social selling ha raggiunto risultati importanti, rispetto al 49% degli altri team che non hanno ancora incorporato i social media nei loro processi di vendita.
Le imprese che utilizzano il social selling possono vantare un miglioramento nel tasso di fidelizzazione del cliente e la precisione con la quale si possono effettuare delle previsioni di vendita.
Prima di tutto però vogliamo farti immergere completamente nella nuova era dell'engagement economy, un futuro digitale dove tutto e tutti sono collegati.
Per questo ti consigliamo di scaricare l'ebook qui sotto.
Ti stai ancora domandando se il social selling può fare al caso tuo? Certamente, ma ha successo solo se viene fatto in una certa maniera.
Di seguito troverai i nostri consigli che ti aiuteranno ad implementare il social selling nella tua impresa B2B in modo efficace.
Sicuramente ogni commerciale deve fare il proprio lavoro: vendere il più possibile il prodotto o il servizio offerto dalla propria azienda.
Tuttavia, i suoi risultati dipenderanno dal modo in cui viene presentato il valore di quello che offri.
In generale, le persone odiano quando compaiono delle richieste di collegamento o di amicizia da parte di venditori sconosciuti, e odiano ancora di più quando vengono bombardati dal fastidioso “Posso mostrarti come il nostro prodotto può aiutarti?” o frasette del genere.
Inviare un messaggio dal tono amichevole al potenziale cliente con un PDF gratuito cambierà le cose collocandoti all'inizio del tuo funnel di marketing e vendita.
Attualmente i prospect cercano maggiori informazioni relative al tuo potenziale prodotto e servizio in momenti specifici, a seconda delle loro esigenze.
Per questo motivo sarebbe il caso che tu abbandonassi le “cold call” per dare spazio a quelle più “calde”.
Le chiamate telefoniche "calde" pre-programmate sono mirate, fatte solo verso chi è veramente interessato al tuo prodotto e sono in grado di avviare relazioni veramente significative: così sono le chiamate in conferenza, le chat video e le riunioni da remoto.
Oggi, ci troviamo nell’era dell’informazione (per tutti i target) e tutti possono controllare il processo di vendita, imporlo non funzionerebbe.
La velocità è importante, questo vale per i website, per le conversazioni nei social media e per rispondere alle richieste.
Se hai nutrito i tuoi lead, non perdere l’occasione di creare con loro un rapporto, rispondi alle criticità, domande ed informazioni che ti vengono poste rispetto al prodotto entro un’ora.
O se addirittura lo farai entro entro cinque minuti noterai ancora di più un incremento dei risultati in termini di contatti generati e vendite concluse.
Secondo l’infografica di David Meerman, potresti generare conversioni in più se risponderai entro un’ora.
Ad oggi, nonostante questo vantaggio competitivo importante, solo il 37% delle aziende negli USA (pensa in Italia...) risponde entro un’ora.
Vuoi essere irresistibile nell’ambito dei social media B2B?
Diventa un opinion leader attraverso la pubblicazione di contenuti utili ogni giorno o anche due volte al giorno. I potenziali clienti vogliono controllare il processo di vendita?
Tu fatti trovare attraverso il contenuto che stanno cercando, informali, aggiornali, tienili appiccicati al tuo contenuto e, con ogni probabilità, non esiteranno a contattarti!
Come puoi fare tutto questo?
Segmenta i tuoi lead per indirizzare al meglio i contenuti ed inviarli alle persone giuste.
Poni grande attenzione a non sovraccaricare il tuo pubblico con continui aggiornamenti, scegli con cura i contenuti più interessanti e distribuiscili in maniera bilanciata. E inizia a lanciarli.
Il numero di contenuti ideale al giorno è:
Prima di lanciare il contenuto all’interno dei diversi social network, prenditi del tempo per conoscere la persona che stai cercando di contattare.
Ovviamente, questo studio richiede del tempo ma c’è un vantaggio nascosto: sarai maggiormente concentrato a dedicarti solo ai prospect interessati a te, alla tua azienda ed al tuo prodotto.
Prima di intraprendere qualsiasi azione come un’email o una richiesta di connessione, trascorri quei 10 minuti in più a guardare chi è e che cosa fa il tuo prospect, di cosa ha bisogno e quale potrebbe essere il suo problema.
In poche parole, attraverso il contenuto che andrai a lanciare, devi renderti utile, quasi indispensabile agli occhi del tuo potenziale cliente, solo così potrai creare una relazione costruttiva e generare contatti.
Un consiglio?
Non inviare inviti predefiniti, asettici e standard, il tuo pubblico se ne accorgerebbe!
Ogni commerciale dovrebbe saper utilizzare i social network al massimo delle proprie capacità, perché sono un ottimo strumento per la ricerca di contatti, il raggiungimento del prospect che sta cercando o semplicemente per rimanere aggiornato sulle ultime tendenze del settore.
Creare contenuti, scrivere articoli, educare i prospect cercando di ricondurre tutto questo al CRM per giustificare il tempo trascorso, non è compito del team di vendita quanto piuttosto del team di marketing ma, ad ogni modo, sono molti i commerciali a non sapere effettivamente adottare il social selling.
Di seguito ti proponiamo alcune interessanti statistiche e le migliori pratiche da adottare nel campo del social selling per i responsabili del settore vendite e commerciali per aziende B2B:
La regola numero uno nel social selling per il team vendita è quella di generare contatti per la creazione dei migliori risultati nel lungo termine.
In questa fase, il team di marketing riesce a generare il 30% dei lead su cui andrà a lavorare un determinato componente del team di vendita per raggiungere i propri obiettivi… sta a lui procurarsi il restante 70%.
Costruire una relazione è particolarmente difficile, come abbiamo visto precedentemente.
Attaccare qualcuno prima di avervi stabilito un minimo rapporto è sicuramente un’azione poco intelligente da compiere.
Le cold call nel 97% dei casi non sono efficaci, non migliorano il rapporto tra te ed il tuo prospect, anzi, lo peggiorano.
Sarai più efficace quando fornirai, mediante campagne di social selling, valore al tuo target.
Se cerchi di attirare investitori immobiliari, un’azione utile sarà quella di inviare loro un nuovissimo ed efficace articolo che li informerà su possibili modifiche alle leggi fiscali.
Non è necessario stare troppo addosso al prospect, si stancherebbe.
Basta semplicemente inviargli le informazioni giuste per iniziare a stabilire un punto di incontro e credibilità.
Lo chiamano “Test Google” perché Il 93% degli acquirenti B2B effettua ricerche online prima di scegliere il prodotto o servizio.
Ma cosa accade quando il tuo potenziale cliente effettua tale ricerca?
Sicuramente, aggiornare i tuoi profili sui social network e il website aziendale ti permetterà di presentarti in maniera più completa e soprattutto attraente agli occhi del prospect.
Quest’analisi e ottimizzazione dei profili è vitale per il marketing e per capire su quali valori andare a puntare nel processo del social selling.
Sai quando sono state effettuate la maggior parte delle vendite?
I tuoi commerciali sanno che l'80% delle vendite arriva tra il quinto e il dodicesimo "contatto" con il lead?
Almeno il 25% dei tuoi commerciali rinuncia già al secondo contatto.
I migliori clienti e le vendite più significative arrivano dopo diverso tempo impiegato nella costruzione del rapporto, non gettare la spugna ai primi contatti, persevera, è solo questione di tempo.
Il social selling è costituito principalmente da due termini operativi che richiedono di essere estremamente allineati con la parte social da una parte (team marketing) e parte vendita dall’altra.
Sicuramente questo processo non è immediato perché trovare contenuti giusti per il target, di alta qualità e soprattutto pertinenti al prodotto o servizio che offri, richiede tanto impegno, sacrificio e tempo.
Inizia fin da subito ad essere proattivo: associati a gruppi rilevanti per il tuo pubblico, condividi costantemente contenuti informativi che educhino i lead per rimanere sempre al centro della rete.
Come detto prima, uno degli ostacoli più significativi per l'adozione del social selling è che richiede troppo tempo.
Come possono i marketer seguire i loro acquirenti sui social network più popolari come Facebook, LinkedIn, Twitter o addirittura Instagram ad esempio?
Ti stai chiedendo su quale piattaforma sia meglio applicare i consigli che ti abbiamo appena fornito?
Facebook, LinkedIn, Instagram o Twitter rimangono ancora oggi i social network più popolari e utilizzati per il social selling.
Di seguito troverai alcuni suggerimenti molto utili per ciascuno di essi.
Sii molto cauto quando pensi a Facebook come mezzo di comunicazione per il social selling.
Perché? Facebook è la piattaforma social più personale rispetto alle altre.
In questo contesto, la linea di confine tra sfera privata e pubblica è molto sottile, ed è facile risultare troppo invadenti.
Alcune persone non vogliono mescolare affari e piacere su Facebook.
Inviare richieste di amicizia a contatti o prospect della tua azienda porebbe essere rischioso, dato che queste richieste potrebbero essere rimbalzate. Ma potrai ovviare a questa criticità creando una pagina aziendale su Facebook e avviare l’attività di social selling da lì.
Impara ad ascoltare le tue amicizie.
Se vuoi davvero iniziare un’attività di social selling, ti consigliamo di rispondere sempre ai post di ogni tuo follower, poni delle domande per innescare la miccia che favorisce la conversazione, otterrai il 100% di commenti in più.
Questa semplice attività ti permette di interagire direttamente con i tuoi follower in modo naturale e, allo stesso tempo, puoi conoscere quale sia il loro problema in modo tale da creare un contenuto su misura: un report, un whitepaper o anche un semplice post.
Come rete sociale professionale, LinkedIn è il social network più ovvio per buttarsi nel social selling, in particolare nell’ambito B2B.
Nonostante quanto riportato all'inizio di questo articolo, possedere un profilo attivo su LinkedIn è fondamentale per farti trovare in modo, professionale, semplice e veloce.
Eccoti tre spunti per iniziare ad usare LinkedIn nei migliori dei modi se il tuo obiettivo è il social selling:
Twitter è un validissimo aiuto per il social listening perché è capace di creare liste per monitorare i contenuti degli utenti all’interno dei gruppi.
Ecco tre punti chiave su Twitter che puoi iniziare ad applicare al social selling:
Nonostante l’alta percentuale di dirigenti che utilizzano LinkedIn è anche vero che, sempre più spesso le conversazioni aziendali più importanti avvengono anche su Facebook.
Moaffak Ahmed, un imprenditore di successo afferma che utilizza per il 99% Facebook e Messenger per la propria azienda.
Dan Knowlton, un noto influencer nel campo del digital marketing, ha sottolineato quanto i gruppi su LinkedIn siano troppo statici e molti morti (se non per generare qualche click di traffico).
Al contrario di LinkedIn, Facebook si sta aprendo sempre di più verso le esigenze aziendali.
Ad esempio, “Facebook Live” offre molta immaginazione in termini di distribuzione del contenuto rispetto a LinkedIn.
Facebook è la piattaforma web più popolare rispetto alle altre per molteplici motivi:
Inoltre, i gruppi di LinkedIn richiedono tempo e dedizione affinché si vada a creare un engagement di qualità con gli utenti.
Il discorso cambia quando si parla dei gruppi di Facebook: gli utenti raggiungono rapidamente nuovi livelli di qualità nelle conversazioni, è in questo modo che si costruiscono e mantengono delle relazioni anche in termini aziendali.
È sorprendente sapere che ad oggi, curare la comunicazione sulla piattaforma più connessa di sempre come Facebook diventa quasi necessario per costruire dei rapporti aziendali ancora più personali rispetto a qualsiasi altro social network.
Le persone ormai mostrano un atteggiamento "agnostico" nei confronti dei canali attraverso cui comunicano, si informano e acquistano.
Per questo motivo è ormai evidente come Facebook (per determinate buyer personas) non sia più un social network solo per contattare amici e parenti anzi, è molto di più, è diventato un social network orientato all'attività aziendale da cui molti imprenditori e dirigenti possono ottenere già dei contatti qualificati per il proprio business.
Questa sua peculiarità sta coinvolgendo sempre più aziende a convertirsi al social selling.
Anche se ci sono diversi vantaggi relativi all’attività di social selling è pur vero che questa rimane ancora oggi un’azione fin troppo dispendiosa e vaga se lasciata da sola, rallentando il processo di vendita.
Quando mai la vendita di un prodotto è stata facile?
Certo, è sempre possibile lavorare di più e in maniera più intelligente ma, non sarà mai un’idea a vendere un prodotto.
Le vendite saranno sempre il risultato della combinazione tra quantità e qualità dove, per il primo concetto ci riferiamo al numero di attività e tipologia adottate mentre il secondo concetto riguarda l’aspetto della personalizzazione di ogni interazione.
Detto questo, se leggete o sentite parlare di qualcuno che crede fermamente che il social selling sia il miglior modo per raggiungere il successo, non ascoltatelo.
A tal proposito è bene segnalarvi un'intervista con focus principale sulla comunicazione al lavoro condotta su 463 dirigenti in cui l’obiettivo era quello di conoscere dove spendono la maggior parte del tempo e quali metodi di comunicazione adoperano per venire contattati o raggiungere decisioni importanti.
Cosa pensi abbiano risposto?
Il 55% di quei 463 dirigenti ha affermato che potrebbe accedere a LinkedIn, il 26% a Facebook e il 17% a Twitter per rispondere ai messaggi.
In qualunque modo si vogliano vedere queste percentuali, è assolutamente sconcertante il fatto che dirigenti aziendali potrebbero passare la maggior parte del loro tempo provando a raggiungere decisioni lavorative su LinkedIn.
Il 57% degli intervistati afferma che preferirebbe rispondere a delle email piuttosto che a dei messaggi su LinkedIn durante l'orario di lavoro mentre, l’82% dichiara di preferire le chiamate telefoniche.
Ad ogni modo, quando si presentano nuovi prospect, non lasciarti solo persuadere dalle attività di social selling ma piuttosto, diventa un abile email marketer e usa tutti gli strumenti a tua disposizione per targetizzare e raggiungere il tuo prospect grazie ad attività che funzionano davvero.
Talvolta parlare di social selling significa anche che il team di marketing ha bisogno di educare meglio i prospect.
Perché le statistiche sono utili per i commerciali a vendere meglio?
Gli opinion leader orientati al social selling credono che i commerciali dovrebbero necessariamente dedicare tempo alla creazione di contenuti e gestire le piattaforme relative ai social network, tutto questo è impensabile per un commerciale!
È vero che il processo di acquisto del cliente si è evoluto, ma la creazione di contenuti è il lavoro del marketer che, trasforma l’interesse relativo ad un prodotto in un bisogno grazie proprio al contenuto, raccogliendo sicuramente feedback dai commerciali.
È il lavoro del team di marketing a trasformare l’interesse in bisogno grazie all’educazione verso un determinato prodotto o servizio.
LinkedIn ad esempio dà alla tua azienda quel potere di fare brand positioning e aumentare la reputazione della tua azienda come nessun altro.
Ora grazie a questo contenuto puoi creare una strategia ed essere in grado di pubblicare contenuti autorevoli e altamente informativi che ti offrono un vantaggio in più rispetto ai tuoi concorrenti e che i tuoi clienti stanno cercando.
E con questa guida, sarai in grado di sfruttare il social selling per attirare più clienti che mai.