Social Media Marketing e SaaS: processi, strategia, esecuzione e risultati

Con una crescita annua a due cifre, il mercato SaaS ha raggiunto solo nel 2016 un valore complessivo di oltre 204 miliardi di dollari. In area marketing questo risultato è dovuto anche ad attività di social media marketing di successo che stanno svolgendo un ruolo determinante in questa crescita, creando un modello non misurabile fin dal primo giorno ma estremamente redditizio nel medio e lungo termine (implementando però la giusta strategia). In questa guida cercheremo di approfondire e dare uno scenario a questo argomento.

Un buon contenuto, per convertire i lettori in lead, deve essere indirizzato ad un target rilevante: le tue buyer personas. È che qui scendono in campo i social media.

I social media giocano un ruolo fondamentale nell’inbound marketing!

Ogni volta che condividi un contenuto, crei visibilità per la tua azienda. La visibilità è considerata come uno degli aspetti chiave del social media marketing: per arrivare ad un ampio pubblico, ciò che bisogna fare è condividere i contenuti preparati sui social!

I social media ti permettono di connetterti direttamente con i tuoi clienti: ogni post, commento, like o share nella tua pagina genera grandi opportunità di engagement, miglioramento del tasso di click, credibilità e buone relazioni!

Cosa imparerai con questo articolo:

• Perché i social media sono così importanti per le aziende nel settore SaaS
• Da dove cominciare?
• Come usare i social media per generare lead per il tuo SaaS in 4 passi

Ma perché i social media sono così importanti per le aziende del comparto SaaS?

Social media marketing e SaaS sono strettamente legati. Le persone passano gran parte della loro giornata su questi canali e spesso li utilizzano per informarsi (da amici, gruppi o pagine che seguono) su software utili a migliorare il proprio lavoro. A tal proposito vogliamo portare alla tua attenzione tre aspetti fondamentali:

• Tutti sui social. Più di un miliardo di persone è attivo su Facebook. I social sono diventati non solo uno strumento di connessione tra amici, parenti e colleghi di lavoro... ma anche un vero e proprio motore di ricerca. Da SaaS quale sei, vuoi che il tuo target ti trovi!
• Emergenza di nuovi canali. Non fossilizzarti su Facebook e Twitter. Ci sono tante altre piattaforme su cui puntare... parliamo di LinkedIn, Instagram, YouTube...
• Opportunità di sponsorizzazioni targetizzate. Facebook (tra gli altri) possiede alcune tra le migliori sponsorizzazioni targettizzate su internet... e le aziende SaaS ne traggono quotidianamente vantaggio!

Il primo step è sottolineare il valore che vuoi esprimere ed i vantaggi che potresti trarne.

Il social media marketing ti dà la possibilità di ottenere insights fondamentali sui tuoi clienti

Il fatto che molte persone siano presenti sui social è un’ottima opportunità per trovare tutte le informazioni necessarie sul target audience. Ottenendo un numero maggiore di customer insights, la tua SaaS sarà in grado di formulare correttamente le offerte e le campagne, rendendo i prodotti più attraenti e soddisfacenti per i clienti. In più, i social media costituiscono un ottimo strumento per raccogliere feedback e farti un’idea dei punti deboli comuni!

Nel momento in cui le persone notano la tua presenza sui social network, la tua azienda ha la possibilità di creare fiducia e credibilità facendo percepire il tuo interesse nel prenderti cura dei tuoi clienti.

Se implementate correttamente, queste piattaforme possono essere un canale piuttosto “redditizio” e performante per:

1. Creare una community intorno al tuo brand e ai tuoi prodotti
2. Ottenere nuovi lead
3. Costruire la tua brand image, un posizionamento ed una reputazione
4. Convertire nuovi clienti
5. Migliorare le relazioni con i clienti

Da dove cominciare?

Come spesso accade, il numero dei fan e dei followers della tua community viene considerata come vanity metric ma ne hai assolutamente bisogno nelle fasi iniziali della tua strategia di social media marketing affinché tu abbia il volume minimo per espandere organicamente la tua portata e visibilità dei post in fase successiva. 

In secondo luogo, focalizzati su una social strategy che aumenti l’importanza della Brand Community: genera like, condivisioni e interazioni. Ma ricorda, tutto deve essere fatto in funzione dello spostamento di traffico degli utenti dalle piattaforme social al tuo website, attraverso un link diretto su ogni post che andrai a pubblicare. Questo aspetto è fondamentale in quanto gli utenti più attivi saranno quelli più propensi ed interessati ad utilizzare la tua piattaforma.

I benefici più importanti che ti porterà un’attività di social media marketing corretta saranno:

• Brand visibility. Postare attivamente sui social media offre maggiore visibilità al tuo brand di fronte a potenziali clienti e, nel momento in cui accresci il tuo pubblico, cogli automaticamente nuove opportunità per sfruttare nuove risorse per potenziali software subscriber (ovviamente all'attività quotidiana di community management e social media marketing va affiancata un'attività ormai necessaria di acquisto di spazi a pagamento tramite il social advertising)
• Brand loyalty. Se vuoi che i tuoi clienti siano leali nei confronti del tuo brand, è necessario rimanerci sempre in contatto.
• Inbound traffic. Pubblicare contenuti e condividere link sui social media ti aiuta ad aumentare il traffico in entrata... quello che ti serve per mantenere la continua crescita.
• Tasso di conversione. Costruire le aspettative del cliente e mostrare il tuo impegno nei confronti di altri utenti può aiutarti ad aumentare il tasso di conversione!
• Customer insights. Imparare a capire come i tuoi clienti interagiscono, cosa seguono e che tipo di feedback forniscono può aiutare a migliorare il tuo brand.

Devi assolutamente aggiungere al tuo brand qualcosa che generi un alto valore

Come?

La user retention è un imperativo: se un utente lascia la tua piattaforma, lascerà automaticamente anche la tua pagina social (e viceversa) o meglio: per lui avrà difficilmente senso parteciparvi. È importante focalizzarsi costantemente sul mantenimento dei clienti già presenti.

I social media sono tendenzialmente basati su strategie di “impressione”. Questo significa che il tuo obiettivo è quello di far vedere il tuo brand a utenti che potrebbero avvicinarsi alla vendita. Quindi si punta prima al branding e poi ai lead, trovando il modo più adatto per farlo a seconda della piattaforma social sulla quale si andrà ad implementare il processo.

Ma quali sono i social network su cui puntare?

Ci sono alcune considerazioni da fare:

• Demografia. Come ben sai, ogni piattaforma è “devota” ad un range diverso dal punto di vista demografico. Questo determina la probabilità più o meno alta di offrirti a nuovi clienti, soprattutto a quelli con un potenziale di crescita più elevato.
• Funzionalità. Piattaforme diverse offrono funzioni diverse, sia per il brand che per gli utenti. Questo può aiutarti a targettizzare il tuo pubblico in maniera più precisa, a condividere i vari tipi di contenuto o a coinvolgere di più i tuoi utenti.

Vediamo meglio di cosa si tratta…

• L’89% delle aziende B2B usa LinkedIn, che sembra essere la piattaforma B2B più utilizzata ed il Content Marketing Institute ha scoperto che il 63% dei marketers la considera come la piattaforma social più efficace.
• L’88% delle aziende B2B usa Facebook, che domina il mercato per una ragione ben precisa: è semplice, facile da utilizzare e pieno di funzionalità. E ha più di un miliardo di utenti. Puoi postare regolarmente contenuti, foto, video ed interagire con gli altri è semplicissimo.
• L’83% delle aziende B2B usa Twitter, dal momento che limita nel numero dei caratteri da pubblicare, è possibile trovare pro e contro: se il tuo brand si addice a messaggi brevi e risposte su soluzioni veloci, è una buona piattaforma. Se invece necessiti di interazioni più approfondite per trasmettere il potere del tuo brand, Twitter è troppo restrittivo!

In più, per la maggior parte delle piattaforme, è una buona idea condividere i contenuti di altre persone piuttosto che fornire solo i tuoi! Questo, infatti, tende a mostrare che sei parte della community e ad alleggerire il carico di contenuti da creare.

A proposito di Facebook

Sfruttare il video marketing è la chiave per l’engagement su Facebook. Una SaaS come la tua dovrebbe usare i video per comunicare al pubblico diversi aspetti: 

1. Come funziona il tuo prodotto
2. Quali sono i benefici
3. Come acquistarli

Shopify è un ottimo esempio di SaaS che sfrutta il video marketing: ha un fan base attivo ed in continua crescita, che riesce a coinvolgere postando video che informano i consumatori sulle loro offerte!

Non scordiamoci di Instagram...

Instagram è cresciuto notevolmente negli ultimi anni. Da quando è stato acquistato da Facebook, il tasso di crescita degli utenti si è alzato incredibilmente. Nonostante questo, le SaaS hanno tardato ad abbracciare questa piattaforma.

Mentre la company culture può essere interpretata come un’estensione del tuo brand, è importante pensare ad Instagram come ad uno strumento di marketing della tua cultura aziendale. 

Probabilmente, ti capiterà di frequentare fiere, conferenze o di organizzare eventi per far conoscere il tuo nome e stabilire una reputazione sufficientemente credibile... Instagram (così come Facebook) può aiutarti ad amplificare la risonanza e l'impatto di questi eventi sulla riconoscibilità del tuo brand!

Sappi però che non puoi considerare Instagram come uno strumento per accrescere la tua SaaS... semplicemente perché ciò che offri non è immediatamente identificabile con un’immagine. Piuttosto ti permette di costruire una fondamentale brand personality, supportando la tua strategia di recruiting e promuovendo l’interazione con la tua azienda.

Umanizzare il brand è la chiave per il successo

Creare una personalità per la tua SaaS è un must.

Ecco 3 consigli essenziali per muoverti efficacemente con la tua social strategy:

1. Condividi foto lifestyle. Le persone vogliono vedere persone dietro ad un brand, non dei robot.
2. Usa un tono colloquiale. È opportuno usare parole come “noi” e “nostro” quando parli della tua azienda. È fondamentale indurre gli utenti a pensare che la tua non è una delle tante SaaS lì fuori, bensì una delle migliori. Bisogna parlare il loro linguaggio, condividere i loro interessi.
3. Coinvolgi gli utenti invece di diffondere semplicemente un messaggio. L’engagement è una strada a doppio senso: bisogna essere sicuri di sfruttare al meglio i social come una linea di comunicazione aperta tra il tuo brand ed il tuo pubblico. I social media si basano soprattutto sulla conversazione in tempo reale. Così uno dei principali obiettivi è entrare in contatto con gli utenti, mettendo like ai commenti e rispondendo.

Il social media marketing non è intuitivo o facile, ma ha un grande valore se sai come investirlo.  I tuoi clienti crescono di continuo e se vuoi mantenere una certa connessione / relazione, devi crescere con loro.

Le opportunità offerte dai social media per qualsiasi comparto SaaS sono indiscusse ma è necessario:

1. Separare le attività di social media marketing dalle vendite

2. Essere pronti a pagare per raggiungere il proprio target

3. Automatizzare quel che puoi

Come usare i social media per generare lead per il tuo SaaS in 4 passi

Come già spiegato all’interno del nostro blog post “Lead generation attraverso il social media marketing” il modo migliore per iniziare a generare nuovi contatti sta nell’individuare il canale contenente il maggior numero di utenti in target possibile. Una volta determinato questo aspetto fondamentale, ci sono tre step da seguire:

1. Aumenta i fan e la tua follower base

Il numero di follower è considerata una metrica importante. Come abbiamo già detto sopra, i tuoi follower ti seguono perché sono interessati a ciò che vuoi dire/offrire... e questo li fa consumatori qualificati dei tuoi contenuti. Se il tuo contenuto “spacca”, saranno i primi a promuoverlo per te: ritwittando e condividendo i tuoi post e così via.

2. Segui pagine e canali di aziende importanti

In questo modo hai la possibilità di migliorare la tua credibilità come leader di pensiero nel tuo campo e poi di “nutrire” i tuoi prospect per renderli lead. Inizia a seguire pagine, account e influenzatori pertinenti del tuo ambito sui diversi canali. Su LinkedIn, segui le pagine aziendali del tuo pubblico di destinazione, iscrivendoti e partecipando ai diversi gruppi di settore esistenti.

Cerca opportunità e contribuisci alle discussioni dimostrando le competenze fondamentali della tua azienda. Punta a coinvolgere i diversi membri di questi gruppi, innanzitutto migliorando la tua credibilità come un leader di pensiero nel tuo campo.

Su Facebook ad esempio metti mi piace e segui le pagine di aziende / prodotti importanti e comincia ad impegnarti nei post pubblicati da altri per farti notare, condividendoli e commentandoli - questo ti aiuterà ad amplificare il tuo messaggio.

3. Crea i tuoi hashtag

Gli hashtag sono utili perché permettono al tuo contenuto di essere trovato velocemente dal tuo target audience, anche se un hashtag popolare su un determinato social potrebbe non esserlo in un altro.

4. Lancia campagne PPC grazie al social advertising

Dall'esperienza di Adv Media Lab, LinkedIn è un ottimo canale quando si tratta di social advertising per SaaS. LinkedIn Advertising funziona particolarmente bene per le aziende B2B che vogliono generare lead.

Sebbene su LinkedIn il costo per PPC sia più elevato rispetto ad altri canali sociali, le sue possibilità di targeting assicurano che la tua campagna pubblicitaria sta raggiungendo la tua persona a target e può fornire un solido ritorno sull'investimento quando pianificato strategicamente e gestito con attenzione. 

Naturalmente detto questo, anche i migliori annunci con il più alto CTR (click-through rate) potrebbero non generare cavi se la pagina di destinazione non è ottimizzata per invogliare i visitatori a compilare un form. Per questo aspetto ti consigliamo di approfondire con l’articolo: Landing page design: significato, strategia, consigli e ottimizzazione

Vuoi un esempio di SaaS che utilizza un’ottima e interessante attività di social marketing strategy?

Trello è uno strumento di collaborazione gratuita che permette l’inserimento di progetti all’interno di cartelle/bacheche che rendono più facile il monitoraggio degli argomenti.

Il suo marketing approach è inimitabile... perché non ne ha uno!

Hai capito bene. Invece di investire nella pubblicità, Trello ha focalizzato l’intero budget sulla realizzazione di un prodotto user-friendly di cui le persone e le imprese hanno assolutamente bisogno.

E in questo scenario non ci possiamo dimenticare di approfondire l'interessante caso studio di Grammarly.

Vuoi che i tuoi canali social abbiano l’impatto che desideri sulla tua SaaS?

Ricordati che il filo conduttore di tutto è un intreccio di due elementi: creatività e interazione.

Contestualizzando le attività che abbiamo descritto sopra all’interno di una strategia di inbound marketing, è importante partire dal concetto che le attività di social media marketing hanno un ROI a lungo termine, soprattutto nella costruzione di un nuovo brand.

I social network non sono assolutamente dei canali che puoi attivare e dimenticare. Interagire ogni giorno con il tuo pubblico condividendo contenuti ed ottimizzando le conversazioni importanti con hashtag può generare un consistente ritorno d’investimento, a patto di essere tenaci e costanti nelle attività e soprattutto nell’investimento.

Metti al centro le tue buyer personas e usa le piattaforme social come un modo per mostrare loro che la tua è una SaaS differente... un leader di pensiero con il quale si possono identificare. 

Vuoi capire come spingere il tuo business grazie ad una strategia di SaaS Marketing adeguata?